Transcriptie

1 Ron Beumer Viva van Jaarsveld Emma Dekker Kimberly Palmaccio

2 Voorwoord Voor u ligt het groepsportfolio van team MO304E met betrekking op de onderneming: Schrijf voor mijn bedrijf. Als derdejaarsstudenten, Media, Informatie en Communicatie, hebben wij het portfolio goed weten af te ronden. Een onderneming starten begint niet zonder onderzoek met aan de hand daarvan een sales- en promotieplan. De resultaten van de onderzoeken hebben wij van harte toegepast in de onderneming om een zo goed mogelijk portfolio af te leveren en positie neer te zetten in de markt. De afronding van het geheel kostte ons nog behoorlijk veel tijd, maar ondanks dat hebben wij toch een fantastische onderneming weten neer te zetten door middel van deze groepsportfolio. Wij kunnen nu echt van start met de onderneming Schrijf voor mijn bedrijf! Wij wensen u veel leesplezier toe. Team MO304E Ron Beumer Viva van Jaarsveld Emma Dekker Kimberly Palmaccio

3 Inleiding Voorwoord 2 Inleiding 4 Lean canvas 5 Promotieplan 12 Salesplan 15 Begroting 19 Teamevaluaties 21 Bijlagen 23 Bronnenlijst 38 3

4 Inleiding Aanleiding Voor de specialisatie Mediaondernemerschap is er gekozen voor een onderneming die teksten schrijft voor ondernemingen om voor hen meer publiciteit te creëren. Veel bedrijven stellen wegens onkunde, tijd- en/of geldbeperkingen geen prioriteit aan het zorgvuldig uitbrengen van een eenduidige boodschap over de dienst of het product van het bedrijf. Ons bedrijf kan voor een onderneming op een goedkope manier een totaalpakket van teksten (die eventueel aangevuld worden met beelden) aanbieden die worden verspreid via verschillende mediakanalen. De uitgedragen teksten via de verschillende kanalen vullen elkaar aan, ondersteunen en versterken elkaar en zijn allen in dezelfde en de door de onderneming gewenste schrijfstijl geschreven. Wij bieden werk op maat. Probleemstelling Op welke wijze kan team MO304E zich positioneren in de markt om voor mkb ers meer publiciteit te creëren door middel van het schrijven van teksten. Doelstelling Het creëren van publiciteit voor mkb ers door het schrijven van kwalitatieve en professionele teksten via verschillende mediakanalen. Inhoud In het groepsportfolio is er aan de hand van aannames en onderzoeken een uitwerking gekomen van de lean canvas, promotieplan en salesplan. Hierin bevinden zich dan ook de taken en planningen tot en met het einde van de specialisatieperiode. De onderdelen even voorstellen, plan van aanpak en coachupdates zijn voldaan en te vinden op de mediaondernemerschapsite van MO304E. 4

5 Lean canvas Link naar de canvas: 5

6 6

7 Toelichting lean canvas. Onze lean canvas heeft nogal wat transities doorstaan. Dit komt uiteraard door onderzoek dat ons inzicht heeft gegeven om onderdelen aan te passen. Het canvas dat is ingeleverd is de uiteindelijke canvas. Hieronder is (het proces) beschreven van hoe we tot deze laatste versie van de canvas zijn gekomen, en worden de bullets op de laatste canvas verklaard. Eerste fundament van de onderneming: M.V.P. 1.0: Door een tekst over een groeiende onderneming te schrijven voor een magazine zijn wij een verbindende factor tussen de groeiende onderneming en het magazine. Het magazine ontvangt de content gratis en de groeiende onderneming betaalt ons voor het opstellen van de tekst waarmee promotie voor de onderneming wordt gemaakt. Aannames: Customer segments en early adaptors *Goedlopende maar ook jonge, groeiende magazines die geschreven content publiceren hebben behoefte aan meer content die op hun platform kan worden geplaatst. *Daarnaast zijn er groeiende bedrijven die reclame willen maken via het platform van die magazines om hun naamsbekendheid te vergroten. Resultaat: Customer segments en early adaptors * Magazines zitten niet te wachten op mensen die content voor hen creëren. Als wij een artikel aanbieden waarin we reclame willen maken voor een bedrijf, gaan die magazines liever zelf geld halen bij het bedrijf dan dat ze een artikel ontvangen. Een artikel schrijven kost namelijk minder geld dan het bedrag wat ze op kunnen halen bij de sponsor, oftewel het bedrijf waarover geschreven wordt. *De groeiende bedrijven zijn niet onze potentiële klanten. Zij hebben niet per definitie een sterke behoefte aan het vergroten van hun naamsbekendheid. Het zijn daarentegen de mkb ers die die behoefte hebben (zie problem waarom). Zij zijn onze early adopters. Volgens ons onderzoek met 150 mkb ers vindt de helft van de mkb ers het een uitdaging om binnen een budget aan promotie te doen. De consument moet zo vaak mogelijk persoonlijk benaderd worden om onduidelijk zaken over het bedrijf op te kunnen helderen en een eenduidige boodschap uit te dragen. * De mkb er wil zich onderscheiden van grote ondernemingen met een goed en spannend verhaal over het bedrijf. * Wij zijn dus een business to business bedrijf. * Onze potentiële klanten bevinden zich in heel Nederland. Het maakt namelijk niet uit wat de core business is van de mkb er, zolang het bedrijf of de marketeer van het bedrijf ons maar kan toelichten wat de identiteit van het bedrijf is en wat ze willen uitstralen en bereiken. * In 2014 waren er mkb ers in Nederland. De meeste mkb ers zitten in de zakelijke dienstverlening, dat zijn zo n bedrijven. Het percentage mkb ers binnen een bedrijfssector is echter het hoogste in de horeca, namelijk 51 procent. We hebben dus het meeste kans om onze dienst te verkopen als we mensen uit de horeca benaderen. Horecabedrijven zijn overal te vinden in het land. Het is dus wel handig om sowieso horecabedrijven te benaderen (CBS, 2014). Aannames: Problem *Groeiende bedrijven hebben weinig naamsbekendheid en tegelijkertijd weinig budget en tijd om zichzelf te promoten. *Tegelijkertijd hebben goedlopende print en online magazines te weinig mensen om snel en veel content te creëren. Vooral in de online wereld ligt het tempo van het produceren van content heel hoog. *Bovendien werken die magazines samen met te veel losse freelancers zoals een aparte schrijver en een aparte fotograaf voor een opdracht, wat een hoop gedoe is om telkens bij elkaar te zoeken. Resultaat: Problem *Uit de resultaten van de customer segments is gebleken dat mkb ers behoefte hebben aan naamsbekendheid. Die mkb ers zijn net op de markt en groeien, in tegenstelling dan we dachten, traag of helemaal niet. Waarom?: Omdat de consumenten en bedrijven het product of dienst nog niet kennen. Waarom?: Dat heeft te maken met verschillende factoren waaronder promotie. 56 procent van de MKB ers denkt door middel van promotie meer bekendheid en daardoor omzet te behalen, blijkt uit ons onderzoek. *Het promoten gaat dus lastig. Waarom?: Er is een beperkt budget. Waarom? Het is lastig om als midden- en kleinbedrijf financiering te krijgen en de mensen die teksten kunnen opstellen om het bedrijf te promoten zijn duur (zie existing alternatives ). Bovendien gaat het promoten lastig omdat er gebrek is aan tijd. Blijkbaar niet omdat de onderneming snel groeit. Waarom dan wel?: Uit ons onderzoek blijk dat elke minuut die over is naast de normale bedrijfsvoering wordt besteed aan innovatie binnen een de onderneming. Het is moeilijk om te gaan met personeel. Tijdgebrek voor innovatie wordt opgelost door meer aandacht te besteden aan het plannen en uitdelen van verantwoordelijkheid. Het is voor veel bedrijven hollen of stilstaan. Als er wordt geïnnoveerd, doet dat een enorm beroep op de capaciteit. Er zijn extra mensen nodig die het vak verstaan. Mkb ers weten daarom soms niet wat de beste manier van promotie is voor hun onderneming; zij willen graag advies over welke vorm van promotie het beste past bij hun bedrijf en met welk personeel. Ze willen het liefst flexibele freelancers in dienst waar ze op kunnen bouwen. 7

8 Aannames: Existing alternatives *Groeiende bedrijven maken nu geen promotie of via een goedkopere weg, zoals het voeren van mond-op-mond reclame. *Als ze wel een mediaplatform inschakelen zullen ze dit niet regelmatig doen in verband met de hoge kosten die ze moeten betalen aan goedlopende mediabedrijven. *De goedlopende magazines werken met meerdere freelancers die ze bij elkaar zoeken voor een klus. *Wellicht zetten bedrijven wel goedkopere magazines in, zoals regionale bladen in plaats van landelijke. Het bereik is dan wel kleiner. Resultaten: Existing alternatives *Mkb ers maken ook reclame door middel van sociale media, mond op mond reclame, het uitdelen van kortingscodes en het meewerken aan interviews. *Sommige kleine bedrijven hebben een freelance schrijver in dienst. Deze promoot het bedrijf door middel van het opstellen van losse teksten die op websites, sociale media en flyers verschijnen. Wij kunnen net als deze zzp ers aan de slag, hoewel we als team voor de mkb er wel een stabiele factor zijn in het bedrijf. Met z n vieren staan we sterker en hebben we meer potentie dan in ons eentje omdat wij sneller meerdere teksten kunnen opstellen en deze ook kunnen ondersteunen door beeld. Daardoor kan er op ons gebouwd worden. *Magazines zitten niet te wachten op gratis content. Bedrijven moeten de magazines gaan betalen, wat heel veel geld kost. We praten over duizenden euro s voor het plaatsen van een artikel dat slechts een week online staat. Het reclame maken voor mkb ers via een magazine is echter gunstig, omdat geen medium zo dicht bij de beoogde doelgroep komt. De relevante content komt dicht bij de lezer. Het is een effectieve en doelgroepgerichte manier. Bovendien kan je met een lap tekst in een tijdschrift de merkpropositie overbrengen en communiceren over de emotionele en functionele voordelen van het merk. Het zorgt voor kennis en diepgang (Print Power, 2016). *Er bestaan bedrijven die net als wij bedrijven willen verbinden. Het verschil is dat zij slechts een schakel zijn, en geen content leveren. Dit komt omdat aan een platform al vaak een schrijver verbonden zit. Het kost een mkb er dan alsnog veel geld omdat het platform moet worden betaald. We zien daarom af van het willen verbinden. We moeten content aanbieden en daarbij kunnen we zelf platformen creëren. Laten we een eigen tijdschrift aanbieden voor bedrijven, zoals een relatiemagazine. Dat kan alsnog veel goedkoper dan duizend(en) euro en is een effectief middel. Uit de individuele onderzoeken blijkt het resultaat: Solution M.V.P. 2.0: Wij bieden een totaalpakket aan van teksten eventueel ondersteund door beeld, die we verspreiden via de eigen kanalen van bedrijven. Die kanalen kunnen we ook creëren en updaten. *We creëren meer naamsbekendheid voor een mkb er. Schrijf voor mijn bedrijf kan mkb ers promoten door teksten en beeld voor hen te creëren en te publiceren op eigen kanalen van de bedrijven, maar die kunnen we ook creëren zoals een relatiemagazine. We creëren meerdere kanalen om de klanten van de bedrijven zo vaak mogelijk te bereiken. *We zijn een team van vier personen die gedreven zijn in schrijven en vormgeven. We zijn geen losse freelancers die verschillende taken voor één product uitvoeren. Wij zijn op elkaar ingespeeld en leveren gezamenlijk één geheel aan, wat de mkb er rust geeft. We zijn daarnaast flexibel. *Wij zijn goedkoop voor bedrijven. Onze concurrenten werken voor duizenden euro s, maar wij kunnen onze diensten goedkoper aanbieden. Ons concept is snel realiseerbaar. Wij kunnen al schrijven en zijn al in het bezit van computers. We hebben niet veel productiemiddelen nodig, los van eventueel drukwerk. Daarvoor is het nodig een prijsbepaling te doen waarbij we duidelijk in beeld hebben hoe we de productiekosten kunnen doorberekenen. Bovendien moeten we middels een salesplan echt een contract hebben ondertekend met een klant. Dan kunnen we bezig met schrijven en het eventueel creëren van kanalen zoals een website. Aannames: Revenue streams *De prijsbepaling schatten wij op 200 euro voor een combinatiepakket. In dit combinatiepakket bieden wij tekst dat eventueel ondersteund wordt door beeld en kanaalcreatie aan. Het aanbieden van totaalpakketten lost het probleem van de mkb ers op en onderscheidt ons, dus wij verwachten ook dat die het meeste bij ons gekocht worden. Bovendien kunnen klanten een abonnement nemen op onze dienst. Door dat te doen zal de totaalprijs van alle diensten relatief lager zijn wat aantrekkelijk is voor een klant. *De prijs is echter niet geheel concreet vast te stellen omdat we niet één soort product aanbieden. Wij bieden een dienst op maat aan. Daarbij kan een klant kiezen voor een combinatiepakket/totaalpakket zoals hierboven beschreven maar het blijft natuurlijk mogelijk om losse diensten te leveren. In het laatste geval kunnen we voor een tekst opmaken wat een uur tijd kost bijvoorbeeld tien euro vragen. Dit zal echter minder voorkomen. Resultaat: Revenue streams *De gemiddelde mkb er vindt het vooral fijn om een pakket aangeboden te krijgen waardoor ze voor een mooie prijs meerdere kanalen krijgen om hun potentiële klanten zo veel mogelijk te bereiken. Ze zijn er dan zeker van dat de teksten op een functioneel kanaal worden geplaatst en het geheel in de gaten gehouden en bijgewerkt wordt. 8

9 *Het is aantrekkelijk voor ons om abonnementen aan te bieden, ook al bieden we de dienst dan relatief goedkoop aan. Als een klant een abonnement neemt op het aanmaken van een kanaal waarbij wij dat kanaal vullen en bijhouden met beeld en tekst, zit een klant automatisch vast aan de exclusieve dienst van het voeren van interactie met de klant. Hier hebben zij behoefte aan. Door dit op langere termijn te doen, weten we deze interactie succesvol te laten verlopen waardoor we het contact hecht kunnen maken en de klant zal onze dienst verlengen. Als we een maand uittrekken voor het werken aan een pakket, kunnen we een abonnement aanbieden voor 3 maanden voor (200 x 3 = 600) 600 euro. Aangezien een abonnement aantrekkelijker moet zijn, maken we er 500 euro van. Wij hebben dan het voordeel dat we een stabiele inkomstenbron hebben. *Omdat goedkoop zijn tot ons onderscheidende vermogen behoort, moeten wij sowieso goedkoper zijn dan onze concurrent. Onze concurrenten vragen grofweg tussen de 25 en 150 euro per uur om een tekst op te stellen. Het tarief is erg afhankelijk van de eisen van de opdrachtgever. Daarnaast hangt het ook nog van de werkervaring af van de tekstschrijver. Als wij maar 200 euro vragen voor een pakket waar we sowieso langer mee bezig zijn dan vier uur (4 x het uurtarief van de goedkoopste concurrent voor 25 euro per uur) en nog eens een totaalpakket aanbieden, zitten we dus sowieso al ver onder de prijs van de concurrent. Met losse diensten van 10 euro per uur zitten we ook onder het uurtarief van de concurrent. *Maar wat vindt de mkb er van die prijs? Als er wordt uitgegaan van de gemiddelde uitgaven aan een kwalitatief goed pakket dan vindt de mkb er 80,- euro erg goedkoop en zullen zij gaan twijfelen aan de kwaliteit. Dit gaat dan wel om het combinatiepakket. 200,- euro is goedkoop maar daarentegen wel een mooie prijs/kwaliteit verhouding. Het begint voor een mkb er op gemiddeld 350,- euro duur te worden maar nog wel betaalbaar. Dit heeft dan ook voornamelijk met budget te maken. Als we onze prijs op 200 euro houden, is er ruimte om de kosten die we maken bij het creëren van kanalen, zoals de drukkosten van magazines, door te berekenen aan de klant en kunnen we de klant eerder bereid krijgen onze diensten, zoals het bijhouden van de sociale media, te verlengen. Aannames: Channels. *We bereiken onze potentiële klanten door bestaande websites, sociale media en brochures te bekijken. Als we denken dat de teksten mooier kunnen, bellen we de klanten op of we versturen een cold . We bezoeken tevens netwerkborrels voor mkb ers (zie het promotieplan en salesplan hoe we de channels gaan inzetten). *Daarnaast hebben wij een eigen website en gebruiken we sociale media. Resultaat: Channels *Onze klanten zullen bij een probleem als eerste aan hun eigen netwerk denken, is uit ons observatieonderzoek gebleken. Ze zullen gaan bellen naar bekenden en in hun omgeving naar een oplossing zoeken. Om in te spelen op het gedrag van de doelgroep, is het voor ons belangrijk om goed te netwerken. Schrijf voor mijn bedrijf zal zijn inkomsten voornamelijk genereren uit mond-tot-mondreclame en eigen netwerk. *Sociale media schakelen onze potentiële klanten niet in als kanaal. Men vindt dit meestal te persoonlijk. Een veelgehoorde reden is dat de respondenten werk en privé gescheiden willen houden. Daarnaast vinden ze het niet doelgericht. Waarom zou je 400 Facebook-vrienden lastigvallen als er uiteindelijk misschien maar vijf Facebookvrienden zijn die daadwerkelijk iets voor je kunnen betekenen? *Daarnaast gaan ze op zoek naar een oplossing via zoekmachines zoals Google. 98 procent van de internetgebruiker gebruikt een zoekmachine om informatie te vinden (David, 2009). Ze zoeken op termen als tekstschrijver voor mijn bedrijf. Ze zullen bijna nooit rechtstreeks op onze website belanden als ze niet onze url invoeren. Het is dus belangrijk om hoog in de Google-ranking te staan. De SEO moet daarom goed op orde zijn en de vindbaarheid moet optimaal zijn. Onze website moet daarom tags hebben. *Aansluitend is het dan ook van belang om een duidelijke en visueel sterke website te hebben waardoor de klant overtuigd is om contact met Schrijf voor mijn Bedrijf te zoeken. Aannames: Unique Value Proposition Door ons MVP2.0 kunnen we stellen dat wij ons onderscheiden door goedkoop te zijn en we bieden totaalpakketten aan. We helpen bedrijven daardoor om hun klanten via eigen en meerdere kanalen te bereiken en voor klanten zijn wij gemakkelijk en flexibel om mee te werken. Daarnaast denken wij dat we wellicht onderscheidend kunnen zijn omdat we jong zijn. We hebben verstand van trends, we zijn op de hoogte van de ontwikkelingen en gaan daar gemakkelijk in mee. We hebben dus een verfrissende blik op de zaken voor onze klant. Resultaat: Unique Value Proposition *Mkb ers willen hun klanten benaderen via meer dan één kanaal omdat ze hun potentiële klanten op die manier zo vaak mogelijk willen bereiken. Dit vinden zij belangrijker dan dat boodschappen elkaar zouden ondersteunen of aanvullen. Kwantiteit vinden zijn belangrijker dan kwaliteit. Dit betekent dat ze de grote spelers, die een groot bereik hebben en zeer gedreven zijn in tekstschrijven, minder aantrekkelijk vinden dan ons totaalpakket waarbij we teksten verspreiden via meerdere kanalen en niet via één kanaal met veel bereik. *Als team vormen we voor de mkb er een stabiele factor zijn in het bedrijf. Met z n vieren staan we sterk. We kunnen in kort tijdsbestek effectiever werk op maat leveren als team dan freelancers die klus één doen. Daardoor kan er op ons gebouwd worden. Ons high level concept is daarom Wij gaan u ontzorgen. Potentiële klanten gaven aan dat ze zich echt zorgen maken en vonden dit een pakkende tagline. *De mkb ers eisen dat een tekstschrijver even oud is als de doelgroep van het bedrijf zelf. Zij kunnen zich namelijk inleven in de behoefte van de doelgroep van de mkb er. Ze geven tevens aan dat jonge mensen goed zijn om in te 9

10 zetten omdat zij trendgevoelig zijn. Zij voelen aan wat er speelt in de maatschappij en kunnen goed inspelen op de toekomst. De U.V.P. Wij zijn vier ondernemers met een bedrijf gevestigd in Amsterdam, die gezamenlijk teksten, eventueel ondersteund door beelden, aanbieden aan mkb ers in heel Nederland en we helpen hen die te verspreiden via hun eigen kanalen. Die kanalen kunnen wij ook helpen creëren en updaten waardoor we de mkb er een goedkoop totaalpakket aanbieden. We vormen een team waardoor we elkaar aanvullen en sterk maken. Bovendien zijn we jong en verfrissend. Als tegenwerper kan het zijn dan dit laatste lijkt tijdsgebonden lijkt. Dat is het wellicht ook, alleen het duurt nog wel even voordat wij niet meer een verfrissende blik zullen hebben. De ondernemer wordt steeds ouder, voornamelijk door toestroom van 65-plussers. De gemiddelde leeftijd van de mkb er is 46 jaar, blijkt uit een onderzoek van de kamer van koophandel uit Onze stukken die wij schrijven zijn te vervangen, er zijn veel platformen met veel bereik waarop teksten verschijnen geschreven door zeer gedreven tekstschrijvers, wellicht zelfs betere tekstschrijvers dan wij. Het is echter niet aantrekkelijker om teksten te laten opstellen via bemiddelingsbureaus of rechtsreeks door een platform met veel bereik, zoals een online magazine. Een mkb er zal het niet per se waard vinden om daar veel geld voor opzij te leggen. Ten eerste zijn ze beperkt in hun budget maar ten tweede geven de mkb ers aan dat ze hun klanten willen benaderen via meer dan één kanaal omdat ze hun potentiële klanten op die manier zo vaak mogelijk willen bereiken. Kwantiteit vinden zijn belangrijker dan kwaliteit. Dit betekent dat ze de grote spelers, die een groot bereik hebben en zeer gedreven zijn in tekstschrijven, minder aantrekkelijk vinden omdat ze veel te duur zijn maar ook nog eens geen totaalpakket aanbieden zoals wij waarbij we teksten, eventueel ondersteund door beelden, verspreiden via meerdere kanalen. Aannames: Cost structure Korte beschrijving belangrijkste kostenposten De belangrijkste kostenposten voor onze onderneming zijn de variabele kosten, eenmalige kosten en overige kosten. Bij de onderstaande kosten gaan wij uit van de periode van 1 september 2016 t/m 31 januari De variabele kosten zijn per eenheid vaak niet hoog, maar wel van de omvang afhankelijk. Hoe groter de omvang, dus hoe meer productie (omzet), hoe hoger de totale variabele kosten. Daarom zijn de variabele kosten een zeer belangrijke kostenpost. Onze variabele kosten zijn onze eigen promotiekosten (visitekaartjes) en drukkosten voor de brochures van onze klanten. 10 Variabele kosten: - 14,99 aan promotiekosten voor vijfhonderd visitekaartjes bij Vistaprint - 39,15 excl. BTW aan drukkosten voor duizend brochures Totale variabele kosten afgerond op hele euro s: 15,- + 40,- = 55,-. Wanneer wij meer visitekaartjes en brochures nodig hebben, stijgen onze variabele kosten en daarmee onze totale kosten. * de kosten staan hier beschreven excl. BTW, omdat wij de BTW terugvragen bij de belastingdienst. Eenmalige kosten: Wij hebben één eenmalige kostenpost en dat is het registreren van een domeinnaam. Dit kostte 39,-. Afgerond is dit 40,-. Dit is geen hoog bedrag, maar toch 5% van onze omzet en daarom een belangrijke kostenpost. Onze verwachtte omzet is namelijk 800,-. Overige kosten De overige kosten zijn minder belangrijk. Uiteraard houden wij hier wel rekening mee. Deze bedragen 10% van de omzet. Onze verwachtte omzet: 4 x 200,- = 800,- (4 klanten met een gemiddelde verkoopprijs van een combinatie/totaalpakket van 200,-). Totale overige kosten: 10% x 800,- = 80,- aan overige kosten. De overige kosten zijn voor ons vooral reiskosten. Onze potentiele klanten bevinden zich namelijk door het hele land. In het weekend zullen wij reiskosten moeten betalen om klanten te bezoeken. Wij proberen ook binnen de 10% te blijven voor andere onvoorziene kosten. Aannames: Key metrics Onze aannames van de key metrics bestaan uit de volgende KPI s van de meest belangrijke naar minder belangrijke: *Binnen de specialisatieperiode zijn er minimaal vier klanten die een pakket hebben gekocht van 200 Schrijf voor mijn bedrijf wil meer publiciteit creëren voor mkb ers maar het voornaamste doel is uiteindelijk om geld te verdienen. Dit kan pas wanneer potentiele klanten daadwerkelijk content willen laten maken door ons bedrijf. Ons doel en de verwachting is dan ook dat 3% van de klantenlijst een pakket gaat kopen van 200. Uiteraard willen wij zoveel mogelijk klanten maar dit is een reëel percentage om mee te beginnen.

11 *De 150 potentiele klanten uit onze klantenlijst zijn binnen de specialisatieperiode benaderd middels een persoonlijk en/of een telefonisch gesprek De klantenlijst die is opgesteld moeten wij ook volledig benaderd hebben om onze doelen te behalen. Wij moeten zeven potentiële klanten van onze klantenlijst per week benaderd hebben om ons doel binnen de specialisatieperiode te halen. Elke week kunnen wij meten of wij op schema lopen. *Aan het einde van de specialisatieperiode hebben wij minimaal 500 likes op Facebook en 300 volgers op Instagram Zowel de likes op Facebook als de volgers op Instagram zijn goede en belangrijke indicatoren om onze naamsbekendheid te meten. Onze sociale media is ook de makkelijkste manier om meer naamsbekendheid te creëren. Daarnaast kunnen wij de volgers op de hoogte houden van acties en andere vernieuwingen binnen het bedrijf. Aannames: Unfair advantage *Omdat wij ondernemers zijn uit verschillende takken van de mediabranche, kunnen wij een totaalpakket aanbieden. Dit houdt in dat we naast tekst, ook optioneel verantwoordelijk zijn voor het visuele aspect. Tevens schrijven we behalve creatieve, ook commerciële teksten. Innovatief aan ons idee, is dus dat wij een tekstbureau zijn dat meer dan alleen tekst. En dit alles voor een lage prijs. *Het concurrentievoordeel is dat wij jonge ondernemers zijn met kennis van de nieuwste ontwikkelingen en altijd op de hoogte zijn van trends. Daarnaast hebben heeft Schrijf voor mijn bedrijf als USP dat we een totaalpakket kunnen aanbieden en dat voor een lagere prijs dan de concurrenten. *Voor zover het ons bekend is, is ons concept vernieuwend en niet vervangend. Dit komt omdat wij ons onderscheiden met het totaalpakket voor een lage prijs. Grotere productiemaatschappijen die ongeveer hetzelfde pakket aanbieden vragen hier ook grotere bedragen voor. 11

12 Promotieplan 1. Marketingcommunicatie doelgroep Onze marketingcommunicatie doelgroep is B2B. Schrijf voor mijn bedrijf creëert namelijk tekstuele content voor midden- en kleinbedrijven. 2. Marketingcommunicatie doelstellingen De marketingcommunicatiedoelstellingen zijn richtlijnen die ons helpen de ontwikkeling en realisatie van de campagne te realiseren. Wij formuleren de doelstellingen SMART: Social media (doel social media: traffic en engagement genereren) Ons doel is om t/m de datum van 3 februari (einde blok 2) minimaal 500 likes te hebben op Facebook. Ons doel is om t/m de datum van 3 februari minimaal 300 volgers te hebben op Instagram. Reclame Door zoveel mogelijk te communiceren als bedrijf krijgen wij minimaal 10 contactgegevens van potentiële klanten via mond-op-mond reclame t/m de datum van 3 februari. Door onze aanwezigheid bij netwerkborrels proberen wij van 5 potentiële klanten contactgegevens te krijgen t/m de datum van 3 februari. Publiciteit Wij gaan minimaal 200 visitekaartjes geven aan (potentiële) klanten en mensen die ons kunnen helpen aan potentiële klanten t/m de datum van 3 februari. Persoonlijke verkoop Middels persoonlijke verkoop (live of telefonisch contact) krijgen wij minimaal 2 nieuwe klanten t/m de datum van 3 februari. Direct marketing Wij willen t/m de datum van 3 februari minimaal 30 klanten in ons klantenbestand hebben staan waarnaar wij wekelijks een direct mail sturen. 12 Toelichting marketingcommunicatiedoelstellingen (o.a. mediakeuze) Social media (doel social media: traffic en engagement genereren dit erin verwerken) Door meer likes te genereren op Facebook creëren wij brand awareness. Dit is zeer belangrijk, omdat wij een nieuw product hebben en ons bedrijf nog onbekend is. Onze eerste promotie-inspanningen zijn voornamelijk gericht op het ontwikkelen van een identiteit. Schrijf voor mijn bedrijf probeert hiermee effectief (potentiële) klanten te bereiken, en onze USP s duidelijk te maken voor de klant. Wij gaan klanten, familie, vrienden en kennissen vragen of zij lid willen worden van onze Facebook. Hierdoor krijgen zij wekelijks een post van ons op hun tijdlijn te zien en worden zij herinnerd aan de voordelen die ons bedrijf voor mkb ers biedt. Onze families, vrienden en kennissen willen wij hier ook graag bij betrekken. Het wordt hierdoor makkelijker om meer likes te krijgen op Facebook. Door meer Facebook-likes kweken wij vertrouwen bij de klant. Bovendien kunnen zij ons met potentiële klanten in contact brengen. Wij denken dat vijfhonderd Facebook-likes reëel is. Iedereen nodigt minimaal honderd Facebookvrienden uit, waarvan je denkt dat zij lid willen worden en/of je willen helpen aan klanten. Dit zorgt voor ongeveer vierhonderd likes. De overige honderd gaan wij bereiken door andere vormen van promotie, bijvoorbeeld met reclame in de vorm van netwerkborrels en publiciteit met visitekaartjes. Wij willen Instagram voornamelijk gebruiken om (potentiële) klanten zoveel mogelijk te blootstellen aan onze boodschap. Die boodschap is op Instagram al snel onduidelijker dan op Facebook. Bij Instagram gaat het namelijk vooral om beeld en minder om tekst. Toch kunnen wij met beeld ook veel vertellen aan onze doelgroep, en engagement creëren bij ons bedrijf. Voorbeelden van content op de Instagram Schrijf voor mijn bedrijf zijn: positieve quotes van klanten over ons bedrijf, inspirerende beelden die van toepassing zijn op ons bedrijf, foto s van de redactie(leden) etc. Deze marketingcommunicatiedoelstelling noemen we ook wel een effectiviteitsdoelstelling. De vorm die hierbij hoort heet de procesdoelstelling. Het herhaaldelijk communiceren met onze (potentiële) klanten via Instagram kost namelijk tijd voordat deze vorm van promotie effectief is. Het duurt vaak langer dan andere promotievormen. Zoals al eerder gezegd: op Instagram kan weinig tekst worden gebruikt, en onze boodschap moet op dit onlinemedium op een genuanceerde wijze worden overgebracht. Wij denken dat driehonderd volgers op Instagram haalbaar is. Instagram wordt niet vaak gebruikt als

13 bedrijfspagina en ons bedrijf staat natuurlijk voor geschreven content. Hierdoor zullen mensen ons minder snel gaan zoeken of volgen op Instagram. Wij denken echter dat wij driehonderd volgers kunnen krijgen op Instagram door wekelijks iets te posten. Het onlinemedium wordt steeds populairder. Bovendien kun je worden doorgelinkt naar onze Instagram via onze Facebook, onze website, visitekaartje etc. Wij zitten allemaal op Instagram en gaan onze eigen volgers met de Instagram van Schijf voor mijn bedrijf volgen en natuurlijk (potentiële) klanten. Reclame Wij gaan zoveel mogelijk mensen vertellen over ons bedrijf. Niet alleen potentiële klanten, maar ook mensen waarvan wij denken dat zij iets voor ons kunnen betekenen. Bovendien gaan wij (potentiële) klanten bereiken via andere (media)kanalen. Hoe meer mensen ons bedrijf kennen, des te meer mensen erover praten. Hierdoor krijgen wij meer nieuwe klanten. De mensen die wij gaan benaderen zijn voor ons bekenden en onbekenden. Familie, vrienden en kennissen, en onbekenden zijn bijvoorbeeld mensen op straat en netwerkborrels, en mensen die wij online vinden. Onze eerste klanten zullen waarschijnlijk uit ons eigen netwerk komen. Deze mensen willen ons graag helpen en vertrouwen in ons. Wij hebben nog weinig naamsbekendheid en opdrachten uitgevoerd. Daardoor is het in het begin lastiger om onbekende klanten te krijgen. Wij hopen zoveel mogelijk grote opdrachten binnen te krijgen. Daarom hebben wij een doelstelling geformuleerd met maar 10 contactgegevens van potentiële klanten via mond-op-mond reclame. Dit omdat het toch makkelijker is om zelf met potentiële klanten in gesprek te gaan en zo hun contactgegevens te krijgen. Ons hele team gaat naar minimaal twee netwerkborrels vóór 1 januari Wij gaan daar met zoveel mogelijk mensen praten over ons bedrijf. Hierdoor weten wij steeds beter hoe wij ons product het beste kunnen verkopen. De beste manier van verkopen, verschilt overigens per situatie. De pitch die wij aan het einde van dit blok deden en de feedback die wij hierop kregen, gebruiken wij tijdens de netwerkborrels. Wij krijgen van minimaal vijf potentiële klanten contactgegevens bij de netwerkborrels. Dit is niet zoveel, omdat wij nog niet vaak naar netwerkborrels zijn geweest. Toch denken wij door het persoonlijke contact de contactgegevens van minimaal vijf potentiële klanten te krijgen. Wij gaan naar de volgende netwerkborrels: - BTW Borrel 070 in Den Haag op donderdag 3 november: uur uur. Locatie: Rijswijkseplein 786, 2516 LX Den Haag. - BitterBallenBorrel in Utrecht-de Meern donderdag 10 november: uur uur. Locatie: Meerndijk 59, 3454 HP de Meern. - BTW Borrel 030 in Utrecht op donderdag 17 november: uur uur. Locatie: Oudegracht 158, 3511 AZ Utrecht. - BitterballenBorrel in Amsterdam op donderdag 8 december: uur uur. Locatie: Provincialeweg 38, 1108 AB Amsterdam-Zuidoost. Deze data staan in onze contentkalender (bijlage I). Publiciteit Wij gaan aan (potentiële) klanten en mensen die ons kunnen helpen aan potentiële klanten een visitekaartje geven. Mensen zullen ons hierdoor minder snel vergeten. Bovendien is het professioneel en wordt het nog steeds veel gebruikt. Uit ons onderzoek is gebleken dat potentiële klanten een duidelijke, visueel sterke website belangrijk vinden. De vormgeving van onze website gaan wij daarom doorvoeren in de visitekaartjes. Wij denken dat tweehonderd visitekaartjes realistisch is, omdat niet iedereen je wilt of kan helpen. Als team willen wij natuurlijk wel zoveel mogelijk publiciteit, dus proberen wij zoveel mogelijk visitekaartjes weg te geven. Daarom hebben wij afgesproken dat iedereen altijd zijn visitekaartjes bij zich heeft. Persoonlijke verkoop Middels persoonlijke verkoop (live of telefonisch contact) krijgen wij minimaal twee nieuwe klanten tot en met de datum van 3 februari. Wij gaan potentiële klanten voornamelijk live benaderen. Je krijgt dan meteen een reactie terug. Bovendien kun je gebruik maken van lichaamstaal, en dat versterkt je pitch. Bij telefonisch contact krijg je ook meteen een reactie terug. Beide marketingcommunicatievormen zijn zeer persoonlijk, omdat je het maar naar één persoon richt. Vanwege de persoonlijkheid en snelle respons denken wij hier minimaal twee nieuwe klanten door te krijgen. Persoonlijke verkoop werkt toch nog altijd goed. Wij willen vooral grote opdrachten uitvoeren en daarom richten wij ons niet zozeer op het aantal nieuwe klanten, maar vooral op het geld dat een opdracht ons kan opleveren. Direct marketing Wij kiezen voor direct marketing, omdat wij graag een langdurige relatie met klanten opbouwen. Dit doen wij door het versturen van direct mails. Onze diensten vereisen soms ook meer uitleg, en daarom is het handig om het op papier te kunnen printen. Overigens kiezen wij niet voor brieven per post, maar voor per mail. Dit vanwege de kosten. Alle klanten die hun contactgegevens bij ons achtergelaten, krijgen een direct mail, tenzij hebben 13

14 14 aangegeven dit niet te willen ontvangen. In de direct mail staat customized content (die is voor iedere klant dus verschillend). Wij brengen de klanten op de hoogte van acties die voor hun onderneming van toepassing zijn. Die acties gaan wij vaak in pakketten aanbieden, denk aan: een social mediapakket, een combinatiepakket met met een flyer, brochure en advertorial etc. Wanneer we meerdere mensen in ons klantenbestand hebben, gaan we hen categoriseren, en elke categorie dezelfde acties aanbieden. Bovendien geven we in de direct mail advies over aanpassingen die noodzakelijk zijn voor de teksten van de mediakanalen van de klant. Dit doen we overigens alleen bij potentiële klanten en blijvende klanten (klanten die meer hulp willen bij hun teksten dan zij al van ons hebben gehad). De eventuele vorderingen van de opdracht die door de klant is gegeven, worden ook beschreven. Deze laatste twee genoemde situaties worden eerder telefonisch besproken met de klant. Onze bezigheden/de gebeurtenissen op de redactie, verwerken we ook in de direct mail om meer engagement te creëren bij de klant.

15 Salesplan Voor je ligt het salesplan van Schrijf voor mijn bedrijf. Gebruik dit vanaf het moment dat je potentiële klanten gaat benaderen tot aan de handtekening van de klant onder het contract. Bij onze bedrijfsvoering hebben we met allerlei activiteiten te maken met betrekking tot medewerkers, leveranciers, aandeelhouders et cetera. Houd bij het doen van sales echter de focus op de klanten. De rest telt even niet mee. Wij moeten immers ons product uiteindelijk bij de klant brengen, anders zijn we nergens. Dit plan is een handleiding daarvoor. 1. Onze potentiële klanten. Wij zijn een business to business bedrijf. Onze klanten zijn dan ook bedrijven. Het type prospects waar we de meeste kans bij maken zijn onze early adopters, de midden klein bedrijven (hierna genoemd als mkb ers) die publiciteit nodig hebben maar weinig budget, tijd en geschikt personeel tot hun beschikking hebben. Deze publiciteit willen zij verkrijgen door het verspreiden van promotieteksten, eventueel ondersteund door beeld(en), via eigen communicatiekanalen. Schrijf voor mijn bedrijf (hierna genoemd SVMB ) zou voor (suspects:) ieder bedrijf dat reclame wil maken via promotieteksten op eigen kanalen promotieteksten kunnen schrijven en toepasselijk beeld kunnen leveren. We kunnen zelfs meehelpen de kanalen op te zetten. SVMB is echter goedkoop en maakt daarom geen content voor bestaande platformen die veel bereik hebben. Bedrijven met een groot budget voor promotie zullen dan ook niet met ons in zee gaan. Zorg dus dat je bedrijven benadert waar wij echt een probleem voor kunnen oplossen. Uit ons onderzoek is gebleken dat dat (prospects:) mkb ers zijn met een beperkt budget, tijd en onkunde om promotie te maken. Op hen ligt onze focus. Wellicht kunnen we in een later stadium met grotere bedrijven in zee gaan, maar het is het meest waarschijnlijke dat onze eerste klanten mkb ers zijn. Proberen kan altijd, maar trek niet te lang aan een dood paard. De mkb ers bevinden zich door heel Nederland. Daarom kunnen we ons op het hele land focussen. Ons bedrijf is echter gevestigd in Amsterdam en daarom beginnen we te zoeken in het westen van Nederland, en natuurlijk in ons eigen netwerk. Bedenk goed, dat de meeste mkb ers in de bedrijfssector zakelijke dienstverlening zitten, in de bedrijfssector Horeca zit het hoogste percentage mkb ers. Daarom is de kans het grootste om een klant te vinden bij het benaderen van horecabedrijven. 2. Wees bewust van ons product. Bovendien moet je peilen of een klant wel op onze manier promotie wil maken. Als blijkt dat het belang heeft bij bijvoorbeeld video, probeer het bedrijf dan te overtuigen dat mensen tekst, ondersteund door beeld(en) beter onthouden. Wil de potentiële klant toch videomateriaal hebben en krijg je een duidelijke nee, dan is het geen potentiële klant meer en stop dan ook met moeite in deze klant te steken. Laat je niet verleiden door bedrijven die slechts belang hebben bij promotie. Ze moeten ook geïnteresseerd zijn in tekst. Wij staan namelijk voor promotietekst: houd dat in je achterhoofd. 3. De tunnel die ons naar de klant leidt. Houd de volgende tunnel in gedachten onderweg naar onze klanten (revenues): 1. Prospecting: We gaan erachter komen wie onze klant is (zie paragraaf 1) en waar onze potentiële klanten zijn. We zoeken uit of zij contact met ons willen. Benader bedrijven zoals die in paragraaf 1 zijn genoemd en zoek uit of ze contact met ons willen. We bereiken deze bedrijven via ons netwerk, via bijeenkomsten en conferenties en we versturen zogeheten cold s waarin we vertellen wie wij zijn, wat ons product is en dat we willen praten. We hebben al een klantenbestand opgebouwd, waarbij sommige klanten al zijn benaderd (zie bijlage klantenbestand ). 2. Conversations: Zodra de klant is benaderd en het eerste contact is gelegd zorg je voor een follow up. Blijf in gesprek met de klant. Bel ze op, of ga langs. 3. Closing: Wie er serieus geïnteresseerd zijn willen we dicht bij ons houden en daar willen we ook werkelijk een deal mee sluiten. Zolang we alleen een serieus geïnteresseerd iemand hebben, kunnen we die nog niet als klant beschouwen! De deal moet eerst gesloten worden. We gaan redlinen : als een potentiële klant ons product wil kopen, gaan wie die vastleggen door contracten op te stellen en afspraken te maken. We stellen daarvoor documenten op en laten elkaar het inzien. Beide partijen kunnen aangeven om wijzigingen aan te brengen in de documenten. Wees kritisch, maar niet té. Waarom lees je in paragraaf Revenues: Uiteindelijk is er een akkoord en worden de documenten ondertekend. We hebben nu echt een klant (opportunity) waarvoor we promotieteksten kunnen maken. (Youtube, 2014) 15

16 4. De wijze waarop we potentiële klanten benaderen (prospecting). Jij als founder bent de beste salesman. De founders gaan dit salesproces op zich nemen. Als founder weet je het beste het verhaal achter je product en jij kan het beste verwoorden waarom jij erin gelooft. Jij hebt naast de passie voor het product het beste de kennis over de industrie en het probleem wat je product oplost (door het onderzoek wat je hebt gedaan). Daardoor ben je echt in staat goede sales te doen dus wees niet bang vanwege het feit dat je geen ervaring hebt. (Youtube, 2014) Talking to your user and building your product. Bovendien kun je door zelf het gesprek aan te gaan met potentiële klanten, als founder het product blijven ontwikkelen. We komen achter de gedachten, behoeften en logica van potentiële klanten. Luister daarom ook goed naar de klant en neem niet alleen het woord. Stel vragen. Wees sociaal intelligent. Leg ook niet de nadruk op de concrete kosten. Luister eerst gewoon eens naar de behoeften van de klant. We kunnen het altijd nog hebben over een korting, zoals het nemen van een abonnement waarbij ze de mogelijkheid krijgen vroegtijdig te stoppen. Wat zijn hun unique buying reasons? Hoewel dit een stukje onderzoek oftewel presales is en van de hiervoor genoemde focus wellicht een beetje wordt afgeweken, is het ook belangrijk dat we daar mee bezig blijven gedurende het salestraject. Dat is niet klaar zodra we met sales starten. Soms benader je een klant en kom je erachter dat je nog presales aan het doen bent in plaats van sales. Zorg echter, dat je naast een presale-gesprek ook een nieuw, salesgesprek aangaat met een andere potentiële klant. Dan kunnen we mogelijk eerder klanten binnenhalen en onze salesprognose (zie paragraaf 6) behalen. (Youtube, 2014) We variëren in aanpak en maar laten altijd portfolio zien. Varieer in aanpak. De ene manier zal bij de ene meer effect hebben dan bij de ander. We gaan langs of bellen gewoon op. Bovendien nemen we altijd ons portfolio mee, waarin de stukken staan die we al geschreven hebben. Belangrijk is om de diversiteit te laten zien: dat wij in staat zijn voor ieder wat wils te creëren. Het printbare bestand is te vinden op onze Facebookpagina. Daarnaast nemen we ten alle tijden visitekaartjes mee waar ons telefoonnummer en e- mailadres opstaat. Deze geven we aan mensen die we benaderd hebben. Samen staan we sterk. Hoewel iedere founder volgens onze notulen elke week minstens één netwerkgesprek moet voeren voor onze bedrijfsvoering in het algemeen (met betrekking tot milieubelangen, leveranciers et cetera), benaderen we potentiële klanten bij conferenties/netwerkborrels in tweetallen. Samen stralen we namelijk beter het gelooft in ons verhaal uit en we kunnen elkaar aanvullen of ondersteunen. Bovendien horen vier oren meer dan twee, om aan te horen wat de vragen zijn van onze potentiële klant en wat hij/zij wilt. Samen staan we sterk. Verzekerd overkomen en flexibel zijn. Je verhaal en lichaamstaal zeggen meer dan je verhaal, dus doe je rug recht en lach vooral. Met een chagrijnige blik zullen we niks winnen. Het lijkt simpel, maar door je ervan bewust te zijn zal je dit toch meer uitstralen. We stellen ons flexibel op, een gesprek loopt altijd anders dan gedacht. Zorg dat we verzekerd overkomen. Als we geen antwoord weten op een vraag, beantwoord deze dan met: Dat is een goede vraag, daar kom ik zo snel mogelijk op terug. Zie het positief: door ergens op terug te komen heb je weer een contact momentje met de prospect/lead en hoe vaker het contact er is hoe beter je een band kunt opbouwen en de potentiële klant kan uitmonden in een opportunity. Let op: als je geen antwoord kan geven op makkelijke, essentiële vragen betreffende onze prijs bijvoorbeeld, dan staat dat wel raar. Wees daarom voorbereid op de volgende vragen/punten: -Wat doet jouw startup?, -Hoe groot is jouw markt?, -Zeg hoe je geld verdient, -Je team, van vier mensen die de krachten ineen bundelen en effectief werken, is belangrijk, -Benoem dat we ons aan het ontwikkelen zijn en geef bewijzen, -Door getallen te benoemen maak je dingen concreet en helder. (Youtube, 2014) Laat je niet opjagen, met een kluitje het riet in sturen of demotiveren door een potentiële klant. Omdat de mkb ers die in paragraaf 1 zijn benoemd ons nodig hebben, kunnen we best een beetje een onderhandelingspositie innemen. We accepteren het pas als iemand nee zegt en anders blijven we volhouden. Houd in je achterhoofd: De bloem komt nooit meteen uit, hij moet langzaamaan uitkomen. Als een bedrijf niet reageert, betekent het niet dat ze geen behoefte hebben aan onze dienst. Misschien zijn ze gewoon druk. Dat is wellicht zelfs een teken dat ze ons nodig hebben(!). Laat het je niet demotiveren. Dit kan je ook als argument gebruiken. Als een potentiële klant waarmee contact is gelegd vaag blijft en een misschien geeft ondanks aangehoorde argumenten, moet je stoppen met het contact. Dat geeft je namelijk de mogelijkheid om te focussen op iemand die een ja geeft. Wij hebben hen nodig, maar zij hebben ons ook nodig. We gaan daarom niks gratis weggeven en we moeten het vertrouwen winnen. Als start-up willen we klanten werven, we willen dat zij ons product waarderen en we willen een verbintenis hebben met onze klant. Door gratis onze dienst aan te bieden, wat een eindig proces is, zullen we onze dienst opnieuw moeten verkopen. Daarom kunnen we een potentiële klant wel een klant maken door aan te bieden dat we een abonnement van het combinatiepakket afsluiten waarbij we interactie voeren met de klant. Dit abonnement sluiten we voor drie maanden af, en als de klant niet gelukkig is kan deze na een maand stoppen. Jij krijgt wat je wil en geeft hen comfort om ons product een kans te geven. 16

17 (Youtube, 2014) Werk op maat, maar met grenzen. Wij bieden werk op maat. Negen op de tien keer kunnen wij echter niet voldoen aan functies die bedrijven willen. Zoals de video die in paragraaf 1 genoemd werd. We bieden werk op maat, maar wel binnen het terrein van onze dienst. Bedrijven zullen altijd redenen hebben iets extra s te willen en er zijn altijd onwenselijkheden. Als we bij een klant toezeggen dat we ook wel een video gaan maken, zal de volgende dat ook doen en dan zijn we de kluts kwijt in ons eigen bedrijf. Als we echter van meer klanten horen dat er een behoefte is (doordat we altijd openstaan klanten aan te horen), kunnen we werken aan bepaalde functies. Video s maken is wellicht veel gevraagd, maar we kunnen wellicht wel wensen met betrekking tot teksten tegemoetkomen. (Youtube, 2014) Schaalbaar. Let op: SVMB is goedkoop maar daardoor hebben we ook meer klanten nodig om een aangename soms geld te verdienen. Nu hebben we het voordeel dat we nauwelijks kosten maken, dus hoeven we niet immens grote bedragen (terug) te verdienen. Toch kunnen we echter niet al te lang blijven hangen bij potentiële klanten die onduidelijk blijven. Als het een grote som geld op zou leveren kan je dat eerder doen. Om te weten hoeveel klanten we wanneer willen binnenhalen en je dus kan weten of je verkoopproces voorspoedig verloopt, zie paragraaf 6. (Youtube, 2014) 5. Wie doet wat in het team op salesgebied? Prospecting: We zoeken contact met potentiële klanten via netwerkborrels, bellen en we versturen cold s. Viva verzorgt de cold s. Zij is goed in schriftelijke communicatie en weet mensen op vriendelijke toon te benaderen. De cold s zijn hetzelfde opgezet maar kan voor ieder andere potentiële klant worden aangepast zodat het een persoonlijke touch krijgt. In de mail staat wie wij zijn, wat onze dienst is en geven we aan dat we willen praten. De mail moet niet te lang zijn want we willen de aandacht vasthouden van de lezer: daarvoor moet het bericht kort en bondig zijn. Het standaard sjabloon voor de cold is: Mijn naam is.. en ik ben medeoprichter en mede-eigenaar van het bedrijf Schrijf voor mijn bedrijf. Ons bedrijf kan een totaalpakket van goedkope promotieteksten aanbieden omdat wij deze verspreiden via eigen kanalen van bedrijven, die wij opzetten en updaten. Ik dacht dat u wellicht geïnteresseerd bent hierin omdat uw wellicht geen groot budget heeft en/of dat u het lastig vindt losse freelancers voor deze diensten in te huren. Ik zou graag willen horen wat u van dit idee vindt, ook als u geen interesse heeft. Heeft u deze week een half uur de tijd? Dat zou ik namens mijzelf en mijn collega s erg fijn vinden. Ik ben beschikbaar op om Ik hoor graag van u. Met vriendelijke groet,.., Schrijf voor mijn bedrijf Alle vier gaan we naar netwerkborrels waar mkb ers komen. We moeten daarheen gaan waar onze gebruikers zijn. Ook lopen we alle vier per maand minsten acht horecagelegenheden binnen en leggen we contact. Probeer mensen te spreken die er echt over gaan. Dus zorg niet dat je iemand aan het overtuigen bent die je slechts kan doorverwijzen om het verhaal daar opnieuw te gaan doen. Maak wel gebruik van connecties om contactgegevens te achterhalen. (Youtube, 2014) Follow up: Emma en Kimberly bellen, zij weten mensen over de telefoon te enthousiasmeren. Zij doen niet alleen de follow up, ook de benadering in het geval dat er al een telefoonnummer bekend is waardoor we niet hoeven te mailen. Zorg ervoor dat je in het gesprek vooral ook goed luistert. Bel mensen op en hoor ze aan. Houd de richtlijn 30/70 aan. Jij moet 30 procent aan het woord zijn, en degene die je belt 70 procent. Laat hen vertellen over hun probleem en behoeften. (Youtube, 2014) Redlining: klanten echt binnenhalen!: Ron zorgt ervoor dat contracten getekend worden. Hierbij moet er niet al te moeilijk worden gedaan over kleine dingen in het contract. Dat wordt het proces van klanten binnenhalen langer (en tijd is geld). Tuurlijk moet Ron wel heel precies en nauwkeurig bekijken waar er voor getekend wordt. Daarbij neemt hij de algemene waarden van ons bedrijf en vaste, afgesproken voorwaarden in gedachten. Bedenk echter, dat we niet alleen een klant willen binnenhalen, maar ook waardering willen krijgen van ze. Door niet al te moeilijk te doen krijgen we dat eerder. Wil 17

18 een klant dat het contract loopt tot 1 februari in plaats van 31 januari terwijl wij dat normaal gesproken niet zo doen maar we best een dagje langer kunnen werken die maand, kom dan de klant maar tegemoet. Dat dagje is snel terugverdiend als we waardering krijgen van de klant. Zolang we zelf niet in de problemen komen. (Youtube, 2014) Geplande netwerkbijeenkomsten! In het klantenbestand (bijlage II) is te zien welke contactgegevens we hebben van potentiele klanten. Is er een telefoonnummer, dan leggen Emma en Kimberly het eerste contact. Is er een adres dan legt Viva het eerste contact. Het contact leggen begint op 1 november 2016 in. Daarbij moet iedereen elke 1 e, 6 e, 15 e, 21ste, 24 ste en 27 ste van de maand met één iemand contact leggen/hebben. Noteer dit in je agenda. Daarnaast is iedereen verantwoordelijk voor het contact leggen met zijn eigen netwerk. Doe dit minsten een keer in de week. Wij bezoeken de volgende netwerkborrels in tweetallen: Emma en Kimberly: BTW Borrel 070 in Den Haag op donderdag 3 november uur uur. Locatie: Rijswijkseplein 786, 2516 LX Den Haag Viva en Ron: BitterBallenBorrel in Utrecht-de Meern op donderdag 10 november uur uur. Locatie: Meerndijk 59, 3454 HP de Meern Emma en Ron: BTW Borrel 030 in Utrecht op donderdag 17 november uur uur. Locatie: Oudegracht 158, 3511 AZ Utrecht Kimberly en Viva: BitterBallenBorrel in Amsterdam op donderdag 8 december uur uur. Locatie: Provincialeweg 38, 1108 AB Amsterdam-Zuidoost We bezoeken tevens horecabeurzen en evenementen om contact te leggen met mensen uit de horeca, waarbij we de meeste kans maken dat die mensen geïnteresseerd zijn in onze dienst. Viva en Kimberly: Beleed- food, drink en more Hardenberg 2016 : maandag 7 november 2016: uur Locatie: Energieweg 2, 7772 TV Hardenberg Emma en Ron: Gastronomie Utrecht 2016 : maandag 7 november 2016: uur Locatie: Jaarbeurs Hal 5, Jaarbeursplein, 3521 AL, Utrecht Emma en Viva: Welcome Gorinchem 2016 : woensdag 16 november 2016: uur Locatie: Franklinweg 2, 4207 HZ Gorinchem In 2017 zijn er veel horecabeurzen. De precieze data en tijd zijn nog niet bekend. Houd daarom de website in de gaten. Ron kijkt op elke vrijdag of er al data bekend zijn en als dat zo is, zorgt hij dat de data worden genoteerd en hij maakt een rooster wie waar naartoe gaat. De beurzen die we in ieder geval willen bezoeken zijn: HorecaevenTT & eventculinair 2017 Locatie: TT Hall Assen. Website: Horeca & food inspiratie Venray 2017 Locatie: De Voorde 30 - Venray Iedereen, altijd, overal bezig met netwerken! Daarnaast zijn houden we alle vier onze ogen en oren open en blijven we gesprekken aangaan. We bezoeken netwerkborrels, die in het promotieplan staan beschreven. Bovenstaande taakverdeling is een richtlijn. Als Emma bijvoorbeeld zonder de afwezigheid van Viva bedenkt om een cold te sturen, kan dat natuurlijk. Door de taakverdeling is er echter focus. Je kan dan contacten overdragen en zelf weer nieuwe benaderen/opzoeken. Kimberly is beter in bellen dan Ron en dat werkt net wat effectiever. 6. Salesprognose In de loop van de specialisatieperiode leggen wij contact met minstens onze gehele klantenlijst die bestaat uit 140 potentiële klanten (zie bijlage II). Wij zullen deze potentiële klanten persoonlijk en/of telefonisch benaderen. Wij streven er naar om eind januari 2017 minstens 3% van onze klantenlijst als vaste klant te behalen. Dit is een realistisch doel en zeker haalbaar. 18

19 Begroting 19 Toelichting begrotingen Een begroting is een verwachting over het toekomstige resultaat. Deze dwingt je om een voorspelling te doen van opbrengsten en kosten van de onderneming. Een begroting moet taakstellend en uitdagend zijn. Bijgaande begrotingen zijn afgerond op eenheden van vijf euro s, omdat je een begroting altijd vooraf maakt. Hierdoor kun je niet exact weten wat de opbrengsten en kosten zijn voor deze periode. Toelichting begroting 1 september 2016 tot en met 31 januari 2017 Opbrengsten Wij verwachten vier klanten te hebben in deze periode met een gemiddelde verkoopprijs van 200,- per combinatie/totaalpakket aan tekstuele content. Dit levert ons 4 x 200,- = 800,- aan omzet op. Vier klanten is realistisch, omdat onze klantenlijst die beschreven staat in bijlage II, uit 140 mensen bestaat. Wij gaan ervan uit dat minimaal 3% klant wordt. Daarom geldt: 140 x 3% = 4,2. Uit vier klanten verwachten wij dus 800,- aan opbrengsten te krijgen. Kosten Onze kosten bestaan uit eenmalige kosten, variabele kosten en overige kosten. De eenmalige kosten zijn de kosten voor de domeinnaam van onze website en bedraagt 40,-. De visitekaartjes en de drukkosten voor de brochures zijn variabele kosten. Deze nemen toe naar mate de omvang van onze productie ook stijgt. Wij bestellen vijfhonderd visitekaartjes voor 15,-. Wij verwachten dat dit voldoende visitekaartjes zijn voor deze periode. De drukkosten voor de brochures zijn 40,- voor duizend brochures. Uit ons onderzoek blijkt dat zo n 25% van onze potentiële klanten brochures wilt. Daarom gaan wij uit van één klant. Het verspreiden van duizend brochures is voldoende voor de promotie van één klant. Wij rekenen 10% van onze omzet als overige kosten. Onze omzet is 800,- en daarom verwachten wij 80,- aan overige kosten. Overige kosten van onze onderneming zullen vooral reiskosten zijn. Onze potentiële klanten bevinden zich namelijk door heel Nederland. Wij richten ons niet op een specifiek gebied. Bovendien schrijven wij teksten voor de (media)kanalen van elke mkb er, en richten ons dus ook niet op een bepaalde branche. Onvoorziene kosten zijn ook overige kosten. Wij houden hier rekening mee en proberen binnen de 10% te blijven om de overige kosten te kunnen dekken.