Zonder verhaal heb je niets te vertellen Van verkoop naar verleiding workshop presentatietechnieken Arjan Hoek - 29 november 2018
1. Presenteren met impact 2. De kernboodschap 3. De pitch 4. Tot slot
3 Failing to prepare, is preparing to fail
Stel daarom deze drie belangrijkste vragen vooraf 1. Wie zitten er in mijn publiek? 2. Wat willen ze van mij horen? 3. Wat wil ik dat zij onthouden? 4
Stel voor jezelf een duidelijk doel vast 5
En maak deze concreet Specifiek Helder Meetbaar Haalbaar 6
De verpakking is net zo belangrijk als de inhoud 7
De natuurwet van het presenteren: de 80/20-regel Wist je dat Het publiek voor 20% op de inhoud let en voor 80% op de vorm? Niets zo saai is als een monotoon verhaal 8
Zorg voor een sterke verschijning Visueel Vocaal Verbaal Hoe de boodschap eruitziet (lichaamstaal) Hoe de boodschap klinkt (intonatie) Hoe je de boodschap benoemt (woordkeuze) 9
Spreek rustig en maak gebruik van stiltes Vocaal Spreek rustig, duidelijk, met voldoende volume Gebruik intonatie om je verhaal kracht te geven Pas je taalgebruik aan zodat het bij het publiek past Zeg iets met overtuiging. Door te veel nuancering verliest jouw boodschap snel kracht Korte stiltes zijn niet erg Als je je verontschuldigt voor je nervositeit of wanneer er iets fout gaat, heb je kans dat je daar juist de aandacht op legt terwijl het publiek dit niet eens had opgemerkt Lees niet voor, gebruik eventueel een spreekschema met enkele woorden 10
Een goed verhaal heeft een heldere structuur Verbaal Vertel wat je gaat vertellen Zorg voor een sterke, korte opening Maak duidelijk wat het doel van de presentatie is Vertel wat je gaat vertellen Vertel Formuleer duidelijke boodschap(pen) Gebruik bewijsvoering en argumenten Vertel Vertel wat je verteld hebt Concludeer en vat samen Vertel wat je verteld hebt 11
Hoe creëer je aandacht? Verbaal Drie veel gebruikte technieken Herkenning Probleem oplossen Beleving 12
1. Presenteren met impact 2. De kernboodschap 3. De pitch 4. Tot slot
De (kern)boodschap: sluit aan bij de leefwereld van mensen 1. Maak het simpel: concreet en klein 2. Maar het herkenbaar: gebruik voorbeelden, cijfers en feiten 3. Bedenk: zorg gaat over mensen, stel hen centraal 4. Maak de boodschap relevant: afgestemd op de ontvanger 5. Wees positief: bied oplossingen en schets mogelijkheden 14
Structuur van de kernboodschap 2. Toelichting Want feiten uitleg verantwoording/voorbeeld 1.Aandacht Kijk statement belang emotie perspectief oplossing consensus 3. Conclusie Dus 15
Herhalen, herhalen, herhalen Kernboodschap 1
1. Presenteren met impact 2. De kernboodschap 3. De pitch 4. Tot slot
Wat is een elevator pitch (of sales pitch)? Een elevator/ sales pitch is een korte en krachtige (gesproken) presentatie Maximaal 60 seconden, waarin je jouw product, dienst of bedrijf onder de aandacht brengt. Een overtuigende sales pitch zorgt ervoor dat de ander nieuwsgierig genoeg is om met je verder te willen praten. Wanneer komt een sales pitch van pas? - op je website - in je offerte - tijdens een netwerkbijeenkomst/ borrel - aan de telefoon met een potentiele klant - op een feestje -. 18
Wat maakt een elevator pitch (of sales pitch) aantrekkelijk? Focus op de unieke kwaliteit/ authenticiteit van de organisatie Toegevoegde waarde organisatie Wie ben je, wat doe je en welke oplossing bied je? Belang voor de klant(en), waarom zijn klanten/ collega s tevreden over je? Partnerships Strategische doel(en) Kernwaarden Concurrentievoordeel Valkuilen Saai, niet scherp/ diffuus, te lang, te kort, bla bla, afkortingen 19
Hoe bereid je je goed voor? Deel je pitch op in korte blokken Wat is de behoefte, vraag van de ander? (Leef je in!) Maak het persoonlijk (en kies woorden die bij je passen) en kies een stijl die bij je past Gebruik gewone alledaagse taal (en ga je niet verstoppen achter vakjargon) Wees eerlijk en verkoop geen gebakken lucht Prikkel je toehoorder(s), daag ze uit, laat ze meedenken/ meepraten Sluit af met een uitnodiging (voor een vervolggesprek) of een vraag Bedank niet voor de aandacht (niet nodig, want jij hebt hen iets te bieden) 20
1. Presenteren met impact 2. De kernboodschap 3. De pitch 4. Tot slot
Een goede voorbereiding is het halve werk 1. Weet wat je wilt bereiken (en bij wie) 2. Breng de goede structuur aan 3. Zorg voor een sterke opening 4. Vertel je boodschap met overtuiging 5. Hoe je iets zegt is net zo belangrijk als wat je zegt 6. Hoe je iets zegt, is net zo belangrijk als wat je zegt 7. Interactie met het publiek 8. Herhaal je belangrijkste punt(en)
Reputatiegroep www.reputatiegroep.nl Maliebaan 92, 3581 CX, Utrecht +31 (0)30 231 25 10 23