Stop met losse flodder marketing Marketing strategie voor kleine ondernemers & ZZP ers Makkelijk uitgelegd direct aan de slag MUST-READ
Hallo hallo! Wat leuk dat je dit e-book leest! In dit e-book vind je tips om een goede basis te leggen voor je marketing. Ik heb in de praktijk ervaren dat veel ondernemers maar wat doen op het gebied van marketing. Negen van de tien keer hebben ze de basis niet op orde en daarom loopt het niet. Ze hebben niet genoeg klanten, niet de juiste klanten of vinden marketing gewoonweg niet leuk om te doen. Het kan echt anders! Het is niet moeilijk, zo n marketingstrategie. Ik help je in dit e-book met het maken van je eigen marketingstrategie, zodat je een plan hebt! Ik wens je veel leesplezier en hoop dat je met de tips aan de slag gaat. En vind je dit e-book leuk en ga je aan de slag? Of heb je nog een vraag? Laat het me dan weten via Facebook @Marketinghandjes! Hartelijke groet, Femke de Coninck marketinghandjes.com 2
Marketingstrategie? Waarom hebben we dat nodig? Zorg maar dat die advertentie gemaakt wordt! Toen ik nog als marketingmanager in loondienst werkt, merkte ik dat veel directeuren en eigenaren in het MKB huiverig waren voor het woord marketingstrategie. Ze hadden er een hekel aan en een afkeer van. Ze wilden er helemaal niets van weten. Strategie, dat klonk als moeilijk en iets wat heel veel tijd kost. Kostbare tijd waarin je andere dingen kon doen. Zoals een leuke advertentie maken en die in de krant zetten. Of een nieuwsbericht op de website zetten. Dus deed ik netjes mijn werk en vaak was dat losse flodder marketing. Hier en daar een nieuwsartikel, advertentie of banner maken voor een beurs. Vasthoudend als ik ben, bracht ik toch af en toe het woord strategie ter sprake. Hoe zou het zijn als we precies wisten welk verhaal we wanneer aan de klant wilden vertellen? En keken welke soort marketing daar dan het beste zou passen? Ik was een pain-in-the-ass Het bleek dat ik voor veel mensen een pain-in-the-ass was. Heb je haar weer met allerlei vragen. Waarom?! Daar werden collega s ongemakkelijk van. Dat ik doorvroeg waarom we eigenlijk zomaar 15.000 euro uitgaven aan een beurs en wat dan het doel was dat we wilden bereiken. Of welke klanten we eigenlijk níét wilden? Wisten zij veel, we deden dat gewoon zo. AIDA Het viel me op dat de klant altijd een aantal fasen door ging. Oriëntatie, kennismaken, interesse, een oplossing voor het probleem en het daadwerkelijk kopen. In de marketing noemen we deze fasen AIDA. Dat staat voor Attention, Interest, Desire en Action. Dat betekent Aandacht, interesse, het willen kopen en het kopen zelf. Of het nu ging om meubelstukken, spraakherkenningssoftware of een Alles-in-1 pakket voor internet, bellen en TV. Steeds zag ik in mijn werk die klant verschillende fasen doorlopen. Wat voor bedrijf je ook hebt, je klant gaat altijd deze fasen door. Denk erover na in welke fase je wat aan je klant vertelt en welke marketing je daarvoor het beste in kunt zetten. 3
Het ene bedrijf is natuurlijk het andere niet. Sommige bedrijven waar ik werkte wilden marketing professioneler oppakken. Ze zagen in dat je zonder een plan niet echt vooraf goed kon inschatten wat de marketing op zou leveren. En dus besloten ze dat toch wel iets van een plan of strategie nodig was. Is dat dan marketing? Nooit geweten zeg! Toen we dat deden, was het ineens voor iedereen in het bedrijf duidelijk wat marketing was. Wat we voor klanten deden. Wat het verhaal van het bedrijf was en welke klanten we graag wilden hebben. En welke liever niet. Het verbaasde iedereen dat marketing mensen niet de hele dag nieuwe logo s zaten te tekenen of op Facebook zaten. Toen we een plan hadden, was het opeens duidelijk wat voor klanten we graag wilden. We waren af van losse flodder marketing. Met het maken een marketingstrategie waren we eindelijk af van losse flodder marketing. We konden beter inschatten en beheren hoeveel geld er voor marketing nodig was. We zagen in wat voor resultaat het ons opleverde. En daardoor werd onze marketing steeds beter. Langzaamaan zagen directeuren de toegevoegde waarde ervan in. Was toch wel handig zo n plan. JE PLAN VERTELT JE WELKE MARKETING JE KUNT DOEN Een plan geeft je houvast voor je marketing. Je kijkt welke klanten je in welke fase van het aankoopproces gaat benaderen. En wat je dan aan ze communiceert. Welk product interessant voor ze is en waar jij tegelijkertijd goed aan verdient. En welke marketing daar dan het beste bij past. Een advertentie in de krant, een mailing of social media? Of een combinatie? Dat is wat marketingstrategie is. 4
Ah joh. Dat heb ik toch niet nodig! Ik ben niet zo groot! Nu denk je misschien dat dit voor jou als kleine ondernemer of ZZP er niet nodig is, zo n marketingplan. Zo groot ben je niet. Er is geen marketingafdeling of er zijn geen directeuren. Maar je geeft wel geld uit aan je marketing. Je stopt er Euro s in de hoop dat het je meer Euro s op gaat leveren. Je hebt al wat marketing gedaan, maar het levert je niets op en daarom probeer je maar weer wat anders. En dat alles kost je heel veel tijd. Misschien heb je zelfs wel een hekel aan marketing. Al dat commerciële gedoe. Past helemaal niet bij jou. Juist dan heb je een plan nodig. Het zorgt ervoor dat je jezelf kunt onderscheiden van anderen op een manier die bij jou past. Hoe je een marketingplan maakt? Maar hoe maak je dat? Een marketingplan? Wat zet je erin? In dit e-book lees je wat je nodig hebt om een marketingstrategie of marketingplan te maken. Je schrijft het op, maar dat wil niet zeggen dat je altijd strak het plan moet volgen. Je bedrijf is voortdurend in beweging en dus is je marketingplan dat ook. Je marketingplan stem je af op de groeifase van jouw bedrijf. Ben je net gestart, al een tijdje bezig of heb je net je 10-jarig jubileum gevierd? Elke fase van jouw bedrijf zal een andere focus vragen. Je marketing helpt je om die focus vast te houden. Een marketingplan betekent niet dat je niet meer flexibel bent. Als je ziet dat je je resultaten niet haalt, zul je jouw plan moeten bijstellen. En doordat je een duidelijk plan hebt met stappen, kun je ook snel bijsturen. Je kunt vrij snel inschatten wat je aan moet passen om straks een beter resultaat uit je marketing te halen. Je marketingplan groeit mee met jouw bedrijf. Ik geef een voorbeeld. Stel, je bent al een tijdje bezig met jouw bedrijf in coaching. Je begeleidt mensen met een burn-out. Dat loopt op zich aardig, maar je hebt nog te weinig klanten en haalt je omzetdoelstelling niet. Je besluit dat er meer marketing nodig is. Je adverteert, netwerkt en doet, maar klanten vinden je te duur en komen niet. Hoe kan dat? Je doet alles wat nodig is. Maar de klanten waarop je je met je marketing hebt gericht, vinden je te duur. Je kijkt hoe die klanten bij jou komen. Je wordt vaak via via 5
door bedrijven ingezet om zieke medewerkers die overspannen zijn te begeleiden. Het zijn allerlei soorten mensen: receptionisten, winkelpersoneel, administratief medewerkers, mensen uit de bouw. Van alles wat. En veel haken er af wanneer ze je prijzen horen. Dus verlaag je je prijzen om toch die klanten te krijgen. Je gaat met die klanten aan de slag, maar tijdens de coaching blijkt het lastig te zijn om deze mensen te helpen. Op een of andere manier past het niet goed. Is er geen klik en je komt ook niet uit de kosten. Je opdrachtgever is ontevreden. En jij ook. Heb je eigenlijk wel de juiste klanten gekozen? Wie wil je helpen met jouw product of dienst? Als je een marketingplan hebt, heb je, als het goed is, heel bewust gekeken naar welke klanten je graag wilt helpen. Klanten die bij jou passen. En die jouw tarief kunnen betalen. Terug naar het voorbeeld van de coach: Hij moest ook allerlei cursussen blijven volgen om zijn bevoegdheid als coach te houden. En die cursussen zijn duur. Maar meer geld vragen aan zijn huidige opdrachtgevers voelde niet goed. Zijn klanten vonden hem nu al te duur! Hoe zou het zijn als die coach eens opnieuw zou gaan kijken wie eigenlijk zijn ideale klant is? Zijn dat zijn huidige klanten? Waarschijnlijk niet. Het zijn klanten die gemotiveerd zijn om zelf aan hun herstel te werken en daar ook zelf voor willen betalen. Het zijn hoger opgeleide mensen in de leeftijd van 30 tot 45. Vaak vrouwen met een goed betaalde baan en kinderen. Als hij zich daar nu eens met marketing op richt.en als hij die klanten krijgt, kun hij ook zijn prijzen langzaamaan verhogen. Hij zou zichzelf onderscheiden van al die andere zgn. selfmade coaches en prijsvechters. Hij kan kwaliteit bieden en dat is ook hoe deze coach het liefste werkt. BEDENK JE IDEALE KLANT! Dit voorbeeld laat zien dat je ideale klant bedenken, of doelgroep zoals we dat in de marketing noemen, een belangrijke stap is in je marketingplan. Als je dat niet weet of niet er niet goed over nadenkt, sla je de plank helemaal mis. Je marketing kost je dan veel geld en je krijgt te weinig klanten of trekt de verkeerde aan. Zo zie je dat de keuzes die je maakt in je marketingplan direct invloed hebben op je budget en jouw tijd. 6
Pak pen en papier. We gaan nu starten met het maken van jouw marketingplan. Wat is je doel? We beginnen bij het begin. Met jouw bedrijf heb je een zakelijk doel. Bijvoorbeeld 75.000 euro omzet per jaar halen. Je marketing gaat je helpen dat doel te behalen. Je hebt daarvoor een marketingstrategie of plan nodig. Daarin staat hoe je die omzet wil gaan behalen. Bij welke klanten, met welke marketing en binnen welke tijd je dat wilt gaan doen. Een marketingplan start eigenlijk altijd met een analyse. Van jouw bedrijf en van jouw branche. Kijk eerst eens naar jezelf Je start met een analyse van jezelf, hoe gek dat ook klinkt. Stel jezelf de volgende vragen. 7
Iedereen heeft iets unieks Waar ben jij heel goed in? Waar kan je klanten als de beste mee helpen? Waar ben jij een expert in? Wat voor probleem is dat? Heb je daar ervaring mee? Maakt het oplossen van dat probleem jouw bedrijf uniek? Nee? Hoe zou je het uniek kunnen maken? Wat is je toegevoegde waarde? Wat doe jij anders dan anderen (dan je concurrenten)? Deze stap noemen we in de marketing positionering. Dat betekent dat je weet wie je bent en hoe je klanten kunt helpen. Je maakt jouw identiteit. Dat geeft je houvast voor hoe je jezelf in jouw markt presenteert. VOOR WIE LOS IK PROBLEMEN OP? Wie heeft last van het probleem waar jij een oplossing voor hebt? Zijn ze jong, oud, waar wonen ze, wat doen ze? Je gaat nu je doelgroep of ideale klant bepalen. Met welke mensen werk je het liefst? Wie help je met jouw product of dienst? Wie kunnen jouw dienst of product betalen? Deze stap heet je doelgroep bepalen. Waar heb je mee te maken? Verder ga je kijken in je branche. Zijn er bepaalde regels of wetten waaraan je je moet houden? Bepaalde certificeringen die je moet halen om met jouw klanten te werken? Heb jij die? Moet je ergens anders eerst wat inkopen voordat jij jouw product of diensten aan je klanten kunt leveren? Hoeveel geld kost je dat en hoe kun je dat doorrekenen in jouw prijzen, zodat je voldoende marge hebt? Waar je doelgroep is, daar ben jij met je marketing Welke soort marketing moet je doen? Welke marketing is het beste geschikt om met jouw doelgroep in contact te komen? Als 8
je bijvoorbeeld advocaat bent en jouw klanten zijn andere bedrijven, kun je misschien beter adverteren op LinkedIn in plaats van op Facebook. Verkoop je als advocaat je diensten aan particulieren, dan is het misschien wél interessant voor je om je klant op Facebook te vinden. Je investeert dan beter je geld in Facebook adverteren dan in LinkedIn. Het is heel makkelijk: waar je doelgroep is, daar ben jij met je marketing. Of nou gaat om internet marketing, netwerken, beurzen of adverteren. Wanneer doe je wat? Zoals je al in het begin kon lezen, gaat de klant altijd een aantal fasen door. De AIDA. Probeer die fasen uit te schrijven voor jouw product of dienst. En kijk dan hoe je de klant in die fase kunt overtuigen met je marketing. En welke soort marketing in die fase het beste is om jouw klant met je reclameboodschap te bereiken. Ik denk er nog even over na Je kunt zeggen dat wanneer een product of dienst duur is of wanneer er veel risico is bij het doen van de aankoop, het langer duurt voordat je klant tot aankoop overgaat. Je denkt over het kopen van een pak koffiebonen minder lang na dan over een nieuwe tv. Of over een tv minder lang dan een auto. Probeer in iedere fase van het kopen te bedenken welke bezwaren je klant kan hebben. Welke reden de klant bedenkt om níét te kopen. Door daar vooraf aandacht aan te besteden neem je zorgen weg en zijn klanten sneller geneigd te kopen. Omdat ze voor hun gevoel minder risico lopen. Je ziet dat de stappen die je in je marketingplan hebt gezet, direct effect hebben op de keuzes die je maakt in je marketing. Je krijgt er meer duidelijkheid door, je ziet beter welke marketing je in kunt zetten om jouw ideale klanten te bereiken. Je weet waar je ze kunt vinden, hoe je jezelf in de markt zet en wat je kunt vragen voor jouw producten of diensten. 9
Wat is jouw budget? De laatste stap is het bepalen van het budget dat je beschikbaar hebt voor je marketing. Hoe ga je dat zo efficiënt mogelijk inzetten? Zoals je weet is marketing van iedere euro er twee maken! Wat heb je nodig om je doel te behalen? Welke marketing past dan het beste bij jouw budget en je doelgroep? En in welke fase van het aankoopproces? Marketing is van iedere euro er twee maken. 10
Vragen, vragen, vragen Door jezelf deze vragen te stellen word je steeds gedwongen na te denken over je marketing. Kun je die omzet halen uit je huidige klanten? Of moet je je klantenkring uitbreiden? Hoe ga je dat doen? Wie zijn het dan, die extra klanten waarmee je je klantenkring uit wilt gaan breiden? Wat zijn de kenmerken van deze groep klanten? Hoe kun je die helpen met jouw huidige producten en diensten? Of is het misschien verstandig nieuwe diensten en producten te ontwikkelen voor die nieuwe klanten? Is daar behoefte aan? Wat ga je dan aanbieden? Hoe ga je dat promoten? Maak je doel SMART Je marketingplan heeft een doel nodig. Zorg dat je dit doel specifiek maakt. Wees heel duidelijk wat jouw doel is. Maak het doel SMART. SMART staat voor Specifiek, Meetbaar, Aanvaardbaar, Realistisch en Tijdgebonden. Ik ga een voorbeeld geven van een doel dat niet SMART is en een doel dat het wel is. Niet SMART: Ik wil meer klanten krijgen in mijn schoonheidssalon. Wel SMART: Ik wil elke maand 2 nieuwe klanten in mijn salon hebben die minimaal 60 euro besteden. Zie je het verschil in de twee doelen? De eerste zegt eigenlijk niets. De tweede geeft je meer houvast. Het gaat om nieuwe klanten, je wil dus je klantenkring uitbreiden. Je wil dat ze minimaal 60 euro besteden. Dan heeft geen zin om reclame te gaan maken voor behandelingen die minder kosten dan 60 euro. Hoeveel van die 60 euro kun je besteden aan je marketing om die klant binnen te halen? Ga je korting geven zodat ze misschien snel een afspraak maken? Of ga je adverteren en welke marketing is dan geschikt? Een doel opschrijven geeft je zoveel houvast. Het roept allerlei nieuwe vragen bij je op die helpen keuzes te maken. Daarom is het zo belangrijk dat je een doel opstelt. Het helpt je meteen van losse flodder marketing af. Je gaat niet zomaar wat reclame maken. Nee, je hebt er logisch over na gedacht en bewust gekozen. Je weet welke klanten en welke producten of diensten je gaat verkopen om je omzet binnen te halen. 11
Iedereen kan toch reclame maken? Als mensen mij op een verjaardag vragen wat ik doe, dan zeggen ze meestal: Goh, is dat nou moeilijk marketing? Iedereen kan toch reclame maken? Natuurlijk kan iedereen reclame maken. Maar de juiste reclame doen voor de juiste groep klanten in combinatie met het aanbieden van het juiste product op het juiste moment is een heel ander verhaal. Veel ondernemers denken bij reclame alleen maar aan het visuele. Dat die advertentie er mooi uitziet. Of dat iedereen zegt dat hun website zo mooi is. Dat is belangrijk, maar: HET ALLERBELANGRIJKSTE IS DAT MARKETING KLANTEN OPLEVERT 12
Ik ben de laatste die zegt dat marketing moeilijk is. Maar als je niet goed nadenkt over je marketing kan het wel heel moeilijk worden. Moeilijk om jouw klanten te krijgen, om klanten te vinden, om je omzet te halen. Zo moeilijk dat je bedrijf er uiteindelijk aan onder gaat. Want je hebt die omzet gewoon nodig. Juist om je klanten ook goed te kunnen helpen. Waarom ik doe wat ik doe Ik heb mijn bedrijf Marketing Handjes opgericht om andere ondernemers te helpen met marketing. Om ze te laten zien dat het niet moeilijk is en dat het leuk is om te doen. En om ze tijd te besparen door ze voor fouten te behoeden. Want door goed over marketing na te denken bespaar je kostbare tijd en geld. Met het juiste advies ben je snel op weg naar goede marketing en kun je gewoon het zelf doen. Als je tijd tekort hebt, kan ik je marketing voor jou doen. Dat is mijn positionering. Marketingstrategie is eigenlijk maar een paar vragen De laatste stap naar succesvolle marketing is om het gewoon te gaan doen. Je marketingplan hoeft geen tien pagina s dik te zijn, maar stel jezelf vragen over jouw doel, je doelgroep, kijk hoe jouw product of dienst daarbij past, neem je prijzen eens onder de loep en kijk waar andere ondernemers in jouw branche tekort schieten. Kun je iets bieden wat anderen niet hebben? En als het niet zo is, hoe kun je dan toch meerwaarde bieden voor jouw klanten? Wat kun je bedenken waardoor je de gunfactor van ze krijgt? Als je deze vragen beantwoord, doe je al niet meer aan losse flodder marketing. Dit kost je hooguit een uurtje. Je hebt een duidelijk beeld van je marketing en weet ook welke aanbiedingen daarbij passen. Je kunt zo aan de slag. Veel succes en plezier met het maken en uitvoeren van je marketingplan! Ik vind het leuk om van je te horen en ben benieuwd naar jouw marketingplan. Laat op Facebook een berichtje achter (@marketinghandjes) als je aan de slag gaat! P.S mocht je hulp nodig hebben met een marketing probleem, kijk eens op marketinghandjes.com/marketing-coaching-voor-zzp 13
Kleine ondernemers & ZZP ers helpen met marketing Ik ben Femke de Coninck. Ik heb bijna tien jaar als marketingmanager in het MKB gewerkt, bij diverse bedrijven. Groot, klein, internationaal. Daar zag ik wat wel en niet werkt in marketing. Wat steeds weer terugkwam, was dat je als je in marketing succesvol wilt zijn, je niet zonder een basis kunt. Een plan, aanpak of strategie, hoe je het ook wil noemen. Marketing voor grote of kleine bedrijven verschilt niet zoveel van elkaar. Het gaat er om dat je marketing klanten oplevert. Dat je van iedere euro er twee kunt maken. Dat zal iedere ondernemer, hoe groot of klein ook, herkennen. Ik wilde graag kleine ondernemers en ZZP ers helpen met hun marketing. Daarom heb ik in 2016 mijn bedrijf Marketing Handjes opgericht. Ik ben specialist in online marketing, maar door mijn opleiding en brede werkervaring weet ik natuurlijk ook hoe marketing werkt. Omdat ik zoveel ondernemers zie ploeteren met marketing, heb ik dit e-book geschreven. Marketingstrategie of een plan geeft je houvast, laat je gemakkelijker keuzes maken in je marketing en maakt duidelijk hoe marketing jouw bedrijf gaat helpen groeien. Meer klanten krijgen en meer omzet maken. Met een plan staat je marketing steviger. En jij ook. Uitgegeven door marketinghandjes.com 2016 Marketing Handjes 14