De toekomst van Credit Management. Marges managen door informatie om te zetten in relevante inzichten.

Transcriptie

1 Graydon Whitepaper De toekomst van Credit Management. Marges managen door informatie om te zetten in relevante inzichten.

2 In den beginne... Het vak credit management vindt zijn oorsprong halverwege de negentiende eeuw, toen de eerste kredietinformatiediensten werden opgericht. Voor die tijd was er nog relatief weinig behoefte aan informatie over betalingsgedrag en schulden van ondernemingen. Wie handel dreef, deed dat voornamelijk met partners uit de regio. Van hen kende men de omstandigheden al, of die waren makkelijk op te vragen bij bronnen uit de buurt, zoals bankiers, andere zakenrelaties of de burgemeester. Naarmate er moderne vervoersmiddelen en moderne communicatiemiddelen beschikbaar kwamen, werden er allengs meer zaken gedaan met handelspartners van buiten de regio en zelfs uit het buitenland. Daardoor ontstond er behoefte aan informatie over deze nieuwe zakenrelaties. Gaandeweg ontstonden er georganiseerde informatiediensten die daarin voorzagen. In de beginjaren was er primair behoefte aan informatie over bedrijven om te bepalen of het een goed idee was om een zakelijke relatie met ze aan te gaan. In die tijd werden er in de hele markt naar schatting per jaar driehonderdduizend verzoeken om kredietinformatie gedaan. De diepte van bedrijfsinformatie is in de loop der jaren aanzienlijk gegroeid. Naast kredietinformatie verlangen credit managers ook marktgegevens, en informatie over de mate waarin bedrijven aan wet- en regelgeving voldoen. Het aantal informatieverzoeken is ook enorm gegroeid: momenteel worden er alleen al bij Graydon per jaar ongeveer uitgebreide kredietrapporten aangevraagd. Daarnaast worden per maand nog eens bedrijfsprofielen gescand. Die toename komt niet alleen doordat het aantal bedrijven en het aantal transacties is toegenomen, maar ook doordat er steeds meer veranderingen in de bedrijfsgegevens zijn. Ondernemingen moeten zich immers snel kunnen aanpassen om te kunnen blijven concurreren in een globaliserende wereld. In het databestand van Graydon worden tegenwoordig 40 miljoen mutaties per jaar verwerkt; elke maand worden er zo n 5 per bedrijf doorgevoerd. 2 Graydon Nederland 2013

3 Recente ontwikkelingen De afgelopen jaren hebben zich enkele ontwikkelingen voorgedaan die van grote invloed zijn geweest op het werkterrein van credit managers: Technologie, en dan met name internet, maakt veel hoogwaardiger informatievoorziening mogelijk. Dankzij digitale technieken zijn opgeslagen gegevens sneller opvraagbaar en makkelijker doorzoekbaar. Het is goedkoper geworden om grote hoeveelheden gegevens te verzamelen, waardoor enerzijds het inzicht in risico s sterk is verbeterd, en anderzijds meer zicht is op kansen in de markt. Door de economische crisis zijn de risico s in het bedrijfsleven toegenomen. De behoefte aan inzicht in deze risico s is navenant gegroeid. Mede door de crisis is de wet- en regelgeving aangescherpt. Met name in de financiële sector zijn de eisen aan risicobeheer stevig verscherpt. Er worden hogere eisen gesteld aan de naleving van de regels, die zowel voor de interne organisatie gelden als voor de risico s in het klantenportfolio. De druk binnen ondernemingen om op rendement te sturen wordt steeds groter, en ook de gezondheid van de kasstromen en de marges wordt veel kritischer bekeken. Risicobeheer wordt daardoor steeds meer anticiperend van aard. Bedrijven moeten zien te navigeren in een omgeving waarin enerzijds de omzetten teruglopen en de risico s toenemen, terwijl anderzijds het rendement op geïnvesteerd vermogen snel moet worden hersteld. In de praktijk leidt dat ertoe dat bedrijven veel kostenbesparingen doorvoeren, en het vet van de botten snijden. Intussen kijken bedrijven naar nieuwe markten om groei te kunnen blijven realiseren. Dat kan onder meer door over de grens te kijken, of door in bestaande regio s nieuwe segmenten aan te boren. Voor rendementsoptimalisatie kunnen de uitgebreide competenties van credit management van groot nut zijn, voornamelijk door beter inzicht te geven in de risico s, maar vooral ook de kansen. 1 Binnen de markten die al worden benaderd kunnen de marketingactiviteiten zich primair op gekwalificeerde bedrijven richten. Daarbij kunnen ook selectiecriteria worden gehanteerd als de kwaliteit van het management en van de relaties van bestuurlijke personen. 2 De focus kan worden verlegd van het proberen te bereiken van een zo groot mogelijke massa naar meer afgebakende klantgroepen. Op basis van informatie uit klantenbestanden is het bijvoorbeeld mogelijk om nichemarkten of klantgroepen met aantrekkelijke marges te ontdekken. Daarnaast kan de meerwaarde van bepaalde marktsegmenten inzichtelijk worden gemaakt. Wanneer er op die manier eenmaal aantrekkelijke klantgroepen zijn gevonden, kan op basis van profielen van deze klanten worden gezocht naar potentiële klanten met vergelijkbare profielen. Graydon Nederland

4 Drie categorieën informatiebronnen Er wordt gewerkt met drie hoofdcategorieën van informatiebronnen: Officiële documenten: gegevens afkomstig van jaarverslagen, het faillissementenregister, KvK-gegevens, rechtbanken, deurwaarders en incassobedrijven en sanctielijsten Gebruikersinformatie: gegevens die klanten en bedrijven zelf aandragen, via platforms als OpenCompanies.nl. Hiermee worden de gegevens uit officiële documenten verrijkt. Crowd generated content: gegevens afkomstig van gegevens uit een handelstransactieprogramma, bestaande uit miljoenen transacties die informatie bieden over het betaalgedrag van debiteuren Bij Graydon worden er tegenwoordig in totaal verschillende bronnen geraadpleegd. Al deze data worden gekoppeld en leveren in combinatie met bedrijfsrichtlijnen en statistische modellen kredietrisico- en marktinformatie op. Mede dankzij het hoge volume wordt de betrouwbaarheid van de data steeds beter, onder meer doordat bepaalde feiten door andere gegevens uit andere bronnen worden gestaafd. Ondernemingen moeten er ook rekening mee houden dat het imago niet langer alleen wordt bepaald door interne factoren: ook de kwaliteit van hun netwerk wordt erbij betrokken. Het klantportfolio bijvoorbeeld is een belangrijke factor voor de kredietwaardigheid van een onderneming. Het is zelfs mogelijk dat ook concurrenten deel uitmaken van het profiel. Naarmate er meer over bedrijven bekend en gedocumenteerd is, gaat die informatie deel uitmaken van het imago van een bedrijf. Uiteraard kunnen ondernemers dat imago schoon houden met onberispelijk gedrag, maar transparant zijn helpt ook. Een website als opencompanies.nl biedt bedrijven de mogelijkheid om zelf informatie te geven over de eigen organisatie. Het is een manier voor ondernemingen om zichzelf aantrekkelijker te maken om zaken mee te doen, vergelijkbaar met SEO-technieken waarbij websites van bedrijven zo worden geschreven en ingericht dat ze optimaal scoren in zoekresultaten van online zoekmachines. Er is veel toegevoegde waarde te behalen door niet alleen op cijfermatige gegevens te inventariseren, maar ook kwalitatieve informatie. Klantportfolio s worden ingedeeld op basis van verrijkte gegevens van binnen en buiten de organisatie. Er wordt bijvoorbeeld ook gezocht op websites van bedrijven om te zien hoe zij zelf hun activiteiten omschrijven. 4 Graydon Nederland 2013

5 Behoefte in de markt: van risico s naar kansen De behoefte in de markt is in de loop er jaren verschoven van hoofdzakelijk informatie over de kredietwaardigheid van zakenrelaties naar bredere bedrijfsinformatie en informatie die gebruikt kan worden voor marktinzichten en risicobeheersing. Dit wordt duidelijk geïllustreerd door de uitkomsten van een onderzoek onder financiële topmanagers uit 2012, uitgevoerd door Management Events. Bij ruim vijftig grote Nederlandse ondernemingen werd gevraagd naar de komende ontwikkelingsprojecten van het financieel management. De respondenten gaven onderstaande thema s als belangrijkste aan: Financiën en risicobeheer Strategisch en business management Fusies en overnames Business intelligence & reporting Financiën en controlesystemen Bij al deze punten is uitgebreide en accurate informatie over bedrijven en sectoren essentieel. Met name financiën, risicobeheer en controlesystemen zijn van groeiend belang in het takenpakket van credit managers. In een enquête uit 2012 onder klanten van Graydon blijkt credit management aan de volgende onderwerpen het meeste belang te hechten: Belangrijkste onderwerpen: Percentage: Betalingsgedrag 86% Faillissementsinformatie 82% Adres- en contactinformatie 72% Relevant bedrijfsnieuws 70% Financiële ratings 69% Benchmarking en sectorinformatie 69% Graydon Nederland

6 Risicogeoriënteerde benadering Bedrijven moeten aan steeds strengere regulering voldoen, en worden voor meer zaken verantwoordelijk gehouden. Met name voor financiële dienstverlening is de regelgeving aangescherpt. De Sanctiewet 1977 schrijft bijvoorbeeld voor dat een instelling moet controleren of relaties op één of meerdere sanctielijsten staan. De Wwft en de Wft kennen een risicogeoriënteerde benadering, wat betekent dat instellingen de intensiteit van hun controlemaatregelen afstemmen op de risico s die horen bij bepaalde cliënten, producten of diensten. Hoe hoger de risico s, hoe intensiever de inspanningen om die risico s te beperken. Ofschoon deze regelgeving met name voor financiële instellingen geldt, worden soortgelijke normen ook door met name grotere ondernemingen gehanteerd, zegt Daniël Kram, Manager Finance & Control van Graydon. Hij wijst erop dat in de huidige maatschappij risico s zwaarder wegen, en bedrijven meer op hun verantwoordelijkheden worden aangesproken. De eisen die vanuit de afdelingen finance en compliance worden opgelegd vergen een risicogeoriënteerde benadering van credit management, dat inmiddels vooral wordt ingezet om financiële resultaten veel beter te kunnen sturen dan voorheen. 6 Graydon Nederland 2013

7 Nieuwe competenties van credit managers Door de digitalisering wordt veel handmatig werk geautomatiseerd. Gecombineerd met de nieuwe mogelijkheden die geavanceerde technologie en hoogwaardige data bieden, is het takenpakket van de credit manager aan het veranderen. Doordat informatie kan worden blootgelegd, wordt de wereld transparanter. Deze transparantie maakt het mogelijk de conversatie met de klant in het hele bedrijf te integreren, vast te leggen en te verbeteren. Zodoende kunnen bedrijven, op alle business unit niveaus, aan de steeds strengere kwaliteitseisen van klanten voldoen. De rol wordt steeds meer coördinerend tussen verschillende afdelingen binnen het bedrijf, en het beheren van informatiestromen en technologische processen worden kerncompetenties. Credit managers spelen een belangrijke rol in het samenbrengen van de juiste datastromen, en moeten ervoor zorgen dat ze zo worden geanalyseerd dat daaruit relevante conclusies kunnen worden getrokken om op te handelen. Door beter te kunnen inventariseren waar kansen en risico s in sectoren en klantgroepen zitten, weten organisaties beter waar ze hun kapitaal het beste kunnen inzetten. Tevens speelt ze een veel prominentere rol bij het selecteren van toeleveranciers. Kortom: modern credit management heeft betrekking op het gehele portfolio van een onderneming. Onder de nieuwe taken van credit managers behoren ook inkoop- en prijsstrategieën, en tevens gaan credit managers een steeds belangrijker rol spelen in het aanboren van nieuwe markten. Door de beschikbare informatie slim te interpreteren, kan de verkoopfunctie efficiënter werken. Op basis van gegevens die specifiek gelden binnen een bepaalde branche kunnen ze voorwaarden en prijsstellingen afstemmen op het betaalgedrag of de financiële status van klanten. Vanwege de diepte van de informatie over bedrijven die ontstaat door de gekoppelde gegevens, is de credit manager in staat om commerciële collega s nog beter te overtuigen van welke partijen geschikt zijn om mee in zee te gaan. Op basis van vergelijkingen en analyses kan credit management de commercie in een vroeg stadium aansturen. Dat leidt tot actiever gebruik van informatie en meer inzicht in het portfolio. Dat motiveert verkoopmedewerkers om proactief informatie op te vragen bij klanten. Hoe beter de verstandhouding tussen de credit manager en de verschillende afdelingen binnen het bedrijf, hoe beter dit proces zal verlopen. Dankzij de zo verworven inzichten is het mogelijk om het aantal risicovolle klantrelaties te verminderen, om betere commerciële afspraken te maken die aansluiten bij de specifieke situatie van elke klant, en om betere transactievoorwaarden af te spreken. Tevens worden risico s in een eerder stadium gesignaleerd, zodat daarop beter geanticipeerd kan worden. Dat vergt overigens wel flexibiliteit binnen een onderneming: wie snel in staat is om zich aan te passen en te anticiperen op marktbewegingen, zal zijn concurrentiepositie kunnen verstevigen. Graydon Nederland

8 Verdere integratie van softwaresystemen Een belangrijke stap in de technologische ontwikkeling is het koppelen en integreren van verschillende datastromen om de informatie verder te verrijken. Dat kan in sommige gevallen drempels opleveren, omdat er afzonderlijke systemen bestaan voor verschillende processen, zoals finance-, compliance- en ERP-systemen. De komende jaren zal de integratie van systemen steeds verder gaan, en automatisch in klantbeheersystemen worden verwerkt. Niet alleen het coördineren van dit integratieproces is een belangrijke rol voor credit managers, maar ook het selecteren van de juiste gegevens uit de enorme hoeveelheid beschikbare data. Daarom worden er momenteel al systemen ontwikkeld waarin het mogelijk is om op maat gemaakte overzichten te creëren, zegt Peter Schoenmaker, Corporate Sales Manager van Graydon. Waar we steeds meer naartoe gaan is een omgeving waarin specifieke gebruikers alleen die informatie te zien krijgen die voor hen van belang is. Om het koppelen van gegevens en de integratie van verschillende systemen mogelijk te maken, moeten de systemen compatibel aan elkaar zijn. Open architecture-systemen worden daarom belangrijker dan voorheen. De trend verschuift van losse producten naar interactieve online toepassingen die gebruikers in staat stellen om kennis op te doen voor de eigen bedrijfsvoering. Dat loopt uiteen van operationeel niveau tot aan tactisch en strategisch niveau. 8 Graydon Nederland 2013

9 Big data biedt groot aantal analysemogelijkheden Hoe sneller de dataverwerking, hoe sneller de respons binnen de organisatie kan zijn. Het is daarom essentieel dat het analyseren en verwerken van alle gegevens real-time gebeurt. Het uiteindelijke doel is dat geanticipeerd kan worden op ontwikkelingen bij klanten, de conversatie met de klant geoptimaliseerd kan worden, en dat tijdig maatregelen richting de klant kunnen worden genomen. Hier komen we in het domein van big data, wat een belangrijke rol in begint te nemen op het gebied van credit management. Big data neemt in hoog tempo grote vormen aan: 90% van alle big data is ontstaan in de afgelopen twee jaar. Deze stroom aan gegevens blijft exponentieel groeien. Dankzij big data is een groot aantal gegevens van klanten nog gedetailleerder in kaart te brengen: Voldoen klanten aan de juiste compliance-vereisten? Hoe goed is de kwaliteit van hun klantportfolio? Wat is de staat van dienst van bestuurders? Zijn er reputatierisico s? Is er negatieve publiciteit geweest? Heeft er fraude plaatsgevonden bij het bedrijf? Wie zijn de uiteindelijke belanghebbenden bij, en eigenaren van de onderneming? Zijn er specifieke risico s verbonden aan de branche waarin de klant actief is? Volgens Peter Schoenmaker is dankzij big data het aantal analysemogelijkheden vrijwel onbeperkt. Je kunt tegenwoordig een analyse laten maken op wel tienduizend referentiepunten licht hij toe. Je kunt bijvoorbeeld een beschouwing maken op KPI s als de average cost of capital, of inventarisaties op basis van het personeelsverloop. Het is wel belangrijk om te weten welke van al die mogelijkheden de beste inzichten opleveren. Dat is een van de belangrijkste nieuwe competenties van een financial. Graydon Nederland

10 Betrouwbaarheid en snelheid Om de betrouwbaarheid van de gegevens te waarborgen wordt gebruik gemaakt van verschillende informatiebronnen. Niet elke bron is zonder meer betrouwbaar; wie bijvoorbeeld informatie van LinkedIn-profielen haalt, moet er rekening mee houden dat dergelijke gegevens niet noodzakelijkerwijs waar zijn. Het is dus van belang dat gegevens worden geverifieerd. Omdat privacywetgeving en integriteit van gegevens steeds belangrijker worden, moeten de verzamelde gegevens altijd naar de bron herleid kunnen worden. Dat voorkomt ook eventuele claims. Daarnaast is het zaak dat de data juist worden geïnterpreteerd, en dat de juiste gegevens aan elkaar worden gekoppeld zodat er bruikbare informatie ontstaat. Dat vergt dat er personeel beschikbaar is dat in staat is om dergelijke analyses te maken. Tegelijkertijd wordt het informatieaanbod ook breder, en strekt zich uit van informatie en kennis op microniveau, zoals het opvragen van bedrijfsrapporten, tot macrogegevens over bijvoorbeeld branchespecifieke trends. Daarbij zullen steeds vaker klantspecifieke modellen worden ontwikkeld en beheerd op basis van interne en externe data. De belangrijkste ontwikkelingen voor de komende jaren zullen vooral liggen op het vlak van opslag- en analysecapaciteit. Er moet een groeiende hoeveelheid data worden bewaard, terwijl de gewenste analysesnelheid niet afneemt; liefst in real-time. Daarnaast zullen de toepassingen laagdrempeliger worden. Momenteel zijn toepassingen met big data voornamelijk beschikbaar voor grote bedrijven, maar gaandeweg sijpelt dat door naar kleinschaliger ondernemingen, en uiteindelijk ook consumenten. De toegang tot toepassingen wordt ook eenvoudiger: big data apps voor smartphones zullen niet lang op zich laten wachten. Wat kunnen bedrijven nu al doen? Ondernemingen doen er verstandig aan om bij hun investeringsbeslissingen in te zetten op open architecture; systemen die het mogelijk maken om andere systemen aan te koppelen of mee te integreren. In het algemeen wordt aanbevolen om met bestaande systemen te werken. Pas als er werkelijk toegevoegde waarde mee te behalen valt, is een overweging voor het bouwen van een eigen systeem de moeite waard. 10 Graydon Nederland 2013

11 Concluderend Om klaar te zijn voor de toekomst zijn de belangrijkste nieuwe competenties van credit managers: Het coördineren van de koppeling van datastromen en interne competenties om zodoende de conversatie met de klant in het hele bedrijf te integreren, vast te leggen en te verbeteren. Het aansturen van ICT-processen zoals verdere integratie en koppeling van systemen en het uitbouwen van big data-toepassingen, om informatie verder te verrijken en zodoende tot relevante analyses te komen op basis waarvan de organisatie kan handelen Het volgen van een risicogeoriënteerde benadering waarbij eisen vanuit risicobeheersing en finance worden gebruikt om op basis van verrijkte informatie de commercie marge-gestuurd te instrueren Meer informatie? Heeft de whitepaper u aan het denken gezet? Als u meer wilt weten over dit onderwerp of advies wilt over de kredietwaardigheid van uw zakenrelaties, dan kunt u natuurlijk contact met ons opnemen. Ook voor incasso, trainingen en prospectinformatie kunt u bij ons terecht. Wij kijken graag in een vrijblijvend gesprek wat Graydon voor u kan betekenen. U kunt ons bereiken via of per mail via verkoop@graydon.nl Graydon Nederland

12 Graydon Nederland BV Hullenbergweg BV Amsterdam Telefoon: (020)