Visit our website: www.computerprofile.com WhitePaper HET BELANG VAN MARKTINZICHT BETTER DATA = MORE REVENUE VOOR ICT-ORGANISATIES
Bent u klaar voor verhelderende marktinzichten? Natuurlijk beschikt u over een CRM-systeem waarin u niet alleen uw klanten heeft opgenomen, maar ook prospectinformatie. Helaas bevatten deze systemen in de praktijk ook heel wat verouderde data. Daarnaast zoekt u online wellicht naar de bekende publicaties omtrent marktcijfers als extra toevoeging op de inzichten uit uw eigen CRM. Deze marktcijfers volgen doorgaans Amerikaanse of misschien West-Europese ontwikkelingen, maar vindt u uw lokale markt eigenlijk wel terug? Door aannames te doen gebaseerd op een niet up-to-date CRM-systeem en deze informatie te combineren met globale marktcijfers, worden nieuwe plannen feitelijk gemaakt op basis van een onderbuikgevoel. Een gemiste kans, want met de juiste informatie verliest u geen kansen, maar wint u business. In deze whitepaper zullen we verschillende topics belichten om u zo meer inzicht te geven in de mogelijkheden en het belang van lokale, kwalitatieve data. Aan de hand van twee van onze success stories nemen wij u mee in de mogelijkheden van Computer Profile analytics. Daarnaast vertellen wij u graag meer over onze lokale top lijsten, whitespace analyses en de mogelijkheden van ons nieuwe datawarehouse. Een CRM-systeem zal zichzelf niet updaten, dat moet u doen Fusies, overnames, reorganisaties en faillissementen zijn aan de orde van de dag. Ook binnen een groot deel van uw klanten- en prospectbestand. Een dwarsdoorsnede van de afgelopen twaalf maanden: Staalconcern Tata Steel snijdt voor de derde keer in korte tijd in het personeelbestand. Op het hoofdkantoor van Rabobank verdwijnen 1000 tot 2000 arbeidsplaatsen en ook bij KPN verdwijnen opnieuw 2500 arbeidsplaatsen. Aluminiumsmelter Aldel en reisorganisatie OAD gaan failliet, maar een aantal van OAD s bedrijfsonderdelen maken een doorstart. Free Record Shop Nederland, Polare, Holcin en Lafarge, DE Masters Blenders en Benckiser, Automobielbedrijf Pouw, Juweliersketen Siebel en het sluiten van sigarettenfabriek Philip Morris. De informatie in uw CRM-systeem veroudert in een razend tempo. Hierdoor loopt u het risico nieuwe opportunities niet te zien of het potentieel van deze opportunities verkeerd in te schatten. Maar de informatie in uw CRM-systeem zal zichzelf niet updaten. Kijkt u nog eens naar bovenstaande mutaties: wanneer besluit u dit nieuws te verwerken in uw CRM-systeem? Verwerkt u deze informatie überhaupt in uw CRM-systeem? Na het zien van deze ontwikkelingen durft u dan te zeggen dat uw marketingdatabase up-to-date is?
Overvloed aan data De gegevens liggen voor het oprapen, termen als Big Data, Behavioral Data en Predictive Analytics zijn de buzzwords van 2014. Maar de uitdaging ligt juist in de koppeling tussen al deze bronnen om middels analyses de juiste beslissingen te maken om concurrentievoordeel te behalen én te behouden. Lokale data voor lokale bedrijfsvoering Fusiemeldingen SER 2013 Industrie 1% 7% 8% 34% 7% 35% 8% Handel Dienstverlening Transport Energie Non-profit Overig Totaal aantal geregistreerde fusies 2013: 342 (2012: 400, 2011: 423) Bron: www.ser.nl Dé top 100 lijst (of 10, of 50 ) op basis waarvan uw salesafdeling dagelijks nieuwe klanten werft, herkenbaar? Een lijst van bedrijven met mooie omzetcijfers. Maar weet u ook hoe lang u doorgaans met dezelfde lijst werkt? En hoe actueel deze op het moment van contact is? Wellicht zijn andere variabelen naast de omzet eigenlijk veel interessanter om uw top mee samen te stellen, maar ontbreekt het aan overige kennis. Hoewel veel bedrijven denken over een complete en foutloze lijst of database te beschikken, is dit in werkelijkheid helaas nog zelden het geval. Dit komt omdat de markt continu verandert, maar ook omdat het veel werk is om een database up-to-date te krijgen én te houden. Een externe bron kan hierin uitkomst bieden, want de belangrijkste kosten van een kwalitatieve database bestaan niet uit de aanschaf en het onderhoud, maar uit het bereik van uw database.
Top lijsten Top lijsten zijn al sinds jaar en dag populair in het bedrijfsleven. De meest bekende top lijst is wel de Fortune 500, die al vanaf 1955 jaarlijks gepubliceerd wordt, maar ook de Forbes 2000 is een wereldwijde ranking. Op deze lijst worden organisaties op basis van omzet, winst, activa en marktkapitalisatie gerangschikt. De toegevoegde waarde van deze Forbes & Fortune lijsten is Computer Profile niet ontgaan. Daarom is de ranking van zowel de Fortune 500 als van de Forbes 2000 begin 2013 ingevoerd in onze database. Door de toevoeging van deze rankings krijgt u nieuwe inzichten in de gekozen doelgroep. Echter werd opgemerkt dat ondanks een wereldwijde focus van deze lijsten lang niet alle organisaties actief zijn in de Benelux-regio. Computer Profile Top 500 De alom bekende top lijsten inspireerden ons tot een nieuw product. Veelal komen klanten bij ons met de vraag om inzicht te verschaffen in de top organisaties in een gekozen regio. Maar zoals gezegd geeft een segmentatie met een wereldwijde focus dan niet altijd het gewenste beeld. Om ICT-bedrijven wel te kunnen voorzien van lokale marktinformatie rangschikt Computer Profile organisaties op basis van lokale informatie over omzet, aantal medewerkers, aantal werkplekken en geschatte IT-uitgaven nationaal. Zo hebben we dus een nieuwe toplijst weten te realiseren voor de top 500 organisaties in Nederland en de top 500 in België & Luxemburg. Jaarlijks zal deze toplijst gelanceerd worden en zijn deze gegevens verkrijgbaar bij Computer Profile. Ook zo leveren we u lokale inzichten in lokale markten. Inzichten in nieuwe markten Voor de lancering van hun cloudoplossingen besloot Quantum ICT eerst een marktonderzoek uit te laten voeren door Computer Profile. Het resultaat van dit onderzoek was bepalend voor de beslissing om wel of niet over te gaan tot het in de markt zetten van de nieuwe diensten. Pierre-Andre Guillaume, Chief Executive Officer van Quantum ICT, vertelt over de aanpak voor hun nieuwe productlancering. Quantum ICT is specialist op het gebied van uitvoering en onderhoud van complete infrastructuren voor bekabelde en draadloze netwerken. Daarnaast zijn wij gespecialiseerd in spraakapparatuur en installeren wij traditionele, hybride en IPtelefoonoplossingen. Dit jaar hebben wij onze activiteiten uitgebreid door TELIC te lanceren. Een nieuw merk waarmee wij clouddiensten aanbieden gebaseerd op de communicatie-oplossingen van Alcatel Lucent. Hiermee zijn wij de eerste in de Belgische markt die PBX in de cloud aanbieden met Alcatel Lucent. Maar voordat we deze stap definitief gezet hebben, wilden we eerst zeker weten dat de Belgische markt er ook klaar voor is. Om dit te onderzoeken hebben wij Computer Profile ingeschakeld. Wij maken al enkele jaren gebruik van hun database voor salesactiviteiten, maar een dergelijke marktanalyse was voor ons de eerste keer. Omdat wij de eerste zijn met dit productaanbod, moesten wij onze eigen business case maken om te bepalen of we deze investering wilden doen. We zijn met Computer Profile om de tafel gaan zitten om de doelstellingen en survey af te stemmen en door de professionele aanpak had ik hier direct een goed gevoel bij.
De focus van het onderzoek lag op het uitzoeken van de algemene perceptie ten opzichte van cloud. Wat voor gevoel heeft de lokale markt er bij? Riskant, een trend, de ideale oplossing? En in welke fase bevinden organisaties zich, staat het bovenaan de agenda of is het iets voor de toekomst? Daarnaast hebben we bijvoorbeeld ook gekeken naar de verschillen tussen het Vlaamse en Franse gedeelte van België. De hele markt is benaderd door Computer Profile, bedrijven vanaf 50 werknemers, waarbij ook gesproken is met organisaties die al een PBX van Alcatel Lucent on premise hebben. Een dergelijk onderzoek hadden we nooit zelf uit kunnen voeren, omdat we daar de faciliteiten en de mankracht niet voor hebben. Het onderzoek leverde zelfs meer uitkomsten op dan ik op voorhand had verwacht. Zo had ik grote resultaten verwacht, bijvoorbeeld dat 40 procent overweegt om de komende twee jaar over te stappen naar de cloud. Maar de resultaten spitsten zich ook toe op activiteit, regio, taal en achterliggende redenen waarom wel of niet de wens om over te stappen naar de cloud. Op basis van dit onderzoek hebben wij besloten om inderdaad een cloudportfolio te ontwikkelen dat inmiddels is gelanceerd. We zijn er van overtuigd dat we hiermee inspelen op een sterke marktbehoefte. Whitespace Al jarenlang brengt Computer Profile de IT- en telecom-infrastructuren in kaart van de 30.000 grootste eindgebruikerslocaties in de Benelux. We kunnen u inzicht verschaffen in het gebruik van bedrijfskritische applicaties, zoals ERP-oplossingen, CRM-gebruik, et cetera. Maar bijvoorbeeld ook serverinfrastructuren, telecommunicatietoepassingen en storage-omgevingen worden in kaart gebracht. Doordat wij het gebruik van deze applicaties en infrastructuren in kaart hebben, kunnen wij een onderbouwde berekening maken van de marktomvang binnen dat segment. Ook hebben wij inzichtelijk welke fabrikanten voorkomen in deze segmenten en bij hoeveel procent van de organisaties de oplossingen in gebruik zijn. Deze analyses kunnen we landelijk doen, maar iedere denkbare geografische onderscheiding is mogelijk. Hierdoor kunnen we u exact leveren wat u nodig heeft. Marktomvang per fabrikant De marktaandelen en de totale marktomvang van een specifieke oplossing zijn uitermate geschikt als uitgangspunt om competitieve campagnes op te zetten. Onze klanten komen vaak naar ons toe met de vraag welke vendoren welke marktaandelen hebben. Globaal is dit al bekend maar juist die extra diepgang betreffende de aanwezigheid in specifieke branches of nog gedetailleerder welke partijen bij welke organisaties voorkomen, daar is veel interesse in. Whitespace analyse Computer Profile heeft hiervoor een maatwerk analyse bedacht, de zogenaamde whitespace analyse. Hierin tonen wij aan bij welke organisaties uw product als oplossing in gebruik is. Maar nog belangrijker, ook tonen wij aan bij welke bedrijven uw organisatie niet aanwezig is en welke concurrent hier dan wél gebruikt wordt. Zo maken we een onderscheid tussen bluespace (uw oplossingen), whitespace (oplossingen van een concurrent) en greyspace (onbekend welke oplossing). Met deze basisinformatie kunt u direct competitieve campagnes starten binnen door u gekozen segmenten.
Toetsen klantbehoefte in de markt In 2014 is SAS 25 jaar actief op de BeLux-markt. In eerste instantie lag de focus van de organisatie vooral op de enterprise market, maar met de toenemende behoefte van de mid market aan inzicht in data, is daar een nieuwe doelgroep bij gekomen. Ivy Vanderheyden, Marketing Manager BeLux bij SAS, vertelt hoe zij op basis van marktonderzoek de klantbehoefte van beide segmenten in kaart heeft gebracht. Priority list next five years CRM Analytics & Business intelligence Mobile technologies Cloud computing ERP applications Data management & storage Collaboration technologies Security technologies Service oriented applications & architecture Legacy modernization Networking, voice & data communications IT management Web 2.0 Virtualization 4% 4% 4% 12% 12% 11% 10% 9% 19% 28% 27% 35% 47% 51% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% SAS helpt bedrijven en overheidsinstanties om organisatiebreed meer waarde uit hun data te halen via advanced analytics. Denk bijvoorbeeld aan het bestrijden van fraude, risicoanalyses, maar ook cross-selling; iedere afdeling heeft zijn eigen behoefte. Met onze klanten gaan wij één-op-één relaties aan, waarin de focus ligt op advies. Adviseurs van SAS komen veelal uit de branche zelf en weten welke specifieke problemen er spelen bij hun klanten. De afgelopen jaren hebben wij gezien dat er ook bij middelgrote bedrijven een groeiende behoefte is aan inzicht in data. Dit heeft er toe geleid dat wij in 2012 een salesteam specifiek voor deze doelgroep zijn gestart. Met deze uitbreiding zijn wij op zoek gegaan naar een partner om het inzicht in onze markt verder te vergroten middels marktonderzoek en dit werd Computer Profile. Onze belangrijkste doelstellingen waren het toetsen van onze prioriteiten ten opzichte van de behoeften in de markt en het bepalen van onze positie ten opzichte van de concurrentie. Computer Profile heeft veel ervaring op het gebied van marktonderzoek. Agents spreken de taal van de klanten en prospects en de business analisten begrepen precies wat wij uit het onderzoek wilden halen. Wij waren echt op zoek naar een partner die in staat is feedback te geven met betrekking tot het project. Het marktonderzoek heeft bevestigd dat SAS begrijpt wat er speelt binnen de markt. Het is goed om een dergelijke reality check uit te voeren om zeker te weten dat je als organisatie op één lijn zit met de klant. En hoewel leadgeneratie niet het doel van het onderzoek was, is door Computer Profile tijdens het onderzoek wel gevraagd of wij op een later moment contact konden opnemen. Dit heeft al geleid tot concrete afspraken. De resultaten zijn in een helder rapport verwerkt, op basis waarvan wij eenvoudig conclusies kunnen trekken en het gesprek aan kunnen gaan. Zowel intern als extern. Data is een asset voor het hele bedrijf, dat geldt niet alleen voor onze klanten, maar ook voor ons.
Inzicht in trendlijnen, de kansen voor de toekomst Om de koppeling te kunnen maken tussen huidige en historische inzichten met betrekking tot de invulling van de IT-infrastructuur, hebben wij een nieuw platform ontwikkeld. Stelt u zich eens voor dat u door middel van analyses een trendmatig inzicht verkrijgt in uw doelgroep. Een trendanalyse die u niet alleen laat zien wat er op dit moment gebeurt bij uw prospects, maar ook in de jaren, maanden en dagen daarvoor. Welke bedrijven zijn early adopters of wanneer heeft een innovatie werkelijk momentum gekregen? Hoe zit dat met cloud, desktopvirtualisatie of Bring Your Own Device? Of per account: wanneer heeft uw prospect zijn SAN vervangen? En de plannen voor een nieuw ERP-systeem, zijn die ook daadwerkelijk gerealiseerd? Op alle vestigingen? Trendanalyses worden vanuit ons nieuwe datawarehouse met een druk op de knop gegenereerd. Wij zijn er in geslaagd om onze database dusdanig te ontsluiten dat het nu mogelijk is om voor u overzichten te creëren die door de tijd heen ontwikkelingen laten zien. CPDataVault; developments in IT made visible Met CPDataVault heeft Computer Profile een platform ontwikkeld waarmee dynamische inzichten kunnen worden verschaft in ontwikkelingen in de IT-markt. We kunnen u niet alleen de huidige (markt) status laten zien voor een veelvoud van IT-topics, maar ook de ontwikkelingen van de afgelopen jaren. Hoe heeft uw organisatie het gedaan in de Benelux-markt in de afgelopen jaren en hoe heeft uw competitie zich in deze periode ontwikkeld? Speciaal hiervoor zijn we onze verzamelde gegevens vanaf 2009 op gaan slaan in een datawarehouse. We kunnen u nu bijvoorbeeld niet alleen vertellen binnen welke marktsegmenten Oracle de meest gebruikte database is en waar IBM DB2 het meest naar voren komt, maar ook of dat een dalende of stijgende trend is.
Van datawarehouse naar PowerGraphs Een bak met gegevens in een datawarehouse is niet de meest klantvriendelijke manier om inzicht te verschaffen in deze gecumuleerde IT-informatie. Daarom zijn we op zoek gegaan naar een geschikte methode om deze informatie te kunnen delen. Daarbij zijn meerdere tools de revue gepasseerd. Uiteindelijk is onze keuze gevallen op de Business Intelligence software van Microsoft. Microsoft brengt een aantal oplossingen op de markt specifiek gericht op de intensieve kenniswerker, die aansluiten bij de Office-tools die de meeste mensen al gewend zijn te gebruiken. Met Power Pivot kunnen we grote hoeveelheden (historische) data over één bepaald topic ophalen uit het data warehouse. Op deze dataset in Power Pivot kan met Power View een visualisatie worden gebouwd. De kracht van de visualisaties in Power View liggen voor een groot deel in het feit dat de slides die door Computer Profile worden samengesteld door de eindgebruiker kunnen worden beïnvloed. In tegenstelling tot een statische figuur kan de gebruiker in Power View zelf selecties maken, onderdelen uit de visualisatie aan en uit zetten en filters selecteren. Hierdoor kan met een PowerGraph rapport, de naam die we geven aan onze Power View visualisaties, met een 10-tal slides hetzelfde doel worden bereikt als met een statisch document van 50 of meer pagina s. Online, dus altijd en overal beschikbaar De PowerGraphs die door Computer Profile worden gemaakt worden vervolgens in een online bibliotheek aan de klant aangeboden. Ongeacht tijd en plaats kan de gebruiker de PowerGraphs raadplegen, aanpassen en exporteren. Het enige dat daarvoor nodig is zijn inloggegevens die wij aan de gebruiker verstrekken. De gebruiker kan die rapporten afnemen die hem interesseren. De PowerGraphs kunnen sales- en marketingfunctionarissen helpen bij het maken van analyses voor accountplannen, sales- en marketingplannen voor het komende jaar of voor doelgerichte acties voor een product of dienst. Maar ook uw analisten of research medewerkers kunnen de PowerGraph rapporten gebruiken bij het beter in kaart brengen van uw eigen positie en die van uw competitie. Kenmerkend aan onze PowerGraphs is de omvang van de achterliggende dataset. Waar B2B research in veel gevallen gebaseerd is op honderden waarnemingen, zijn de PowerGraphs gebaseerd op de duizenden gesprekken die we jaarlijks voeren met de IT-beslissers binnen de eerder genoemde Benelux doelgroep van circa 30.000 locaties.
Heeft u op basis van de PowerGraphs een interessant perspectief van de markt ontdekt en wilt u hierop meteen actie ondernemen? Waar een marktonderzoeksbureau u alleen kan helpen met het verkrijgen van een dergelijk inzicht, daar kan Computer Profile in haar hoedanigheid als direct marketeer u ook helpen aan de NAWT en DMU van de door u gevonden doelgroep. Dus een directe conversie van inzicht naar call list voor uw account management. Dat is precies wat Computer Profile bedoelt met turning data into business! Bent u benieuwd wat wij voor u kunnen betekenen, neem dan vrijblijvend contact op met Computer Profile. Over Computer Profile Als zelfstandige database marketing organisatie helpt Computer Profile ICT-bedrijven met het in kaart brengen en gericht benaderen van de juiste doelgroep. Computer Profile beschikt over een database met de 30.000 belangrijkste locaties in het Benelux bedrijfsleven en de overheid. Van deze organisaties heeft Computer Profile een actueel overzicht van de 150.000 beslissers en de ICT-infrastructuur. Als initiatiefnemer van de European Market Intelligence Group (EMIG) biedt Computer Profile deze informatie ook over andere Europese landen. Daarnaast ondersteunt Computer Profile met een team van gekwalificeerde telemarketing agents ICT-organisaties actief bij het vinden van relevante projecten door de inzet van Lead Nurturing en Demand Generation. Computer Profile heeft vestigingen in Zaventem en Breda. Meer informatie is te vinden op www.computerprofile.com en www.emi-group.com. Of volg Computer Profile via twitter.com/computerprofile. Copyright Computer Profile, 2014 Alle rechten voorbehouden. De informatie in deze whitepaper is met zorg samengesteld. Toch kan Computer Profile geen enkele aansprakelijkheid aanvaarden voor de gevolgen van onvolledigheid of onjuistheid van het materiaal in deze whitepaper. www.computerprofile.com www.linkedin.com/company/28272 http://twitter.com/computerprofile Computer Profile bvba Horizon Park 6 Leuvensesteenweg 510 nr 45 1930 Zaventem - Belgium Tel. +32 (0)2 720 51 33 Fax +32 (0)2 720 11 48 Computer Profile Nederland bv Saksen Weimarplein 6 4818 LD Breda The Netherlands Tel. +31 (0)76 522 94 30 Fax +31 (0)76 520 19 75