Erkend. SEH PE 2011 in teken van onderbouwing advies. 14 Nieuwe fiscale regelgeving. 11 Arbeidsongeschiktheid en de hypotheek: een overzicht

Transcriptie

1 Erkend Vakblad voor Erkend Hypotheekadviseurs September 2011 SEH PE 2011 in teken van onderbouwing advies 7 Mogelijkheden voor starter op de woningmarkt 11 Arbeidsongeschiktheid en de hypotheek: een overzicht 14 Nieuwe fiscale regelgeving bij andere beloningsstructuur

2 INHOUD Sneller de diepte in met de klant SEH PE 2011 Overheid hecht waarde aan eigenwoningbezit Starters op de woningmarkt Complexe advisering Arbeidsongeschiktheid en de hypotheek Provisiemodel maakt plaats Fiscale regelgeving bij andere beloningsstructuur Herkend! Diane den Otter-Minkels COLOFON Erkend is een uitgave van Stichting Erkend Hypotheekadviseur en wordt verspreid onder Erkenden en andere relaties van de SEH. De inhoud van deze uitgave is met de grootst mogelijke zorgvuldigheid samengesteld. De artikelen zijn op persoonlijke titel geschreven. De redactie en SEH zijn niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden en/of zetfouten. SEH PE 2011 al gevolgd? Op pagina 4 leest u de ervaringen van Erkend Hypotheekadviseurs die u voor gingen. Ga naar seh.nl voor een bijeenkomst bij u in de buurt. Uitgave: Stichting Erkend Hypotheekadviseur Postbus AA Amsterdam ZO T F E redactie@seh.nl W Redactieleden: Raymond Bakker Alieke Doornink Antwan Janssen Barbara Hermsen Harrie-Jan van Nunen Bart de Nie Coördinatie: Kluwer Deventer Eric Verheijen T E everheijen@kluwer.nl Eindredactie: Elly Gravendeel T E egravendeel@ kluwer.nl Basisontwerp: Haagsblauw/Jeroen Leupen Vormgeving: COLORSCAN BV, Colorscan -

3 De dagelijkse praktijk In deze Erkend vindt u een aantal artikelen die u direct kunnen helpen in de dagelijkse praktijk. Zo is een veel besproken onderwerp de financiering van de starter. Het was al lastig om voor starters een financiering rond te krijgen en de nieuwe regels maken het er niet eenvoudiger op. Genoeg aanleiding om alle mogelijkheden om een financiering toch rond te krijgen voor u op een rijtje te zetten. Een ander belangrijk onderwerp is de arbeidsongeschiktheidsverzekering. De advisering hierover is complex omdat goed in kaart moet worden gebracht wat de positie van de klant is, wat hij wil en wat er dan vervolgens mogelijk is. Ingegaan wordt op de WIA en WGA. De Wft-PE pocket Alle hypotheekadviseurs die bij de SEH zijn aangesloten, hebben een pocket ontvangen met daarin een overzicht van de Wft PE zoals die in de periode geldt. Alle onderwerpen voor Wft Hypotheken inclusief Beleggen, Consumptief Krediet en de Wft Basis worden behandeld, zodat u weer bij bent. Hoewel de pocket u een schat aan informatie geeft, kan deze het volgen van een Wft PE-cursus niet vervangen. In een PE-bijeenkomst met uw vakgenoten gaat u verder de diepte in en bespreekt u wat u in de dagelijkse praktijk aan dilemma s tegenkomt. De pocket en een Wft PE-examen kunnen dat niet vervangen. De nieuwe Gedragscode Hypothecaire Financieringen Per 1 augustus is de nieuwe Gedragscode Hypothecaire Financieringen van kracht geworden. Er wordt nu veel gesproken over de verschillen tussen de criteria die de GHF hanteert en die de NHG hanteert. Dat is natuurlijk belangrijk, maar minder belicht is de nieuwe passage over consumptieve financieringen. Als de klant een CK heeft, dan moet in de berekeningen bij de bepaling van de leencapaciteit 2% van de limiet bij doorlopend krediet of 2% van de oorspronkelijke kredietsom als vaste last worden meegenomen. Alleen als de klant de lening tijdig en uit eigen middelen aflost, hoeft dat niet. Lukt dat niet dan kan het nieuwe huis wel eens een stuk kleiner moeten worden dan aanvankelijk gedacht. Het is goed hier tijdig bij de klant naar te informeren om teleurstellingen te voorkomen. Verder speelde de discussie over de verhoudingen tussen de GHF en de NHG-normen. Normaal gesproken volgt de NHG de normen die de markt in de GHF vastlegt. Dat de GHF nu geen uitzondering maakt voor NHG-financieringen zet die gewoonte op scherp. De uitspraak van de minister, dat de AFM overtreding door een aanbieder van de GHF door de NHG-normen te volgen, niet zal beboeten, doet afbreuk aan de waarde van de zelfregulering van de markt. Overigens wilde de AFM oorspronkelijk dat financieringen beperkt bleven tot 100% van de woningwaarde, na een overgangsperiode om in een beperkt aantal jaren de top af te lossen. Ten principale is de vraag of het zo moet zijn dat je zonder eigen geld een huis moet kunnen kopen. Nog niet zo heel lang geleden kreeg je maximaal een financiering van 75-90% van de executiewaarde. In het buitenland is dat vaak nog steeds zo. Tijd voor minder schulden? Bart de Nie Directeur SEH Erkend september 2011 september 2011 Erkend 3

4 SEH PE 2011 in teken van mondelinge En ScHriftElijkE onderbouwing van advies Sneller de diepte in met de klant Stond vorig jaar de inventarisatiefase centraal bij de SEH PE, dit jaar gaan we een stap verder. Hoe breng je als adviseur je vakkennis over op Koning Klant? En hoe voldoet dat advies dan ook nog eens aan alle wet- en regelgeving? Met een heldere adviesstructuur en wat ouderwets rekenwerk kom je een heel eind. Dat je als adviseur rekening moet houden met allerlei factoren die de betaalbaarheid van een hypotheek op korte of langere termijn kunnen bemoeilijken, daar is iedereen wel van doordrongen. Maar de brug van deze inventarisatiefase -vorig jaar het centrale thema bij SEH PEnaar een goed onderbouwd en vastgelegd advies, blijkt soms een lastiger te nemen horde. Het PE-programma voor 2011 speelt hierop in door kennis te koppelen aan vaardigheid. De adviseur die naar eer en geweten zijn klanten goed wil voorlichten stuit op twee problemen, vertelt trainer Ewald Bary namens Lindenhaeghe, een van de opleidingsinstituten die de SEH PE voor het intermediair verzorgt. Je wilt de klant echt leren kennen zodat je hem passend kunt adviseren. Maar iemand die voor het eerst bij jou binnenstapt voor een hypotheek is vaak behoorlijk gespannen. Hij wil eigenlijk alleen maar zo snel mogelijk weten of en hoeveel financiering hij krijgt. Je moet er voor zorgen dat die klant zich openstelt. Ben je eenmaal zover dan moet je ook nog eens iedere fase in het adviesproces schriftelijk kunnen verantwoorden. Veel adviseurs voelen zich daardoor tussen twee vuren inzitten en blokkeren. De opzet van de PE-training benadert de dagelijkse praktijk redelijk nauwgezet. In het eerste dagdeel is er aandacht voor de theorie. De cursisten worden twee uur bijgepraat over het vakgebied toekomstvoorzieningen. Hoe lees je een Uniform Pensioen Overzicht (UPO), welke begrippen komen er bij kijken, wat kun je ermee en wat niet? Dat zijn vragen waar de adviseur een 4 Erkend september 2011 september 2011 Erkend

5 antwoord op moet kunnen formuleren. Na een update van een uur over de nieuwste bevindingen en wensen van de AFM is het na de lunchpauze tijd voor het echte werk. Dan staat de vraag centraal hoe je de klant uitlegt waarom je hem of haar een bepaald product adviseert en hoe je dit advies vastlegt. Rekenmachine De adviseurs die hun SEH PE 2011 bij Lindenhaeghe volgen, krijgen op dat moment een rekenmachine voorgeschoteld. Wel eentje met een paar extra knoppen, maar toch ouderwets aandoend voor adviseurs die al jaren gewend zijn om met een moderne laptop vol handige softwareprogramma s op pad te gaan. Bary: Met die rekenmachine kun je snel en laagdrempelig de financiële gevolgen laten zien van alle scenario s die een huizenkoper op zijn pad kan tegen komen, van werkloosheid en echtscheiding tot aan de zekerheid dat je ooit stopt met werken. Het is toch belangrijk om te weten of je hypotheek betaalbaar blijft als je nu al weet dat je eigenlijk op je zestigste wilt stoppen met werken. Door dat soort belangrijke kwesties door te rekenen, kun je consumenten op een goede manier snel meenemen in het advies. Nu stellen veel adviseurs pas na een tweede gesprek een advies op papier samen. Je loopt dan een grote kans dat de klant al is afgehaakt. Met onze werkmethode kun je als adviseur sneller je kennis etaleren. Je voldoet tegelijkertijd aan de verplichting vanuit de AFM om de klant goed voor te lichten, zodat hijzelf een gemotiveerde beslissing kan nemen. standaardriedel over de klant centraal en de provisieproblematiek. Volgens mij gold dat ook voor veel andere deelnemers want de sfeer was een stuk minder zuur dan de afgelopen jaren gewoon was geworden. Het werken met de financiële calculator vond ik echt een eye opener. Dat ik er niet zelf op ben gekomen! Door gebruik te maken van een rekenmachine, kun je de klant laten zien wat je als adviseur doet. Je brengt de magic aan tafel en laat je meerwaarde zien. Monique Londema, die de training verzorgt namens het REAAL College, is vooral te spreken over de combinatie tussen kennis en vaardigheid in het SEH PE-programma voor Vorig jaar lag de nadruk wel heel erg op vaardigheid, namelijk hoe je moet inventariseren. Nu kunnen we s ochtends eerst onze kennis uitwisselen op een bepaald terrein -toekomstvoorzieningen- om dat later op de dag toe te kunnen passen. Ik benader het bijpraten van adviseurs over een bepaald onderwerp als een werktechnisch overleg waarbij ik niet boven maar letterlijk tussen de adviseurs ga staan. Bij een onderwerp als pensioen vertel ik ook wat over mijn eigen situatie en vraag de cursisten of ze daar ideeën bij hebben. Op die manier wordt Permanente Educatie nooit een saaie aangelegenheid. Bary erkent dat de werkmethode geen rocket science is. Het is ook niet de bedoeling om met een hippe tool een trucje uit te voeren. We gaan juist weer terug naar de basis, toen de adviseur zijn advies op de achterkant van een sigarendoosje kon uitrekenen. Door op een traditionele manier te werken ontstaat een echt gesprek, in plaats van dat je als adviseur uitbarst in een vragenvuur om je invuloefening af te ronden. Dennis Smit, adviseur bij Leemans Assurantie Advies in Nunspeet, is zeer positief over de terugkeer van het ouderwetse rekenwerk. Je kunt veel sneller alle regels die je moet toepassen vertalen naar concrete slagen richting de klant. Tot nu toe was het gebruikelijk om meteen de software in te duiken op basis van de leidraad dat een consument maximaal 4,5 keer zijn inkomen kan verlenen. Maar dat is echt te kort door de bocht als je de klant conform de gedragscode wilt verleiden tot het aannemen van goed advies. Smit heeft zich stellig voorgenomen om de lesstof in de praktijk te gaan toepassen. Ik heb direct de advieskit gekocht met daarin onder meer de financiële calculator en een handzame versie van de AFM leidraad. Standaardriedel Ook Boris Boon, hypotheekadviseur en bestuurder bij het Zevenbergse Cournot Adviseurs, was zeer enthousiast over zijn SEH PE-trainingsdag. Ik hoorde echt iets nieuws in plaats van de Erkend september 2011 De adviesbranche heeft niet de makkelijkste jaren achter de rug, aldus Bary september 2011 Erkend 5

6 Drietrapsmodel Londema werkt met een eenvoudig maar doeltreffend drietrapsmodel om de cursisten te leren hoe zij hun advies naar de klant mondeling en schriftelijk moeten motiveren. Eerst haalt de adviseur de gegevens van de klant boven water. En dan gaat het niet alleen om de kale cijfers van iemands inkomen en rest van zijn of haar financiële situatie. Het gaat ook om de gevoelens die bij klanten leven, vertelt Londema. In de beleving van sommige adviseurs heet het dan dat je een halve psycholoog wordt. Feitelijk is het niet meer dan het in kaart brengen van financiële wensen en verlangens: Wat wil een klant écht, hoe Van AFM en UPO tot een gedegen klantadvies De SEH heeft voor 2011 een interessant PE programma ontwikkeld waarin u vakkennis opdoet en werkt aan uw vaardigheden. Lag in 2010 het accent van SEH PE nog op de inventarisatiefase van het adviestraject, in 2011 gaan we dieper in op het onderbouwen en vastleggen van het advies. De wettelijke context, de regelgeving van de AFM en het Uniform Pensioen Overzicht (UPO) komen daarbij aan bod. Dagprogramma Het programma SEH PE 2011 duurt één dag en staat gelijk aan 6 PE-punten. De volgende drie onderwerpen komen aan de orde: -Integratief (AFM-rapport) -Toekomstvoorzieningen -Vaardigheden s Ochtends bespreken we de uitkomsten van het AFM-rapport Stand van de adviespraktijk in Nederland (1 uur). Daarna leert u een UPO te interpreteren ten behoeve van een hypotheekadvies (2 uur). In de middag laat u uw vakinhoudelijke kennis los op een klantprofiel en u presenteert uw advies aan de klant. Na deze vaardigheidstraining (3 uur) bent u ondermeer in staat om de consument in heldere taal uit te leggen waarom u voor dit advies heeft gekozen. Behoudt ook in 2012 uw SEH Erkenning Zoals u weet zijn SEH PE en Wft PE twee verschillende trajecten. Om uw SEH Erkenning ook in 2012 te behouden, dient u dit jaar 3 modules te volgen: De verplichte programma s PE Wft-Basismodule en PE Wft-Hypothecair Krediet zijn afgerond; deze moest u vóór 30 juni 2011 behaald hebben.de SEH PE 2011 kunt u nog tot 31 december 2011 volgen. Al uw geregistreerde SEH en Wft PE-punten vindt u in uw persoonlijk dossier op MijnSEH. Inschrijven Nog geen SEH PE training gevolgd? Ga voor een training bij u in de buurt naar de Bijeenkomstenkalender op en schrijf u in. zien dan de cijfers eruit? Wat moet hij ervoor doen om zijn wens waar te maken of stelt hij zijn wens bij? Zonder doel en verlangens geen financiële analyse. In de tweede trap van het adviesmodel dat Londema hanteert, geeft de adviseur betekenis aan de gegevens die hij of zij boven water heeft gekregen. Als de klant eerder wil stoppen met werken of de partner bij overlijden schuldeloos wil achterlaten, heeft dat financiële consequenties waar hij of zij nu al rekening mee moet houden. In de derde en laatste fase kan de adviseur vervolgens een advies geven dat past bij de informatie die hij en de klant hebben uitgewisseld. Het gebruik van een rekenmachine brengt de magic aan tafel en laat je meerwaarde als adviseur zien. Net als Ewald Bary stelt ook Londema onomwonden dat haar werkwijze geen hogere wiskunde is. Het is wat adviseren in de kern is: als klant zeg je me dit, dat betekent dat en daarom geef ik jou het volgende advies. Ook bij Londema vindt de adviesreceptuur gretig aftrek. Er zijn zelfs adviseurs die foto s maken van de sheets die ik laat zien. In de basis gaat het er echter gewoon om dat je leert om alle relevante informatie boven water te krijgen. Niet alleen de feiten, maar ook wat daarachter steekt. Als je naderhand in gesprek raakt met adviseurs blijkt dat sommigen altijd al op deze manier adviseren. Maar de bevestiging dat ze het goed doen, hebben ze wel nodig want de afgelopen jaren is er veel onzekerheid in de branche geslopen. Ik heb bij andere trainingen echt wanhopige mensen meegemaakt die even niet meer zagen hoe ze om moesten gaan met alles wat op hen afkwam. Glimlach De SEH PE 2011 komt volgens Bary voor veel adviseurs op het juiste moment. De adviesbranche heeft niet de makkelijkste jaren achter de rug. In eerste instantie moesten adviseurs dealen met een berg aan kritiek en telkens nieuwe regels als gevolg daarvan. Vervolgens bleven de klanten ook nog eens weg, wat het crisisgevoel onder de adviseurs versterkte. Het intermediair is volgens Bary te angstig geworden. Veel adviseurs zijn alleen nog maar bezig om geen fouten te maken, onder meer door het schrijven van dikke adviesrapporten. Door de SEH PE 2011 ontdekken adviseurs dat er wel degelijk nog een brug valt te slaan naar de klant en dat een schriftelijke onderbouwing helemaal niet ingewikkeld hoeft te zijn. Ik heb veel adviseurs met een glimlach de deur uit zien lopen. 6 Erkend september 2011 september 2011 Erkend

7 Overheid hecht waarde aan eigenwoningbezit Starter op de woningmarkt Wonen is een eerste levensbehoefte, het legt een substantieel beslag op het gezinsinkomen, verhuizen is duur en de woningmarkt blijft een complexe markt met imperfecties, aldus minister Donner in zijn recente woonbrief. Erkend september 2011 september 2011 Erkend 7

8 Minister Donner stelt (Kamerbrief Woonvisie d.d. 1 juli 2011) dat eigenwoningbezit de vrijheid geeft om de woning naar eigen inzicht in te richten en aan te passen, dat het bijdraagt aan het opbouwen van eigen vermogen en daarmee aan de zelfredzaamheid van burgers, het in positieve zin de betrokkenheid bij de woonomgeving beinvloedt alsmede de leefbaarheid van buurten en wijken. Onze overheid hecht waarde aan eigenwoningbezit. Om het woningbezit gezond te houden is het belangrijk dat starters blijven toetreden tot de woningmarkt. Waren in 2002 bij maar liefst vier van de tien woningtransacties starters betrokken, in 2008 lag dit percentage rond de 30%, terwijl in 2010 het aandeel van de starter nog maar 20% bedroeg. Uit recente cijfers blijkt dat dit percentage verder is gedaald naar zo n 17%. In een kopersmarkt is de instroom van starters van cruciaal belang. Waar toekomstige doorstromers eerst hun woning willen verkopen, zorgen starters voor de noodzakelijke doorstroming via de onderkant van de markt. Hoe kunnen starters geholpen worden om toegang te krijgen tot de woningmarkt? Verwachte inkomensgroei Een starter op de woningmarkt, staat meestal aan het begin van zijn carrièrepad. In dat geval is het aannemelijk dat het inkomen op grond van leeftijd, CAO schalen en/of carrière ontwikkelingen zal gaan stijgen. Aanbieders kunnen bij het bepalen van de maximale hypotheekhoogte, op grond van ervaringscijfers en macro economische cijfers, hiermee rekening houden. AFM boete Rabobank voor adviezen aan starters Eind 2008 heeft de AFM een boete opgelegd aan de Rabobank, omdat zij vindt dat bij het verstrekken van de hypotheken onvoldoende is gekeken naar de specifieke situatie van de klant. Het betrof verstrekking aan starters waarbij rekening is gehouden met inkomensgroei o.g.v. CBS-cijfers en eigen ervaringen als gevolg van een goede opleiding en baan. Jaartal Aantal woningverkopen Aantal woningverkopen Bron: Kadaster Verschillen tussen huren en kopen starters t/m 25 jaar Het beeld dat starters hebben van de woningmarkt is momenteel niet erg positief. Er zijn een aantal oorzaken te noemen, maar de meest gehoorde is toch wel dat starters door de aangescherpte hypotheekregels niet meer in staat zijn de woning te kopen die zij graag zouden willen kopen. Jonge huishoudens komen in een lastig parket. Met een inkomen van behoort een sociale huurwoning niet meer tot de mogelijkheden, maar aan de andere kant kunnen ze op eigen kracht geen woning kopen. Eind 2009 hebben de Europese Commissie en het ministerie van VROM afspraken gemaakt over de staatssteun aan corporaties in Nederland. Dit heeft tot gevolg dat sociale huurwoningen met een huurprijs tot 648 alleen mogen worden verhuurd aan huishoudens met een bruto huishoudinkomen tot per jaar. Als een huurder met een jaarinkomen van een bedrag van 640 aan netto huurlasten mag dragen, dan zou een koper met een zelfde inkomen een zelfde netto hypotheeklast kunnen dragen. Een netto hypotheeklast van 640 stemt overeen met een hypotheek van zo n Volgens de Gedragscode kan iemand met een inkomen van echter maar hypotheek krijgen. Ondanks dat de minister van Financiën tijdens de behandeling van de Gedragscode heeft aangegeven dat er voor starters mogelijkheden blijven om met hulp van de ouders een woning te kopen, heeft het boetebesluit aan Rabobank direct gevolgen gehad voor de starter. Aannemelijke inkomensgroei wordt niet meer geaccepteerd en in de nieuwe Gedragscode is opgenomen dat inkomensgroei alleen nog wordt meegenomen indien deze stijging onvoorwaardelijk is en binnen 6 maanden na toezegging daadwerkelijk ingaat. Mede-debiteurschap, borgstelling of garantstelling Indien het inkomen onvoldoende is, maar naar verwachting zal gaan stijgen (of een meer bestendig karakter zal gaan aannemen), is het mogelijk de bank meer zekerheid te bieden via de ouders. Hoewel in de praktijk de termen meetekenen, borg- en garantstelling willekeurig worden gebruikt, is de juridische uitwerking verschillend. (Zie tabel 2 op de volgende pagina) Naast persoonlijke zekerheden kunnen ouders ook zakelijk zekerheden bieden. Hierbij kunt u denken aan mede-onderzetting van de eigen woning van de ouders. In geval van een (gedwongen) verkoop met verlies kan de ouderlijke woning meegenomen worden. De angst van mogelijke beboeting door de AFM maakt aanbieders in de praktijk zeer terughoudend voor deze vormen van extra zekerheid. Als een bank het al aanbiedt, wordt vaak te veel gekeken naar het AFM-risico en te weinig rekening gehouden met emotionele zekerheid. Ouders die aangeven hun kind te willen helpen, zullen dat in de praktijk ook doen! Deze emotionele zekerheid is sterker dan enkel toetsen of de ouders ook de 8 Erkend september 2011 september 2011 Erkend

9 Verschillen in persoonlijke zekerheden Risico ouders Moment van aanspreken Zekerheid eindigt Mede-debiteurschap Hoofdelijk aansprakelijk gehele lening, gedurende gehele looptijd. Op ieder moment kunnen ouders worden aangesproken. Na ontslag hoofdelijke aansprakelijkheid. Garantstelling Voor vastgesteld deel, gedurende een vastgestelde periode aansprakelijk. Direct aanspreekbaar door aanbieder. Na afloop van afgesproken periode. Borgstelling Voor vastgesteld deel, gedurende een vastgestelde periode aansprakelijk. In tweede instantie aanspreekbaar door aanbieder. Na afloop van afgesproken periode. Tabel 2 lening van de kinderen op basis van een annuïtaire toets en een box 3 woonquote kunnen dragen! De familiebank als alternatief Naast persoonlijke zekerheden kunnen ouders hun kind ook financieel helpen bij het kopen van een woning. In dat geval zijn er twee mogelijkheden: De ouders schenken geld aan het kind De ouders lenen geld aan het kind. Om het woningbezit gezond te houden is het belangrijk dat starters blijven toetreden tot de woningmarkt. Lenen In de praktijk blijkt dat ouders hun kinderen graag willen helpen, maar daarnaast wel graag de beschikkingsmacht behouden over het vermogen. In plaats van schenken kan het geld dan geleend worden. In de Gedragscode is hieromtrent niets opgenomen. Indien sprake is van consumptieve kredieten moet er minimaal gerekend moet worden met een financieringslast van 2% van de limiet, maar een familielening voor de aankoop van de woning kwalificeert mijns inziens niet als consumptieve lening. Moet deze lening dan 1 op 1 in mindering gebracht worden op de maximale leencapaciteit? En wanneer de ouders wat nagenoeg altijd het geval is aflossingsvrij lenen ook op de norm wat maximaal aflossingsvrij mag worden geleend? Of mag rekening gehouden worden met het softe karakter van een familielening t.o.v. een professionele aanbieder? Schenken Ouders die over vermogen beschikken, kunnen besluiten hun kind geld te schenken voor de aankoop van de woning. Indien het kind nog geen 35 jaar is, mag eenmalig een bedrag van belastingvrij geschonken worden voor de aankoop van een eigen woning. Schenken heeft voor het kind als voordeel dat het belastingvrij is, de toekomstige erfenis verlaagd en het vermogen onbelast is in box 3. Voor de schenker betekent het dat er daadwerkelijk geld wordt overgedragen. Daarmee lopen de ouders het risico dat wanneer de relatie stuk loopt, een deel van het vermogen naar de koude kant vloeit. Nadeel van deze constructie is dat ontvanger een lagere hypotheekschuld krijgt en dus minder renteaftrek. Een veel vergeten constructie is dat naast eenmalig schenken, ouders ook jaarlijks belastingvrij mogen schenken. Ook dit kan zorgen voor een extra inkomensbron. De onbekendheid van deze mogelijkheid ontstaat wellicht doordat banken in de praktijk geen rekening willen houden met het extra inkomen, terwijl rente op grond van een schenking en terugleen-constructie een heel bestendig karakter kent. Erkend september 2011 september 2011 Erkend 9

10 Ouders die geld lenen aan hun kind hebben in de basis 3 mogelijkheden om rente in rekening te brengen. 1. Renteloos De renteloze variant is, overigens ten onrechte (!), door wijziging in de successiewet in het verdomhoekje terecht te zijn gekomen. Sinds 1 januari 2010 geldt dat, indien ouders renteloos lenen aan hun kind, er sprake is van een fictieve rente van 6% per jaar. Ouders blijken hun kinderen graag te willen helpen, maar daarnaast wel graag de beschikkingsmacht behouden over het vermogen. (Fictieve rente bepaling heeft betrekking op direct opeisbare leningen.) Over deze fictieve rente is het kind schenkingsbelasting verschuldigd. Maar alleen voor zover de bevoordeling meer bedraagt dan de schenkingsvrijstelling (thans 5.030). Dat houdt in dat ouders ruim renteloos kunnen lenen aan het kind, zonder dat het kind dit ook maar iets kost! Een renteloze lening betekent voor het kind behoud van de eigenwoningschuld, zonder dat daar lasten tegenover staan. Fictieve verschuldigde rente is overigens niet aftrekbaar voor de inkomstenbelasting. 2. Rente gelijk aan gederfd rendement of kostprijs Wanneer ouders het geld niet renteloos willen lenen, bijvoorbeeld omdat zij het geld zelf moeten lenen, kan gekozen worden om het kind een rente te laten betalen die gelijk ligt aan het rendementsverlies op het uitgeleende geld, dan wel een rente die gelijk ligt aan de rente die de ouders betalen over hun lening. De rente die het kind betaalt, is fiscaal aftrekbaar voor de inkomstenbelasting. De vraag is, of en welke lasten meegenomen moeten worden binnen de Gedragscodetoets? De werkelijke (netto) hypotheeklasten, de annuïtaire lasten behorende bij de lening of de (netto) rente als financiële verplichting? Wanneer een aanbieder van mening is dat een last moet worden meegenomen, leidt deze constructie nimmer tot een vergroting van de leencapaciteit. 3. Fiscaal optimale rente In plaats van een marktconforme rente zoals hiervoor beschreven, kan ook gekozen worden om het kind een zo hoog mogelijke rente te laten betalen.(in dit artikel ga ik niet nader in op de voorwaarden die hiervoor gelden.) Stel dat de ouders het kind 8% rente vragen, terwijl ze feitelijk met 3% tevreden zouden zijn. De rente die het kind betaalt, is fiscaal aftrekbaar. Bij een voordeel van 41,95% bedraagt de netto rente 4,65%. De ouders besluiten vervolgens om de teveel ontvangen rente, zijnde 5%, weer terug te schenken aan het kind. Door deze constructie is de rentelast voor het kind nihil. In de praktijk zien we dat veel aanbieders (en ook NHG) deze constructie ondersteunen, mits er geen lasten uit voortvloeien. Aan deze constructie kleeft één grote valkuil. Aanbieders eisen vaak dat ouders de jaarlijkse schenking garanderen middels een overeenkomst. Een jaarlijkse toezegging van een schenking staat fiscaal gezien gelijk aan een schenking ineens van alle toekomstige schenkingen gedurende 30 jaar! Het briefje voor de bankacceptatie, zadelt het kind dan mogelijk op met een forse belastingaanslag! Lenen fiscaal en financieel beter, maar. Wat is nu beter: Lenen of schenken? Deze vraag is niet zondermeer te beantwoorden. In het Weekblad voor Privaatrecht, Notariaat en Registratie (WPNR), editie mei 2011, heeft mr. Yvonne Pijpers, hierover een artikel gepubliceerd. Hieruit blijkt dat het fiscaal en financieel gezien vaak beter is om het geld aan het kind te lenen i.p.v. te schenken. Wanneer u de familiebank adviseert, zult u zich overigens niet enkel mogen laten verleiden tot een financiële of fiscale benadering. In uw advies dient u ook rekening te houden met juridische en emotionele aspecten zoals wensen en ideeën van de ouders, de gevolgen bij overlijden of scheiding, andere broers en zusters enzovoorts. Acceptatietechnische voorwaarden zouden hierbij feitelijk geen rol mogen spelen Harrie-Jan van Nunen MFP De Financiële Makelaar BV 10 Erkend september 2011 september 2011 Erkend

11 Complexe Advisering Arbeidsongeschiktheid en de hypotheek Het blijft een lastig onderwerp. Adviseren over arbeidsongeschiktheid in combinatie met de hypotheek. Theoretische kennis van de Wet Werk en Inkomen naar Arbeidsvermogen (WIA) is niet meer voldoende; de WIA is inmiddels meer dan 5 jaar praktijk. En hoe gaat het met de mensen in de WIA; wat is het financiële risico? Maar ook andere marktontwikkelingen lopen door de adviesdossiers heen. Denk aan productontwikkeling van verzekeraars, afspraken op CAO-niveau of pensioentoezegging. Een overzicht.. Erkend september 2011 Met de komst van de WIA in 2006 is er veel aandacht besteed aan deze nieuwe wetgeving. Anno 2011 is een deel van de benodigde kennis weer weggezakt. Voor dit artikel een reden om de WIA te behandelen aan de hand van actuele WIA-instroomcijfers. Deze cijfers kunt u gebruiken voor uw advisering rondom aanvullingen op de wettelijke regelingen bij arbeidsongeschiktheid. De WIA kent twee uitkeringsregelingen. De Inkomensverzekering voor Volledig en duurzaam Arbeidsongeschikten (IVA) en de regeling Werkhervatting Gedeeltelijk Arbeidsgeschikten (WGA). De IVA keert 75% uit van het verzekerde loon dat wordt afgetopt op het maximum loon voor de sociale verzekeringen (2011: ) De WGA kent een loongerelateerde uitkering op basis van 70% van het oude loon van de werknemer, waarvan de lengte is gerelateerd aan het arbeidsverleden. Na afloop krijgt een werknemer een loonaanvulling, eveneens gebaseerd op 70% van zijn oude loon, indien hij zijn resterende vermogens voldoende benut. Voldoende is minimaal de helft verdienen van het inkomen dat mogelijk is. Bij onvoldoende werken volgt een vervolguitkering die, afhankelijk van het arbeidsongeschiktheidspercentage, maximaal 50,75% van het minimumloon bedraagt. De grootste inkomensgaten zitten voor de werknemer potentieel in de WGA. Vooral als een gedeeltelijk arbeidsgeschikte onvoldoende werk weet te vinden of aanvaardt, kan de inkomensterugval enorm zijn. Het risico op grote inkomensterugval in de IVA is er alleen voor werknemers die (fors) meer verdienen dan het maximumloon voor de sociale verzekeringen. de iva Volledig en duurzaam arbeidsongeschikte werknemers krijgen een uitkering vanuit de Inkomensverzekering voor Volledig en duurzaam Arbeidsongeschikten. Volledig arbeidsongeschikt houdt in dat de werknemer minder dan 20% van zijn oude loon kan verdienen. Duurzaam betekent dat herstel is uitgesloten (een duurzaam verlies van mogelijkheden tot functioneren), of dat er een geringe kans op herstel op lange termijn is. Wat opvalt is dat er zo weinig IVA-ers zijn. Naar verwachting van de overheid zou de teller eind 2010 op IVA uitkeringsgerechtigden moeten staan. Slechts worden er op september 2011 Erkend 11

12 dat moment geteld. Op zich zou dat een uitstekend gegeven moeten zijn. Echter, er vanuit gaande dat de hele WIA populatie voor 81% volledig arbeidsongeschikt is, betekent het dat de meeste volledige arbeidsongeschikten in de WGA belanden en dus, hopelijk, niet duurzaam volledig arbeidsongeschikt zijn. De WGA De werknemer die minimaal 35% en maximaal 79% arbeidsongeschikt is, of minimaal 80% maar niet duurzaam arbeidsongeschikt, komt in de WGA. In de WGA moeten gedeeltelijk arbeidsgeschikten geprikkeld worden om aan de slag te gaan. Momenteel geldt dat maar voor 26% van de WGA, de rest is volledig arbeidsongeschikt en hoeft niet aan de slag. De prikkel om loonvormende activiteiten te ontplooien zit voor de werknemer met name in de fase na de loongerelateerde uitkering. Van de WGA-uitkeringen die in 2009 werden uitgekeerd is 59% een loongerelateerde uitkering. Verder blijkt uit de cijfers van 2009 dat 90% van de WGA ers na de loongerelateerde uitkering een loonaanvulling krijgt toegekend. Voor het overgrote deel zijn dit volledig arbeidsongeschikten. In 2009 zijn er slechts 996 vervolguitkeringen toegekend, waarmee het aandeel vervolguitkeringen op 4% uitkomt. Geen uitkering De WIA ondergrens voor een uitkering ligt op 35% arbeidsongeschiktheid. Uit de cijfers die het UWV publiceert, blijkt dat rond 45% van de gekeurden geen WIA-uitkering krijgt omdat hij of zij minder dan 35% arbeidsongeschikt is. Deze werknemers moeten behouden blijven voor het arbeidsproces, hetgeen nog niet de helft lukt. De overigen zijn aangewezen op WW en Bijstand. Het productaanbod De werknemer die zelf op zoek gaat naar een goede dekking voor arbeidsongeschiktheid komt terecht in een woud van producten waarvan het lastig is te onderkennen wat de dekking is van deze verzekeringsvormen. Zo zijn er veel woonlastenverzekeringen onder diverse benamingen: vaste lasten AOV, hypotheekbeschermer, maandlastenbeschermer, hypotheek opvang polis en uitgavenverzekering. De strekking van deze verzekering is een financiële tegemoetkoming bij langdurige arbeidsongeschiktheid, eventueel uitgebreid met een dekking voor het geval er sprake is van een werkloosheidssituatie. De dekking van deze verzekering kan echter sterk uiteenlopen. Zo zijn er verschillen in de uitkeringsduur, de toegepaste standaard uitsluitingen, maar ook in de dekkingsomschrijving in de vorm van de arbeidsongeschiktheidscriteria. De bestaande verzekeringen hanteren drie vormen van vaststellen van de arbeidsongeschiktheid, de zogeheten arbeidsongeschiktheidscriteria: Gangbare arbeid; het arbeidsongeschiktheidspercentage wordt door het UWV bij de WIA-keuring vastgesteld. Het UWV wordt volledig gevolgd. Passende arbeid; de verzekeraar stelt de arbeidsongeschiktheid vast op basis van mogelijkheden tot werk, rekening houdend met het arbeidsverleden, opleiding, ervaring enz. Beroepsarbeidsongeschiktheid; de verzekeraar stelt de arbeidsongeschiktheid vast op basis van mogelijkheden tot werk in het eigen beroep. De woonlastenverzekering is al regelmatig in de vakbladen naar voren gekomen als verzekeringsoplossing. Wat veel minder bekend is, is dat enkele verzekeraars de verzekeringsoplossingen die voor de collectieve markt van toepassing zijn, ook beschikbaar stellen voor de individuele werknemer. De werknemer kan bijvoorbeeld een Employee AOV of een WIA Privé-plan sluiten. Of een individuele WGA-hiaatverzekering. Maar vergeet ook niet de WIA-excedentverzekering. Omdat deze verzekeringsvormen minder onder de aandacht komen van de gemiddelde hypotheekadviseur, komen ze hier aan bod. De zoektocht naar deze productoplossingen begint overigens op de site van de diverse aanbieders. Opvallend is dat lang niet alle verzekeraars deze productoplossingen prominent aanbieden. Het is er wel, maar het lijkt alsof ze het liever niet willen. En dat terwijl er een beroepsbevolking van rond de mensen te maken hebben met het risico van arbeidsongeschiktheid, waarbij lang niet iedereen een goede financiële dekking heeft. WGA-hiaatverzekering individueel Deze verzekering is bedoeld voor werknemers die het risico op gedeeltelijke arbeidsongeschiktheid willen verzekeren; de WGA. Als er sprake is van een forse inkomensdaling door het niet voldoende kunnen verkrijgen van loon (bij de gedeeltelijke arbeidsongeschiktheid) dan volgt na verloop van tijd de WGA-vervolguitkering. Aanvullend hierop keert de WGA-hiaat verzekering uit. De hoogte van de uitkering wordt als volgt berekend: 70% x(oud (gemaximeerd) loon -/- minimum loon) x a.o.% = uitkering. Voorbeeldberekening van de hoogte van de uitkering Inkomen , 50% arbeidsongeschikt, geen werk Minimumloon = Verzekeringsuitkering: 70% x ( / ) x 50% = Het inkomen na arbeidsongeschiktheid is: verzekeringsuitkering + WGA-vervolguitkering, ofwel (35% van het minimumloon) = Er is dan altijd nog sprake van een forse inkomensdaling ( t.o.v ). Deze daling kan opgevuld worden door te gaan werken naar vermogen. Er is namelijk een verdiencapaciteit van Erkend september 2011 september 2011 Erkend

13 WGA-hiaatverzekeringen worden veelal collectief geregeld. Maar een aantal verzekeraars biedt dit product ook op individuele basis aan. Deze zijn bijvoorbeeld; Generali, Avéro en Delta Lloyd. Een WGA-hiaat uitgebreiddekking bestaat alleen in de collectieve verzekeringsmarkt. WIA-excedentverzekering individueel De WIA gaat qua uitkeringshoogte niet verder dan 70% van het laatstverdiende inkomen. En dit inkomen is daarnaast ook nog gemaximeerd tot het (jaarlijkse geïndexeerde) maximum SVloon. Per 1 juli 2011 ligt het maximum per jaar op Om het meerdere te verzekeren bestaan WIA-excedentverzekeringen. Maar er is ook een verzekeringsvorm voor het inkomen onder deze loongrens: een aanvulling tot 75% of 80% van het loon tot het maxi- male SV-loon. Hiermee krijgen alle werknemers met een inkomen onder het maximale SV-loon een aanvulling. een aanvulling tot 70%, 75% of 80% van het gedeelte dat het maximale SV-loon te boven gaat. Hiermee is het inkomensdeel boven het maximale SV-loon verzekerd. Met de eerste aanvulling wordt het inkomen onder de loongrens aangevuld tot het gewenste niveau. Daarna wordt bepaald hoeveel inkomen er aanwezig is boven de loongrens, en hiervan wordt dan nog eens 70% tot 80% procent (naar keuze) aangevuld. Voorbeeld van een inkomen onder het maximum SV-loon Diederik (33) werkt als office manager en heeft een inkomen van Hij wordt echter arbeidsongeschikt: het UWV stelt zijn restverdiencapaciteit vast op Zijn mate van arbeidsongeschiktheid is daarmee 60%. Diederik gaat in een passende functie werken voor en zal zo blijvend een lager inkomen ontvangen ( in plaats van ). Hij voldoet aan de inkomenseis van ten minste 50 procent benutting van zijn restverdiencapaciteit. De WGA-loonaanvullingsuitkering na afloop van de WGA-loongerelateerde uitkering bedraagt hierdoor 70% x ( / ) = Diederik heeft een excedentverzekering tot 80% van het salaris. Het verzekerd bedrag op zijn polis is (80% - 70%) x = Zijn excedentuitkering, aanvullend op de WIA en het met werken verdiende salaris, is: (< WIA-loon): (80%-70%) x x 60% = Het totale inkomen van Diederik bij langdurige arbeidsongeschiktheid bedraagt dan: - Loon: WGA-loonaanvulling: WIA-excedent: Totaal: Verzekeraars die WIA-excedentverzekeringen op individuele basis aanbieden zijn o. a. De Amersfoortse, Nationale Nederlanden, Delta Lloyd en Avéro Achmea. WIA-aanvulling met verzekerde dag- of jaarbedragen Een aantal nicheverzekeraars hebben voor een selectieve doelgroep (medici, hoger opgeleiden) ook loondienst AOV s gemaakt. Hierbij wordt een dagbedrag verzekerd, die uitkeert bovenop een eventuele WIA-uitkering. Het totale inkomen na arbeidsongeschiktheid mag niet uitkomen boven 100% van het inkomen voor die tijd. Daarnaast bestaat ook een vorm om een bepaald deel van het inkomen te verzekeren in de vorm van een WIA-aanvullingsverzekering. De betreffende verzekeraars zijn: Movir, Reaal en Goudse. Het advies Een arbeidsongeschiktheidsverzekering kan nuttig zijn maar het is ook goed mogelijk dat de klant al verzekerd is tegen inkomensderving bij arbeidsongeschiktheid. Dit kan leiden tot slechts een beperkte of in het geheel geen behoefte aan een aanvullende dekking. De verzekering kan op een aantal manieren zijn geregeld. Allereerst kan worden bekeken of de klant zelf een arbeidsongeschiktheidspolis heeft gesloten. Daarnaast kan het zo zijn dat er via de werkgever een collectieve arbeidsongeschiktheidsregeling loopt. Binnen die verzekeringen bestaan weer allerlei grote verschillen in dekking. Nog een mogelijkheid is dat de werknemer onder een CAO valt waarin een aanvulling is opgenomen. Dit kan bijvoorbeeld een tijdelijke uitkering van de werkgever zijn als aanvulling op een WGA-uitkering. De pensioenregeling van de werknemer moet ook onder de loep worden genomen op de aanwezigheid van arbeidsongeschiktheidsdekking. De arbeidsongeschiktheidsverzekering is zeker een nuttige verzekering; in veel voorkomende gevallen. De advisering is complex, waar de AFM ook via een leidraad richting aan geeft. Een passend advies kan samengesteld worden uit het productaanbod van diverse verzekeraars. Met dit artikel bent u weer op de hoogte van de laatste stand van zaken. Janthony Wielink Enkwest Opleiding & Advies B.V. Erkend september 2011 september 2011 Erkend 13

14 Provisiemodel maakt Plaats Koersen naar nieuwe fiscale regelgeving bij andere beloningsstructuur De laatste jaren maakt het provisiemodel als klantvergoeding voor financiële diensten steeds meer plaats voor rechtstreekse beloning of een combinatie van beide beloningsstructuren. Vanaf 2013 komt er zelfs een algemeen provisieverbod voor een aantal financiële producten. De huidige fiscale regels inzake vergoedingen voor financiele dienstverlening zijn echter voornamelijk gebaseerd op een provisiestructuur op basis van productbemiddeling. De omschakeling naar een nieuw verdienmodel vraagt om een nadere analyse hoe financieel om te gaan met klanten die afhaken of uitsluitend om advies vragen. En ook de fiscale behandeling daarvan, indien niet (direct) wordt bemiddeld. De vraag is dan ook op welke wijze de fiscaliteit (gaat) aansluit(en) op de nieuwe beloningsstructuur. voor, bijvoorbeeld, de inkomensrisico s en de wijze van aflossing van de geldlening) volledig fiscaal te faciliteren. En dus geen fiscaal onderscheid meer te maken tussen: advies met of zonder aansluitende (product)bemiddeling, en een aftrekbare klantvergoeding voor de volledige en integrale hypotheekbemiddeling. Immers, advies staat in dienst van de bemiddeling en is in de bedrijfsvoering én het klantproces onlosmakelijk met elkaar verbonden, waarbij geen fiscaal onderscheid dient te gelden. Dit artikel bevat een pleidooi om de klantvergoeding voor de integrale hypotheekbemiddeling (inclusief het advies Huidige fiscale regelgeving facilieert productgedreven verkoop In de recente brieven (12 oktober 2010 met kenmerk FM/2010/17247 en 13 april 2011 met kenmerk FM/2011/7110 M) van de minister van Financiën aan de Tweede Kamer over provisieregelgeving volgens de Wft wordt een gewenste cultuuromslag als argument voor een andere beloningstructuur gebruikt. Deze cultuuromslag wordt omschreven als een beweging van productgedreven verkoop naar klantgerichte advisering. Productgedreven verkoop is gekoppeld aan verdiensten voor de financiële verdiensten, terwijl niet altijd een financieel product in het klantbelang is. En dus wordt met provisie als beloningsmodel het zuivere klantbelang onvoldoende gewaarborgd, zo is de gedachtegang. Echter, de huidige fiscaliteit facilieert uitsluitend productbemiddeling. En niet het advies, waarbij geen of minder financiële producten worden geadviseerd. Er is een BTW-vrijstelling voor het financiële advies inzake verzekeringen en kredieten indien er aansluitend wordt bemiddeld, dan wel bij een bemiddelingsintentie. En er is fiscale aftrek in de inkomstenbelasting voor de hypotheekadvieskosten indien er een geldlening wordt gesloten en ook uitsluitend voor het advies dat betrekking heeft op deze eigenwoningschuld. De gewenste cultuuromslag vraagt om regelgeving die het

15 onderscheid in fiscale behandeling tussen adviseren en/of bemiddelen opheft. Generieke klantadvisering in plaats van specifieke productadvisering met een vergelijkbare fiscale behandeling draagt bij aan de gewenste cultuuromslag. Zo niet, dan is er een uiterst ingewikkeld en onwerkbaar adviesproces als gevolg van verschillende fiscale regels en de daar haaks op staande Wft. Fiscale aftrek klantvergoeding voor integrale hypotheekadvies De huidige Wet inkomstenbelasting 2001 regelt de fiscale aftrek van de hypotheekadvieskosten. Ter verduidelijking zijn in het Besluit Eigenwoningrente de kosten van het hypotheekadvies nader uitgewerkt. Onderdeel 4.1 bevat de volgende tekst: 4.1. De kosten van een hypotheekadvies De kosten van een hypotheekadvies zijn aftrekbare kosten van een geldlening voor de eigen woning. Dit geldt uiteraard alleen als de lening ook wordt afgesloten. Alleen de kosten die betrekking hebben op advisering met betrekking tot de eigenwoningschuld zelf zijn aftrekbaar. Als een deel van de lening geen eigenwoningschuld is, moeten de kosten pro rata worden gesplitst. Het gedeelte van de kosten dat geen betrekking heeft op de eigenwoningschuld is niet aftrekbaar. De geldlening kan ook betrekking hebben op andere zaken dan de eigen woning, bijvoorbeeld op de aanschaf van een auto of een kapitaalverzekering (eigen woning) en een belegging (beleggingshypotheek). Ook is het mogelijk dat een deel van de lening niet als eigenwoningschuld kwalificeert als gevolg van de bijleenregeling. De advieskosten die betrekking hebben op het deel van de geldlening dat geen eigenwoningschuld is, zijn niet aftrekbaar. Het pleidooi is om de fiscale aftrek in de wet zodanig te omschrijven, dat de kosten (inclusief financieringskosten) aftrekbaar zijn voor het hypotheekadvies zoals is gedefinieerd (en wordt gecontroleerd door de toezichthouder AFM) in de Wft. En dat wil zeggen: het hypotheekadvies aansluitend op het profiel van de klant(en). Dus geen beperking tot uitsluitend de adviesen bemiddelingskosten voor de eigenwoningschuld, maar ook de kosten voor het advies om bij calamiteiten de rente van de geldlening te kunnen blijven betalen (inkomensrisico s) en de geldlening te kunnen aflossen aan het eind van de overeenkomst (opbouwproducten). De argumenten hiervoor zijn: Een hypotheekadvies bevat een totaal advies, waarvan de delen onlosmakelijk met elkaar verbonden zijn. Maar het advies omvat meer dan alleen de hoogte van de geldlening bij aanvang van de geldleningsovereenkomst. Past de hypotheek bij de financiële positie van de klant? Kan de klant bij calamiteiten zoals arbeidsongeschiktheid de hypotheek blijven betalen en welke adviezen zijn daarvoor passend? Welke voorzieningen moeten er worden getroffen om de hypotheek te kunnen aflossen? On- Erkend september 2011 derdeel van het hypotheekadvies is dus ook het advies omtrent de aflossing van de eigenwoninglening. In verband hiermee zijn in de Gedragscode Hypothecaire Financieringen (GHF) regels opgenomen over de maximale hoogte van de aflossingsvrije hypotheek. Het ministerie van Financiën en de AFM beschouwen de regelgeving volgens de GHF als een norm ter voorkoming van overkreditering. Toetsing aan de GHF maakt derhalve ook deel uit van een passend totaal hypotheekadvies. Een totaal hypotheekadvies kan inhouden het adviseren van meerdere, onlosmakelijk met elkaar verbonden financiële producten. Maar klantgericht adviseren kan ook inhouden dat u uw klant alternatieve keuzes aanbiedt. Zoals het aanwenden van vrij beschikbaar vermogen bij calamiteiten. Of het advies om de partner (meer) te laten werken, indien dit aansluit bij de realistische wensen en doelstellingen van de klanten. Niet altijd is dus een financieel product de enige oplossing. Door de fiscaliteit van de vergoeding ook te faciliteren aan deze alternatieve keuzemogelijkheden wordt het advies nog meer ontdaan van perverse prikkels, hetgeen ten goede komt aan het klantbelang. Ook tijdens de looptijd van de hypotheek kunnen er wijzigingen optreden die een aanpassing van het oorspronkelijke hypotheekadvies vragen zonder dat er sprake is van een te sluiten financieel product. Bijvoorbeeld in geval van het beëindigen van de partnerrelatie en het daarmee verband houdende ontslag hoofdelijke aansprakelijkheid. Ook de adviesvergoeding voor dergelijke wijzigingen tijdens de looptijd houden de hypotheekovereenkomst in stand, hetgeen een criterium zou moeten zijn voor de fiscale aftrekbaarheid van deze vergoeding. Voor de omzetbelasting is er een vrijstelling, omdat het beheer van een bestaande klant wordt gezien als bemiddeling, maar voor de inkomstenbelasting is het onduidelijk of deze vergoeding aftrekbaar is. Los van het principiële aspect volgens bovengenoemde opsomming is het ook praktisch ondoenlijk om voor wat betreft de advieskosten te differentiëren naar advies- en bemiddelingskosten uitsluitend voor de geldlening en overige adviesonderdelen. De aan het uiteindelijk klantadvies voorafgaande inventarisatie, analyse en onderbouwing heeft een gemeenschappelijk karakter en is niet per definitie toe te wijzen aan een specifiek product of adviesonderdeel. Het wachten is op antwoord van de minister Dit pleidooi om de kosten van het integrale hypotheekadvies aftrekbaar te maken voor de inkomstenbelasting is onlangs schriftelijk ingediend bij de werkgroep van het ministerie van Financiën. In hetzelfde document is tevens voorgesteld om in geval van hypotheekadvies standaard een BTW-vrijstelling te regelen door er voorhand van uit te gaan dat iedere klant altijd een intentie tot bemiddelen heeft. Daarmee wordt het fiscale onderscheid tussen advies- en bemiddelingskosten genuanceerd. Het wachten is op antwoord van de minister. R.J.J.J. Bakker Fb De Hypotheker september 2011 Erkend 15

16 Diane den Otter-Minkels is eigenaar en buitendienstadviseur van het door haar opa opgerichte Minkels Assurantiekantoor. Zij is sinds 1979 werkzaam op het kantoor en heeft vrij recent haar SEH-erkenning behaald. Wie: Diane den Otter-Minkels Leeftijd: 49 jaar Kantoor: Minkels Assurantiekantoor Standplaats: Den Dungen Aantal collega s: 3 parttimers Aantal jaren in het vak: 31 Vakbladen: Diverse bladen, nieuwsbrieven via internet 16 Herkend! In de rubriek Herkend! stellen hypotheekadviseurs zich voor. Meedoen of suggesties? Mail naar everheijen@kluwer.nl Waarom bent u hypotheekadviseur geworden? Minkels Assuantiën is een familiebedrijf. Mijn opa heeft het bedrijf al in 1925 opgericht, onder zijn eigen naam. Mijn vader heeft het kantoor vervolgens overgenomen. Ik ben er zelf ingerold doordat ik vakantiewerk deed bij mijn vader op kantoor. Het vak heeft me altijd geïnteresseerd. In 1994 heb ik samen met mijn zwager het kantoor overgenomen. Mijn zwager is per iets anders gaan doen. Dat was voor mij de aanleiding om het diploma Erkend Hypotheekadviseur te worden. Ik heb het SEH diploma Erkend Hypotheekadviseur vrij recent pas behaald, op 26 mei 2011 en ben Erkend Hypotheekadviseur vanaf 27 juni Heeft een zoon of dochter belangstelling om u op te volgen in het bedrijf? Mijn zoon heeft inderdaad wel interesse, maar ziet zichzelf meer in de zakelijke markt. Wij zijn een kantoor wat hoofdzakelijk in de particuliere markt werkzaam is. Hij is 22 jaar en studeert nog. Hij heeft dit jaar in de vakantieperiode een maand op kantoor gewerkt en vond het erg leuk afwisselend werk. Zie je een toekomst voor de volgende generatie in de financiële dienstverlening? Ik zie zeker een toekomst in de financiële dienstverlening, maar op geheel andere wijze dan wij nu werken. De generatie zal veelal particuliere verzekeringen via internet sluiten. Ik ben ervan overtuigd dat er altijd een markt voor adviezen zal blijven, met betrekking tot verzekeringen, pensioenen, hypotheken en belastingzaken. Wij zullen in de toekomst met abonnementen gaan werken en zonder abonnement op declaratiebasis. Als wij kiezen voor Financial Planning zie ik zowel in de particuliere- alsook in de zakelijke markt een toekomst voor Minkels Assurantiekantoor. Op welke adviesterreinen bent u actief? Ik adviseer hypotheken en alle financiële producten die hiermee te maken hebben. Hoe staat u in de discussie over de beloningstransparantie? Ik zie de beloningstransparantie meer als een uitdaging. Als je duidelijke afspraken maakt met je klant is het heel helder en overzichtelijk. Op jullie website zie ik alleen maar vrouwen. Is dat een bewuste keuze? Nee hoor, dat is geen bewuste keuze, mijn zwager was de enige man binnen ons bedrijf. Maar nadat hij was gestopt, waren er opeens alleen nog maar vrouwen werkzaam in het bedrijf. Puur toeval. Doet u veel met social media? Ik doe eigenlijk te weinig met social media. Ik weet dat ik er meer mee zou moeten doen, maar het heeft niet echt mijn interesse. En dan heb ik ook nog eens te weinig tijd. Maar als ik geen internet tot mijn beschikking zou hebben zou ik niet kunnen werken. Ik surf de hele dag met sites van de verzekeringsmaatschappijen en banken. Verder haal ik veel informatie binnen via google. Independer gebruik ik ook vaak omdat ik weet dat klanten deze site ook gebruiken. Als u onverwachts een middag vrij bent, wat doet udan? Als ik onverwachts vrij ben ga ik sporten of ik trek me terug met een goed boek.