Sales Outlook 2019 Expert event - De Commerciële Revolutie

Transcriptie

1 Sales Outlook 2019 Expert event - De Commerciële Revolutie Digitale transformatie is ook een commerciële transformatie. Technologie heeft enorme impact op de moderne salesorganisatie. De Commerciële Revolutie was het thema van het tweede verdiepingsevent van Sales Outlook 2019, dat op 13 september plaatsvond bij Eneco in Rotterdam. Het tijdperk van sales centric ligt achter ons, het tijdperk van klant centric is begonnen met al zijn digitale mogelijkheden. In hoeverre heeft jouw organisatie deze nieuwe werkelijkheid al omarmd? Eerder dit jaar was Sales Outlook te gast bij het Microsoft-event Future Decoded. Hier was aandacht voor ontwikkelingen uit Silicon Valley, waar techondernemers de volgende golf van vernieuwing (en disruptie!) creëren. Bij Eneco spraken verschillende experts over de veranderingen in B2B commercie. Onderdeel was een interactieve sessie over De Commerciële Revolutie : waar men nu staat en wat er moet gebeuren om toekomstbestendig te zijn en te blijven. Het nieuwe, met behoud van het oude Hartslag en discipline Dit typeert de filosofie van Henk Snijders, directeur Corporate Accounts bij Eneco. Ritme en discipline gaan samen, zeker in een business die het oude met het nieuwe tracht te verenigen. Als kersverse directeur Corporate Accounts (sinds juni) is Snijders verantwoordelijk voor de 1500 grootste accounts van Eneco; veeleisende klanten die meer van het bedrijf verwachten dan alleen het leveren van kubieke meters gas en kilowatturen stroom. Om hen succesvol door de energietransitie te leiden, innoveert Eneco continu. Maar wel zonder oude kwaliteiten uit het oog te verliezen. Het is een redelijk traditionele business, op zoek naar iets nieuws. Dit is typerend voor Eneco. Het nieuwe geeft richting aan het oude.

2 2 Sales Outlook 2019 Het is belangrijk om als bedrijf congruent te zijn. In het geval van Eneco is dit: niet alleen spreken over innovatie en de energietransitie, maar ook met de middelen en brains deze ideeën tot uitvoer brengen. Bijvoorbeeld door slim datagebruik toe te passen. Data science is hier heel groot, vertelt Snijders. Het maakt ook niet uit in welke dataput we willen graven, het kan hier. Daar is deze organisatie heel proactief in. En voor de duidelijkheid: nee, die data verkopen we niet door aan derden. Een valkuil bij innovatie is volgens Snijders vaak dat men te snel afscheid wil nemen van het oude bij het najagen van het nieuwe. Echte waarde schuilt echter in het doen van het nieuwe, zonder de oude waarden uit het oog te verliezen. Maar wat is dan het nieuwe? Als klanten bijvoorbeeld iets willen doen rond duurzaam vastgoed, dan zit daar een heel spel omheen met nieuwe diensten. Daar ligt de rol die wij moeten oppakken. Digitale transformatie heeft gigantische impact op commercie De klant positief verrassen in het internettijdperk, hoe gaat dat? Volgens Arno Nienhuis, Senior Director Alliances & Channels Benelux bij Oracle, beschikt een moderne salesorganisatie over vijf winnende eigenschappen. Wat maakt een moderne salesorganisatie modern? Een belangrijke component is Social Selling. Misschien is dit wel de revolutie in sales, vertelt Nienhuis. In zijn presentatie zet hij uiteen hoe de wereld verandert en hoe in zijn ogen althans sales zou moeten mee veranderen. Duidelijk is in ieder geval dat innovatieve businessmodellen aan het winnen zijn. De impact van technologie speelt een bepalende rol: de groei van het aantal internetgebruikers, proactieve applicaties, blockchain, de dokter in je smartphone, kunstmatige intelligentie en ga zo nog maar even door. Online marketing was al groeiende maar is nu booming. had me niet zo gerealiseerd dat er zoveel en zo snel veranderingen in commercie gaande zijn Nieuwe business modellen Opvallend is dat tachtig tot negentig procent van deze ontwikkelingen mogelijk gemaakt wordt door cloud computing. Cloud zorgt ook voor allerlei nieuwe businessmodellen. Van subscription-based (Netflix), freemium (Spotify, LinkedIn, Dropbox) en hypermarket (Zalando, Coolblue) tot experience (Tesla) en on-demand (Uber). De globalisering neemt toe, wereldwijd schaalbare businessmodellen komen naar ons toe en dat zorgt voor meer concurrentie. Wat feitelijk nooit verandert, is de klant centraal stellen en positief blijven verrassen. Iets dat een bedrijf als Apple altijd doet; hoe gaat de klant met technologie om en hoe gaan wij dat waarmaken? Nienhuis: Het is het verhaal van de dodo. Een dier dat uitstierf omdat het zich niet aanpaste aan zijn veranderende omgeving. Die wetmatigheid geldt ook voor bedrijven. Niet het sterkste bedrijf of zelfs het meest intelligente bedrijf overleeft, maar het bedrijf dat het meest responsief is.

3 Sales Outlook ongelooflijk die impact, deze sessie heeft mijn bewustwording enorm vergroot Investeren in technologie Digitale transformatie is commerciële transformatie. Technologie heeft impact op de moderne salesorganisatie. Om dit te testen, poneert Nienhuis enkele vragen waarop zijn toehoorders met hun smartphone kunnen antwoorden. Meer dan drie kwart is het al direct volledig eens met de voorgelegde stelling: Door de inzet van technologie ben ik succesvoller geworden in sales. Op de vraag in welke technologie organisaties met name geïnvesteerd hebben om hun salesresultaten te verbeteren, blijkt het hier vooral om CRM-software te gaan, op (zeer) geruime afstand gevolgd door Social Selling. Een moderne salesorganisatie moet waarde bieden lang voordat concurrenten dat doen. Social Selling is een manier om dit te doen. Lees blogs en deel de inzichten met klanten, adviseert Nienhuis. Gebruik data om hen te helpen en onderscheid jezelf hiermee. Social Selling is een antwoord op het veranderende gedrag van de kopers. Zo blijkt uit onderzoek van Harvard dat 90 procent van hen niet reageert op cold calling en dat 75 procent social media gebruikt om bedrijven en producten te vergelijken. Verreweg het grootste deel van de kopers kiest bovendien voor de leverancier die hem voorziet van nuttige informatie, on- en offline, in elke fase van het kooptraject. De vijf eigenschappen van succesvolle sales 2. Be insight driven Door het gebruik van big data bouw je een voorsprong op. Vooral klantdata is enorm belangrijk en verhoogt de kwaliteit van leads. 3. Be collaborative & prepared Nu verschijnt slechts zestien procent van de verkopers voldoende voorbereid op een afspraak. Met toegang tot de juiste experts en informatie uit alle delen van de organisatie gaan zij geïnformeerd op pad. 4. Be effective pipeline builders De klant zit niet te wachten op salesmensen die simpelweg visitekaartjes nabellen. Zorg dat processen voor lead scoring & nurturing op orde zijn. 5. Sell faster & more easily CRM-applicaties zijn geen garantie voor betere resultaten. Het gaat om het proces dat je managet. En misschien hebben gemakkelijke, eenvoudige tools daarvoor wel meer waarde. De conclusie hieruit is dat de macht van de klant groter is dan ooit. Dit disrupt de traditionele commerciële modellen. Een succesvolle moderne salesorganisatie beschikt daarom over de volgende vijf eigenschappen: 1. Be mobile & productive Door mobiliteit schiet de productiviteit omhoog. Toegang tot applicaties maakt mensen overal effectief.

4 4 Sales Outlook 2019 Social media isn t a fad. It s a fundamental shift in the way we communicate (quote Eric Qualman, auteur van o.a. Socialnomics en What Happens in Vegas Stays on YouTube ) Je moet laten zien dat je expert bent, zegt Nienhuis. Door inzichten te posten, blogs en whitepapers. Post content zodanig dat de klant jou weet te vinden en je ziet als expert. De toekomst is social en de moderne salesmanager moet het spel op social media begrijpen. Uit onderzoek uitgevoerd door McKinsey blijkt dat de klanttevredenheid met 36 procent toeneemt door Social Selling. Ook zijn klanten veel positiever over je merk. Door internet hebben klanten steeds meer een stem en steeds meer keuze. Er is ook meer aanbod, toegespitst op de wensen van de klant. Dit leidt ertoe dat we nu leven in het tijdperk van de klant, niet in dat van de sales agent. De mantra van sales moet dan ook zijn om altijd te connecten met klanten. Waar dit gebeurt? Op social media, 24 uur per dag. Dat betekent dat je ook online in contact moet zijn met je klanten. In de nieuwe wereld gaat het vooral om online conversaties. De sales funnel verandert Door Social Selling is er een fase bijgekomen, vóór de traditionele sales funnel, aldus Wessel Berkman, initiatiefnemer van Sales Outlook en oprichter van The Brown Paper Company en The Social Selling Company. De klant weet al veel over jou als persoon, je product en bedrijf voordat hij je überhaupt gesproken heeft. De klant heeft nu de macht. Hij heeft je op LinkedIn en Facebook gezocht en ziet de content die je deelt en creëert over jezelf, jouw organisatie en je producten en diensten. Soms ben je al afgeserveerd voordat je het weet. Wanneer je hier als commerçant niet op inspeelt weet je nog niet eens dat er een kans was. Diegene die dat wel doet, grijpt deze kansen wel en komt als winnaar uit de bus. Social Selling levert verkopers tijdwinst op van wel 30% Deze tijdwinst wordt gerealiseerd bij het efficiënter aangaan van 1 op 1 relaties en het creëren van hotleads. Maar dan moet de verkoper wel tijd spenderen aan digitale social selling. Minstens dertig, veertig minuten per dag, denkt Berkman.

5 Sales Outlook lijken open deuren, maar er komt wel meer bij kijken dan hier en daar wat dingetjes doen, anders hadden we het al. Viervoudige conversieratio s bij het sales gesprek en 20% van de omzet verkocht door klanten Ook andere onderdelen van sales veranderen significant door Social Selling. Dat wordt vaak vergeten. Neem bijvoorbeeld het traditionele salesgesprek. Het bieden van een ware SalesART Experience al dan niet digitaal zorgt voor een buitengewone koopervaring. Hiermee verras je je klant en daag je hem uit op zijn latente behoefte. Met viervoudige conversieratio s als resultaat. Dan worden klanten fans. Niet zomaar fans, maar actieve fans. Dat zijn klanten die jaarlijks twee nieuwe klanten meebrengen. Met een optimaal uitgevoerde on- en offline Fan4Fan Excellence strategie zorg je ervoor dat zij op die manier wel 20% van jouw omzet voor je realiseren, wie wil dat nou niet? aldus Berkman. Maar voor het zover is, is er nog een andere uitdaging: getting the basics right. Berkman: Marketing, sales en delivery moeten samenwerken als één team, met één doel en één commerciële strategie. Management en bestuur moeten deze richting volledig overnemen en gaan sturen op andere stuurgetallen. het vraagt om aanpassing in de hele keten, andere structuren, het biedt veel kansen, maar dan moeten we nu wel gas geven. De Commerciële Revolutie: Het boek en de Experience Technologie verandert de wereld. Het gevolg: ontwrichting van het commerciële model van jouw bedrijf. Meer weten? 1. Bestel het boek De Commerciële Revolutie (beschikbaar vanaf medio november) of 2. Boek De Commerciële Revolutie Experience in 1 dag met je team voor de leukste inspirerende sessie rondom commercie en ervaar: - hoe je met Social Selling nieuwe klanten gaat werven en bestaande motiveert te blijven - hoe je een SalesART Experience creëert met viervoudige conversieratio s - hoe jouw huidige klanten met Fan4Fan Excellence actieve fans worden die twee nieuwe meenemen - hoe je een organisatie bouwt die een exceptionele ultieme klantbediening levert - welke eerste stap je morgen al kunt zetten Meer informatie via Wessel Berkman: , w.berkman@brownpapercompany.nl,

6 6 Sales Outlook 2019 Interactieve sessie maakte veel los! Tijdens een interactieve sessie over de impact van De Commerciële Revolutie werden enkele stellingen beoordeeld door de deelnemers. Zij gaven op een schaal van 0 (niet/nee) tot 10 (volledig/ja) aan waar zij nu staan. De resultaten maakten nogal wat los met reacties als ongelooflijk die impact, deze sessie heeft mijn bewustwording enorm vergroot, had me niet gerealiseerd dat er zoveel en zo snel veranderingen in commercie gaande zijn, wij hebben nog wel wat slagen te maken, lijken open deuren, maar er komt wel meer bij kijken dan hier en daar wat dingetjes doen, anders hadden we het al. De impact van de Commerciële Revolutie is groot, alleen wij spelen er niet snel genoeg op in. Stelling: Als wij niet inspelen op De Commerciële Revolutie Stelling: Onze organisatie speelt snel genoeg in op de heeft dat impact voor onze omzet. veranderende klant en zijn manier van kopen. 60% 60% 50% 50% 40% 40% 30% 30% 20% 20% 10% 10% 0% 0% nee, niet of nauwelijks ja, groot nee, niet of nauwelijks ja, volledig Wij benutten nog nauwelijks de kansen die nieuwe technologische ontwikkelingen bieden. De 3 pijlers van De Commerciële Revolutie : Social Selling, SalesART Experience & Fan4Fan Excellence worden nog weinig toegepast. 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% nee, niet of nauwelijks ja, volledig Social Selling SalesART Experience Fan4Fan Excellence

7 Sales Outlook Op de vraag wat dit voor hun organisatie betekent, voelde men duidelijk de urgentie dat er structurele acties genomen moeten worden: het is me wel duidelijk geworden dat we geen keuze hebben, willen we succesvol zijn in de toekomst, het vraagt om aanpassing in de hele keten, andere structuren, een enorme cultuurverandering, het biedt veel kansen, maar dan moeten we nu wel gas geven. Het zette de deelnemers ook aan het denken over hun eigen rol ik moet mee veranderen en het goede voorbeeld geven, ik ga morgen meteen beter aan de slag met social media, ik ga mijn salesstrategie aanscherpen, is nog wel een hele uitdaging om iedereen in de organisatie mee te krijgen, we moeten angsten overwinnen, kortom werk aan de winkel! ik moet mee veranderen en het goede voorbeeld geven, Stop met dingetjes doen en creëer een filosofie tot in de haarvaten! Wat betekent De Commerciële Revolutie voor jouw organisatie? We kunnen nu wel allemaal even wat Challenger Sales, LinkedIn-trainingen en Storytelling gaan volgen, maar dat is iets waarin veel organisaties verzanden: er een dingetje van maken. Het is veel belangrijker om de discussie over nieuwe technologie en de consequenties daarvan te voeren met alle levels. Wat zetten medewerkers bijvoorbeeld wel en niet op social media en als start, welk verhaal wil je vertellen en wat wil je uitstralen? Veel mensen hebben niet door hoe zichtbaar zij online zijn en wat daarvan de zakelijke consequenties zijn in zowel positieve als negatieve zin. Wat je wilt is dat alle medewerkers trots zijn op hun organisatie en dat ook willen uitdragen on- en offline. Door deze enthousiaste uitstraling is het eerste stuk van het sales proces al gedaan, nog voordat sales met de klant het salesgesprek is aangegaan. En ook tijdens dat gesprek zijn andere skills nodig.

8 8 Sales Outlook 2019 Een slim salesgesprek wordt dan een ware SalesART Experience, die de klant ultiem verrast op zijn (latente) behoefte die je in de Social Selling fase al had geïnventariseerd. Een quick win: voer eens een salesgesprek via videochat. Ooit afgevraagd waarom salesgesprekken altijd een uur moeten duren? Dat is in veel gevallen waarschijnlijk omdat Outlook tijdsvakken zo heeft ingedeeld. Helemaal niet nodig. Ik voer een deel van mijn salesgesprekken via videochat en deze duren zo n twintig tot veertig minuten. Maar ook daarvoor zijn andere skills nodig. Je moet immers sneller to the point komen en je extreem goed hebben voorbereid. Videochatten kan via allerlei kanalen: Skype, WeChat, Snapchat, Facetime en ga zo maar door. Je hebt deze toepassingen in je broekzak zitten en gebruikt ze toch al privé. Dus waarom ook niet zakelijk? Die discussie voer ik vaak met salesmanagers. Mijn klanten hebben liever dat ik gewoon langskom, hoor ik dan weleens. Maar wat ik vooral merk is dat de vooringenomen mening van sales de invoering van iets nieuws in de weg staat. Het is de angst voor het opgeven van het old school-salesleven. Direct aan de slag met De Commerciële Revolutie? Dat kan en moet natuurlijk morgen al. Het is ook populair om ergens agile mee te beginnen en dan maar te kijken waar het schip strandt. Maar even nadenken is ook niet erg. En dan vooral over wat het betekent voor de hele keten binnen je organisatie. Wanneer ga je wat doen en welke informatie heb je nodig om de klant op de juiste manier te benaderen? Ik heb het dan ook over slim datagebruik. En niet alleen over big data; soms is minder data zelfs beter, zolang het maar om relevante data gaat die je nodig hebt om de klant op het juiste moment lifetime uit te dagen. Wat zou het betekenen als bedrijven zich maximaal gaan richten op hun huidige klanten? Zodat je huidige klanten actieve fans worden en nieuwe klanten meebrengen? Vaak staat daar een pot met een groot onbenut potentieel. Fan4Fan is misschien niet zo sexy voor managers en (old school) marketeers, want het betekent een einde aan al die leuke, voornamelijk gerichte acties om nieuwe klanten te werven zoals tv-spots, sponsorschappen, wervingsacties via internet en andere dingetjes die vaak helemaal niet zo rendabel zijn. Maar stel dat je je maximaal gaat richten op je huidige klanten, zodat elke klant twee nieuwe klanten meeneemt wat is dan nog het probleem? Ik denk dat dit veel geld bespaart. Doe eens iets slims en ontwikkel een nieuwe commerciële strategie die gericht is op het creëren van actieve fans en borg dit in je structuren en cultuur. Dan creëer je een filosofie, met fans onder medewerkers en klanten. Daar liggen de kansen om exponentieel te groeien. Wessel Berkman, initiatiefnemer van Sales Outlook en oprichter van The Brown Paper Company en The Social Selling Company Ook de Sales Outlook events bijwonen? Het volgende Sales Outlook 2019-verdiepingsevent is op dinsdag 29 november uur bij Ricoh in Den Bosch, met als thema: Commercieel curriculum, salesacademie en talentontwikkeling. De datum voor het Hoofd-event van de Sales Outlook 2020-reeks is op 24 januari 2017 om 15:00 uur bij The Brown Paper Company in Bilthoven. Hier kiezen we de top 3 hoofdonderwerpen voor Door de grote belangstelling voor het thema van de Sales Outlook De Commerciele Revolutie organiseren wij extra sessies hierover. De data hiervoor staan op onze website. Stuur een mail naar events@brownpapercompany.nl of ga naar delen in samenwerking met: se medewerkers en Charly Green Winst met leefstijl Accelerator bestaansrecht zonder omwe designed by: Ricoh graphic design