BANKKREDIET, LAAT JE NIET INPAKKEN

Trefwoorden Bankkrediet Onderhandelen Zakelijke kredietverlening PETER VOS BANKKREDIET, LAAT JE NIET INPAKKEN Onderhandelen met de bank loont Als een onderneming in slecht weer terechtkomt, blijkt dat de bank heel gemakkelijk de kredietkraan kan dichtdraaien. Als kredietnemer verkeer je in een kwetsbare positie. Hoe komt dat en is het mogelijk daar iets aan te doen? Dit artikel laat zien hoe zakelijke kredietverlening bij banken werkt en hoe je je onderhandelingspositie ten opzichte van de bank kunt optimaliseren. Het verschaffen van zekerheden aan de Peter Vos is als docent verbonden aan bank staat hierbij centraal. 46 de Faculteit der Rechtsgeleerdheid van de Universiteit Leiden bij de afdeling Bedrijfseconomie & Forensische Accountancy, waar hij het vak Banking & Finance doceert. Daarnaast is hij betrokken bij postacademisch onderwijs en voert hij de programmadirectie van de opleiding Gerechtelijk Deskundige van de Leidse Rechtenfaculteit. In 2003 promoveerde hij op het proefschrift Kredietopvraging en insolventierisico. E-MAIL: pgvos@hetnet.nl Bijna geen enkele onderneming kan zonder bankkrediet. De afhankelijkheid van de bank is groot. Menig ondernemer is zich er echter niet van bewust dat hij bij het aangaan van de kredietovereenkomst zijn huisbankier meer zekerheden verschaft dan strikt noodzakelijk is. Daarnaast heeft de bank, alle zekerheden ten spijt, het recht het verleende krediet van de ene op de andere dag op te zeggen. Banken hebben een ijzersterke contractuele positie en hebben dientengevolge de wind (van de rechtspraak) in de rug. Weinig ondernemers zijn erin geïnteresseerd hoe een bank in de markt van de zakelijke kredietverlening opereert; ze zijn vaak al blij dat het gevraagde krediet wordt verleend en zijn zich er nauwelijks van bewust dat je gewoon moet onderhandelen, net als met elke andere leverancier. Wie scherp wil onderhandelen, moet de positie van zijn handelspartner goed kennen. Enig inzicht in de bancaire wereld van de zakelijke kredietverlening is dan ook onontbeerlijk om je niet te laten inpakken. Zekerheid Hoeveel zekerheid precies voor het benodigde krediet moet worden gesteld, is een vraag die weinig ondernemers zichzelf stellen. Het is bekend dat de bank al het mogelijke aan dekking vraagt, inclusief borgstelling in privé. Natuurlijk moet de bank verhaalmogelijkheden hebben als het fout dreigt te gaan met een verleend krediet. De bank moet zich uiteraard voor het eigen bedrijfsresultaat indekken, want zij kan zich geen verliezen permitteren. Zij werkt immers ook met geleend geld; dat van de spaarder. Daarom stelt De Nederlandsche Bank (DNB) solvabiliteitseisen aan de uitoefening van het bankbedrijf. Blanco kredieten

WWW.KLUWERMANAGEMENT.NL Soort onderpand Beleenbaarheidsnormen Beleenbare waarde Registergoederen 70-90% Executiewaarde Duurzame 50-60% Executiewaarde/ productiemiddelen Boekwaarde Inventaris/bedrijfsauto s 50-60% Boekwaarde Voorraden 40-50% Boekwaarde betaalde voorraden -/- incourant Pas op als je privé borg staat voor het krediet en er privé goede verhaalmogelijkheden zijn, bijvoorbeeld de overwaarde op je huis. Het nodigt de banken uit zich bij de uitwinning van de zekerheden niet zo druk te maken, omdat het via de privé-borgstelling kan worden verhaald. Geef borgstelling in privé daarom alleen als je beslist het krediet wilt hebben en als het niet anders kan. (Handels)vorderingen 60-85% Boekwaarde -/- >90 dagen, intercompany en buitenland Tabel 1. Beleenbaarheidsnormen en beleenbare waarden voor zakelijk onderpand komen los van de overheid en multinationale ondernemingen bijna niet meer voor. Het is echter maar de vraag of je de bank alle beschikbare zekerheden moet geven. Banken financieren in de zakelijke markt vrijwel nooit 100 procent van de waarde. Ze kijken eerst naar wat zij als waarde beleenbaar achten en passen daar vervolgens een beleenbaarheidheisnorm op toe. In tabel 1 wordt dit systeem verduidelijkt. Twee voorbeelden ter verduidelijking. Een bedrijfspand heeft een marktwaarde van 1,5 miljoen. De executiewaarde is door een makelaar berekend op 1,2 miljoen. De bank financiert daarvan in dit geval 80 procent, wat slechts een bedrag van 960.000 inhoudt, dus in feite slechts 64 procent. Een verffabriek heeft een voorraad van 100.000 blikken verf à 5,00 per blik. De winkelwaarde bij de doehet-zelfzaak is 18,25. De bank financiert slechts 50 procent van 5,00, ergo 2,50. Als het fout gaat met een bedrijf, springen banken er niet altijd ruim uit. Jaarlijks schrijven ze circa 1,5 miljard aan verliezen op debiteuren af. De oorzaak dat banken er vaak niet goed uitspringen, hangt samen met het feit dat zij de zekerheden niet goed uitwinnen. Dat is logisch, want het is hun vak niet. De bank komt vaak bij opkopers terecht en die bieden nu eenmaal weinig, zeker in geval van liquidatie. Voor banken is het wel de reden om zo veel mogelijk zekerheden te vragen. Tips en valkuilen Wat betekent dit voor je onderhandelingspositie? Vraag je bank hoe de dekking voor het krediet is berekend en geef ze niet meer zekerheid dan dat. De bank zit dan al ruim in het jasje. Op grond van de Algemene bankvoorwaarden (art. 20 AVB) kan de bank echter meer zekerheid vragen als deze onvoldoende is geworden. De bank bepaalt dat! Wie alle zekerheden al gegeven heeft, heeft op dat moment niets meer te bieden. Dit komt voor als het minder goed gaat met het bedrijf en je de bank het hardst nodig hebt. Zorg dat je dan nog iets achter de hand hebt. Zie de bank als een gewone zakenpartner. Er is wel één groot en belangrijk verschil: je moet je financiële zaken helemaal blootgeven. Daar heeft de bank recht op, omdat zij haar risico s goed moet kunnen inschatten. Zorg dat je de bank goed informeert. Laat zien wat je met het gevraagde krediet doet en hoe je dat terugbetaalt. De bank wil zich ervan overtuigen dat rente en terugbetaling ruimschoots mogelijk zijn. Lever goed onderbouwde prognoses aan en geef projecties van de balans na investering. Als er wat zwakke kanten aan zitten, stel de bank dan gerust door aan te geven waarom zij zich daarover geen zorgen hoeft te maken. Onderhandelen Niet alleen moet je onderhandelen over de zekerheden, maar ook over Banken hebben een ijzersterke contractuele positie en hebben de wind (van de rechtspraak) in de rug. Basel I en II Tegenwoordig wordt al snel geroepen dat Basel II de banken noopt tot het vragen van meer zekerheid. Dat is een drogreden. Het Basel II-akkoord dat de Centrale Europese Bank met de Europese banken heeft gesloten en dat in 2007 in werking treedt, is niets anders dan een verfijning van Basel I. Het houdt in dat er een betere aansluiting wordt gemaakt naar het feitelijke risico dat een bank met haar kredietverlening loopt. Soms is dat een hogere solvabiliteitsplicht, maar soms ook een lagere, bijvoorbeeld in geval van hypothecaire kredieten aan particulieren. In de zakelijke markt is er weinig veranderd. Achtergrondinformatie is te vinden op de website van de Nederlandse Vereniging van Banken: www.nvb.nl. 47

MANAGEMENT TOOLS NUMMER 2 / 2006 48 MANAGEMENTINFO OP NIVEAU Wilt u als manager breed geïnformeerd worden? Niet alleen op uw eigen vakgebied, maar ook over andere bedrijfsdisciplines. Met Management Executive gaat u goed voorbereid in gesprek met collega-managers. Deze unieke combinatie van een tijdschrift en online database biedt managementinformatie op het gebied van hrm, operations, ict, financiën, marketing en innovatie. Ik wil: kunnen meepraten over alle bedrijfsdisciplines alle managementinfo bij de hand een nog betere visie vormen een onderbouwde mening kunnen geven Ja, ik wil GRATIS kennismaken met Management Executive: ik ontvang een proefnummer van het tijdschrift ik heb een maand lang onbeperkt toegang tot de online database Voor één maand management informatie betaalt u niets! Ontvangen wij binnen één maand na ontvangst van het tijdschrift geen tegenbericht van u, dan gaan wij ervan uit dat u uw abonnement wilt verlengen. Bij het proefnummer ontvangt u een brief met een annuleringsmogelijkheid. Een jaarabonnement (6x een tijdschrift en onbeperkt toegang tot de online database) kost 152,- (incl. BTW). Vraag een gratis proefabonnement aan: www.kluwermanagement.nl/shop de condities voor het krediet, zoals de debetrente en de provisies. Naarmate een onderneming groter is, is er vaak meer ruimte voor onderhandelingen. Banken kijken naar het relatierendement : wat verdien ik aan deze cliënt? Naarmate er voor een bank meer zekerheid is, bijvoorbeeld het recht van hypotheek, zou zich dat moeten vertalen in een gunstiger rentetarief. De praktijk wijst echter uit dat de bank in de zakelijke kredietverlening dat meestal niet uit eigen beweging doet. En de kredietnemer is daar zelf in het algemeen niet scherp genoeg in. Het is belangrijk te kijken hoeveel je met kort vreemd vermogen krediet in rekening-courant financiert en hoeveel met lang vreemd vermogen. Banken verdienen aanzienlijk meer op kredieten in rekening-courant. De rentetarieven op de kapitaalmarkt zijn goed vergelijkbaar en narekenbaar. Anders is dat met geldmarkttarieven die banken hanteren, zoals de (interbancaire) basisrente met de (per bank verschillende) opslag die soms varieert van 0,25 tot zelfs 3 procent. De eventueel van toepassing zijnde kredietprovisie (standaard 0,25% per kwartaal) laten we dan nog buiten beschouwing. Verder staat een onderneming er vaak niet bij stil met welke valutadatum zijn rekening wordt gedebiteerd en gecrediteerd. Ook hier valt vaak nog het nodige aan rentekosten te besparen. Wie zowel debetals creditrekeningen aanhoudt, doet er verstandig aan niet alleen te letten op saldocompensatie, maar vooral ook op de zogeheten rentecompensatie. Dit houdt in dat debet- en creditposities eerst met elkaar worden verrekend, voordat de renteberekening wordt gemaakt. Kortom, er is het nodige waarover valt te onderhandelen. Huisbankier of niet? De concurrentie onder banken is niet groot meer. Er zijn nog vier grote marktpartijen over: ABN- Amro, ING Bank, Rabobank en Fortis Bank. Als het economisch minder goed gaat, is uitwijken naar een andere huisbankier nauwelijks een optie. Deze claimt graag je hele betalingsverkeer. Houd er daarom altijd een tweede rekening op na bij een andere bank, waar je geen krediet hebt lopen. Hierdoor stokt het betalingsverkeer in het geval van liquiditeitsproblemen niet meteen. Bedrijven hebben meestal te maken met een lokaal kantoor waar kredieten via een standaardmethode worden behandeld. Alleen bij de grotere kredieten, maatwerk dus, volgt een gesprek op een districtskantoor. Zorg er wel voor dat je een goede accountmanager treft die bereid is rekening te houden met jouw positie, ook als het tegenzit. Krijgt hij toch geen krediet los bij zijn superieuren, dan is het zaak met de beslisser in gesprek te komen. Kredietwaardigheid Banken zijn gewend, alvorens zij een krediet verstrekken, eerst een diepgaande analyse te maken: het kredietwaardigheidonderzoek. Het bedrijf wordt binnenstebuiten gekeerd. Op basis van de uitkomsten wordt bepaald of het gevraagde krediet verleenbaar is, en zo ja onder welke voorwaarden en condities. Tabel 2 laat zien welke onderdelen de bank onderzoekt. Het kredietwaardigheidonderzoek valt in principe in drie delen uiteen: de bedrijfsanalyse, de financiële analyse en de kredietanalyse. De onderneming zal eerst tegen de achtergrond van de bedrijfsactiviteiten worden geplaatst: de bedrijfsanalyse. Om welke branche gaat het en hoe ziet de markt (perspectief) eruit? Meting van de kwaliteit van het management speelt hier een belangrijke rol. Het adagio Financier liever een goede onderneming in een slechte markt dan een Zorg ervoor dat je goede contacten hebt binnen de hogere (beslissings)niveaus van de bank. Dat kan de verleenbaarheid van een krediet positief beïnvloeden.

WWW.KLUWERMANAGEMENT.NL Krediet Zeer Slecht Zeer Zwak Matig Voldoende Goed Zeer Uitstekend Totaal technische slecht zwak goed criteria (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) Bedrijfsanalyse - management - markt Financiële analyse - financiële positie - rentabiliteit - cashflow - efficiency Kredietanalyse - zekerheid - relatie rendement Eindoordeel Tabel 2. Risicoanalyse slechte ondernemer in een goede markt is hier op zijn plaats. Soms willen banken bepaalde branches niet (meer) financieren of willen zij uit oogpunt van risicospreiding geen uitbreiding van het marktaandeel in een bepaalde branche. Bij de financiële analyse gaat het om de financiële gegoedheid van de onderneming. Er wordt een (grondige) analyse gemaakt van: de jaarcijfers van de drie laatste boekjaren; tussentijdse resultaten van het lopende jaar; de exploitatiebegroting van het lopende boekjaar en zo mogelijk het volgende jaar; de liquiditeitsplanning voor het komende jaar. De winstgevendheid en de terugbetalingcapaciteit staan voor een bank centraal. Bij de kredietanalyse wordt onderzoek gedaan naar de aard en omvang van de kredietbehoefte en welke zekerheden voor het benodigde krediet kunnen worden gesteld. Onderbouw je informatie Het is van belang je informatie goed te onderbouwen. Laat de bank zien dat je kredietwaardig bent. Denk eraan dat banken hun eigen methodiek hebben om cijfers te lezen, wat tot interpretatieverschillen kan leiden. Bij een financiële analyse kijkt de bank naar financiële positie, winstgevendheid, cashflow en het vermogen om de aflossing en de rente te betalen uit de exploitatie. Fiscale cijfers zorgen voor betrouwbaarheid. Als de tussentijdse cijfers door een accountant zijn geverifieerd, verhoogt dat de betrouwbaarheid. De juridische structuur, het soort activiteiten, marktvooruitzichten, de kwaliteit van het management en dergelijke worden meegewogen in een nader onderzoek naar jouw bedrijf en de branche waarin je opereert. Dit zegt namelijk veel over jouw rentabiliteit. Geef uit eigen beweging informatie over jouw branche, omdat niet iedere bank branchespecialisten heeft. Verder is het zo dat kapitaalintensieve ondernemingen naar verhouding over meer eigen vermogen dienen te beschikken. Kengetallen Om te bepalen of de onderneming gezond is, maakt een bank gebruik van kengetallen. Die geven bijvoorbeeld de relatie weer tussen de omzet en het rentedragend vermogen. Een andere ratio is de rentelast in verhouding tot de brutowinst. De bank neemt haar besluit op basis van vier factoren. 1. Past de kredietverlening in het kredietbeleid van de bank? 2. Wat is het risicoprofiel van de onderneming? 3. Imponderabilia (niet-meetbare zaken die wel van invloed zijn). 4. Persoonlijke overwegingen van de beslisser. De invloed van imponderabilia bij een goed bekend staand bedrijf wordt wel eens onderschat, zo ook de persoonlijke overwegingen van de kredietbeslisser. Zorg er daarom voor dat je goede contacten hebt binnen de hogere (beslissings)niveaus van de bank. Dat kan de verleenbaarheid van een krediet zeker positief beïnvloeden. Het is een bekend verschijnsel dat grotere kredieten soms gemakkelijker worden 49

MANAGEMENT TOOLS NUMMER 2 / 2006 50 Laat zien wat je met het gevraagde krediet doet en hoe je dat terugbetaalt. De bank wil zich ervan overtuigen dat rente en terugbetaling ruimschoots mogelijk zijn. verstrekt aan multinationals dan aan MKB-ondernemingen. De kredietovereenkomst Afspraken worden vastgelegd in een kredietarrangement, ook wel kredietbrief of kredietofferte genoemd. Opgesteld door de bank is het niet verwonderlijk dat de positie van de bank goed is afgeschermd. Het kredietarrangement is de overkoepelende afspraak, waar andere rechten en verplichtingen uit voortvloeien. In juridische termen worden dit hulpovereenkomsten genoemd. Voorbeelden zijn het vestigen van het recht van hypotheek, het verlenen van een pandrecht of het tekenen van een borgtocht in privé. Als alles rond is, kan het bedrijf met het krediet aan de slag: winst maken en natuurlijk rente en aflossing betalen. De bank als zakenpartner? Als het economisch tegenzit en het bedrijf in de financiële problemen komt, hoe staat het dan met de bank als zakenpartner? Het krediet is van de ene dag op de andere opzegbaar. Vrijwel geen enkele kredietnemer is zich ervan bewust dat hij bij een krediet in rekening-courant ervoor heeft getekend dat het krediet tot wederopzegging wordt verleend en dat dit letterlijk geldt. Door schakelbepalingen in de bankovereenkomsten worden dan ook alle andere vormen van kredietverlening beëindigd. De bank kan dus zomaar de kredietkraan dichtdraaien. Wettelijk is op dat gebied niets geregeld. Wel bevat de jurisprudentie een aantal regels dat de bank in acht moet nemen. Zo moet de bank tijdig waarschuwen en moet er een rijpe besluitvorming aan de kredietopzegging ten grondslag liggen. De bank mag uitstappen wanneer zij maar wil. Er is geen doorfinancieringsplicht, ook niet als de kredietnemer aannemelijk kan maken dat er voldoende uitzicht is op herstel. Wie zijn toevlucht zoekt tot het aanspannen van een kort geding, zal zijn heil moeten zoeken in aanvullende c.q. beperkende werking van de redelijkheid en billijkheid op contracten (art. 12 Boek 2 BW). De aantasting van het persoonlijke belang van de kredietnemer waarop dan een beroep moet worden gedaan, vergt een goede financiële onderbouwing. Tot nu toe heeft dat in de rechtspraak echter nog weinig resultaten opgeleverd. In een enkel geval is de bank soms bereid het voordeel van de twijfel te verlenen, maar dan moet er wel aanvullende zekerheid worden gesteld. Wie de bank bij het aangaan van de kredietrelatie al alle beschikbare zekerheden heeft gegeven, staat dan met de rug tegen de muur. Geef de bank gewoon 100% zekerheid, maar nooit 200%. Houd wisselgeld op zak. Onderhandelen heeft zin. Bron Dit artikel is gebaseerd op het boek Bankkrediet: macht of onmacht, Kluwer, Deventer. Het boek is geschreven door dr.mr. P. Vos en verschenen in de reeks Controlling in de praktijk (nr. 69), ISBN 90-13-02435-1.

WWW.KLUWERMANAGEMENT.NL Samenvatting Menig ondernemer is al blij dat het gevraagde krediet wordt verstrekt en tekent blindelings de kredietovereenkomst, zonder zich af te vragen of hij wel het onderste uit de kan heeft gehaald. Te gemakkelijk worden alle beschikbare zekerheden aan de bank gegeven, met als gevolg dat er voor de toekomst geen wisselgeld meer is. Vooral als een onderneming in zwaar weer terechtkomt, is dat wisselgeld hard nodig. Op grond van de wederopzeggingsclausule kan de bank op elk gewenst moment het krediet opzeggen en dat betekent dan direct het einde van de onderneming. Zonder bankkrediet kunnen maar weinig bedrijven het stellen. Ondernemers moeten zich bewust zijn dat de bank gewoon een zakenpartner is waarmee je moet onderhandelen. Onderhandelen met de bank loont. 51