Stap 2 Hoe je een winstgevend aanbod van producten en diensten creëert

In zeven stappen floreren Transcriptie van de audio-opname Stap 2 Hoe je een winstgevend aanbod van producten en diensten creëert Laura: Welkom allemaal. Dit is de tweede sessie van het in zeven stappen floreren - programma. Het onderwerp is: Hoe je een lucratief en winstgevend aanbod van je diensten creëert. Ik leg straks uit waarom het zo slim is om dat te doen in het kader van het floreren als ondernemer. Naar aanleiding van vorige keer heb ik veel vragen ontvangen over het creëren van een niche en veel mensen vragen me: ik heb deze niche bedacht en wat vind je ervan Laura? Daar wil ik graag antwoord op geven. Daarom beantwoord ik in het volgende teleseminar een aantal vragen. [Noot Evelien: Dit zijn vragen die vorige keer zijn gesteld door de deelnemers over de eerste twee sessies. Laura geeft dan antwoord op vragen. Je kunt helaas zelf geen vragen meer indienen die op deze manier worden beantwoord. Wel kun je naar de MP3 van deze sessie luisteren]. Waarom maak je een eigen aanbod? Op de eerste plaats om de klant makkelijker ja te laten zeggen tegen jouw dienst. Je doet het niet alleen voor de klant, maar ook voor jezelf. Het heeft enorm veel voordelen. Je zou kunnen zeggen dat het mogelijkheden geeft om veel meer te verdienen, veel rendabeler te zijn en veel minder tijd te hoeven steken in je dienst want onze tijd en energie zijn natuurlijk beperkt. Als dienstverlener loop je er eigenlijk tegenaan dat je zelf bij je dienst moet zijn. Dat is heel wat anders dan iemand die een product verkoopt, bijvoorbeeld zonneschermen ik noem maar wat, de directeur daarvan hoeft er niet bij te zijn als dat zonnescherm gemaakt wordt. Dan kan hij andere dingen doen. Stel dat hij dat allemaal zelf moest doen, dan was hij heel erg beperkt in zijn mogelijkheden. Als dienstverlener, bijvoorbeeld als coach, moet je er zelf bij zijn om te coachen. Dat beperkt je, want dan verdien je alleen maar als je coacht en niet als je klanten werft en schrijft. Toch is dat allemaal nodig om geld te verdienen. Deze les gaat heel erg over hoe je überhaupt met je tijd omgaat en hoe je je bedrijf zo rendabel mogelijk maakt. Ik ga een aantal onderwerpen bespreken. 2007-2011 Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.1 van 12

Wat houdt het in als je een eigen aanbod maakt? Waarom is dat zo belangrijk? Zeven stappen om een aanbod te maken. Wat heel slim is, waar je veel mee kunt verdienen, waar je klanten makkelijk ja op zeggen. Hoe ga je daar zelf mee aan de slag? Kenmerken van een eigen aanbod. Stel jezelf voor als een winkel. Er liggen producten op het schap. Alles wat je doet is tastbaar, heeft een naam gekregen, het heeft een prijs. Het is heel duidelijk wat je levert voor die prijs, welke prestatie jij daarvoor levert. Het heeft een duidelijk resultaat. Mensen kopen eigenlijk dat resultaat. Een mooi voorbeeld is het product waar jullie nu aan deelnemen. In zeven stappen floreren is een mooi voorbeeld van een geproductiseerde dienst. Het is coaching, het is onderwijs/training, het heeft een naam gekregen, het is precies duidelijk wat de bedoeling ervan is, het heeft een prijs. Jullie weten precies wat jullie van mij kunnen verwachten en wat de onderdelen zijn van het programma. Dat maakt het voor jullie heel tastbaar. Veel mensen kunnen er dan ja tegen zeggen. Het is natuurlijk niet mijn enige dienst, ik heb meer van dit soort producten met verschillende werkvormen en verschillende prijzen. Dure producten, ook hele goedkope producten en veel er tussen in. Op deze manier kan ik een heel rendabel bedrijf hebben met de omzet van enige tonnen. Dat is heel anders dan als je werkt met werk dat niet geproductiseerd is. Hoe ziet het eruit als je geen producten hebt? Dat is bij heel veel mensen en het is vaak hoe je begint als dienstverlener. Je bent bijvoorbeeld adviseur, ik ben zelf ook zo begonnen, dan was ik in een bedrijf en werd aan mij gevraagd: kun je ook nog uitzoeken hoe dit en dat werkt? Dan ging ik een opdracht doen, of ik deed onderzoek of ik schreef een rapport. Dus echt u vraagt wij draaien. Ik had geen eigen aanbod en ik denk dat heel veel mensen op die manier werken, heel veel adviseurs en trainers ook. Dan stuurde ik op basis van mijn uren mijn factuur. Heel veel coaches coachen klanten één op één. Zij hebben ook geen vorm daaraan gegeven. Of ze zeggen, ik ga je drie maanden coachen en ik spreek je drie keer per maand. We kijken wel daarna of er nog meer coaching nodig is, vaak is ook het einde niet heel erg bepaald. Dat maakt het voor de klant vaak heel erg ontastbaar. Die voelt zich daar onveilig over, want hij weet niet precies wat hij kan verwachten. Het werkt niet alleen voor de klant niet goed, maar ook niet voor jezelf. Laten we eerst even kijken wat het voor de klant betekent als het zo werkt. Laat ik daarbij ook meteen een voorbeeld geven. Een tijdje geleden ging ik aan de slag met een financiële planner. Ik wilde meer grip krijgen op mijn financiën en ik wilde weten wat ik moest doen om pensioen op te bouwen en te zorgen dat ik vermogen opbouwde en dat soort dingen. Hij zei, je moet bij mij komen en daar voeren we gesprekken over. Het was heel erg vaag. Ik voerde de gesprekken met hem, dat was heel interessant, maar hij praatte erg veel en erg lang. Daarna stuurde hij mij een rekening. 2007-2011 Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.2 van 12

Dat was altijd een verrassing en dat voelde helemaal niet zo fijn. Op een bepaald moment had ik één gesprek met hem gehad en hij stuurde toch een veel hogere rekening dan de maand daarvoor. Ik belde hem op en vroeg waar komt dat bedrag vandaan? Toen zei hij, ja, ik heb ook allemaal onderzoek voor jou gedaan. Dat weet jij niet, maar ik heb heel veel dingen voor jou uitgerekend en dat had hij allemaal in rekening gebracht. Hij had ook nog mij gebeld en dat had hij ook nog in rekening gebracht. Ik kreeg echt een naar gevoel, omdat ik niet weet waar ik aan toe ben. Ik weet niet precies wat hij levert, wat ik kan verwachten, hoe hij zijn prijs bepaalt en ik had een heel onprettig gevoel. Ik wilde zo ook niet verder werken. Het voldoet niet aan de standaard die ik graag wil. Dit is eigenlijk een manier van werken, zonder vorm, zonder product, zonder tegenprestatie, zonder prijs, dat is wat klanten niet prettig vinden. Dat geldt ook voor bedrijven. Je zult ook merken als je een dienst hebt, je bent bijvoorbeeld organisatieadviseur en je gaat producten creëren dat je ook voor bedrijven veel aantrekkelijker wordt. Nu was er één mevrouw die ook meedoet aan dit programma. Zij had mij vooraf gemaild en zij zei, ik lever maatwerk voor klanten en ik kan eigenlijk niet op een andere manier werken want het werk dat ik voor klanten doe is altijd anders. Ze zei tegen mij, dat zij klanten hielp bij communicatie bij veranderprocessen. Zij zei, zo n proces is altijd anders. Dus die communicatie is ook altijd anders. Het zal onmogelijk zijn dat het gestandaardiseerd werd. Dat is eigenlijk niet zo. Er zijn ook veel aspecten in haar werk, die waarschijnlijk routine zijn. Die altijd hetzelfde zijn. Er zitten altijd bepaalde stappen in. De inhoud kan anders zijn en die laat je afhangen van de situatie, maar de stappen zijn waarschijnlijk altijd hetzelfde. Dat is waar ik op doel. Als zij gaat zeggen, dit is mijn product en ik ga deze stappen met je zetten. Natuurlijk is een deel altijd maatwerk, dan zullen klanten daar makkelijker ja tegen zeggen. Zij geeft het bijvoorbeeld ook nog een naam. Dan kan het heel aantrekkelijk worden. Dat is wat het voor de klant kan betekenen, maar voor jezelf betekent het dat je veel meer efficiency opbouwt. Als je altijd je diensten op een andere manier doet en je denkt, het is altijd anders, dan zitten er inderdaad heel weinig mogelijkheden in om te besparen op tijd. Als ik bijvoorbeeld dit programma met jullie doe, er zit heel veel tijd in, maar ik kan het heel makkelijk herhalen omdat ik heel veel werk maar één keer hoef te doen. Dan hoef ik het de volgende keer niet meer te doen. Als ik dit programma de volgende keer herhaal, er zitten nog meer mogelijkheden in, maar die zal ik straks vertellen, dan hoef ik al het werk wat ik nu doe en wat op de website staat, hoef ik niet nog een keer te doen. Ik kan er wel hetzelfde geld mee verdienen. Dat is natuurlijk enorme winst. Niet alleen dat. Ik hoef niet telkens opnieuw alles uit te vinden en wat hierdoor eigenlijk gebeurt, is dat ik ruimte maak en veel tijdswinst boek, waardoor ik andere producten tegelijkertijd kan maken. Als ik bijvoorbeeld dit programma in mei opnieuw ga lanceren, wat ik van plan ben, dan heb ik al zoveel werk gedaan dat ik dan niets meer hoef te doen. Het is in feite passief inkomen. In diezelfde tijd kan ik een ander product maken en heb ik dubbel zoveel inkomen. Dat is waar ik met jullie 2007-2011 Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.3 van 12

ook naar toe wil. Als je dus niet productiseert, dan loop je heel snel tegen de grens op van energie en tijd en loop je tegen de grens op van je inkomen. Je gaat ook differentiatie aanbrengen. Je gaat goedkope en duurdere producten maken, waardoor je beter bestand bent tegen fluctuaties in de economie. We hebben nu net een economische crisis achter de rug, heel veel mensen vonden het moeilijk om hun hoofd boven water te houden. Maar als jij ook producten hebt, die heel erg goedkoop zijn, dan kunnen klanten daar ja tegen blijven zeggen. Zo zorg je eigenlijk dat je bestand bent tegen deze fluctuaties. Dan ben je ook veel beter in staat om om te gaan met allerlei veranderingen. Dus dit is mijn pleidooi om een eigen aanbod te gaan maken. Dit is de manier om je te ontworstelen aan laag inkomen, tijdgebrek, omdat je altijd opnieuw het wiel moet uitvinden en altijd maar moet bedenken hoe je je werk ook alweer doet. Veel gemaakte fouten Hoe ga je nu je eigen aanbod maken? Er is natuurlijk al een aantal mensen dat daar een begin mee gaat maken. Ik ga toch een aantal veel gemaakte fouten doornemen, waardoor het nog niet helemaal is zoals het zou kunnen zijn. Eenmalig aanbod Veel mensen hebben hun aanbod, waar je de klant maar één keer mee kunt helpen. Dat zie ik heel vaak. Ik heb het zelf ook allemaal meegemaakt. Bijvoorbeeld die mevrouw die helpt bij de communicatie van managers, die heeft bijvoorbeeld maar één aanbod. Zij begeleidt die manager om zo'n veranderingsproces te doen. Zij helpt hem bij de communicatie en daarna is het klaar. Tenzij hij misschien weer gaat veranderen, dan heeft hij haar weer nodig. Dat sluit ik natuurlijk niet uit. Maar jij hebt bijvoorbeeld maar één training die je aanbiedt, daarna is het af. Dan hebben de mensen het gehad, zijn ze blij, maar je kunt ze eigenlijk niet meer helpen, omdat je geen aanbod meer hebt. Dat is heel jammer, want klanten die eenmaal klant zijn geweest worden graag nog een keer klant. Dat heb ik echt proefondervindelijk vastgesteld. Een gedeelte van mijn klanten, wordt iedere keer weer opnieuw klant. Dit omdat ze vertrouwen in mij hebben gekregen. Zij willen graag meer van mij leren. Dat zal voor jullie ook gelden. Je moet voortdurend weer een aanbod hebben waardoor je klanten kunt behouden. Zij hebben dan de kans om voortdurend klant bij jou te blijven. Losse flodders Wat ik ook heel veel zie, zijn zogenaamde losse flodders. Heel negatief gezegd misschien, dat coaches, dienstverleners, adviseurs iets aanbieden, wat in feite een losse flodder is. De klant is er misschien heel blij mee, maar daarna volgt er niets. Ik noem als voorbeeld een relatiecoach. Zij geeft bijvoorbeeld ook een training elevator pitches. Ik haal al mijn voorbeelden uit de praktijk moet ik eerlijk zeggen. Dat is dan een eenmalige flodder. Het klinkt misschien heel negatief, want het leidt nergens toe. Zij biedt die cursus aan, maar ze heeft niet het plan over wat de volgende stap wordt voor 2007-2011 Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.4 van 12

die klant. Ze stopte wel heel veel energie in deze training, want ze moet het marketen, mensen ervoor aantrekken en er over schrijven en weet ik niet wat, maar ergens is het niet rendabel, want het levert alleen maar die ene keer die inkomsten op. Dat kan een voorbeeld zijn. Geen high end producten Mensen hebben geen dure producten. Geen hoog prijsaanbod van luxueuze producten, geen vip aanbod en eigenlijk zouden alle coaches, alle trainers en alle adviseurs die diensten moeten hebben. Klanten hebben hier duidelijk behoefte aan. 20% van jouw klanten wil zo'n duur product. Die klant wil snel geholpen worden, en die wil individueel geholpen worden door jou. Maar heel vaak bieden mensen het niet aan, omdat zij denken dat een klant goedkoop wil. Dat is eigenlijk een gemiste kans. Maar het omgekeerde komt ook heel vaak voor. Bijvoorbeeld organisatieadviseurs, die alleen maar iets aanbieden dat heel erg duur is, wat een enorme stap is om ineens te zetten voor de klant. Ik sprak laatst een klant die zei, het goedkoopste wat wij aanbieden is gelijk 50.000, dat is direct een traject met alle toeters en bellen, maar zij hadden geen goedkoop aanbod. Dat maakt het voor klanten ook lastig om daar direct ja tegen te zeggen, want ze kunnen niet met minder risico aan je snuffelen. Geen passief inkomen in je bedrijf creëren Ik denk dat dit heel vaak voorkomt. Passief inkomen is een inkomen dat er is en waar je niets voor hoeft te doen. Dat is natuurlijk heel slim om te hebben, bovendien een deel van je inkomen zal passief moeten zijn. Want anders verdien je alleen als je werkt. Als je op vakantie gaat verdien je niets, als je ziek bent verdien je ook niets, dat maakt dat je eigenlijk een slaaf wordt van je bedrijf. Je zult altijd moeten werken, altijd uren moeten draaien en altijd klanten moeten werven. Maar als je al een passieve inkomensbron hebt, kun je daar bijvoorbeeld de hypotheek van betalen. Dat is natuurlijk heerlijk. Ik zou iedereen aanraden, om zo passieve inkomensbron te creëren. Neem dit programma als voorbeeld. Dit wordt in feite voor mij een passieve inkomensbron. Je laat mensen inbellen, maar je neemt het allemaal op. Dan zet je het op de website. Je kunt het eindeloos blijven verkopen. Als het voor mij mogelijk is, denk ik dat het voor jou absoluut ook mogelijk moet zijn! Geen terugkomend inkomen creëren Het is van fundamenteel belang dat je terugkerend inkomen als inkomensbron hebt in je bedrijf. Daarmee bedoel ik, dat je klanten eigenlijk per maand laat betalen voor een dienst die je aanbiedt. Dit kan een zogenaamd lidmaatschap of een ander model zijn. Ik kom hier later op terug, want er zijn heel veel mogelijkheden. Het is belangrijk dat je zo'n inkomensbron creëert, want anders moet je altijd klanten blijven werven. Dit kost veel meer energie dan dat je klanten blijvend behoudt en dat ze jou per maand ergens voor betalen. 2007-2011 Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.5 van 12

Alleen maar één op één werken Te lage prijzen vragen voor je product Mensen zitten helemaal vol, omdat ze een te lage prijs vragen maar ze verdienen nog niet zoveel. Geen goede naam voor je dienst Daar kom ik later nog op terug, maar een goede naam maakt ontzettend veel verschil voor je dienst. Zeven stappen om een eigen aanbod van diensten te maken Het moet allemaal op een manier, dat je veel meer verdient, dat het heel slim is, dat het heel efficiënt is. Bovendien dat je het doet in zo min mogelijk tijd, zodat je veel meer energie overhoudt. Dit zijn de overwegingen om je eigen aanbod te maken, daar letten we op en daar geef ik jullie tips over. Kies je businessmodel Je businessmodel geeft je inkomensstromen weer. Of de manier waarop je geld verdient in je bedrijf. Dit is een heel interessante stap, omdat het jou ideeën geeft, over wat je kunt doen om geld te verdienen en wat de mogelijkheden zijn als coach, trainer, adviseur om geld te verdienen. We hebben het wel enigszins besproken, maar op dit moment werk je uurtje factuurtje en ben je ook heel uitvoerend in je organisatie bezig. Of je coacht één op één, maar nog zonder vorm. De eerste stap waarmee je een businessmodel introduceert in je bedrijf is productiseren. Dat zijn dan de coaching en het advies dat jij doet in de vorm van een product. Wat we net besproken hebben. Dan ben je er wel nog zelf bij. Als adviseur kun je bijvoorbeeld een assessment doen. Daarnaast doe je een verandertraject in zeven stappen; dat duurt drie maanden en levert dat en dat op. Ook heeft het product een naam. Daarna doe je nog een opvolging, dat heeft ook weer een naam. Op dat moment ben je al slimmer met je tijd bezig. Het gaat om het resultaat dat je belooft. De tijd wordt eigenlijk minder belangrijk. Dat is de eerste stap om een verdienmodel te creëren. De tweede vorm van businessmodel gaat in de vorm van informatie aanbieden. Dan ga je niet kijken hoe je gaat werken in de organisatie en advies gaat geven, maar je kijkt puur naar de informatie die je aanbiedt. Die informatie ga je verkopen. Dat noemen ze het informatiemarketingmodel. Wat ik nu met jullie doe is een informatiemarketingmodel. Dat is iets wat passief inkomen kan geven, of semipassief inkomen want ik ben er nu nog bij betrokken. Denk hierbij bijvoorbeeld aan e-books, een pdf die mensen kunnen downloaden, het kan ook een ecourse zijn, een cursus die je over de tijd verspreidt. Maar het kan ook een serie van teleseminars zijn of een webinar of verschillende webinars, maar het kunnen ook video's zijn of combinaties van een e-book en een video of een serie teleseminars en ook nog een coachingsgesprek. Dan heb je een beetje een mix van model één en twee. 2007-2011 Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.6 van 12

Het derde businessmodel zijn lidmaatschappen. Een hele leuke vorm is bijvoorbeeld een instituut op te richten of een associatie of een school, maar dat is eigenlijk het vierde model. Een lidmaatschap geeft enorme mogelijkheden. Wat bijvoorbeeld ook kan is een coachingclub. Ik ken verschillende mensen die dat zijn gaan doen. Ik heb zelf ook mijn eigen club, de Get Clients Club. Dat geeft terugkerend inkomen. Ik ben van plan om een eigen instituut op te gaan richten voor ondernemerscoaches. Dat geeft een soort officiële status aan mijn werk en daardoor een autoriteitspositie. Het is natuurlijk een manier om inkomen te verwerven, want ik ga daar cursussen geven aan deze mensen. Businessmodel nummer vier is het train de trainermodel. Stel je voor dat de mevrouw waar we net over spraken, zij helpt managers bij de communicatie van veranderingstrajecten, dat zij eraan denkt om communicatietrainers op te leiden om dat ook te doen. Zij heeft zich nu daarin bewezen en er heel veel ervaring in. Zij denkt dat er veel communicatietrainers zijn die dat interessant zouden vinden om daar hun beroep van te maken. Zij gaat ze daarin opleiden, en het kan zelfs zijn, dat ze dan het vijfde businessmodel gaat hanteren: ze gaat licenties uitgeven. Zij heeft een unieke methode bedacht en gaat die methode verkopen voor een bedrag per jaar. Daar kan ze weer een nieuwe inkomensbron van maken. Dit was een aantal interessante dingen. Ik hoop dat dit jouw inspiratie geeft hoe je het vorm kunt geven in je eigen bedrijf. Misschien niet op dit moment, als je net starter bent, maar je kun denken: ik heb zo'n leuke niche bedacht en ik ga daar later mensen in opleiden. Dat geeft allerlei mogelijkheden. Bepaal je mindset Ik heb al heel vaak gezien, dat het creëren van een eigen aanbod veel moed vereist en dat het eigenlijk veel gemakkelijker is om te werken met "u vraagt wij draaien". Dus als de klant zegt, kun je dit voor ons doen, dan is dat op de een of andere manier gemakkelijker dan als je zelf iets moet gaan bedenken. Dan loop je meer risico. Als je zelf iets bedenkt, kunnen mensen denken "ik vind het helemaal niks. Het is vaak heel lastig voor mensen om zich te gaan richten op datgene wat ze zelf willen creëren. Daar hoort dus ook een mindset bij, dat je het snelle, makkelijke resultaat direct moet loslaten en je je moet focussen op je langere termijn doel. Dat misschien veel meer kan opleveren, maar waarbij je wel allerlei hobbels moet overwinnen. Ik word vaak gevraagd door bedrijven om een training te geven om mensen te inspireren tot acquisitie. Dan denk ik altijd, dat kan ik doen, dan heb ik een hele leuke middag en ik verdien heel aardig. De vraag is wat ik er uiteindelijk aan heb. Ik bouw niets op, ik bouw geen passief inkomen op en dat geeft mij uiteindelijk veel meer vrijheid. Dus ik zeg hier nee tegen en ik zeg ja tegen datgene wat wat mij het meeste oplevert. Natuurlijk doe ik af en toe dingen die ik leuk vind en die me dus niet zoveel opleveren, maar het is eigenlijk voortdurend de keuze die gemaakt moet worden. Dus je focust je op het opbouwen van je eigen productielijn en gaat ook tegen dingen nee zeggen. Dat hoort allemaal bij die mindset. Je gaat echt denken, ik heb kennis te bieden maar ik ga me niet richten op één op één 2007-2011 Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.7 van 12

maar ik ga meer denken dat ik het voor heel veel mensen aan ga bieden. Eigenlijk een één op veel mentaliteit. Je gaat het ook zien als kennis die je hebt, en niet zozeer als dat je in een bedrijf uren gaat maken. Dat is ook een verandering in mindset. Wat er ook bij komt kijken, coaches zeggen vaak: "ik vind het heerlijk om mensen persoonlijk te begeleiden en ze aandacht te kunnen geven en ze dan echt te kunnen helpen", bij dit model kun je nog steeds mensen één op één blijven coachen, maar dit is eigenlijk maar een paar dagen per maand. De rest werk je eigenlijk veel meer op grotere afstand van je klant. Je helpt ze wel degelijk heel goed. Iets loslaten, dat je mensen alleen helpt, door ze persoonlijk/individueel te woord te staan, maar dat je mensen ook heel goed kunt helpen op afstand. Ik heb dit al heel vaak gemerkt. Mensen die lid zijn van mijn club, die ik nooit gesproken en nooit gezien heb, die tegen mij zeggen, ik heb er zoveel aan gehad. Dus ik denk, dat kan dus! Je kunt ook mensen helpen door bijvoorbeeld een artikel te schrijven, of door een video te maken. Daarin is dus het loslaten, maar tegelijkertijd mag je altijd blijven coachen en dat is dan wel je dure aanbod. Maak je stappenplan Dit is een hele belangrijke stap. Je hebt je niche bedacht, en je weet voor wie je het doet, maar waar gaan je producten nou over? Hoe maak je nou een aanbod dat slim en doordacht is en wat voor de klant ook helder is? De klant raakt vaak het overzicht kwijt van wat je nu aanbiedt. Die snappen er niets van, want het is volkomen onduidelijk. Het moet eigenlijk heel helder zijn en daarom is het heel belangrijk om zo'n stappenplan te maken. Wat is dat nou precies een stappenplan? Het komt erop neer dat jij een bepaalde visie hebt, dat hebben we vorige keer ook besproken, over hoe jij vindt dat het probleem van de klant opgelost moet worden. Daar zijn bepaalde stappen voor nodig. De klant moet iets leren, iets weten, in jullie geval zal het altijd neerkomen op kennis of vaardigheden, iets van mindset, of oefening, ervaring opdoen. Ze moeten iets leren om het resultaat te bereiken wat jij belooft. Stel dat Johanna, zij helpt managers met de communicatie bij veranderingstrajecten, in plaats van dat zij die communicatie zelf gaat doen, wat ze nu nog doet, gaat denken, ik ga managers leren om zelf die communicatie vorm te geven. Dat ze het meer gaat zien als informatie en kennis die ze overdraagt. Dan zegt zij, mijn belofte is dat ik managers help om effectief veranderingen vorm te geven, met behulp van communicatie, wat moet hij dan leren? Dan denkt zij, zij moeten weten welke visie zij bijvoorbeeld in communicatie verwoorden, ik weet het niet precies, want het is haar vak, die managers zullen verschillende stappen moeten zetten. Zij bedenkt daar een volgorde in. Iedere stap die zij bedenkt is een product. Het kan ook zijn, dat je in één product alle stappen doorneemt. Laat ik ook een voorbeeld van mezelf nemen. Het resultaat dat ik aan mijn klanten beloof, is dat coaches, trainers en adviseurs, een bedrijf opzetten met een inkomen van minimaal één ton per jaar. Dan kan ik denken aan welke zeven stappen nodig zijn om dat doel te bereiken. De stappen zijn de bouwstenen en dit is de volgorde. Dus ik krijg een stappenplan. De eerste 2007-2011 Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.8 van 12

stap is bijvoorbeeld dat je je niche moet kiezen, de tweede stap is dat je je eigen aanbod van diensten moet creëren, de derde stap is dat je vaardigheden moet leren om je eigen dienst te verkopen en dat zijn ze wel schriftelijke als mondelinge vaardigheden. De vierde stap is dat deze coaches, trainers, adviseurs een expertstatus moeten opbouwen en dus een autoriteitspositie moeten bereiken. De volgende stap is een mindset om hoge prijs te kunnen vragen, enzovoort. Ik kan natuurlijk heel veel bedenken maar ik kan zeggen dat dit mijn visie is. Een collega van mij heeft waarschijnlijk een heel andere visie. Ik heb heel veel collega's in mijn vakgebied en zij denken bijvoorbeeld nee, mijn klanten moeten eerst leren hoe ze zoekmachineoptimalisatie moeten doen. Dat is iets waar ik bijvoorbeeld helemaal niet mee helpen. Het geeft dus ook mijn unieke visie weer. Dat is heel erg belangrijk dan kan ik ook heel precies zien welke producten en welke stappen daarbij horen die ik mijn klanten laat zetten in de programma's die ik aanbied. Zo'n stappenplan geeft voor een klant ook heel veel houvast, het geeft een expertstatus en de klant vindt het prettig dat ik erover heb nagedacht en er een visie over heb. Bijvoorbeeld een vrouw die mee doet, Simone, heeft mij gemaild en zij helpt dressuurruiters om heel goed te worden in hun vak, om aan de top te komen en zij kan kijken welke stappen deze mensen moeten nemen om inderdaad aan die top te komen. Zet alles in de marketingpiramide Waarom doe je dat precies? Je wilt de klant van het ene product naar het andere brengen. Je wilt de klant behouden. Bovendien wil je klanten die makkelijk ja kunnen zeggen en klanten helpen die een exclusief aanbod willen. 20% van je klanten wil dat. Daarom maak je zo'n piramide. De marketingpiramide geeft verschillende serviceniveaus weer binnen je bedrijf. Hierdoor ga je de klant van het ene naar het andere leiden. Succesfactoren om een marketingpiramide goed op te bouwen Je moet drie niveaus hebben. Een niveau dat helemaal los staat van jouw energie en jouw tijd. Dat is bijvoorbeeld in de vorm van artikelen en nog gratis. Bijvoorbeeld een e-zine en zo haal je eigenlijk de mensen binnen in de piramide. Dan is de eerste stap in de piramide een informatieproduct dat niet zo heel erg duur is. De tweede stap is bijvoorbeeld dat mensen echt bij jou in een seminar meedoen en dat jij een groepscoachingsprogramma hebt. De derde stap is dat je ze één op één gaat coachen en dat is dan ook gelijk je duurste aanbod. Het kan zijn dat mensen al die goedkope lagen overslaan en meteen overstappen op het dure product. Ik heb gemerkt dat er altijd mensen zijn die komen plotseling, hebben nooit iets eerder bij mij gedaan, en ze willen meteen een heel duur coachingstraject. Ik wil nog een voorbeeld geven van een klant die ik op dit moment begeleid. Zij helpt mensen door middel van verhalen vertellen effectief te veranderen, een veranderingsproces uit te voeren. De methode die zij gebruikt is storytelling, verhalen vertellen. Zij 2007-2011 Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.9 van 12

heeft een gratis product gemaakt, dat heet volgens mij drie verhalen die managers in een veranderingsproces moeten kunnen vertellen. Ze heeft een tweedaags seminar voor managers om te leren hoe ze kunnen managen met verhalen. En helemaal bovenin die piramide zit een individueel traject met managers die verhalen moeten kunnen vertellen in hun speeches bij veranderingstrajecten. Dan gaat ze dus echt met hen werken om die verhalen te vertellen. Helemaal bovenin zit ook dat zij organisaties begeleidt, persoonlijk, om die veranderingsprocessen te realiseren. Dat is haar allerduurste ding. Een deel van haar werk bestaat er ook uit dat ze dat doet. Een marketingpiramide is dus heel erg slim. Verschillende niveaus creëren, dure en laaggeprijsde. Klanten kunnen tegen alles ja zeggen, maar alles leidt van het een tot het ander. Maak je eigen producten Ik zou zeggen begin met één of twee producten. Het hoeft niet allemaal in één keer, want het duurt jaren om zo'n hele lijn op te bouwen. Waar kun je bijvoorbeeld aan denken? Er zijn heel veel voorbeelden van digitale producten: e-books, ecourses, webinars, teleseminars, video's of combinaties hiervan. Misschien is het een idee om een lidmaatschap te creëren of een club te beginnen, waarbij je mensen bijvoorbeeld zegt: jullie mogen jarenlang meedoen aan mijn club en het bestaat uit verschillende onderdelen. Misschien een online gedeelte, een live gedeelte waar mensen echt bij elkaar komen, groepsprogramma's. Wat heel erg grappig is, stel dat jij een coach bent, je bent bijvoorbeeld gewichtsconsulente, ik weet ook dat die mensen meedoen aan dit programma. Je hebt een groepscoachingsprogramma waarbij mensen afvallen in de groep en je denkt ik vind het heel erg leuk, maar ik wil ook een online versie ervan maken en een doe-het-zelf pakket dat is ook een mogelijkheid. Dan heb je natuurlijk ook nog de high end producten, waarvan ik heb gezegd iedereen zou ze moeten hebben en zou ze moeten aanbieden, bijvoorbeeld zo n gewichtsconsulent die iedereen meeneemt naar een saphotel in Turkije, ik noem maar wat, waarbij ze ook werkt aan allerlei ideeën over eten, bewegen en die soort dingen. Dat is goed geprijsd, maar mensen krijgen hele luxueuze aandacht en ook een hele mooie plek waar ze komen. Dit zijn de zogenoemde retraites. Ik heb zelf in december ook zo'n retraite georganiseerd, dat was erg leuk, op een hele mooie plek in Bergen. Er zijn heel veel mensen die dat gewoon leuk vinden om die aandacht te krijgen en het is een fantastische belevenis. Je kunt natuurlijk ook denken aan congressen, seminars, workshops. Er zijn eigenlijk heel veel mogelijkheden. Maak in ieder geval een gratis product, waar mensen eigenlijk ja zeggen tegen je nieuwsbrief, we gaan het daar trouwens nog over hebben in de les over nieuwsbrieven. Maar wat wel heel slim is om eigenlijk al heel snel een product te maken. Een product dat heel goed geprijsd is. Ik zie ook vaak dat mensen de neiging hebben om heel veel goedkope producten aan te bieden en dat ze eigenlijk geen product hebben wat hoog en goed geprijsd is. Om veel te verdienen en een lucratief bedrijf te hebben is het gewoon slim om een wat duurder programma aan te bieden. 2007-2011 Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.10 van 12

Een voorbeeld hiervan is, een presentatiecoach, die ik begeleid. Ze had altijd eerst cursussen van één dag, dat was allemaal erg leuk, maar het leverde niet zoveel op. Het was altijd heel veel werk om het te organiseren, maar het was maar één dag. Ik zei het is eigenlijk veel slimmer om een langer programma te maken. Dat is weliswaar duurder, maar de energie die je erin stopt om te werven is eigenlijk hetzelfde. Het kost dezelfde energie om iemand één dag mee te laten doen dan iemand mee te laten doen aan een programma dat drie maanden duurt. Maar het levert wel veel meer op. Zij merkte, dat het eigenlijk dezelfde moeite en energie kost en dat mensen er net zo goed ja tegen zeggen en misschien zelfs makkelijker. Daardoor is mijn inkomen nu enorm toegenomen. Dit waren allemaal tips om je eigen producten te maken. Ik ga je ook nog tips geven hoe je dat product goed op de markt kunt zetten en wat slim is om te doen. Zet je product op de markt Het begint er allemaal mee, dat je een goede naam verzint voor je dienst. Zo naam is heel erg belangrijk want dat geeft heel veel richting waar zo'n product naartoe gaat. Waar gaat het over, en dat zal het betekenen. Ik doe er zelf altijd redelijk lang over om zo naam te verzinnen. Ik praat er met heel veel mensen over. Het moet echt een naam zijn die goed bekt. Het moet meteen duidelijk maken wat je eraan hebt. Ieder product moet heel specifiek en heel concreet zij. Er moet natuurlijk een heel duidelijk probleem zijn en dan natuurlijk ook een heel aantrekkelijke oplossing bieden. Bijvoorbeeld In 7 stappen floreren, maakt meteen duidelijk wat je eraan hebt. Get Clients Now is ook zo n naam, bouw een bloeiend bedrijf dat zijn allemaal namen die ik heb bedacht, meer verdienen minder werken het is allemaal heel duidelijk en heel concreet. Voor mij geeft het ook heel veel focus, zo van hier gaat het over en dit moet het inhouden. Wat ik meteen doe, is de URL claimen, want ieder product wordt eigenlijk een merk op zichzelf. Ik laat er ook heel vaak een logo voor maken. Zo wordt het echt tastbaar. We willen naar tastbaarheid. Alsof je het in je winkel het liggen en dat mensen het echt van het schap kunnen pakken. Je gaat natuurlijk ook een prijs bedenken. Heel globaal ga je denken: dit gaat het opleveren. Dit zal het ongeveer omvatten, zolang zal het ongeveer duren en dan ga ik er met klanten over in gesprek. Wat ik eigenlijk wil voor dergelijke producten, überhaupt voor ik het heb gemaakt of op de markt heb gebracht, wil ik dat mensen er al ja tegen hebben gezegd. Een paar mensen, want ik wil eigenlijk dat mensen al aangegeven hebben dat ze het interessant vinden en er zeker aan mee doen. Ik heb al heel vaak gezien, dat mensen op een zolderkamertje een product zitten te bedenken, het al helemaal bedacht hebben, de workshop is al helemaal klaar en er bestaat zelfs al een heel draaiboek. Ook het werkboek is gemaakt en ze hebben zelfs een mooie folder laten drukken. Daarna gaan ze denken waar ga ik mijn klanten vinden. Ik raad aan om het precies andersom te doen. Eerst de 2007-2011 Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.11 van 12

klanten en helemaal op het eind ga je de workshop pas maken. Dit is even een hele belangrijke tip! In dat gesprek met klanten ga je precies horen wat ze belangrijk vinden. Je krijgt heel veel marktinformatie, zodat je afstemt op die klant. Je hebt je idee gevormd, je gaat een zogenaamde landingspagina maken op je website, daar besteden we nog een hele les aan. Het is ontzettend belangrijk om dat goed te doen. Je maakt een pagina op je website waar mensen eigenlijk puur door de tekst zich opgeven voor jouw product. Je vertelt de mensen dat je het gaat aanbieden. Dit geldt ook voor starters die ook een workshop aan willen bieden. Zij moeten ook een landingspagina hebben en tegen mensen gaan zeggen dat je het gaat aanbieden en aan hen vragen of ze mee willen doen. Als je je klanten hebt, de laatste week - zo doe ik het hoor - echt aan de inhoud werken. Dat is echt het moment, want ik weet dat al die mensen er nu op zitten wachten. Ik weet dan precies wat ik er allemaal in ga doen. Ik weet wel dat mensen die aan het begin staan dit vaak lastig vinden, want die zijn onzeker over de inhoud. Wat ik net al zei, concentreer je niet te veel op de inhoud die komt vanzelf wel als klanten erop zitten te wachten. Doe het niet andersom! Op de website komt een template met 14 stappen om een product succesvol op de markt te zetten, ik ga ze niet allemaal doornemen nu. Als je echt een starter bent, is het gewoon heel erg slim om een event te organiseren en jezelf in de markt te zetten. Je nodigt iedereen uit die in aanmerking komt. Je moet ook een landingspagina maken, een schriftelijke weergave van datgene wat je aanbiedt. Je moet ook een naam bedenken en wat natuurlijk van belang is, is dat je iets maakt dat mensen echt willen hebben. Dat echt heel concreet iets oplevert voor een specifiek probleem. Dit zijn de stappen om je eigen producten maken. Je kunt natuurlijk een plan maken dat je drie van dit soort dingen op de markt gaat zetten, in het begin zal het tempo allemaal wat lager liggen. Op een gegeven moment heb je het zo goed in je vingers dat je iedere maand een product kunt lanceren. In die fase ben ik nu inmiddels beland. Er is heel veel ervaring nodig om dat allemaal heel snel en goed te kunnen. 2007-2011 Laura Babeliowsky Alle rechten voorbehouden In 7 stappen floreren p.12 van 12