De klant zit er niet op te wachten. Je doet het toch nooit goed. Spelregels AFM?

Transcriptie

1

2

3 De klant zit er niet op te wachten Je doet het toch nooit goed Spelregels AFM?

4 EEN 100% WATERDICHT AO ADVIES! VANAF NU MOGELIJK! AGENDA: GELUIDEN UIT DE MARKT COMPLIANT HOE EN WAARMEE

5 GELUIDEN UIT DE MARKT RESULTATEN MARKTONDERZOEK

6 GELUIDEN UIT DE MARKT Hoeveel % van uw hypotheekklanten is verzekerd tegen de financiële risico s van AO / WW? Opties Antwoorden Minder dan 10% 30,8% 10-25% 37,8% 25-50% 18,6% 50-75% 8,1% % 4,7% FEIT : 70% HEEFT EEN FINANCIEEL TEKORT BIJ AO / WW FEIT : 40% VAN DE GEDWONGEN VERKOPEN WORDT VEROORZAAKT DOOR AO / WW RESULTATEN MARKTONDERZOEK

7 GELUIDEN UIT DE MARKT Hoeveel % van uw hypotheekklanten volgt uw advies op m.b.t. inkomensrisico? Opties Antwoorden Minder dan 10% 21,2% 10-25% 19,9% 25-50% 22,4% 50-75% 20,5% % 16,0% RESULTATEN MARKTONDERZOEK

8 GELUIDEN UIT DE MARKT Welke redenen geven klanten om het gegeven advies niet op te volgen? Antwoorden Percentage Geen geld voor over 57,4% Er is voldoende spaargeld 17,4% Denken dat AO / WW geen financiële problemen veroorzaakt 38,7% Geen vertrouwen dat verzekeraar uitkeert 29,7% Anders. 25,8% RESULTATEN MARKTONDERZOEK

9 GELUIDEN UIT DE MARKT Hoeveel betaalt uw klant voor los advies en bemiddeling woonlastenverzekering? Antwoord Percentage Wordt niet los aangeboden, maakt altijd onderdeel uit van advies 36,5% Minder dan 100 1,3% ,7% ,4% ,9% ,3% Meer dan 500 1,9% RESULTATEN MARKTONDERZOEK

10 Hoeveel tijd besteedt u aan het maken van een advies m.b.t. inkomensrisico s (AO en WW) exclusief bemiddelen? GELUIDEN UIT DE MARKT Antwoorden Percentage Neem ik niet mee tijdens het advies 1,2% Minder dan een half uur 14,9% minuten 41,1% 1-2 uur 28,6% 23,42 sec. WIA PLANNER 2 uur en langer 14,3% RESULTATEN MARKTONDERZOEK

11 GELUIDEN UIT DE MARKT

12 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO GELUIDEN UIT DE MARKT LATEN WE EENS KIJKEN NAAR UW LUIKEN

13 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO 1 mijn klanten worden niet arbeidsongeschikt joh

14 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO Kans dat een 35-jarige vóór 65 e overlijdt 9% Hoe vaak verzekerd? 83% arbeidsongeschikt raakt > 6mnd 35% 12% arbeidsongeschikt raakt > 5 jaar 15%

15 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO BENUTTING RESTVERDIENCAPACITEIT MINDER DAN DE HELFT: 22,9% MEER DAN DE HELFT: 18,2% VOLLEDIG 1,4% NIET: 57,5%

16 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO VERDELING WIA WGA GEDEELTELIJK (35-80): 24,1% WGA VOLLEDIG (>80% AO): 52,0% VOLLEDIG DUURZAAM (IVA) 23,9%

17 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO 4 mijn klant is al verzekerd via de werkgever

18 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO 85 COLLECTIEVE WGA HIAAT VERZEKERINGEN NIETS BASIS UITGEBREID ABP - Loyalis Meubelindustrie & orgelbouw WIA PLANNER ! Apotheken (medewerkers in-) Hoogovens

19 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO EEN 100% WATERDICHT AO ADVIES! VANAF NU MOGELIJK! AGENDA: GELUIDEN UIT DE MARKT COMPLIANT ELLEN MEEUWSEN Spelregels AFM?

20 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO EN WAT ZEGT DE AFM DAAR DAN OVER?

21 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO 5 ik doe alleen hypotheekadvies

22 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO Het komt regelmatig voor dat uit de adviesdossiers waarin geen risicoverzekering is afgesloten, niet blijkt wat de overwegingen van de adviseur hierbij zijn geweest en of hieraan een juiste financiële analyse van de risico s ten grondslag ligt. Bron: Rapport AFM onderzoek advieskwaliteit hypotheken en daarbij afgesloten risicoverzekeringen april 2015

23 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO Als de adviseur een consument adviseert een hypothecair krediet af te sluiten, dan gaat de consument voor langere tijd een financiële verplichting aan. Om hier een goed advies over uit te kunnen brengen, moet de adviseur de overtuiging hebben dat de consument ook bij calamiteiten zoals overlijden, werkloosheid of arbeidsongeschiktheid, de lasten van het hypothecair krediet kan blijven dragen. Bron: AFM leidraad hypotheekadvies oktober 2010

24 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO 6 ik regel dat altijd later

25 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO Klant moet dit inzichtelijk hebben VOORDAT ze een beslissing nemen over de hypotheek, wellicht was de klant niet tot aankoop van de woning overgegaan

26 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO 7 ik laat altijd een afstandsverklaring tekenen

27 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO Dan nog is het volgens de Wet op het financieel toezicht VERPLICHT om de hiaten bij overlijden, AO en WW in kaart te brengen..

28 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO 8 de klant heeft toch

29 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO 8 Dit is een extra lening voor een 2 jarige overbrugging en geen verzekering. AO duurt gemiddeld langer. Je gaat een extra lening aan met het risico een baan te moeten accepteren tegen een lager salaris.

30 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO 9 Je kunt niet alles in het leven verzekeren

31 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO Klopt alleen geef de klant wel inzage in zijn risico s (dat bent u verplicht) en geef aan wat het kost (premie) om het hiaat op te lossen (als de klant zelf niet kan overbruggen) en daarvoor moet u een volledige inventarisatie maken.

32 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO 10 De klant vind het te duur

33 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO Antwoorden Percentage Geen geld voor over 57,4% Er is voldoende spaargeld 17,4% Denken dat AO / WW geen financiële problemen veroorzaakt 38,7% Geen vertrouwen dat verzekeraar uitkeert 29,7% Anders. 25,8%

34 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO Ook als de consument de wens heeft geen risicoverzekering af te sluiten is het belangrijk dat de adviseur zijn verantwoordelijkheid neemt. Als uit de berekeningen blijkt dat de consument de inkomensrisico s (inkomensterugval) niet kan dragen, dan is het belangrijk dat de adviseur de consument hier nadrukkelijk op wijst. Als de consument er toch voor kiest de risico s niet af te dekken, dan dient duidelijk uit het dossier te blijken dat de consument afwijkt van het advies op dit onderdeel. Bron: AFM leidraad hypotheekadvies oktober 2010

35 STELLINGEN / UITSPRAKEN RONDOM HET ADVIES OVER AO Het komt regelmatig voor dat uit de adviesdossiers waarin geen risicoverzekering is afgesloten, niet blijkt wat de overwegingen van de adviseur hierbij zijn geweest en of hieraan een juiste financiële analyse van de risico s ten grondslag ligt. Bron: Rapport AFM onderzoek advieskwaliteit hypotheken en daarbij afgesloten risicoverzekeringen april 2015

36 WAT MAAKT EEN AO ADVIES AFM-PROOF? Maak de klant bewust van de financiële gevolgen o Gebruik hiervoor bijvoorbeeld cijfers CBS over instroom WIA en WW Maak een goede financiële analyse o Welke voorzieningen heeft de consument al o Bereken de inkomsten terugval specifiek voor deze klant o Stel vast of de klant het risico kan en wil lopen Maak een goede motivering van uw advies o Keuze verzekerd bedrag o Productvorm o Looptijd o Aanbieder

37 VOORKOMEN = BETER DAN GENEZEN, VOOR DE KLANT EN VOOR U

38 VOORKOMEN = BETER DAN GENEZEN, VOOR DE KLANT EN VOOR U

39 VOORKOMEN = BETER DAN GENEZEN, VOOR DE KLANT EN VOOR U

40 PASSEND ADVIES.. het ontbreken van een correcte financiële analyse kan niet alleen leiden tot onderverzekering maar ook tot oververzekering. Onnodige verzekeringspremies kunnen het sparen voor andere noodzakelijke voorzieningen, als onvoorziene uitgaven en/of pensioen, in de weg staan. Bron: AFM leidraad hypotheekadvies oktober 2010

41

42 EEN 100% WATERDICHT AO ADVIES! VANAF NU MOGELIJK! AGENDA: GELUIDEN UIT DE MARKT COMPLIANT HOE EN WAARMEE

43 MARIA Janssen - de Vries 31 jaar Beroep: manager bij Woningcorporatie Amsterdam GIOVANNI Janssen 40 jaar Beroep: partime ICT medewerker belastingdienst Hypotheek EEN STANDAARD VOORBEELD UIT UW ADVIESPRAKTIJK

44 MARIA & GIOVANNI Gezamenlijk netto inkomen p/m CHF norminkomen Gewenst inkomen

45 Stel Maria en Giovanni een vraag: Wat kan er in de komende 30 jaar gebeuren waardoor jullie het huis MOETEN verkopen?

46 Stel Maria en Giovanni een vraag: Wat kan er in de komende 30 jaar gebeuren waardoor jullie het huis MOETEN verkopen?

47 Klant noemt Overlijden Werkloosheid Ziekte / arbeidsongeschikt Echtscheiding (Grote) rentestijging

48 MARIA & GIOVANNI Gezamenlijk netto inkomen p/m CHF norminkomen Gewenst inkomen

49 Analyse van de door de klant zelf benoemde risico s Onder meer het AO risico 45,12 sec. WIA PLANNER Informeer de klant over de verschillende AO scenario s

50

51

52

53

54

55

56 Gedegen analyse van het inkomensrisico bij AO Kansberekening op basis van instroomcijfers WIA

57 Gedegen analyse van het inkomensrisico bij AO Scenario ?

58

59

60

61

62

63

64 Van welk scenario moeten we uitgaan?

65 Volledig AO Gedeeltelijk AO verschillende scenario s! 100% 70% Inkomen per maand Inkomen per maand WLV TOP Inkomen per maand 817 TOP Inkomen per maand TOP WLV Inkomen per maand 469

66 Volledig AO Gedeeltelijk AO 100% WLV WLV WLV WLV 70% Inkomen per maand Inkomen per maand WLV TOP Inkomen per maand 817 TOP Inkomen per maand TOP WLV Inkomen per maand 469

67

68

69

70

71 EEN 100% WATERDICHT AO ADVIES! VANAF NU MOGELIJK! TOP: 70% inkomensgarantie + Woonlastenverzekering = Altijd het gewenste inkomen

72 De klant zit er niet op te wachten Je doet het toch nooit goed Spelregels AFM?

73 De klant zit er niet op te wachten Maak de klant bewust! Informeer en stel de juiste vragen.

74 Volledige analyse en met TOP productoplossing altijd goed. Je doet het toch nooit goed

75 AO advies: het moet! Inventariseer en informeer volledig en leg een passend advies vast Spelregels AFM?

76 EEN 100% WATERDICHT AO ADVIES! VANAF NU MOGELIJK!

77 Dank voor uw aandacht. Commercial break Ellen Meeuwsen Michel van Mook