Met uw hightechbedrijf de grens over. Leidraad bij internationaal ondernemen

Met uw hightechbedrijf de grens over Leidraad bij internationaal ondernemen

Met uw hightechbedrijf de grens over Leidraad bij internationaal ondernemen

Disclaimer Dit boekje kwam tot stand op basis van de parate kennis van de medewerkers van Flanders Investment & Trade; de partners van Flanders Investment & Trade; de getuigenissen van ondernemers. Het bevat dus geen juridische documenten, noch exhaustieve overzichten of stappenplannen. Bovendien is elk bedrijf anders, met specifieke producten en diensten, marktgebonden ambities en posities. Er kan dan ook geen garantie worden gegeven betreffende de accuraatheid of actualiteitswaarde van de verschafte gegevens. Flanders Investment & Trade kan niet aansprakelijk worden gesteld voor handelingen naar aanleiding van dit boekje die niet het verhoopte resultaat opleveren of de onderneming schade berokkenen. Flanders Investment & Trade raadt ondernemers aan zich bij elke stap naar internationalisering te laten bijstaan door experts ter zake, die advies op maat kunnen verschaffen. Met uw hightechbedrijf de grens over Leidraad bij internationaal ondernemen is een uitgave van Flanders Investment & Trade Gaucheretstraat 90 I BE 1030 Brussel T +32 2 504 87 11 I F +32 2 504 88 99 info@fitagency.be I www.flandersinvestmentandtrade.be 1ste editie 1ste druk April 2010 Verantwoordelijke uitgever: Koen Allaert Alle rechten voorbehouden Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotokopie, microfilm of op welke wijze ook zonder voorafgaande, schriftelijke toestemming van de uitgever.

Met uw hightechbedrijf de grens over Leidraad bij internationaal ondernemen

4 Met uw hightechbedrijf de grens over

Inhoud 1 De eigenheden van hightechbedrijven... 11 2 Uw IP beschermen... 25 Van hightech tot hightechbedrijf... 27 Het intellectuele eigendomsrecht... 31 Internationale aspecten... 31 Wat met ICT-IP?... 37 En IP voor geneesmiddelen?... 37 En wat bij schending van uw IP?... 43 3 Uw organisatiemodel... 45 Verticale integratie vs. doorgedreven specialisatie... 47 Typische opstart van hightechbedrijven... 53 4 Grenzeloos netwerken als hefboom.... 57 Persoonsgebonden netwerken... 61 Bedrijfsgebonden netwerken... 61 Publieke netwerken, ledenorganisaties en federaties... 61 Regionale netwerken... 63 Technologienetwerken... 67 Betaalde netwerken... 69 Het belang van marketing en PR... 69 5 Internationale samenwerking en partnering... 71 Van virtuele samenwerking over IP-acquisities tot mergers... 73 Virtuele of losse vorm van samenwerking... 75 Licentieovereenkomst... 77 Allianties... 77 Joint ventures... 81 Fusies, acquisities, asset deals... 81 6 Uw financiering.... 85 Groeikapitaal... 87 Initiatieven van de Vlaamse overheid inzake risicokapitaal... 91 Privé-initiatief... 93 In de maak: EFRO-platform... 93 Buitenlandse mogelijkheden... 95 Het kapitaal opengooien: op naar de beurs... 97 Extra kapitaal voor beursgenoteerde bedrijven... 99 7 Het starten van een business unit elders... 105 Naar de VS... 109 Naar Azië... 109 8 Wie schreef dit boekje voor u... 119 De technologieattachés van Flanders Investment & Trade... 121 9 Nuttige adressen & bronnen.... 129 Leidraad bij internationaal ondernemen 5

Tip! Aan de hand van de exportmeter, bijvoorbeeld, kunnen we nagaan in welke mate u klaar bent om de grenzen te overschrijden. En waar uw eventuele zwakke punten zich bevinden. 6 Met uw hightechbedrijf de grens over

Inleiding: wat leest u in dit boekje? Voor u ligt een boekje dat zich specifiek richt tot ondernemers in hightechbedrijven. Daar zijn vele definities van; veelal hangen die samen met de producten of oplossingen die de bedrijven in kwestie ontwikkelen. Flanders Investment & Trade heeft evenwel niet de bedoeling om beperkend te zijn; we willen veeleer pragmatisch omgaan met het concept. Elk bedrijf dat innovatieve technologie ontwikkelt, commercialiseert of aanlevert, is voor ons een hightechbedrijf. Ook ondernemingen die diensten ontwikkelen om hightechproducten te commercialiseren, behoren tot de doelgroep. Ongetwijfeld gelden voor dit type van kennisintensieve bedrijven heel wat tips en informatie uit de andere publicaties in deze reeks, zoals Het exportplan en Het beursplan. Ook met deze boekjes streven we ernaar om het grenzeloos ondernemen te vergemakkelijken voor Vlaamse bedrijven. De boekjes zijn, net als heel wat andere informatie, gratis op te vragen via onze website. Deze publicatie vertrekt echter van de specifieke eigenheden van hightechbedrijven en gaat in op de uitdagingen en opportuniteiten die daaruit voortvloeien. Het wil ondernemers in de kenniseconomie wegwijs maken en op die manier tijd besparen. Het heeft niet tot doelstelling exhaustief te zijn, complete checklijsten of juridisch onderbouwde stappenplannen aan te bieden. Wel wil het aangeven dat er vele wegen leiden naar Rome. En dat die wegen ongetwijfeld al bewandeld zijn door andere ondernemers Zo worden hightechbedrijven vaak geboren uit R&D: hun technologie of techniek is veelal letterlijk de kern van de zaak. Die technologie of techniek moeten ze zien te beschermen, zodat anderen er niet sneller geld weten uit te slaan dan zijzelf. Ze moeten vaak een markt creëren, wat veel tijd, energie en vooral kapitaal vergt. Want hun markt is veelal de facto internationaal. Omdat hun klanten in onze geglobaliseerde wereld nu eenmaal overal verspreid zitten. Of omdat ze in niches werken, wat enkel rendabel kan zijn wanneer die internationaal worden bewerkt. Hightechbedrijven zijn van bijzonder belang voor Vlaanderen. Omdat ze leven van innovatie. En omdat ze ingebed zijn in netwerken van organisaties die elkaars innovatieve kracht versterken. Omdat ze Leidraad bij internationaal ondernemen 7

8 Met uw hightechbedrijf de grens over

onze kenniseconomie een plaats geven op het internationale toneel. Omdat ze werk creëren voor de vele hoogopgeleide mensen die hier leven en wonen. Omdat ze de concurrentiekracht van onze regio vergroten. Omdat ze niet alleen onze toekomst mee vorm geven, maar ook vrijwaren. Om al die redenen doet Flanders Investment & Trade bijzondere inspanningen voor hightechbedrijven. Naast onze brede dienstverlening voor alle Vlaamse ondernemingen, ondersteunen we hen met een specifiek netwerk: dat van onze technologieattachés. Deze gespecialiseerde en gedreven mannen en vrouwen versterken vanuit strategisch gekozen locaties ons netwerk van Vlaamse Economisch Vertegenwoordigers in 90 steden wereldwijd. De technologieattachés vervullen een brugfunctie. Ze spitsen zich niet alleen toe op de vragen van Vlaamse hightechbedrijven; ze onderzoeken ook de vragen die leven in de internationale hubs waar zij zich bevinden en schuiven als antwoord de Vlaamse innovaties en sterktes naar voor. Zo trachten ze wereldwijd de vraag en het aanbod te matchen, bedrijven met elkaar in contact te brengen, synergie tot stand te brengen. Trouwens, het zijn ook de technologieattachés, die de input aanleverden voor dit boekje. Onvermijdelijk spitst het zich dan ook toe op de markten waar zij aanwezig zijn: de Verenigde Staten, India, Japan en China zijn prominent aanwezig. In respectievelijk Los Angeles en New York, New Delhi, Tokio en Peking is zowel het aanbod als de vraag naar hightechinnovatie groot. Maar veel informatie laat zich makkelijk vertalen naar andere locaties en andere markten, die even interessant kunnen zijn voor hightechspelers. Flanders Investment & Trade heeft de ambitie om hoogtechnologische starters met dit boekje een hart onder de riem te steken. Niet alleen door theoretische kennis en gerichte informatie aan te reiken. Ook door ervaren ondernemers te laten getuigen over het pad dat zij aflegden, over de opportuniteiten en valkuilen die ze ontdekten. We hopen dat u, als ondernemer, hier volop gebruik van maakt. Dat het u een pak opzoekwerk en trial-and-error bespaart. Dat u tijdwinst boekt dankzij de goede raad van andere ondernemers. Dat u ook de andere diensten van Flanders Investment & Trade ontdekt. En dat u met uw bedrijf goed voorbereid de grens kan oversteken. Flanders Investment & Trade wenst u alvast veel succes toe. Leidraad bij internationaal ondernemen 9

10 Met uw hightechbedrijf de grens over

De eigenheden van 1 hightechbedrijven Leidraad bij internationaal ondernemen 11

V ertrouwen is het sleutelwoord voor een succesvolle start. Als een van de oprichters geen vertrouwen heeft, dan wordt dat zò doorprikt. Door de investeerders eerst, en in een latere fase door de werknemers. Het uitstralen van vertrouwen is van onschatbare waarde voor een bedrijf. Erwin Blomsma, CEO Okapi Sciences Bij softwareontwikkelaars stelt zich nog een bijkomende vraag: zal Open Source worden gewerkt op basis van een broncode die ook door anderen kan worden ingekeken en veranderd dan wel op basis van een geheime broncode? 12 Met uw hightechbedrijf de grens over

1 De eigenheden van hightechbedrijven Bedrijven actief in een hightechomgeving hebben uiteraard dezelfde kenmerken als andere bedrijven. Ze ontstaan uit het idee of de ideeën van enkelen, groeien dankzij de energie en werklust van een team, breken door dankzij het geloof en de dynamiek van een grotere groep. Soms loopt het niet zoals gepland; soms wordt er geen kapitaal gevonden; soms is de markt niet rijp of is het product niet tijdig klaar. Soms komt het succes sneller dan voorzien en steekt het geluk een handje toe. Toch hebben hightechbedrijven ook hun zeer eigen, zeer specifieke karakteristieken. Sommige daarvan zijn verrijkend en vormen een opportuniteit; hun internationaal en open karakter, bijvoorbeeld. Andere kenmerken zijn veeleer beperkend en vormen in die zin een bedreiging. Het typische opbranden van kapitaal in de beginjaren, bijvoorbeeld, is voor velen een struikelblok. Ondernemers die de toekomst van hun hightechonderneming willen verzekeren, kunnen zich dus maar beter bewust zijn van de opportuniteiten en beperkingen. De wieg: O&O Hightechbedrijven worden veelal geboren uit Onderzoek en Ontwikkeling. Het startidee een techniek, technologie, een ontwikkeling, een combinatie, bepaalde kennis maakt de kern uit van de onderneming. Het is dan ook van groot belang om voorzichtig om te springen met uw startidee. Bij traditionele bedrijven, die vernieuwen vanuit een bestaand aanbod, kan het jaren duren vooraleer ze een actieve beschermingsstrategie uitwerken. Bij hightechproductof technologie ontwikkelaars komt de bescherming van de intellectuele eigendom veelal in een vroeg stadium ter sprake. U leest er meer over in hoofdstuk 2. Leidraad bij internationaal ondernemen 13

Ook later, wanneer het bedrijf doorgroeit, blijft internationale netwerking van belang voor blijvende, marktgerichte innovatie van de productportefeuille. 14 Met uw hightechbedrijf de grens over

Globaal geboren Hightechbedrijven worden vaak omschreven als Born Global. Omdat ze nu eenmaal van meet af aan een internationale gedachtegang hebben. Omdat technologie makkelijk reist; in tegenstelling tot traditionele ondernemers, hoeven vele hightechondernemers in eerste instantie niet of minder te denken in termen van transport, douane, verpakking, Ook omdat het internet internationale samenwerking in hightech tot een evidentie maakte. Zo wordt nieuwe technologie in een globale context tegen het licht gehouden; leveranciers en potentiële afnemers zijn vaak in het buitenland te vinden; doelmarkten worden wereldwijd overzien en ingeschat. Internationale samenwerkingsverbanden zijn trouwens vaak cruciaal voor de ontwikkeling van een product of markt. Heel wat ontwikkelingen ontstaan bij wetenschappelijk onderzoek aan Vlaamse en buitenlandse universiteiten. Zeer vaak werken deze onderzoeksgroepen samen en bespreken ze hun resultaten en bevindingen onderling. Ongetwijfeld ligt een belangrijk deel van de wereldwijde technologietransfer in de transfers van mensen: van bedrijfsstages over zomerstages bij buitenlandse universiteiten tot gerichte industriële opleidingen in het buitenland. Precies daarom wordt ook steeds meer gesproken over kennistransfers: de overdracht van impliciete kennis is vaak belangrijker dan die van expliciete kennis.»»veel minder dan traditionele bedrijven ervaren hightechbedrijven de landsgrenzen als barrières. Waar traditionele bedrijven veelal gestaag hun actieradius uitbreiden, is voor hightechbedrijven vaak van meet af aan de hele wereld het potentiële werkterrein. Om dit grote groeipotentieel te realiseren, heeft u als hightechondernemer vaak vreemd kapitaal nodig.»»en er hangen ook nadelen vast aan deze open en internationale aanpak. Zo heeft u als hightechondernemer meer want wereldwijde concurrentie. U moet er dus voor zorgen dat u uw competitieve voordelen kent en wereldwijd uitspeelt. Alle wijsheid in de technologie Vaak ligt de focus in deze ingenieursbedrijven op de technologische en/of technische aspecten van het product of de oplossing die er wordt ontwikkeld. Verkoop en marketing, PR en netwerking, positiebepaling en strategie worden soms als minder belangrijke aspecten gezien. Leidraad bij internationaal ondernemen 15

Traficon internationaliseert op eigen kracht Traficon: een wereldwijde referentie in verkeersdetectie op basis van videobeelden. Meer dan 60.000 detectoren installeerde het bedrijf gedurende de voorbije 25 jaar, in meer dan 50 landen. In meer dan 600 kilometer tunnels. Telkens weer aangepast aan de nationale vereisten en op maat van de klant. Jo Versavel, CEO, getuigt over bijna 3 decennia ondernemen. Het idee om het verkeer te meten op basis van videobeelden ontstond aan de K.U.Leuven. Toen men zocht naar een industriële partner om dit idee in praktijk te brengen, kwam mijn toenmalige bedrijf Devlonics als beste partij uit de bus. Naderhand ging Devlonics failliet en Traficon mijn tweede onderneming nam de activiteit over. Traficon is actief in een niche; internationaliseren was dus een noodzaak. We braken vrij snel door in de buurlanden, maar ik heb me stevig moeten inspannen om de raad van bestuur ervan te overtuigen dat we het verder van onze kerktoren moesten proberen. Die optie kostte immers veel geld. En door de turbulente start kon ik niet aankloppen bij venture capitalists. In de United States zijn ondernemers die ooit failliet gingen een referentie; ze weten wat ze moeten vermijden. Maar in België is je reputatie na zo n ervaring toch wel besmeurd. Ik moest dus geld vinden bij de spreekwoordelijke Friends, Fools and Family. Het waren jaren waarin we geld verbrandden; er was immers nog geen markt voor ons product. Gelukkig hadden we een Amerikaanse concurrent, die net als wij missioneringswerk verrichtte bij potentiële klanten. Die eerste jaren waren wel moeilijk: overleven op zich was de kunst. Gedurende een aantal jaren hebben we enkele distributeurs van onze producten opgenomen in ons kapitaal, om wat meer zuurstof te creëren. Naderhand hebben we hen opnieuw uitgekocht, tot tevredenheid van alle partijen. Op een beurs kwam ik in contact met de perfecte partners, die onze oplossingen in de VS aan de man zouden brengen. Zij overtuigden ons ervan een aantal aanpassingen te doen op het vlak van gebruiksvriendelijkheid. Dankzij het feit dat we de beste performance wisten te combineren met het grootste installatiegemak, konden we uitgroeien tot de nummer één in de States. Nadien slaagden we erin ook andere markten te bewerken, zoals het Midden- Oosten. En tot op vandaag zetten we onze internationalisering verder. We weten de moeilijke Japanse markt traag, maar zeker open te breken. Ondanks het feit dat de nationale standaard niet digitaal maar ultrasoon is, tonen een aantal Japanse bedrijven zich geïnteresseerd. Er blijft dus nog steeds ruimte om verder te gaan 16

»»Toch vormt de sterkte van het management op deze vlakken evenzeer een cruciale factor om uw bedrijf naar een hoger niveau te tillen. Ook bij de zoektocht naar geld is het belangrijk om sterk te scoren inzake strategie, kennis van de doelmarkten, kennis van de concurrenten. Kennis van de nichemarkten noodzakelijk Traditionele bedrijven leren de markt en zijn niches vaak al doende kennen. Ze starten hun activiteiten veelal op een vrij brede markt en in de loop der jaren specialiseren ze zich; zo kunnen ze erin slagen om een leiderspositie in te nemen in een of meerdere niches. Hightechbedrijven daarentegen ontstaan veelal vanuit specifieke, gerichte O&O: in die zin zijn ze vaak nichegericht van bij hun ontstaan.»»de eerste commerciële opdracht voor u als hightechondernemer bestaat erin uw (belangrijkste) nichemarkt(en) te bepalen en te exploreren. Wie zijn uw potentiële klanten? Hoe werken ze? Wat verwachten ze? Staan ze open voor uw oplossing? Wat kunnen in deze niche hinderpalen zijn? Wie zijn uw concurrenten?»»later dient u na te gaan of de ontwikkelde oplossing ook in andere sectoren of segmenten kan ingezet worden. Kan uw oplossing enkel iets betekenen voor bijvoorbeeld de medische industrie of kan deze ook andere sectoren ten goede komen? Kan een mobiele oplossing enkel voordeel bieden voor de industrie, of kunnen ook overheden geïnteresseerd zijn? Duidelijke prioritisering van de nichemarkten en een plan van aanpak is noodzakelijk, ook om het nodige kapitaal bijeen te brengen. Nood aan afgebakende exportmarkt Vlaanderen is een kleine markt. Met vele voordelen: 6 miljoen mensen, die goed onderwijs hebben genoten en welvarend zijn, vormen een ideale testmarkt. Ook al omdat die testmarkt net in het hart ligt van de Europese Unie, de grootste economische markt ter wereld. Nadeel van onze kleine thuismarkt is echter dat voor nicheproducten, -diensten of oplossingen Vlaanderen te klein is om voldoende omzet te genereren. Export is dus een noodzaak voor ondernemers die actief zijn in een nichemarkt en daartoe behoren de meeste hightechspelers. Leidraad bij internationaal ondernemen 17

Tip! De provinciale kantoren van Flanders Investment & Trade kunnen u hierin bijstaan. Voor specifieke, markt- of sectorgerichte vragen kunnen deze u in contact brengen met het netwerk van technologieattachés en met Vlaamse Economische Vertegenwoordigers in 90 steden wereldwijd. 18 Met uw hightechbedrijf de grens over

Uit de vele gesprekken die Flanders Investment & Trade heeft met ondernemers in de traditionele segmenten, blijkt dat export de meesten van hen overkomt. Dankzij een offertevraag, een opportuniteit, een onverwachte bestelling, overschrijden ze op een bepaald moment de grenzen. Indien hun ervaringen positief zijn, werken ze verder op hetzelfde elan. Hightechondernemers daarentegen moeten precies weten in welke landen hun nichemarkt het meest kansen biedt. De adoptie van nieuwe technologie varieert immers van regio tot regio, naargelang de plaatselijke koopkracht, het niveau van technologische kennis en opleiding, en de cultuur. De emerging economies, zoals de BRIC-landen (Brazilië, Rusland, India en China) hebben vaak evenveel interesse in uw vernieuwend product als de mature westerse markten. Anderzijds moeten producten in deze landen vaak voldoen aan specifieke vereisten: oplossingen moeten transport- en klimaatbestendig zijn, makkelijk installeerbaar en onderhoudsvriendelijk. Ze moeten vaak voldoen aan specifieke regelgeving octrooirechten, goedkeuringen dus de hightechondernemer moet van deze markten evenzeer thuis zijn. En ook de strategie inzake prijszetting en marketing moet aangepast worden aan de doelmarkt(en).»» Ga bewust om met uw doelmarkten. Weet wat het voordeel van uw product is voor de regio waarin u het aanbiedt. En weet wat de typische vereisten zijn van het land dat u in het vizier heeft. Nood aan klare positionering Hightechbedrijven kunnen veelal niet de gehele waardeketting zelf afdekken. Meestal gebeurt O&O binnenshuis, maar voor het verkopen, integreren, implementeren, distribueren en onderhouden kan de nood ontstaan om de krachten te bundelen met anderen. Hier rijst de vraag naar het meest geschikte businessmodel: zal uw bedrijf enkel de technologie ontwikkelen en de rest van de waardeketen aan andere spelers overlaten? Of groeit het uit tot een integrated solutions provider die wereldwijd oplossingen verstrekt van a tot z? Of kiest u voor een van de vele mogelijkheden tussen beide polen? In bepaalde hightechsectoren zoals de biotechnologie of ICT zijn deze businessmodellen zeer dynamisch. Zo kan het landschap in slechts enkele jaren tijd veranderen van bedrijven met een verticaal geïntegreerde opbouw naar uiteenlopende spelers met een gefragmenteerde waardeketen, die elk hun deel inbrengen. Dit geeft aanleiding tot zeer specifieke B2B-omgevingen. Leidraad bij internationaal ondernemen 19

Septentrio verovert de wereld via satellietnavigatie Septentrio is een van de Europese pioniers op het vlak van satelliet navigatie. Deze spin-off van IMEC ontwikkelt en commercialiseert een uniek product: een ontvanger die niet alleen de Amerikaanse GPS-satellieten aankan, maar ook de Russische, Europese en Chinese tegenhangers. Vandaag telt Septentrio meer dan 70 medewerkers. Peter Grognard, CEO, getuigt over het snelle groeipad. Septentrio bestaat bijna 10 jaar. Onze eerste mijlpalen bereikten we al zeer snel: in het eerste levensjaar was er de verkoop van ons product; in het derde jaar lanceerden we een industriële portefeuille. Na vijf jaar waren we de eerste Galileo-ontvanger ter wereld: begin 2006 ontvingen we Galileo-signalen. Onder meer daarom kregen we in 2007 de erkenning Trends Gazelle van Vlaams-Brabant. Ons succes danken we in grote mate aan onze visie. Onze satellietnavigatieontvanger werkt niet alleen met GPS-satellieten, maar ook met de andere: de Russische Glonass, de Europese Galileo en de Chinese Compass. De basis van onze oplossing is een veelzijdige chip, ontwikkeld binnen IMEC, die de kern is van een multi-systeemontvanger. We waren trouwens van in het begin gedreven om de nummer 1 te worden, zonder veel overhead. Het was onze strategie om snel een product op de markt te brengen en telkens verbeteringen aan te brengen via nieuwe versies, in plaats van na lange ontwikkelingen het ultieme product te introduceren. De beste test voor een product is immers altijd de markt! Aan netwerking hechten wij bijzonder veel belang. Ik durf te stellen dat we er een koploper in zijn. Ten eerste hechten we veel belang aan lokale netwerken, zoals DSP Valley, waarvan ik bestuurder ben. Daarnaast zijn we ook lid van Leuven.Inc. Op nationaal en gewestelijk niveau vinden we Agoria belangrijk en hebben we een goede samenwerking en interactie met de Vlaamse, Belgische en Europese overheden. In 2002 was ik mede-oprichter van het Galileo Services netwerk, een consortium van Europese bedrijven waar ook Tele-Atlas deel van uitmaakt. Bij ons is netwerking vooral mijn taak, als CEO. Netwerking geeft je naambekendheid. Bovendien hecht ik veel belang aan vertrouwen en persoonlijke relaties. Misschien heeft het te maken met mijn verleden als wetenschappelijk en technologieattaché voor België in Washington DC; in die periode was netwerken mijn kernactiviteit. 20

We zijn ook volop aanwezig op beurzen en congressen; activiteiten die vaak leiden tot verkoopcontracten. In het buitenland realiseren we die via 25 onafhankelijke verdelers. Belangrijk zijn ook onze samenwerkingsverbanden via ESA (European Space Agency) en de Europese kaderprogramma s, waarvan we zelf verschillende consortia hebben geleid. We beschermen onze nieuwe ontwikkelingen via octrooien, maar we hechten ook veel belang aan het goed afschermen van onze knowhow in het algemeen. Voor tal van incrementele vernieuwingen in onze technologie en producten schermen we onze bedrijfsgeheimen goed af. Dat vereist uiteraard een goede organisatie en cultuur binnen je bedrijf. We hebben de laatste tijd ook veel geïnvesteerd in kwaliteit en sales. We zijn de enige Europese fabrikant in onze niche. Onze ambitie is dan ook ons marktaandeel te vergroten, wereldwijd. Mocht ik herbeginnen, dan zou ik wel meer aandacht besteden aan de organisatie van het bedrijf. Die is immers van groot belang voor de ontwikkeling van het prototype tot een echt industrieel product. Het vinden van goede, ervaren mensen is echt wel een uitdaging. Het is niet eenvoudig om voldoende ervaren mensen te vinden met gespecialiseerde profielen. We rekruteren dan ook wereldwijd. Het resultaat is dat we vandaag met 13 verschillende nationaliteiten werken. En die uitdaging blijft, met de schaalvergroting die we ambiëren. 21

IMEC? IMEC is Europa's grootste onafhankelijk onderzoekscentrum in nano-elektronica en nano-technologie. Meer dan 1.650 werknemers van over de hele wereld werken op de IMEC campus in Leuven. IMEC's onderzoek wordt toegepast in betere gezondheidzorg, slimme elektronica, hernieuwbare energie en veiliger transport. Lees meer op www.imec.be. Waar Silicon Valley een toplocatie is voor ICT, zijn San Diego en Boston ideale hubs voor biotech. Deze dienstencentra zorgen voor een instapklaar kantoor met alle faciliteiten in aanslag op toplocaties in het zakelijke hart van groeimarkten wereldwijd. U leest er meer over op www.flandersinvestmentandtrade.be. 22 Met uw hightechbedrijf de grens over

»»Het is belangrijk te onderzoeken welk deel van de waardeketen in uw niche nog onvoldoende ontwikkeld is en waar uw innovatie het grootste voordeel kan bieden. Zo kan u bepalen waarrond u uw activiteiten idealiter organiseert, en voor welke stappen u andere partijen in de arm kan nemen. U leest hierover meer in hoofdstuk 3. Financiële eigenheden Traditionele bedrijven ontstaan vaak vanuit de markt; ze kunnen er zo in slagen hun groei en eigen innovaties te financieren. Hightechbedrijven daarentegen hebben in hun beginjaren, soms tot de eerste 10 jaar, doorgaans een zeer zwakke financiële positie. Meestal hebben ze in die periode geen product, amper omzet en weinig klanten. Kortom, ze verbranden kapitaal. Vlaanderen heeft een goed aanbod van externe financiers die in die jaren willen investeren. Maar ook in het buitenland kan u investeerders treffen. Een externe investering gaat vaak gepaard met de inbreng van knowhow van ervaren entrepreneurs, die uw bedrijf mee begeleiden naar succes.»»zorg daarom voor een gezonde financiering. Neem bij uw investeerders ook buitenlandse investeerders op, die uw bedrijf met raad en daad kunnen ondersteunen bij uw internationale expansie. U leest er meer over in deel 6, over financiering. Strategische uitvalsbasis gezocht in het buitenland Waar traditionele bedrijven zich veelal lange tijd vanuit Vlaanderen kunnen ontwikkelen, ontstaat bij hightechbedrijven soms snel de noodzaak om zich dicht bij de klanten te bevinden. Of om geïnteresseerde of interessante markten ter plaatse te bewerken. De keuze van die tweede locatie is van groot belang. Dan rijst immers de vraag naar de meest aangewezen habitat voor uw bedrijf. Wil u optimaal gevestigd zijn om klantencontacten te kunnen leggen? Dan is het misschien belangrijk in een superhub gevestigd te zijn, of lid te worden van een snelgroeiende cluster. Of wil u ter plaatse ook rekruteren? Het vinden van gespecialiseerde, hoogopgeleide medewerkers is een uitdaging in tijden van hoogconjunctuur»» Flanders Investment & Trade kan u niet alleen helpen met specifieke, marktgerichte vragen. In erkende dienstencentra in verschillende metropolen wereldwijd neemt u in no time uw intrek voor een beperkte periode. Leidraad bij internationaal ondernemen 23

24 Met uw hightechbedrijf de grens over

Uw IP 2 beschermen Leidraad bij internationaal ondernemen 25

V oor kleine hightechbedrijven is IP van onschatbare waarde. Er is dan ook een complete strategie nodig. In de eerste plaats om de nieuw ontwikkelde kennis te beschermen; ten tweede om te bepalen wat het bedrijf met deze nieuwe IP gaat doen. Vincent Ryckaert, IP Manager IMEC 26 Met uw hightechbedrijf de grens over

2 Uw IP beschermen Het hoogste goed van een hightechbedrijf is in eerste instantie het idee waaruit het ontstond. En de vernieuwing die het, in de loop van zijn bestaan, weet te scheppen. Het intellectuele eigendom of Intellectual Property, kortweg IP: het omvat uw nieuwe producten of technieken, nieuwe vormgeving of nieuwe combinaties. Streeft u hiervan het fabricage- of verkoopmonopolie na, dan kan u het laten registreren door een officiële autoriteit. Beschrijvende elementen, zoals de gebruikte techniek, de vorm, de naam van het product, zullen u het recht geven om een derde te verbieden zonder uw toestemming te kopiëren wat u toebehoort. Maar niet alles kan worden beschermd. En wat kan worden beschermd, is niet noodzakelijk het voorwerp van registratie. En wat in België of Europa is geregistreerd, is daarom nog niet beschermd in de rest van de wereld... Trouwens, wil u internationaal zakendoen, dan moet u niet alleen uw eigen IP beschermen. U moet er ook voor zorgen dat u uw IP niet-gehinderd en exclusief kan exploiteren. Vòòr het stellen van enige commerciële handeling, moet u dus eerst nagaan of er in uw doelmarkt al gevestigde IP-rechten in handen van derden zijn. Zodat u (dure) conflicten vermijdt Van hightech tot hightechbedrijf In de keten van hightech tot hightechbedrijf, zijn drie stappen te onderscheiden. 1 Wat is uw IP? In eerste instantie moet u inschatten wat u precies wil beschermen; wat het idee precies is waarvan u wil vermijden dat anderen het zullen commercialiseren of u ermee beconcurreren. Eventueel kan u bepaalde ontwikkelingen ook vrijgeven (in IT bijvoorbeeld als Open Source), omdat u sterk genoeg in uw schoenen staat en uw idee nog verder reikt. Op uw intellectuele eigendom het specifieke idee waarop u uw onderneming wil bouwen moet u de rechten zien te bekomen. Leidraad bij internationaal ondernemen 27

Een tendens is dat grote bedrijven vandaag kleine technologiespelers opzoeken, en erin investeren met de bedoeling het op middellange termijn onder te brengen in een van de eigen activiteiten, of het te verkopen. Onderzoek dat start van nul wordt immers alsmaar minder betaalbaar. Velen verkiezen veelbelovend(e) onderzoek(resultaten) in te kopen; hierin ligt ongetwijfeld een opportuniteit voor Vlaamse hightech. Deze tendens is bijzonder zichtbaar in bijvoorbeeld biotech en telecommunicatie. (Er zit trouwens ook een keerzijde aan deze medaille: menselijk kapitaal verdwijnt zo naar het buitenland of komt in buitenlandse handen terecht. Vlaanderen moet in die sectoren dan ook blijven investeren in menselijk kapitaal.) Red Sea vs. Blue Ocean Over verschillende marktbenaderingen verscheen het ophefmakende Blue Ocean Strategy van W. Chan Kim (INSEAD en Boston Consulting Group) en Renée Mauborgne (INSEAD). Kiest u voor de Red Sea en biedt u een alternatief aan in een bestaande markt? Of kiest u voor de Blue Ocean en snijdt u een compleet nieuwe markt aan? Op www.blueoceanstrategy.com vindt u alvast een voorproefje. 28 Met uw hightechbedrijf de grens over