In het thema 'de eerste leermeester' wil ik iets meer vertellen over mijn achtergrond, mijn weg in verkoop en verkoop management en de stelling dat u

Transcriptie

1 Woord Vooraf Toen ik in 2016 mijn consultancy-bedrijf Inventi verkocht, besloot ik, na dertig jaar consulting in verkoop en verkoopmanagement, een sabbatperiode in te lassen. Niet dat ik afscheid wilde nemen van de ondernemerswereld, maar ik vond het aangewezen om voor mijn relaties de kennis en ervaring van dertig jaar op papier te zetten. Een verzameling van zowel uiteenlopende als heel persoonlijke theoretische en praktische inzichten leek me daartoe de juiste manier. Theorie is praktijk en praktijk is theorie, ze versterken elkaar. In alle strategieën en tactieken van dit boek zijn theorie en praktijk één. In dit boek vindt u vijftien gouden zinnen die u op het 15 gepaste moment in aanwervings- en verkoopsgesprekken kan gebruiken. Het eerste deel van dit boek brengt een waargebeurd verhaal. Het gaat over An, een verkoper die ik vele jaren mocht begeleiden en die een onuitwisbare indruk op mij, maar ook op haar directie, collega s en klanten heeft nagelaten. An slaagde erin zonder enige ervaring uit te groeien tot de beste verkoper in haar bedrijf. Omdat ze potentieel had, maar vooral omdat ze consequent mijn methode toepaste en de steun van het bedrijf ernstig nam. Dit tilde haar steeds verder omhoog en zorgde ervoor dat ze na een periode van vier jaar de beste werd van een team van zeven verkopers. Het tweede hoofdstuk behandelt twee thema s: 'het belang van de eerste leermeester' en 'zelfkritiek'. Beide thema s zijn belangrijke bouwstenen voor ondernemers en verkopers. Wie het verhaal van An aandachtig leest, zal merken dat ook haar succes voor een groot deel rust op deze fundamenten. 11

2 In het thema 'de eerste leermeester' wil ik iets meer vertellen over mijn achtergrond, mijn weg in verkoop en verkoop management en de stelling dat u maar één eerste leermeester kan hebben. In het derde hoofdstuk trek ik enkele conclusies. In een laatste hoofdstuk geef ik een reeks inzichten en citaten die doen na denken en handelen. Dit essay wil een eerste aanzet zijn tot een ruimere reeks publicaties met verhalen en thema s die alle de kern raken van het mooie beroep van verkopen en ondernemen. Zo gaat de vele kennis en ervaring die ik in mijn carrière mocht opdoen en aan anderen doorgeven niet verloren. Ondernemers en verkopers zullen er veel bij opsteken. Een knipoog naar succes, dat willen de volgende bladzijden zijn. 12

3 Credo Ik wil steeds meer leren, het noodzakelijke aan de dingen als het schone beschouwen: zo zal ik een van diegenen zijn die de dingen schoonheid verlenen. Amor Fati Friedrich Nietzsche De Duitse filosoof Friedrich Nietzsche kon als geen ander in enkele zinnen zijn gedachten formuleren. Deze diep doorvoelde passage is zo geschreven dat men er dronken van kan worden. Ze staat symbool voor het idealistische gedachtegoed uit zijn leven als filosoof. Nietzsche handelde echter zelf niet altijd naar zijn eigen ideeën. Als we het hebben over idealisme, mogen we niet verwachten dat ondernemers en verkopers steeds handelen naar het ideaalbeeld van hun beroep. Een ideaal nastreven helpt echter wel om juist en goed te handelen. Ik vertrek steeds vanuit een ideaal patroon. Mocht u toch te veel afwijken van de gedrags- en basisregels in het commercieel proces, herlees dan dit essay om terug op het juiste spoor te komen. 13

4 14

5 1 An, of het verhaal van een topverkoper Van de verhalen die anderen over je vertellen, en de verhalen die je over jezelf vertelt: welke komen in de buurt van de waarheid? Pascale Mercier Wie is An? An werd geboren halfweg de gouden jaren zestig. Ze groeide op in een hardwerkend gezin van drie kinderen met hoge normen en waarden. Vader werkte als natiebaas in de Antwerpse haven. Wie aan An vroeg wat haar vader deed, hoorde dat hij werkend vennoot was. Dit zegt iets over de bescheidenheid binnen het gezin. Moeder zorgde, zoals dat in die tijd gebruikelijk was, voor het huishouden. Vanuit haar opvoeding leerde An eerlijk te zijn, goed te studeren en tevreden te zijn met de mogelijkheden binnen het gezin. Zo hadden haar ouders geen reden om veel kritiek of straffen te geven. Maar An werd ook opgevoed in een periode waarin knuffels en complimenten niet aan de orde waren. Haar vader was heel trots op An, zonder het te laten merken. Ze was een zeer goede, ijverige studente. 15

6 Zij aanvaardde het kader van haar opvoeding en gedroeg zich er ook naar. Eens volwassen, mocht ze haar eigen weg gaan. Op weg naar een job als verkoper Ik vertel het verhaal niet zoals het gebeurde, maar hoe ik het me herinner. Nadat ze twee jaar marketing gestudeerd had, kreeg An een telefoontje van de onderdirecteur van de hogeschool waar ze afstudeerde. Hij belde niet zomaar, hij wilde An uitnodigen voor een jobinterview. Zijn vrouw, een lerares uit het middelbaar, had hem haar naam ingefluisterd. An mocht aan de slag op de personeelsdienst. Na vijf jaar hield An het ambtenarenbestaan voor bekeken om een meer uitdagende job te zoeken. Ze ging werken als loketbediende bij een spaarbank. Dit noemen we vandaag een intern commercieel medewerker. An hield amper twintig vakantiedagen over van de veertig die ze voordien had, maar het menselijk contact en de commerciële aspecten van de functie boeiden haar des te meer. Haar job bestond erin klanten te helpen. Ze voerde aanvankelijk klassieke bankverrichtingen uit en antwoordde op alle mogelijke vragen. Deze service-gerichte functie was haar op het lijf geschreven. In een latere fase behandelde ze ook aanvragen voor leningen en hypotheken. An had een mooie tijd bij de bank. Ze beheerste haar job, de klanten en de directie waren tevreden. De beperkte opleiding, het grote personeelsverloop en het ontbreken van persoonlijke coaching waren voor An echter de aanleiding om de arbeidsmarkt verder te gaan verkennen. 16