ASSESSMENT & ACTION PROGRAMMA. Protecting Revenue

Maat: px

Weergave met pagina beginnen:

Download "ASSESSMENT & ACTION PROGRAMMA. Protecting Revenue"

Hanne de Coninck
4 jaren geleden
Aantal bezoeken:

1 ASSESSMENT & ACTION PROGRAMMA Protecting Revenue

Welkom Maak een sprong in winstgevende groei In dit document maakt u kennis met ons Assessment & Action programma. Dit programma is ontwikkeld met een dubbel doel.

2 Welkom Maak een sprong in winstgevende groei In dit document maakt u kennis met ons Assessment & Action programma. Dit programma is ontwikkeld met een dubbel doel. Eerst helpen wij uw accountteams om direct resultaten te verbeteren bij meerdere belangrijk accounts. We brengen in detail de waarde in kaart die deze klanten van de samenwerking ervaren. Zo krijgen uw teams inzicht in de mogelijkheden bij deze specifieke accounts. Het tweede doel is van strategische aard; inzicht geven in hoe uw organisatie meer winstgevend kan groeien vanuit de resultaten bij uw key accounts. In een strategische analyse combineren we de informatie verkregen bij uw klanten met een analyse van interne processen en competenties. Dit geeft de handvatten voor structurele verbetering in het vermogen om klanten te behouden en hun winstgevendheid te vergroten. In een workshop met de directie worden de resultaten teruggekoppeld en faciliteren wij de besluitvorming over volgende stappen. Programmaonderdelen: 1. Een minimum van zes FreshEyes Reviews 2. Actie planning met accountteams 3. Analyse van de FreshEyes Reviews 4. Client Retention Capability Assessment 5. Senior Management workshop 1

De eerste stap Stap 1: FreshEyes Reviews Ik roep dit al anderhalf jaar. We moeten nu keuzes maken.

Ons Assessment & Action programma start daarom met een FreshEyes Review bij zes van uw belangrijke klanten.

Tenacity interviewt de belangrijkste beslissers en beïnvloeders van iedere klant tijdens een persoonlijke ontmoeting.

Wij willen alleen begrijpen welke waarde deze specifieke klant beleeft aan de samenwerking en hoe die waarde tot stand komt.

Van iedere FreshEyes Review krijgt u een rapport met: 1. De uitwerking van de interviews 2. Key quotes uit de gesprekken 3.

3 De eerste stap Stap 1: FreshEyes Reviews Ik roep dit al anderhalf jaar. We moeten nu keuzes maken. Ieder commercieel succes is het gevolg van de waarde die klanten ervaren in de samenwerking. Ons Assessment & Action programma start daarom met een FreshEyes Review bij zes van uw belangrijke klanten. Een FreshEyes Review is een onafhankelijk assessment van de waarde perceptie van klanten. Tenacity interviewt de belangrijkste beslissers en beïnvloeders van iedere klant tijdens een persoonlijke ontmoeting. Wij luisteren met het doel te doorgronden. Niet om te antwoorden, te verdedigen, uit te leggen of te verkopen. Wij willen alleen begrijpen welke waarde deze specifieke klant beleeft aan de samenwerking en hoe die waarde tot stand komt. De FreshEyes Reviews geven een uniek inzicht in de motieven achter besluiten van klanten. Van iedere FreshEyes Review krijgt u een rapport met: 1. De uitwerking van de interviews 2. Key quotes uit de gesprekken 3. Onze indrukken over uw positie bij dit account Tenacity verzorgt na iedere Fresh- Eyes Review een debriefing met het betrokken accountteam. Daarin stellen wij met hen een actieplan op voor verbetering van uw positie bij deze klant. Uw organisatie komt direct in beweging. Niet omdat wij het zeggen, maar omdat uw klant het vraagt. En zonder uitzondering waarderen klanten deze investering in de samenwerking. 2

De analyse Stap 2: Analyse van FreshEyes Reviews De FreshEyes Reviews geven een schat aan informatie die op geen enkele andere wijze te verkrijgen is.

4 De analyse Stap 2: Analyse van FreshEyes Reviews De FreshEyes Reviews geven een schat aan informatie die op geen enkele andere wijze te verkrijgen is. Nu we van verschillende klanten (perspectieven) feedback hebben wordt het mogelijk om een analyse te maken die inzicht geeft in dominante thema s. Deze rode draad maken we zichtbaar na een analyse van alle rapporten. De dominante thema s die klanten benoemen onderbouwen we met hun ongefilterde en ongecensureerde uitspraken. Dit is de eerste helft van de strategische analyse. U heeft nu inzicht in de mate waarin uw klanten waarde beleven aan de samenwerking en welke verbeteringen volgens hen de meeste impact hebben op verbetering van hun waarde perceptie. Voorbeeld thema: Onvoldoende proactief Als we met hen waren blijven werken, hadden we steeds zelf het initiatief moeten nemen. Dat is nu precies wat ik van een in-house partner verwacht. Peter McCoy Director Supply Chain Operations at Client A Ik had verwacht dat ze meer proactief zouden zijn. Onze spend is bijna 5 miljoen en we hebben een partner nodig die met initiatieven komt. Mart van der Zee Director Processing at Client G.. 3

Retentie capaciteiten Stap 3: Assessment van Retentie Capaciteiten Het Retentie Capaciteiten Assessment is de andere helft van de strategische analyse.

Deze interne analyse en de externe analyse (stap 2) maken de samenhang zichtbaar tussen de werkwijze van uw organisatie, de waardeperceptie van uw klanten en uw commerciële resultaten.

De accountteams van uw belangrijkste klanten krijgen waardevolle inzichten en handvatten om de positie te verbeteren.

5 Retentie capaciteiten Stap 3: Assessment van Retentie Capaciteiten Het Retentie Capaciteiten Assessment is de andere helft van de strategische analyse. Deze interne analyse laat zien hoe effectief uw organisatie is gericht op het creëren van waarde voor uw klanten. Deze interne analyse en de externe analyse (stap 2) maken de samenhang zichtbaar tussen de werkwijze van uw organisatie, de waardeperceptie van uw klanten en uw commerciële resultaten. Met stap 1 van het Assessment en Actieprogramma brengt u uw organisatie direct in beweging. De accountteams van uw belangrijkste klanten krijgen waardevolle inzichten en handvatten om de positie te verbeteren. Veelal leiden deze mogelijkheden tot groei van omzet en/of winstgevendheid bij deze accounts. In stap 2 en 3 vatten de professionals van Tenacity alle beschikbare gegevens uit de FreshEyes Reviews en het Retentie Capaciteiten Assessment samen en geven u inzicht in de organisatorische, culturele en systemische oorzaken van de huidige resultaten. Deze inzichten zijn de basis voor structurele verbetering en een sprong in winstgevende groei. 4

Strategie en Besluitvorming Stap 4: Management Workshop Nu is het tijd om de inzichten uit dit programma te delen en belangrijke beslissingen te nemen.

Met de betrokken managers bespreekt u de nieuwe inzichten. De eerste uitkomst is een gezamenlijke visie op de samenhang tussen de resultaten- en werkwijze van uw organisatie.

6 Strategie en Besluitvorming Stap 4: Management Workshop Nu is het tijd om de inzichten uit dit programma te delen en belangrijke beslissingen te nemen. Als laatste stap in het Assessment en Actieprogramma faciliteert Tenacity een Managementworkshop waarin u kennis maakt met de uitkomsten van het programma. Met de betrokken managers bespreekt u de nieuwe inzichten. De eerste uitkomst is een gezamenlijke visie op de samenhang tussen de resultaten- en werkwijze van uw organisatie. Het tweede uitkomst is een besluit over de meest effectieve vervolgstappen. Niets heeft zo n grote impact op de winst van een organisatie als de resultaten bij uw key-accounts. Structurele verbetering bij uw key-accounts geven bijzonder grote verbetering van uw winstgevende groei. 5

Wat we doen Over Tenacity Al meer dan 30 jaar begeleidt Tenacity directies van grootzakelijke dienstverleners over de gehele wereld bij het realiseren van winstgevende groei.

7 Wat we doen Over Tenacity Al meer dan 30 jaar begeleidt Tenacity directies van grootzakelijke dienstverleners over de gehele wereld bij het realiseren van winstgevende groei. Gezonde marges en klantbehoud in de groep grootste klanten is voor ieder bedrijf de belangrijkste pijler voor goede bedrijfsresultaten. Wat ons uniek maakt Wat ons kenmerkt, is het vermogen om structurele verandering in uw organisatie tot stand te brengen. Daarvoor hebben wij het Clients for Life proces ontwikkeld. Het is een volledig uitgewerkt bedrijfsproces, klaar voor implementatie in uw organisatie. Totdat onze best practice uw dagelijkse praktijk is, nemen wij de verantwoordelijkheid voor de implementatie. De belofte van dit programma Het Assessment & Action programma zet uw organisatie in beweging met directe resultaten bij de betrokken klanten. Maar belangrijker nog, u heeft daarna inzicht in de stappen die u kunt zetten om meer winstgevend te groeien. 6

8 Protecting Revenue CLIENTS FOR LIFE CLIENT RETENTION PROCESS Tenacity Europe. Graaf van Rechterenweg BP Oosterbeek, Nederland

Vergelijkbare documenten

Key accounts ontwikkelen en behouden

Key accounts ontwikkelen en behouden Dit programma is ontwikkeld voor fieldsales - en salesmanagers die key accounts willen ontwikkelen, beschermen en behouden. De training is ideaal voor wie sterkere en bredere relaties wil uitbouwen en