WAT GEBEURT ER Als gevolg van de mogelijkheden die internet biedt zijn er kanaalconflicten ontstaan. De rollen van de gehele keten zijn rigoureus veranderd. Waar de leverancier min of meer leidend was, is die rol nu vrijwel volledig overgenomen door de consument. Als groothandelaar verkoop je tegenwoordig moeizaam producten en detaillisten en consumenten kopen rechtstreeks bij de producent. Chinese producten bieden hun assortiment wereldwijd aan. Maar omgekeerd is local-forlocal ook een trend. Denk bijv. aan lokale boeren die rechtstreeks hun producten aan consumenten verkopen. De verandering van push naar pull is een enorm ingrijpende ontwikkeling. Detaillisten en consumenten zoeken naar informatie via het internet. Het geeft hen de mogelijkheid zich te oriënteren. Leads komen dus van het internet en zorg ervoor dat u daarbij bent, de regie als groothandelaar weer terug pakt en dat u zich onderscheidt! MAAK HET VERSCHIL Hoe kunt u ervoor zorgen dat uw importeur/groothandel zich onderscheid, onmisbaar maakt en de regiefunctie weer terug pakt / blijft behouden? Dit doet u door toegevoegde waarde te leveren, dat wil zeggen dat u uw klanten en leveranciers zo optimaal mogelijk ontzorgen. Neem werk van ze uit handen. Samenwerken en delen is dan ook een cruciale voorwaarde, om het verschil te maken! Kijk niet naar wat er is Kijk naar wat er kan Veel importeurs/groothandelaren zijn van nature terughoudend met openheid. Terwijl door te focussen op bijv. producten, processen of marktsegmenten neemt de kans op waarde-creatie en in navolging daarvan de regie toe. Denk bijv. aan: Het maken of meedenken over productontwerpen Hou voorraden aan voor uw afnemers, facilitair hierbij bijv. ook nog de financiering en/of transport diensten Lever totaaloplossingen met deels eigen productie en engineering Maak productcombinaties en presenteer dit in bijv. displays, showroom, inspiration centers Breng trends in kaart voor je klanten Biedt zelf het dienstenpakket uit van je klant en adviseer eindgebruikers over bijv. onderhoud van jouw producten Maak websites en webshops voor je klant en voorzien deze van content Creëer samen met andere leveranciers van je klanten, voor hen big data Biedt (via een portaal voor de klant van je klanten) gepersonaliseerde producten aan
BRENG BASIS PROCESSEN OP ORDE Zorgt allereerst voor een goed fundament waarop u het vernieuwde bedrijf kunt bouwen. Denk hierbij aan de ondersteuning van een informatiesysteem op een modern platform dat uw basis processen ondersteund, als: inkoop, verkoop, voorraadbeheer, warehousing, distributie en financiën. BEHEERSEN VAN DATASTROMEN Voor vernieuwing is een toename in IT noodzakelijk. Dat is niet alleen beter om beslissingen over inkoop en voorraden te kunnen nemen, ook om de regie weer naar u toe te trekken. Het verwerken van orders en het maken van rapportages is gemeengoed, maar de mogelijkheden van data-analyse wordt nog lang niet overal volledig benut. Terwijl met het commercieel gebruik van beschikbare data nog veel progressie te boeken is en winst te behalen.
OPEN EEN WEBSHOP Marktaandelen voor directe verkoop zijn vooralsnog redelijk bescheiden en de logistieke afhandeling blijft een aandachtspunt. Er ontstaan namelijk kanaalconflicten, aangezien de producent plotseling concurreert met haar bestaande klanten. Ook zien producenten op tegen de logistieke afhandeling van de vele kleine orders die niet goed samengaan met de huidige dikke stromen. En wat doe je als producent met de prijsstelling wanneer anderen onder jouw adviesprijs druk. De next step voor de groothandel/importeur is, het implementeren van een webshop. Dit kan al een eerste besparing opleveren omdat klanten vaak nog telefonisch of per e-mail bestellen wat veel meer werk met zich meebrengt. Dit kanaal kan gebruikt worden voor bestaande en door nieuwe klanten. Mogelijk zorgt de webshop voor kleinere orders, wat een nieuwe manier van order-picking vereist. Of indien dit niet wenselijk is zorg ervoor dat u webshop alleen grotere orders kan verwerken.
ZORG VOOR SCHAALBAARHEID De bedrijfsvoering van de meeste groothandels is echter niet voorbereid op een sterke groei. Kantoor-medewerkers zijn veel tijd kwijt met het invoeren van bestellingen, toewijzen van voorraden aan orders, plannen van ritten, opvolgen van leveringen, aanmaken van nieuwe klanten in het traditionele ERP systeem. Dat is niet schaalbaar. Om met hetzelfde aantal mensen een groei te kunnen realiseren is nieuwe IT nodig! Van oudsher is de IT-architectuur van importeurs/groothandelsbedrijven rond ERP systemen gebouwd. Traditionele ERP systemen zijn star en naar binnen gericht. Om als groothandelaar klaar te zijn voor de toekomst, zijn naast bekende systemen als WMS, TMS en CRM zijn de onderstaande vijf systemen onmisbaar in een moderne IT architectuur. Transactievolumes kunnen namelijk gemakkelijk opgeschaald worden en stap voor stap kan de dienstverlening uitgebreid worden.
Onmisbare systemen in een moderne IT architectuur Een PIM (product information management) systeem voor het bijhouden van productgegevens, incl. foto s en commerciële teksten. Productgegevens kunnen overgenomen worden van leveranciers om vervolgens verrijkt te worden voor webshop en andere verkoopuitingen. 1) Een OMS (order management systeem) voor het automatisch regisseren van orderafhandelingen. Instelbare business rules bepalen uit welke vestiging geleverd moet worden, hoe lang leveringen zullen duren, welke transporteurs ze gaan vervoeren en langs welke routes, rechtstreeks of via overslagpunten. De business rules kunnen voortdurend uitgebreid worden om op speciale of nieuwe situaties in te spelen. 3) Mobiele apps en webportals om ervoor te zorgen dat medewerkers en klanten overal connected zijn. Zo gaat een buitendienstmedewerker beter voorbereid op pad, kan een chauffeur in real-time vrachten aannemen en afmelden en kunnen klanten in hun winkel of op de bouwplaats eenvoudig orders plaatsen. 4) Een middleware station, voor het koppelen van interne systemen en systemen van leveranciers en klanten. 5) Een BI (business intelligence) tool voor het analyseren van de data uit verschillende systemen. Om data te kunnen kapitaliseren. KANALEN INTEGREREN Moderne techniek maakt het mogelijk om het aanbod van importeurs/groothandels, uit te breiden met virtuele voorraden die bij leveranciers of in andere filialen liggen. Ook kan de importeur/groothandel zijn webshop en distributienetwerk openstellen als verkoopkanaal door derden. Omgekeerd kan de groothandel zijn producten virtueel via derden verkopen. Verkoopkanalen gaan naadloos door elkaar
BUSINESS CASE Lees over Gijs Schoenen, hoe zij het verschil maken met slechts één schaalbare IT-oplossing en tegen hun eigen regierol aankijken. De Gijs schoenen, zijn comfortabele herenschoenen met een modieuze uitstraling en een onovertroffen pasvorm. De toegevoegde waarde qua regiefunctie en loyaliteit zit vooral in de consumenten webshop met servicepunten. Voor iedere webverkopen wordt er een provisie afgegeven aan de winkelier. Zoals bij iedere webshop, bedient de consument zichzelf bedient via het internet. In eerste instantie brengen wij hier ons Gijs-assortiment aan de man, en in een later stadium willen wij dit uitbreiden met onze damesschoenen. Wij willen uiteindelijk naar een multichannel performance toe om beter bereikbaar te zijn en om onze beschikbaarheid beter te tonen. In deze tijd is dit onontbeerlijk. Als de consument op het web op zoek is naar onze producten, moeten we vanzelfsprekend gevonden worden. Er zijn winkeliers die dit prima zelf doen, maar we zien dat het nog te weinig gebeurd. Als je daardoor omzet dreigt te missen, moet je daarop inspelen. Onze winkeliers vormen zogezegd de servicepunten. Wij geloven in de kennis en kunde van de betere schoenendetaillist. Alleen deze vakmensen zijn in staat de consument te adviseren over de belangrijke aspecten van Gijs-schoenen. De consument verwijzen wij door naar hen. Ons product moet goed begeleid worden in het aankoopproces. De pasvorm van de schoen is daarin een belangrijk element en dat vergt enige begeleiding. In de keuken van Gijs De bedrijfsvoering van Gijs was al met haar systeem Pluriform ERP+, voorbereid om met hetzelfde aantal mensen groei te realiseren. Zoals eerder beschreven zijn traditionele ERP systemen star en naar binnen gericht. Echter zitten er in een ERP+ oplossing wel, nieuwe IT componenten die zorgen voor meer flexibele bedrijfsvoering en tegelijkertijd samenwerking met derden eenvoudiger maakt. Dit betekend dat Gijs haar ERP+ systeem niet alleen hoeft te laten functioneren als een transactiemachine omdat hun systeem 100% eigen modules kent t.b.v. PIM-, OMS-, ESB functionaliteit, mobiele apps en portals. Wat wel zo gemakkelijk is, want waarom zou je koppelingen en meerdere databases beheren als één al genoeg is.
CONCLUSIE De rol van importeurs/groothandels in de gehele logistieke keten is sterk aan het veranderen. Door internationalisering, meer transparantie en veeleisende inkooporganisaties ligt de toegevoegde waarde van de traditionele importeur/groothandel onder druk. Importeurs/groothandelaren kennen een toename van flinke concurrentie van producten die rechtstreeks gaan leveren en van innovatieve nieuwkomers. De importeur/groothandel van de toekomst zal moeten investeren in flexibele IT en nieuwe concepten om het verschil te kunnen blijven maken voor klanten. Ga stapsgewijs aan de slag en kijk wat wel/niet werkt. De route naar succes: - Zorg voor strategische IT-er s om u heen, om data om te zetten in verdienkansen - Maak tijd om actief processen online te gaan - Ga samenwerken met partners of collega bedrijven aan gezamenlijke automatisering en betere structuren voor kennisdeling en datavoorzieningen (bijv. op het gebied van voorraden of assortimentsinformatie) - Haal externe kennis in huis; de digitale/online generatie - Investeer in opbouw en analyse van databases, bijvoorbeeld door data-analisten aan te nemen. VAN STRATEGIE NAAR AUTOMATISERING NAAR VOORPSPRONG OVER DE AUTEUR De professionals van ESi weten als geen ander hoe u met moderne en vooral rendabele automatisering meer uit uw markt, keten, mensen en bedrijf kunt halen. Met meer dan 21 jaar ervaring zorgt ESi o.a. met haar ERP+ oplossingen ervoor, dat bedrijven succesvol kunnen zijn, in een tijd waar het automatiseren van je onderscheidende vermogen bepaalt of je tot de koplopers behoort. Met ESi wordt strategie werkelijkheid, marktkansen en ketenintegratie worden benut en remmende IT structuren worden voorgoed opgelost.