MIJN EERSTE ADVIES IS: NODIG MIJ UIT VOOR EEN GESPREK

MIJN EERSTE ADVIES IS: NODIG MIJ UIT VOOR EEN GESPREK EEN ONDERZOEK NAAR STRATEGISCH MANOEUVREREN IN SOLLICITATIEBRIEVEN Marie-Paule Fritschij 0416444 MP.Fritschy@Gmail.com Universiteit van Amsterdam MA Tekst en communicatie Masterscriptie Begeleider: dr. A.F. Snoeck Henkemans Tweede lezer: dr. E.T. Feteris 7 juni 2010

Inhoudsopgave Inleiding... 3 1. De sollicitatiebrief als argumentatieve tekst... 7 1.1 Inleiding... 7 1.2 Reconstructie als argumentatieve discussie... 7 1.2.1 De discussiefasen... 8 1.2.2 Het standpunt... 11 1.2.3 De argumentatie... 13 1.3 Adviezen van ervaringsdeskundigen... 18 1.4 Conclusie... 18 2. Publieksaanpassing en argumentselectie in sollicitatiebrieven... 20 2.1 Inleiding... 20 2.2 Het aanpassen aan het publiek... 24 2.3 Het maken van een inhoudelijke selectie... 28 2.4 Adviezen van ervaringsdeskundigen... 31 2.5 Conclusie... 31 3. De presentatie van argumenten in sollicitatiebrieven... 33 3.1 Inleiding... 33 3.2 Elementen van de boodschap impliciet laten... 33 3.3 Elementen van de boodschap benadrukken... 35 3.4 De werkgever gunstig stemmen... 38 3.5 Adviezen van ervaringsdeskundigen... 40 3.6 Conclusie... 41 Conclusie... 43 Dankwoord... 48 Literatuurlijst... 49 Internetbron... 50 Lijst van afbeeldingen... 50 Bijlage 1. Sollicitatiebrieven... 51 Bijlage 2. Vacatureteksten... 64 2

Inleiding Aantal openstaande vacatures daalt verder bericht het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) op 12 mei 2010. 1 Navraag bij werkgevers leert mij dat het aantal reacties stijgt; meer dan honderd sollicitatiebrieven per vacature is niet ongewoon. Om uitgenodigd te worden voor een sollicitatiebrief zal een kandidaat de moeite waard gevonden moeten worden door de werkgever. Daarvoor zal uit het C.V. van de kandidaat moeten blijken dat hij voldoet aan de eisen die de werkgever aan de functie stelt. Vervolgens is de sollicitatiebrief van doorslaggevend belang voor het besluit dat de werkgever over de kandidaat neemt. Hoe, vraag ik me af, schrijft een kandidaat een zo geslaagd mogelijke sollicitatiebrief? In publicaties over sollicitatiebrieven, meestal geschreven door mensen met een functie op het terrein van Human Resource (HR), worden wel tips gegeven voor het schrijven van sollicitatiebrieven, maar die tips zijn niet gebaseerd op wetenschappelijk onderzoek. Een gemis, omdat wetenschappelijk onderzoek niet alleen tot tips leidt maar ook kan verklaren wat de achterliggende gedachten achter dit soort tips zijn. En begrijpen waar de problemen die kunnen ontstaan bij het schrijven van sollicitatiebrieven vandaan komen, maakt het wellicht makkelijker om tips zo goed mogelijk op te volgen. Om sollicitatiebrieven wetenschappelijk te kunnen analyseren heb ik gebruik gemaakt van de pragma-dialectische argumentatietheorie. Daarin wordt argumentatie als deel van een discussie gezien, met als doel het oplossen van een verschil van mening (Van Eemeren en Houtlosser 2002: 143). Uitspraken die een kandidaat doet in zijn sollicitatiebrief kunnen worden opgevat als argumenten. Dit geldt ook voor anticipaties op eventuele kritiek van de werkgever en informatie die een kandidaat bewust verzwijgt. Kandidaat en werkgever verschillen van mening doordat de kandidaat zichzelf geschikt vindt voor de functie en de werkgever nog geen standpunt over de kandidaat heeft ingenomen, en daarom geacht mag worden aan de geschiktheid van de kandidaat te twijfelen. Door te beargumenteren dat hij voldoet aan de functie-eisen, en dus geschikt is voor de functie, probeert de kandidaat het verschil van mening in zijn eigen voordeel op te lossen. Daarbij moet een kandidaat er rekening mee houden dat hij, volgens de door Brown en Levinson ontwikkelde beleefdheidstheorie (1978: 56-238), veel inbreuk doet op de 1 CBS: 23 mei 2010; <http://www.cbs.nl/nl-nl/menu/themas/arbeid-socialezekerheid/publicaties/artikelen/archief/2010/2010-038-pb.htm> 3

werkgever door te vragen om hem de moeite waard te vinden om uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek, terwijl de sociale afstand tussen hemzelf en de werkgever, ervan uitgaande dat ze elkaar niet kennen, groot is. Dit stelt de kandidaat voor het dilemma dat hij zichzelf aan moet prijzen, zonder zich aan de werkgever op te dringen. Een kandidaat kan dit dilemma oplossen door strategisch te manoeuvreren. Strategisch manoeuvreren houdt in dat iemand in een discussie zowel een dialectisch doel nastreeft, het oplossen van het verschil van mening, als een retorisch doel, het verschil van mening in eigen voordeel beslechten (Van Eemeren en Houtlosser 002: 144). Alleen als een kandidaat zowel het dialectische doel als het retorische doel realiseert is een strategische manoeuvre geslaagd. Om het dialectische doel te realiseren zal een kandidaat de vier discussiefasen die in een argumentatieve discussie worden onderscheiden moeten doolopen: de confrontatiefase, de openingsfase, de argumentatiefase en de afsluitingsfase (Van Eemeren 2006: 29). Ook zal hij het standpunt dat hij in de sollicitatiebrief inneemt, Het is de moeite waard om mij uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek, met adequate argumenten moeten verdedigen. Om daarnaast zijn retorische doel te realiseren zal hij gebruik moeten maken van drie aspecten die strategisch manoeuvreren kent ter realisatie van retorische doelen: (1) het maken van een inhoudelijke selectie (2) het aanpassen aan het publiek en (3) het gebruikmaken van presentatiemiddelen (Van Eemeren 2010: 93-94). In sollicitatiebrieven hebben de drie aspecten achtereenvolgens betrekking op het kiezen van argumenten, het verwerken van de functie-eisen uit de vacature en de argumenten op een bepaalde manier formuleren. De aspecten zijn bovendien op elkaar van invloed: refereren aan een bepaalde functie-eis is ook een inhoudelijke keus, en de presentatie van deze keus hangt af van de presentatiemiddelen die een kandidaat gebruikt. Het derde aspect is, zo blijkt uit bovenstaand patroon dat kandidaten bij het schrijven van sollicitatiebrieven volgen, van doorslaggevend belang om een zo geslaagd mogelijke sollicitatiebrief te schrijven, maar komt voort uit keuzes met betrekking tot het maken van een inhoudelijke selectie en het aanpassen aan het publiek. In dit onderzoek komen daarom alle drie de aspecten aan bod, maar besteed ik de meeste aamdacht aan het gebruik van presentatiemiddelen. Om uiteindelijk te kunnen concluderen hoe een kandidaat een zo geslaagd mogelijke sollicitatiebrief schrijft, heb ik de volgende onderzoeksvraag opgesteld: 4

Hoe kunnen vormen van strategisch manoeuvreren, met name het gebruik van presentatiemiddelen, de kandidaat helpen om de boodschap Het is de moeite waard om mij uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek in sollicitatiebrieven zo geslaagd mogelijk over te brengen? Om deze vraag te kunnen beantwoorden heb ik allereerst ruim vijftig sollicitatiebrieven bestudeerd. De brieven zijn geschreven door zowel mannen als vrouwen, in leeftijd variërend van 20-35 jaar en qua opleidingsniveau en werkervaring al even verschillend. Kenmerken als deze doen in dit onderzoek niet ter zake, de brieven waar ik in deze scriptie naar verwijs zijn dan ook willekeurig gekozen en als ik aan kandidaten refereer gebruik ik, ongeacht hun geslacht, de mannelijke vorm. Eventuele spelfouten die ik in de sollicitatiebrieven ben tegengekomen heb ik verbeterd, maar aan de stijl heb ik ook als zinnen grammaticaal niet helemaal leken te kloppen niks veranderd. Om strategische manoeuvres in sollicitatiebrieven aan te kunnen wijzen heb ik de sollicitatiebrief in het eerste hoofdstuk geanalyseerd als argumentatieve tekst. Kenmerkend voor argumentatieve teksten is dat de vier op de vorige pagina genoemde discussiefasen worden doorlopen, dat er een standpunt in wordt verdedigd en dat er argumenten in worden aangedragen om het standpunt te onderbouwen. Eén voor één bespreek ik deze kenmerken, aan de hand van literatuur van onder meer Van Eemeren over argumentatie. Als de sollicitatiebrief eenmaal is geanalyseerd als argumentatieve tekst spits ik het onderzoek in het tweede hoofdstuk toe op strategisch manoeuvreren. Daar introduceer ik ook het dilemma waar kandidaten die sollicitatiebrieven schrijven mee worstelen. Het analyseren van strategische manoeuvres maakt vervolgens inzichtelijk hoe strategische manoeuvres oplossingen kunnen bieden voor het dilemma waar kandidaten voor gesteld staan. Eerst geef ik weer welke strategische keuzes een kandidaat kan maken met betrekking tot publieksaanpassing en daarna tot welke inhoudelijke keuzes dit kan leiden. Voor dit hoofdstuk gebruik ik vooral het recent door Van Eemeren gepubliceerde boek Strategic Manoeuvring in Argumentative Discourse (2010). En wanneer ik heb vastgesteld hoe een kandidaat zich aan kan passen aan het publiek en welke gevolgen dit heeft voor de argumentselectie, ga ik in het derde hoofdstuk in op de presentatiemiddelen die een kandidaat kan gebruiken om op publiek aangepaste, inhoudelijke keuzes adequaat te formuleren. Om een beeld te schetsen van de verschillende 5

presentatiemiddelen die kunnen worden gebruikt, gebruik ik behalve het reeds genoemde boek over strategisch manoeuvreren ook diverse artikelen en boeken over stijlfiguren. De conclusies die ik aan het eind van elk hoofdstuk trek, op basis van de literatuur die ik gebruik en de sollicitatiebrieven die ik heb bestudeerd, heb ik voorgelegd aan twee beoordelaars van sollicitatiebrieven: Hans Bodde, coach/trainer bij TWCA Arbeidsintegratie, die cliënten helpt bij het schrijven sollicitatiebrieven, en Niels Bolt, projectmanager van Briefopbestelling, een bedrijf dat sollicitatiebrieven in opdracht schrijft. Om aan te geven in hoeverre mijn theoretische inzichten zich verhouden tot met de visies van deze ervaringsdeskundigen, besluit ik elk hoofdstuk met adviezen die Bodde en Bolt hun cliënten/brievenschrijvers geven bij het schrijven van sollicitatiebrieven. Op het derde hoofdstuk volgt de conclusie, waarin ik mijn onderzoeksvraag beantwoord en verschillende vervolgonderzoeken suggereer. Ik hoop met deze scriptie mensen die geïnteresseerd zijn in en/of zich bezighouden met argumentatietheorie te enthousiasmeren om één van deze vervolgonderzoeken op te pakken. Tot die tijd biedt deze scriptie sollicitanten in ieder geval inzicht in het dilemma waar zij als kandidaten voor gesteld staan en, wat nog veel belangrijker is, oplossingen die strategisch manoeuvreren hen kan bieden om een zo geslaagd mogelijke sollicitatiebrief te schrijven. Opdat elke kandidaat voortaan begrijpt hoe hij zich het beste uit kan drukken om door de werkgever de moeite waard gevonden te worden met een uitnodiging voor een sollicitatiegesprek als gevolg. 6

1. De sollicitatiebrief als argumentatieve tekst 1.1 Inleiding In een sollicitatiebrief probeert een kandidaat een werkgever ervan te overtuigen dat hij de moeite waard is om uitgenodigd te worden voor een sollicitatiegesprek. Om de werkgever hiervan te overtuigen wordt het in een publicatie over sollicitatiebrieven aangeraden om in te gaan op uw motivatie om te solliciteren, de functie-eisen en de functie-inhoud (Escher, Wams, Looise e.a. 1997: 39). Informatie over de functie-eisen en de functie-inhoud voor de functie waarnaar de kandidaat solliciteert staat over het algemeen in de vacature. Een vacature begint meestal met een omschrijving van het bedrijf dat de functie aanbiedt. Daarop volgen de functie-inhoud en de functie-eisen. Tot slot staat er praktische informatie in een vacature, zoals de Cao-voorwaarden, bij wie er meer informatie ingewonnen kan worden, hoe er gesolliciteerd kan worden en aan wie de sollicitatiebrief mag worden gericht. Naar aanleiding van al deze informatie schrijft de kandidaat vervolgens zijn sollicitatiebrief. In de brief motiveert een kandidaat in, zo blijkt uit de door mij bestudeerde brieven, tweehonderd à driehonderd woorden waarom hij geschikt is, geeft hij informatie over zijn opleidingsniveau en werkervaring en beschrijft hij waarom hij specifiek in de aangeboden functie is geïnteresseerd. Daarbij, en dat is iets waar in publicaties over sollicitatiebrieven niet over wordt gerept, anticipeert de kandidaat op mogelijke kritiek van een werkgever bijvoorbeeld als hij beseft dat hij niet aan alle functie-eisen voldoet. Ook kan een kandidaat ervoor kiezen om te verzwijgen dat hij niet aan alle functie-eisen voldoet. De kandidaat heeft met het schrijven van de brief een duidelijk doel voor ogen: de werkgever overtuigen van zijn geschiktheid. Dit is een persuasief doel en dat maakt dat de sollicitatiebrief kan worden opgevat als een betoog, oftewel een argumentatieve tekst. In dit eerste hoofdstuk analyseer ik de sollicitatiebrief als argumentatieve tekst, door de brief als argumentatieve discussie te reconstrueren. 1.2 Reconstructie als argumentatieve discussie Een argumentatieve discussie is een dialectische discussie waarin met behulp van argumenten wordt vastgesteld in hoeverre een standpunt verdedigbaar is (Van Eemeren en Snoeck Henkemans 2006: 28). In sollicitatiebrieven is dit het standpunt Het is de moeite waard om mij uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek. De uitspraken die een kandidaat 7

doet over zijn persoonlijkheid en werkhouding, opleidingsniveau, werkervaring en specifieke interesse in de functie kunnen worden opgevat als argumenten. Ook anticipaties op mogelijke kritiek en verzwegen uitspraken kunnen worden beschouwd als argumenten: daarmee ontkracht de kandidaat potentiële tegenargumenten. Voor ik overga tot reconstructie van de sollicitatiebrief als argumentatieve tekst is het van belang om te weten dat het doel van een dialectische discussie het oplossen van een verschil van mening is (Van Eemeren en Snoeck Henkemans 2006: 29). In sollicitatiebrieven betreft dat een geschil over de geschiktheid van de kandidaat voor de aangeboden functie die ter discussie staat. Deze discussie vindt impliciet plaats, aangezien de kandidaat de enige is die aan het woord komt. De kandidaat, die in de discussie optreedt als protagonist, verdedigt het standpunt Het is de moeite waard om mij uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek, door te beargumenteren dat hij geschikt is voor de functie, omdat hij voldoet aan de functie-eisen. De werkgever, waarvan zolang de kandidaat nog niet is uitgenodigd voor een sollicitatiegesprek mag worden aangenomen dat hij twijfelt aan het standpunt, treedt in de discussie op als antagonist. Het verschil van mening tussen de protagonist en de antagonist is enkelvoudig niet-gemengd. Enkelvoudig omdat er maar één standpunt wordt ingenomen en niet-gemengd omdat maar één partij, de protagonist, de verdedigingsplicht voor dit standpunt voor zijn rekening neemt. De protagonist anticipeert in sollicitatiebrieven op (mogelijke) twijfel van de antagonist. Een sollicitatiebrief reconstrueren als argumentatieve discussie behelst identifying and isolating all those and only those elements that are relevant to the theoretical perspective and for the theoretical purpose of the analyst (Van Rees 2001: 165-166). In mijn reconstructie van de sollicitatiebrief als argumentatieve discussie laat ik zien hoe de vier discussiefasen in een sollicitatiebrief kunnen worden doorlopen, identificeer ik het standpunt en geef ik weer hoe de argumentatiestructuur er in het ideale geval uit ziet en van welke soorten argumentatie een kandidaat gebruik kan maken. 1.2.1 De discussiefasen Idealiter worden in een argumentatieve discussie de volgende vier fasen doorlopen: de confrontatiefase, de openingsfase, de argumentatiefase en de afsluitingsfase (Van Eemeren 2006: 29). Ook in sollicitatiebrieven komen deze fasen voor. Het verschilt per brief hoe de fasen worden geformuleerd: expliciet, impliciet of indirect. Links van onderstaande 8

voorbeeldbrief geef ik aan hoe de discussiefasen doorlopen kunnen worden. Deze voorbeeldbrief kent echter vele uitzonderingen. Daarom besteed ik in deze paragraaf niet alleen aandacht aan de discussiefasen in onderstaande voorbeeldbrief, maar ook aan andere manieren waarop de fasen in sollicitatiebrieven kunnen worden vertegenwoordigd. Geachte mevrouw Francino, Confrontatiefase Openingsfase Via de nieuwsbrief van de NVON kwam ik de vacature voor leraaropleider in de bètavakken tegen. Met deze brief solliciteer ik op de vacature. Ik ben eerstegraads docent natuurkunde. Naast natuurkunde geef ik natuur, leven en technologie en mens en natuur aan het Leidsche Rijn College te Utrecht. In de tijd dat ik werkzaam ben als docent heb ik verscheidene activiteiten naast het lesgeven ontplooid, zoals het voorzitten van de bètasectie en het geven van een workshop over een NLT module op de woudschotenconferentie voor natuurkunde didactiek. Daarnaast heb ik een opleiding tot werkplekbegeleider gevolgd en begeleid ik nu een student van het IVLOS. Argumentatiefase Het begeleiden van collegae en docenten in opleiding ligt me ik merk dat mijn open vragende houding gewaardeerd wordt en stimuleert tot reflecteren. Ik ben naast mijn vaste baan docent improvisatietoneel en heb hierdoor al geruime ervaring met het coachen van volwassen in het presenteren van zichzelf. Daarnaast maak ik als jonge docent gemakkelijk contact met de jeugd van tegenwoordig. Naast het sociale aspect van dit werk houd ik van de inhoud van mijn vak. Ik ben voortdurend op zoek naar verschillende invalshoeken om de stof over te brengen en ik ben geïnspireerd door wetenschappers als Richard Feynman en Sander Bais die op een bijzonder heldere manier concepten en natuurwetten begrijpelijk maken. Ik zou mijn interesses en vaardigheden graag inzetten om studenten te motiveren voor het vak van docent. Ik zie een combinatie van lesgeven aan het Leidsche Rijn College en werken op het IVLOS als waardevolle aanvulling waar beide werkvelden van profiteren. Afsluitingsfase Ik denk dat ik met mijn enthousiasme en veelzijdigheid een goede uitbreiding van uw team zou zijn en licht dit graag toe in een gesprek. Met vriendelijke groet, De eerste regel van de sollicitatiebrief vormt de confrontatiefase. Daarin stelt de kandidaat vast dat er sprake is van een verschil van mening door te refereren aan de vacature. De vacature bewijst dat de werkgever er (nog) niet van overtuigd is dat hij de kandidaat zou 9

moeten uitnodigen voor een sollicitatiegesprek. Door in zijn sollicitatiebrief aan te geven dat hij solliciteert maakt de kandidaat duidelijk dat hij zal proberen de werkgever ervan te overtuigen dat hij de moeite waard is om uit te nodigen, door te beargumenteren dat hij geschikt is voor de functie. In dit geval bestaat de confrontatiefase uit een verwijzing naar de vindplaats van de vacature, de nieuwsbrief van NVON, maar niet elke sollicitatiebrief begint zo: Het alleen bepalen van beleid is uit de tijd en ICT: hoe pluk je er als bedrijf de vruchten van, zonder er buikpijn van te krijgen? zijn eveneens voorbeelden van openingszinnen. Kandidaten die niet refereren aan de vindplaats van de vacature doorlopen de confrontatiefase impliciet. De zin Met deze brief solliciteer ik op de vacature vormt de openingsfase. Uit deze zin blijkt dat de kandidaat een poging gaat doen om het verschil van mening op te lossen door de rol van protagonist op zich te nemen. Elke door mij bestudeerde sollicitatiebrief bevat een uitspraak waarin de kandidaat aangeeft hierbij naar de aangeboden functie te solliciteren. Aangezien het een niet-gemengd verschil van mening betreft, spreekt het voor zich dat de bewijslast bij de kandidaat ligt. Afspraken over de manier waarop de discussianten de discussie zullen voeren en afsluiten, over de verdeling van de bewijslast en over de uitgangspunten bij de discussie laat de kandidaat impliciet. Er zijn kandidaten die dit soort afspraken wel expliciet verwoorden. Zo kondigt een kandidaat met de uitspraak Hieronder een korte uitleg waarom expliciet aan dat hij zijn standpunt gaat onderbouwen. Vandaar dat ik mijn affiniteit met veiligheidsbeleid, mijn werkervaring en de vaardigheden die ik denk verder te kunnen ontwikkelen in deze brief graag zou willen toelichten verklaart dat de protagonist de bewijslast bij zichzelf legt. En met Natuurlijk wilt u iemand die marketing én ICT van binnen en van buiten begrijpt. ( ). Dat komt goed uit! Ik heb de laatste jaren niets anders gedaan dan me intensief met marketing, ICT en media bezighouden en ik wil nu een nieuwe stap maken op dit terrein wijst een kandidaat expliciet op gedeelde uitgangspunten van de discussie. De werkgever kan wat de kandidaat betreft stoppen met zoeken naar de juiste persoon voor de aangeboden functie, aangezien volgens hem aan de als gedeeld gepresenteerde uitgangspunten is voldaan. In bovenstaand voorbeeld vormen alinea twee tot en met de vijf de argumentatiefase. Daarin betoogt de kandidaat geschikt te zijn voor de functie van lerarenopleider in de bètavakken. Hij voert daarvoor vier argumenten/substandpunten aan, die in essentie 10

overeenkomen met de inhoudelijke eisen die, zo blijkt uit publicaties over sollicitatiebrieven 2, aan de sollicitatiebrief wordt gesteld: 1. Ik heb de juiste opleidingen genoten; 2. Ik heb relevante werkervaring; 3. Ik heb de juiste persoonlijkheidskenmerken en werkhouding; 4. Ik ben specifiek in deze functie geïnteresseerd. De vier argumenten/substandpunten zijn verzwegen, ze zijn af te leiden uit de subargumenten/(sub)substandpunten die de kandidaat in zijn sollicitatiebrief heeft opgenomen. Ik ben eerstegraads docent natuurkunde ondersteunt bijvoorbeeld het argument/substandpunt Ik heb de juiste opleiding genoten. In principe gebruikt elke kandidaat deze vier argumenten/substandpunten in zijn sollicitatiebrief. Maar uiteraard zijn er ook sollicitatiebrieven waarin maar één, twee of drie van deze argumenten/substandpunten aan bod komen of brieven waarin de argumenten/substandpunten niet verzwegen zijn maar expliciet of impliciet aan de orde worden gesteld. In de afsluitingsfase, in dit geval de tweede helft van de slotzin, geeft de kandidaat indirect zijn standpunt: Ik licht dit graag toe in een persoonlijk gesprek. Of het sollicitatiegesprek daadwerkelijk plaats zal vinden en het dialectische doel van de discussie wordt bereikt is nog niet bekend. Dat blijkt pas als de werkgever op de sollicitatiebrief heeft gereageerd. Afsluiten met het standpunt is kenmerkend voor sollicitatiebrieven. Waarom kandidaten het standpunt indirect presenteren in sollicitatiebrieven en hoe het standpunt er na reconstructie uitziet komt aan bod in de volgende subparagraaf. 1.2.2 Het standpunt Een formulering als Ik licht mijn sollicitatie graag toe in een persoonlijk gesprek is in sollicitatiebrieven gebruikelijker dan formulering van het letterlijke standpunt Het is de moeite waard om mij uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek. Standpunten, die in sollicitatiebrieven worden geformuleerd als stuurders behoren officieel tot de categorie van 2 Voorbeelden van publicaties over sollicitatiebrieven zijn: Escher, P,. B Wams, F. Looise e.a.. 1997. 100 succesvolle sollicitatiebrieven. Enschede: SIWU. Wams, B. 1997. Succesvol solliciteren! Enschede: SIWU. Drubbel, A. 1992. Sollicitatiebrieven. Laren: Walvaboek. 11

de beweerders, taalhandelingen door middel waarvan een spreker of schrijver aangeeft hoe iets zit (Van Eemeren, Houtlosser en Snoeck Henkemans 2006: 22) John Searle, grondlegger van de taalhandelingstheorie 3, onderscheidt vijf soorten taalhandelingen: beweerders, stuurders, binders, uitdrukkers en verklaarders. Uit de keuze van kandidaten om een standpunt niet als beweerder maar als indirect verzoek om uitgenodigd te worden te formuleren, kan worden geconcludeerd dat het standpunt in sollicitatiebrieven wordt verzwegen. Verzwegen standpunten zijn voorbeelden van indirect taalgebruik die typerend zijn voor communicatie in de gewone omgangstaal. Indirectheid houdt in dat de spreker of schrijver niet rechtstreeks zegt wat hij bedoelt, maar via een omweg (Van Eemeren, Houtlosser en Snoeck Henkemans 1996: 47). In een sollicitatiebrief bedoelt een kandidaat Het is de moeite waard om mij uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek, maar schrijft hij Ik licht mijn sollicitatie graag toe in een persoonlijk gesprek. De reden daarvoor is waarschijnlijk dat een kandidaat die het standpunt letterlijk noemt anticipeert op een nog niet behaald succes, een onverstandige discussiezet omdat het nogal onbeleefd is om ervan uit te gaan dat de werkgever bereid is om de kandidaat uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek. Kandidaten lijken zich daarvan bewust te zijn, want in geen van de door mij onderzochte sollicitatiebrieven wordt het standpunt letterlijk genoemd. In alle brieven die ik heb bekeken kleden kandidaten het standpunt in als een indirect verzoek, door hun belangstelling voor een gesprek kenbaar maken zonder de werkgever expliciet om een uitnodiging te vragen. Met het kenbaar maken van hun belangstelling verklaren zij tevens bereid te zijn om het sollicitatiegesprek aan te gaan. Die bereidheid fungeert als voorbereidende voorwaarde zonder welke het indirecte verzoek om een uitnodiging voor een sollicitatiegesprek geen kans van slagen heeft. In het indirecte verzoek ligt bovendien de verzwegen premisse Ik kan die toelichting alleen geven als ik wordt uitgenodigd besloten. De kandidaat doelt met Ik licht mijn sollicitatie graag toe in een persoonlijk gesprek weliswaar op een uitnodiging voor een sollicitatiegesprek, maar door het standpunt niet expliciet als zodanig te formuleren laat de kandidaat het aan de werkgever over om die conclusie te trekken. Een standpunt als 3 In de taalhandelingstheorie wordt een taalhandeling bezien als een handeling waarbij de spreker/schrijver een bepaald doel voor ogen heeft. John Searle zet zijn taalhandelingstheorie uiteen in Searle, J. 1983. Intentionality: An Essay in the Philosophy of Mind. Cambridge: Cambridge University Press. 12

indirect verzoek formuleren in plaats van als beweerder is voorbeeld van een strategische manoeuvre, waar ik dieper op in zal gaan in de volgende hoofdstukken. Uiteraard zijn er ook kandidaten die hun standpunt wel als een, in dit geval indirecte, beweerder (een advies) formuleren: Mijn eerste advies voor Clockwork is: nodig mij uit voor een gesprek. Een uitspraak als deze is niet zonder risico: de kandidaat kan brutaal gevonden worden, hoewel de uitspraak waarschijnlijk met een knipoog is bedoeld. Het is raadzaam om voorzichtig te zijn met het gebruik van humor in sollicitatiebrieven, omdat werkgevers in veel van de door mij bestudeerde vacatures aangeven op zoek te zijn naar een serieuze kandidaat. In dit geval solliciteert de kandidaat echter naar een consultancy functie, een functie waarvoor een proactieve houding is vereist en het daarom wellicht juist wordt gewaardeerd dat de kandidaat in zijn sollicitatiebrief, op humoristische wijze, initiatief toont. Hoe het standpunt ook wordt geformuleerd in de sollicitatiebrief, eenmaal gereconstrueerd als argumentatieve discussie, komt het er als volgt uit te zien: 1. Het is de moeite waard om mij uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek 1.1 Want ik ben een geschikte kandidaat 1.1.1 Want ik voldoe aan de eisen 1.2.3 De argumentatie Op het verzwegen standpunt Het is de moeite waard om mij uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek volgen argumenten, al dan niet verzwegen, die het standpunt ondersteunen. Ook argumenten behoren tot de categorie van beweerders. De argumenten die een kandidaat geeft kunnen over het algemeen worden opgevat als redenen waarom hij het waard is om uitgenodigd te worden voor een gesprek. Vervolgens doet een kandidaat vaak ook uitspraken om deze redenen toe te lichten. Dan fungeren de redenen niet als argumenten maar als substandpunten en de toelichtingen als subargumentatie. Als een kandidaat ook zijn toelichtingen onderbouwt worden de toelichtingen tot subsubstandpunten gerekend en de onderbouwingen van de toelichtingen tot subsubargumentatie. Het geven van argumenten voor argumenten kenmerkt onderschikkende argumentatie, een vorm van argumentatie die veel in sollicitatiebrieven voorkomt. In onderschikkende argumentatie gebeurt de verdediging van het standpunt waar het uiteindelijk om begonnen is, als het ware trapsgewijs. Als dat nodig lijkt, wordt een ondersteuning zelf ook weer ondersteund, die ondersteuning eventueel op zijn beurt ook 13

weer, enzovoort. Net zolang tot er geen verdere ondersteuning meer nodig lijkt (Van Eemeren 1996: 59). Een sollicitatiebrief bestaat, zo blijkt uit de sollicitatiebrieven die ik heb bestudeerd, behalve uit onderschikkende argumenten vaak ook uit nevenschikkende argumenten, argumenten die alleen gezamenlijk als het standpunt voldoende verdedigen. Bovenaan de argumentatiestructuur staat het standpunt. Hoe dat standpunt wordt geformuleerd heb ik in de vorige subparagraaf uiteengezet. Op het standpunt volgt het substandpunt. Substandpunten bestaan doorgaans uit een opsomming van kwaliteiten waaruit volgens de kandidaat blijkt dat hij geschikt is voor de functie. Indicatoren die wijzen op substandpunten zijn onder meer ik vind of ik denk. Ik denk dat ik met mijn enthousiasme en veelzijdigheid een goede uitbreiding van uw team zou zijn en Concluderend denk ik dat ik over voldoende bagage beschik om van waarde te kunnen zijn voor uw DG ondersteunen als substandpunten het standpunt Het is de moeite waard om mij uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek. In tegenstelling tot het standpunt worden substandpunten over het algemeen explicieter verwoord. De klasse van taalhandelingen waartoe de taalhandeling kan worden gerekend, de beweerder, is zichtbaar omdat de uitspraak voldoet aan de definitie van de beweerder: aangeven hoe iets zit. Van Eemeren, Houtlosser en Snoeck Henkemans stellen zich indicatoren als volgt voor (2006: 30): Wij stellen ons de indicatoren voor als verschillende soorten punten op een schaal die van expliciete verbale indicatoren zoals Hierbij breng ik het standpunt naar voren dat en iets minder expliciete maar toch tamelijk concrete indicatoren zoals Ik heb hiervoor twee argumenten via abstractere functionele indicatoren, zoals de klasse van taalhandelingen waartoe de zet kan worden gerekend, en de formele indicatoren, zoals de grammaticale wijs van de zin waarin de zet wordt gedaan, doorloopt naar een totale afwezigheid van indicatoren. De zichtbaarheid van een taalhandeling schalen zij in als abstractere functionele indicator. Ook uitspraken waarin de voor (sub)standpunten kenmerkende indicatoren ontbreken, zoals Mijn leergierigheid, sociale vaardigheden en werkethos maken dat ik een geschikte kandidaat ben voor de functie van beleidsmedewerker bij DGV, zijn beweerders. De meer impliciete formulering heeft geen gevolgen voor de herkenbaarheid: Ordinary language 14

users recognize arguments and respond to arguments, extracting the argument from the amalgam of details happening in the discourse (Van Rees 2001: 165). Om de kans dat de werkgever inziet dat de kandidaat geschikt is zo groot mogelijk te maken, onderbouwt een kandidaat zijn substandpunten met argumenten. Argumenten hebben betrekking op persoonlijkheidskenmerken en werkhouding Ik werk het liefst in een dynamische omgeving, het opleidingsniveau Ik ben eerstegraads docent natuurkunde, de werkervaring Bij het diverse telefoonwerk dat ik heb gedaan en nog doe, heb ik een klantgerichte houding ontwikkeld en veel ervaring opgedaan in zowel het zelfstandig vanuit huis werken als in een team met collega's en specifieke interesse in de aangeboden functie Ik wil nu graag mijn brede ervaring inzetten als webredacteur bij MedNet. Ook argumenten zijn beweerders. Soms meer impliciet, dan ontbreken argumentatieve indicatoren, zoals in de zojuist gegeven voorbeelden, soms meer expliciet als indicatoren zoals daarnaast 4 en omdat gebruikt worden. Dit laatste is het geval in de uitspraken Daarnaast heb ik een opleiding tot werkplekbegeleider gevolgd en begeleid ik nu een student van het IVLOS en Omdat onder andere mijn zuster en veel van mijn beste vrienden werkzaam zijn als arts heb ik veel affiniteit met de doelgroep van MedNet. Het komt voor dat een kandidaat bij voorbaat kritiek verwacht van de werkgever, bijvoorbeeld omdat hij niet aan alle functie-eisen voldoet. Dan kan hij in zijn sollicitatiebrief argumenten aandragen waarmee hij anticipeert op mogelijke kritiek: Hoewel mijn opleiding theoretisch is, spreekt juist de praktijk mij aan. De kandidaat solliciteert in dit geval naar een functie als bureaumedewerker, terwijl hij een academische opleiding heeft gevolgd. In de vacature worden vooral praktische taken als verzorgen van de wekelijkse lunch, contactpersoon schoonmaak en beheren en onderhouden van kantoorvoorraad genoemd. Voor het uitvoeren van dit soort taken is een academische opleiding niet vereist. Door het argument hoewel mijn opleiding theoretisch is, spreekt juist de praktijk mij aan in zijn sollicitatiebrief op te nemen geeft de kandidaat subtiel aan dat hij zich ervan bewust is dat hij als het ware overgekwalificeerd is voor de functie, maar dat hij dat niet als een probleem ziet. Door dit potentiële bezwaar reeds in zijn sollicitatiebrief uit de wereld te helpen vergroot hij zijn kans op een uitnodiging voor een sollicitatiegesprek. 4 Daarnaast is strikt genomen geen indicator van argumentatie, maar kan omdat het vaak argumenten verbindt wel een aanwijzing vormen voor argumentatie. 15

Om bovenstaande beweringen over het soort argumentatie in sollicitatiebrieven te verduidelijken heb ik de argumentatiestructuur van de voorbeeldbrief geanalyseerd. Om te voorkomen dat ik een uitspraak ten onrechte niet voor een argument aanzie, pas ik de strategie toe van de maximaal argumentatieve interpretatie. Dit houdt in dat ik uitspraken in geval van twijfel opvat als argumentatie (Van Eemeren en Snoeck Henkemans 2006: 42). (1 ) Het is de moeite waard om mij uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek 1.1 Ik ben met mijn enthousiasme en veelzijdigheid een goede uitbreiding op uw team (1.1.1a ) Ik heb de juiste opleidingen genoten 1.1.1.a.1a Ik ben eerstegraads docent natuurkunde 1.1.1.a.1b Ik ben werkplekbegeleider 1.1.1.a.1c Ik ben docent improvisatietoneel (1.1.1b ) Ik heb relevante werkervaring 1.1.1b.1a Ik geef natuurkunde op het Leidsche Rijn College 1.1.1b.1b Ik geef natuur, leven en technologie op het Leidsche Rijn College 1.1.1b.1c Ik geef mens en natuur op het Leidsche Rijn College 1.1.1b.1d Ik zit de bètasectie voor op het Leidsche Rijn College 1.1.1b.1e Ik heb een workshop over een NLT module op de woudschotenconferentie voor natuurkunde didactiek gegeven 1.1.1b.1f Ik begeleid een student van het IVLOS 1.1.1b.1g Ik heb ervaring met het coachen van volwassenen in het presenteren van zichzelf (1.1.1c ) Ik heb de juiste persoonlijkheidskenmerken en werkhouding 1.1.1c.1a Het begeleiden van collegae en docenten in opleiding ligt me 1.1.1c.1a.1a Mijn open vragende houding wordt gewaardeerd 1.1.1c.1a.1b Mijn open vragende houding zet aan tot reflecteren 1.1.1c.1b Ik maak gemakkelijk contact met de jeugd van tegenwoordig 1.1.1c.1b.1 Ik ben een jonge docent 1.1.1c.1c Ik houd van de inhoud van mijn vak 1.1.1c.1c.1a Ik ben voortdurend op zoek naar nieuwe invalshoeken om de stof over te brengen 1.1.1c.1c.1b Ik ben geïnspireerd door wetenschappers als Richard Feynman en Sander Bais (1.1.1d ) Ik ben specifiek in deze functie geïnteresseerd 1.1.1d.1a Ik zet mijn interesses en vaardigheden graag in om studenten te motiveren voor het vak van docent 1.1.1d.1b Ik zie een combinatie van lesgeven op het Leidsche Rijn College en werken op het IVLOS als een waardevolle aanvulling waar beide werkvelden van profiteren 16

De vier argumenten/substandpunten in de voorbeeldbrief zijn nevenschikkend, alleen samen verdedigen ze het standpunt Het is de moeite waard om mij uit te nodigen voor eens sollicitatiegesprek, en worden in de sollicitatiebrief verzwegen. Het feit dat argumenten/substandpunten als deze te zeer voor de hand liggen is waarschijnlijk de reden waarom de kandidaat ze niet expliciet in zijn sollicitatiebrief heeft opgenomen. De kandidaat ondersteunt de verzwegen argumenten/substandpunten met (sub)argumenten. Per argument/substandpunt geeft hij drie tot zeven (sub)argumenten. De (sub)argumenten zijn eveneens nevenschikkend. Zo meent de kandidaat dat hij het argument/substandpunt Ik heb de juiste opleiding genoten alleen voldoende onderbouwt als hij zowel beschrijft dat hij eerstegraads docent natuurkunde is, als werkplekbegeleider en docent improvisatietoneel. De functie van lerarenopleider bètavakken vereist zowel didactische ervaring als vakkennis. De kandidaat speelt daar in zijn brief op in door het verwegen argument/substandpunt Ik heb de juiste opleidingen genoten en Ik heb relevante werkervaring te ondersteunen met (sub)argumenten over zijn didactische ervaringen, zoals Ik begeleid een student van het IVLOS, en met (sub)argumenten over zijn vakkennis, daar is Ik heb een workshop over een NLT module op de woudschotenconferentie voor natuurkunde en didactiek gegeven een voorbeeld van. Soms verdient een argument/substandpunt extra uitleg: Ik ben een gemotiveerde werknemer wordt bijvoorbeeld ondersteund door drie nevenschikkende (sub)argumenten, die vervolgens worden onderbouwd met onderschikkende (sub)subargumenten. En het nevenschikkende (sub)argument Ik maak gemakkelijk contact met de jeugd van tegenwoordig onderbouwt de kandidaat met het onderschikkende (sub)subargument want ik ben een jonge docent. De protagonist behandelt niet één argument/substandpunt per alinea. De (sub)argumenten Ik maak gemakkelijk contact met de jeugd van tegenwoordig en Ik houd van de inhoud van mijn vak staan in respectievelijk de tweede en de derde alinea, terwijl ze allebei het verzwegen argument/substandpunt Ik ben specifiek geïnteresseerd in de functie ondersteunen. Na reconstructie van de argumentatiestructuur blijkt dat de kandidaat het standpunt Het is de moeite waard om mij uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek onderbouwt met 25 argumenten. Gezien de lengte van de doorsnee sollicitatiebrief, tweehonderd à 17

driehonderd woorden, en in vergelijking met de andere sollicitatiebrieven die ik heb bestudeerd, lijkt dit een gemiddeld aantal. Ook de combinatie van nevenschikkende en onderschikkende argumentatie komt in vrijwel alle andere door mij geraadpleegde sollicitatiebrieven voor. 1.3 Adviezen van ervaringsdeskundigen Hoewel Hans Bodde, coach/trainer bij TWCA Arbeidsintegratie, en Niels Bolt, projectmanager bij Briefopbestelling, niet bekend waren met de vier discussiefasen en soorten argumentatie hechten beiden bij het schrijven van sollicitatiebrieven wel veel waarde aan een duidelijke structuur. Voorop stellen zij een originele opening, waarbij niet per se aan de vindplaats van de vacature gerefereerd hoeft te worden. Zij laten hun cliënten/brievenschrijvers de confrontatiefase liever impliciet doorlopen, omdat zij informatie over de vindplaats van de vacature bij de werkgever bekend veronderstellen. Hoe expliciet de openings- en argumentatiefase volgens Bodde en Bolt het beste doorlopen kan worden is sterk afhankelijk van de kandidaat met wie of voor wie zij een sollicitatiebrief schrijven en de functie waarnaar die kandidaat wil solliciteren. De afwegingen die zij maken en de argumenten waartoe de afwegingen leiden komen in de volgende hoofdstukken aan bod. Een belangrijke constatering is dat zij zich kunnen vinden in de afsluitingsfase, die bestaat uit het als indirect verzoek geformuleerde standpunt. Bolt: Schrijf nooit u moet mij aannemen. Ook interessant is dat de waarde die zij hechten aan een duidelijke structuur ertoe leidt dat de argumentatiestructuur in de sollicitatiebrieven die zij (laten) schrijven eenvoudig te analyseren is. Dit is vooral zo omdat zij ervoor pleiten dat een kandidaat maximaal één onderwerp per alinea behandelt, in tegenstelling tot de voorbeeldbrief waarin het argument Ik ben specifiek geïnteresseerd in de functie verspreid over meerdere alinea s wordt toegelicht. 1.4 Conclusie Mijn reconstructie van de sollicitatiebrief als een argumentatieve discussie toont aan waar uit blijkt dat de sollicitatiebrief een argumentatieve tekst is. Ten eerste omdat de kandidaat er de vier discussiefasen, al dan niet expliciet, in doorloopt. Ten tweede omdat het standpunt als een indirecte stuurder in plaats van als beweerder wordt geformuleerd, 18

aangezien de kandidaat beleefder overkomt als hij de werkgever indirect verzoekt om hem uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek dan wanneer hij letterlijk beweert dat hij het waard is om voor een gesprek te worden uitgenodigd. Eenmaal gereconstrueerd komt het indirecte verzoek daar wel op neer. Ten derde blijkt dat ook de substandpunten en argumenten behoren tot de categorie van beweerder en, in tegenstelling tot het standpunt, worden deze wel gewoon als zodanig geformuleerd met uitzondering van hoofdargumenten als Ik heb de juiste opleiding genoten, want die worden verzwegen. In een sollicitatiebrief dient een kandidaat zichzelf te verkopen, waardoor het niet verwonderlijk is dat hij in de argumentatiefase beweringen doet die zijn geschiktheid onderstrepen. Hij gebruikt daarvoor zowel nevenschikkende als onderschikkende argumenten, al is de kandidaat zich er waarschijnlijk niet van bewust dat hij varieert in het gebruik van vormen van complexe argumentatie, omdat de sollicitatiebrief niet bekend staat als argumentatieve tekst. In de sollicitatiebrief tracht de kandidaat het verschil van mening tussen hem en de werkgever op te lossen. Het is de moeite waard om mij uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek beweert hij indirect, maar op dit standpunt wordt niet gereageerd. Dit is logisch, want de discussie die de kandidaat voert in een sollicitatiebrief is impliciet: alleen de kandidaat zelf komt erin aan het woord. Het gevolg is dan ook dat het verschil van mening in de sollicitatiebrief niet wordt opgelost. Het dialectische doel, het oplossen van het geschil, zal pas worden bereikt als de werkgever de kandidaat vertelt of hij hem wel of niet de moeite waard vindt om uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek. Tot die tijd doet de kandidaat er in zijn sollicitatiebrief alles aan om ervoor te zorgen dat het verschil van mening in zijn voordeel wordt beslecht. Naast een dialectisch doel streeft hij daarom ook een retorische doel na, dat erop is gericht om de werkgever te overtuigen. Het schipperen tussen beide doelen definiëren Van Eemeren en Houtlosser als strategisch manoeuvreren (2002: 142). Wat strategisch manoeuvreren precies inhoudt en hoe er strategisch gemanoeuvreerd kan worden in sollicitatiebrieven beschrijf ik in de volgende hoofdstukken. 19

2. Publieksaanpassing en argumentselectie in sollicitatiebrieven 2.1 Inleiding Het schrijven van een sollicitatiebrief stelt de kandidaat voor een dilemma: hij wil zichzelf aanprijzen, om de werkgever te overtuigen van de boodschap: Het is de moeite waard om mij uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek. Tegelijkertijd wil hij voorkomen dat hij zich aan de werkgever opdringt, wat kan gebeuren als hij te zeer benadrukt hoe geschikt is hij voor de functie. Om de boodschap over te brengen zonder zich aan de werkgever op te dringen zal een kandidaat strategisch moeten manoeuvreren. Wat strategisch manoeuvreren is komt verderop in deze inleiding aan bod. Eerst zal ik de gedachte achter het dilemma van de kandidaat toelichten, aan de hand van de door Brown en Levinson ontwikkelde beleefdheidstheorie (1978: 56-238). Brown en Levinson gaan er in de beleefdheidstheorie van uit dat mensen behoefte hebben aan een sociaal gezicht, een bepaald imago. Aan die behoefte zijn twee aspecten verbonden: Enerzijds willen mensen met rust gelaten worden en zich, niet gehinderd door anderen, ontwikkelen; anderzijds hebben ze voor hun zelfrealisatie contact met anderen nodig (Huls 2001: 177). Deze twee aspecten corresponderen met twee gezichten: een negatief gezicht (een gezicht gericht op afstand en respect) en een positief gezicht (een gezicht gericht op sympathie en overeenstemming (Huls 2001: 177). Een kandidaat bereikt zijn doel, uitgenodigd worden voor een sollicitatiegesprek, het liefst alleen, zonder gehinderd te worden door de werkgever. Maar hij weet dat hij zijn doel niet zal bereiken als de werkgever hem niet de moeite waard vindt, en zal daarom bij het schrijven van zijn brief toch rekening met de werkgever moeten houden. Hij wil dat de werkgever hem geschikt vindt voor de functie, en om dat te bewerkstelligen prijst hij zichzelf aan. Tegelijkertijd wil hij zich niet aan de werkgever opdringen, en zal hij om dat te voorkomen zich niet te nadrukkelijk verkopen. Waarom wil een kandidaat zich niet aan de werkgever opdringen? In de beleefdheidstheorie hangt de wijze waarop de een de ander aanspreekt af van drie situationele factoren (Huls 2001: 22): 20

1. De machtsverhouding tussen de spreker en de geadresseerde; 2. De inbreuk van de handeling; 3. De sociale afstand. Voor een kandidaat die een sollicitatiebrief schrijft in reactie op een vacature geldt dat hij ongeveer evenveel macht heeft als de werkgever, maar zich het beste ondergeschikt op kan stellen. Beide partijen hebben elkaar iets te bieden, de een is op zoek naar iemand die aan bepaalde functie-eisen voldoet, de ander naar een werkplek om deze functie-eisen in de praktijk te brengen. Maar omdat het aan de werkgever is om te beslissen of hij de kandidaat de moeite waard vindt of niet, kan de kandidaat zich in zijn sollicitatiebrief het beste ondergeschikt opstellen. De inbreuk van de handeling die de kandidaat verricht door naar de functie te solliciteren is groot: de kandidaat vraagt de werkgever niet om iets kleins als het lenen van een pen, maar om een functie in het bedrijf van de werkgever. Ervan uitgaande dat de kandidaat en de werkgever elkaar niet kennen, kan worden geconcludeerd dat de sociale afstand groot is. Grote sociale afstand en veel inbreuk doen maakt dat een kandidaat zijn best zal doen om zich niet aan de werkgever op te dringen. Wat lastig is, omdat hij de werkgever er wel van wil overtuigen dat hij de moeite waard is voor een sollicitatiegesprek. Strategisch manoeuvreren kan de kandidaat helpen om het dilemma waar hij voor gesteld staat op te lossen. Het uitgangspunt van strategisch manoeuvreren wordt gevormd door de pragmadialectische argumentatietheorie, waarin argumentatief taalgebruik wordt opgevat als onderdeel van een discussie met het oplossen van een verschil van mening als doel (Van Eemeren en Houtlosser 2002: 143). In sollicitatiebrieven verschillen de kandidaat en de werkgever van mening over de geschiktheid van de kandidaat voor de door de werkgever aangeboden functie. De kandidaat verdedigt het standpunt Het is de moeite waard om mij uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek door te beargumenteren waarom hij een geschikte kandidaat is. De werkgever neemt niet actief deel aan de discussie, maar omdat uit de vacature blijkt dat hij op zoek is naar een geschikte kandidaat mag worden aangenomen dat hij aan het standpunt twijfelt. Hoewel iemand die argumentatie naar voren brengt geacht mag worden er in principe op gericht te zijn een verschil van mening tot oplossing te brengen ( ) betekent dit uiteraard niet dat hij er niet tevens op uit zal zijn het verschil van mening in zijn eigen voordeel op te 21

lossen (Van Eemeren en Houtlosser 2002: 143-144). Het oplossen van een verschil van mening definiëren Van Eemeren en Houtlosser als een dialectisch doel. Daarnaast onderscheiden zij een retorisch doel: erop gericht zijn om het verschil van mening in eigen voordeel oplossen. Zij stellen dat iemand strategisch manoeuvreert als hij zo te werk gaat dat hij aan de dialectische verplichtingen voldoet zonder zijn retorische aspiraties op te geven en de mogelijkheden die de dialectische discussie biedt retorisch zo exploiteert dat de discussie de kant van het eigenbelang wordt opgestuurd (Van Eemeren en Houtlosser 2002: 144). In een sollicitatiebrief houdt een kandidaat zich aan de dialectische verplichtingen door onder meer in elk van de vier discussiefasen, die ik in het vorige hoofdstuk heb behandeld, relevante discussiezetten te doen. Dat wil zeggen: het standpunt Het is de moeite waard om mij uit te nodigen voor een sollicitatiegesprek onderbouwen met argumenten waar de werkgever uit op zou kunnen maken dat de kandidaat geschikt is voor de functie waarnaar hij solliciteert. Hier is sprake van een positief gezicht, want de kandidaat is gericht op overeenstemming tussen hemzelf en de werkgever. De retorische aspiratie van de kandidaat blijkt niet uit het argumenteren op zich, maar uit de inhoud van de argumenten. De kandidaat prijst zichzelf aan, wat overeenkomt met het negatieve gezicht, omdat de kandidaat bij het zichzelf aanprijzen niet gehinderd wil worden door de werkgever. Aangezien hij, om de moeite waard gevonden te worden voor een gesprek, afhankelijk is van het oordeel van de werkgever, staat de kandidaat voor een dilemma. Om dat dilemma op te lossen zal hij moeten schipperen tussen dialectische doelen en retorische aspiraties. Dit gaat niet iedereen even goed af: de openingszin Als bijna 25-jarige, pas afgestudeerde historicus vermoed ik dat ik goed tot mijn recht zou kunnen komen als startende beleidsmedewerker op uw departement is bijvoorbeeld zo voorzichtig geformuleerd dat de twijfel die een werkgever koestert niet wordt afgezwakt maar waarschijnlijk juist wordt aangewakkerd. Retorisch gesproken schiet de kandidaat hier tekort. In de loop van deze scriptie komen meer voorbeelden van strategische manoeuvres in sollicitatiebrieven aan bod. Om deze adequaat te kunnen behandelen, ga ik eerst dieper in op aspecten die een rol spelen bij het verwezenlijken van retorische aspiraties. 22

Strategisch manoeuvreren ter realisatie van retorische doelen kent drie aspecten (Van Eemeren 2010: 93-94): 1. Het maken van een inhoudelijke selectie; 2. Het aanpassen aan het publiek; 3. Het gebruikmaken van presentatiemiddelen. Om in sollicitatiebrieven tot een inhoudelijke selectie te komen zal een kandidaat moeten kiezen wat hij wel en wat hij niet vertelt. Daarbij is het gebruikelijk dat de kandidaat rekening houdt met het publiek, in dit geval de werkgever, door zijn argumenten af te stemmen op de functie-eisen die in de vacature staan. Als een kandidaat eenmaal weet wat hij wil vertellen en aan wie, zal hij moeten besluiten hoe hij dat gaat doen. Het formuleren van argumenten komt overeen met het derde aspect van strategisch manoeuvreren: het gebruik van presentatiemiddelen. De drie aspecten zijn op elkaar van invloed (afb. 2). In dit onderzoek ga ik ervan uit dat een kandidaat zijn sollicitatiebrief schrijft op basis van een vacature. Daarom hangt de inhoudelijke selectie af van het publiek, want welke argumenten een kandidaat kiest wordt bepaald door de functie-eisen waar de werkgever om vraagt. Hoe de werkgever de op hem aangepaste argumenten interpreteert, kan de kandidaat beïnvloeden door strategisch gebruik te maken van presentatiemiddelen. Ik beschouw strategische manoeuvres als geslaagd als enerzijds de onderbouwing van het standpunt erop is om gericht het verschil van mening tussen de kandidaat en de werkgever op te lossen en anderzijds de argumenten, gelet op de uitvoering van de drie aspecten, gericht zijn op het overtuigen van de werkgever. Hoe de kandidaat heeft geprobeerd om het dialectische doel te realiseren is in het vorige hoofdstuk aan bod gekomen. In dit hoofdstuk beschrijf ik eerst hoe een kandidaat zich aan kan passen aan het publiek, en daarna tot welke inhoudelijke selectie dit kan leiden. Daarbij licht ik toe hoe dit soort strategische manoeuvres de kandidaat kunnen helpen om het dilemma waar hij voor gesteld staat op te lossen. Hoe de publieksaanpassing en de inhoudelijke selectie vervolgens de presentatie beïnvloeden, en op die manier oplossingen voor het dilemma kunnen bieden, komt aan bod in hoofdstuk 3, dat ik wijd aan het gebruik van presentatiemiddelen in sollicitatiebrieven. 23