Leadgeneratie Erik Mendel
Welkom Maak gebruik van onze wifi: Prosu_Guest Wachtwoord: villa8251 Meepraten over de workshops? Twitter met #prosu of
Definitie leadgeneratie Leadgeneratie betreft alle activiteiten die gericht zijn op het in contact te komen met potentiële klanten. Welke activiteiten onderneemt u nu al om leads te genereren?
Kwalificatie 140 Definitie lead Reeks 1 120 100 80 60 40 + Klanten Afspraken Reeks 1 20 0 Categorie Categorie Categorie 1 Categorie 2 3 4 Prospect Gekwalificeerde adressen Adressen - - Diepgang van de relatie +
Kosten per contact 140 120 Kosten en conversiekans per medium Reeks 1 Persoonlijke verkoop 100 80 60 40 20 + E-mail Internet 0 Categorie Categorie Categorie 1 Categorie 2 3 4 Netwerkbijeenkomst /beurs Print Telefoon Sociale media Reeks 1 - - Conversiekans per medium +
Het leadgeneratieproces Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/Training Dataverwerking Online-herkenning
Het leadgeneratieproces Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/Training Dataverwerking Online-herkenning
Randvoorwaarden voor succesvolle leadgeneratie Belangrijk: kies voor een zo gespecificeerd mogelijke doelgroep Wat is het doel? Hoeveel nieuwe klanten wilt u het komende jaar binnen halen? Hoeveel wilt u groeien in marktaandeel? Op welke doelgroep wil ik me richten? Omschrijf uw ideale klant Waar ligt uw expertise? vb.: Agrariërs: grotere akkerbouwers of melkveehouders (specificeren op hectares of aantal dieren)
Rekenvoorbeeld Stel, uw doelstelling is 10 afspraken te maken per week.
Rekenvoorbeeld Stel, uw doelstelling is 10 afspraken te maken per week. - Vuistregel in de business to business markt: 4% wil een afspraak, dus 250 adressen bellen
Rekenvoorbeeld Stel, uw doelstelling is 10 afspraken te maken per week. - Vuistregel in de business to business markt : 4% wil een afspraak, dus 250 adressen bellen - Gemiddeld na 3 belpogingen contact, dus 750 belpogingen
Rekenvoorbeeld Stel, uw doelstelling is 10 afspraken te maken per week. - Vuistregel in de business to business markt : 4% wil een afspraak, dus 250 adressen bellen - Gemiddeld na 3 belpogingen contact, dus 750 belpogingen - Tijdsinvestering voor het maken van 10 afspraken: 30 34 uur per week
Rekenvoorbeeld Stel, uw doelstelling is 10 afspraken te maken per week. - Vuistregel in de business to business markt : 4% wil een afspraak, dus 250 adressen bellen - Gemiddeld na 3 belpogingen contact, dus 750 belpogingen - Tijdsinvestering voor het maken van 10 afspraken: 30 34 uur per week Wie gaat dat doen?
Het leadgeneratieproces Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/Training Dataverwerking Online-herkenning
Randvoorwaarden voor succesvolle leadgeneratie Databestand Zorg dat uw ACCU is opgeladen Actueel Correct Compleet Uniek
Datakwaliteit Actueel Correct Compleet Uniek Wanneer is het laatste contact geweest? Is gegeven nog relevant? Hoe worden gegevens up to date gehouden?
Datakwaliteit Actueel Correct Compleet Uniek Wat is de dekking ten opzichte van de totale doelgroep? Zijn alle relevante (segmentatie) gegevens aanwezig?
Datakwaliteit Actueel Correct Compleet Uniek Schrijfwijze naam Geslacht Goede contactpersoon Uniforme schrijfwijze Gemiddeld bevat 35% van de relatiegegevens minstens 1 fout
Datakwaliteit Actueel Correct Compleet Uniek Zit dezelfde contactpersoon onder een andere naam in het bestand? Hoeveel losse bestanden zijn er binnen uw bedrijf?
Het leadgeneratieproces Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/Training Dataverwerking Online-herkenning
Randvoorwaarden voor succesvolle leadgeneratie Aanleiding Haak met een (post)mailing in op een actueel onderwerp in de betreffende doelgroep en maak uw expertise op dit vlak duidelijk Door een (post)mailing te sturen wordt de eerste interesse gewekt en wordt de ontvanger voorbereid op het telefoongesprek Je bent hiermee voor het eerst in beeld, val daarom positief op!
Het leadgeneratieproces Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/ training Dataverwerking Online-herkenning
Aandachtspunten bij telefonische leadgeneratie Hoe ziet het gesprek er uit? Verifieer of de (post)mailing is ontvangen en gelezen Haak in op het onderwerp uit (post)mailing Stel open vragen, laat de prospect aan het woord Maak z.s.m. in het gesprek een afspraak Inventariseer overige zaken Maak een haakje voor de toekomst
Het leadgeneratieproces Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/ training Dataverwerking Online-herkenning
Aandachtspunten bij telefonische leadgeneratie Discipline - Tijd: hoe richt je het proces in? Wie doet wat en wanneer? - Monitoren: werk je efficiënt? Wat zijn de resultaten? Maak het bellen zo gemakkelijk mogelijk!
Het leadgeneratieproces Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/Training Dataverwerking Online-herkenning
Aandachtspunten bij telefonische leadgeneratie Briefing/Training - Informeer de betrokken personen - Stem duidelijk af hoe het gesprek aangegaan wordt - Werk uniform en gedisciplineerd
Aandachtspunten bij telefonische leadgeneratie Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/Training Dataverwerking Online-herkenning
Aandachtspunten bij telefonische leadgeneratie Dataverwerking - Welke gegevens zijn relevant voor de toekomst? - Hoe leg ik dit vast? - Sla haakjes naar de toekomst
Aandachtspunten bij telefonische leadgeneratie Doel Doelgroep Databestand Aanleiding Script Discipline Briefing/Training Dataverwerking Online-herkenning
Aandachtspunten bij telefonische leadgeneratie Online-herkenning - Herken unieke bedrijven op uw website - Haak in op gedrag dat men laat zien - Input voor verdere salesactiviteiten
Conclusie Kortom - Bepaal een duidelijk doel - Selecteer de juiste doelgroep - Zorg dat de data up to date en juist is - Zorg voor een goede aanleiding voor het contact - Zorg voor duidelijke gespreksrichtlijnen - Discipline - Goede afstemming en eenduidige werkwijze - Uniform en gedisciplineerd verwerken van informatie
Vragen?