FASE 1: STEL JE KLANT OP HAAR/ZIJN GEMAK EN NEEM DE LEIDING Maak echt contact, stel iemand op zijn/haar gemak. Wellicht is dit de eerste keer dat je potentieel klant skype/facetime gebruikt. Dit gesprek is om de klant helpen ja te zeggen tegen zichzelf. Vind je eigen product/dienst niet te duur, dat voelt de klant. Zeg nooit dat dit je eerste keer is. Geef geen hulp, luister en inventariseer. Je kunt echt wel wat waarde geven, maar ga niet de coach uithangen. Daarvoor zijn je diensten & producten. OEFEN DIT! Je kunt best zeggen tegen je klant dat je nu en dan even meeschrijft. En dan kun je natuurlijk ook altijd even op je blaadje kijken wat de volgende vraag is. Lees de vragen niet op, dat is niet professioneel. Alleen zorg dat dit een natuurlijk proces is. Je kunt het niet fout doen. Iets vergeten is niet erg! Evalueer altijd zelf het gesprek, zodat je altijd met je eigen groei bezig bent. Dit format is bedoelt je te leren hoe je klanten krijgt. Blijf wel altijd nadenken, en herschrijf hem zodat het jouw taal is en dat het bij jouw past, goed? Hoi # naam, hoe gaat het? Vertel eens, hoe ken jij mij? Wat is precies vandaag de reden dat wij elkaar spreken? (Dit is een hele belangrijke vraag. Als een klant later twijfelt kun je altijd hier weer aan terug refereren. Zo help je de klant ja te zeggen tegen zichzelf.) Fijn dat we elkaar spreken. Wat we tijdens dit gesprek gaan doen is eigenlijk heel simpel, ik ben benieuwd naar je huidige situatie, waar je naartoe wilt, waar je tegenaan loopt en of ik je daar eventueel verder mee kan helpen. De klant vindt dit fijn dat jij neemt de leiding.
FASE 2: HUIDIGE SITUATIE EN IDEAALBEELD (10-20 MINUTEN) Wellicht heb je al wat informatie over de situatie van de klant gekregen in een formulier dat de klant heeft moeten invullen. Dit is verstandig om te hebben, op je site. Zodat niet iedereen zomaar even met jou kan komen te spreken. Zo heb je je ook kunnen voorbereiden. Als een klant daar aangeeft bv. dat hij niet in staat is om te investeren, steek er dan ook geen energie in. Laat zien dat je je hebt voorbereid. Ben betrokken. Kijk naar de klant: Wanneer wordt iets ongemakkelijk, begint er een kikker in de keel te komen. Wanneer ogen glimmen, en wanneer komen er tranen Begint een klant te draaien. Kan de klant je aan kijken of niet. Wat verteld dat je? Heeft een klant een dikke sjaal om? Zit de klant letterlijk met haar/zijn handen in het haar? Iedereen wil graag gezien en gehoord worden, iedereen. Wat je ook aanbiedt wat je ook doet. Dus train jezelf dit te doen! Zou je kort iets over jezelf en over je huidige situatie kunnen vertellen? Vraag naar de dingen die echt relevant zijn voor je. Voorkom dat iemand helemaal gaat uit wijden, of zijn/haar hele cv aan je gaat vertellen. Houd de leiding, jij bent er je klant bij de les te houden. Blijf niet te lang bij de huidige situatie hangen. Diepte vragen: Hoe ben je hierop gekomen? Kun je nog iets meer vertellen over? Hoe lang ben je hier mee bezig? Vanwaar deze passie? Goed. Nu ben ik heel benieuwd hoe je zou willen dat deze situatie voor je is? Wat is voor jou de ideale situatie? Wat zou je het allerliefste willen? Dieptevragen Stel je voor dat je op een grote GOUDEN knop zou kunnen drukken en over een jaar zou alles gaan zoals het zou moeten gaan, hoe zou het er dan voor je uit zien? Kun je nog iets noemen?. Kun je nog 1 ding noemen?. Ik wil nog twee dingen van je horen.. Wat zou er voor je veranderen?
En voor je omgeving? Wat is je thuissituatie? Wat zou je trots maken? Waar zou je naar toe gaan?.. hoe zou een gemiddelde dag er voor je uit zien?.. Durf door te vragen en diep te graven. Als er wederzijds vertrouwen is mag het best even ongemakkelijk zijn. Laat je klant even contact maken met wat ze willen. Even stil, (desnoods ogen dicht) en kijken welke antwoorden er komen. Tijdens deze fase krijg je al verschillende frustraties te horen. Wanneer je iemand vraagt wat ze graag willen, vertellen ze vaak wat ze niet meer willen. Deze noteer je en hier ga je dieper op in tijdens de Frustraties en valkuilen fase. Omcirkel deze, zodat je ze niet vergeet! Wanneer je iemand ZELF een inzicht geeft, vinden ze het automatisch een waardevol en interessant gesprek. Je vertelt ze niks, je haalt het beste of meest belangrijke uit ze. Wanneer je ze een beetje hebt laten dromen en een goed beeld hebt van waar ze naartoe willen, ga je door naar de volgende fase, nadat je op een natuurlijke manier een samenvatting hebt gedaan van alle ambities. VAT ALLE AMBITIES NATUURLIJK SAMEN. Het is voor elk mens bijzonder om hun eigen verhaal via iemand anders terug te horen. Daarnaast laat je hier ook goed zijn dat je goed luistert. Als ik je zo hoor dan heb je vrij duidelijk een beeld van wat je wilt. Wat je graag zou willen is: Ideaalbeeld Ideaalbeeld Toch? Probeer niet al te veel op te lezen, dat komt nogal gemaakt over en doe je ook niet als je een goed gesprek met een vriendin hebt.
FASE 3: FRUSTRATIES EN VALKUILEN Wanneer je klant tijdens de vorige fase al een aantal dingen heeft genoemd die hij of zij niet meer wilt, vraag je daar op door in deze fase. Je hoeft niet meer te graven en je geeft indirect aan dat je goed luistert en oprecht geïnteresseerd bent: Je gaf net aan dat je niet meer.. wilt. Wat bedoel je daar precies mee? Dieptevragen: Kun je daar een voorbeeld van noemen? Wat kost dat je? Waar heeft dit invloed op? Waar heeft dit nog meer invloed op? Waar baal je van? Hoe lang hik je hier tegen aan? Kun je nog een voorbeeld noemen? En waar loop je nog meer tegen aan? Wat zijn op dit moment je grootste knelpunten?. Doorvragen! Kun je nog 1 ding noemen waarvan je vindt dat het op dit moment tegen je werkt waardoor het allemaal wat lastiger gaat? Doorvragen! Als ik je zou gaan helpen, wat zijn dan de 3 dingen waar je mijn ondersteuning het meeste bij kan gebruiken? Wat zou echt een verschil voor je maken en kan ik echt van toegevoegde waarde zijn? Blijf doorvragen wanneer ze niet op meer dan 1 ding kunnen komen. Feitelijk heb je niet een goed gesprek gehad wanneer ze niet 3 dingen kunnen opnoemen. Door deze vraag te stellen wordt het verkopen makkelijker. Door bij de close terug te kunnen halen en bevestigen naar de 3 of meer zeken waar ze hebben aangegeven jouw hulp bij nodig te hebben en te kunnen bevestigen dat jij je ze hiermee gaat helpen hoef je eigenlijk alleen nog maar een ja te krijgen.
FASE 4: SAMENVATTING + JA ZEGGEN + BEZWAREN Super. Bedankt voor je openheid en eerlijkheid! Ik vind het mooi om te horen dat je Ideaalbeeld Ideaalbeeld Ideaalbeeld Je geeft zelf ook aan dat je daar nog niet bent en dat er op dit moment een aantal dingen in de weg staan. Om deze mooie ambities te bereiken moeten er wel een aantal dingen veranderen. Frustratie Frustratie Valkuil Je geeft ook aan dat wanneer ik je ga helpen dat je hulp kunt gebruiken bij Frustratie Frustratie Frustratie Ik kan je hier inderdaad heel goed bij helpen. Ik zou je hier heel graag in en raad je aan om gebruik te maken van het Fablife Business Programma. Hiermee: Benefit koppelen aan ambitie of frustratie Benefit koppelen aan ambitie of frustratie Benefit koppelen aan ambitie of frustratie Tijdens het benoemen van alle voordelen van je dienst, koppel je deze aan het verhaal dat je hebt gehoord tijdens het gesprek. Bijvoorbeeld: Door met mij te gaan werken ga ik je helpen om VOORDEEL waarmee je snel een einde kunt maken aan Valkuil/Frustratie OF snel stappen kunt zetten om IDEAALBEELD De investering hiervoor is BEDRAG en ik kijk er enorm naar uit met je te gaan werken! Op dit moment kunnen er twee dingen gebeuren. 1. Akkoord klant. GEFELICITEERD! 2. De klant heeft nog bezwaren. Tijd om de bezwaren te bespreken en mogelijk te weerleggen!!! Dit gaat er nu gebeuren Vertel je klant nu wat er gaat gebeuren. Bv. Ik ga het zo doorgeven aan de administratie, dan maken die alles in orde. Je krijgt alle gegevens en de factuur. Na het betalen, kom je meteen in het systeem. Je kunt vragen: Wat gebeurt er met jou zo? Wat ga je doen? Ik kan me voorstellen dat je zo denk: help wat heb ik gedaan! Dat had ik ook. Dat punt dat je dan echt je random reader moet pakken. Of heb jij dat niet? Wat ga jij doen? Je laat zien dat het normaal is dat hoofd de boel overneemt. Bedankt voor dit leuke gesprek!