1 White Paper
2 White Paper DE TOEKOMST VAN TRAINING De klassieke training heeft afgedaan. E-learning is meer buzz dan werkelijkheid. Een multidisciplinaire aanpak stokt steeds na het afronden van het project. En ga zo maar door. Deze white paper over het hoe en het waarom van het mislukken van zo veel (verkoop)trainingen geeft een visie op de toekomst van training. Een toekomst die vandaag start. 1. Waarom mislukken zoveel (verkoop)trainingen? Ondanks de miljoenen euro s die jaarlijks geïnvesteerd worden in verkooptrainingen, is de return die er op gehaald wordt bedroevend laag. Je merkt het als je met verkoopmanagers praat. Ze vertonen trainingsmoeheid. Die heeft te maken met de confrontatie met de trainingsparadox. Deze stelt: Als ik mijn mensen opleid dan worden ze beter en loop ik kans dat ze ergens anders gaan werken (want ze worden interessanter). Doe ik het niet, dan presteren ze sub-optimaal en blijf ik met ze zitten omdat ze ergens anders niet terecht kunnen. Nu is deze trainingsparadox over de jaren heen drastisch verandert. Zelfs paradoxaal genoeg, dat heb je met paradoxen nu eenmaal, helemaal omgeklapt. Vandaag kunnen we stellen dat: Als ik mijn mensen opleid dan doe ik dat omdat ze dat verwachten, maar een echte verandering/verbetering vindt niet plaats. Doe ik het niet dan gaan ze ergens anders werken omdat hun mogelijkheden binnen dit bedrijf worden beperkt. Kortom, managers hebben door dat de meeste opleidingen gedurende een beperkte tijd resultaat bieden. En toch zien ze zich verplicht om trainingen te organiseren omdat anders de aantrekkelijkheid van hun bedrijf achteruit gaat. Om een oplossing aan deze paradox te bieden, is het nodig om naar de oorzaken van dit falen te kijken. De oorzaken kunnen herleid worden tot 5 fundamentele redenen waarom trainingen mislukken. We zetten ze hier om een rij én vermelden de vragen die u zich hierbij kan stellen. 1) Te veel en te snel. De meeste trainingen moeten binnen een kader van stress, te weinig tijd, overvolle agenda s en de druk om resultaten neer te zetten, worden georganiseerd. Het gevolg: éénmalige trainingsessies van 3 dagen of meer waarin àlles de revue passeert. VRAAG: kan jij in drie dagen leren golfen én een belangrijk tornooi winnen?
3 White Paper 2) Geen koppeling met een verkoopproces. Verkooptrainingen bieden dikwijls een combinatie van vaardigheden, technieken en tips&tricks aan. Als er al sprake is van een methodiek, dan is er nog steeds geen koppeling met het bestaande verkoopproces. Of nog erger, indien er geen verkoopproces aanwezig is, wordt daar straal aan voorbij gegaan. VRAAG: waarom vertonen zoveel verkopers na een training het zogenaamde terugvalgedrag? 3) Zoek de puzzelstukjes. Sporadisch vind je een trainingsbureau dat een trainingspakket aanbiedt: class-room trainingen, elearning, coaching, etc. Uiteraard een betere aanpak dan de op zich staande training, maar wat nog steeds ontbreekt is een totaal aanpak waarbij zowel proces-, groeps- als individuele noden worden in kaart gebracht. VRAAG: hoe succesvol is een training als je zélf de puzzelstukken moet verzamelen en ineen steken? 4) Geen gap-analyse. Het gevolg van het voorgaande punt: wil je een training succesvol maken dan is een gap-analyse noodzakelijk. De gap waar we het hier over hebben is het verschil tussen wat wérkt en wat niet werkt. Wat is succesvol en wat niet. Dit op proces-, groeps- en individueel vlak. Een training aangepast aan deze analyse heeft meer kans op succes. VRAAG: wat is jouw succes- DNA? 5) Sales managers weten het (ook) niet meer. Een trainingspartner die stelt dat de sales manager (of directie) haar/zijn verantwoordelijkheid moet nemen na de training heeft gelijk. Je mag verwachten dat een sales manager de medewerkers opvolgt en coached. Alleen, je gaat voorbij aan de realiteit: sales managers hebben daar de tijd niet voor! De druk van de kwartaalcijfers is gewoonweg te hoog om dit er bovenop te verwachten. Tel deze vijf voornaamste redenen waarom verkooptrainingen mislukken op en je beseft dat de meeste training budgetten weggegooid geld zijn. Omdat ik dit schrijf? Neen, kijk naar de resultaten van een studie uitgevoerd door SPI en CSO Insights: de conclusie is adembenemend - na drie (3!) maanden blijft nauwelijks 10% van de inhoud van de gevolgde cursus hangen. We spreken zelfs niet meer van toepassen VRAAG: met wie breng je de meeste tijd door? Je presteerders of je wanpresteerders?
4 White Paper 2. Een begin van een oplossing. Je wil als bedrijfsleider of sales manager je bedrijf zo aantrekkelijk mogelijk maken. Toptalent is het enige waar je mee wil werken, tenslotte. Permanent bijscholen en opleiden is een middel om dit talent aan te trekken én te behouden. De drie vragen die je jezelf stelt wanneer je een training overweegt die wél succesvol is, zijn: 1) Wie is betrokken in het (sales)proces? 2) Welke vaardigheden zijn essentieel (succesvol) voor elk van deze betrokkenen? 3) Hoe gaan we continu leren onderdeel maken van het bedrijfs- en/of salesproces? Anders gesteld: welke middelen zetten we in voor wie? In verband met wie overweeg je iedereen te betrekken die direct of indirect in contact komt met klanten én die deel uitmaakt van je (sales)proces. De vraag over welke vaardigheden is het definiëren van je zogenaamde succes-dna én de gapanalyse per groep en individu opdat een plan van aanpak wordt opgesteld. Ten slotte over de middelen, het hoe, dient gezegd dat dit het punt is waar alle trainingsbedrijven zich op toespitsen. Terwijl de twee voorgaande vragen en hun antwoorden essentieel zijn vooraleer je deze vraag kan beantwoorden. Vooraleer een oplossing te kiezen, stel je jezelf deze drie vragen in deze volgorde. Zolang het antwoord niet duidelijk is, is er behoefte aan iets anders dan een training. Meer bepaald aan iemand die u helpt het (verkoop)proces in kaart te brengen. In het volgende hoofdstuk wordt samengevat hoe succesvol continu leren het best aangepakt wordt. 3. De basisprincipes van succesvol continu leren. Onder succesvol leren verstaan we: leren zodat er merkbare én blijvende resultaten zijn. Onder continu leren verstaan we: leren zodat mensen de kans krijgen om te groeien (aan hun eigen tempo). Anders gesteld wil dit zeggen dat een training tot verandering moet leiden en dat deze verandering zowel door het bedrijf (via de resultaten) als voor de deelnemer (via de groeimogelijkheden) als positief worden ervaren. En dat op de lange termijn.
5 White Paper Succesvol continu leren beantwoord aan drie basisprincipes: 1) Er is duidelijk afstemming met het (verkoop)proces. Waarom nodig? a) Het laat toe om de kerncompetenties in kaart te brengen (het succes DNA). b) Het laat toe om de nodige tools te ontwikkelen die dit proces ondersteunen ipv tegen te werken. 2) Er is een objectieve gap-analyse. Waarom nodig? a) Het laat toe om een objectief beeld te vormen van de vaardigheden en de ontwikkel mogelijkheden. b) Het laat toe om de trainingsinvesteringen gerichter te doen zodat ze sneller opbrengen. 3) Het bevat een realistisch trainingsplan. Waarom nodig? a) Leren golfen in drie dagen lukt niemand. b) Mensen groeien op hun eigen tempo met de voor hen geschikte middelen. 4. De voor- en nadelen van een succesvol continu leerplan. Laten we beginnen met de nadelen van deze aanpak: U moet zichzelf vragen stellen. En de antwoorden bedenken. Het vraagt visie en lange termijn denken om een dergelijk plan op te stellen. Kortom: typische nadelen die je terugvindt in investeringsdossiers. Risico, inzicht en lange termijn denken. Wegen deze nadelen op tegen de voordelen? We zetten de voordelen even op een rij: Verbeterde leercurves én toepassingsgraad Wat wil dat zeggen? Dat wat aangeleerd wordt langer blijft hangen én wordt toegepast in de praktijk.
6 White Paper Wat is het gevolg? De kans op weggegooid geld daalt drastisch omdat de training een investering wordt ipv een kost. Verminderde afhankelijkheid van de menselijke factor Wat wil dat zeggen? Door een continu leerplan te volgen neem je de druk weg van de sales manager ivm coaching en opvolging. Deze twee aspecten worden namelijk gespreid over de tijd ipv samengebald in de periode net na de training. Wat is het gevolg? De kans dat een sales manager zijn medewerkers succesvol ondersteunt neemt enorm toe. De tijd die hij/zij doorbrengt met presteerders wordt nu recht evenredig met hun resultaten. Feedback en meetmogelijkheden. Wat wil dat zeggen? De koppeling met het (verkoop)proces zorgt er voor dat er ook op trainingsvlak heldere KPI s gedefinieerd worden. Wat is het gevolg? Medewerkers én managers krijgen een objectiever beeld op de groei van de medewerker en kunnen beloningen hierop objectief afstemmen. Het is wel duidelijk dat een succesvol continu trainingsprogramma méér is dan 3 dagen met z n allen in een klaslokaal gaan zitten en hopen dat daarmee de resultaten verbeteren. De keuze is aan jou: kies je voor de éénmalige class-room aanpak waarbij je de medewerkers sust op het vlak van opleiding maar waarbij resultaten slechts tijdelijk merkbaar zijn, of kies je voor een leerplan dat meer moeite vraagt om op te stellen maar resultaten garandeert ook op de lange termijn. Ik weet het: kiezen is moeilijk. Dirk Minnebo Sales Challenger Ternat, 6 augustus 2011. P.S. Je zal merken dat ik telkens (verkoop)proces noteer. Het hier behandelde onderwerp is ontstaan vanuit een verkoopproces maar is ondertussen met succes toegepast op andere niet-verkoop processen. Ik wil mijn achtergrond echter niet verloochenen.