Marketing, verkoopstechnieken, nieuwe technologieën ten dienste van de boekhouder-fiscalist!

Transcriptie

1 Marketing, verkoopstechnieken, nieuwe technologieën ten dienste van de boekhouder-fiscalist!

2 Inleiding Xavier SCHRAEPEN, Ondervoorzitter BIBF

3 Focus Conjunctuur en key trends GeertGIELENS, Chief Economist, Belfius

4 Conjunctuur & Key trends November 2014 Geert Gielens Chief economist

5 Inhoud Inleiding: het basis economisch systeem Consumenten vertrouwen Producenten vertrouwen Uitvoer en Invoer Besluit

6 Inleiding

7 Het basis-economisch systeem Het basis economisch systeem is een cirkel die zelfversterkend kan werken. goederen arbeid gezinnen werkgevers loon prijs

8 Het basis-economisch systeem: lekken! Het basis economisch systeem is een cirkel die zelfversterkend kan werken. Maar er zijn wel een aantal lekken die het zelfversterkend karakter ondermijnen. goederen import buitenland Sparen gezinnen arbeid loon werkgevers prijs overheid Belastingen Belastingen

9 Het basis-economisch systeem: lekken gedicht? Het basis economisch systeem is een cirkel die zelfversterkend kan werken. Maar er zijn wel een aantal lekken die het zelfversterkend karakter ondermijnen. Gelukkig stroomt er ook geld in de kringloop binnen. goederen import buitenland Sparen gezinnen arbeid werkgevers export loon prijs Belastingen overheid Belastingen Niet actieve bevolking

10 Het basis-economisch systeem Om de economie draaiende te houden: Moeten voldoende gezinnen voldoende uitgeven Moeten bedrijven zoveel mogelijk mensen te werk stellen ( investeren) Moeten we meer exporteren dan we importeren

11 Het basis economisch syteem: basiscijfers Q in Mia, Prix 2011 % yoy change (NBB) % yoy change (NBB) belang (approx) PIB % 1.0% Private Consumptie % 1.10% +/- 53.0% OverheidsConsumptie % 0.10% +/- 25.0% Investeringen % 4.40% +/ % Export % 3.50% +/ % Import % 3.20% +/ %

12 Consumentenvertrouwen

13 Consumptie Consumptie wordt voornamelijk beïnvloed door de toekomstverwachtingen en de mate waarin een financiële reserve (netto financieel vermogen) beschikbaar is. De conjunctuur indicator geeft dit gezinsvertrouwen weer.

14 Consumptie Wanneer gezinnen ervan overtuigd zijn dat ze hun levensstandaard zullen kunnen handhaven dan geven zij meer uit en kan de economie groeien.

15 Producentenvertrouwen

16 Investeringen en aanwervingen Bedrijven investeren maar en nemen maar extra personeel in dienst wanneer ze ervan overtuigd zijn dat de bijkomende productie verkocht kan worden en er een voldoende rendabiliteit kan behaald worden.

17 Investeringen en aanwervingen De gevolgen van de crisis op de aanbodzijde lijken behoorlijk af te zwakken: het aantal bedrijfsfalingen daalt en intenties om extra personeel aan te werven worden genoteerd. Het aantal nieuwe starters blijft evenwel lager: nog altijd geen rozengeur en maneschijn. Bron: Graydon

18 Investeringen en aanwervingen De gevolgen van de crisis op de aanbodzijde lijken behoorlijk af te zwakken: het aantal bedrijfsfalingen daalt en intenties om extra personeel aan te werven worden genoteerd. Het aantal nieuwe starters blijft evenwel lager: nog altijd geen rozengeur en maneschijn. Source: Manpower

19 Uitvoer en invoer

20 Uitvoer en invoer België heeft de laatste jaren ingeboet aan concurrentiekracht. Dit uit zich vooral in de goederenhandel waar de balans negatief werd. In diensten staan we dan weer sterker en voeren we meer uit dan we invoeren, maar dit is onvoldoende om de totale balans positief te maken. Source: Belfius, Eurostat, Factset, Bloomberg, NBB

21 Uitvoer en Invoer Het verlies aan concurrentiekracht heeft veel te maken met onze te sterk stijgende kosten (vooral de loonkost). Onze productmix, met een nadruk op prijsgevoelige producten, versterkt het negatieve effect van de kostenhandicap.

22 Uitvoer en Invoer Als België veel wil uitvoeren, moet er ook een grote vraag naar onze producten bestaan in het buitenland. Onze handelspartners moeten met andere woorden ook sterk groeien. Dit is niet het geval: zelfs Duitsland, de economische motor van Europa, kent een groeivertraging. Date Event Period Survey Actual Prior Date Event Period Survey Actual Prior 1-Aug Markit/BME Germany Manufacturing PMI Jul F # 52 1-Sep GDP SA QoQ 2Q F -0.20% -0.20% # -0.20% 5-Aug Markit Germany Services PMI Jul F # Sep GDP WDA YoY 2Q F 1.20% 1.20% # 1.20% 5-Aug Markit/BME Germany Composite PMI Jul F # 54 1-Sep GDP NSA YoY 2Q F 0.80% 0.80% # 0.80% 6-Aug Factory Orders MoM Jun 0.90% -3.20% # -1.70% 1-Sep Construction Investment QoQ 2Q -3.20% -4.20% # 3.60% 6-Aug Factory Orders WDA YoY Jun 1.10% -2.40% # 5.50% 1-Sep Markit/BME Germany Manufacturing PMI Aug F # Aug Industrial Production SA MoM Jun 1.20% 0.30% # -1.80% 3-Sep Markit Germany Services PMI Aug F # Aug Industrial Production WDA YoY Jun 0.30% -0.50% # 1.30% 3-Sep Markit/BME Germany Composite PMI Aug F # Aug Trade Balance (Eur bn) Jun # Sep Factory Orders MoM Jul 1.50% 4.60% # -3.20% 8-Aug Current Account Balance (Eur bn) Jun # Sep Factory Orders WDA YoY Jul 1.10% 4.90% # -2.40% 12-Aug ZEW Survey Current Situation Aug # Sep Industrial Production SA MoM Jul 0.40% 1.90% # 0.30% 12-Aug ZEW Survey Expectations Aug # Sep Industrial Production WDA YoY Jul 0.60% 2.50% # -0.50% 14-Aug GDP SA QoQ 2Q P -0.10% -0.20% # 0.80% 16-Sep ZEW Survey Current Situation Sep # Aug GDP WDA YoY 2Q P 1.40% 1.20% # 2.30% 16-Sep ZEW Survey Expectations Sep # Aug GDP NSA YoY 2Q P 1.30% 0.80% # 2.50% 23-Sep Markit/BME Germany Manufacturing PMI Sep P # Aug IFO Business Climate Aug # Sep Markit Germany Services PMI Sep P # Aug IFO Current Assessment Aug # Sep Markit/BME Germany Composite PMI Sep P # Aug IFO Expectations Aug # Sep IFO Business Climate Sep # Aug GfK Consumer Confidence Sep # 9 24-Sep IFO Current Assessment Sep # Aug Unemployment Rate Aug 6.70% 6.70% # 6.70% 24-Sep IFO Expectations Sep # Aug Retail Sales MoM Jul 0.10% -1.40% # 1.30% 26-Sep GfK Consumer Confidence Oct # Aug Retail Sales YoY Jul 1.50% 0.70% # 0.40%

23 Werkloosheid De arbeidsmarkt is in België zeer stabiel, zelfs in crisistijden.

24 Besluit Het consumenten vertrouwen is voldoende om een stijging van de uitgaven en dus groei te veroorzaken. Het producentenvertrouwen is nog onvoldoende om veel investeringen of aanwervingen te rechtvaardigen. Onze internationale handelspositie is zwakker dan in het verleden. België is een stabiele economie met weinig zware inzinkingen maar ook zonder sterke groei.

25 Conjunctuur & Key trends November 2014 Geert Gielens Chief economist

26 De boekhouder-fiscalist van de toekomst KristianVANDERWAEREN, Partner Tax & Legal, Moore Stephens

27 Koffiepauze

28 Focus Marketing Barend BLONDE, Management Consultant, Vennoot FrahanBlondé

29 29 Focus: Marketing Barend Blondé FrahanBlondé

30 Wat is Marketing? 30

31 Marketing: enkele afspraken 31 Marketing = vraag en aanbod modelleren in functie van de eigen doelstellingen

32 32 Bloemkolen zijn groenten Groenten zijn bloemkolen Reclame is marketing Marketing is reclame

33 Marketing: enkele afspraken 33 Marketing = vraag en aanbod modelleren in functie van eigen doelstellingen Marketing > Communicatie, reclame, publiciteit

34 34 Win-Win-Win

35 Marketing: enkele afspraken 35 Marketing = vraag en aanbod modelleren in functie van eigen doelstellingen Marketing > Communicatie, reclame, publiciteit Marketing = WIN-WIN-WIN

36 Zaaien & Oogsten 36 Aantrekkingskracht Leeftijd

37 Marketing: enkele afspraken 37 Marketing = vraag en aanbod modelleren in functie van eigen doelstellingen Marketing > Communicatie, reclame, publiciteit Marketing = WIN-WIN-WIN Zaaien om te oogsten

38 Marketing is deel van het spel 38

39 Marketing: enkele afspraken 39 Marketing = vraag en aanbod modelleren in functie van eigen doelstellingen Marketing > Communicatie, reclame, publiciteit Marketing = WIN-WIN-WIN Zaaien om te oogsten Marketing is een deel van het spel

40 40 Marketing in 3 stappen

41 Stap 1: Wat wil ik bereiken? 41 Waaruit haal ik mijn intellectuele voldoening? Waarvoor wil ik bekend staan? Hoe, in welke omgeving en voor wie wil ik werken? Hoeveel wil ik verdienen?

42 42

43 43 Wieziter aanhetstuur?

44 44 Marketing in 3 stappen

45 45 Stap 2: de strategie Wat is de top van mijn ijsberg?

46 Waar voegt u waarde toe? 46

47 47 47

48 Marketing Strategy 48 Strategy is about choices: You can't be all things to all people. The essence of strategy is choosing what not to do. Michael Porter 48

49 Drie fundamentele vragen: 49 Wat heb ik te bieden? (Sterktes) Wie wil ik bedienen? (Strategische doelgroepen) Wat zijn de noden? (Toegevoegde waarde)

50 Wat kan de top van mijn ijsberg zijn? 50 Technische specialisatie Doelgroepen Behoefte Ervaring (zichtbare kwaliteit) Comfort (preventie, vereenvoudiging ) Beschikbaarheid

51 51

52 52 Het ijsberg model

53 53 Marketing in 3 stappen

54 De Marketing Formule 54 T Rx Rx R x Rx R Rx x T

55 Succes is een Cocktail 55

56 56 Marketing Spectrum Reputatie Reputatiemarketing Partnering Mond-tot-mond Netwerking Relatiemarketing Relaties

57 57 Marketing Spectrum Reputatie Mond-tot-mond Relaties

58 58 De beperkingen van mond-tot-mond reclame Aantrekken van cliënten Proactieve marketing Mond-tot-mond reclame Tijd

59 59 Wat is kwaliteit?

60 60

61 61 Marketing Spectrum Reputatie Netwerking Relaties

62 62 Sales vs. Netwerking Sales Netwerking Korte termijn Lange termijn One-to-One Many-to-many Luisteren om de transactie te winnen Luisteren om te helpen Doel: win-win sale Doel: duurzame relatie

63 Netwerking Etikette 63 Het netwerk is een vitrine Eerst geven, dan krijgen Niet enkel deelnemen, leiden Beperk het aantal netwerk-omgevingen Tell, don t sell. Belangrijkste vraag in netwerking: Hoe kan ik helpen?

64 64 Marketing Spectrum Reputatie Reputatiemarketing Relaties

65 Reputatie-marketing 65

66 De 3 C van reputatiemarketing 66 Clarity Een boodschap die keuzes maakt Consistency Dezelfde boodschap aanhouden Constancy De boodschap herhalen

67 Een reputatie opbouwen 67 Herinnering Boodschap 1 x per week gedurende 10 weken Boodschap 1 x per maand gedurende 10 maanden Bron: Zielske Maanden

68 Reputatie-Tools 68 Website Brochure Folders Advertenties Sponsoring Seminaries, presentaties, opleidingen Lesopdrachten Publicaties Nieuwsbrieven Sociale media Pers Direct marketing

69 69 Klopt de puzzel?

70 70 Marketing Spectrum Reputatie Relatiemarketing Relaties

71 Relatie-marketing 71

72 72

73 Efficiëntie 73 Tijd Lange Termijn >> Win-Win

74 1 op 1 marketing - Cliëntenbinding 74 CRM (getrouwheid) Volledige of deel van het cliëntenbestand Efficiëntie door Informatie Historiek Overname administratie Toenemend belang van de technologie Sleutelcliënten Beperkt aantal cliënten Efficiëntie door Kennis van de cliënt Gepersonaliseerde diensten Cruciaal belang van persoonlijk contact

75 Marketing is emotie 75 I don tcare howmuchyouknow untili knowhowmuchyoucare. 75

76 De Relatie-Tools 76 Lunch/dinner Cliëntenincentives Gepersonaliseerde informatie Relatiemeetings Bedrijfsbezoek Preventie en interne opleiding Secondments Nieuwsbrieven Cliëntenseminaries Evenementen Lock-in technieken

77 77 and Good Luck!!

78 Lunch & Netwerking

79 Hoe uw kansen maximaliseren om een kredietfinanciering af te sluiten? Frank WILS, Senior Business Banking Expert, Belfius

80 Hoe uw kansen maximaliseren om een kredietfinanciering af te sluiten? Frank Wils Senior Business Banking Expert

81 Agenda 1. Context: een moeilijk economisch klimaat 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 3. Kredietrisico, rating en impact pricing 4. Steunmaatregelen 5. Besluit

82 Agenda 1. Context: een moeilijk economisch klimaat 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 3. Kredietrisico, rating en impact pricing 4. Steunmaatregelen 5. Besluit

83 1.Een moeilijk economisch klimaat Belgische banken zijn kariger met kredietverlening Kleine ondernemingen en zelfstandigen ondervinden een vermindering van hun toegang tot bankfinanciering

84 1. Een moeilijk economisch klimaat Evolutie aantal faillissementen Evolutie aantal starters

85 1.Een moeilijk economisch klimaat

86 1.Een moeilijk economisch klimaat Een greep uit de mogelijke oorzaken van een faillissement Interne factoren Financieel management: verkeerde prijsberekening, slordige boekhouding (bijv. bedrijfs- en private financiën door elkaar), onvoldoende bedrijfskapitaal, onvoldoende eigen vermogen Investeringsbeleid : over of- onderinvestering Voorraadbeheer Klantenbeheer (bijv. beperkt aantal klanten) Strategisch management : niet aanpassen aan veranderende omgeving Externe factoren Directe concurrentie grote bedrijven Oplichting Langdurige openbare werken Technologische verandering Wegvallen belangrijke klanten Stopzetting krediet bankier Concurrentie lageloonlanden Wetgeving / reglementering Persoonlijke factoren Ruzie zaakvoerders Niet willen stoppen en blijven doorgaan Onvoldoende vakkennis Geldverkwisting aan overbodige luxegoederen Echtscheiding Ziekte zaakvoerder Overlijden zaakvoerder

87 Agenda 1. Een moeilijk economisch klimaat 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 3. Kredietrisico, rating en impact pricing 4. Steunmaatregelen 5. Besluit

88 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Veelgehoorde opmerkingen/klachten zijn dat de banken de laatste jaren strenger, duurder en minder soepel zijn geworden. De houding van de banken is vaak in belangrijke mate te wijten aan externe factoren en (verstrengde) regelgeving Transparantie : Know and inform your customer and understand his transaction Impact Basel normen ( kredietrisico als belangrijke parameter, kapitaalbeslag) Bankiersaansprakelijkheid bij onvoldoende terugbetalingscapaciteit of bij kredietverlening aan bedrijven met negatief EV Verder gebruikt elke bank haar interne Guidelines Geen vademecum van afspraken Wel kader waarbinnen krediettoekenning gebeurt

89 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Voorbeeld guidelines: overname via aandelenoverdracht Streven naar een maximum looptijd van 7 jaar evenwel sectoren met een gereglementeerde overname zoals apotheken, notariaten waarbij financiering op langere looptijd (10 tot 15 jaar) Eigen inspanning = 25% van de globale overnameprijs, percentage evenwel te (her)bekijken in functie van het belang van de goodwill die betaald wordt. Kredieten bij voorkeur te verdelen over de holdingmaatschappij enerzijds en de exploitatiemaatschappij (target) anderzijds (bv. debt push down ) Cash flow coverage na overname van minstens 1,25

90 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Veelgehoorde opmerkingen/klachten zijn dat de banken de laatste jaren strenger, duurder en minder soepel zijn geworden. Efficiënt kredietdossier 1. Structurering (hitratio) 2. Antwoordtijd (tijdswinst) 3. Feedback (advies) We willen U inzicht geven in 1. Kredietpolitiek 2. Bankabel krediet 3. Heldere kredietaanvraag 4. Rating

91 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Wat is een bankabel krediet? Krediettoekenning is geen exacte wetenschap maar het zit logisch in mekaar Een bankabel krediet: Aanvaardbaar risico Beheersbaar Rendabel

92 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Antwoordtijd = analysetijd + wachttijd Analyse tijden zijn stabiel In het geautomatiseerd proces = 1 tot 2 u In het adviesproces = enkele uren tot max 1 dag Wachttijden zijn echter variabel Samenstellen van een volledig dossier Navragen en aanvullen ontbrekende documenten Opvragen bijkomende inlichtingen Overvloed van aanvragen bij de kredietbeslisser Doorlooptijd is functie van de wachttijd

93 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier De reflexen van de kredietbeslisser Wat is de sector? Ken de sector Waar wringt mogelijk het schoentje? Wie bent u? Wat vraagt u? Welk risico houdt de kredietaanvraag voor de bank in? Waarom zou de bank dit doen? Ken de ondernemer (aandeelhouder) Begrijp ik het project en ken ik de kredietbehoefte Analyse kredietaanvraag Commercieel belang Ervaring, motivatie, buffer Investering, capex, werkkapitaal, eigen inbreng, waarborgen? Kredietbehoefte, kredietstructuur en terugbetaling? Waarom zou de bank dit doen niettegenstaande evt. negatieve elementen?

94 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Daarom: belang van de inputnota (cijferberoeper / commercieel Belfius) De kredietnemer Voorstelling van de aanvrager/ aandeelhoudersstructuur Activiteit Andere bankrelaties De kredietaanvraag Project Gevraagd krediet Financiering project Toegevoegde waarde project voor klant: economische rechtvaardiging De commerciële relatie Toegevoegde waarde bank Commercieel vooruitzicht Samenvatting Positieve punten Negatieve punten Overzicht noodzakelijke documenten (balansen, financieel plan, aktes, vergunningen, )

95 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Wanneer een ondernemer een krediet aanvraagt, zal er een analyse gebeuren van die ondernemer en zijn project: 1. Wie is de kredietnemer? 2. De maturiteit van het project - TBC 3. Financiële analyse: o.a. eigen middelen solvabiliteit 4. Waarborgen 5. Gehele klantenrelatie

96 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 1. Wie is de kredietnemer? Voorstelling van de aanvrager: leeftijd, gehuwd, woonplaats, patrimonium, Aandeelhoudersstructuur als vennootschap Sector Ervaring, motivatie en expertise -> CV Activiteit en bijhorende risico s SWOT-analyse bv. voorraadrisico, seizoensgebonden, afhankelijk van trends in de markt enz. Andere bankrelaties (en overzicht bestaande kredieten en waarborgen AFI)

97 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 2. Maturiteit van het project - terugbetalingscapaciteit IF YOU FAIL TO PREPARE, YOU PREPARE TO FAIL! Omschrijving van het Project - Business plan Financieel plan -> meerdere scenario s (normaal, optimistisch en pessimistisch) -> beschrijving van de hypotheses en parameters + argumentering van hun geloofwaardigheid -> voldoende aandacht voor vervangingsinvesteringen en bedrijfskapitaal voor de groei -> Liquiditeit: voldoende buffer bedrijfskapitaal gedurende gans de periode van het krediet -> Rendabiliteit: activiteit of project rendabel -> TBC: voldoende cash flow om de kredieten terug te betalen Gevraagd krediet Toegevoegde waarde project voor klant: economische rechtvaardiging

98 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Gratis tool businessplan en financieel plan op IF YOU FAIL TO PREPARE, YOU PREPARE TO FAIL! Betrouwbaarheid Professionalisme Goede voorbereiding Website

99 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier IF YOU FAIL TO PREPARE, YOU PREPARE TO FAIL!

100 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 3. Financiële analyse: o.a. eigen middelen en solvabiliteit Principe kredietverlening = gedeeld risico met de ondernemer die in zijn eigen project gelooft Solvabiliteit = mate van financiering of werking van de onderneming met eigen middelen Netto-actief = EV gecorrigeerd met achtergestelde lening, r/c passief/actief en Imm VA Guideline: (gecorrigeerde) solvabiliteit balans > 20 à 25 % Guideline: eigen middelen opstart project = 25 à 30% investering

101 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Financiële analyse Solvabiliteit : Eigen vermogen vs. netto actief (EV gecorrigeerd met r/c passief/actief, ImmVA, ) Rentabiliteit : Winst - cashflow - Ebitda Liquiditeit : cash / kortetermijnschulden Terugbetalingscapaciteit : cashflow/kredietlasten Evolutie : omzet, brutomarge, cashflow, winst, behoefte aan bedrijfskapitaal

102 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Intermezzo: berekening TBC (terugbetalingscapaciteit) -> wordt berekend op basis van financieel plan -> of adhv cijfers afgelopen boekjaar met hypothese dat deze voor volgend jaar representatief zijn BESCHIKBAAR (12 M.) NETTO-RESULTAAT NA BELASTINGEN (9904) + NIET-KASKOSTEN (63x bv afschrijvingen) + UITZONDERLIJKE KOSTEN (66) - UITZONDERLIJKE OPBRENGSTEN (76) LASTEN (12 M.) Deze interest zit al verrekend in resultaat + ANDERE CASHFLOW-BRONNEN = X TBC = X Y 0 EURO VENNOOTSCHAP EURO NATUURLIJK PERSOON

103 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier Intermezzo: berekening Solvabiliteit -> wordt berekend op basis van financieel plan -> of adhv cijfers afgelopen boekjaar met hypothese dat deze voor volgend jaar representatief zijn EIGEN VERMOGEN (kapitaal + overgedragen winsten en reserves) TOTAAL VERMOGEN (EV + Schulden) HOOG = LAAG = ONAFHANKELIJK VAN DERDEN ( MINDER KWETSBAAR) AFHANKELIJK VAN DERDEN ( MEER KWETSBAAR)

104 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 4. Waarborgen Financieel plan = gebaseerd op hypothesen en inschatting toekomstige variabelen Hoe zal dit project evolueren in de toekomst? Hoe zal de markt evolueren? Hoe ziet de activiteit van de klant er uit binnen 2, 5 of 10 jaar? Kredietverlening = lange termijn engagement met onzekerheid => KREDIETRISICO Het komt er op aan dit toekomstig risico zo goed mogelijk in te schatten (cfr. 3 vorige delen van de analyse) Indekking onder de vorm van waarborgen komt dit tegemoet. Waarborgen zijn nooit een reden op zich om een krediet te aanvaarden!

105 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 5. Gehele klantenrelatie We wensen een lange termijn klantenrelatie op te bouwen. Goede klanten krijgen betere pricing op krediet aangezien de rendabiliteit over de gehele klantenrelatie wordt meegenomen in pricingmodel (cfr. Belfius). Toegevoegde waarde voor de bank + commercieel vooruitzicht? -> rendabele klanten zoals bij elke onderneming Kredietverlening past binnen bredere klantenrelatie: - zowel professioneel - als privé

106 Agenda 1. Een moeilijk economisch klimaat 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 3. Kredietrisico, rating en impact pricing 4. Steunmaatregelen 5. Besluit

107 3. Kredietrisico, rating en impact pricing Creditscoring > - Elke ondernemer krijgt een (interne) rating - De rating bepaalt o.m. de Probability of Default (PD) Waarborgpositie > - De waarborgpositie bepaalt de Loss Given Default (LGD) - Niet alle waarborgen krijgen een zelfde weging Interne rating > Impact op prijs (RAROC : PD x LGD = EL of Expected Loss ) Invloed op beslissingsvolmacht en beslissingsproces

108 3. Kredietrisico, rating en impact pricing Elke ondernemer krijgt een rating. Hoe? Basisbegrippen Balans (vbn ratio s) Niet-balans Gewicht in de ratingmodellen Solvabiliteit Liquiditeit Rentabiliteit Kwalitatieve gegevens Netto-actief Balanstotaal Netto resultaat Financiële kosten Vlottende activa Korte termijnschuld Return op eigen vermogen Netto winst Balanstotaal Informatie uit toelichting en bijlage Beleggingen Spaargelden Creditsaldo op rekening Evenwicht tussen schulden en tegoeden Beweging op rekening Gaat de klant regelmatig in debet of in overschrijding Externe betalingsincidenten (RSZ, protesten) 30% 30% Productmix 20% Hoelang is hij al klant Leeftijd van de klant Activiteitssector Niet (tijdig) neerleggen van de balans Voor grote ondernemingen: juridisch risico, organisatie en management, aandeelhouders, conjunctuur, 20%

109 3. Kredietrisico, rating en impact pricing Elke ondernemer krijgt een rating Hoe? De interpretatie van deze 4 begrippen is anders voor elk type klant: Type klant Particulieren Zelfstandigen en vrije beroepen Kleine ondernemingen Middelgrote ondernemingen Risicoprofiel De 4 basisbegrippen komen volledig uit niet-balans gegevens. Deze klanten werken doorgaans met meerdere banken, dus wordt een combinatie gemaakt van balans en niet-balans gegevens voor solvabiliteit, liquiditeit en rentabiliteit, de kwalitatieve gegevens zijn niet-balans gegevens. Grote ondernemingen Hier zullen de balansgegevens gebruikt worden voor solvabiliteit, liquiditeit, rentabiliteit maar voor kwalitatieve gegevens wordt een combinatie van balans en niet-balans gegevens gemaakt. Kleine ondernemingen: engagement 1m en balanstotaal 2m. Middelgrote ondernemingen: engagement 1m en een balanstotaal tussen 2 en 3m of een balanstotaal 2 m én behorende tot een groep. Grote ondernemingen: engagement > 1m of balanstotaal > 3m.

110 3. Kredietrisico, rating en impact pricing Nuttige tips voor de rating Hoe meer de ondernemer met ons werkt ( globale relatie), hoe beter zijn rating. Een betalingsincident met RSZ zal zwaarder doorwegen voor nieuwe klanten. Slordigheden in werking met de bank (zoals in overschrijding gaan) maar ook in werking met anderen (RSZ, protesten) zullen de rating naar beneden halen. Een slechte rating kan soms ook betekenen dat het juiste krediet (nog) niet aanwezig is. Bijvoorbeeld een klant die vaak in debet staat of in overschrijding, maar wel grote omzet genereert, heeft misschien behoefte aan een kaskrediet.

111 3. Kredietrisico, rating en impact pricing Loss given default en waarborgen Loss Given Default (LGD) = % van het verlies dat verwacht wordt voor een dossier in default. Dit percentage is afhankelijk van de genomen waarborgen: hoe meer het krediet is ingedekt, hoe minder de bank zal verliezen indien het slecht afloopt. Bijvoorbeeld: onderstaande tabel geeft het geobserveerd verlies bij opgezegde investeringskredieten van zelfstandigen en KMO s: Dekking tussen % geobserveerd verlies 80% en 100% 14,95% 40% en 80% 27,93% 0% en 40% 43,31% Waarborgen indekking tegen de onzekerheid van de toekomst. Waarborgen zijn ook een bewijs dat de ondernemer of de groep gelooft in de onderneming (vooral belangrijk bij nieuwe klanten en starters).

112 3. Kredietrisico, rating en impact pricing Loss given default en waarborgen Bij de keuze van waarborgen wordt rekening gehouden met het type krediet en het profiel van de klant: Type krediet: korte termijn krediet: weinig waarborgen, indien mogelijk op exploitatie zelf (pand handelszaak, volmacht pand handelszaak) groot investeringsproject: hypotheek, hypothecair mandaat of financiële zekerheden. Profiel van de klant: Horeca: minstens 50 % indekking Starter: meer waarborgen dan een klant met veel anciënniteit. Vaak borgstelling van de zaakvoerder of aandeelhouders, terwijl dat minder gedaan wordt naarmate de vennootschap langer actief is.

113 3. Kredietrisico, rating en impact pricing Loss given default en waarborgen Wat is de waarborg waard? Waardering van de waarborgen = op basis van empirisch onderzoek van dossiers waarbij waarborgen moesten uitgewonnen worden. Vaststelling: slechts deel van de nominale waarde van de waarborgen kan worden gerecupereerd. Bijgevolg zijn niet alle waarborgen aan 100% gewaardeerd, bijvoorbeeld: een hypotheek wordt anders ingeschat bij een residentieel pand en een niet-residentieel pand. financiële zekerheden: waardering bepaald door volatiliteitsstudies (pand effecten tussen 0 en 95% afhankelijk van de kwaliteit van de uitgever, pand deposito steeds aan 100%).

114 3. Kredietrisico, rating en impact pricing Expected Loss en pricing Expected loss Het is een schatting van het gemiddelde verlies bij kredietverlening Het wordt samengesteld door de kans dat een krediet niet regelmatig verloopt (PD of Probability of Default -> rating) en het verlies dat de bank in dit geval heeft op dit krediet (LGD of Loss Given Default waarborgen) Het wordt aan de klant doorgerekend via een risicopremie Afhankelijk van het type product en de rating van de klant verwacht de bank een ander bedrag te verliezen Type krediet Kans op default Loss given default Expected Loss Investeringskrediet 1.5% 20% 0.3% Kaskrediet 3% 50% 1.5% Tabel: voorbeeld van typische gemiddelde waarden van de Expected Loss voor investeringskredieten en kaskredieten

115 3. Kredietrisico, rating en impact pricing Expected Loss en pricing Expected loss Dit wil echter niet zeggen dat elke klant met een investeringskrediet dezelfde Expected Loss heeft. Binnen eenzelfde product zal de Expected Loss variëren in functie van het risicoprofiel van de klant en van de dekking van het krediet. Stel een klant vraagt een investeringskrediet van Wat is zijn Expected Loss? Kans op default Expected loss in euro Expected Loss in % = risicopremie Laag 15 0,006% Gemiddeld 800 0,32% Hoog ,04%

116 3. Kredietrisico, rating en impact pricing Expected Loss en pricing Unexpected loss Het is een schatting van het uitzonderlijk verlies op de klant als de economie en/of de markt verslechteren Het moet door de bank gedekt zijn via haar eigen vermogen. (Bazel II richtlijnen). Dit is ook afhankelijk van de kwaliteit van de klant Stel een klant vraagt een investeringskrediet van Wat is de hoeveelheid eigen vermogen dat de bank moet aanhouden? Kans op default Eigen vermogen Laag 350 Gemiddeld Hoog Hoe risicovoller een klant is, hoe meer eigen vermogen de bank aan moet houden voor het krediet van die klant. Dit vereiste eigen vermogen brengt dus een bijkomende kost mee voor de bank

117 3. Kredietrisico, rating en impact pricing Link tussen de winst van de bank en het risico -> RAROC pricing RAROC = Brutorendement op de klant - Operationele kost - Expected Loss Economisch Kapitaal (gereserveerd Eigen vermogen) Risk-adjusted return on capital (RAROC) RAROC => bepaalt de rendabiliteit van de klant voor de bank

118 3. Kredietrisico, rating en impact pricing Prijsbepaling en risicopremie De risicopremie = premie om het verwachte verlies op te vangen en varieert in functie van het risicoprofiel en de genomen zekerheden. Bijvoorbeeld een klant vraagt een investeringskrediet van op 10 jaar voor de financiering van een onroerend goed. Wat is zijn prijs? Rating van de klant Goede dekking Geen dekking Goed Middelmatig Slecht Rentevoet 2,48% 2,50% Risicopremie 0.01% 0.03% Rentevoet 2,59% 2,77% Risicopremie 0.12% 0.30% Rentevoet 2,83% 3,39% Risicopremie 0.36% 0.92%

119 Agenda 1. Een moeilijk economisch klimaat 2. Kredietpolitiek en opbouw kredietdossier 3. Kredietrisico, rating en impact pricing 4. Steunmaatregelen 5. Besluit

120 4. Steunmaatregelen Win-Win lening VINNOF

121 4. Steunmaatregelen Verhouding Eigen middelen / Vreemde middelen Onderneming PROJECT EIGEN MIDDELEN VAN DE ONDERNEMER BANK- FINANCIERING NETWERK (FAMILY, FOOLS & FRIENDS) CO-FINANCIERING RISICO- KAPITAAL ACHTERGESTELDE LENINGEN Bijv. Via PARTICIPATIEFONDS -PRIVATE EQUITY FONDSEN -PUBLIEKE INVESTERINGSFONDSEN -BUSINESS ANGELS -CROWDFUNDING

122 4. Steunmaatregelen Verhouding Eigen middelen / Vreemde middelen WIN-WIN LENING (Vlaanderen) Kredietnemer = zelfstandige of KMO in Vlaanderen Kredietgever = F F F (friends, fools and family) doch geen zaakvoerder, bestuurder, aandeelhouder of echtgenoot/echtgenote van kredietnemer of van de zaakvoerder, bestuurder of AH Maximaal bedrag in hoofde van kredietgever = Maximaal bedrag in hoofde van kredietnemer = Voordeel kredietgever: Rentevoet 2,75 % bruto op 8 jaar (RV 25 %) Jaarlijkse belastingvermindering 2,50 % in PB Eenmalige belastingvermindering 30 % bij faillissement kredietnemer

123 4. Steunmaatregelen Verhouding Eigen middelen / Vreemde middelen PARTICIPATIEFONDS VLAANDEREN (geregionaliseerd sinds 01/07/2014 sindsdien onder PMV NV) Effectieve financiële tussenkomst door de Vlaamse overheid onder de vorm van achtergestelde lening Deze kan de verhouding EM/VM corrigeren voor Belfius Interessante rentevoet Verschillende vormen = Starteo, Optimeo, Startlening, BA+

124 4. Steunmaatregelen Waarborgen Naast algemene waarborgen zoals persoonlijke en hypothecaire waarborgen, pand handelszaak, enz. WAARBORGBEHEER NV (Vlaanderen) Waarborg verleend door de Vlaamse Overheid (Waarborgbeheer NV, dochter van PMV NV) Maximaal ten bedrage van euro en max 75% kredietbedrag Eenmalige premie van 0,50% op het gewaarborgd bedrag per jaar Praktisch voorbeeld: Krediet op 8 jaar gewaarborgd door tussenkomst Waarborgbeheer NV t.b.v (75 %) gedurende 5 jaar, kostprijs euro x 0,005 x 5 jaar = euro

125 4. Steunmatregelen Waarborgen EXTRA voor STARTERS Samenwerking met EIF = Europees Investeringsfonds Via het Loan Guarantee Window verstrekt EIF een waarborglijn aan financiële instellingen die kredieten verstrekken aan startende ondernemers EIF wil: De toegang tot kredietverlening voor KMO s stimuleren Die over niet voldoende waarborgen beschikken En vooral voor het hogere risico dat verbonden is aan activiteiten zoals technologische ontwikkeling en innovatie Jobcreatie stimuleren Belfius Bank is de enige Belgische bank die met de waarborg EIF werkt.