Voor wie is dit bedoeld

Transcriptie

1 In samenwerking met

2 Voor wie is dit bedoeld Voor Maatschapsvoorzitters/ managing partners Kantoordirecteuren Advocaten Die Meer grip willen op de omzetontwikkeling. Advocaten meer ruimte & verantwoordelijkheid willen geven voor eigen omzet. Meer sturing willen geven aan commerciële activiteiten die omzetgroei stimuleren. Betere kosten-baten afweging willen maken t.a.v. commercie. Commerciële planning zien als een belangrijk instrument voor kantoor- en omzetgroei. Pro-actief commercieel gedrag willen stimuleren & faciliteren. Betere informatie willen over nondeclarabele uren vs omzetontwikkeling Meer verantwoordelijkheid nemen voor hun eigen omzet Behoefte hebben aan pragmatische aanpak om acquisitie en klantenbinding in praktijk te brengen 2

3 Onze aanpak & werkwijze Interactief Samenwerken Maatwerk Blijvende verankering 3

4 Kernvraag Van maatschapsvoorzitters & kantoordirecteuren Hoe stimuleert & faciliteert een commercieel businessplan de advocaten tot meer commerciële Verantwoordelijkheid Initiatief Activiteit Wat zijn de succesfactoren van een commercieel businessplan? Welke instrumenten & processen zijn nodig om een dergelijk plan te maken? Hoe doen we dat binnen de beperkte tijd? Hoe maximaliseren we de medewerking & betrokkenheid van de maatschap en de advocaten? Van advocaten Hoe vertaal ik mijn Persoonlijke Ontwikkelings Plan naar practische commerciële activiteiten (acquisitie, klantenbinding, persoonlijke profilering) Hoe houdt ik grip op de uitvoering daarvan? 4

5 Antwoord (tip van de sluier) Een beter begrip van Commerciële Business Planning: wat is het wel, wat is het niet. Inzicht in de succesfactoren: van plan naar uitvoering Een praktisch hanteerbaar stappenplan (op 2 pagina s) dat zich in de praktijk bewezen heeft. Snel geproduceerd (binnen 1 dag) Aansluitend op de strategie van kantoor e/o sectie. Aangevuld met individueel advies & feedback: Resultaten 5

6 Gebeurt dit in uw markt? Kritischer & shoppende cliënten Tarieven & omzet onder druk Groeiende concurrentie van niche kantoren 6

7 Gebeurt dit binnen uw kantoor? Vennoten/directie die zeggen Medewerkers moeten commerciëler worden in denken & doen. Medewerkers moeten meer verantwoordelijkheid en initiatief nemen. We moeten het meer aansturen, richting aangeven, leiden. Medewerkers die vragen Waar gaan we (commercieel) naar toe? Wat is onze focus? Hoeveel (niet-declarabele) tijd mag ik besteden? Wat doet u? zodat uw kantoorgenoten zich (blijven) ontwikkelen ten behoeve van uw cliënten en uw praktijk 7

8 Wensen t.a.v. commerciële planning Vennoten/kantoordirectie Doel: richting geven door keuzes te maken Welke klanten(groepen) vormen de kern? Waar investeren we onze tijd, mensen & middelen? Op een manier die Compleet maar niet complex is Ambitieus en realistisch is Rekening houdt met verschillen tussen secties/advocaten Past bij de kantoor-cultuur, -structuur en strategie. Individuele medewerkers Doel: verbeteren commerciële vaardigheden, met name betere zichtbaarheid en bekendheid (in- en extern) die acquisitie makkelijker maakt. Tools, tips & tricks om dit te realiseren Praktisch. Bewezen succesvol. Op een manier die Weg blijft van verkopen. Past bij individuele persoonlijkheid & ambities. Mijn belemmeringen adresseert en oplost. 8

9 Startpunt: de advocaat-medewerker wil zich ontwikkelen van binnen uit Mindset Persoonlijke ontwikkeling Werkwijze en dat benutten naar buiten. Reputatie Relatie Ruil 9

10 Elke advocaat is anders uniek Bijvoorbeeld Leidende gedachte Acquisitie? Ik? Ik wil meer werk Ik wil mijn eigen BV IK Professionele focus Ik wil/kan niet, dus ik hoef niet Volle werkweek met interessant werk Zo snel mogelijk vooruit komen Primaire focus van ontwikkeling Bewustwording (noodzaak & urgentie) Acquisitie verkopen 1 stap buiten comfortzone Eenvoud in planning & uitvoering Time management Relaties & netwerken zijn hiervoor belangrijk (intern/partner & extern) Bewustwording: nu klein investeren = straks groot effect Discipline in planning & uitvoering Business plan Kosten vs. baten Structuur in planning & uitvoering Een professioneel hoogwaardig praktijkprogramma erkent en geeft ruimte aan deze verschillen èn overbrugt ze. 10

11 Ontwikkelingstraject 1) Bewustwording & analyse 2) Focus & personal branding 3) Activiteiten planning 4) Meten & weten 11

12 1) Bewustwording & analyse Bewustwording Acquisitie verkopen Mijn persoonlijkheid & eigen stijl (authentiek) Focus & keuzes maken People x Process x Planning = Performance Plan your work, work your plan Analyse Persoonlijke SWOT-analyse Sterk Kans Persoonlijk omzetpotentieel Bedreiging Verdedigen Zwak Veranderen Risico s 12

13 2) Focus & personal branding Gebaseerd op sterktes/zwaktes en ambitie Waar ga ik omzet maken? Markten Segmenten Branches Met welk aanbod Diensten Werkwijze Met welk profiel Personal branding Positionering Hoe te organiseren: actieplan Doel Timing Budget Instrumenten & activiteiten 13

14 3) Activiteitenplanning Juridisch & vakinhoudelijk; geen onderdeel van dit programma 14

15 4) Meten & weten van resultaten Op basis van SMART doelstellingen Deadlines & mijlpalen Door middel van Succes- & tevredenheidsmetingen Kosten- en batenanalyse Balans van resultaat vs. inspanning leidt tot leren & verbeteren (en verankering) 15

16 Programma opties: A, B en C A) Inspiratiesessie Bouwen aan de b.v. IK Focus Inhoud Aanpak Resultaat Duur & kosten Vergroot kennis & inzicht: Ik wil er méér van weten Inspiratie & inzicht in klantgerichte acquisitie Best practices & case study Klantgerichtheid Acquisitie zonder verkopen Persoonlijke profilering - Presentaties - Best practices Beter begrijpen van proces en eigen rol Inspiratie & motivatie om zelf te gaan doen Praktische tips & tricks - 1 dagdeel, ochtend of middag per deelnemer - Ook als in-company beschikbaar 2 PO punten 16

17 B) Workshop Personal Business Planning Focus Inhoud Aanpak Resultaat Duur & kosten Méér planmatig werken: Ik wil gestructureerd aan de slag Inspiratie & inzicht Klantgerichte acquisitie & klantenbinding Het persoonlijke business plan Structuur & discipline Méér werk bij cliënten - Presentaties - Opdrachten - Conceptplan schrijven Follow up coaching sessies Actieplan Tips & tricks voor uitvoering Beter motivatie & zelfbewustzijn - 1 dag + 3 x 30 min coaching per deelnemer - Ook als in-company beschikbaar 3 PO punten 17

18 C) Seminar Praktijkontwikkeling 2.0 Focus Inhoud Aanpak Resultaat Duur & kosten Gedragsverandering: dit wordt deel van mijn dagelijkse praktijk Inspiratie & inzicht Analyse, strategie & positionering Klantgerichte acquisitie Relatiemanagement & klantenbinding Maak je persoonlijke business plan Verbeterde commerciële vaardigheden (gesprekstechniek) - Presentaties & opdrachten - Intervisie - Plan schrijven & reviewen - Rollenspel (optie) - 4 follow up coaching gesprekken Individueel maatwerk actieplan (incl. mijlpalen & doorlooptijden) Individueel begeleide uitvoering Implementatiekracht - 2 dagen+ 4 x 1 uur coaching per deelnemer - Ook als in-company beschikbaar 5 PO punten 18

19 Meer informatie & referenties? Deze MasterClass wordt uitgevoerd door Dirk Heuff van KYBOKO Kyboko is een gespecialiseerd advies- & trainingsbureau voor business development binnen de advocatuur en het notariaat. Kantoren schakelen ons in voor structurele verbetering van hun profilering, acquisitie en cliëntenbinding. Die leidt tot betere klantrelaties en verbetering van omzet en marge. Juridische professionals waarderen Kyboko niet alleen om de vakinhoudelijke kennis en ervaring op het gebied van legal business development, maar ook om de pragmatische manier van opereren. Treat a man as he is, and he will remain as he is. Treat a man as he could be, and he will become what he should be. Ralph Waldo Emerson 19

20