t
INHOUDSOPGAVE Inleiding pag. 3 Succesvolle ondernemers zijn succesvolle marketeers pag. 4 Online marketing is noodzakelijk voor iedere zzp er pag. 5 Online Marketing Stappenplan pag. 6 Bepaal je plaats in de markt pag. 7 Stap 1: Lanceer je website pag. 8 Stap 2: Krijg bezoekers op je website pag. 9 Stap 3: Start met email-marketing pag. 10 Stap 4: Leer doelgericht verkopen pag. 11 Stap 5: Maak ambassadeurs van je klanten pag. 12 2016 - Zakelijk Succes Academy 2
INLEIDING: ONLINE MARKETING WERKT! Hoe ik startte met online marketing Ik kan me nog goed herinneren dat ik een jaar of vijftien geleden mijn eerste website online zette en dacht dat de aanvragen zouden binnenstromen. Niet dus. En ik snapte maar niet waarom. Zoals je misschien weet ben ik ooit gestart als goochelaar. En dus had ik mijn vader gevraagd of hij een website voor me wilde maken. Hierop had hij een prachtige website gemaakt met professionele foto s en leuke teksten. Mijn website zag er goed uit, alles was prima te vinden en ik had al mijn relaties een mailtje gestuurd met de link naar mijn website. En toch bleef het stil. Ik dacht: dit lukt me nooit Waarom kwamen er geen opdrachten binnen? Waarom ging mijn telefoon niet dagelijks over? Een uitdaging waar ik in het begin van mijn carrière als ondernemer echt mee heb geworsteld. Het heeft me destijds ruim een jaar tijd en behoorlijk wat geld gekost om erachter te komen wat het verschil maakt tussen succesvolle online marketing en het verspillen van tijd, geld en energie. Toen ik er eenmaal achter kwam ging mijn bedrijf als een speer. Binnen anderhalf jaar had ik meer aanvragen dan ik zelf kon uitvoeren en startte ik mijn eigen artiestenbureau. Voor ik het wist hadden we meer dan 25 websites online, had ik twee mensen op kantoor zitten en was ik een binnen onze branche bekend boekingsbureau. Het antwoord: een website is niet voldoende. Je moet actief aan de slag met het inrichten van je processen en systemen. En focussen op je (online) marketing en verkoop. Met dit e-book hoop ik je inzicht te geven in deze processen en systemen. 2016 - Zakelijk Succes Academy 3
SUCCESVOLLE ONDERNEMERS ZIJN SUCCESVOLLE MARKETEERS Succesvolle zzp ers en zelfstandig professionals werken ten minste 20% (liefst meer) van hun tijd aan het actief laten groeien van hun bedrijf door marketing en sales. Bij marketing ben je bezig met het creëren van een omgeving waarin mensen bereid zijn om je te kopen. Bij sales vraag je aan je potentiële klant (ook wel prospect genoemd) of ze met je in zee willen en sluit je de deal. Marketing is essentieel Zoals je hier kunt lezen is marketing dus een belangrijke stap in het krijgen van klanten. Wanneer je een succesvolle ondernemer wilt zijn is het daarom belangrijk om te leren hoe marketing en sales werken. En online marketing is de makkelijkste manier om te starten. Online marketing is een truc! (en jij kunt het leren) Of liever gezegd: online marketing is een serie trucjes. De kern van succesvolle online marketing is gelijk aan die van het werken aan een stabiel inkomen: zorg dat je toegevoegde waarde levert en dat je zichtbaar bent. Hoe meer waarde je levert en hoe meer je zichtbaar bent, hoe succesvoller je marketing. Als je dat op een strategische en tactische manier doet dan vragen klanten aan je of ze je mogen inhuren. Dit zijn overigens de twee sleutelwoorden voor succesvolle marketing: strategie en tactiek. Wat is het verschil tussen die twee? Met strategie bedoel ik de processen die ervoor nodig zijn om ervoor te zorgen dat je klant je vindt, een aanvraag doet en je inhuurt. Tactiek gaat over de inrichting van die processen; de psychologie van je boodschap en de systemen die je gebruikt. Laten we beginnen bij het begin: de strategie van online marketing. 2016 - Zakelijk Succes Academy 4
ONLINE MARKETING IS NOODZAKELIJK VOOR IEDERE ZZP ER Online marketing is niet meer weg te denken uit onze digitale samenleving waarin alles om snelheid en verbinding gaat. Zeker als zelfstandig ondernemer ontkom je er niet aan om jezelf online te presenteren. Daarom is het noodzakelijk dat je een effectieve online marketing strategie hebt. Wat is dat nu precies: een effectieve online marketing strategie? Het is een samenvoeging van online systemen, processen en communicatie uitingen die ervoor zorgen dat je doelgroep je weet te vinden (prospect), een informatieaanvraag doen (leads) en je uiteindelijk inhuren (klanten). Deze systemen en processen moeten als zzp er altijd in lijn zijn met wie jij bent. Zoals ik het in mijn trainingen altijd beschrijf: wat je aan de achterkant levert moet volledig overeen komen met wat je aan de voorkant uitstraalt. Misverstand 1: Marketing is geen verkoop. Het grote verschil is dat je bij marketing een omgeving creëert waarin mensen enthousiast worden van je product of dienst en daardoor je product of dienst willen kopen. Bij verkopen ben je bezig met het adviseren van je klant en vraag je aan je klant of ze daadwerkelijk willen overgaan tot de aanschaf van je product of dienst. Misverstand 2: Marketing is geen promotie. Bij een promotie doe je een eenmalige actie die zorgt voor de eenmalige verkoop van een product. Bijvoorbeeld: je hebt een training georganiseerd en plaatst een banner op de website van je vakvereniging. Bij marketing denk je na over een lange termijn strategie: het is een samenhang van promoties en uitingen die leidt tot een uiteindelijk resultaat. Effectieve online marketing is dan ook veelal een lange termijn strategie. 2016 - Zakelijk Succes Academy 5
HET ONLINE MARKETING STAPPENPLAN Dit is de complete online marketing strategie waarmee ik inmiddels ruim tien jaar al mijn online concepten ontwikkel. Met deze strategie heb ik ieder bedrijf dat ik tot nu toe heb opgezet of overgenomen tot een succes gemaakt. Nu kan ik me voorstellen dat dit stappenplan veel informatie bevat die je wellicht niet helemaal kan plaatsen. Daarom ga ik het je makkelijk maken en deze workflow opdelen in kleine stappen. In de volgende hoofdstukken kun je dit stappenplan stap voor stap lezen. Tijdens het Zakelijk Succes Seminar gaan we hier uitgebreider op in. DE ONLINE MARKETING MACHINE STERK MERK Missie - Visie - Kernwaarden Kies je niche Bepaal je doelgroep Breng focus in diensten Marktonderzoek BETAALD VERKEER ORGANISCH VERKEER Betaald verkeer Google Social media Kanaalpartners WEBSITE Landingspagina s diensten Blogartikelen Opt-in Ambassadeurschap sequence Contact formulier Laagdrempelige kennismaking Kennismaking sequence Verkoopgesprek Groeipad Betalende klant Referenties Uitvoering Overtref alle verwachtingen! 2016 - Zakelijk Succes Academy 6
BEPAAL JE PLAATS IN DE MARKT Allereerst is het belangrijk dat je weet wie je bent, waar je voor staat en wat je plaats is in de markt. Als dienstverlenende ondernemer is het noodzakelijk dat je volledig congruent bent. Wat je aan de voorkant laat zien moet overeen komen met wat je aan de achterkant levert. Dit kun je doen door na te denken waar jij als ondernemer voor staat en vervolgens een vertaalslag te maken naar je onderneming. Belangrijke tips zijn: Schrijf je missie, visie en kernwaarden uit Kies je niche en/of bepaal je doelgroep Breng focus aan in je diensten Doe marktonderzoek en sluit aan bij wat je klanten willen Heb je hulp nodig bij het uitwerken van je missie, visie en kernwaarden? Koop dan mijn boek Lanceer je bedrijf! en ik help je stap-voor-stap door het proces heen! Uiteraard kun je ook een keer aanschuiven bij het Zakelijk Succes Seminar. Het fundament van je bedrijf bepaalt in de toekomst de mate van succes en de stabiliteit van dit succes. 2016 - Zakelijk Succes Academy 7
STAP 1: LANCEER JE WEBSITE Nadat je voor jezelf op papier hebt gezet wie je bent, wat je te bieden hebt en wat je plaats is in de markt is het belangrijk om dit ook te laten zien. De makkelijkste manier om zichtbaar te worden is door het maken van een effectieve website. Op deze website maak je verschillende landingspagina s voor je diensten en ga je aan de slag met contentmarketing door te bloggen. De achterkant is belangrijk! Een website maken is overigens eenvoudiger dan je denkt. In enkele stappen kun je al zelf aan de slag met het maken van een eigen website. Een aantal belangrijke punten waar je aan moet denken is dat alle diensten of producten een eigen landingspagina hebben en dat deze pagina s met de juiste zoekwoorden zijn ingesteld: SEO. Om de juiste zoekwoorden te kiezen doe je eerst een zoekwoordanalyse om vast te stellen waar jouw doelgroep/ potentiële klanten op zoeken. Deze stap is veel belangrijker dan het uiterlijk van je website omdat de juiste zoekwoorden de juiste mensen naar je website leiden. Dit geldt ook voor het schrijven en plaatsen van blogs en artikelen. Zoek eerst uit waar jouw klanten naar op zoek zijn en zet daar op in. Schrikt techniek je af huur dan een goede webdesigner in met kennis van marketing, SEO en vormgeving. TIP: kijk eens bij www.succeswebsites.nl 2016 - Zakelijk Succes Academy 8
STAP 2: KRIJG BEZOEKERS OP JE WEBSITE Nadat jij je website gemaakt hebt en online hebt gezet is de volgende stap: zorgen voor bezoekers. Je kunt een hele goede winkel hebben en een prachtig ingerichte etalage: zonder voorbijgangers komt er niemand binnen. Op internet is het relatief makkelijk om die bezoekers te krijgen, door het effectief inrichten van je online marketing. Contentmarketing: Als je meer tijd hebt dan geld dan kan dat door het schrijven van relevante artikelen en het maken van video s. Dit wordt ook wel contentmarketing genoemd. Hierbij is het belangrijk dat het onderwerp van je content aansluit bij het zoekgedrag van je klanten. Adwords Een snellere methode om bezoekers te krijgen is door ze in te kopen via Adwords of door te adverteren op Facebook. Zorg ervoor dat je via Google Analytics meet hoeveel bezoekers je krijgt: dan heb je resultaat van je werk. Ook hier geldt weer dat zoekwoordanalyse de basis is voor een effectieve marketing. Als je weet waar de problemen en behoefte van jouw klanten liggen en welke woorden ze daarvoor gebruiken kun je ze helpen jou zo snel mogelijk te laten vinden. Besteedt hier dus tijd en aandacht aan zodat al je werk effectief zichtbaar wordt. 2016 - Zakelijk Succes Academy 9
STAP 3: START MET EMAILMARKETING E-mailmarketing is belangrijk onderdeel van je online marketing en een hele effectieve methode om op de automatische piloot een relatie op te bouwen met je klant. Er zijn in Nederland veel marketingtrainers die vertellen dat iedere ondernemer aan de slag moet met e-mailmarketing. Dat is echt onzin en veelal praten deze zogenaamde businesscoaches dan letterlijk Amerikaanse trainingen na. En ik kan het weten. Ik heb niet alleen vele trainingen in Amerika gevolgd, maar heb daarnaast ook jarenlang ervaring met het verkopen van diensten aan consumenten (B2C) én het krijgen van opdrachten binnen grote organisaties (B2B). Ik heb jarenlang succesvolle online B2B-concepten gehad zonder ooit iets met e-mailmarketing te doen. Ik spreek dus uit persoonlijke ervaring. Business to consumer: E-mailmarketing om een nieuwe klant binnen te halen is eigenlijk alleen effectief voor ondernemers die zich richten op de consumentenmarkt (B2C). De reden hiervoor is heel eenvoudig: er zijn bij consumenten vijf tot zeven contactmomenten nodig om zoveel vertrouwen te hebben opgebouwd dat ze iets bij je willen kopen. Uiteraard is het beslissingsmoment van meerdere factoren afhankelijk, onder andere van je naam in de markt, de kwaliteit van je marketing en de prijs van je product. Mocht je dus een trainer, coach of dienstverlener zijn die consumenten (dat kunnen ook ondernemers zijn) als klant hebt dan is e-mailmarketing prima om in te zetten om nieuwe klanten te krijgen. Wanneer jij je richt op het krijgen van opdrachten binnen organisaties dan is het veel effectiever om hele goede landingspagina s te schrijven en een adwords campagne op te (laten) zetten. Toch kan e-mailmarketing wel effectief worden ingezet voor ondernemers die zich richten op bedrijven. In dat geval is e-mailmarketing effectiever om ervoor te zorgen dat je on top of mind blijft bij je huidige klanten. Dit kun je doen door het opzetten van een ambassadeurschap sequence. In het artikel waarom nieuwsbrieven niet meer werken kun je lezen wat een dergelijke sequence precies inhoudt. 2016 - Zakelijk Succes Academy 10
STAP 4: LEER DOELGERICHT VERKOPEN Je plaats in de markt is duidelijk en je hebt je online marketing erop aangepast. Je weet wie je klanten zijn en je klanten kunnen weten wie jij bent. Je hebt je website online gezet en je eerste bezoekers hebben je website bezocht. En je hebt je eerste informatieverzoek gekregen. Je eerste lead (iemand die geïnteresseerd is in je product of dienst) is een feit. Gefeliciteerd: je hoeft nog maar een ding te doen en dat is zorgen dat je aanvraag wordt omgezet in een opdracht. Verkopen is een vak apart. Het lijkt soms zo simpel, maar als je goed wilt verkopen, zul je als ondernemer de nodige kennis en ervaring op moeten doen. Verkopen kun je leren! En het is de moeite waard, aangezien een effectief verkoopgesprek tot een hogere omzet (en winst) leidt. Voordat een potentiële klant besluit om jouw product of dienst te gaan gebruiken, moet er aan twee randvoorwaarden voldaan zijn: De klant moet een pijn voelen. De klanten moet vertrouwen hebben. Wil je hier meer over weten lees dan het een van de vele artikelen over sales op zakelijksucces.nl bijvoorbeeld deze over de drie fases van een effectief verkoopgesprek. 2016 - Zakelijk Succes Academy 11
STAP 5: MAAK AMBASSADEURS VAN JE KLANTEN Deze laatste stap is cruciaal in het opzetten van een online marketing strategie die zorgt voor een stabiele stroom van opdrachten. Toch wordt deze stap door veel ondernemers vergeten. En dat is jammer. Enthousiaste klanten zijn namelijk de beste marketing die je kunt hebben. Als je klanten enthousiast zijn over je dan is de kans groot dat het niet bij deze ene opdracht blijft, maar dat er herhalingsopdrachten uit voortkomen. Bovendien zal een enthousiaste klant over je praten, wat ervoor zorgt dat er nieuwe klanten naar je toekomen. Lifecycle marketing Dit proces (klant aantrekken, betaalde toegevoegde waarde leveren, zorgen voor herhaal aankopen en ambassadeurs maken) wordt ook wel lifecycle marketing genoemd. Deze manier van marketing verschuift je denken van op korte termijn een opdracht binnen halen naar op lange termijn een onderneming opzetten en is cruciaal voor iedere ondernemer die ooit door zijn bedrijf financiële vrijheid wil ervaren. Lifecycle marketing werkt alleen als je de verwachtingen van je klant weet te overtreffen tijdens de uitvoering van de opdracht. Alleen dan gaat je klant nieuwe klanten aanbrengen. Dan wordt deze Zakelijk Succes Strategie ook echt een basis voor een stabiele stroom klanten. Dan wordt het een semiautomatisch werkend systeem waar jij je alleen maar hoeft te richten op het leveren van waarde zodat je meer bezoekers krijgt. En meer aanvragen. En meer klanten. Die weer nieuwe klanten aanbrengen. Omzet. Groei. Vrijheid. Geluk. 2016 - Zakelijk Succes Academy 12
BEN JIJ EEN AMBITIEUZE ONDERNEMER EN DROOM JIJ ERVAN OM: JE BEDRIJF SUCCESVOL TE LANCEREN? HET VOLGENDE LEVEL TE BEREIKEN IN JE BESTAANDE BEDRIJF? MEER VRIJHEID TE HEBBEN IN JE WERK EN TEGELIJKERTIJD MEER TE VERDIENEN? EEN VERSCHIL TE MAKEN VOOR DE MENSEN DIE JE TEGENKOMT? ERKENNING TE KRIJGEN VOOR JE ERVARING EN TALENTEN?...EN LOOP JIJ HIER OOK WEL EENS MEE TE WORSTELEN: JE BENT GOED IN JE VAK MAAR HEBT NOOIT LEREN ONDERNEMEN JE MARKTPROPOSITIE EN POSITIONERING KLOPT NET NIET HELEMAAL JE TREKT REGELMATIG HOOFDPIJN-KLANTEN AAN KOM VRIJBLIJVEND KENNISMAKEN TIJDENS HET ZAKELIJK SUCCES SEMINAR!