HOORCOLLEGE SALES INHOUD VAN DEZE LES: Algemene info en mededelingen specialisatie: Hoorcollege over sales: Paar tips

Maat: px

Weergave met pagina beginnen:

Download "HOORCOLLEGE SALES INHOUD VAN DEZE LES: Algemene info en mededelingen specialisatie: Hoorcollege over sales: Paar tips"

Jozef Thys
7 jaren geleden
Aantal bezoeken:

1 HOORCOLLEGE SALES Minor mediaondernemerschap (#MMO16) 14 maart 2016 Eric de Boer Algemene info en mededelingen specialisatie: Tijdlijn lessen en opdrachten (incl. promotieplan) Wat is belangrijk en hoeveel tijd aan besteden? Lean canvas: invullen van alle blokken Doornemen beoordelingsformulier groepsopdrachten Pitches Hoorcollege over sales: Wat is sales? Om je groepsopdracht Salesplan te kunnen maken Als input voor workshop Sales van volgende week Paar tips INHOUD VAN DEZE LES: 1

2 Woensdag 1/4/16 individuele onderzoeksportfolio inleveren NU aan de slag met: Lean canvas + maximaal 4 pagina s toelichting: Mini salesplan (maximaal 3 x A4) Mini promotieplan (maximaal 3 x A4) 2 (Exploitatie) begrotingen (les van Marcel volgende week): Zie beoordelingsformulier (op de site) Minorperiode (tot 1 juli 2016) Voor het eerste jaar Voorbereiden Pitches: Engels (individueel in week 12, volgende week) Nederlands: 2-4 minuten (per team, week 12, volgende week) TIJDLIJN LESSEN EN OPDRACHTEN Onderzoek is middel (en geen doel!) 3 ECTS onderzoek versus 6 ECTS voor groepsportfolio (x 4 = 24 ECTS!) Onderzoek helpt je om je aannames te checken (maakt canvas sterk!) Onderzoek en sales lopen in elkaar over in Lean Startup (straks meer!) ONDERZOEK BINNEN MEDIAONDERNEMERSCHAP 2

3 Uit 4 hoofden op papier in Lean canvas Noteer alles wat je weet en hebt (maak alle 9 blokken overvol!) Onderzoek is belangrijke input voor canvas: Fieldresearch (onderzoeksopdrachten en eigen onderzoek) Deskresearch naar markt, concurrenten etc etc. Voeg samen en prioriteer binnen alle 9 blokken van Lean Canvas Presenteer en overleg jullie Lean Canvas deze week en volgende week met je coach Geen onzin, maar doordachte punten noteren in Canvas: Je moet vragen erover kunnen beantwoorden Denk alvast na over logische vragen (en vooral jullie antwoorden daarop) Hoe nou met de 3 blokken waarover je nog geen les hebt gehad? Kijk op beoordelingscriteriaformulier (daar staat per blok wat er in moet) LEAN CANVAS INVULLEN 3

Alleen Kijk terug naar college van Rick Goosens (Chick on a stick) met voorbeelden In toelichting op

4 Liever wel wat meer toelichting: korte zinnen in plaats van alleen kernwoord in je canvas Alleen werken geeft weinig inspiratie i.p.v. Alleen Kijk terug naar college van Rick Goosens (Chick on a stick) met voorbeelden In toelichting op canvas (4 x A4) de argumentatie (incl. cijfers) die je hebt geleerd in field- en deskresearch! (=bewijsvoering)??? RESTERENDE BLOKKEN: ONDERNEMEN IS OOK ZELF DOEN! 4

https://prezi.com/mu0fqyiqxinv/lean-canvas-model/ https://prezi.com/dnibaohghwzl/lean-canvas/ https://prezi.

5 e video: 22 minuten lean canvas door Ash Maurya: 2 e video: 16 minuten ONLINE EXTERNE EXTRA BRONNEN ALS HULP BIJ INVULLEN LEAN CANVAS: Print het uit en leg naast je werk (checklist!) Formulier staat op onze site: mediaondernemerschap.dmci.hva.nl/z09amic-productions-1-groep/ BEOORDELINGSFORMULIER GROEPSPORTFOLIO: 6 ECTS X 4 STUDENTEN = 24 ECTS!! 5

6 6

7 VRAGEN OVER STUDIEPUNTEN, OPDRACHTEN, CRITERIA? 7

8 Wat is sales? Wat moet er in jullie salesplan? = plan maken voor sales, deadline 31 maart! Input voor workshop Sales van volgende week (per klas) = Hoe moet je sales doen + oefenen van sales! NU OVER SALES! Dit lijkt sales, maar is het NIET: Veel praten Iemand iets door zijn strot duwen U.S.P. Zoveel mogelijk omzet willen scoren Alleen je verhaal telt Korte termijn PUSH Voet tussen de deur Bord voor je kop Doorrammen Doener! WAT IS SALES? Dit is moderne sales: Onderzoeken gaat naadloos over in sales: Luisteren en vragen stellen (sociaal intelligent) U.B.R. Je lost probleem van klant op! Lichaamstaal en stem belangrijker dan verhaal Langere termijn PULL Doordacht en selectief met je tijd omgaan: Juiste keuze doelgroep (eerst early adopters) Juiste keuze salesmethode (bijeenkomst, persoonlijk, telefoon etc.) Eerst denken en dan pas doen! 8

9 Onderzoek doen Sales Netwerken SALES DOEN IS NIET ZO NIEUW EN ENG: Onderzoek doen Netwerken Onderzoek doen Sales Netwerken Sales HET IS ÉÉN GEHEEL! 9

10 NETWERKEN EN ONDERZOEKEN IS BREDER VAKGEBIED (DAN SALES): ALLE STAKEHOLDERS BIJ SALES LIGT FOCUS OP (POTENTIËLE) KLANTEN 10

11 SALES VOOR STARTUP INFO VOORAF OVER SALESPLAN: 11

Lead The right person with the ability to buy Opportunity The

12 Suspect Everyone in your target market Prospect Anyone who has taken action to solve a problem that you can assist them with Lead The right person with the ability to buy Opportunity The right person who is ready to buy TOENEMEND INTERESSANTE GROEPEN: 12

13 KLANTENPIRAMIDE MET ACQUISITIE- EN RELATIEBELEID Uitstroom van klanten Top klanten Winstgevende klanten Break-even klanten Verliesgevende klanten Instroom van klanten Voorbeeld van groot en bestaand bedrijf, gaat om indeling in categorieën + waar verdien je het geld? 13

14 ACQUISITIE/SALES: Vaak minimaal gesprekken voordat je één keer succes hebt: Klant Partner Investeerder Etc. Dus: Veel gesprekken voeren! Alle vier de ondernemers doen dit! Nu beginnen! Varieer in aanpak + leer van elkaars successen Stel je flexibel op Pak de telefoon en spreek mensen aan! 1. Criteria voor potentiële klanten (van suspect naar prospects): B2B en/of B2C!?!? 2. Wijze van benaderen 3. Wie uit het team doet wat op sales gebied? 4. Salesprognose (aantallen en planning) 5. Potentiële klantenlijst (op volgorde) WAT MOET ER IN JE SALESPLAN? (MAXIMAAL 3 X A4) 14

15 Wat is jouw doelgroep (B2B en/of B2C?): benoem de belangrijkste criteria Beschrijf je doelgroep Wat zijn daarin de early adopters: benoem de criteria Beschrijf je early adpoters (het type prospect waar je meeste kans maakt) 1. CRITERIA VOOR POTENTIËLE KLANTEN Maak een lange lijst met klanten die voldoen aan je criteria Zet de kansrijkste prospects bovenaan (prioriteer) Bedenk dat als je succes-score haalt van 2-3%, je prospects moet hebben voordat je één klant hebt Klantenlijst van 100 prospects is helemaal niet (te) veel Zorg dat je naam contactpersoon, functie, mailadres, adres en telefoonnummers hebt van elke prospect (hoeft niet in salesplan) Hoe kom je aan telefoonnummers en andere info? Zet deze lijst in bijlage van salesplan! POTENTIËLE KLANTENLIJST OP VOLGORDE: KANSRIJKSTE BOVENAAN (IN BIJLAGE) 15

16 Denk na wat beste strategie is in benaderen prospect (soms per klantgroep verschillend): Live en/of Bellen en/of Mailen en/of Vaak doe je meerdere methodes In welke volgorde? 2. WIJZE VAN BENADEREN: HOE GA JE SALES DOEN? HOE BENADER JE DE PROSPECT? Alle 4 de teamleden doen sales! Verdeel taken Verdeel geografische gebieden Verdeel type prospects 3. WIE DAT WAT IN SALES? 16

17 Doelstellingen op het gebied van sales (SMART en met argumentatie en korte uitleg) Planning van sales: Wanneer starten we? (NU!) Wanneer doen we wat? (Milestones) Zorg voor aansluiting/afstemming van deze salesprognose op: Promotieplan Wanneer is MVP klaar? Revenues in Lean canvas 4. SALESPROGNOSE PITCH (EN SALES) VOOR STARTUP 17

18 NOG EEN PAAR TIPS: Zoek partners (liefst zonder zelf voorraadrisico te lopen) Koop services in: componeer je eigen onderneming Laat zaken over aan experts die het beter en goedkoper kunnen: Transport/verzending Import van ver Technische zaken Etc. (zie volgende sheet) DOE NIET ALLES ZELF: 18

19 NUTTIGE LINKS VOOR STARTENDE ONDERNEMERS IN DE MEDIA: Freelancers: designers, app bouwers, programmeurs etc.: Bouw je eigen app: Affiliate en advertentie-inkomsten voor jullie site: Bijvoorbeeld: 2 keer zo goed (kwaliteit) en/of Voor de helft van de prijs ALS NIEUWELING OP DE MARKT MOET JE 4 KEER ZO GOED ZIJN ALS JE CONCURRENT: 19

20 Blijf naar buiten gaan DOEN Maak fouten! Efficiency: maak je uren! Gebruik ze effectief! Denk niet in (school)opdrachten, maar in kansen en PASSIE! Splits je op, niet alles met 4! Verdeel het werk Werk los van elkaar Overleg samen! Onderneem! Zelfstartend (je coach is niet de persoon om jullie aan het werk te zetten) Denk aan bewijsvoering/argumentatie/antwoorden op vragen Elk HC Sales teamlid maart 2016 #MMO16 moet vanaf komende week overal en altijd kunnen pitchen over eigen startup! VOORBEREIDING OP WORKSHOP SALES VAN VOLGENDE WEEK 20

21 Bereid pitch van 30 seconden voor als team/startup richting prospect Lees 3 x A4 over; omgaan met bezwaren 50% van de teams doet telefoongesprek met prospect (= docent) bereid korte introductie voor zoals je gesprek begint (paar zinnen) Bereid vooral vragen voor die je prospect kunt stellen 50% van de teams doet kort sales gesprek voor de klas (met docent) bereid korte introductie voor zoals je gesprek begint (paar zinnen) Bereid vooral vragen voor die je prospect kunt stellen WAT MOET JE ALS TEAM VOORBEREIDEN VOOR SALES WORKSHOP VAN VOLGENDE WEEK? VRAGEN? 21

Vergelijkbare documenten

Jullie zijn goed bezig! Wel grote verschillen tussen de diverse teams:

Jullie zijn goed bezig! Wel grote verschillen tussen de diverse teams: Schoolproject studentengedrag (doen onderzoeksopdrachtjes braaf) Versus Startup ondernemersgedrag (zien onderzoeksopdrachten als start