Winstgevende partnerships en de rol van business development

Transcriptie

1 Winstgevende partnerships en de rol van business development - door Mark Lawn, European Solutions Marketing Manager, Professional Solutions, Canon Europe Net zoals printleveranciers toegevoegde waarde moeten bieden voor de klant om succesvol te zijn in digitaal printen, geldt dit ook voor de fabrikanten van persen. De tijd dat producenten hun machines verkochten als stand alone producten op basis van snelheid en overige productspecificaties ligt gelukkig ver achter ons. De huidige digitale printleverancier opereert in een veel complexere omgeving, gekenmerkt door complexe relaties met ontwerpers, klanten en leveranciers. Succesvolle printbedrijven zien zichzelf niet als leveranciers van geprinte producten, maar meer als een soort consultants. Dit houdt in dat het productieproces niet langer als een eenvoudige reeks op zichzelf staande stappen kan worden beschouwd, maar dat er een overkoepelende, holistische benadering benodigd is, die rekening houdt met de complexiteit van de digitale werkplaats. De ervaring leert ons dat professionele printbedrijven graag zaken willen doen met drukpersproducenten die geïnteresseerd zijn in een echt symbiotisch partnership en niet in het 'schuiven van dozen'. De gecompliceerdheid van technologie De ingewikkelde zaken waarmee printers geconfronteerd worden bij het integreren van steeds complexere technologieën, zoals internet, workflow met variabele gegevens, MIS en digitale en offset-apparatuur, heeft geleid tot een vorm van convergentie in de industrie. Eind jaren 90 hebben fabrikanten van drukpersen en software samengewerkt om de JDF-standaard te maken, omdat ze beseften dat een op XML gebaseerde taal nodig is om procesautomatisering tussen - vaak concurrerende - apparatuur en software te faciliteren. Tijdens Drupa 2000 werden de rechten van JDF overgedragen aan CIP3, later omgedoopt tot CIP4. Zo kon men ervoor zorgen dat de

2 samenwerking over de non-proprietary standaard werd voortgezet en de gehele levenscyclus van een afdruktaak hierin werd meegenomen, waaronder inrichting van automatisering en het vergelijken van gegevensbeheer in elke fase van het productieproces. Als lid van CIP4, Canon blijft zich onverminderd inzetten voor het ontwikkelen van software en hardware die JDF en PDF gegevensuitwisseling ondersteunen om zo de productiviteit van de klant te verhogen. Canon Workflow Program Feedback van Canon klanten leert ons dat hun behoeften niet simpelweg vervuld zijn door het volgen van de geldende normen. Printbedrijven worden geconfronteerd met de noodzaak efficiënter te werken, marges te verbeteren en de veranderingen in technologie te volgen. Met dit in gedachten heeft Canon het Workflow Program gelanceerd als onderdeel van Canon's commitment om onze klanten een oplossingsgerichte benadering te bieden. Canon definieert deze oplossingsgerichte aanpak als een commitment om printbedrijven de juiste combinatie van hardware, software en professional services voor hun bedrijf te bieden, zodat de geleverde prestatie vele malen groter is dan de som der delen. Dit betekent dat Canon hen proactief ondersteuning biedt door een combinatie van technologie, opleidingen, IT en misschien nog wel het belangrijkste, ideeën. Deze ethos is de basis van het Canon Workflow Program, een gestructureerd, allesomvattend en op maat gemaakt pakket van services, support en solutions, dat is ontworpen om klanten te helpen de juiste workflow voor hun werkwijze te identificeren. En omdat geen enkel bedrijf hetzelfde is, omvat het programma een mix van solutions, die zowel in-house als door "best in class" derde partijen zijn ontwikkeld, om een topprestatie te leveren. Deze strategie wordt ondersteund door klantonderzoek, waarin wordt geschat dat ca. 40% van de aankoopbeslissingen over printapparatuur sterk wordt beïnvloed door de kwaliteit en het assortiment aan workflowsoftware dat door een verkoper wordt aangeboden. Canon s Workflow Program vertegenwoordigt een significante investering in de professional print industrie. Dit wordt verder geïllustreerd door het feit dat Canon Inc.

3 8% van haar niet-geconsolideerde verkoopomzet investeert in research and development. Canon s recent gelanceerde, JDF-compliant workflow software, iw Prepress Manager (iwppm), die in drie jaar is ontwikkeld, heeft in totaal 82 patenten toegekend gekregen. Het programma omvat ook solutions van onze partners, waaronder EFI s Digital StoreFront voor productie workflow, PlanetPress van Objectif Lune voor variabele data en een exclusieve versie van X-Rite s i1 Process Control voor colour management op het imagepress vlaggenschip merk voor digitale kleurensystemen. Samen met iwppm is er ook nog Canon s print management solution uniflow Output Manager. De opkomst van open standaarden heeft er niet alleen voor gezorgd dat fabrikanten nauwer moeten samenwerken, maar biedt ook vele mogelijkheden voor printbedrijven. Vorig jaar heeft Canon Europa een partnership aangekondigd met Heidelberger Druckmaschinen AG, één van de oprichters van JDF en één van 's werelds grootste offset pers fabrikanten, om connectiviteit te onwikkelen voor Canon s highend digitale kleurenpers, de imagepress C7000VP, en Heidelberg s Prinect workflow. Dit is niet slechts een oefening in technische uitmuntendheid het gaat een hybride workflow vormen met de belofte van geünificeerde digitale en offset technologieën. De hybride workflow: digitaal en offset worden volledig complementair Fabrikanten van digitale drukpersen hebben, gevoed door enorme research & development investeringen en gedreven door de daaruit voortvloeiende technologische ontwikkelingen, een nieuwe generatie digitale persen ontwikkeld die kwalitatief niet te onderscheiden zijn van offset, met daaraan gekoppeld het voordeel van een economische korte productietijd en variabele data. Hiermee kunnen de twee technologieën volledig complementair aan elkaar worden, gebaseerd op schaalvoordelen in het productieproces, waarbij eerder wordt gekeken naar de capaciteit op een specifiek tijdstip, dan naar het productieproces an sich.

4 Slechts een paar jaar geleden waren printopdrachten vanaf het begin of digitaal of offset en werden ze ook op die wijze geproduceerd. Vanaf het begin van het proces moesten ontwerpers aan de slag met offset, of als ze variabele data of kleine opdrachten hadden, digitaal. Alles lag vast en was behoorlijk inflexibel, als een opdracht eenmaal was bepaald kon er niet van het proces worden afgeweken. Tegenwoordig kunnen machines dankzij colour management en hybride workflow systemen naadloos worden geïntegreerd en op het laatste moment voor een bepaalde taak worden geselecteerd, gebaseerd op datgene wat op dat moment het meest voordelig is. Hierdoor zijn printbedrijven flexibeler dan ooit en daarmee is er ook de mogelijkheid om hun investeringen in zowel offset als digitaal te optimaliseren. Het is nu eenmaal zo dat mensen die print gebruiken, niet een technologisch proces aanschaffen, maar het vermogen om middels print effectief te communiceren. Tegelijkertijd zorgt de combinatie van hoge kwaliteit offsett en digitale apparatuur ervoor dat voor printbedrijven het productieproces een stuk eenvoudiger is en zij zich kunnen concentreren op het verdienen van geld. Partnership tussen producenten en klanten Net zoals de fabrikanten van apparatuur vaak met elkaar een partnership aangaan, moeten zij er ook naar streven om lange relaties aan te gaan met printbedrijven om deze te helpen een concurrentievoordeel te behalen. Verkopers die slechts dozen schuiven, nauwelijks service bieden en alleen een verkoper sturen wanneer de machine aan vervanging toe is zullen niet lang meer overleven in de industrie de printbedrijven zullen dit niet accepteren. Leveranciers moeten hun klanten laten zien dat zij toegevoegde waarde bieden. Dit wordt geïllustreerd door de groei in het aantal business development programma s van fabrikanten. Het proces van het kopen van de juiste combinatie van hard- en software, dit naadloos te integreren en operators te trainen om het systeem te leren gebruiken is in vele opzichten nog het meest eenvoudig. Canon begrijpt dat technologie geen doel op zich is, maar slechts een onderdeel van het bedrijf. Canon s holistische benadering zorgt ervoor dat klanten de

5 juiste middelen en vaardigheden hebben om hun bedrijf verder te helpen door het bepalen van nieuwe inkomststromen. Canon s Essential Business Builder Programma Dit is waarin Canon s Essential Business Builder Program zich onderscheidt. Het programma kent drie elementen: een syllabus met referentiemateriaal voor klanten; een workshop programma door onafhankelijke experts; alsmede één op één consultancy. In tegenstelling tot vele andere programma s is dit niet slechts een esoterische oefening in marketing, zoals veel programma's van andere leveranciers, maar is Canon s Essential Business Builder Program doelbewust gemaakt door experts met vele jaren praktijkervaring in de grafische industrie. Onze ervaring leert ons dat printbedrijven noch de tijd noch de behoefte hebben om een programma te volgen dat bol staat van de marketinggrafieken en dat te theoretisch is. Daarom biedt Canon s Essential Business Builder Program adviezen van mensen die praktijkervaring hebben en real life, in de praktijk bewezen cases presenteren, die eenvoudig kunnen worden aangepast en geïmplementeerd. Meer dan alleen zeggen dat printbedrijven waarde aan hun producten moeten toevoegen, laat Canon s programma d.m.v. echte commerciële voorbeelden zien hoe printbedrijven meer diensten hebben verkocht, door meer betrokken te raken bij het begin van het creatieve proces, of hoe anderen succesvol nieuwe markten hebben aangeboord. We weten dat het werkt: sommige deelnemers aan het programma hebben aangegeven een omzetgroei van meer dan 60% te hebben behaald, die zij toeschrijven aan elementen die zij uit het programma hebben gehaald. De printindustrie heeft, net als veel andere industrieën, te maken met een veel complexere manier van zakendoen dan ooit te voren. Vooruitgang in digitale technologieën, zoals het versturen van enorme hoeveelheden data over het internet, heeft geleid tot meer samenwerking en een consultancybenadering tussen bedrijven, waardoor de ouderwetse relatie tussen klant en leverancier is veranderd. Bij de

6 moderne manier van zakendoen ontstaan er steeds meer complexe relaties. Daarom zal de trend van samenwerking tussen leveranciers op het gebied van technologische integratie doorzetten. Canon gelooft echter dat haar commitment aan een overkoepelende benadering van haar klanten, ondersteund door research en development om vooruitstrevende producten te ontwikkelen, alsmede het Canon Workflow Programma en Essential Business Builder Programma, Canon onderscheidt van de rest.