Het effect van Marketing op de groei van IT bedrijven Lead Benefits Juli 2015 1
Inleiding Om erachter te komen wat het effect is van Marketing op de groei van uw (IT) bedrijf, heeft Lead Benefits een onderzoek uitgevoerd. Het onderzoek gaat in op de vraag welk deel van uw budget in Marketing gestoken zou moeten worden. Onder het Marketingbudget wordt in dit onderzoek het volgende verstaan: Alle kosten die gerelateerd zijn aan een website, de reclamekosten en de kosten van het personeel dat zich bezig houdt met Marketing. Dit onderzoek is specifiek gericht op Marketing binnen bedrijven in de IT branche en is opgedeeld in drie delen: Deel 1 gaat over Marketing-investeringen Deel 2 is gericht op de effectiviteit van Marketing Deel 3 is toegespitst op de invulling van de Marketingafdeling 02 Inleiding 05 Marketing-investeringen 08 Marketing effectiviteit 12 Invulling Marketingafdeling 15 De oplossing 17 Lead Benefits 2
Deelnemers van dit onderzoek Aan dit onderzoek namen 87 Nederlandse bedrijven uit de IT branche deel. Het aantal jaar dat de deelnemende bedrijven bestaat varieert tussen 1 en 100 jaar met een gemiddelde van 14 jaar. Daarnaast variëren de deelnemende bedrijven tussen de 2 en 800 medewerkers. De onderzochte bedrijven hebben gemiddeld 41 medewerkers in dienst. 35% van de deelnemende bedrijven zet 0 tot 0,5 FTE per maand in voor Marketing. 3
Samenvatting 1. 2. 3. Uit dit rapport blijkt dat het zinvol is om te investeren in Marketing, ondanks dat veel IT bedrijven dit niet doen. Marketingmedewerkers met een Sales achtergrond genereren meer groei dan Marketingmedewerkers met een communicatie achtergrond. Dagelijks overleg tussen de Marketing- en Sales afdeling is de optimale situatie. 4
Deel 1 Marketing-investeringen 5
Marketing-investeringen Volgens onderzoek van Gartner besteden bedrijven wereldwijd gemiddeld 2,5 procent van hun omzet aan Marketing. In de IT branche is dat volgens ditzelfde onderzoek 2,3 procent. Marketingbudget (% van de omzet) 56% van de ondervraagde IT bedrijven doet niet/te weinig aan Marketing Gemiddeld Financiele dienstverleners Manufacutring Media Retail Gezondheidszorg IT 0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 Uit het onderzoek dat Lead Benefits hiernaar heeft gedaan blijkt dat 56 procent van de ondervraagde IT bedrijven niets tot maximaal 1 procent van hun omzet aan Marketing besteedt. 30 25 20 15 10 5 0 Hoeveel procent van uw omzet besteed u aan Marketing? Wij doen niet aan marketing 0-1% 1-2% 2-3% 3-5% 5%+ 6
Marketing-investeringen Wanneer gekeken wordt naar de reden van het niet investeren in Marketing blijkt dat 50 procent van de ondervraagde IT bedrijven het geen belangrijk onderdeel van haar bedrijfsvoering vindt. Redenen om geen geld uit te geven aan Marketing Te duur; 16% Daarnaast heeft nog eens 19 procent van de IT bedrijven er geen tijd voor. 15 procent van de IT bedrijven geeft aan niet te beschikken over de juiste kennis en 16 procent vindt Marketing te duur. Niet belangrijk; 50% Geen tijd voor; 19% 50% van de ondervraagde IT bedrijven vindt Marketing niet belangrijk Niet de juiste kennis; 15% Te duur Geen tijd voor Niet de juiste kennis Niet belangrijk 7
Deel 2 Marketing effectiviteit 8
Marketing effectiviteit In deel 1 heeft u kunnen zien dat een groot deel van de onderzochte IT bedrijven weinig tot niet investeert in Marketing. In deel 2 wordt er gekeken naar de effectiviteit van Marketing. Naast de algemene analyse naar het effect van Marketing op de groei van de onderzochte IT bedrijven, wordt er ingezoomd op de bedrijven die hebben aangegeven het afgelopen jaar (2014) meer dan 10 procent groei te hebben gemaakt. Bestaat er een verband tussen het percentage van de winst dat wordt ingezet voor Marketing en de groei die een bedrijf maakt? Dat wordt in dit deel besproken. 9
Marketing effectiviteit Groei van bedrijven uitgesplitst naar Marketinginvesteringen De resultaten van het onderzoek wijzen uit dat IT bedrijven die geen Marketinguitgaven hebben, voornamelijk krimpen of stagnatie van groei ervaren. Daar tegenover blijkt dat het merendeel van de bedrijven dat in Marketing investeert, groeit. 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Geen marketing Wel marketing Krimp of stagnatie Groei 67% van de ondervraagde IT bedrijven die aan Marketing doen, groeien Om u nog een beter beeld te geven zijn deze gegevens uitgesplitst per groeicategorie (krimp, constant, 0-5% groei en meer dan 5% groei) zoals gemeten in het onderzoek. 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 Krimp Constant 0-5 % 5%+ Geen marketing Wel marketing 10
Marketing effectiviteit Ook is er onderzoek gedaan naar de IT bedrijven die hebben aangegeven meer dan 10 procent winst te maken. Wanneer er specifiek ingezoomd wordt op deze bedrijven, blijkt dat 57 procent van deze bedrijven meer dan 2 procent van hun omzet investeert in Marketing. 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Procentuele uitgaven aan Marketing in bedrijven die meer dan 10% winst genereren Geen 0-2% 2+ % 57% van de ondervraagde winstgevende IT bedrijven investeert >2% van hun omzet in Marketing 11
Deel 3 Invulling Marketingafdeling 12
sd Invulling Marketingafdeling Investeren in Marketing kost geld en daarom is het belangrijk dat u vooraf weet hoe u uw Marketingafdeling het beste kunt inrichten. 60 50 40 Groei van bedrijven uitgesplitst naar achtergrond Marketingmedewerker Uit de resultaten van dit onderzoek die gingen over de betrokken Marketingmedewerkers, is gebleken dat het waarschijnlijker is dat uw bedrijf groei genereert wanneer uw Marketingmedewerker een Sales achtergrond heeft. 30 20 10 0 Krimp Constant 0-5 % 5-10 % 10+ % Communicatie Sales 50% van de bedrijven die met meer dan 10% per jaar groeien, heeft Marketingmedewerkers met een Sales achtergrond 13
op Invulling Marketingafdeling Aangezien veel bedrijven zowel een Sales- als een Marketingafdeling/-verantwoordelijke hebben, heeft dit onderzoek ook gekeken naar de optimale overlegfrequentie tussen de Sales- en Marketing betrokkenen. De analyses hebben aangetoond dat dagelijks overleg de optimale overlegfrequentie is. Het is niet noodzakelijk dat dit face-to-face plaatsvindt, maar zou ook via een medium als Skype gedaan kunnen worden. 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 Groei van bedrijven uitgesplitst naar overlegfrequentie tussen Marketing en Sales afdeling Krimp Constant 0-5 % 5-10 % 10+ % Dagelijks overleg Wekelijks overleg 82% van de bedrijven die met meer dan 5% per jaar groeien, heeft een dagelijks overleg tussen Marketing en Sales 14
Deel 4 Conclusie 15
Conclusie Marketing-investeringen Veel IT bedrijven hebben niet genoeg tijd, geld of de juiste kennis voor Marketing. Marketing effectiviteit Er is een positief verband tussen het investeren in Marketing en in de groei van de onderzochte IT bedrijven. Bedrijven die >10% groei genereren, besteden >2% van hun omzet aan Marketing. Invulling Marketingafdeling Dagelijks overleg tussen de Marketing- en Salesafdeling en Marketingmedewerkers met een Salesachtergrond genereren de meeste groei. Wanneer u niet de middelen heeft om een eigen (parttime of fulltime) Marketingmedewerker aan te nemen, is het mogelijk om dit naar behoefte uit te besteden. Bij. het jaarlijks verdelen van het budget, Ook als u geen volledige Sales- en wordt aanbevolen Marketing hierin of Marketingafdeling heeft, is het mee te nemen. Gemiddeld wordt er belangrijk dat de zo n 2,5% van de omzet besteed aan verantwoordelijken ervoor zorgen Marketing, dit zou de leidraad moeten dat er goed samengewerkt wordt. zijn voor uw Marketingbudget. Regelmatig overleg is noodzakelijk. 16
Lead Benefits 17
Marketing Benefits In dit onderzoek hebben we aangetoond dat 67 procent van de IT bedrijven die investeren in Marketing, daadwerkelijk groeien. Van de bedrijven die met meer dan 10 procent per jaar groeien, besteedt 57 procent meer dan 2 procent van de omzet aan Marketing. Daarnaast blijkt dat 50 procent van deze winstgevende bedrijven Marketingmedewerkers in dienst heeft met een Sales achtergrond. Bij 82 procent van de bedrijven die met meer dan 5 procent per jaar groeien, vindt dagelijks overleg tussen Marketing en Sales plaats. Lead Benefits helpt bedrijven met advies en implementatie voor de verbetering van uw Marketing & Sales. 18
Neem contact op Torenallee 45, 7.014 5617 BA Eindhoven +31 88 500 3200 info@leadbenefits.com www.leadbenefits.com Onno Coenen Partner +31 6 23 69 57 58 onno.coenen@leadbenefits.com Jennifer Prick Marketing & Sales +31 6 48 76 80 41 jennifer.prick@leadbenefits.com 19