Introductie 3. Informatie overal en voor iedereen verkrijgbaar 5. Funda nog steeds op 1 maar hoe lang nog 6

Transcriptie

1

2 Inhoud Introductie 3 Informatie overal en voor iedereen verkrijgbaar 5 Funda nog steeds op 1 maar hoe lang nog 6 Makelaars worden gedwongen hun meerwaarde te vinden 7 Vind jouw niche 8 Wordt de autoriteit op jouw gebied 10 Verhoog jouw omzet 11 Samenvatting 13 Conclusie 16 2

3 Introductie Eind 2017 was ik (Desiree Bongenaar) door de VBO uitgenodigd in Appelscha als spreker bij een bijeenkomst van makelaars. Het onderwerp van de lezing: Makelaar is een uitstervend beroep, traditioneel makelen wordt door de technologie ingehaald. Dat was mijn eerste sheet, nou daar gingen de toehoorders toch wel even van rechtop zitten. Vanwege het enthousiasme van de toehoorders over mijn lezing in Appelscha, ben ik afgelopen juni uitgenodigd om een sessie te geven op het Nederlands Vastgoed Congres (NeVaCon) over de toekomst van de makelaar. Het is een omvangrijk onderwerp en, naar mijn mening, ook een heel belangrijk onderwerp voor het voortbestaan van de makelaar. De sessie is te kort om een volledig beeld te schetsen. Daarom heb ik ter aanvulling aan mijn presentatie dit E-book geschreven. Waarschijnlijk merk je het zelf ook, de markt verandert. Met het traditioneel makelen; advertentie plaatsen, woning op Funda zetten en een vaste courtage rekenen, ga je het niet meer redden. Als je niet meegaat met de technologische ontwikkelingen en de wensen van de klant, dan ga je de slag verliezen. Je zult de klant meerwaarde moeten bieden willen ze je betalen. Zeker voor de 3

4 opkomende generatie, die gewend is zelf veel (online) te doen. In dit document wordt gesproken over huizenkopers en -verkopers. Veel, als niet alles, geldt ook voor de makelaar die in de woningverhuur zit. De grootste trend in de vastgoedsector zijn de snelle digitale ontwikkelingen. Ontwikkelingen zoals Virtual Reality (toon een woning met een VR bril), 3D ontwerpen, Augmented Reality (bijvoorbeeld digitaal interieur plaatsen), toegang tot big data en de publieke beschikbaarheid van informatie. De traditionele makelaar met een full service concept wordt door deze ontwikkelingen ingehaald. Wil je als makelaar een voorsprong hebben en behouden in de veranderende markt? Lees dan verder. 4

5 Informatie overal en voor iedereen verkrijgbaar Traditioneel had de makelaar alle informatie en alle promotiekanalen in handen. Woning(ver)kopers kwamen daarom automatisch bij de makelaar terecht. Die tijd is geweest, heel veel informatie is op het internet publiekelijk beschikbaar en particulieren kunnen zelf gebruik maken van promotiekanalen. Daarnaast kunnen huizenkopers en verkopers steeds meer zelf doen. Vooral de millennials en de opkomende generatie zijn gewend veel zelf te (kunnen) doen en vinden dit ook prima. Partijen die meegaan met de digitale ontwikkelingen (internetmakelaars, vernieuwende makelaars en huizensites) spelen hierop in en passeren hiermee de traditionele full service makelaar. 5

6 Funda nog steeds op 1, maar hoe lang nog Bedrijven die niet meegaat met de tijd worden door de concurrent (die wel vernieuwt) uit het veld gespeeld. Dit geldt voor makelaars, maar ook voor de huizensite Funda. Funda blijft achter met ontwikkelingen en daar springen concurrerende sites handig op in. Verschillende partijen azen op een plek in de vastgoedmarkt. Deze concurrentieslag is al een tijd aan de gang en er zijn partijen (die ik gesproken heb) die op dit moment huizensites aan het ontwikkelen zijn. Partijen als banken, die inspringen op de trends en ontwikkelingen, maar ook digitale bedrijven die hier een kans zien. De concurrentieslag voor de huizensite is in alle hevigheid gestart en is nog zeker niet voorbij. Wat betekent dit voor de makelaar. Als Funda niet meer dé huizensite is, als de woningmarkt zich verbrokkelt over meerdere sites, als sites zich blijven ontwikkelen en steeds meer informatie gaan toevoegen aan de site. De makelaar kan niet meer alleen afhankelijk zijn van Funda. Een woning op Funda zetten en de kopers naar je toe laten komen is niet langer voldoende. De makelaar zal zelf actief op zoek moeten naar klanten en deze klanten moeten overtuigen van zijn meerwaarde. 6

7 Makelaars worden gedwongen hun meerwaarde te vinden In deze concurrerende markt met veel alternatieven voor de consument, zal de makelaar een duidelijke meerwaarde moeten bieden voor de klant wil deze hiervoor betalen. De grote meerwaarde van een (traditionele) makelaar is kennis en expertise. De makelaar zorgt dat hij de klant en de markt kent waardoor hij (ver)kopers écht kan bijstaan. Maar deze meerwaarde geldt voor elke (goede) makelaar. Dus is het zaak om je als makelaar te onderscheiden van de concurrentie. 7

8 Vind jouw niche Je wilt je onderscheiden van de concurrent zodat klanten juist naar jou komen. Jouw meerwaarde is bovenal kennis en expertise. Waarin verschilt jouw meerwaarde van die van de makelaar om de hoek? Misschien heb je er nog nooit zo over nagedacht, dan is het nu de tijd om dit te doen. Wat is jouw ideale klant, wat is jouw specialiteit waar je veel van weet en waar jij gelukkig van wordt. Als dit ook nog levensvatbaar is binnen jouw markt dan heb jij jouw niche gevonden. Branding sessies Ik geef branding sessies. In deze sessie ga ik samen met de makelaar zijn (haar) niche vinden. Een voorbeeld Een makelaar waar ik een sessie mee deed bevindt zich in de binnenstad van een grote stad. Hij is daar geboren en getogen, is daar gelukkig en kent alle ins en outs hiervan. Na een drie uur durende sessie was zijn niche gevonden, de binnenstad. En daar is moed voor nodig want dat betekent dat hij aan-en verkopende klanten buiten de binnenstad niet meer aanneemt. Vervolgens wordt er een communicatieplan opgesteld waarbij alle communicatie (betaald en onbetaald), beelden en tekst, nu gericht zijn op de binnenstad. Alle beelden: omslagfoto op de site, op social media = binnenstad. 8

9 Alle tekst: nieuws, prijsontwikkelingen, nieuwbouw, etc = binnenstad. Zo werkt hij eraan om de autoriteit te worden in dit niche. Alles is erop gericht dat als je een woning zoekt in de binnenstad van deze plaats, je direct aan deze makelaar denkt. Dit is slechts een voorbeeld, de keuze voor een regio. Zo hebben we voor een andere makelaar gekozen voor het niche kustwoningen. Het niche komt niet uit de lucht vallen. Dit heeft alles te maken met jou, met jouw makelaardij, jouw clientèle, de markt, de regio waarin je zit en nog veel meer. Welk niche past jou? Of het een niche is zoals landhuizen, monumenten, een specifiek gebied in de stad of een specialisatie (bijvoorbeeld juridisch of stijling), het opknippen of juist verbreden van jouw diensten of een samenwerking met een aantal makelaars in aangrenzende dorpen, het moet jou passen en goed voelen. 9

10 Word de autoriteit op jouw gebied Als je jouw niche gevonden hebt is het zaak dat (potentiele) klanten hiervan op de hoogte zijn. Het doel is dat je dé autoriteit wordt op jouw gebied. Jouw naam staat synoniem aan jouw meerwaarde en jouw ideale klant weet jou te vinden. Het persoonlijk contact van de makelaar met (ver)kopers geeft vertrouwen, hiervoor is geen internetoplossing. Maar dan moet de consument jou wel weten te vinden en een afspraak maken. Daarom is het belangrijk dat makelaars die bereid zijn meerwaarde te bieden, die meerwaarde over het voetlicht brengen. Met een goed marketing- en communicatieplan de consument overtuigen van jouw meerwaarde. Reactieve makelaars, die hun huizen op internet plaatsen en dan achterover leunen, gaan de boot missen. De moderne makelaar gaat actief op zoek naar potentiele klanten met behulp van big data en online tools. Je zult dus aan de slag moeten met marketing en remarketing. Misschien heb je hier geen kennis van en wil je gewoon woningen kopen en verkopen en is dit enorm uit jouw comfortzone. Huur deze kennis dan in. Ja, het kost geld, maar indien je deze investering niet doet zal dit je uiteindelijk duur komen te staan. Niet alleen omdat de klant de concurrent die hierin 10

11 investeert wel weet te vinden, maar ook omdat (ver)kopers verwachten dat je deze service biedt. Verhoog jouw omzet Je hebt jouw niche gevonden en je bent actief aan de slag met (re)marketing en wordt gevonden door klanten. De leads komen binnen. Je investeert in kennis over jouw niche en in het gevonden worden door de consument. Het is nu dus zaak dat deze investering gaat opleveren voor jou. Het is de bedoeling dat leads afspraken worden en uiteraard uiteindelijk ook deals. Als makelaar verkoop je doorlopend: afspraken, dienstverlening, huizen, onderhandelingen. Goede verkoopvaardigheden zijn dus essentieel. Als je al jaren als makelaar werkt denk je waarschijnlijk dat je dit wel onder de knie hebt. Toch gaat het ook bij de ervaren makelaar nog mis. Niet alleen de markt, maar ook de klant is veranderd. Zeker de jongere generatie is mondiger en neemt niet zomaar aan wat je zegt. Ze kennen de alternatieven met de bijbehorende kosten. Naast verkooptechnieken is het belangrijk dat je duidelijk jouw meerwaarde toont en dat je laat zien dat je een moderne makelaar bent die gebruik maakt van de huidige technologie. Ook het afstappen van een full service concept naar een menu, waarin de 11

12 klant alleen betaalt voor wat hij gebruikt, kan een belangrijke deal maker zijn. Een lage courtage of zelfs geen courtage kan een marketingstrategie zijn, maar is zeker geen vereiste om deals binnen te halen. Als jouw meerwaarde goed is wil de klant hier graag voor betalen. Meerwaarde, niche, (re)marketing en courtage zijn allemaal deel van jouw strategie. Een goed opgezette strategie gecombineerd met excellente verkoopvaardigheden maakt jouw makelaardij nu en in de toekomst succesvol. 12

13 Samenvatting Onderscheid je van de concurrent Beschrijf jouw niche, waar ga jij je op richten en je op specialiseren. Het niche vind je door veel waar, welke en wat-vragen te stellen: - Waar ben jij vreselijk goed in - Welke expertise heb jij in huis - Wat is jouw ideale klant - Wat maakt jou gelukkig Uiteraard is jouw niche levensvatbaar binnen jouw verzorgingsgebied en verschilt dit van de makelaars in jouw regio. Het is gekozen niche is duidelijk en gekaderd. Dit is al een hele moedige stap! Jouw meerwaarde Als jij jouw niche hebt gevonden kun je jouw meerwaarde duidelijk omschrijven. Denk hierbij aan de antwoorden op de volgende vragen: - Wat is jouw specifieke kennis - Wat heb jij de klant te bieden - Waarvoor moet een klant bij jou zijn - Wat kun jij bieden wat de concurrent niet biedt of kan bieden - Waarom wil de klant jou inhuren Als je met collega s werkt, zorg er dan voor dat iedereen op de hoogte is van het gekozen niche en van de meerwaarde die jullie kantoor biedt. Op de hoogte is eigenlijk niet goed genoeg, dat iedereen overtuigd is van het niche en van jullie meerwaarde. 13

14 Jij bent de autoriteit Een hele grote stap is nu gezet. Jouw kantoor is overtuigd is van jullie niche en jullie meerwaarde. Het is nu tijd om de wereld hiervan te overtuigen. Dit wordt jullie mantra, alle communicatie, off- en online, is gebaseerd op jullie niche en jullie meerwaarde. Je (jullie) gaat aan de slag met: - Maak een communicatieplan - Pas alle bestaande communicatiemiddelen aan of vervang ze (site, social media, brochures, etc) - Beschrijf duidelijk jouw doelgroep - Maak budget vrij voor marketing - Maak een marketingplan - Creëer direct een re-marketingplan En GO! Maak slim gebruik van big data en online tools om jouw ideale klant te bereiken en overtuig ze van jouw meerwaarde. Dit gaat leads opleveren voor je! Veel kopjes koffie Als er leads binnen komen is dit natuurlijk geweldig, maar het levert je nog niks op. Het gaat bij leads om de conversie (hoeveel leads worden daadwerkelijk een transactie). Vertrouwen bouw je op tijdens een persoonlijk gesprek. Als de (ver-)koper tegenover je zit kun je een band creëren en hiermee de deal binnen halen. Zorg dat je een actieplan hebt waarmee je de binnenkomende leads aan tafel krijgt. Verhoog je omzet 14

15 Het is gezellig om veel mensen op de koffie te krijgen, maar het gaat erom dat deze mensen klant bij je worden. Een goed sales script waarin het de klant duidelijk wordt waarom hij juist met jou (jullie) in zee moet gaan is essentieel. Als jouw ideale klant tegenover je zit kan het niet anders dan dat deze JA tegen je zegt. 15

16 Conclusie De moderne makelaar biedt meerwaarde en gaat actief op zoek naar klanten. Je onderscheiden van de concurrentie en zorgen dat de (potentiele) klant hiervan op de hoogte is. Dat genereert leads, die met de juiste skills omgezet worden in afspraken en vervolgens in deals en transacties. Dat zijn de key elementen voor de makelaar om de komende jaren te overleven in de veranderende markt. Makelaars die traditioneel blijven makelen en niet meegaan met de tijd gaan de strijd verliezen. Het inspelen op de specifieke wensen van de consument leidt tot specialisatie, en dus tot een meer select gezelschap van makelaars. Wie halsstarrig vasthoudt aan het verleden, wordt links en rechts ingehaald. De tijd is nu om een omslag te maken! Zou je graag meer willen verdienen met jouw bedrijf, meer klanten hebben of jouw bedrijf laten groeien? Je kunt hierover altijd met ons in gesprek. We hebben jarenlange ervaring om ondernemers / makelaars te helpen en we geven je graag kennis, inspiratie en ideeën. Meld je hier aan voor een voor een telefonisch gesprek met ons. 16