Programma. Persuasieve communicatie. Overtuigende communicatie. Welk gedrag is (meer of minder) vatbaar voor communicatieve interventies?

Transcriptie

1 Persuasieve communicatie Hans Hoeken Communicatie- & Informatieweschappen Programma Welk gedrag is (meer of minder) vatbaar voor communicatieve interventies? Welke middelen zijn geschikt om in te zet? Waartoe dient redeneren eigenlijk en hoe verhoudt zich dat tot argumenteren? 2 Overtuigende communicatie Hoe beïnvloedt wat we zeggen en hoe we dat zeggen De overtuigingen, attitudes en inties van mensen Zakelijke teks Verhalende teks 3 1

2 Homo sapiens beredeneerd gedrag Communicatie Bewustzijn Gedrag 4 Beredeneerd gedrag (Fishbein & Ajzen (2010) 5 Homo sapiens beredeneerd gedrag Homer Simpson automatismen & gewoontes Communicatie Bewustzijn Onbewuste Gedrag 6 2

3 Waarom vormen we gewoontes? 7 De rol van het brein Behavior is normally carried out by unconscious, automatic processes, while consciousness can occasionally intervene to override, regulate, redirect, and otherwise alter the stream of behavior of at a distance, with unconscious processes filling in (Baumeister & Bargh, 2014, p. 37) 8 Wat is dan de voorspellende kracht van intie? 47% van mensen die van plan zijn om iets te doen, doen dat uiteindelijk toch niet (Sheeran, 2002, p. 7) Leidt een effect van de interventie op de intie tot een vergelijkbaar effect op gedrag? (Webb & Sheeran, 2006) Gemiddeld effect op intie: r =.31 (K=47, N=8.802) Gemiddeld effect op gedrag: r =.18 (K=47, N=8.802) Gewoontegedrag: r =.11 (K = 12, N = 1.992) Niet-gewoontegedrag: r =.35 (K = 35, N = 6.810) 3

4 Intie gedragkloof: De geest is gewillig, maar het vlees is zwak Implementatie-intie: morgen om 11 uur bel ik om een afspraak te maken Relatie vorming van implementatie-intie en gedrag: r =.31, (K = 94, N = 8.461) (Gollwitzer & Sheeran, 2006) 10 Conclusie - 1 Welk gedrag is (meer of minder) vatbaar voor communicatieve interventies? Communicatieve interventies veronderstellen bewuste controle van gedrag Voorspellingen over gedrag dat voornamelijk onder controle van het onbewuste staat, zijn daarom moeilijk door communicatie te beïnvloeden. Welke communicatiemiddelen spelen een rol? Ethos: De geloofwaardigheid van de bron Direct na boodschap: r =.21, K = 53, N = Na gemiddeld 14 dagen: r =.11, K = 53, N =

5 Welke communicatiemiddelen spelen een rol? Pathos: Het oproepen van emoties Angst: r =.14 (K = 248, N = ) Met effectiviteit-info: r =.21 (K = 92) Met evidentie voor gevaar: r =.19 (K = 78) Tannenbaum et al. (2015) Humor (in reclame): r =.19, (K = 46) Eisend (2011) Lust: r =.004, (K = 54, N = 6.964) (Wirtz et al., 2018) 13 Welke communicatiemiddelen spelen een rol? Logos: Argumentatie Sterke vs. Zwakke argumen op attitude Bij oppervlakkige verwerking: r =.14 Bij systematische verwerking: r =.47 Carpenter (2015), (K = 134, N = ) 14 Is dit een sterk argument voor een auto? (uit: Journal of Advertising) 3-year full-service warranty, 4 out of 5 stars on independent crash test results, 25 miles per gallon in the city 10-year full-service warranty, 5 out of 5 stars on independent crash test results 35 miles per gallon in the city 15 5

6 Sterk argument voor belastingverhoging? (uit: J of Exp. Soc. Psy) The increase would be used to repair potholes in our highways. Highway potholes play a part in 38% of all highway traffic deaths every year in America. This tax initiative would also be used to repair other rough spots on our highways. Rough spots on the road (such as bumps and damaged shoulders) play a part in an additional twenty percent of all highway traffic deaths play a part in an additional twenty percent of all highway traffic deaths A tax rate increase would help in the beautification of our highways and also make them more interesting. Considering that many of our current highways are somewhat unsightly and boring, this tax rate increase could repair some of our highways unattractiveness. Increasing tax rates would additionally reduce the number of hitchhikers by making our highways more attractive. That is, hitchhikers would stand out against this more attractive highway background, and as such, it would be easier for police to ticket these individuals 16 Conclusie - 2 Welke middelen (bv. argumenteren, angst) zijn geschikt om in te zet? Het inspelen op emoties, waardering voor reclame en argumentatie heeft invloed op relevante doelen Maar die invloed is beperkt Maar argumentatie doet er dus toe Leken kennen relevante criteria voor het evalueren van argumen (Schellens, Šorm, Timmers & Hoeken, 2017) En accepteren standpun ook in sterkere mate als een argument in sterkere mate aan die criteria voldoen (Hoeken & Hustinx, 2009; Hoeken, Timmers, & Schellens, 2012; Hoeken, Šorm & Schellens, 2014) 18 6

7 Welke argument vind je overtuigender voor het standpunt: De invoering van gemengde scholen in Nederland heeft positieve gevolgen voor de integratie van minderheden? A. In Rusland heeft de instelling van gemengde scholen geleid tot een betere integratie van minderheden B. In Denemarken heeft de instelling van gemengde scholen geleid tot een betere integratie van minderheden De vraag gaat open zodra u een sessie en diavoorstelling start. Stemmen : 0 Welke argument vind je overtuigender voor het standpunt: De invoering van gemengde scholen in Nederland heeft positieve gevolgen voor de integratie van minderheden? A. Deze voorbeeld resulta zullen op 0 gezet worden zodra een sessie en diavoorstelling gestart zijn. In Rusland heeft de instelling van gemengde scholen geleid tot een betere integratie Voel van u vrij 0om ondertussen de layout van de minderheden resulta te veranderen (bv. de kleur) B. In Denemarken heeft de instelling van gemengde scholen geleid tot een betere integratie van minderheden 0 De instelling van gemengde scholen leidt tot een betere integratie van minderheden. A. Zo stelt Carel Janssen, directeur van een gemengde school in Utrecht. B. Zo stelt Karel Janssen, directeur van een witte school in Utrecht. De vraag gaat open zodra u een sessie en diavoorstelling start. Stemmen : 0 7

8 De instelling van gemengde scholen leidt tot een betere integratie van minderheden. A. Zo stelt Carel Janssen, directeur van een gemengde school in Utrecht. Deze voorbeeld resulta zullen op 0 gezet worden zodra een sessie en diavoorstelling gestart zijn. 0 Voel u vrij om ondertussen de layout van de resulta te veranderen (bv. de kleur) B. Zo stelt Karel Janssen, directeur van een witte school in Utrecht. 0 Instelling van gemengde scholen leidt tot een betere integratie van minderheden. A. Uit onderzoek onder 24 scholen en 7500 leerlingen blijkt dat leerlingen van etnische minderheden op gemengde scholen gemiddeld drie keer Nederlandse vriendjes en vriendinnetjes hebben dan kinderen van etnische minderheden die niet op een gemengde school zit. B. De 11-jarige Saïd heeft drie keer zoveel Nederlandse vriendjes en vriendinnetjes als zijn 10-jarig neefje die niet op een gemengde school zit. De vraag gaat open zodra u een sessie en diavoorstelling start. Stemmen : 0 Instelling van gemengde scholen leidt tot een betere integratie van minderheden. A. Deze voorbeeld resulta zullen op 0 gezet worden Uit onderzoek onder 24 scholen en 7500 leerlingen zodra een sessie en diavoorstelling gestart zijn. blijkt dat leerlingen van etnische minderheden op gemengde scholen gemiddeld drie keer Voel u vrij om ondertussen Nederlandse vriendjes en vriendinnetjes hebben 1 de layout van de resulta te veranderen (bv. de kleur) dan kinderen van etnische minderheden die niet op een gemengde school zit. B. De 11-jarige Saïd heeft drie keer zoveel Nederlandse vriendjes en vriendinnetjes als zijn 10- jarig neefje die niet op een gemengde school zit. 2 8

9 Zijn we dus rationeel? Het dictatorspel 25 U kunt nu uw berich insturen Internet Ga naar shakeq.com Deze presentatie is geladen zonder de Shakespeak Add-In. Add-In gratis downloaden? Ga naar 2 Log in met uu456 SMS 1 2 Berich insturen is anoniem Je mag 100 Euro verdelen tussen jou en een ander. Je hoeft je keuze niet te verantwoorden, de ander weet niet wie jij bent (en zal dat ook nooit we). De ander heeft maar twee keuzes: hij of zij accepteert het bedrag jij toekent OF hij of zij zegt "geen deal", en dan krijgen jullie allebei niets. Hoeveel van die 100 Euro geef je aan die ander? A. 1 Euro B. 10 Euro C. 20 Euro D. 30 Euro E. 40 Euro F. 50 Euro G. 60 Euro H. 70 Euro I. 80 Euro J. 90 Euro De vraag gaat open zodra u een sessie en diavoorstelling start. Stemmen : 0 9

10 Je mag 100 Euro verdelen tussen jou en een ander. Je hoeft je keuze niet te verantwoorden, de ander weet niet wie jij bent (en zal dat ook nooit we). De ander heeft maar twee keuzes: hij of zij accepteert het bedrag jij toekent OF hij of zij zegt "geen deal", en dan krijgen jullie allebei niets. Hoeveel van die 100 Euro geef je aan die ander? Deze voorbeeld resulta zullen op 0 gezet worden A. B. C. D. E. F. G. H. I. J. 1 Euro 10 Euro 20 Euro 30 Euro 40 Euro 50 Euro 60 Euro 70 Euro 80 Euro 90 Euro zodra een sessie en diavoorstelling gestart zijn. 10,0% Voel u vrij om ondertussen de layout van de 20,0% resulta te veranderen (bv. de kleur) 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% 70,0% 80,0% 90,0% 100,0% Stel jij bent degene die mag zeggen wel of geen deal. Vanaf welk bedrag zeg je "geen deal"? A. 1 Euro B. 10 Euro C. 20 Euro D. 30 Euro E. 40 Euro F. 50 Euro G. 60 Euro H. 70 Euro I. 80 Euro De vraag gaat open zodra u een sessie en diavoorstelling start. J. 90 Euro Stemmen : 0 Stel jij bent degene die mag zeggen wel of geen deal. Vanaf welk bedrag zeg je "geen deal"? A. B. C. D. E. F. G. H. I. J. 1 Euro 10 Euro 20 Euro 30 Euro 40 Euro 50 Euro 60 Euro 70 Euro 80 Euro 90 Euro 10,0% Deze voorbeeld resulta zullen op 0 gezet worden zodra een sessie en diavoorstelling gestart zijn. 20,0% 30,0% Voel u vrij om ondertussen de layout van de resulta te veranderen (bv. de kleur) 40,0% 50,0% 60,0% 70,0% 80,0% 90,0% 100,0% 10

11 En dat gevoel van rechtvaardigheid zit diep in onze genen Frans de Waal Het belang van gut feelings Fairness Care Loyalty Authority Sanctity Wat is de relatie tussen argumenteren en redeneren? Redeneren dient om betere beslissingen te nemen (en argumen vormen de verbale reflectie van dat proces Redeneren dient om argumen te genereren om het onderbuikgevoel te rechtvaardigen (Mercier & Sperber, 2011) 11

12 Het oordeel beïnvloedt de argumentevaluatie (Hoeken & van Vught, 2016) In Rusland heeft de instelling van gemengde scholen geleid tot een betere integratie van minderheden. In Denemarken heeft de instelling van gemengde scholen geleid tot een betere integratie van minderheden. Het argument met Denemarken is een slecht argument. Er zijn zo veel verschillen tussen Denemarken en Nederland dat de ervaringen in Denemarken helemaal niets zeggen over hoe het in Nederland zou uitpakken. Het argument van Rusland is een sterk argument. Rusland is zo anders dan Nederland; als het dáár werkt, werkt het zeker in Nederland. Conclusie - 3 Waartoe dient redeneren eigenlijk en hoe verhoudt zich dat tot argumenteren? Argumen dienen vooral om antwoord te geven op de vraag Waarom doe je dat? Waarom vind je dat? En dat gedrag of die opinie komt in elk geval deels voort uit je onmiddellijke en automatische gut feeling Dank voor uw aandacht! Hans Hoeken Communicatie- & Informatieweschappen j.a.l.hoeken@uu.nl Trans JK Utrecht 12