Rapport VCT Commercieel Naam Adviseur Jan Voorbeeld Sample Consultant Datum 03-07-2015
Inleiding De Video Competentie Test (VCT) Commercieel meet uw commerciële inzicht en competenties. Competenties worden ook wel vaardigheden genoemd. Commercieel inzicht geeft aan of u situaties en potentiële klanten goed kunt inschatten en uw gedrag daarop kunt afstemmen. Tenslotte wordt ook aangeven in welke mate u inzicht heeft in uw eigen commerciële effectiviteit, wat een indicatie is van uw lerend vermogen. Opbouw van de VCT Commercieel U kreeg een rolinstructie voor een algemene commerciële functie, met een relatief eenvoudig productaanbod. Vervolgens kreeg u twaalf situaties te zien. Een situatie omvatte een instructie, gevolgd door een video van de klant die u iets voorlegde. Dit kon een open vraag zijn, maar ook een tegenwerping of een klacht. U reageerde daarop en deze reactie werd met de webcam opgenomen. Eén of meerdere assessoren hebben vervolgens uw opnamen beoordeeld. Voorbeeld scène VCT Commercieel Klanttypen U kreeg met vier klanten te maken. Zij representeren ieder een ander type klant op de assen dominantharmonieus en extravert-introvert. Per klant werden drie situaties aangeboden, waarbij een commercieel proces wordt doorlopen. Gespreksfasen In de VCT worden drie gespreksfases onderzocht: Fase 1 Introductie Relatie opbouwen en het bedrijf en de producten presenteren. Fase 2 Onderhandelen en argumenteren Presenteren van voordelen, onderhandelen, omgaan met tegenargumenten en bezwaren. Fase 3 After Sales Omgaan met klachten, behouden van klanten en verkrijgen vervolgopdrachten. Zelfinzicht en lerend vermogen Na iedere video beantwoordde u in hoeverre u zich succesvol heeft gedragen. Na drie situaties beantwoordde u vragen over de klant om het commercieel inzicht te meten en te reflecteren op het eigen gedrag. De assessoren hebben dit op zelfinzicht en lerend vermogen beoordeeld. pagina 2 van 10
Commerciële competenties Uw competenties zijn beoordeeld door de assessoren met de volgende resultaten: Klantgerichtheid In staat zijn om zich in te leven in en te reageren op de behoeften van de klant. Uw klantgerichtheid is boven gemiddeld. Commerciële alertheid In staat zijn effectief te reageren op commerciële signalen. Uw commerciële alertheid is boven gemiddeld. Beïnvloedend vermogen In staat zijn klanten mee te krijgen met een bepaald standpunt, voorstel of idee. Uw beïnvloedend vermogen is boven gemiddeld. Probleemoplossend vermogen 5 In staat zijn praktische oplossingen voor klantvragen voor te stellen. Uw probleemoplossend vermogen is ver boven gemiddeld. Resultaatgerichtheid 3 Gedreven zijn concrete doelen of resultaten te bereiken. Uw resultaatgerichtheid is gemiddeld. Uw scores op de afzonderlijke competenties zijn samengevoegd tot een totaalscore: Totaalscore Uw totale score voor de commerciële competenties is boven gemiddeld. pagina 3 van 10
Commercieel inzicht U heeft de vier klanten in de test beoordeeld op het menstype en op de voorspelling van de effectiviteit van verschillende gedragingen. Deze beoordelingen zijn vergeleken met de beoordelingen van een expertpanel. Hieronder wordt aangegeven in hoeverre u het eens bent met het expertpanel als het gaat om menstypes en gedragsvoorspelling. Deze twee scores zijn samengevoegd tot een totaalscore voor commercieel inzicht. Inzicht in klanttype In staat zijn het gedrag en kenmerken van anderen goed in te schatten. Uw inzicht in klanttype is boven gemiddeld. Inzicht in gedragseffectiviteit 3 Inzicht hebben in het gedrag dat u kunt inzetten bij verschillende klanttypen om hen positief te beïnvloeden. Uw inzicht in gedragseffectiviteit is gemiddeld. Totaalscore commercieel inzicht Uw totale score voor commercieel inzicht is boven gemiddeld. pagina van 10
Competentie per klanttype U heeft om moeten gaan met vier verschillende klanten. Zij representeren ieder een ander type klant op de assen dominant-harmonieus en extravert-introvert. Hieronder wordt de effectiviteit per klanttype weergegeven. Een grotere cirkel betekent een hogere effectiviteitscore. Deze scores zijn gebaseerd op de competentiebeoordelingen van de assessoren van alle scenes horend bij een klanttype. De scores hebben de volgende betekenis: 1 = ver beneden gemiddeld 2 = beneden gemiddeld 3 = gemiddeld = boven gemiddeld 5 = ver boven gemiddeld Extravert Introvert Dominant Harmonieus We kunnen het volgende concluderen over uw scores: U kunt goed omgaan met extravert-dominante klanttypen. U kunt goed omgaan met extravert-harmonieuze klanttypen. U kunt goed omgaan met introvert-dominante klanttypen. U kunt goed omgaan met introvert-harmonieuze klanttypen. Er zijn weinig verschillen tussen de scores, er is niet één klanttype dat bij u heel erg boven de anderen uit steekt. Over het algemeen scoort u vrij hoog op alle klantypen. U kunt dus goed met allerlei soorten klanttypen omgaan. pagina 5 van 10
Gespreksfasen In de VCT worden drie gespreksfases onderzocht, namelijk de Introductie, Onderhandelen en argumenteren en After Sales fasen. Hieronder uw scores, zoals beoordeeld door de assessor(en), per gespreksfase weergegeven. Introductie Relatie opbouwen en het bedrijf en de producten presenteren. Uw score in deze fase is boven gemiddeld. Onderhandelen en argumenteren Presenteren van voordelen, onderhandelen, omgaan met tegenargumenten en bezwaren. Uw score in deze fase is boven gemiddeld. After Sales Omgaan met klachten, behouden van klanten en verkrijgen vervolgopdrachten. Uw score in deze fase is boven gemiddeld. pagina 6 van 10
Lerend vermogen Voor het beoordelen van uw Lerend vermogen zijn vier aspecten onderzocht: Zelfreflectie, Inzicht in verbetermogelijkheden, Overeenstemming van de scores van de assessor en de zelfbeoordeling en Mate van onder- en overschatting. Zelfreflectie De mate van zelfreflectie is beoordeeld door de assessor(en) op basis van de reflectievragen van de kandidaat. Uw mate zelfreflectie is boven gemiddeld. Verbetermogelijkheden In hoeverre u inzicht toont in hoe u uw prestatie kan verbeteren is ook beoordeeld door de assessor(en) op basis van de reflectievragen. Uw inzicht in verbetermogelijkheden is boven gemiddeld. Samenhang kandidaat assessor 1 De samenhang tussen uw zelfbeoordeling en de assessor(en) geeft aan of u dezelfde prestaties als relatief sterk of zwak beoordeeld, ongeacht de absolute hoogte van de prestatie. Er is weinig samenhang tussen uw zelfbeoordeling en de beoordeling van de assessor(en). In dit geval betekent dit dat de scènes waar u zich zelf hoog op beoordeeld heeft, juist laag werden beoordeeld door de assessor(en), en andersom. Overschatting Overeenkomstige inschatting Onderschatting Percentages 25 33 2 Hierboven is weergegeven in welke mate u zich over- of onderschat, ten opzichte van de beoordeling van de assessor(en). Het percentage geeft aan hoeveel scène als hoger, lager of gelijk beoordeeld zijn. Dit geeft inzicht in de absolute hoogte van de waardering. De scores voor lerend vermogen zijn samengevoegd tot een totaalscore: Totaalscore Lerend vermogen 3 Wanneer we alle maten bij elkaar nemen, dan kunnen we concluderen dat uw lerend vermogen gemiddeld is. pagina 7 van 10
Gedetailleerd rapport voor assessor Hieronder wordt per klant het inzicht in klanttype en gedragseffectiviteit weergegeven. Ook worden de antwoorden op de open vragen zoals gegeven door de kandidaat letterlijk getoond. Tineke Inzicht in klanttype Inzicht in gedragseffectiviteit 1 Op de vraag wat de kandidaat heeft bereikt bij deze klant en wat beter had gekund, antwoordde de kandidaat het volgende: Voorbeeldtekst John Inzicht in klanttype Inzicht in gedragseffectiviteit 2 Op de vraag wat de kandidaat heeft bereikt bij deze klant en wat beter had gekund, antwoordde de kandidaat het volgende: Voorbeeldtekst Joke Inzicht in klanttype Inzicht in gedragseffectiviteit 5 5 Op de vraag wat de kandidaat heeft bereikt bij deze klant en wat beter had gekund, antwoordde de kandidaat het volgende: Voorbeeldtekst Bram Inzicht in klanttype Inzicht in gedragseffectiviteit 5 5 Op de vraag wat de kandidaat heeft bereikt bij deze klant en wat beter had gekund, antwoordde de kandidaat het volgende: Voorbeeldtekst pagina 8 van 10
Conclusie en advies van assessoren Hieronder staan letterlijk de conclusies en adviezen van de assessoren weergegeven. Assessor 1: Voorbeeldtekst. pagina 9 van 10
Grafiek zelfinzicht De kandidaat heeft de effectiviteit van zijn/haar reactie op een scène beoordeeld. Dit is ook gedaan door de assessor(en). In de grafiek hieronder worden deze twee beoordelingen tegen elkaar afgezet. Elk punt stelt een scène voor. De scènes zijn van laag naar hoog gesorteerd op de scores van de assessor(en). Zo is goed te zien wanneer de kandidaat zijn/haar effectiviteit heeft onderschat of juist overschat. De correlatie tussen de beoordeling van de kandidaat en de assessor(en) is: -0.2. Een correlatie van > 0.35 kan beschouwd worden als een grote samenhang: dit betekent dat de kandidaat goed in kan schatten wat zijn/haar sterke en zwakke punten zijn. pagina 10 van 10