Samenvatting Management & Organisatie de firma Samenvatting door een scholier 2579 woorden 18 januari 2007 7 17 keer beoordeeld Vak M&O De firma Als je een eigen bedrijf wilt beginnen moet je een rechtsvorm kiezen. - eenmanszaak: 1 eigenaar - Vennootschap onder firma: is een overeenkomst, waarbij twee of meer personen afspreken samen een bedrijf uit te oefenen onder een gemeenschappelijke naam met als doel de winst met elkaar te delen. Degene die de overeenkomst sluiten worden vennoten of firmanten genoemd. Elk van de firmanten zorgt voor een gedeelte van het eigen vermogen en dus voor een bepaalde inbreng. De inbreng kan behalve uit materiële goederen (geld, voorraden, gebouwen enz) ook uit immateriële goederen bestaan. Een voorbeeld van deze immateriële, onstoffelijke goedreen is: goodwill. Goodwill is de vergoeding die een firmant krijgt bij de oprichting van een vennootschap onder firma omdat hij een vaste klantenkring meeneemt. Doordat de firmant al een vaste klantenkring heeft, is er minder geld nodig voor reclame. Verschillen tussen eenmanszaak en vennootschap onder firma. - aansprakelijkheid - de leiding en de besluitvorming - de financiering - de publicatieplicht - de continuïteit - de fiscale aspecten De aansprakelijkheid: Bij een eenmanszaak in de eigenaar aansprakelijk voor alle schulden van de zaak. Bij faillissement loopt daardoor ook het privé-vermogen gevaar. Bij vennootschap onder firma zijn alle firmanten hoofdelijk aansprakelijk. (privé en zakelijk vermogen) Je moet de andere firmanten kunnen vertrouwen want jij bent ook aansprakelijk voor hun daden. Nieuwe inkopen etc. De leiding: Pagina 1 van 11
Bij een eenmanszaak is de eigenaar ondernemer en leider. Hij moet dus beslissingen snel nemen. Een nadeel is dat er geen overleg mogelijk is. Voor adviezen moet de eigenaar altijd naar externe deskundigen stappen. Dat kost veel tijd en geld. Bij een vennootschap onder firma zijn alle firmanten eigenaar, ondernemer en leider. De taken worden verdeeld. Beslissingen in overleg daardoor worden beslissingen minder snel genomen maar wel beter onderbouwd. Er is ook minder advies van buiten af nodig. Een nadeel is dat er ruzie kan ontstaan. De financiering: Bij een eenmanszaak zorgt één persoon voor het eigen vermogen, met als gevolg dat dit vermogen vaak klein is. De verschaffers van het vreemd vermogen zullen niet bereid zijn veel geld aan zo n onderneming te lenen. Zij zullen meestal onderpand vragen in de vorm van onroerend goed of roerende goederen. Bij een vennootschap onder firma is het eigen vermogen groter. Ze kunnen dus ook meer lenen. De financiering bij een vennootschap onder firma is dus gemakkelijker dan bij een eenmanszaak. Gedekt krediet: wanneer een bank bij het verstrekken van een krediet een zekerheid vraagt. Blanco of ongedekt krediet: een krediet dat verleend wordt zonder zekerheidsstelling. De publicatieplicht: Zowel bij een eenmanszak als bij de vennootschap onder firma hoeven de jaarstukken (de balans, de verlies- en winstrekening en de toelichting op beide) niet gepubliceerd te worden volgens de wet De continuïteit: Het bestaan van een vennootschap onder firma is beter gewaarborgd dan bij een eenmanszaak. Als bij een eenmanszaak de eigenaar ziek is of overlijd dan houdt de zaak op met bestaan. Bij een vennootschap onder firma kunnen medefirmanten taken overnemen van de zieke firmant waardoor de zaak kan blijven bestaan. Bij het overleden van een firmant houd de zaak op met bestaan tenzij er een overnemingsbeding is opgenomen in de akte van oprichting. Hierin wordt overname geregeld bij overlijden van een van de firmanten. De fiscale aspecten: Voor de fiscus maakt het geen verschil of iemand eigenaar is van een eenmanszaak of firmant is van een vennootschap onder firma. In beide gevallen wordt er inkomstenbelasting geheven over de nettowinst. Een vennootschap onder firma heeft geen akte van oprichting nodig. Je kunt met je medefirmanten een mondelinge overeenkomst sluiten. Toch is het verstandig om wel een akte op te richten. In zo n akte van oprichting kun je de volgende zaken opnemen: - de naam van de firma - het doel van de firma - de namen van de firmanten Pagina 2 van 11
- de inbreng van de firmanten - de winstregeling marketing: het geheel van activiteiten van een bedrijf dat gericht is op het tegemoetkomen aan de wensen van de (potentiële) afnemers, onder voorwaarde dat ook aan de doelstellingen van het bedrijf wordt voldaan. Bij een staatsbedrijf is die doelstelling bijvoorbeeld zoveel mogelijk mensen bereiken met de voorziening Bij een onderneming is dat winstmaximalisatie Bij een vereniging is dat bijvoorbeeld het zorgen voor een optimale accommodatie voor de leden. Abstracte markt: : geheel van vraag naar en aanbod van een bepaald goed of dienst. (de verschillende stadia die een product doorloopt van oerproduct tot eindproduct.) Concrete markt: de plaats waar kopers en verkopers elkaar echt ontmoeten. Bij het inkoopbeleid spelen verschillende criteria een rol: - de prijs - de betalings- en leveringsvoorwaarden - de kwaliteit - de hoeveelheid - de betrouwbaarheid van de leverancier. Omgevingsfactoren; alle factoren die van buitenaf een rol spelen bij het marketingbeleid van een organisatie. Omgevingsfactoren: - demografische ontwikkeling - stand van de techniek - wetgeving - gedrag van afnemers - gedrag van toeleveranciers - gedrag van concurrenten - veranderingen in afzetkanalen - cultuur substitutiegoederen: goederen die elkaar kunnen vervangen. (spaghetti en macaroni) Pagina 3 van 11
complementaire goederen: goederen die elkaar aanvullen. (cd spelers en cd s) het gedrag van consumenten kan bepaald worden door: - De prijs van het product - De prijs van andere producten - Belang van inkomen - Behoeften van consumenten Fysieke behoeften: eten, drinken, onderdak en kleding Psychische behoeften: de mens als sociaal wezen. (bij een groep horen,) Productieoriëntatie: als een ondernemer zich volledig kan concentreren op de productie om dat de vraag groter is dan het aanbod van een product. Marktonderzoek is een hulpmiddel bij de besluitvorming van een manager. Interne bronnen: bronnen binnen de onderneming. De voornaamste bron is de verkoopadministratie. Deze bevat als het goed is een uitgebreid klantenbestand. Externe bronnen: bronnen buiten de onderneming Deskresearch: wanneer een ondernemer zijn interne gegevens of reeds bestaande externe gegevens gebruikt voor marktonderzoek. Fieldresearch: het verzamelen van nieuwe informatie. Het verzamelen van nieuwe informatie gebeurt op twee manieren - communicatie - observatie Bij communicatie treedt men, mondeling of schriftelijk in contact met de afnemers. (enquête- of interviewtechniek) Observatie: Via waarneming bestudeert men het gedrag van de consument zonder dat deze dit weet. Wat koopt de consument, wat bekijkt hij, wanneer vraag hij naar informatie enzovoorts. (zeer kostbaar en tijdrovend) Fund raising: het binnenhalen van middelen (o.a. geld) Marketingmix: de manier waarop de vier instrumenten (prijs, product, promotie en plaats) worden ingezet en gecombineerd om de marketingdoelstelling te realiseren. Pagina 4 van 11
Bij marketing probeert een ondernemer zijn aandeel in de markt te vergroten. Marktaandeel bedrijf = afzet bedrijf Totale afzet x 100% Demarketing: het afremmen van de vraag naar een product. Prijzen verhogen of richten op een bepaalde groep van klanten. Tegenmarketing of contramarketing: aangeboden producten zijn zo slecht voor het welzijn van de gebruiker dat men probeert de gehele vraag naar het product de kop in te drukken. Sigaretten, alcohol en verdovende middelen. Marktsegmentie: het opdelen van de (afzet)markt in segmenten. Bij segmentie maak je gebruik van de kenmerken/eigenschappen die afnemers gemeen hebben. Leeftijd, geslacht of burgerlijke staat. Gedifferentieerde marketing: indien een onderneming zich op meerdere segmenten richt en voor elk segment een apart marketingbeleid voert. Ongedifferentieerde marketing: wanneer het beleid wordt afgestemd op de totale markt zonder onderscheid te maken tussen de segmenten. De 4 P s.!! De Prijs: Met de prijspolitiek kan een onderneming de volgende doelstellingen nastreven: - het behalen van een maximale winst op de korte termijn - het behalen van de maximale omzet - verbetering van de continuïteit - het ontmoedigen van potentiële klanten - het uit de markt werken van bestaande concurrenten. Kartel: een overeenkomst tussen juridisch en economisch zelfstandig blijvende ondernemingen met als doel de concurrentie op een bepaald gebied tussen deze ondernemingen uit te schakelen. Nederlandse mededingingsautoriteit: de organisatie die toeziet of er voldoende concurrentie in bepaalde branche is en dat er geen kartels worden gesloten. Penetratiepolitiek: de verkoopprijs laag houden en daarmee zo snel mogelijk een zo n groot mogelijk deel van de markt te veroveren. Door de lage verkoopprijs is toetreding tot de markt voor nieuwe producenten Pagina 5 van 11
onaantrekkelijk. Voorwaarden penetratiepolitiek: het moet gaan om een vrij nieuw product, de productiecapaciteit moet voldoende zijn, er moet sprake zijn van een vraag dor consumenten die reageert op een prijsdaling en er moeten bij schaalvergroting kostenvoordelen optreden. Afroompolitiek: hier begint de ondernemer niet met een lage maar met een hoge prijs. Hij richt zich eerst op de consumenten die bereid zijn een meer dan normale prijs te betalen. Daarna verlaagt de ondernemer de prijs zodat het product ook gekocht kan worden door het minder koopkrachtige publiek. Nadeel: trekt concurrenten aan. Voorwaarden afroompolitiek: in elke prijsklasse moet de afnemersgroep voldoende groot zijn, er moet op korte termijn geen concurrentie mogelijk zijn en er moet de noodzaak zijn dat de investeringen snel moeten worden terugverdiend. Psychologische prijststelling: Als een product duur is denkt men dat het van hoge kwaliteit is. Verder heb je nog prijzen van 3,99 zodat het product goedkoper lijkt. Bodemprijs: een prijs waar beneden een winkelier een product niet mag verkopen. Om de afzet te stimuleren werken fabrikanten vaak met kortingsregelingen. In dit verband kunnen het rabat en de omzetbonus genoemd worden. Rabat is een korting die verkregen wordt indien men grote hoeveelheden afneemt. Daarnaast is er het rabat dat een vergoeding vormt voor de brutowinstmarge van de winkelier. Omzetbonus: een extra korting die de winkelier ontvangt indien hij in een bepaalde periode, meestal een jaar, boven een bepaald bedrag inkoopt bij de fabrikant. Prijsdifferentiatie: voor hetzelfde product verschillende prijzen te vragen. Prijsdiscriminatie: de ene afnemer moet dan een andere prijs betalen dan een andere afnemer. Toegangsprijzen voor kinderen en 65+ zijn meestal goedkoper. Factoren die de hoogte van de prijs bepalen: - de concurrentie - de vraag van de afnemers - de kosten Het product: Product kenmerken: - de kwaliteit - het uiterlijk (bijv. vormgeving, kleur maten) Pagina 6 van 11
- de technische eigenschappen (Bijv. vermogen, snelheid) - de verpakking - het merk - de garantie - de service. De combinatie van deze productkenmerken bij een bepaald product wordt de productmix genoemd. Kwaliteit: De kwaliteit wordt bepaald door de waarde die de gebruiker toekent aan het product. Merken Het merk beoogt meestal garant te staan voor een bepaalde kwaliteit. Door middel van zo n merk onderscheidt een product zich van andere producten. Het merk bestaat uit de naam van bijvoorbeeld de fabrikant of uit een symbool of teken. A-merk: een fabrikantenmerk waarvoor zeer veel reclame gemaakt wordt en dat overal verkrijgbaar is, de prijs zal relatief hoog zijn B-merk: een fabrikantenmerk dat daarentegen niet overal verkrijgbaar is en men maakt er weinig reclame voor met als voordeel dat de prijs lager zal zijn C-merk: een fabrikantenmerk dat gekenmerkt wordt door een zeer lage prijs, er wordt geen reclame voor gemaakt en je treft het alleen aan bij winkels waar ze zeer goedkope producten verkopen. Verpakking: De verpakking van een product moet tot de verbeelding van de consument spreken. De verpakking moet de aandacht van de klanten trekken. Technische functie: de verpakking moet transport en opslag mogelijk maken en moet de houdbaarheid verlengen. Service: Men betaalt liever wat meer dan dat men opgescheept zit met een slechte service. Snelle levertijd, een eventuele demonstratie, het snel ter plekke zijn wanneer het product kapot gaat en reparatie noodzakelijk is en het zorgen voor een goed onderhoud indien dit nodig is. Garantie: Garantie wil zeggen dat de fabrikant instaat voor de kwaliteit van zijn product. Wanneer het product binnen een bepaalde termijn kapot gaat en dit niet te wijten is aan de koper dan zorgt de fabrikant voor reparatie of voor een nieuw product. Indien men let op de aard van het koopproces kan men drie soorten consumptiegoederen onderscheiden: - convinece goods Pagina 7 van 11
- shoppingsgoods - specialty goods Convience goods: consumptiegoederen die de consument regelmatig koopt, waarbij zijn keuze al van te voren vaststaat en hij zich minimaal zal inspannen. Hij koopt meestal de producten bij de winkel die het dichtst in de buurt is. Shopping goods: consumptiegoederen die de consument minder regelmatig koopt en waarbij hij producten met elkaar vergelijkt en let op prijs, kwaliteit, merk enz. Voor deze producten is de consument bereid zich in te spannen en op stap te gaan. Specialty goods: consumptiegoederen die de consument niet regelmatig koopt en waarvoor hij bereid is zich maximaal in te spannen. Alle productkenmerken (kwaliteit, merk, service, garantie) spelen een rol bij zijn koopbeslissing. Assortiment: het totaal aantal producten dat een onderneming verkoopt Diep assortiment: een winkel heeft van een bepaalde productgroep ene groot aantal variëteiten. Breed assortiment: een winkel biedt een groot aantal product groepen aan. Trading-up: om andere kopersgroepen te bereiken wordt er vaak een product toegevoegd aan het assortiment met een hogere prijs. Het product oogt meestal wat mooier dan het gewone product en is soms ook kwalitatief beter. Meestal noemt men dat dan de luxe-uitvoering. Trading-down: tegenovergestelde van trading-up. Er wordt een product aan het assortiment toegevoegd met een lagere prijs. Het is de bedoeling om mensen die niet zoveel te besteden hebben ook als klant te krijgen. Product levenscyclus: - introductiefase - groeifase - volwassenfase/rijpheidfase - verzadigingsfase/stabilisatiefase - eindfase. Introductie- fase Groeifase Volwassen of Rijpheidsfase Verzadigings of stabilisatiefase Eindfase Omzet Laag Stijgt Groeit minder Blijft gelijk Daalt Winst Laag Stijgt Groeit minder Daalt Daalt Prijs Hoog Daalt Daalt Blijft gelijk Daalt/blijft gelijk Pagina 8 van 11
Aantal Variëteiten Weinig Stijgt Stijgt Blijft gelijk Daalt Aantal verkooppunten Weinig Stijgt Stijgt Stijgt Daalt Reclame Veel Meer Meer Minder Minder concurrentie Weinig Meer Meer Meer Meer De plaats: Een beter woord voor plaats is distributie (maar dat begint niet met een P) Een fabrikant zal zijn producten langs een bepaalde weg bij zijn uiteindelijke afnemers, vaak consumenten, terecht moeten laten komen. Deze weg noemt men het distributiekanaal. Distributiebeleid: het beleid met betrekking tot de keuze van het distributiekanaal. Directe distributie: indien de fabrikant rechtstreeks, zonder inschakeling van tussenschakels, verkoopt aan de uiteindelijke afnemer. Indirecte distributie: gebruik van tussenschakels Tussenschakels: groothandel, detailhandels, de exporteur en de importeur. Cash-and-carry systeem: als de groothandel de taken van vervoer en financiering heeft afgestoten. De afnemer moet contant betalen en zelf voor het verover van zijn goederen zorgen. De Makro bijvoorbeeld. Distributie-intensiteit: Wanneer een fabrikant heeft besloten tot indirecte distributie met als laatste schakel de detailhandel dan moet hij nog een beslissing nemen ten aanzien van het aantal detaillisten dat hij gaat inschakelen. Intensieve distributie: wanneer een fabrikant zoveel mogelijk detaillisten inschakelt. Selectieve distributie: wanneer de fabrikant het product via bepaalde detaillisten wil laten verkopen. Bij het selecteren van de detaillisten kijkt hij bijvoorbeeld naar: de service van de winkel, de vakbekwaamheid, het assortiment, de goede naam. Exclusieve distributie: gaat nog een stap verder in de selectie van detaillisten. Meestal krijgt de geselecteerde detaillist het alleenverkooprecht in een bepaald gebeid. Men noemt deze detaillisten ook vaak dealers. Convenience goods intensieve distributie Shopping goods selectieve distributie: Specialty goods: - exclusieve distributie. Pull- en pushstrategie: Pullstrategie: een fabrikant probeert detaillisten zover te krijgen dat ze zijn product opnemen in hun Pagina 9 van 11
assortiment. Hij maakt reclame in kranten en tijdschriften. De consument gaat bij de detaillist vragen en de detaillist neemt het product op in zijn assortiment. Pushstrategie: de fabrikant geeft kortingen en rabatten, of geeft cadeaus weg. Hierdoor neemt de detaillist vanzelf het product op in zijn assortiment. Promotie: Promotie is het geheel van verkoopbevorderende activiteiten via communicatie en heeft meestal tot doel om de omzet op korte termijn te verhogen. Belangrijke vormen van promotie: - reclame - public relations - persoonlijke verkoop - sales promotion Reclame is een belangrijke vorm van promotie. Kenmerkend voor reclame is dat ervoor betaald moet worden en dat men met reclame probeert de ontvanger te beïnvloeden. De beïnvloeding richt zich meestal op een verandering van het koopgedrag, maar kan zich ook richten op naam- of merkbekendheid bij het publiek. Soorten reclame: - individuele reclame - collectieve reclame - actie reclame - thema reclame individuele reclame: één bepaalde onderneming maakt reclame voor een bepaald product of merk collectieve reclame: een groep ondernemers maakt reclame voor een product of productvorm. (geen naamsbekendheid) actiereclame: twee halen, één betalen. Actiereclame zijn bedoelt voor korte termijn. Themareclame: reclame voor langere termijn. Het image van de organisatie op te vijzelen of om het publiek om andere gedachten te brengen. Let s make things better. Van Philips. Public relations. Via public relations probeert een instelling of bedrijf de mening van het publiek te beïnvloeden. Het gaat dan om de mening voer het bedrijf zelf en over het product van het bedrijf. Bij public relations maakt men gebruik van de volgende middelen: - advertenties (Shell helpt) Pagina 10 van 11
- folders - voorlichting - persconferenties - open dagen Men hoeft voor deze publiciteit de media niet te betalen. Persoonlijke verkoop: Bij deze vorm van promotie treedt met in gesprek met de afnemer. Persoonlijke verkoop is zeer tijdrovend en dus duur maar daar staat tegenover dat een gesprek met de nodige overtuigingskracht meestal zeer effectief is. Sales promotion: Deze bestaat uit alle andere verkoopbevorderende activiteiten die gericht zijn op de tussenhandel of de consument. Cadeaus voor winkeliers en kortingen. Flippo s enzo Merchandising: de manier waarop producten door de fabrikant in een winkel worden gepresenteerd. (de Coca-Cola koelkast) De combinatie van de verschillende vormen van promotie wordt de promotiemix genoemd. Pagina 11 van 11