Verkenningstocht 2, de spelers centraal Programma dag 2 9.00 Same role meeting Terugblik bereikte overeenkomst Terugblik proces 10.30 Theorie: vier stappen 12.30 Lunch 13.00 Toepassen op uw eigen cases 17.00 Einde 2 1
Rossichem 141126mscjbu01 3 Wanneer is een onderhandeling succesvol? 1. Resultaat is behaald Positief voor alle partijen Verbintenis voor de lange termijn 2. Efficiënt behaald Tijd niet verspild Er is niets blijven liggen 3. In goede sfeer geëindigd Relatie verbeterd Toekomstige zaken gemakkelijker 4 2
Same role meeting 5 Opdracht same rol meeting Neem een half uurtje Om met gelijke rollen Op te schrijven wat belangrijkste lessen zijn En welke vragen jullie nog hebben n.a.v. de simulatie 6 3
Korte pauze 7 Een proces in vier stappen Bereid u voor Creëer waarde Verdeel Waarde Uitvoeren 8 4
Rollen Partij aan tafel; onderhandelaar namens een partij Onafhankelijk procesmanager 9 Een proces in vier stappen Bereid u voor Creëer waarde Verdeel Waarde Uitvoeren 10 5
Stap 1 Voorbereiding Mandaat & team Ken uw belangen En die van hen Ken uw BATNA & van hen Verbeter uw BATNA Voorstellen voor wederzijds voordeel 11 Mandatering Wie heb je aan tafel? Wie zit er van jullie aan tafel? Namens wie? Waarom? Met welke bevoegdheid? Hoe is het gesprek met de achterban/tweede tafel georganiseerd? 13 6
Aan het eind van de eerste stap.. Relatie Onderlinge proces- spelregels afgesproken Relaties op orde Proces Hebben de deelnemers zich gecommitteerd aan het Verbindend Onderhandelen proces Zijn de mandaten helder En is de volgende processtap gezamenlijk ontworpen 14 Aan het eind van de eerste stap.. Inhoud Zijn de issues bekend De belangen gedeeld Is de situatiebeschrijving vastgesteld Procedure We weten waar we naar toe werken: wat is de bedoeling? Hoe zit de besluitvorming in elkaar? 15 7
Een proces in vier stappen Bereid u voor Creëer waarde Verdeel Waarde Uitvoeren 16 Stap 2 Creëer waarde Onderzoek belangen van alle partijen Gebruik creatieve werkvormen Schort kritiek op Bedenk zonder te verplichten Creëer mogelijkheden en pakketten die de koek groter maken Gebruik neutrale personen om communicatie te verbeteren Werk aan objectieve criteria 17 8
Mogelijkheden voor wederzijds voordeel Waarde creëren is de koek vergroten (er zijn bijna altijd meer issues) Verschillen tussen belangen kunnen van pas komen! Vergroot draagkracht onder jouw voorstel, door iets voor te stellen wat ook voor een ander aantrekkelijk is Verzinnen zonder te verplichten Proces van waarde creëren bepaald ook proces van waarde verdelen 19 Aan het eind van de tweede stap.. Relatie Zijn de relaties verder versterkt op basis van vrolijkheid en vertrouwen Proces Hebben de deelnemers ervaren dat waarde creatie met vrolijkheid gepaard kan gaan 21 9
Aan het eind van de tweede stap.. Inhoud Zijn alle opties in beeld en vastgelegd Kan niemand nog een ander optie verzinnen Zijn de mogelijkheden voor oplossingen vergroot Procedure Zijn partijen bereid om aan pakketten te bouwen En criteria te formuleren 22 Een proces in vier stappen Bereid u voor Creëer waarde Verdeel Waarde Uitvoeren 23 10
Stap 3 Verdeel Waarde Gedraag u zo dat vertrouwen ontstaat Bespreek maatstaven of criteria voor het verdelen van de koek Gebruik neutrale personen om mogelijke verdeling voor te stellen Ontwerp overeenkomsten die bijna zichzelf uitvoeren 24 Construerend en conflict- oplossend onderhandelen Construerend pakketten bouwen Inzetten van conflict- oplossend onderhandelen voor de laatste loodjes - Trek deze twee uit elkaar - Zet er eventueel andere mensen voor in zodat het hoofdproces door kan gaan 25 11
Van opties naar pakketten Uitgaande van meerdere issues in een opgave En meerdere mogelijke opties per issue Ontstaan er mogelijke pakketten Als dat er meerdere zijn, die aan de belangen van eenieder voldoen, wil je de allerbeste! 26 Dan helpen: objectieve criteria Waar moet een goede oplossing nog meer aan voldoen? Hoe meten we dat objectief? Voorbeelden: Wetenschappelijke beoordeling Gelijke behandeling Evenredige investering 27 12
Een proces in vier stappen Bereid u voor Creëer waarde Verdeel Waarde Uitvoeren 29 Stap 4 - Uitvoeren Partij aan Tafel Regelingen voor controle Gemakkelijk om verplichtingen na te komen Blijf relaties verbeteren Neutrale personen bij meningsverschillen 30 13
Consolideren in Verbindend Onderhandelen Issue-analyse, belangenmatrix, assessment Bereid u voor Creëer waarde Verdeel Waarde Uitvoeren Overzicht alle mogelijke oplossingen, uitkomsten joint fact finding Tussentijdse beschrijvingen van pakketten, joint fact finding, (onderbouwing) criteria Overeenkomst 32 Plaats van besluitvorming in het proces Bereid u voor Creëer waarde Verdeel Waarde Uitvoeren 33 14
Lunch! 34 Wie zijn de stakeholders? Zij die betrokken zijn bij de issues - Omdat ze belang hebben bij de uitkomsten - Omdat ze toegang tot de media hebben en gebruiken Zij die je nodig hebt om de afspraken te implementeren Zij de die afspraken kunnen en willen frustreren Zij die zich bij de issues betrokken voelen en een bron van kennis en creativiteit kunnen zijn Praktisch: hanteerbaar 35 15
Hoor ik je goed? Toepassen op eigen werk Vijf cases: onderhandeling uit eigen werk Heb ik de stakeholders in beeld? Ken ik hun belangen? En hun BATNA? In welke stap bevinden wij ons? Hoe ziet de volgende processtap eruit? Wat wil je dan (procesmatig) bereikt hebben? Wat ga jij daar voor doen? Of laten? 37 16
Wat blijft er hangen? Drie dingen die je meeneemt naar. morgenochtend! 38 Voor de volgende keer Houdt eens bij hoe vaak en op welke manier je tussen nu en de volgende verkenningstocht jouw eigen reflectie hebt georganiseerd 39 17