effectief strategisch netwerken

TIPS voor effectief strategisch netwerken Haal meer uit je netwerk met de OMZET-methode en stop met verkopen Jochem Klijn

Inhoudsopgave Voorwoord...11 Inleiding...13 De OMZET-methode...17 Omarm de basis van netwerken...21 Tip 1. Voorkom de valkuilen van netwerken...21 Tip 2. Benut de voordelen van netwerken...24 Tip 3. Bepaal je definitie van netwerken...26 Tip 4. Omarm het principe van zaaien en oogsten...28 Tip 5. Sta positief op de emotionele bankrekening van jouw netwerk...31 Tip 6. Luister oprecht naar mensen...33 Tip 7. Geef mensen de erkenning die ze verdienen...36 Tip 8. Geef!...38 Tip 9. Durf te vragen!...41 Meer effectief strategisch netwerken...43 Tip 10. Zie en snap het verschil tussen verkopen en netwerken...43 Tip 11. Netwerk met sociale verbinding...46 Tip 12. Verdeel je netwerk in categorieën...48 Tip 13. Maak gebruik van testimonials en aanbevelingen...50 Tip 14. Bereid je goed voor bij het vragen en geven van aanbevelingen...53 Tip 15. Maak een goede eerste indruk...55 Tip 16. Prioriteer het onthouden van namen...57 7

Tip 17. Gebruik de kracht van herhaling...59 Tip 18. Gebruik ezelsbruggetjes...61 Zichtbaar in je netwerk...63 Tip 19. Breng je netwerk goed in kaart...63 Tip 20. Bepaal je doelstellingen...65 Tip 21. Breng (het netwerk van) je doelgroep in kaart...67 Tip 22. Zorg voor diversiteit in je netwerk...69 Tip 23. Zie het belang van je tweedegraads netwerk...71 Tip 24. Algemene tips voor social media...73 Tip 25. Gebruik de 5 belangrijke heidjes van Twitter...76 Tip 26. Gebruik Hootsuite...78 Tip 27. Bouw een socialmediastrategie...80 Tip 28. Schrijf standaardteksten voor uitnodigingen op LinkedIn.84 Tip 29. Ga efficiënt om met een uitnodiging op LinkedIn...87 Tip 30. Gebruik de 5 belangrijke heidjes van LinkedIn...89 Eeuwig top of mind (de netwerkpitch)...92 Tip 31. Ken de belangrijkste vraag uit je netwerk...92 Tip 32. Onderken het belang van een goede netwerkpitch...94 Tip 33. Bouw je netwerkpitch met bouwstenen...96 Tip 34. Schrijf je netwerkpitch uit...98 Tip 35. Verbeter je lichaamstaal... 100 Tip 36. Pas je houding aan (1)... 102 Tip 37. Pas je houding aan (2)... 104 Tip 38. Bereid je goed voor op een netwerkbijeenkomst... 106 Tip 39. Stel open vragen en bedank je netwerk!... 108 Tip 40. Leer effectiever communiceren en behaal met minder moeite je doelen... 111 8

Theorie en praktijk samen... 114 Tip 41. Sta stil bij de vraag wie ben IK?... 114 Tip 42. Ontkracht het EGO... 117 Tip 43. Doorzie het EGO... 119 Tip 44. Leef van binnen naar buiten... 121 Tip 45. Maak vriendjes (door Arjen Lemstra)... 124 Tip 46. Geef je netwerk de juiste aandacht (door Alex Kok)... 126 Tip 47. Stel je altijd jij-gericht op en geef (door Theo Polman)... 128 Tip 48. Onderhoud je netwerk (door Daan Schmidt)... 131 Tip 49. Open deuren voor anderen (door Mark van Dijk en Jasper Snieder)... 134 Tip 50. Stel je intenties van tevoren in (door Wendy Hudepol en Sicily Feeling)... 136 Nawoord... 139 Over de auteur... 141 Hoe nu verder?... 143 9

De meer OMZET-methode Stop met verkopen en word gekocht! Hoe zou je het vinden als je niet langer op zoek hoeft naar klanten, maar potentiële klanten jou bellen? Nu denk je misschien: dat kan toch niet? Klanten moet ik toch acquireren? Dat is inderdaad hoe veel ondernemers nog steeds aan klanten komen. Maar er is een effectievere manier om structureel meer klanten te krijgen. Laat je door je netwerk promoten bij jouw doelgroep. Op het moment dat jouw netwerk in gesprek is met jouw doelgroep, hoort jouw netwerk in veel gevallen een behoefte of een probleem waarvoor jij een oplossing hebt. Maar in heel veel gevallen heeft jouw netwerk dat niet door. Dat is een gemiste kans. In de meer OMZET-methode leer je hoe je structureel aan meer omzet en meer klanten komt. Je krijgt in vijf stappen een roadmap naar stoppen met verkopen en zorgen dat je wordt gekocht. Deze vijf stappen zijn: Stap 1: Omarm de basis van netwerken Stap 2: Meer effectief en strategisch netwerken Stap 3: Zichtbaar in je netwerk Stap 4: Eeuwig top of mind blijven Stap 5: Theorie en praktijk samen (doelen) Deze 5 stappen vormen het woord OMZET en zorgen ervoor dat dat ook is wat jij er aan overhoudt: meer OMZET. 17

Hoe werkt de meer OMZET-methode? Omarm de basis van netwerken In de praktijk merk ik dat veel ondernemers zichzelf te kort doen, doordat de juiste visie op netwerken bij hen ontbreekt. In deze stap ga je concreet aan de slag met wat netwerken eigenlijk precies inhoudt. Netwerken is voor 99% op een goede manier met mensen omgaan. Doe dat met eerlijke belangstelling voor en betrokkenheid bij anderen. Wees echt en oprecht, want wie een rol speelt, valt vroeg of laat door de mand. En je wilt toch graag oogsten wat je hebt gezaaid? Je leert dat netwerken op karakter er niet altijd (direct) toe leidt dat je met iedereen een relatie opbouwt, dan wel zakendoet. Dat hoeft ook niet per se. De basis van waaruit je opereert, is oprecht en dat wordt hoe dan ook bij anderen zichtbaar. Bovendien, je voelt je er veel gelukkiger bij. Het hele leven draait om zaaien en oogsten. Wat je zelf graag ontvangt, moet je eerst in een ander zaaien. Zo simpel is het. Wanneer je dus graag voorspoed wilt hebben op elk gebied van je leven, wees dan een gever. Daar waar je nu staat in het leven is geen toeval maar de oogst van wat je hebt gezaaid. Reken af met hebzucht en egoïsme en probeer beschikbaar te zijn voor een ander. Als je met een dergelijke insteek netwerkt, zien mensen al heel snel het verschil! Meer effectief en strategisch netwerken Overal waar je komt, zijn mensen. Tussen deze mensen zitten veel potentiële klanten. Je doelgroep loopt overal rond! Maar je kunt deze mensen natuurlijk niet allemaal aanspreken. In deze stap begin je met het bouwen aan een sterk netwerk. Een netwerk van mensen die je kunt vragen 18

om jou te introduceren bij je doelgroep. We kijken naar het verschil tussen verkopen en netwerken, hoe je je netwerk uitbreidt en opwaardeert en hoe je stopt met verkopen en zorgt dat je wordt gekocht. Ook willen we in deze stap stilstaan bij het belang van een testimonial en een aanbeveling. Hoe vraag je je netwerk eigenlijk om een aanbeveling? Zichtbaar zijn in je netwerk Wanneer je gaat netwerken of je netwerk wilt gebruiken, is het belangrijk om eerst je zaakjes op orde hebben. Je moet weten wie er in je netwerk zitten. Wat weet je precies van deze personen? Wat voor interesses hebben ze? Maar ook jouw relatie tot die persoon is belangrijk. Hoe belangrijk is een persoon uit jouw netwerk voor jou? Hoe vaak wil je contact met deze persoon? In de praktijk blijkt dat we soms te veel tijd besteden aan de verkeerde mensen. Als je hierover op voorhand goed nadenkt, voorkom je dat. Je leert hoe je je netwerk moet onderverdelen in categorieën met bijbehorende contactfrequenties. Wanneer je dit niet in kaart hebt gebracht voor jezelf, dan is het ook lastig om er gebruik van te maken. Want je moet wegen vinden om in contact te komen met je netwerk, maar zeker ook te blijven. Hoe je dat doet, leer je in de tips die horen bij deze stap. Je brengt je netwerk in kaart, ziet welke soorten netwerken er bestaan, gaat je doelgroep bepalen en je gaat kijken naar het netwerk van je doelgroep. Eeuwig top of mind blijven Als jij dit allemaal hebt gedaan, is het tijd voor de volgende stap. Je hebt inmiddels relaties opgebouwd en je hebt de gunning en het vertrouwen bereikt. Maar dan ben je er nog niet helemaal. Want als je netwerk met jouw doelgroep staat te praten, is er misschien wel gunning en vertrouwen, maar ze weten niet goed wat je precies doet en ze denken gewoon niet aan je. 19

Hoe kun je top of mind zijn bij je netwerk en hoe zorg je ervoor dat je netwerk je aanbeveelt bij andere mensen? Stel je krijgt de volgende vraag uit je netwerk: Hoe weet ik eigenlijk of ik met een prospect van jou in gesprek ben? Weet je dan wat je moet antwoorden? Heel vaak weten mensen dat niet. Een gemiste kans! Ik heb inmiddels meerdere malen meegemaakt dat iemand omzet miste puur omdat de persoon uit het netwerk niet wist wat hij of zij nou eigenlijk precies voor werk deed. De relatie was dus goed en de gunning was er ook, maar de persoon was op dat moment niet top of mind! Je verhaal moet duidelijk zijn! En dat leer je in met deze tips. Theorie en praktijk samen Hoe vertaal je de kennis die je nu hebt naar de praktijk? In deze stap kijken we hoe we je zakelijke (strategische) doelen kunnen bereiken door het inzetten van je netwerkdoelstellingen. Oftewel, hoe kan je netwerk concreet bijdragen aan het resultaat van je onderneming? 20

2Tip 12 Verdeel je netwerk in categorieën Je kunt je netwerk onderverdelen in 4 groepen: figuranten, sympathisanten, dj s en ambassadeurs. Figuranten Iemand die je alleen vluchtig kent, noemen we een figurant. Daarbij kun je denken aan mensen uit de omgeving die je in de straat, op het schoolplein of in de winkel tegenkomt. Je hebt er niet echt een relatie mee en ze weten ook niet welk werk je doet. Sympathisant Iemand die jou goed kent en je iets gunt, is een sympathisant. Hierbij ligt de nadruk op de relatie. Vaak weet een sympathisant niet echt welk werk je doet, maar de relatie is goed. Denk hierbij aan vrienden en/of familie. O M Z E T DJ Iemand die vertrouwen heeft in jouw dienstverlening, kwalificeert zich als dj. Ikzelf ben een groot fan van Armin van Buuren, dus ik vond dit wel een mooie benaming ervoor. Wat doet een dj namelijk? Die draait plaatjes. En waarom draait een dj die plaatjes? Omdat hij of zij die plaatjes goed vindt. Met een dj heb je geen diepgaande relatie, maar de dj is wel erg enthousiast over jouw product of dienst. Dit betreft bijvoorbeeld jouw klantenkring. Ambassadeur Alleen relaties die 3 uit 3 scoren kennen, gunnen én vertrouwen willen waarschijnlijk ook voor je aan het werk. Dit is een potentiële ambassadeur. Een ambassadeur is een combinatie tussen een sympathisant en een dj. 48

12 Het grote verschil tussen een dj en een sympathisant enerzijds en een Met een ambassadeur heb je EN een goede relatie EN hij is enthousiast over jouw product. ambassadeur anderzijds is, dat een ambassadeur jou uit zichzelf aanbeveelt. Bij een sympathisant en een dj moet je het eerst vragen. Dit is een belangrijk verschil omdat je door een ambassadeur ook wordt aanbevolen als je er zelf geen weet van hebt. Maar voor het creëren van een echte ambassadeur, een die jou uit zichzelf aanbeveelt, daarbij komt wat meer kijken. Je voegt dan nog een ingrediënt toe. Een ingrediënt dat uitstijgt boven vriendschap of klanttevredenheid. Dat is aandacht. Het onderhouden van je netwerk is cruciaal. Zelf geef ik de belangrijkheid van mijn netwerk per persoon aan. Dus vraag jezelf af hoe belangrijk iemand voor je is. Wil je iemand een keer per maand spreken? Of een keer per half jaar of een keer per jaar? Ik noem dat het dartbordmodel. Je kunt per ring aangeven wat de contactfrequentie per persoon moet zijn. Van binnenuit naar buiten kun je respectievelijk in categorie A, B, C, D of E vallen. Dit is natuurlijk een dynamisch model, waarbij mensen zowel van buiten naar binnen als vice versa in je netwerk kunnen bewegen.! 1. Breng je netwerk in kaart en koppel aan elke relatie een van de 4 categorieën. 2. Kijk naar je netwerk en selecteer daaruit een sympathisant. Bedenk hoe je van deze sympathisant een dj maakt. 3. Doe datzelfde met een dj uit je netwerk. Bedenk wat je moet doen om van een dj een sympathisant te maken. O M Z E T 49

1Eeuwig top of mind (de netwerkpitch) We hebben inmiddels gezien dat het bouwen van duurzame relaties het belangrijkste is bij effectief netwerken. Maar daarnaast is er nog een ander heel belangrijk aspect dat aandacht behoeft. Dat is namelijk de vraag of jij ook top of mind bent bij je netwerk. Als mensen aan je vragen wat jij doet, welk antwoord geef je dan? In de volgende tips krijg je antwoord op deze vraag. Tip 31 Ken de belangrijkste vraag uit je netwerk Je staat op een netwerkbijeenkomst en je raakt in gesprek met een voor jou bekende ondernemer. Een aardige vent. In het begin is het gesprek laagdrempelig en gaat het over algemene dingen. O M Z E T Maar plotseling komt hij met een lastige vraag: Ik wil jou wel aanbevelen, maar hoe weet ik of iemand voor jou een potentiële klant is? Je wordt verrast door deze vraag en denkt na. Goede vraag. Als je effectief wilt netwerken, kun je er maar beter een antwoord op hebben. Je moet in staat zijn je product of dienst kort te presenteren, met een zogenoemde netwerkpitch. De belangrijkste vraag is dus: Hoe weet ik of ik met jouw doelgroep in gesprek ben? 92

31 Mijn ervaring leert dat ons netwerk dagelijks in gesprek is met onze doelgroep. Sterker nog, deze doelgroep ventileert een probleem en/of behoefte waarvoor jij een oplossing hebt. Maar jouw netwerk ziet dat niet. Dat kan twee redenen hebben: 1. De relatie is nog niet goed genoeg. Daaraan moet je dus werken volgens het principe van zaaien en oogsten, zoals eerder besproken. 2. Het netwerk weet domweg niet wat je doet en herkent daardoor niet dat ze met jouw doelgroep in gesprek zijn. Ze gunnen het je in principe dus wel, maar staan er niet bij stil. Dat zijn gemiste kansen. Ik zal nooit vergeten dat ik ooit met een relatie van mij in gesprek was en hij aangaf dat hij zo blij was dat hij een vriend had kunnen helpen. Ik vroeg aan hem waarmee hij had kunnen helpen. Toen gaf hij aan dat die vriend commercieel directeur was van een verzekeraar die met een salesuitdaging rondliep. De targets liepen achter. Hij had toen een andere relatie van hem aanbevolen die salestrainingen gaf. Leuke he!, zei hij tegen mij. Ik stond met mijn mond vol tanden en keek stomverbaasd. Toen zei hij: Wat is er? Ik zei: En ik dan? Hij zei: Jij? Jij doet toch alleen netwerken Het was hem niet bekend dat ik mensen juist leer hoe ze kunnen stoppen met verkopen en gekocht kunnen worden. Dat levert juist meer klanten op. Vanaf dat moment realiseerde ik me hoe belangrijk het is dat je goed kunt uitleggen wat je doet. Zorg er dus voor dat je altijd top of mind blijft bij je netwerk.! Vraag aan je netwerk of zij willen vertellen wat jij precies voor werk doet. Luister goed naar het antwoord dat je krijgt. O M Z E T 93

1Theorie en praktijk Je hoort weleens dat theorie toch wat anders is dan de praktijk. En dat klopt. Daarom in deze stap een aantal tips om theorie en praktijk dichtbij elkaar te brengen. Wat is nou ECHT belangrijk. Ook laat ik een aantal mensen uit mijn netwerk aan het woord. Dit boek gaat over concrete tips voor netwerken. Daarom vind ik het leuk en een voorrecht om ook mijn netwerk aan het woord te laten. Zij delen hun visie op netwerken uit eigen ervaring en geven je tips voor in de praktijk. Tip 41 Wie ben jij? Vaak krijg je tijdens het netwerken de vraag: Wat doe je? Los van het feit dat veel mensen dit lastig vinden om te beantwoorden, is het eigenlijk veel belangrijker om te weten: wie ben jij? Mensen maken namelijk connectie op basis van wie ze zijn als persoon. Dit kan zich op heel veel manieren uiten. Druk, stil, zenuwachtig, zelfverzekerd, etc. O M Z E T Hoe wij ons gedragen, heeft te maken met onze eigenwaarde. Onze identiteit. Wie ben ik? Voor veel mensen is daarbij erkenning en waardering van onze omgeving erg bepalend. Maar daardoor is het ook vaak heel erg wisselend. Dan zijn mensen weer aardig en dan weer niet. Dan zijn ze weer blij met je en dan weer niet, etc. 114

41 Kortom, het kan een aardige achtbaan worden op die manier. In de volgende tips neem ik je mee in een aantal aspecten die van invloed zijn op wie jij bent en wie jij denkt te zijn. Dat is vaak een verschil. Stel dat ik jou nu de vraag stel: Wie ben jij? Wat antwoord je dan? Misschien zeg je: Ik ben een vader van 2 kinderen, of: Ik ben ondernemer en echtgenote, Of: Ik ben een avontuurlijk type, etc. Maar dat is niet wat ik bedoel. Wie ben jij als persoon? Wat kijkt er nu naar mij? Laat ik je iets helpen: Ben jij een lichaam? Ben jij je gedachten? Of je zintuigen? Stel dat je zegt: Ik ben mijn lichaam Dat kun je dus bij het missen van je armen en/of je benen niet meer bestaan, toch? Toch zijn er voorbeelden van mensen die zonder armen en/of benen verder kunnen leven. Dus dat is m niet. Stel dat je zegt: Ik ben mijn gedachten Dan vraag ik jou wie degene is die dat waarneemt. Wat bedoel ik daarmee? Stel je komt ergens op een feestje en je denkt bij jezelf: Wat een leuke sfeer hier. Wie is dan degene die waarneemt dat jij dat denkt? Die vlieger gaat dus ook niet op. O M Z E T 115

1Stel dat je zegt: Ik ben mijn zintuigen Dan vraag ik je of een neus zichzelf kan ruiken. Of een tong zichzelf kan proeven. Nee, dus ook die niet. Wie dan wel? Lastig he? Probeer bij het netwerken in eerste instantie dus stil te staan bij de vraag: wie ben ik? Dat zorgt ervoor dat je in je gedrag naar anderen toe zelfverzekerder overkomt. Dit komt omdat wij onze (onbewuste) onzekerheden vaak compenseren met gedrag naar anderen toe. In de volgende tip kijken we of we daarop een antwoord kunnen vinden? Wie denk jij dat je bent? O M Z E T 116

Over de auteur Allereerst ben ik iemand die het maximale uit het leven wil halen. Zowel zakelijk als privé. Privé doe ik dat met mijn gezin. Ik ben getrouwd met Maureen en heb drie kinderen genaamd Salomé, Rafael en Samuel. Daarnaast loop ik graag hard, golf ik, lees ik veel en ben ik een echte Bourgondiër. Na mijn studie aan de HEAO in Amsterdam werd ik salesmanager bij een van de grootste verzekeraars van Europa. Hier heb ik het belang van netwerken ingezien. Zowel extern als intern. In 2007 heb ik het bedrijf Netwerken.nl opgericht. Van daaruit geef ik lezingen, trainingen en seminars aan ondernemers, salesmanagers en account-managers. Daarnaast verzorg ik veel incompanytrainingen bij grote (financiële) instellingen als ING, Randstad, Rabobank, EY, Manpower, KPN en de Persgroep. In 2007 verscheen mijn eerste boek Netwerken op karakter en in 2014 mijn tweede boek Social Meaning. Het boek dat je zojuist gelezen hebt, is mijn derde boek over het onderwerp netwerken. Netwerken.nl biedt een platform voor ondernemers (starters, zzp ers en mkb ers) en voor mensen in een relatiebeheerfunctie (salesmanagers, accountmanagers, HR) waarbij ze kunnen kennismaken met een nieuwe manier van netwerken. Deze manier is gebaseerd op het principe van zaaien en oogsten. Dit principe leert dat als je een omgeving wilt creëren om op termijn te kunnen ontvangen, je eerst in anderen moet investeren. 141

142 Het gaat bij netwerken om het bouwen en onderhouden van een duurzame langetermijnrelatie, die niet direct om zakendoen draait. Dat is meer een gevolg daarvan en slechts een onderdeel van een goed kwalitatief netwerk.

Je hebt zojuist 3 tips gelezen uit het boek: Experttips voor effectief strategisch netwerken Wil je meer tips van Jochem lezen? Ga dan naar www.experttips.nl voor meer informatie. Jochem Klijn is eigenaar van Netwerken.nl en geeft lezingen, trainingen en seminars aan ondernemers, salesmanagers en accountmanagers. In 2007 verscheen zijn eerste boek Netwerken op karakter en in 2014 zijn tweede boek Social Meaning. Er zijn van die personen die meteen naar voren komen als je vraagt waaraan je moet denken als een onderwerp wordt besproken. Bij het onderwerp netwerken kan ik alleen maar aan Jochem Klijn denken. Vincent Smit, consultant/spreker, Promote Your Network B.V. TIPS www.experttips.nl