Expert event - Commercieel Curriculum, Sales Academie en Talentontwikkeling

Transcriptie

1 Sales Outlook 2019 Expert event - Commercieel Curriculum, Sales Academie en Talentontwikkeling De impact van De Commerciële Revolutie op de gehele commerciële organisatie valt niet meer te ontkennen na het Sales Outlook event hierover afgelopen september. De eerste 40 procent van het koopproces loopt tegenwoordig al digitaal. Als sales daar op dat moment niet aanwezig is, is dat een gemiste kans. Hoe zorg je, naast een aanpassing in je organisatie, voor de ontwikkeling van je commerciële team in deze steeds verder digitaliserende wereld? Dat was de hamvraag tijdens het derde verdiepingsevent van Sales Outlook 2019, op 29 november 2016 bij Ricoh in Den Bosch. Een zeer actueel en aansprekend thema, getuige de grote interactie tussen de sprekers en deelnemers en de deelnemers onderling. Vaardigheden en competenties die nodig zijn om ook in het digitale tijdperk klanten te blijven verrassen en zo exponentiële groei te realiseren, passeerden de revue. Verschillende experts, waaronder Maurice Peeters van YoungCapital, vertelden op inspirerende wijze over het belang van een sales academie en talentontwikkeling. Tijdens de interactieve sessie werden de deelnemers uitgedaagd over waar zij hieromtrent nu staan en wat er moet gebeuren om toekomstbestendig te zijn. Van pakken met krijtstreep naar spijkerbroeken en sneakers op de werkvloer In de digitaliserende wereld is aanwezigheid alles. De millennials bestormen niet alleen de banenmarkt, maar ook de B2B commerciële wereld. Internet en digital is deze generatie met de paplepel ingegoten. Dit betekent dat een slim bedrijf ook steeds meer online te vinden is. Bovendien moet de werkplek ingericht worden voor jongere medewerkers, die er veelal een andere manier van werken en van kleden op na houden. Volgens Wessel Berkman, oprichter van The Brown Paper Company, heeft de digitale revolutie veel invloed op het vergaren van leads. Bovendien gaan privé en zakelijk elkaar steeds meer overlappen. In de commercie dient men hier wel rekening mee te houden. Denk aan een directeur die er via een klant achter moet komen dat een medewerker een gigantische tatoeage op haar rug heeft. Dat zijn zaken die beter privé kunnen blijven, want de perceptie van een bedrijf wordt vanzelfsprekend mede beïnvloed door het imago van de medewerkers. De eerste 40 procent van het koopproces is inmiddels al digitaal. Als je daar niet aanwezig bent, ben je niet in beeld en is de lead al weg voordat je weet dat deze in de markt was. Dat is de nieuwe werkelijkheid.

2 2 Sales Outlook 2019 Ook op de werkvloer lijkt het verschil tussen privé en zakelijk te vervagen. De commercieel directeur van Ricoh, Rached Dekker, moest even slikken toen hij voor het eerst wat jonge gastjes die net zo goed model hadden kunnen zijn met spijkerbroeken en sneakers op zijn afdeling zag rondstappen. Dekker: ik besef me echter dat het gaat om de prestatie en niet om de kleding. Bovendien gaan de personen bij wie onze salespersonen langsgaan ook steeds vaker gehuld in vrijetijdskleding. YoungCapital, hofleverancier van young professionals YoungCapital, bij deze Sales Outlook vertegenwoordigd door Maurice Peeters (director professionals), heeft de plaatsing van deze jonge talenten verzorgd voor onder andere Ricoh. Opgericht door drie studenten op een zolderkamer in Haarlem, is het bedrijf - dat begon als StudentenWerk inmiddels een enorme disruptor van de recruitment-markt. De jonge ondernemers zagen dat Randstad en andere detacheerders maar saaie vacatures aanboden. Ze bouwden daarom hun eigen website en boden spannende studentenbaantjes aan. Al snel merkten ze dat de grote detacheerders nu bij hen aan kwamen kloppen om vacatures kwijt te kunnen. Een traineeship is de perfecte manier om nieuwelingen om te vormen tot ideale medewerkers Het bedrijf groeide in enkele jaren uit tot de grootste detacheerder van jonge talenten in Nederland. Momenteel heeft YoungCapital 4,7 miljoen actieve inschrijvingen. Elke week melden nieuwe mensen zich aan en dagelijks helpt het bedrijf mensen aan werk. Het eigen personeelsbestand is daarbij in een jaar tijd verdubbeld, van 300 naar 600 mensen in dienst. Als disruptor zwemt de detacheerder graag tegen de stroom in. In plaats van alleen bijbaantjes voor studenten aan te bieden, richt het zich nu ook op young professionals. In het begin vonden we het stoer dat we vaste contracten en dikke leaseauto s aan onze medewerkers gaven, vertelt Peeters. Maar dit kon er financieel niet uit. Bovendien droeg het niet bij aan een gezonde doorstroom en instroom van jonge medewerkers. Ze zagen echter al snel een oplossing: het bedrijf zette een traineeprogramma op voor starters. Peeters: Een traineeship is de perfecte manier om nieuwelingen om te vormen tot ideale medewerkers. Nieuwe generatie Peeters benadrukt dat we te maken krijgen met een nieuwe generatie werknemers en dat zaken als urenverantwoording veranderen. Ik belde laatst met een jonge werknemer die om vier uur s middags op de golfbaan stond. Op een werkdag. Maar toen besefte ik me dat hij die week ervoor mij midden in de nacht nog werk had opgestuurd. Die jongen draaide zat uren. Als je jonge werknemers wil trekken, moet je je er dus bewust van zijn dat oude maatstaven niet altijd meer werken.

3 Sales Outlook Wij zijn echt het stoutste jongetje van de klas Je staat op nummer één en staat daarom automatisch in de verdediging. Concurrenten vieren het als ze een keer een deal van ons winnen. Aan het woord is Rached Dekker, commercieel directeur van Ricoh. Om de leidende positie te behouden en niet te verslappen is een strategie nodig. Hiervan is bij het bedrijf zeker sprake als het aankomt op recruitment, talentontwikkeling en het verbeteren van sales. Als bedrijf wil je over het algemeen altijd groeien en je verkopen opschroeven. Maar het worden van marktleider betekent niet dat je achterover in je stoel kan gaan hangen. In tegendeel: je blijft constant bezig om deze positie te behouden, legt de commercieel directeur uit. Onderdeel van de strategie van Ricoh is om af en toe tegen de Europese norm in te druisen. Als je tegen de stroom in zwemt, weet je dat je uniek bent. Een voorbeeld van afwijkend beleid is dat het bedrijf steeds minder inzet op het bieden van traditionele cursussen aan de salesforce en juist steeds meer op sociale ontwikkeling en ervaring. Vroeger waren cursussen one size fits all. Maar niet elke methode werkt voor iedereen, daarom hebben we ervoor gekozen om meer te personaliseren. Volgens Dekker wordt een medewerker voor 70 procent gevormd door ervaring, 20 procent door anderen uit de omgeving, en slechts voor 10 procent door programma s en cursussen. Voorheen zetten we 80 procent in op deze laatste tien procent. Dat is eigenlijk

4 4 Sales Outlook 2019 zonde. In plaats daarvan zet Ricoh nu meer in op salesdagen en andere ervaringen, zoals een dag lang leren hoe je een techniek als storytelling in kunt zetten. Online aanwezigheid Behalve persoonlijke ontwikkeling, richt het bedrijf zich ook in toenemende mate op de manier waarop sales beter gebruik kan maken van digital en social. We doen nog steeds aan koude sales en zijn daar ook goed in. Maar we gaan ook steeds meer richting online lead nurturing. Dan heb je geen cold calling meer nodig. Lead scoring en lead nurturing zijn relatief nieuwe termen in B2B-marketing en sales. Een lead is een prospect die zijn contactgegevens op je landingspagina heeft achtergelaten. Door regelmatig deze persoon te voeden met relevante content, maak je van een koude lead een warme. Met bijvoorbeeld marketing automation-software kunnen bedrijven marketing en sales beter op elkaar afstemmen. Leads komen steeds vaker via social media op je website of landingspagina terecht, daarom is het van belang om hier ook een stevige aanwezigheid te hebben. Waar veel andere bedrijven pas recent hun medewerkers zijn gaan vragen om nieuwtjes via hun persoonlijke sociale kanalen te delen, vraagt Dekker dit al jaren aan zijn staf. Volgens hem is dit een uitgelezen kans om meer bereik te creëren en medewerkers ook online beter op de kaart te zetten. Vroeger waren cursussen one size fits all. Maar niet elke methode werkt voor iedereen, daarom hebben we ervoor gekozen om meer te personaliseren Van idee naar implementatie Waar staat je organisatie momenteel? Hoe is je HRafdeling georganiseerd? Wat voor opleidingen biedt je organisatie? Wat zijn de nieuwste commerciële ontwikkelingen? Dit waren enkele vragen die werden gesteld tijdens de interactieve sessie, begeleid door opleidingsspecialisten van The Brown Paper Company. Tijdens de sessie werden verschillende stellingen aan de deelnemers voorgelegd. Per stelling gaf men aan in hoeverre hun bedrijf hierop was gevorderd. Opmerkingen als we missen vaak focus en men voelt geen urgentie om te veranderen passeerden de revue. Opvallend is dat men in meer of mindere mate trainingsmogelijkheden aan haar medewerkers biedt, maar dat het deelname percentage en de doorvertaling naar het dagelijkse werk vaak te wensen overlaat. Er is met andere woorden een grote discrepantie tussen wat bedrijven bieden en waar medewerkers behoefte aan hebben. Soepele implementatie Wat ook opvalt was dat YoungCapital redelijk hoog scoort op implementatie van nieuwe programma s en ideeën. Een scherpe deelnemer merkt echter op dat hoe ouder het bedrijf is, hoe verder de missie weggezakt is in het geheugen. Vaak verandert een missie door de loop der jaren en moet deze aangepast worden. Het veranderen van een missie en deze door laten dringen bij de werknemers is erg moeilijk. Het is daarom niet verwonderlijk dat een relatief jong bedrijf als YoungCapital deze missie vanaf het begin vers in het geheugen heeft gegrift en daarom met meer overtuiging veranderingen door kan voeren die daaraan bijdragen.

5 Sales Outlook Urgentie en missie zijn cruciaal Twee punten die cruciaal zijn voor het doorvoeren van verandering en ontwikkeling zijn een gevoel van urgentie en een duidelijke missie. Met deze twee zaken zullen mensen sneller bewegen en dit ook vanuit een intrinsieke motivatie doen, is de conclusie. Dit zorgt er tevens voor dat medewerkers tevredener zijn, wat als positief neveneffect heeft dat ook Er is een discrepantie tussen wat bedrijven bieden en waar medewerkers behoefte aan hebben klanten tevredener zijn. Idealiter leidt een gemotiveerd team ook tot een zelfsturend team. En dat is wat je wil, als manager. Concluderend: een sterke salesforce als basis kan als katalysator dienen voor een tevreden klantenbestand, wat weer leidt tot een contente salesforce. Het is een positieve wisselwerking. Vaak is de missie old school en niet meer van betekenis, dat stoot af

6 6 Sales Outlook 2019 De 6 pijnpunten bij talentontwikkeling: 1. Opleidingsprogramma s sluiten niet echt aan bij de wensen van de medewerkers (medewerkers niet gezien als klant van de organisatie) 2. Primaire aandacht van veel organisaties gaat naar het meten en afrekenen van hun medewerkers op het aantal verkochte producten/omzet, in plaats van de ontwikkeling van mensen. Daarom staat ontwikkeling van commerçanten vaak niet in de prioriteiten lijst en is het een soort bijzaak 3. Organische groei van medewerkers is lastig meetbaar en gebeurt daarom ook niet structureel, vaak maar twee keer per jaar tijdens het beoordelingsgesprek 4. Ontwikkeling van digitale skills zijn niet of nauwelijks onderdeel van opleidingsprogramma s 5. Commerçanten worden nauwelijks gemeten op hun digitale aanwezigheid op de social media platformen terwijl commercie hier wel steeds meer plaatsvindt 6. Veel organisaties hebben geen verhaal dat aanspreekt (vaak puur product gericht). De waarom je daar moet werken is dan onduidelijk. Dat heeft grote impact op commercie. Een echte waarom hebben met betekenis geeft energie en is aanstekelijk voor medewerkers en klanten. Een echte waarom hebben met betekenis geeft energie en is aanstekelijk voor medewerkers en klanten

7 Sales Outlook Wat is de droom van de salesman? Wat mooi was om te zien tijdens het Sales Outlook-event is dat vrijwel iedere organisatie met hetzelfde worstelt en niemand een gouden formule heeft voor een oplossing. Het management wil over het algemeen van alles aanbieden aan werknemers, zoals verschillende salestrainingen, storytellingcursussen of persoonlijke ontwikkelingstrainingen. Maar het deelnamepercentage, de aansluiting bij de persoonlijke wensen van de deelnemers en de doorvertaling naar het dagelijks werk laat vaak te wensen over. Wessel Berkman, initiatiefnemer van Sales Outlook, oprichter van The Brown Paper Company en The Social Selling Company Bij de interactieve sessie merkten we dat veel managers verrast zijn dat de bereidheid bij veel salesteams om zich maximaal te ontwikkelen niet optimaal is. Op andere, niet-salesafdelingen, is die bereidheid vaak hoger. Salesmensen zijn wat dat betreft echt een ander slag mensen, vaak opportunistisch en meer egocentrisch gedreven. Dit zijn ook kenmerken die je moet bezitten als je deals wil scoren. meetbaar is, is output. Dus: hoeveel units zijn er verkocht vandaag? Daardoor gaat de focus vaak onterecht naar de output toe, terwijl de focus zou moeten liggen op het vormen van het beste team met de hoogste organische groei. De maximaal bereikbare output volgt dan als vanzelf. Een focus die uitsluitend gericht is op omzet draagt namelijk niet bij aan duurzame ontwikkeling van het salesteam. Elk bedrijf wil organisch groeien. Dat is de groei die je realiseert als je zelf en met elkaar als team beter bent geworden. Maar het is niet met zekerheid te zeggen hoeveel procent je salesteam beter is geworden na bijvoorbeeld een training. Er zijn, met andere woorden, vrijwel geen meetsystemen voor organische groei. Vooruitgang wordt gemeten met beoordelingscycli en is vaak gebaseerd op perceptie. Wat wel De focus gaat vaak onterecht naar de output toe, terwijl de focus zou moeten liggen op het vormen van het beste team met de hoogste organische groei

8 8 Sales Outlook 2019 De medewerker als klant van de organisatie Organisaties willen graag hun klanten bedienen met mooie totaaloplossingen. Daarop zijn veel van de huidige trainingen gericht. Maar hoe zit het met de medewerkers? Van welke betekenis willen bedrijven zijn voor hun medewerkers? Het is de primaire verantwoordelijkheid van het management om zowel de individuen als het team naar een hoger niveau te tillen. Maar vaak weten zij niet wat de droomoplossing van hun medewerkers is rondom persoonlijke ontwikkeling. De klant staat centraal in de organisatie, maar de medewerker niet. En dat terwijl de medewerker feitelijk ook een klant is van je eigen organisatie! De inrichting van salesacademiën en opleidingen wordt vaak door management samen met externen bedacht en opgelegd, terwijl er veel meer betrokkenheid en ontwikkeling zou zijn als de commerciële medewerkers zelf hun persoonlijke ontwikkeling vorm zouden mogen geven. Hoe zou een programma er dan uitzien? Hoe drukbezocht en succesvol zou de academie dan zijn? En hoe hoog zou de organische groei en output dan zijn? Organisaties met een verhaal Een ander duidelijk thema dat speelde was het hebben van een verhaal. Medewerkers van organisaties met een verhaal, die weten waarom zij van betekenis zijn voor hun klanten en medewerkers, kunnen dit vanuit hun hart en zonder aarzeling vertellen. En dat geeft energie. Het is aanstekelijk en creëert fans onder klanten en medewerkers. Zou het niet fantastisch zijn als alle medewerkers het verhaal van jouw organisatie begrijpen en daardoor intrinsiek gemotiveerd zijn om zich te ontwikkelen? Laat je wederom inspireren en uitdagen tijdens het volgende Sales Outlook event! De vraag voor elke organisatie is: wat is jullie verhaal dat alle medewerkers begrijpen en voelen en energie geeft? Sales Outlook 2020 events In 2017 zetten we de Sales Outlook traditie voort! We starten met het hoofd-event op 24 januari Het programma zit dan weer vol interessante thema s. We kijken vooruit naar de acht grootste aandachtsgebieden in de wereld van commercie in de komende drie jaar en bepalen samen met de deelnemers de top-3 thema s die extra aandacht krijgen in de drie vervolg-events in En natuurlijk zijn er weer boeiende topsprekers, waaronder Peer Swinkels, CCO van Bavaria en winnaar van de SMA Piet Heyn Award in Zorg dat je erbij bent want het aantal plaatsen is beperkt! Aanmelden? Stuur een mail naar events@brownpapercompany.nl of ga naar in samenwerking met: se medewerkers en Charly Green Winst met leefstijl Accelerator bestaansrecht zonder omwe designed by: Ricoh graphic design