Handboek bedrijfsovername voor (aspirant) ondernemers Peter Rikhof Koen van Santvoord
hoe koop ik een bedrijf?
Peter Rikhof Koen van Santvoord
colofon 2007 Peter Rikhof, Koen van Santvoord Uitgeverij: C365 Business Media, Muiderberg, www.c365.nl Ontwerp: Marjolein Rams / Annelies Frölke Eindredactie: Ben Kuiken Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt, in enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen of enige andere manier, zonder voorafgaande toestemming van de auteurs. ISBN 978-90-812383-1-1 / NUR 800 Bedrijfskunde www.hoekoopikeenbedrijf.nl
dankwoord Voor dit boek hebben we gesproken met diverse ondernemers, overnameadviseurs en vakspecialisten. Zonder hun vakkennis en praktijkervaring hadden we dit boek niet kunnen schrijven. We zijn allen dan ook bijzonder dankbaar voor hun belangeloze medewerking. Rob Beeren Partner Diligence, bemiddelaar in bedrijfsovername en -opvolging Huib Braamse Partner DB&S Corporate Finance Hans Brons CEO irex Technologies Robert De Boeck Directeur Antea Participaties Rob Does Directeur-eigenaar Ithaka Marktanalisten Bob Ernst Partner BDO CampsObers Corporate Finance Jan Franken Directeur Life Safety Products Floris Goezinne Financieel adviseur/due dilligencespecialist CNG Groep Joost Groeneveld Directeur Wingman Business Valuators Anne Huitema Overnameadviseur Dutch Dream Paul van Logtestijn Partner Rembrandt Fusies & Overnames Hans van Loon Fiscaal jurist, Mr. H.J.A.F. van Loon Belastingadviseurs Gerton Lusink Algemeen directeur Pharox Automatisering Marc Oomen DGA Macronome Esther Raats-Coster CEO Bandridge Europe Michiel Radder DGA Mols-Van Lierop Hekwerken Will Robben Directeur-eigenaar Venrooy Cable Equipment Frank Ruijgrok Senior consultant DB&S Corporate Finance Laura Schagen Overnameadviseur Michiel van Schooten Advocaat/aandeelhouder Lexence Anton Verbunt Partner Claassen, Moolenbeek & Partners Hans Vogt Specialist overname- en bedrijfsfinancieringen ABN Amro
inhoud hoofdstuk 1 hoofdstuk 2 hoofdstuk 3 hoofdstuk 4 hoofdstuk 5 hoofdstuk 6 hoofdstuk 7 Voorwoord Waarom een bedrijf kopen? Manieren om een bedrijf te kopen Overnamemarkt Voor u begint Opstellen zoekprofiel Ondernemersprofiel Zoekprofiel Het ideale bedrijf De praktijk: Anne Huitema Adviseurs Kijk verder dan de huisaccountant De overnameadviseur en intermediair Welke adviseurs heeft u nodig? De kosten van adviseurs Maak u niet afhankelijk De praktijk: Esther Raats-Coster Fiscale zaken Slim omgaan met kosten Niet alle kosten zijn fiscaal aftrekbaar Het kopen van aandelen versus activa/passiva Het opzetten van de structuur Een bedrijf vinden Veel bedrijven zijn onzichtbaar Bronnen van informatie Koude acquisitie Wat de verkoper van u wil weten Het eerste contact De praktijk: Rob Beeren Evalueren van een bedrijf Niet-financieel onderzoek Het bedrijfsbezoek Financiële evaluatie Normalisatieposten Balansposten Vergelijken van cijfers Financiële ratio s Cashflow De praktijk: Will Robben 11 13 15 16 19 23 25 26 30 32 35 37 38 39 42 44 46 49 51 52 53 59 65 67 68 72 73 75 76 79 81 86 89 91 92 94 96 99 100
hoofdstuk 8 hoofdstuk 9 hoofdstuk 10 hoofdstuk 11 hoofdstuk 12 hoofdstuk 13 hoofdstuk 14 Waarde van een bedrijf Accountingbenadering Economische benadering Financierbaarheid Onderhandelen Ken de verkoper Valkuilen Bepaal uw strategie Prijs, betalingsvoorwaarden en transactiestructuur Garanties en vrijwaringen Overige onderhandelingspunten De praktijk: Jan Franken Intentieverklaring Inhoud van de intentieverklaring Due diligence Adviseurs en kosten Onderzoeksgebieden Na het onderzoek Financieren Inbreng eigen middelen Friends, family & fools Banklening Achtergestelde lening Externe investeerders De praktijk: Hans Brons Closing Bij de notaris Closing is chaos Closing is emotie De praktijk: Michiel Radder Na de deal Rondje langs de velden Relatie met de verkoper Post-acquisitieplan Succes! 103 105 109 111 113 115 118 120 121 124 127 130 133 135 141 144 145 150 153 155 156 156 160 161 166 169 171 173 174 176 179 181 184 185 186 Bronnen Notities Over de auteurs 190 192 194
Voorwoord 11 Dit boek gaat eigenlijk over dromen. Of beter gezegd, over hoe u deze dromen kunt realiseren. Want hoewel we hebben gekozen voor de nogal instrumenteel klinkende titel Hoe koop ik een bedrijf?, zou de titel ook kunnen luiden: Hoe maak ik mijn ondernemersdroom waar? De laatste jaren beginnen vele tienduizenden starters met een eigen bedrijf. Daarnaast blijkt uit onderzoek dat een op de vijf managers regelmatig droomt van een eigen bedrijf. Deze toenemende belangstelling voor het zelfstandig ondernemerschap valt samen met een ingrijpende, demografische trend. De babyboomgeneratie, goed voor een derde van alle bedrijven, gaat de komende jaren definitief met pensioen. Het gevolg is dat we de komende tien jaar een fors extra aanbod van ruim honderdduizend bedrijven kunnen verwachten. Kortom, volop mogelijkheden voor managers met een ondernemersdroom en voor ondernemers met groeiambities om deze bedrijven over te nemen. Met name voor ervaren managers is het vaak interessanter om een bedrijf te kopen dan zelf vanaf scratch te starten. Een bestaand bedrijf is een rijdende trein waar ze optimaal hun ervaring en managementcapaciteiten kunnen benutten. Bovendien zijn ze met een vliegende start direct verzekerd van een regelmatig inkomen. Behalve managers die hun ondernemersdroom willen waarmaken, is er ook onder bestaande ondernemers een groeiende belangstelling om bedrijven over te nemen. In navolging van de grote concerns is het spelletje van kopen (en verkopen) van bedrijven inmiddels overgewaaid naar het MKB. Ondernemers met groeiambities zien acquisitie steeds vaker als een reële optie om hun doelstellingen te bereiken. Met dit boek willen we u een praktische handleiding aanreiken om uw ambities te realiseren. Het gehele koopproces nemen we stap voor stap onder de loep, waarbij de praktijk voorop staat. Daarnaast hopen we dat dit boek, en de mensen die aan het woord komen, u zullen inspireren. Want we willen laten zien dat het kopen van een bedrijf weliswaar een complex proces is, maar zeker geen onhaalbare kaart. Mits goed voorbereid (en goed gemotiveerd), is het ook voor u mogelijk uw ondernemersdroom te realiseren. Bereid u voor op een intensief traject van vele maanden, met de nodige ups en downs en zonder de garantie dat het tot een deal komt. Maar als het lukt en de handtekeningen zijn gezet, zal uw leven in ieder geval nooit meer hetzelfde zijn. Die garantie kunnen wij u wel geven. Veel succes! Peter Rikhof, Koen van Santvoord Muiderberg, s-hertogenbosch
HOOFDSTUK 1 1. WAAROM EEN BEDRIJF KOPEN? De overname was riskant, het kan ook misgaan. Maar wat dan nog? De wereld vergaat niet als je je huis moet verkopen. Ik ben blij dat ik de stap gezet heb, zodat ik later niet hoef te zeggen: hád ik het maar gedaan. Jan Franken, ondernemer
14 hoe koop ik een bedrijf? Inhoud 1.1 Manieren om een bedrijf te kopen 15 1.2 Overnamemarkt 16 Wie zijn de kopers? 16 Waarom kopen? 17 Wie zijn de verkopers? 17 Marktwerking 18 Knelpunten 19 1.3 Voordat u begint 19 Familie, netwerk en uzelf 20
HOOFDSTUK 1 WAAROM EEN BEDRIJF KOPEN? 15 U wilt een bedrijf kopen. Dan bent u niet de enige. Allereerst is er een groeiende groep startende ondernemers die liever een bestaand bedrijf overneemt dan zelf een bedrijf vanaf nul opbouwt; de zogenoemde vliegende start. Ook is de afgelopen tien jaar een nieuwe generatie MKB-ondernemers opgestaan voor wie het overnemen van een bedrijf een reële optie is om hun groeidoelstellingen te bereiken. Waar voorheen een buy and build -strategie vooral leek voorbehouden aan de grote concerns, zien we dat de professionelere MKBondernemer steeds vaker aan dit spelletje meedoet. Vanwaar die toenemende interesse in het zelfstandig ondernemerschap en het kopen van een bedrijf? Wie zijn die kopers? En waarom kopen ze liever een bedrijf dan dat ze er zelf een opstarten? 1.1 Manieren om een bedrijf te kopen Er zijn diverse manieren om een bedrijf te kopen. Allereerst kan een bedrijf worden gekocht door een ánder bedrijf, vaak een concurrent die zijn marktaandeel wil vergroten of toegang wil hebben tot een bepaalde technologie. In dat geval spreken we van een strategische overname. Ook kan een onderneming worden gekocht door het zittende management of door de tweede man binnen het bedrijf. Zo n transactie wordt een management buy-out (mbo) genoemd. Als het bedrijf wordt gekocht door een buitenstaander, vaak een ervaren manager die voor zichzelf wil beginnen, is sprake van een management buy-in (mbi). Een vierde vorm is de participatie. In dat geval wordt iemand mede-eigenaar door zich in te kopen voor bijvoorbeeld dertig procent van de aandelen. Als laatste mogelijkheid kan nog de franchise worden genoemd, een vorm van ondernemen waarbij de ondernemer zich aansluit bij een bestaande bedrijfsformule. De franchisenemer betaalt een entree fee en daarnaast een variabele vergoeding in de vorm van een percentage van de omzet. De koper staat voor een aantal keuzes. Allereerst of hij als (mede-)eigenaar zelf achter het stuur wil zitten, of dat hij de bedrijfsvoering aan een ervaren manager overlaat. Dit laatste is bij investeerders per definitie het geval, en vaak ook bij strategische kopers. Een ander belangrijk punt is of de koper het gehele bedrijf overneemt (de rechtspersoon, vaak een BV) of
16 hoe koop ik een bedrijf? Een heftige periode Gerton Lusink was directielid bij British Telecom Nederland en had een team van tachtig medewerkers onder zich. Er ging ontzettend veel energie zitten in politieke steekspelletjes. Dat begon me enorm tegen te staan. Hij sprak eerst nog met andere bedrijven over een baan in loondienst, maar dacht: Als ik nu geen ondernemer word, ben ik straks ver in de veertig. Ga je de stap dan nog wagen? Lusink zocht bewust een ict-bedrijf dat in een nichemarkt opereert en dat hij verder kon uitbouwen, ook via acquisities. Hij vond via een bedrijvenmakelaar Pharox, een gespecialiseerd softwarebedrijf voor de chemische transportsector met twaalf medewerkers. Het overnameproces duurde zeven maanden, de meeste gesprekken voerde hij in de avonduren naast zijn werk. Ik heb een accountant en een jurist ingeschakeld. Er moest van alles worden geregeld: financiering, due diligence, contracten. Het was een heftige periode. Lusink merkt dat hij als zelfstandig ondernemer minder wordt geleefd en meer ruimte heeft om zijn eigen ideeën vorm te geven. De gewonnen vrijheid is echter relatief, vindt hij: Als het goed gaat binnen een multinational heb je ook alle vrijheid. Gaat het slecht, dan ga je aan de teugels. Als ondernemer is het niet anders. Als het slecht gaat, moet je met de bank om tafel. alleen de activa en passiva (voorraden, machines, personeel en dergelijke). In hoofdstuk 4 gaan we hier verder op in. 1.2 Overnamemarkt Jaarlijks verwisselen in Nederland zo n 15.000 bedrijven van eigenaar. Met een gemiddelde transactiewaarde van 800.000 euro gaat het om een markt van zo n twaalf miljard euro per jaar. Met name door de economische opleving (vanaf 2004) is de markt voor kleine en middelgrote bedrijfsovernames de afgelopen jaren booming. Naast duizenden managers die een bedrijf willen kopen zijn het vooral de strategische kopers die hun slag proberen te slaan en dat betekent een enorme stimulans voor de vraag en de gemiddelde opbrengst per transactie. De potentiële overnamemarkt is in feite nog veel groter dan de genoemde twaalf miljard. Tegenover elk verkocht bedrijf staan bijna twee bedrijven die niet worden verkocht. Met name voor veel kleine retailbedrijven (winkels) is het moeilijk een koper te vinden en voor veel oudere eigenaren is er inmiddels sprake van een serieus opvolgingsprobleem. Van de 56.000 bedrijven die in 2006 werden gestaakt was zo n veertig procent (22.000 bedrijven) ouder dan zes jaar, had meer dan vijf mensen in dienst, maar kon niet worden verkocht omdat er geen koper c.q. opvolger was gevonden (bron: EIM). Wie zijn de kopers? Uit onderzoek is gebleken dat een op de vijf managers er weleens van droomt om voor zichzelf te beginnen. Na in tien tot vijftien jaar een mooie carrière te hebben opgebouwd binnen een groot concern begint het bij veel managers te kriebelen. Ze zijn het zat, het knellende keurslijf van de loonslaaf, de ellenlange vergaderingen, de stroperige besluitvorming. Ze willen zelf de koers kunnen bepalen zonder continu verantwoording af te hoeven leggen aan een baas. Daar komt nog eens bij dat de mogelijkheden voor ervaren managers om door te groeien naar een directiefunctie relatief beperkt zijn. Dit laatste wordt alleen nog maar versterkt doordat grote concerns continu bezig zijn met downsizing en het verminderen van het aantal managementlagen. Het zelfstandig ondernemerschap is voor veel van deze managers een aanlokkelijk perspectief.
HOOFDSTUK 1 WAAROM EEN BEDRIJF KOPEN? 17 Tijd niet onderschatten Veertien jaar geleden begon Rob Does met marktonderzoekbureau Ithaka. Het klantenbestand van Ithaka bestaat vooral uit grote ondernemingen, die over middelen beschikken om structureel te kunnen investeren in klantkennis. Tot een jaar geleden had Ithaka zo n twintig medewerkers en leek de rek een beetje uit het bedrijf. Dan voel je dat je tegen een plafond aanzit, zegt Does. Maar je blijft toch ondernemer. Om zijn groeiambities te verwezenlijken besloot hij op zoek te gaan naar een geschikt overnamedoelwit. Het was fascinerend om te ontdekken dat ondernemen niet alleen maar een autonoom proces is, maar dat kopen een reële optie is. Does schakelde via zijn accountant een makelaar in die hem bij het kooptraject begeleidde. MediaTest uit Amsterdam bleek een geschikte kandidaat. Het bedrijf met zes medewerkers is gespecialiseerd in marktonderzoek voor tijdschriften. Toen ik onze beide klantenbestanden tegen elkaar aanlegde, bleek er weinig overlap, aldus Does. Hij omschrijft de hele aankoopdeal als smooth. Het is uiteindelijk een deal geworden met louter winnaars. Does is inmiddels alweer bezig met een tweede acquisitie. De koop van MediaTest heeft hem kordater gemaakt, al wil hij benadrukken dat de factor tijd niet onderschat moet worden: Wanneer je er echt voor wilt gaan, dan zul je er structureel tijd in moeten steken. Een dag in de week ben je er zeker wel mee bezig. Behalve managers die hun ondernemersdroom willen waarmaken is ook onder bestaande ondernemers een groeiende belangstelling voor het overnemen van bedrijven. Vooral als het gaat om een concurrent of een toeleverancier kan het interessant zijn om bedrijven samen te voegen en synergievoordelen te behalen. In navolging van wat de grote concerns al sinds jaar en dag doen is het kopen en verkopen van bedrijven inmiddels overgewaaid naar ondernemers in het MKB. Ondernemers met groeiambities zien in dat via acquisities de omzet en het marktaandeel veel sneller kunnen worden vergroot dan via autonome groei. Waarom kopen? Maar waarom kiezen bovengenoemde partijen ervoor om een bestaand bedrijf te kopen in plaats van zelf vanaf scratch iets op te bouwen? Het antwoord is simpel: een bedrijf overnemen is makkelijker en brengt minder risico s met zich mee dan het zelf starten van een onderneming. Een bestaand bedrijf is in feite een rijdende trein: omzet, klanten, leveranciers, personeel; het is er allemaal al. Bedrijven die worden overgenomen doen het ook na de overname erg goed, zo blijkt uit een onderzoek van het EIM. Ruim negentig procent van deze bedrijven bestaat na vijf jaar nog steeds, terwijl van de starters na vijf jaar de helft is gesneuveld. Uit ander onderzoek komt naar voren dat tweederde van de overgenomen bedrijven na de overname significant beter presteert dan ervoor. Het blijkt dat de energie en ideeën van de nieuwe eigenaar een positieve invloed hebben op de performance van het overgenomen bedrijf. Tot slot biedt het overnemen van een bestaand bedrijf met name voor managers het grote voordeel dat het direct een inkomen oplevert. De aankoop moet natuurlijk wel worden gefinancierd, maar de wetenschap dat de kosten van hypotheek en levensonderhoud gewoon kunnen worden doorbetaald, is voor deze aspirant-ondernemers een geruststellende gedachte. Wie zijn de verkopers? Niet alleen de vraag naar bedrijven, maar ook het aanbod van bedrijven neemt toe. De babyboomgeneratie is bezig zijn bedrijven over te dragen. Ruim een kwart van alle Nederlandse
18 hoe koop ik een bedrijf? Databanken Met dank aan internet zijn er vanaf 1997 diverse databanken gelanceerd waar verkopers en (potentiële) kopers online anonieme profielen kunnen inzien. Bij interesse kan vervolgens direct contact worden gelegd. Naast een aantal grote databanken hebben veel intermediairs ook nog hun eigen databanken waarin uitsluitend hun eigen profielen staan, waardoor er inmiddels zo n honderd databanken zijn. Hoewel internet op zich een goede manier kan zijn om de markt transparant te maken en partijen bij elkaar te brengen, blijkt de praktijk in de overnamemarkt iets weerbarstiger. Veel gebruikers zijn maar matig te spreken over de kwaliteit van de meeste databanken. Een veel gehoorde klacht is dat veel databanken verouderde of slecht omschreven profielen hebben en dat lang niet alle (interessante) bedrijven erop staan, omdat banken en intermediairs die voor zichzelf houden. ondernemers is ouder dan 55 jaar, de piek van de uitstroom ligt in 2010 en 2011. Dit betekent dat naast het reguliere aanbod de komende jaren nog eens zo n 100.000 bedrijven extra op de markt komen, waarmee het totaal aantal transacties op 20.000 tot 25.000 bedrijven per jaar wordt geschat. Een tweede oorzaak van het toenemende aanbod is dat steeds meer familiebedrijven geen opvolger meer kunnen vinden binnen de familie. Was het vroeger gebruikelijk dat de zoon of dochter het bedrijf overnam, tegenwoordig is dat nog slechts bij een op de drie familiebedrijven het geval. Een andere oorzaak voor het toenemende aanbod is dat de jongere generatie ondernemers niet meer wacht tot het pensioen voordat ze hun bedrijf overdragen. Veel dertigers en veertigers zijn actief in dynamische sectoren als internet, ict, media of telecom en hebben een veel lossere binding met hun bedrijf. Als zich na een aantal jaren hard werken een kans voordoet om hun bedrijf tegen een mooie prijs te verkopen, zijn ze daar veel eerder toe bereid. Bedrijven worden in feite steeds meer een commodity, net als huizen en auto s, die gewoon verhandelbaar zijn op de markt en die je ook kunt opsplitsen of samenvoegen met een ander bedrijf; een fenomeen dat in de Verenigde Staten en Engeland al heel gewoon is. Een vierde belangrijke factor die de groei van de overnamemarkt in de kaart speelt is dat de toegang tot (durf)kapitaal voor potentiële overnemers de laatste vijf jaar enorm is verbeterd. Zijn aan de ene kant banken steeds meer bereid om overnametrajecten te financieren (mede door toenemende concurrentie), aan de andere kant zijn er steeds meer durfinvesteerders en participatiemaatschappijen betrokken bij overnames in de MKB-markt. Al deze factoren hebben ertoe geleid dat het aantal overnames in de periode 2004 tot 2007 met ruim een derde is toegenomen. Marktwerking Er is een levendige markt voor het kopen (en verkopen) van bedrijven, alleen speelt deze zich grotendeels achter de schermen af. De meeste verkopers schreeuwen niet van de daken dat hun bedrijf te koop is, omdat dat in veel gevallen leidt tot onzekerheid en onrust bij personeel, klanten en leveranciers. Dus is discretie het devies.
HOOFDSTUK 1 WAAROM EEN BEDRIJF KOPEN? 19 Corridor-principe Een belangrijk fenomeen bij uw zoektocht is het corridorprincipe. Daarmee wordt bedoeld dat u het zoekproces kunt zien als een lange gang met allemaal zijdeuren waarachter zich weer nieuwe mogelijkheden bevinden. U kunt deze zijdeuren (nieuwe mogelijkheden) pas openen als u zich voortbeweegt. Met andere woorden: doordat u het koopproces ingaat, komt u nieuwe opties en alternatieven tegen die u niet was tegengekomen als u niet was gaan zoeken. In deze gedachtegang kunt u het kopen van een bedrijf ook zien als een tussenstation in plaats van een eindbestemming. Als u eenmaal een bedrijf heeft gekocht, kunnen zich daarna weer andere interessante opties voor doen, zoals de mogelijkheid om een kleine concurrent te kopen of een strategische alliantie aan te gaan met een belangrijke toeleverancier. Allereerst wordt een substantieel aantal bedrijven onderhands verkocht. Dit zijn familiebedrijven die binnen de familie worden overgedragen of bedrijven waarbij de eigenaar en de koper rechtstreeks met elkaar zaken doen. Daarnaast is er een informeel circuit waar banken, accountants, advocaten en intermediairs een belangrijke rol spelen. De meeste bedrijven vinden via deze informele netwerken hun weg naar een koper. Tot slot is er een deel van de overnamemarkt voor MKB-bedrijven dat wat meer zichtbaar is. Deze markt wordt gemaakt door zo n 500 à 600 intermediairs: gespecialiseerde bedrijvenmakelaars die bemiddelen en begeleiden bij het kopen en verkopen van bedrijven. Ook intermediairs zullen in eerste instantie kijken in het informele circuit. Pas als dat geen resultaat oplevert gaan ze actief met een bedrijf de markt op, bijvoorbeeld door een anoniem profiel te plaatsen op internet, of een advertentie in een krant of vakblad. Knelpunten Ondanks de groei aan zowel de aanbod- als vraagzijde is er een slechte match tussen vraag en aanbod. Dit komt met name doordat de markt voor MKB-bedrijven niet transparant is. Deze ondoorzichtigheid wordt voor een deel veroorzaakt door het vertrouwelijke karakter van de transacties, waardoor goede en volledige informatie over aangeboden bedrijven vaak ontbreekt. Bovendien is de markt sterk versnipperd, omdat deze gemaakt wordt door een groot aantal kleine partijen (intermediairs, accountants) van wisselende kwaliteit, die er individueel ook een zeker belang bij hebben dat de markt ondoorzichtig is. Zo kunnen zij optimaal profiteren van het gebrek aan kennis en goede informatie bij zowel de kopende als verkopende partij. Accountants hebben er bijvoorbeeld baat bij dat ze een koper vinden uit hun eigen netwerk, die na de overname klant blijft of wordt. Bij verkoop aan een onbekende derde loopt de accountant het risico dat de koper een andere accountant meeneemt en dat hij daardoor een klant het verkochte bedrijf verliest. 1.3 Voordat u begint Het kopen van een bedrijf is een spannend, intensief en vaak ook emotioneel proces. Bovendien is het niet in een paar
20 hoe koop ik een bedrijf? maanden beklonken: een overnametraject duurt gemiddeld een jaar tot anderhalf jaar. Voordat u daadwerkelijk op zoek gaat, is een goede voorbereiding onontbeerlijk. Allereerst moet u goed weten wát u zoekt. Veel aspirant-kopers zoeken in het wilde weg en reageren op zeer uiteenlopende profielen op internet zonder duidelijk plan. Wie niet weet wat hij zoekt, zal het ook niet vinden. Een andere, veel voorkomende fout is dat zoekers zich te snel vastpinnen op een bepaalde branche of bedrijfsgrootte. De aspirant-koper komt bijvoorbeeld uit de telecombranche en wil koste wat kost een bedrijf in dezelfde branche kopen. Dat lijkt logisch, maar het beperkt de mogelijkheden. Juist door de markt met een open mind tegemoet te treden ontstaan mogelijkheden die vooraf ondenkbaar waren. In dit boek treft u cases van een marketeer die een bedrijf kocht in kabelapparatuur en van een manager bij een bedrijf in slaapsystemen die de licentie kocht van de Lifehammer, het bekende noodhamertje voor in de auto. Ook spraken we met een bankier met een riante, internationale managementbaan bij Citibank, die het snelle en luxe wereldje van de haute finance verliet en een ambachtelijk bedrijf in ijzeren hekwerken kocht. Deze matches kwamen tot stand door te vertrekken vanuit persoonlijke interesses bijvoorbeeld: een bedrijf met een concreet product, een bedrijf met internationale mogelijkheden, et cetera in plaats van te matchen op branche. Door vooraf uw wensen in kaart te brengen en een duidelijk zoekprofiel op te stellen, bent u in staat om op een effectieve, gestructureerde wijze te zoeken naar een bedrijf dat bij u past. In het volgende hoofdstuk gaan we hier uitvoerig op in. Familie, netwerk en uzelf Daarnaast is het in de voorbereidende fase met name bij een mbo of mbi heel belangrijk om uw plannen om een bedrijf te kopen te bespreken met uw naaste omgeving. Hoe staat uw familie tegenover uw plannen, wat vindt uw partner ervan? Begrijpen ze wat u wilt en waarom u dat wilt, steunen ze u in uw avontuur, ook als het niet goed uitpakt? Als u de kostwinner bent, heeft u voldoende reserves om het even zonder inkomen uit te zingen en wat is uw plan-b als het proces langer duurt dan voorzien?
HOOFDSTUK 1 WAAROM EEN BEDRIJF KOPEN? 21 In de praktijk komt het nog steeds voor dat de partner veel te laat in het proces betrokken wordt. De aspirant-koper is al druk in de weer met bedrijvenmakelaars, heeft zelfs al een bedrijf bezocht en op het moment dat de eerste onderhandelingen starten blijkt dat de partner de plannen niet steunt. De koper trekt zich met een smoes terug uit het koopproces en de relaties met de ingeschakelde makelaars en adviseurs zijn voorgoed verpest. Bespreek uw plannen ook met vrienden en uw zakelijk netwerk. De zoektocht naar een bedrijf kan eenzaam zijn en de nodige frustraties opleveren. Het helpt als uw persoonlijke en zakelijke netwerk weet waar u mee bezig bent, zodat ze u kunnen steunen als dat nodig is. En laten we ook vooral de allerbelangrijkste persoon in dit verhaal niet vergeten: u! Zoals gezegd, bereid u voor op een heftige en intensieve periode. Zeker als u ook nog uw vaste baan opzegt met alle zekerheden en contacten die daarbij horen, wordt u even helemaal op uzelf terug geworpen. Uw omgeving kan u steunen, een intermediair en een goed zakelijk netwerk kunnen u helpen, maar u zult het uiteindelijk zelf moeten doen. U bent tenslotte zelfstandig ondernemer.
22 hoe koop ik een bedrijf? OM TE ONTHOUDEN WAAROM EEN BEDRIJF KOPEN? -- Jaarlijks verwisselen in Nederland zo'n 15.000 bedrijven van eigenaar, met een gemiddelde transactiewaarde van 800.000 euro. Dat maakt de overnamemarkt in het MKB 12 miljard euro groot. -- De potentiële overnamemarkt is nog veel groter: tegenover elk verkocht bedrijf staan bijna twee bedrijven die noodgedwongen worden gestaakt. -- Het aanbod van bedrijven neemt toe. Enerzijds door uitstroom van babyboomers. Anderzijds door jongere ondernemers, die niet meer tot hun pensioen wachten met verkopen. -- Ook de vraag neemt toe. Door de hoogconjunctuur zijn strategische kopers op overnamepad. Tevens wagen steeds meer managers de stap naar het ondernemerschap. -- Er zijn diverse manieren om een bedrijf te kopen. De belangrijkste zijn de strategische koop, de management buy-out (mbo) en de management buy-in (mbi). -- Bereid de aankoop van een bedrijf goed voor. Zeker voor mbo- en mbikandidaten geldt: betrek uw familie erbij.
HOOFDSTUK 2 2. OPSTELLEN ZOEKPROFIEL Veel mbi ers willen het liefst morgen aan de slag. Dat is heel begrijpelijk, maar niet realistisch. Een overnametraject duurt gemiddeld een jaar tot anderhalf jaar. Anne Huitema, overnameadviseur
24 hoe koop ik een bedrijf? Inhoud 2.1 Ondernemersprofiel 25 2.2 Zoekprofiel 26 Branche 26 Regio 27 Type bedrijf 27 Risico 28 Omvang 28 Cashflow 29 Stadium groeicyclus 29 Tijdpad 30 2.3 Het ideale bedrijf 30 De praktijk: Anne Huitema 32
HOOFDSTUK 2 OPSTELLEN ZOEKPROFIEL 25 E-scan ondernemerstest De E-scan ondernemerstest is een beproefde test om te bepalen of u beschikt over de juiste eigenschappen voor het ondernemerschap. De test onderzoekt de volgende vier gebieden: --Kennis en ervaring. Kennis van de markt, de omgeving, mensenkennis, kennis over productie en financiën. --Motivatie. Intern gedreven: zelfstandigheid, prestatiegerichtheid, dominantie. Extern gedreven: werkloosheid, gat in de markt, vakinteresse, klantzekerheid. --Kwaliteiten. Bedrijf in volwassen fase: leidinggeven, motiveren, organiseren en plannen, financieel beheren. Bedrijf in vroege fase: marktgerichtheid, creativiteit, flexibiliteit. --Persoonskenmerken. Prestatiegerichtheid, zelfstandigheid, dominantie, sociale oriëntatie, effectiviteit, doorzettingsvermogen, risicobereidheid. Voor een mbo-kandidaat is het makkelijk: hij hoeft niet op zoek. Hij werkt immers voor het bedrijf dat hij wil overnemen. Hetzelfde geldt voor een overdracht binnen de familie. Ook strategische kopers weten vaak precies welke bedrijven interessant zijn en dus voor overname in aanmerking komen. Bij mbi ers ligt dat anders. Voor een mbi er die een bedrijf wil kopen zijn er geen logische overnamedoelwitten. Hij zal actief op zoek moeten en de keuze is haast oneindig: van een saunacomplex tot een ict-bedrijf en van een uitgeverij tot een constructiebedrijf, het hoort allemaal tot de mogelijkheden. Met name voor mbi-kandidaten is het daarom zinvol om een ondernemersprofiel (wat kan ik en wat wil ik?) op te stellen en op basis daarvan een zoekprofiel (wat zoek ik?). In dit hoofdstuk lopen we stap voor stap de verschillende zoekcriteria af, zodat u een zoekprofiel kunt opstellen dat aansluit op uw eigen wensen en mogelijkheden. Het planmatig aanpakken van uw zoekproces betaalt zich later altijd uit. Het geeft richting en focus en voorkomt dat u onnodig tijd, energie en geld verspilt aan bedrijven waar u toch niet echt in geïnteresseerd bent. Veel koopmogelijkheden hebben slechts een beperkte window of opportunity de periode waarin een bedrijf beschikbaar is, voordat een andere koper u te snel af is en dus is het belangrijk dat u snel kunt beslissen. 2.1 Ondernemersprofiel Voordat u de eerste stappen waagt op het overnamepad zult u één vraag eerlijk moeten beantwoorden: bent u een ondernemer? Durft u het warme bed van het vaste dienstverband te verlaten om u in een ongewis en financieel riskant avontuur te storten? En waar komt die drang vandaan? Is het een innerlijke drive, een passie om zelf vorm te geven aan uw leven of is het slechts een vlucht voor een vervelende baas of een reorganisatie op uw werk? Anders gezegd: heeft het te maken met creëren of reageren? Een goed startpunt van uw zoektocht is het (laten) maken van een objectieve inschatting van uw persoonlijke kwaliteiten en drijfveren. Over welke kennis en ervaring beschikt u? Heeft u leidinggevende kwaliteiten, bent u een motivator, kunt u goed organiseren? Hoe creatief en flexibel bent u? Over wel-