drs. Ruud van Breda drs. Kevin de Goede https://vimeo.com/144865748?ref=tw-share 1
Achtergrond als Sociaal Psycholoog Achtergrond als Sociaal Psycholoog Achtergrond als Sociaal Psycholoog Master Gedragbeïnvloeding Prof. dr. Ap Dijksterhuis Prof. dr. Rick van Baaren 2
Vandaag Schoon Belonen Gedrags- verandering SCHOON BELONEN 3
Psychologie achter belonen - Traditionele gedachte is dat een beloning gedrag altijd bekrachtigt, en straf gedrag altijd vermindert. - We noemen dat conditioneren. Pavlov - Grondlegger met conditioneringsonderzoek - Kwijlreactie n.a.v. belletje Het ABC-model: van oorzaak naar gevolg Operant conditioneren: B.F. Skinner die via belonen een duif traint https://www.youtube.com/watch?v=ttfqlkgwe2u Antecedent zoals een verbodsbord Behavior zoals afval dumpen Consequence zoals een boete krijgen 4
Een antecedent is het meest effectief als de bijbehorende consequentie (1) met grote zekerheid plaatsvindt, (2) positief van aard is en (3) op korte termijn wordt gehanteerd. 4 verschillende soorten consequenties - Straffen Straffen Voorbeeld Klaas gooit een blikje op straat en dat wordt gezien door een politieagent. Klaas krijgt daarom een boete van 100 euro. Gevolg In het vervolg zal Klaas zich de negatieve consequentie herinneren en voortaan zijn blikjes in de prullenbak gooien. Echter, een andere mogelijkheid is dat de negatieve consequentie wordt vermeden. Klaas kan er bijvoorbeeld voor zorgen dat de politieagent de volgende keer niets ziet. 4 verschillende soorten consequenties - Straffen - Vermijden 5
Vermijden Voorbeeld In de winkel betaal je statiegeld voor verschillende producten. Als je de lege flessen niet terugbrengt, betaal je dus onnodig te veel. Gevolg Omdat je niet onnodig te veel wilt betalen en graag je geld terug wilt krijgen, breng je de flessen terug. Je wordt dus gestraft als je bepaald gedrag niet vertoont. Een andere mogelijkheid is echter dat er weinig waarde wordt gehecht aan het geld, waardoor de flessen niet teruggebracht worden. 4 verschillende soorten consequenties - Straffen - Vermijden - Uitdoven Uitdoven Voorbeeld In 2014 startte een project voor het opruimen van afval. Zes maanden lang was elke kilo afval 30 cent waard. Na 6 maanden wordt besloten dat het project gestopt wordt. Iedereen ruimt nu immers zijn afval op en daarom acht de wethouder de beloning niet meer nodig. Gevolg Op den duur wordt gestopt met opruimen. Iedereen is immers gewend dat het gedrag beloond wordt, maar dat is nu niet meer het geval. 4 verschillende soorten consequenties - Straffen - Vermijden - Uitdoven - Belonen 6
4 verschillende soorten consequenties - Straffen - Vermijden - Uitdoven - Belonen Er zijn 2 manieren van belonen, en als ze goed aansluiten op iemands behoefte, dan hebben ze een sterke invloed op gedrag. Op wat voor manieren kun je belonen? Op wat voor manieren kun je belonen? - Extrinsiek motiverend - Draait om de knikkers - Omdat ik er voor betaald krijg - Intrinsiek motiverend - Draait om het spel - Omdat het goed voelt 7
Voorbeeld 1 Jan en zijn klasgenoten laten hun afval altijd slingeren op de route tussen school en supermarkt. De gemeente heeft beloofd 500 euro te geven voor een schoolfeest als de route voortaan schoon wordt gehouden. Gevolg 1 De financiële vergoeding zorgt ervoor dat Jan en zijn klasgenoten de route voortaan schoonhouden. Zij willen namelijk dat geld hebben zodat zij een schoolfeest kunnen gaan organiseren. Het geld is een extrinsiek motiverende beloning. Voorbeeld 2 Lisa vindt een schone buurt belangrijk. Als de buurt schoon is voelt zij zicht trots en kan ze s avonds met een voldaan gevoel naar bed. Beloningen kunnen gericht zijn op het hebben (extrinsieke motivatie) of op het willen (intrinsieke motivatie). Gevolg 2 In dit geval wordt het gedrag geactiveerd en in stand gehouden omdat Lisa dat zelf graag wilt. Het fijne gevoel is een intrinsiek motiverende beloning. KINDEROPVANG EXTRINSIEKE MOTIVATIE 8
MOTIVEREN Kinderen die graag tekenen 3 groepen: verwachte beloning onverwachte beloning geen beloning 20% 16% 12% 08% 04% % #jd aan het tekenen 00% Verwachte beloning Geen beloning Onverwachte beloning Lepper et al., 1973 ALTRUISTISCH GEDRAG ALTRUISTISCH GEDRAG BloeddonaUes: vrijwillig 50 kroon 50 kroon met opue om het weg te geven Mellström & Johannesson (2008) 60 50 40 30 20 10 0 % vrouwen dat doneerde Vrijwillig Beloning Beloning met donaue 9
Informationele waarde - Extrinsiek motiverende beloningen geven bepaalde signalen af - Als ik er een beloning voor krijg, dan zal het wel niet leuk zijn. Wennen aan als dan beloning - Extrinsieke motivatie vermindert intrinsieke motivatie - Als de beloning stopt, dan dooft het gewenste gedrag uit - Als ik er niets meer voor krijg, waarom zou ik het dan nog doen? Reputatie - Als andere mensen het zien, doe ik beter mijn best. - Ik heb genoeg geld, en ga niet opruimen voor die 10 euro. Dan lijk ik net een gieraard voor de buren! Een nu dat beloning werkt beter - Beloon onverwachts - Beloon inzet, niet resultaat - Fijn dat je altijd zo goed helpt, je mag op onze kosten een uitje kiezen! 10
Kortom, financiële beloningen zijn niet altijd wenselijk als... 1. het een als... dan... beloning is 2. gedrag als belangrijk wordt gezien 3. gedrag als leuk wordt ervaren 4. het gedrag reeds wordt vertoond Wanneer wel: 1. Bij saai en concreet gedrag 2. Het liefst alleen bij eenmalig gedrag, tenzij het gedrag altijd beloond kan worden 3. Als de beloning aansluit bij de behoefte van de doelgroep Intrinsieke motivatie INTRINSIEKE MOTIVATIE - Duurzame vorm van motivatie - Kun je niet geven, wel faciliteren - Wordt in stand gehouden door zingeving, autonomie en meesterschap 11
Intrinsieke motivatie bouwen - Zingeving: een groter en nuttig doel voor ogen hebben - Praktische tip: laat mensen het belang van schoon koppelen aan een hoger doel, niet aan een beloning Hoe kun je zingeving faciliteren via bijvoorbeeld een wedstrijdsysteem? Intrinsieke motivatie bouwen: - Autonomie: verantwoordelijkheid en vrijheid geven - Praktische tip: laat kinderen op school zelf bedenken hoe ze een opruimactie kunnen organiseren Hoe kun je autonomie faciliteren in bijvoorbeeld een financieel beloningssysteem? 12
Intrinsieke motivatie bouwen: - Meesterschap: beter worden in een uitdagende taak - Praktische tip: laat mensen binnen een sportvereniging zelf een rol kiezen, en zorg dat ze daar zichtbaar beter in kunnen worden Hoe kun je meesterschap faciliteren in bijvoorbeeld een opruimactie? Een complimentje of een beetje fun kan dus zeer belonend zijn. - Zorg voor waardering - Probeer iets uiteraard altijd zo leuk mogelijk te maken 13
Stemmen met peuken s Werelds diepste afvalbak Funfactorproject Vierdaagsefeesten 14
Denk ook na over de timing 1. Vast rauo Beloning na vast aantal gedragingen, te gebruiken bij: Concreet gedrag Als dan beloningen 3. Vast interval Beloning na vaste Ujdsperiode, te gebruiken bij: Abstract gedrag Als dan beloningen 2. Variabel rauo Beloning na willekeurig aantal gedragingen, te gebruiken bij: Concreet gedrag Nu dat beloningen 4. Variabel interval Beloning na willekeurige Ujdsperiode, te gebruiken bij: Abstract gedrag Nu dat beloningen Kortom: ken de behoefte van de doelgroep. Let op met extrinsiek motiverende beloningen en zorg voor een intrinsiek motivatieklimaat. Ja Kan ik zorgen voor meer uitdaging, variëteit en/ of de taak koppelen aan een hoger doel? Nee, helaas niet. Gebruik als- dan beloningen en benadruk waarom de taak nodig is, erken dat de taak saai is en geef mensen de ruimte om de taak op hun eigen manier te doen. RouUnemaUg gedrag? Ja, dat moet wel lukken! Nee Creëer een duurzame intrinsiek- mouverende Creëer omgeving, een duurzame waarin intrinsiek- mouverende autonomie, meesterschap omgeving. en zingeving centraal staan. Feedback en complimenten zijn de beloning. SUmuleer inzet met informaue, maar zeg niet hoe iemand iets moet doen. Gebruik eventueel onverwachte nu- dat beloningen. GEDRAGSVERANDERING 15
Mensen zijn niet rationeel 3.6 3.4 3.2 3 2.8 Zelf gerapporteerde inschatting wat het beste werkt Milieu/CO2 Geld besparen De buren doen het ook 14.5 14 13.5 13 Energieverbruik per dag (kwh) De autopiloot Handelen zonder te denken Gewoontegedrag Reageren op basis van associaties 12.5 Controle conditie Geld Milieu Buren doen het 16
Probleem MOTIEVEN WEERSTANDEN OMGEVING Toiletbordjes-onderzoek https://www.youtube.com/watch?v=a71h6lzkxtc Doelgedrag Vanmiddag MoUeven Weerstanden MOTIEVEN 17
Conformiteit en het liftexperiment https://www.youtube.com/watch?v=7sjn1n59rjk Verkeerde sociale norm Geeft aan dat mensen afval laten liggen 18
19
Maak het goede gedrag zichtbaar Juiste norm Zowel visueel als in schrift Richtlijnen Zorg voor hoge percentages o Gebruik anders: veel mensen Werkt het best in ambigue situaues Sterker bij gelijken Sterkste als er binding is met de groep 20
60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% request only Bord in de tuin small sign first Voor een schone buurt 35% 30% 25% 20% 32% No- Shows Percentage 'No-Shows' 15% 10% 10% 5% Commitment sticker 0% Verzoek Met commitment ("Ja") 21
Sparen & commitment Sparen & commitment Set completion Richtlijnen Eerst toezegging Begin klein Belohen & verplichungen het meest effecuef Publiekelijke toezegging het sterkst WEERSTANDEN 22
Weerstand tegen de beïnvloeder Herken je aan: Dat bepaal ik zelf wel Jij bent mijn moeder niet Passief agressief, recalcitrant en puberaal gedrag Reactie op ongelijkheid https://www.youtube.com/watch?v=7sjn1n59rjk Weerstand tegen de beïnvloeder Herken je aan: Dat bepaal ik zelf wel Jij bent mijn moeder niet Passief agressief, recalcitrant en puberaal gedrag Weerstand erkennen: Erkennen van emotie Is niet hetzelfde als toegeven Ik kan begrijpen dat u dit lastig vindt Ik kan me voorstellen dat u hier geen zin in hebt 23
Keuzes geven: Vrijheid (of de illusie van vrijheid) zorgt ervoor dat mensen minder weerstand ervaren Self-persuasion: De vrijheid om voor jezelf te denken https://www.youtube.com/watch?v=g_yz_ptmkw0 Self-persuasion: Laat mensen zelf denken Minder weerstand tegen eigen argumenten Je maakt minder snel de fout dat je iets voor iemand invult Hoe kunnen we dit doel bereiken? Waarom is dit een goede aanpak? Wat is er nodig om dit tot een goed einde te brengen? 24
Mensen gaan zich naar de rol gedragen die je ze geeft Negatieve rollen worden werkelijkheid Bij het stoplicht staan naast een moeder met kind. Er komt geen verkeer aan en je hebt haast. Wat doe je? Altercasting: Positieve rollen waar je mensen in plaatst Bijvoorbeeld: de verantwoordelijke ouder Albert Hein en de goede klant 25
Een nieuwe liefde Ik was al een tijdje verliefd op Bart. We waren steeds vaker bij elkaar, maar we wisten nog niet zeker of het echt iets zou worden tussen ons. Een vriendin zei dat ik contact op moest nemen met de gemeente. Je hebt namelijk al sneller een gezamenlijke huishouding dan je denkt. Ik wil graag eerlijk zijn, want mijn uitkering wordt betaald van belastinggeld waar iedereen aan bijdraagt. Niemand wil dat er misbruik van wordt gemaakt. De gemeente Nijmegen heeft me goed uitgelegd hoe het precies zit. Bart en ik wonen nu samen. Hij past af en toe op mijn zoontje. Ik heb daardoor tijd om een deeltijdopleiding te doen met uitzicht op werk. Ik heb nu geen uitkering meer. Wij redden het samen wel. Layla Je hebt sneller een gezamenlijke huishouding dan je denkt Altercasting Richtlijnen Vermijd dwingende maatregelen Zorg voor keuzeopues Erken weerstand Plaats mensen in een posiueve rol Ik wil graag eerlijk zijn en alleen krijgen waar ik recht op heb. Twijfel je aan jouw situatie? Bel dan tussen 8:30 en 17:00 naar de gemeente Nijmegen via 14 024 Samen bekijken we dan jouw huidige situatie. Zo weet je tenminste zeker of jij een gezamenlijke huishouding voert of niet. Feedback Een beloning op zich Verrassingen Duidelijke communicatie 26
B-riders Meer mensen op de fiets naar werk Challenge Fietsritten inplannen Challenge Fietsritten inplannen Wekelijkse feedbackmail Sociale bewijskracht Challenge Fietsritten inplannen Wekelijkse feedbackmail Sociale bewijskracht Self persuasion Testimonials 27
Challenge Fietsritten inplannen Wekelijkse feedbackmail Sociale bewijskracht Self persuasion Testimonials Game elementen Challenge Fietsritten inplannen Wekelijkse feedbackmail Sociale bewijskracht Self persuasion Testimonials Game elementen Onverwachte beloningen Richtlijnen Wees concreet en duidelijk Geef mensen posiueve feedback over hun gedrag Geef duidelijk aan wanneer een beloning eindigt Gedragsbeïnvloeding is een gereedschapskist. Gebruik de technieken waar jij je prettig bij voelt. 28
Leeslijst Ruud van Breda ruud@dbgedrag.nl 06 24 65 97 52 Kevin de Goede kevin@dbgedrag.nl 06 12 79 16 27 29