Dress for success H É T C A R R I È R E M A G A Z I N E V O O R S A L E S P R O F E S S I O N A L S! M A A R T 2 0 1 0 2 In gesprek met RAM Mobile Data over mobiele oplossingen Sandd de nummer 1 challenger Ronde tafel lunch variabel belonen
U zoekt Sales talent? w w w. s a l e s c a p i t a l. n l Werving en Selectie van sales professionals
Redactioneel Q1 is alweer bijna ten einde, en wat we zo horen is dat de meeste bedrijven toch een goede start hebben gekend. Of het een inhaalslag is of echt herstel is zal moeten blijken maar we zien weer vrolijke gezichten. Ook wij hebben met onze recruitment activiteiten een goede start gehad wat aangeeft dat men weer investeert in het Sales en Marketing team, vooral new business hunters en online marketeers zijn gevraagd. Er is een duidelijke behoefte aan verkopers die oplossing gericht met de klant meedenken en marketeers die de online de verkoop op zich nemen. Hoe beloon je effectief je verkopers en welk gedrag stimuleer je met commissies? Dit is een terugkerend thema in eigenlijk alle gesprekken die wij hebben met Sales Directeuren. Vandaar dat wij dan ook deze keer tijdens de ronde tafel lunch dit onderwerp als thema uitkozen. Verderop in het magazine lees je het verslag. Verder hebben we in deze uitgave weer interessante organisaties mogen interviewen over hun missie, uitdagingen, successen en vacatures! Veel leesplezier, Marcus Hinrichs & Marc Trebels SALESmagazine.nl H É T C A R R I È R E M A G A Z I N E V O O R S A L E S P R O F E S S I O N A L S! M A A R T 2 0 1 0 2 4 T-Mobile maakt mobiel internet mogelijk in treinen van NS 8 Device Mooie combinatie van techniek, mensen en handel 10 Salesvaardigheden Hoe bereid ik een goede presentatie voor? 12 Sandd is momenteel de succesvolle challenger in de postmarkt grootste en meest 14 Rondetafellunch Variabel belonen van Sales 16 lifestyle Maatkleding geeft meer zelfvertrouwen 18 Multilevel selling typeert onze organisatie, iedereen is van top to bottom betrokken 22 Gadgets The next best thing! En natuurlijk volop nieuwe kansen 7 20 SALESmagazine.nl is een uitgave van SalesCapital & OCG en verschijnt om de maand Mail naar media@salesmagazine.nl redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels ontwerp UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO vormgeving UnitedGraphicsCreatie/ Luvia Pepermans fotografie Stockxpert.com (Cover); Roos PhotoArt productie UnitedGraphics Zoetermeer BV Maart 2010 Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.
interview Eind november 2009 maakte de NS bekend dat het vanaf maart 2010 mobiel internet beschikbaar maakt in haar treinen. Dit als onderdeel van een breed infor matiesysteem waarbij reizigers via beeldschermen ook voorzien worden van accurate reisinformatie. De technologie en service hierachter wordt verzorgd door T-Mobile in samenwerking met Nomad. Dat T-Mobile door NS wordt verkozen om dit omvangrijke en complexe project te doen, laat zien dat T-Mobile een partner is waar men op kan bouwen, juist ook op de groot zakelijke markt. Wij gingen in gesprek met Jurgen van der Borght, VP Product Management en André Suurmond, directeur Business Marketing, om te horen hoe T-Mobile dit prestige project binnen heeft weten te slepen. De eerste contacten met de NS over internet in de trein waren al zeker zo n ruim 5 jaar geleden. Jurgen van der Borght was toen verantwoordelijk voor T-Mobile Hotspots, de WiFi internet oplossing die T-Mobile aanbiedt. NS klopte destijds bij ons aan omdat ze iets met internet en klantinformatie in de trein wilde doen. Het vraagstuk was destijds nog niet helemaal helder. En ook T-Mobile was toen nog niet helemaal klaar voor deze vraag. Wel hebben wij toen in ieder geval geprobeerd om op de radar te komen, vertelt Jurgen van der Borght. 4 T- M o b i l e m a a k t m o b i m o g e l i j k i n André Suurmond geeft aan dat je de geschiedenis van T-Mobile in Nederland moet kennen om het verhaal compleet te maken. T-Mobile is als laatste op de markt gekomen destijds als Ben en was vooral een sterke speler op de consumentenmarkt. Op de zakelijke markt zijn wij eerst aan de onderkant begonnen en dan met name op de klein zakelijke markt, wat dicht tegen de consumentenmarkt aanligt. In de afgelopen jaren is de markt veranderd, er zijn nu nog maar drie aanbieders over, wij hebben Orange overgenomen en hebben nu ook vol ingezet op de zakelijke markt. Op deze markt zijn we ook een serieuze speler geworden. Dit NS project was dan ook een mooie opportunity, vervolgt André Suurmond. Het was wel een uitdaging want KPN had zijn tanden er al eens op stuk gebeten. Maar het bood ons de kans om te laten zien waar wij toe in staat zijn. En vooral om ons Calimero-imago van ons af te schudden. De perceptie van een kleine speler dat nog niet volwaardig meedoet op de zakelijke markt, kunnen we door een project als dit in een
klap rechtzetten. We kunnen laten zien dat waar andere aanbieders gefaald hebben, wij in staat zijn om wel een passende oplossing te bieden. Het allerbelangrijkste in het begin was om het vertrouwen van NS te winnen, schetst Jurgen van der Borght. NS had in Nederland nog geen werkend concept gezien. Het was dus voor ons zaak om beetje bij beetje het vertrouwen te winnen. Als internationale organisatie konden wij gebruik maken van voorbeelden in het buitenland. Zo had T-Mobile UK samen met een technologie partner, Nomad, in Engeland al een project opgeleverd waar internet in de trein in de praktijk werkte. Ook in Nederland is Nomad een belangrijke partner in dit project. Zij onderhielden het contact met de NS om telkens te laten zien wat er technisch allemaal mogelijk was. Hierdoor kreeg NS steeds duidelijker op het netvlies waar hun behoefte exact lag. Dit werd mede gestimuleerd doordat er ook vanuit de politiek de wens was om verbeterde reisinformatie aan te bieden. e l i n t e r n e t André Suurmond en Jurgen van der Borght t r e i n e n v a n N S Een jaar of twee geleden kwam er op dit onderwerp weer beweging bij NS, vervolgt Jurgen van der Borght en wij hebben toen de kans gekregen daarin mee te gaan. In die periode zijn wij vooral bezig geweest om hen goed te informeren over de huidige mogelijkheden. Op deze manier hielpen wij NS om zijn vraagstelling duidelijk te krijgen. Op die manier ben je beter in staat de tender, waar het uiteindelijk op neer komt, beter te doorgronden. Want hoe bepaalde zaken worden neergeschreven en uitgevraagd in die tender, kan een behoorlijk verschil maken. Wat wij in ieder geval gedaan hebben, vertelt André Suurmond, is duidelijk antwoord geven op de vragen die NS had. En de wensen concreet maken. Daaruit kwam een gerichte oplossing voor mobiel internet en daaraan gekoppeld de reizigersinformatie. Zonder al teveel extra diensten, eerst in de basis laten zien waar je goed in bent, was onze strategie. kans om calimero- imago af te schudden geleden was het moeilijk om iedereen er in te laten geloven, geeft Jurgen van der Borght toe. Maar ik kreeg telkens signalen dat NS er niet uitkwam met andere aanbieders en dat er dus nog kansen lagen voor ons. De laatste twee jaar hebben we met allerlei disciplines uit de organisatie hieraan gewerkt. Van de netwerkorganisatie tot onze klantenservice, iedereen heeft een aandeel geleverd. En ook vanuit de directie van het bedrijf was er volledig commitment. Op een bepaald moment zat ik wel drie keer in de week in Utrecht, zegt André Suurmond. En juist dat heeft ook heel goed gewerkt. Niet zozeer het feit dat er een directeur marketing aan tafel zat maar meer dat wij op beslissende momenten ook meteen antwoord konden geven. Met het winnen van zo n groot project laten wij zien hoe professioneel T-Mobile vandaag de dag is. Wij zijn in staat dit soort complexe sales trajecten te doorlopen, de klant te helpen de opdracht helder te krijgen en vertrouwen te wekken. Dit kan niet zonder dat onze organisatie als geheel vol meedoet, zegt Jurgen van der Borght. Met dit project geeft T-Mobile een duidelijk visitekaartje af als aanbieder van zakelijke diensten. Mede door de overeenkomst met NS zijn er nu ook gesprekken gestart met andere aanbieders van openbaar vervoer binnen Nederland om eventueel ook daar de toepassingen van mobiel internet uit te rollen. Dit succesverhaal wordt ongetwijfeld vervolgd. 5 Ook intern bij T-Mobile was het zaak om de focus te houden op het project. Zeker 4 tot 5 jaar M a a r t 2 0 1 0
Handelen zit in je bloed, je verheft verkopen tot een kunst! En soms wil je iets anders; een nieuwe uitdaging, nieuwe producten en diensten een nieuwe baan. StepStone is dé carrièresite met leuke banen voor goede salesmensen. Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl zijn nu partners van StepStone. Dus de leuke salesbanen van StepStone staan binnenkort ook op de websites van Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl. Bekijk snel de nieuwste vacatures! www.stepstone.nl
zoekt voor diverse opdrachtgevers de beste professionals I C T & T e l e c o m Accountmanager ICT Opdrachtgever biedt jou als accountmanager een afwisselende commerciële buitendienstfunctie, waarin je verantwoordelijk bent voor nieuwe klanten en het onderhouden van bestaande relaties. Je bent, door jouw kennis van de klanten en de markt, voor jouw relaties een volwaardig gesprekspartner en legt makkelijk contacten op alle niveaus die met ICT besluitvorming te maken hebben. Je denkt probleemoplossend met jouw klanten mee, niet alleen op het gebied van mensen maar bijvoorbeeld ook op het gebied van bedrijfsprocessen. U i t g e v e r AM Lezersmarkt Bouw & AM lezersmarkt Legal Onze relatie is een gezonde uitgevers organisatie die met meerdere titels in de markt actief is. Met een team van ongeveer 75 medewerkers is men bezig om een vernieuwingslag te maken qua aanbieden van vakinformatie. We zoeken een ambitieuze man of vrouw die zich thuis voelt in de uitgeef wereld en weet hoe je vakinformatie, zowel print als online, bij afnemers weet te positioneren. Zowel voor de lezersmarkt Bouw als Legal zoeken we een Accountmanager die deze uitdaging wil oppakken. Geboden worden een zeer prettig werk omgeving met dito collega s en uiteraard een passend vast en variabel inkomen plus lease auto. T r a c k & T r a c i n g Accountmanager Track & Tracing In deze rol verkoop je Track & Tracing oplossingen aan diverse organisaties. Je brengt binnen je toegewezen segmenten en klanten in kaart waar welke klant en voertuiginformatie nodig is en geeft winnende presentaties aan deze groep. Je bent in staat de marktpositie van onze relatie verder uit te bouwen en biedt organisaties mogelijkheden om hun voertuigen, beveiliging en rittenregistratie optimaal te beheren. Je hebt ervaring met het verkopen in een B2B omgeving en reseller kanalen. I T C o n s u l t a n c y 4 x Business Development Manager (zorg, finance, utiliteit & telecom) Onze opdrachtgever is een consultancy organisatie die klanten helpt bij ICT vraagstukken, projecten en implementaties. Opdrachtgever biedt daardoor meer dan detachering van professionals daar men in staat is complete projecten op te pakken. Om vooral meer focus te geven aan de vier segmenten Zorg, Finance, Utiliteit en Telecom zoekt men een gedreven en ervaren business development managers die in haar of zijn segment bekend is, weet waar kansen liggen en ervaring heeft in zowel de verkoop van zowel detachering als ICT projecten. Zeer aantrekkelijk pakket. 7 G r a f i s c h e I n d u s t r i e Sales Manager Voor onze klant, een totaalleverancier op het gebied van papier, enveloppen en aanverwante producten en services, zoeken wij per direct een ervaren Sales Manager. Naast het aansturen van een sales team zal er ook zeker verwacht worden dat je zelf met de voeten in de klei staat. Verder moet je in staat zijn om product gerichte verkopers mee te nemen naar een meer oplossingsgerichte manier van verkopen. Ervaring met deze producten verdient een aanbeveling maar ook kandidaten die uit een ander segment komen maar wel gewend zijn om in een directe en volle markt te opereren zijn van harte welkom om te reageren. Klantfocus, duurzaamheid, innovatie en sterke merken staan centraal bij onze klant! I T H a r d w a r e & S e c u r i t y O p l o s s i n g e n 2x Junior Accountmanager Onze klant is een groeiend bedrijf dat IT hardware en Software in de markt zet. De positie van junior accountmanager is een ideale functie voor commercieel talenten die de wereld van IT willen ontdekken en meteen een zeer goed salaris en commissie systeem willen. Heb je ervaring en affiniteit met IT en ben je communicatief vaardig, nogal commercieel ingesteld en wil het verkoop vak leren, dan is dit de functie! Kijk voor al onze vacatures op www.salescapital.nl of bel naar 015-2563436 voor meer informatie SalesCapital is een sales organisatie die zich richt op het verbeteren van het verkoop kapitaal van bedrijven. Ons doel is de performance van uw Sales organisatie te verhogen. Dat doen wij middels bemiddeling van vaste en tijdelijke Sales specialisten en het bieden van sales best practice studies in onze Sales Academy.
interview Device ondersteunt bedrijven die veranderingen willen doorvoeren in hun IT-assets: van implementatie en registratie tot opslag van hard-en software. Device heeft haar positie met de overname van Global Hardware Solutions verder versterkt en laat weer mooie cijfers zien. Tijd voor een interview met directeur en eigenaar Jeroen van der Toorn over zijn twee organisaties, zijn ambities en salesteams. collega s die of alleen nieuw of refurbished leveren. Naast de opslag, logistiek, transport en de migratie van hard- en software is Device gespecialiseerd in solutions als to and from the desk diensten, IMAC (Installations, Moves, Adds and Changes) en Product Take Back & Trade In. Het is duidelijk zichtbaar dat Jeroen geniet van zijn bedrijf: Het mooie aan Device en GHS is de combinatie. En stukje techniek, goede mensen en leuke handel, we zien de toekomst weer positief tegemoet. Jeroen startte zijn bedrijf Device in 1993 als student. Tijdens een onderzoek voor een leasemaatschappij kreeg hij de opdracht om de restwaarde van IT hardware te onderzoeken en zodoende kreeg Jeroen een goed beeld van de inkoop, verkoop en afschrijving van computers. GHS is recentelijk aangekocht. Het was een mooi bedrijf dat helaas afgelopen zomer de crisis niet heeft overleefd en Jeroen zag samen met een aandeelhouder kans het bedrijf over te nemen en een doorstart te maken. GHS verkocht andere producten maar ook IT hardware en wij hadden de processen en back office al dus was het een mooie uitbreiding en overname. Qua omvang zitten we nu op vier medewerkers en het draait zo goed zodat we in gesprek zijn met nieuwe collega s en eind dit jaar rond de tien tot twaalf medewerkers 8 M o o i e c o m b i n a t i e v a n m e n s e n e n h a n d e l in de salescultuur zit een ondernemers dna dat veelal in grote bedrijven ontbreekt In de jaren negentig was de aanschaf van een computer een van de duurdere aankopen na huis en auto. Er bleek een grote markt te zijn om de hardware na grondige schoonmaak en renovatie te verkopen onder meer aan studenten, verenigingen, bibliotheken en starters. Zo is Jeroen samen met de leasemaatschappij begonnen de hardware weer terug in de markt te zetten en dat bleek een gouden handel. In 1995 is het bedrijf verder verzelfstandigd en werkt men voor alle leasemaatschappijen en andere vendors. Al snel werd een studentenbedrijf een volwaardige en succesvolle organisatie die flexibeler is qua aanleverdata, locatie en tarieven. Waar de grote producenten werken volgens strakke richtlijnen qua distributie en prijs werd Device als snel de koning van het grijze gebied. Vandaag de dag telt het bedrijf Device B.V. 40 medewerkers met vestigingen in Nederland, Tsjechië en Polen en levert het bedrijf zowel nieuwe als gebruikte hardware en produceert men sommige producten zelf. En daarmee onderscheiden Device en GHS zich van veel willen zitten, aldus Jeroen van der Toorn. De bedrijven Device en GHS onderscheiden zich echter niet alleen door hun flexibiliteit qua producten en levertijden. Ook in de salescultuur zit een ondernemers DNA dat veelal in grote bedrijven ontbreekt. Zo is de snelheid van een offerte uniek te noemen in hun branche. Maar ook uit de manier van offreren blijkt dat men goed weet wat de klant wil en belangrijk vindt, men gaat hier net wat creatiever en slimmer mee om. In de salesteams heeft Jeroen de klanten gesegmenteerd. De belangrijkste klantgroepen zijn de internet service providers, datawarehouses en datacenters, waar men veel met routers, switches en fiber kabel werkt. Deze groep weet wat ze nodig heeft en ziet dat men via ons bespaart en sneller en op meer locaties in de wereld geleverd kan krijgen. Een tweede grote groep zijn de grote resellers en distributeurs die vaak of voorraad-overschot hebben of tekorten. En daarnaast hebben we de grote bedrijven die hun eigen IT faciliteren.
Jeroen heeft in zowel Device als GHS een goed en volwassen verkoopteam opgebouwd en sinds begin dit jaar loopt de business weer erg goed. Het aansturen van zijn salesteams gebeurt volwassen en met een grote mate van vrijheid en zelfstandigheid. Jeroen: We sturen niet aan op nietszeggende KPI s als aantal calls of offertes. Iedereen weet hoeveel omzet en marge er per week gemaakt moet worden. Onze sales zijn mensen die deze mate van verantwoordelijkheid kunnen dragen. Ik ben geen manager die elke dag bovenop zijn mensen zit, men weet wat men moet doen. Elke maandag nemen we als team de belangrijkste zaken door als wat er in de pipeline zit en wat de omzet en marge is per persoon. Onze business is helder en duidelijk maar wel meer dan een aantal offertes sturen. De verkoopvaardigheden over hoe men een gesprek voert en koopmotieven te weten komt, moet men dus al bezitten. Je moet ook slim kunnen offreren over levertijden en locaties in plaats van puur dit is het en dat kost het. t e c h n i e k, 9 Goede en slimme verkopers die een heldere propositie willen verkopen met een duidelijke marge en commissie kunnen zich melden bij Jeroen. Naast een goed basissalaris is de maandelijkse commissie twintig tot dertig procent van het maandsalaris. Bij Device komen de verkopers zowel uit IT projecten als logistieke branche en bij GHS meer uit de hardware broker kant met Cisco kennis. Een ding hebben ze gemeen, ze nemen na zessen nog steeds de tefeloon aan. Kijk voor meer informatie over Device en GHS op www.device.nl en www.hardwaresolutions.eu M a a r t 2 0 1 0
salesvaardigheden Waar loop je vast in een verkoopgesprek, welke vaardigheden wil je verbeteren en welke tips mis je om echt beter te worden? Heb je een vraag, stuur deze dan naar info@salesmagazine.nl! In elke uitgave van Salesmagazine beantwoorden drie Consultants van Mercuri International vragen van onze lezers. Jacqueline de Block, Managing Consultant Een goede presentatie geven is wat mij betreft vooral afhankelijk van met name zachte factoren zoals: Punt 1: Teveel presentaties zijn standaard presentaties. Bijvoorbeeld een corporate presentatie die hier en daar een beetje wordt aangepast. Echter, ik ben ervan overtuigd dat jouw toehoorders meteen signaleren hoeveel tijd en energie je gestopt hebt in de presentatie, en in hoeverre je je ècht in hen verdiept hebt. Wat mij betreft bestaan er dus geen STANDAARD presentaties. Elke presentatie moet steeds weer mogelijk, vertel iets over wat je hebt meegemaakt tijdens een eerdere presentatie terwijl jij al jouw snoeren en benodigdheden aan het aankoppelen bent. Kortom: bouw contact op! Zorg er voor dat je weet wat jouw stijl van presenteren is, hoe je op mensen over komt, en hoe je graag over wilt komen. Streng? Soft? Saai? Niet ter zake kundig? Of juist enthousiast, met overtuiging en met kennis van zaken? Ben je in staat om tijdens een presentatie aan te voelen dat toehoorders hun interesse verliezen, en kun je er dan ook wat aan doen? En dan punt 3: Belangrijkste boodschap is hier vooral: dit zijn slechts hulpmiddelen! Een presentatie is ter ondersteuning van je verhaal, en moet NOOIT als leidend voorwerp dienen. Dan kun je namelijk net zo goed de presentatie opsturen. Kijk ook kritisch naar welke hulpmiddelen je gebruikt, en zorg dat alles werkt voordat je aan je presentatie begint. Niets maakt een slechtere eerste indruk dan een verkoper die zijn zaakjes niet voor elkaar heeft tijdens een presentatie! 10 H o e b e r e i d i k e e n g o e d e p r opnieuw maatwerk gemaakt worden voor de klant of prospect, of welke andere doelgroep dan ook. Natuurlijk kun je best een aantal standaard sheets gebruiken, als je verhaal maar steeds aansluit bij de doelgroep. Daarnaast zijn de meeste presentaties gericht op het verkopen van het bedrijf of een product, in plaats van het creëren van vertrouwen dat jij de juiste partij bent om zaken mee te doen. Dat vertrouwen ontstaat pas als je laat zien dat je de markt, het bedrijf en de uitdagingen van jouw toehoorders kent, en van daaruit een voorstel kan doen waar zíj beter van worden, en niet primair jijzelf. ACCEPTATIE is hier het sleutelwoord: acceptatie van jou, je boodschap en uiteindelijk je voorstel. Praat dus niet de hele tijd over jezelf! Punt 2: Acceptatie krijgen heeft vooral ook te maken met jouw persoonlijke stijl van presenteren. Jouw persoonlijkheid bepaalt voor een groot deel de mate waarin jouw toehoorder jouw verhaal kopen. Zorg daarom dat je al contact gemaakt hebt nog voordat je aan je presentatie begint: geef iedereen een hand, maak een informeel praatje indien En verder: vooral heel veel oefenen, en een goede training volgen uiteraard. Rutger Wijnholt, Consultant Antwoord: Gefeliciteerd! De belangrijkste stap naar een succesvolle presentatie is gezet! Er bestaan inderdaad goede en slechte presentaties, en ja voorbereiding is de belangrijkste eerste stap. Deze eerste stap bepaalt dan ook het detail antwoord op de vragen. Hieronder toch een aantal algemene tips & opmerkingen: Voorbereiding? Bepaal wat de doelstelling is van de presentatie? Voor jezelf en voor jouw publiek? Wil ik iets uitleggen? Wil ik iets verkopen, commitment krijgen? Wil ik een discussie starten met mijn publiek? Hoeveel tijd heb ik? Welke presentatie middelen (scherm, flipover, video, geluid etc) heb ik ter beschikking? Wat gebeurt er voor afgaand aan mijn presentatie? (andere spreker?) Wat verwacht ik van mijn publiek na afloop van mijn presentatie? Oh ja, had ik al gezegd oefenen ; practice makes perfect! Vraag kritische feedback van collega s en bespreek hoe de presentatie overkomt in rela-
tie tot jouw oorspronkelijke doelstellingen... vrijwel altijd levert dit een aantal verbeteringen op en dus een betere presentatie. Hoe ziet een goede presentatie eruit? Zoals je zal begrijpen hangt veel af van de boven staande voorbereiding! In het geval van een powerpoint presentatie die jijzelf geeft aan een publiek zorg dan voor een duidelijke rolverdeling tussen enerzijds jouw tekst&performance en anderzijds de ondersteunde powerpoint slides. Jouw performance: enthousiasme, contact met het publiek, onderstrepen van de key-message, wees duidelijk over jouw doel: uitleg, commitment of discussie en korte krachtige zinnen. De ondersteunende powerpoint slides: zo min mogelijk slides, liever een plaatje dan tekst, indien toch tekst: weinig woorden, voorkom onnodige herhalingen, besef dat als je kiest voor eindeloze slides met bulletpoints dat je alleen daardoor al NIET het verschil maakt met volksstammen die dat ook doen: maak het verschil! Als vanwege de doelstelling uitleg geven veel details belangrijk zijn, kies dan toch voor een e s e n t a t i e v o o r? focus op de hoofdlijnen (first-things-first) en geef een hand-out mee met de belangrijke details. Het leveren van een succesvolle presentatie, is dan ook een hele prestatie en vraagt daarom serieuze voorbereiding en oefening! Tino Kreijns, Consultant Goed om te lezen dat de eerste vraag is hoe een goede presentatie voorbereid dient te worden, want hierin gaat ook de meeste tijd zitten, maar bepaalt het uiteindelijke succes van je presentatie. Het grote gevaar van veel presentatoren is dat zij teveel informatie willen overbrengen op de toehoorders en de presentatie te generiek wordt opgesteld. Uitgangspunt is dat de toehoorders zich herkennen in jouw verhaal. Wat veelal wordt vergeten is dat jij als presentator fungeert als filter tussen de boodschap en het publiek. Ga maar eens terug in gedachten naar een presentatie die je is bijgebleven. Vaak zal je terug denken aan de sfeer en het gevoel dat je had tijdens de presentatie, positief of negatief. Dit gevoel dat achter blijft bepaalt Jacqueline de Block, Managing Consultant Rutger Wijnholt, Consultant Tino Kreijns, Consultant de effectiviteit van een presentatie en wordt beïnvloed door twee factoren, de kwaliteit van de inhoudelijke presentatie en de acceptatie van de presentator. Deze acceptatie van de presentator heeft vooral betrekking op de non verbale communicatie (die overigens meer dan 90% van de impact van communicatie bepaalt!). Stemgebruik, houding, gezichtsuitdrukking, handbewegingen... alles heeft impact op de acceptatie van jouw als presentator. Daarom is de belangrijkste tip die ik kan geven in de voorbereiding: oefenen, oefenen, oefenen De tweede factor, kwaliteit van de inhoudelijke presentatie, heb je voor het overgrote deel in eigen hand, zorg voor een gedegen voorbereiding. Stel jezelf in de voorbereiding 3 vragen; Eén, wie is mijn publiek of toehoorder, twee, wat is de belangrijkste boodschap die je toehoorders MOETEN onthouden na jouw presentatie en drie, wat staat er op het spel of wat hangt er van deze specifieke presentatie af. Dwing jezelf ertoe om streng te zijn in het bepalen wat de kern boodschap is! Wanneer je dit goed en krachtig toepast helpt deze kern boodschap je ook op een andere manier, namelijk tijdens de presentatie zelf geeft het enorm veel rust, je weet immers wat het doel is van de presentatie! Denk in de voorbereiding ook na over de sfeer en procedures die wilt hanteren, wil je interactie of juist niet, mag de toehoorder vragen stellen of las je een Q&A kwartiertje in en wat verwacht je van je toehoorders aan het eind van je presentatie. Besteed ook de nodige aandacht aan je slides, deze moeten je verhaal ondersteunen en gelden niet als spiekbrief voor jezelf! Beperk hetgeen je op je slides zet tot het strikt noodzakelijke en werk veel met beelden, foto s en uitspraken die je verhaal versterken, één beeld zegt meer dan 1.000 woorden. O ja, de standaard clipart pictogrammen uit bepaalde presentatie programma s kunnen echt niet meer. 11 M a a r t 2 0 1 0
interview Wij weten als geen ander dat het bezorgen van poststukken essentieel kan zijn voor organisaties. Ons magazine wordt met veel liefde en zorg gemaakt en wij zien dan ook graag dat het bij onze lezers aankomt. Sinds kort wordt de bezorging door Sandd verzorgd, na een aantal slechte ervaringen met andere postverspreiders. Wij waren op bezoek bij Sandd, op het hoofdkantoor in Apeldoorn en gingen het gesprek aan met Thiemo van Spellen, commercieel manager bij Sandd. Mede door ons enthousiasme wisten wij in een aantal branches, zoals de goede doelen en postorderbranches, een aantal grote namen aan ons te binden. Vanuit strategisch oogpunt maakten deze partijen veelal de keus om met Sandd te werken. Ook zij zagen graag dat er concurrentie op de postmarkt kwam en wij konden het nou eenmaal stukken goedkoper aanbieden. Met die klanten als referentie ging je vervolgens weer op pad en trok je zo steeds meer partijen over de streep. Voor Sandd was het in het begin wel het kip en het ei verhaal. De organisatie wilde graag groeien maar klanten vertrouwden pas hun poststukken toe als we ook daadwerkelijk landelijke dekking hadden en volume aankonden. Rond 2004 had Sandd een landelijk dekkend netwerk en hadden ze in het hele land eigen distributiecentra neergezet. Vanaf 2003 is onze groei echt spectaculair geweest, vervolgt Thiemo van Spellen. 12 S a n d d i s m o m e n t e e l d e s u c c e s v o l l e c h a l l e n g e r Sandd is vanaf 2001 in Nederland gestart, in een markt die toen op het punt stond geliberaliseerd te worden. Thiemo van Spellen kwam in 2002 als derde verkoper binnen bij Sandd. Leuk detail is dat naast Thiemo, ook de nummer een en twee nog steeds werkzaam zijn bij Sandd, nu in de functie van Sales Manager. Wij zijn klein gestart, vertelt Thiemo van Spellen, in 2002 hadden wij zo n vijftig procent dekking in Nederland. Dat was natuurlijk niet veel, dus klanten die buiten die dekking post bezorgd wilden hebben, moesten nog steeds terugvallen op TNT. Uiteraard konden wij hierin ook bemiddelen. Wij hadden Nederland commercieel in drieën gesplitst en ieder werkte uit een vast rayon. De hele markt lag open en uiteraard waren er daardoor veel potentiële klanten. Op basis van een gezonde dosis inzet, commerciële inzichten en soms ook buikgevoel genereerde je leads/ prospects en verwelkomde je nieuwe klanten. Niet alleen qua volume en omzet maar ook qua omvang van de organisatie. En ondanks die groei merk je nog steeds een pioniersgeest bij iedereen in de organisatie. Dit jaar, 9 jaar na die eerste bezorging verwachten we ruim 500 miljoen poststukken te bezorgen, ongeveer tien procent van de markt. De groeiambitie is enorm, in 2012 willen we 800 miljoen stuks bezorgen. Het is nu wel een heel andere markt dan de markt waarin Sandd is gestart. Waren het toen vooral direct mailings, catalogi en later ook tijdschriften, nu zijn er bankafschriften, loonstroken en bijvoorbeeld ook ledenpassen bijgekomen. En dat is wel een andere tak van sport. Dat merk je ook bij je klanten, vroeger kwam je met flair en een goede relatie bij je klant een heel eind. Nu moet je vooral kwaliteit laten zien. En we hebben ons zelf ook heel strenge eisen opgelegd voor wat betreft het oppakken van dit soort kritische poststromen, vervolgt Thiemo van Spellen.
De sales afdeling van Sandd heeft zich in negen jaar tijd sterk ontwikkeld. Bestond die in 2002 nog uit vijf personen inclusief de binnendienst, nu is er alleen al een afdeling van zo n vijftien personen buiten. De commerciële binnendienst gaat inmiddels richting de 20 personen. En we zijn er continue mee bezig om dit team optimaal af te stemmen op de veranderende markt, vertelt Thiemo van Spellen. Een paar jaar geleden kwamen wij bij klanten en prospects de magie van Sandd brengen. Nu moet je veel meer het vertrouwen winnen en spreek je met klanten automatisch meer over inhoudelijk complexe zaken. Je hebt te maken met bestaande ICT- processen en productieprocessen en dan moet je laten zien dat je begrijpt wat belangrijk is voor de klant. We zoeken dan ook mensen die op een seniore manier kunnen verkopen. Sandd is momenteel de grootste en meest succesvolle challenger in de postmarkt. En dat is best knap voor een private onderneming. g r o o t s t e e n m e e s t i n d e p o s t m a r k t 13 De twee grootste concurrenten zijn TNT, wereldwijd toch een van de grootste postbedrijven en DHL Global Mail een dochter van Deutsche Post, toch ook geen kleine partij. Een van de redenen dat wij zo succesvol zijn, komt doordat we altijd bewust gezegd hebben, undersell en overperform, legt Thiemo van Spellen uit. Wij waren altijd open en eerlijk naar klanten toe en vertelden zeker in de beginjaren ook aan klanten wat er mogelijk verkeerd kon gaan. De klant wist daardoor precies wat men kocht, waardoor de perceptie vooraf goed zat. Mocht er dan iets voorvallen wat men bij TNT niet gewend was, leidde dat niet direct tot problemen. Voorwaarde voor groei is immers dat je de achterdeur goed dicht houdt en dat begint wat ons betreft al voordat de klant voor je kiest. Dat heeft ons in de markt een stempel gegeven van een organisatie die levert wat ze belooft. En dat eigenlijk puur omdat we minder beloofden dan dat wij uiteindelijk deden, aldus Thiemo van Spellen. ondanks die groei merk je nog steeds een pioniers - geest bij iedereen in de organisatie Vanaf 1 april vorig jaar werd de markt verder vrijgegeven. Die verdere liberalisering liet een aantal jaren op zich wachten, waarin Sandd min of meer gelijk bleef in volume en omzet. Nu het eenmaal zover is, kan de groei weer doorgezet worden. En dat betekent dat er ook weer naar sales talent wordt uitgekeken. Thiemo van Spellen: Wij zoeken mensen die bij onze cultuur passen. Wat opvalt is dat we een jonge club zijn en dat we vooral mensen in dienst hebben die geen achtergrond hadden in post. Post werd daardoor als normale business gezien. We zijn geen Amerikaanse Sales organisatie. Bij de regio accountmanager kijk je wel wat meer naar de cijfers, zoals aantal bezoeken en de offerte pipeline, voor de key account managers telt dat wat minder, daar gaat het toch meer om het uitbouwen van relaties. Daarnaast zoeken wij vooral mensen die een hoge mate van zelfstandigheid kunnen laten zien. Meer informatie kunt u lezen op www.sandd.nl M a a r t 2 0 1 0
ronde tafellunch Commissie- en bonussystemen, het blijft een onderwerp waar je met salesmanagers eindeloos over kunt discussiëren. Wij proberen het in een tijdbestek van een ruime lunch samen te vatten. Door de maatschappelijke discussie over bonussen in het bedrijfsleven vonden we het een goed idee om met een aantal salesmanagers uit diverse branches de bonuscultuur van Sales weer eens te belichten. Aan tafel schoven aan Jacqueline Heemskerk, commercieel directeur National Geographic Channel, Martijn Standaart, sales director Reed Business Media, Jeroen Strik, commercial director Iron Mountain, Bart de Vries, commercieel directeur JCDecaux, Dennis Stolk, directeur marketing en verkoop Rabo Mobiel en Arlette Gilbert, commercieel directeur Bilderberg Hotel, die ook de heerlijke lunch en locatie van de Restaurant de Kersentuin in Amsterdam ter beschikking stelde. De eerste korte rondvraag leert dat alle bedrijven aan tafel in hun verkoop een vaste en variabele component kennen. We kunnen dus van start en we krijgen een heerlijk voorafje met dito wijn. Tijd om af te trappen met een meer ethische vraag of commissie überhaupt het juiste gedrag van een verkoper stimuleert? Een commissie of bonus zorgt ervoor om Sales te prikkelen maar volgens onze tafelgenoten is het van belang dat de bonus- en commissiestructuur op de juiste manier beloont, niet om bepaalde producten door te drukken maar als beloning van goede deals met het oog op de lange termijn relatie. Bart de Vries vult aan dat zeker in een B-to-B omgeving het gaat om de lange termijn relatie en je geen DSB-achtige verkoop kan permitteren. De algemene consensus is tevens dat ook de hoogte van de commissie de ethiek van een verkoper test. Als je honderd procent extra kan verdienen test dat uiteraard de ethiek van de verkoper, beperk je de variabele beloning tot 14 V a r i a b e l b e l o n e n een extra verdienste van tien tot twintig procent, dan blijft de bonus een extra verdienste die extra inzet beloont. Een Sales moet ook weten hoe hij of zij de bonus of commissie kan verdienen en dient dat ook zelf uit te kunnen rekenen. Anders schuilt er het gevaar dat bonus of commissie een verkapte beoordeling wordt. Jacqueline Heemskerk onderstreept dat men een bonus niet op basis van discretionary moet uitkeren waarbij het managementteam uiteindelijk beslist of je voldoende inzet hebt getoond. Dennis Stolk vult aan dat binnen zijn organisatie ook de klantrelatie deel van de target
is en dat klanttevredenheid altijd een onderdeel van een target zou moeten zijn. In sommige gevallen van onze tafelgenoten is dat ook zo. De persoonlijke touch van een bonus is zeker bij klanttevredenheid een mooie component omdat een individu het kijk dat heb ik gedaan gevoel op de juiste manier ervaart. Vragend naar de frequentie zijn onze managers van mening dat commissie op basis van meetbare resultaten van duidelijk vooraf gestelde doelen op een regelmatige basis uitgekeerd Ondertussen schenken we de wijn nog eens bij en komt het hoofdgerecht, de combinatie is een bonus op zich. Tijd om snel een volgend dilemma te lanceren aan onze tafelgenoten: Is geld de beste bonus? Moet een bonus altijd in geld betaald worden? Arlette Gilbert merkt op dat de jongere medewerkers minder door euro en meer door ontwikkeling getriggerd worden. De discussie is zeker interessant omdat het aangeeft dat je een commissie of bonus moet implementeren die ook bij je mensen past. En dat een bepaald v a n S a l e s 15 als je tot honderd procent extra bonus kan verdienen, test je de ethiek van een persoon moet worden. Jeroen Strik is van mening dat de regelmaat van het meten en belonen ook belangrijk is voor het laten leven van een bonus- of commissiesysteem. Veel bedrijven die eenmaal per jaar een bonus uitkeren, creëren het gedrag van de piek in de laatste termijn van hard werken en goedmaken. Terwijl je juist wil dat je mensen consistent en altijd goed presteren. Ook motiveert de jaarlijkse beloning volgens de tafelgenoten niet voldoende. Het leeft niet. Je wilt juist dat je maandelijks ook het verschil op je bankrekening ziet. Uiteraard verschilt het per bedrijf of dit mogelijk is of niet. Het laten leven en vooral in leven houden is een taak van de salesmanager, hij of zij zorgt voor de rapportages en zichtbare resultaten zodat het een levende en effectieve tool is. Bij de organisatie van Martijn Standaart vindt er een verschuiving plaats van korte Sales pitches naar langdurige partnerships en grotere projecten, bonus is belangrijk voor Sales maar ook zeer zeker een goed vast basissalaris gecombineerd met goede voorwaarden, zo heeft Sales meer rust in het hoofd wat ten goede komt aan de aangeboden propositie. systeem niet vanzelfsprekend door de jaren heen hetzelfde effect zal hebben. Maar overall zijn we het er toch over eens dat, ook de meeste jonge mensen, het meest geprikkeld worden door geld. Men wil graag in een mooie omgeving wonen, mooie kleding dragen en genieten van het tegenwoordig toch dure leven. Als we vragen naar een succesvol bonus moment waar salesteams en zijzelf nog jaren na dato over spreken zijn het toch de mooie acties als een weekend een Porsche rijden en een speciale actie waarbij de best verkopende Sales ook persoonlijk door het hogere management werd bedankt. Zij het door een handgeschreven brief of door een persoonlijke felicitatie op het werk. Gedurende deze lunch hebben we diverse invalshoeken en commissie systemen besproken en resumerend vragen we ons af of een conclusie mogelijk is met zoveel variabelen en verschillende type business. Het ultieme bonusmodel hebben we deze middag niet ontdekt, wel waar het aan moet voldoen wil het succesvol zijn. De lunch was top, daar was iedereen het over eens, dus wat Salesmagazine betreft weer een geslaagde middag! M a a r t 2 0 1 0
lifestyle Zano geeft advies in Salesmagazine.nl, zo kan jij ervoor zorgen dat je helemaal gestyled en vol zelfvertrouwen achter de business aan kan gaan! 16 M a a t k l e d i n g g e e f t m you never get a second chance to make a first impression Kleding maakt de man. Een symbolische uitspraak die welbekend in de oren klinkt. Bovendien is deze voor velen, zowel mannen als vrouwen, zeer herkenbaar. Immers; we voelen ons allemaal prettiger als we kleding dragen welke bij ons past en vooral de juiste maat heeft. Als we ons goed voelen, stralen we dat ook uit. Indirect draagt dat zelfs weer bij aan betere prestaties. Wedden dat jij ook een Lucky suit hebt hangen in je klerenkast dat jij altijd aantrekt voor een belangrijke afspraak Tegenwoordig is er meer ruimte voor een individuele kledingstijl. Meer vrijheid in kleding is een uitnodiging om je eigen stijl uit te bouwen en zo je persoonlijkheid te benadrukken. Het is echter geen vrijbrief om maar aan te trekken wat lekker zit. Het is interessant om te zien dat maatkleding een man meer zelfvertrouwen kan geven. Start eerst met een goed donkerblauw en een antracietgrijs maatpak. Effen of een smalle krijtstreep mag ook en bouw daarop voort. Donkerblauw is namelijk een kleur die goed verkoopt. Het is een solide kleur die vertrouwen opwekt. Antracietgrijs is een prima basiskleur en laat zicht gemakkelijk combineren. Niet voor niets favoriete kleuren van sales- en marketing professionals. (Will Roges)
a well tied tie is the first serious step in life (Oscar Wilde) e e r z e l f v e r t r o u w e n 21 never let your clothes speak louder than you do You can t go wrong with a white oxford shirt Hoge boorden en veel knopen in verschillende kleuren hebben het afgelopen jaar een enorme opkomst doorgemaakt. Vanwege diverse trends is het daarom verstandig om altijd een mooi wit en blauw maatshirt in de garderobe te hebben. Button-down maatshirts, met borstzakje, zijn bij voorkeur prima casual te combineren. Napolitaanse shirtmakers weigeren borstzakjes aan te brengen op zakelijke maatshirts en verstrekken een gratis maatshirt aan klanten die een aantoonbaar afgescheurd borstzakje meebrengen. Veel mannen denken dat een shirt losjes gedragen moet worden zodat maatwerk overbodig is. Een gruwelijk misverstand. Juist bij het maatshirt telt iedere millimeter. In Italië is het dragen van een pak zonder stropdas ondenkbaar. Was het de laatste jaren een trend om het shirt zonder das te dragen, nu zien we ook in Nederland dat het dragen van een stropdas weer in opkomst is. Bij het dragen van de stropdas moet deze goed aansluiten bij het boord. Ook moet aandacht besteed worden aan de lengte. Een te lange of te korte stropdas is not done. Ook bekende figuren uit onze kinderjaren, zoals Mickey Mouse en diverse printjes zullen nooit een onderdeel worden van het maatpak. (Gianfranco Zano) M a a r t 2 0 1 0
interview Elias Crum en Jurjen Bottema 18 M u l t i l e v e l s e l l i n g t y p e e r t o n z e i e d e r e e n i s v a n t o p t o b o t t o m RAM Mobile Data bestaat op de kop af 17 jaar. Destijds is het bedrijf opgericht door Bell South en France Telecom en NPM Capital en gestart met het Beneluxdekkende Mobitex-netwerken voor zeer betrouw bare datacommunicatie. RAM Mobile Data heeft zich weten te ontwikke len van een pure netwerkoperator tot een integrator van mobiele data communicatienetwerken, mobiele applicaties en bedrijfskritische software. In die 17 jaar is RAM Mobile Data gegroeid van een netwerkorganisatie die via indirecte kanalen de verkoop bedreef tot een hoogstaande businesspartner die eigen producten en diensten in de markt zet. Jurjen Bottema, director Netwerk Services en Elias Crum, verantwoordelijk voor channel sales in de Benelux, VS en Duitsland, vertellen ons over de uitdagingen van een veranderende organisatie. Jurjen Bottema is nu 10 jaar werkzaam bij RAM Mobile Data, begonnen als accountmanager goederenvervoer en nu verantwoordelijk voor alle direct sales. Tot zijn afdeling behoren accountmanagers en projectmanagers die zich voornamelijk richten op eindklanten. Elias Crum is nu ruim twee jaar bij RAM actief na een carrière bij KPN zakelijk en XS4All. Hij kwam naar RAM Mobile Data omdat hij graag wilde ondernemen en dat is iets dat hij bij deze organisatie uitermate goed kan doen. De oorsprong van RAM Mobile Data ligt in het Mobitex-netwerk en de nadruk lag toen vooral op het aansluiten van gebruikers, abonnees, op dat netwerk, begint Jurjen Bottema. Dat ging toen via business partners die oplossingen hadden voor bijvoorbeeld parkeren (parkeerautomaten die draadloos communiceren) of de taximarkt. Met en door deze partners werd het Mobitex-netwerk aangeboden aan eindklanten. De verkoop hield dus vooral in ervoor te zorgen dat de relaties goed waren met de partners en het ontwikkelen van nieuwe business partners. Met de opkomst van andere mobiele datacommunicatienetwerken als GPRS breidde de focus zich nu ook uit naar de eindklant want de salesmen-
ram mobile data is de integrator van mobiele applicaties, datanetwerken en bedrijfskritische software sen moesten nu ook naast de business partners- de eindklant proberen te overtuigen van de voordelen van het Mobitex-netwerk boven GPRS en bijvoorbeeld SMS. Nu zit RAM Mobile Data in een fase waarin ze gekozen heeft voor het in de markt zetten van eigen producten zoals Track-and-Trace, applicatiehosting en Navara, een software-ontwikkelplatform waarmee mobiele applicaties gebouwd worden. Was RAM Mobile Data vijf jaar terug alleen nog een netwerkleverancier, nu ziet zei zich vooral als de integrator van mobiele applicaties, datanetwerken en bedrijfskritische software. Dus niet alleen het exploiteren van een datanetwerk maar ook het adviseren over mobiele software en applicaties. Het Mobitex-netwerk is zeer stabiel en zal in tijden van nood nog bruikbaar zijn waar andere netwerken onderuit gaan. Voor RAM Mobile Data vormt het een stabiele pijler van de business. Klanten zoals bijvoorbeeld Connexion en ANWB maar ook ambulancediensten maken er graag ook een aanpassing van de salesteams om deze omslag te kunnen maken. En daar zijn wij nu druk mee bezig, legt Jurjen Bottema uit. Wij gaan nu steeds hogere eisen stellen aan de segmentmanagers zoals wij ze nu noemen. De segmenten die wij nu hebben benoemd zijn overheid, installatie, onderhoud en service, industrie, Openbare orde en Veiligheid en binnen het segment Nutsbedrijven willen wij ook actief optreden. Momenteel is de organisatie bezig om de accountmanagers te trainen zodat zij meer als consultant de klanten tegemoet kunnen treden. Daarnaast houden ze ook crossverkooptrainingen waarbij een accountmanager die veel verstand heeft van bijvoorbeeld Track-and-Trace zijn verhaal uitlegt aan de andere accountmanagers en even later de accountmanager van mobiele software oplossingen zijn verhaal doet. En dan is het dus niet alleen producttraining maar vooral ook een salestraining waardoor je weet wat de selling points zijn van een bepaalde oplossing aldus Elias Crum. o r g a n i s a t i e, b e t r o k k e n 19 gebruik van. En bovenop dit netwerk gaat RAM Mobile Data nu meer de focus leggen op het bouwen van mobiele applicaties en koppelingen naar CRM en ERP aanbieders. In het geval van de ambulancediensten verzorgt RAM Mobile Data bijvoorbeeld ook digitale ritformulieren, een systeem waarbij vanuit de ambulance al wordt doorgegeven naar de eerste hulp wat er aan de hand is. Dit kan tijd schelen en dus mensenlevens redden. De verkopers van RAM Mobile Data waren in het verleden erg gericht op één product. Daarnaast kon men bij een account meerdere keren met verschillende accountmanagers om de tafel zitten, de een voor Track-and-Trace, de ander voor mobiele software oplossingen. Daarom hebben we gekozen voor segmentatie en elke accountmanager is nu dus binnen zijn segment verantwoordelijk voor de gehele productportfolio van RAM Mobile Data en probeert juist vanuit de klantbehoefte een totaaloplossing aan te bieden. Hierdoor haken je concurrenten steeds meer af omdat zij dat niet kunnen en meer vanuit één product werken. Maar dat vergt Je moet e en eigen ondernemer zijn als accountmanager, jij bent verantwoordelijk voor je accounts, zegt Jurjen Bottema. Wij hebben regelmatig salesreviews en dan worden de lopende salesprojecten besproken. En zo wordt er gekeken wat er gedaan kan worden aan bepaalde salescycli, en ook of er meer resources ingezet moeten worden om een deal binnen te halen. Bijvoorbeeld of er een projectmanager contact dient te zoeken met de technische mensen aan de kant van de klant of desnoods een van de eigenaren van RAM Mobile Data contact moet leggen met de eindverantwoordelijken bij de klant. Multilevel selling typeert onze organisatie, iedereen is van top to bottom betrokken, zegt Elias Crum. RAM Mobile Data heeft het afgelopen jaar een stijging gezien in zowel groei als omzet. En ook dit jaar is veelbelovend van start gegaan. Om de groei verder te bewerkstelligen zoekt RAM Mobile Data dan ook naar goede accountmanagers. Zie de vacaturepagina verderop in het Magazine voor meer informatie hierover of kijk op www.ram.nl M a a r t 2 0 1 0
RAM Mobile Data is al 15 jaar een van de meest vooraanstaande spelers op het gebied van (mobiele) datacommunicatie in Nederland. Momenteel staan de volgende vacatures open: Segment Manager Account Manager Fu n c t i e o m s c h r i j v i n g Als Segment Manager ben je verantwoordelijk voor het realiseren van omzet bij eindklanten in nauwe samen werking met bestaand en nieuwe business partners. Hierbij staat onder meer centraal dat je het mobiele ontwikkel platform (Navara) inzet. Je helpt partners hun bestaande software snel, veilig en vooral snel mobiel te maken. Daarnaast spot je kansen voor de andere oplossingen van RAM Mobile Data zoals Hosting en Track-and-Trace. Onze business partners zijn veelal software organisaties die zich specialiseren in ERP of CRM applicaties, consultancy en/ of systeem integratie van (bedrijfskritische) applicaties. Je werkt hierbij veel samen met de Corporate Sales, de R&D afdeling en de marketing en sales collega s van zowel Navara (internationaal) als RAM Mobile Data. Je draagt zorg voor een goede coördinatie van orders en een juiste administratie en forecasting van jouw business. Jouw profiel Functie-eisen: HBO-niveau 3-5 jaar werkervaring in software en channel management Aantoonbare ervaring in consultative selling Je bent in staat complexe verkoop processen te doorgronden. Je kunt hoofdzaak en bijzaak helder onderscheiden en bent in staat de juiste prioriteiten aan te brengen in de eigen werkzaamheden. Je bent ondernemend, resultaatgericht, gedreven, communicatief vaardig en gewend je doelstellingen te behalen en te overtreffen Kennis van de primaire bedrijfsprocessen, backoffice systemen en system integration Praktische instelling, een zelfstarter die ziet waar de kansen liggen en deze pro-actief oppakt. I nformatie Jurjen Bottema of Elias Crum telefoon: 030-2390325 Func tieomschrijving RAM Mobile Data is al 15 jaar een van de meest vooraan staande spelers op het gebied van (mobiele) datacommunicatie in Nederland. De divisie Hosting binnen RAM is actief op het gebied van outsourcing van bedrijfskritische applicaties en netwerken. Hiertoe levert zij flexibele, hoogwaardige diensten zoals Applicatiehosting en Network-as-a-Service voor de zakelijke markt. Voor de functie van Account Manager binnen het Hosting- Team zoeken wij iemand die in staat is om met een gezonde dosis lef en doorzettingsvermogen in staat is een rendabele klantenbase op te bouwen en te onderhouden. Jouw profiel Functie-eisen: HBO-niveau 3-5 jaar werkervaring Bewezen kwaliteiten in de verkoop van IT-diensten Continuïteitseisen m.b.t. bedrijfsprocessen van klanten kunnen vertalen naar IT-oplossingen op het gebied van Hosting en Netwerkdiensten. Praktische instelling, een zelfstarter die ziet waar de kansen liggen en deze proactief oppakt. Sterke communicatieve vaardigheden Kennis van Datacentra, VMWare en/of verbindingen is een pré Analytisch vermogen Sterke presentatie-skills I nformatie Niels van Peer, Sales Manager Hosting telefoon: 030-2390316 Aanmelden Ben jij geïnteresseerd in één van deze functies? Stuur dan een brief met cv naar: RAM Mobile Data, t.a.v. Carla Brandon, Human Resources Manager, Postbus 6001, 3600 HA MAARSSEN. Of mail je cv naar cbrandon@ram.nl.