Studiegids. Postgraduaat Sales en Business development

Transcriptie

1 Studiegids Postgraduaat Sales en Business development Academiejaar

2 Inhoud I. DOELSTELLING Vraag uit het werkveld Doel Doelgroep... 3 II. OPLEIDINGSCONCEPT Opleidingscommissie Opleidingscoördinator Praktische organisatie Structuur van de opleiding Timing Project Slagen voor de opleiding... 7 Mededeling examenresultaten en intern beroep Getuigschrift... 8 III. INSCHRIJVINGSMODALITEITEN Toelatingsvoorwaarden Inschrijving Kinderbijslag Subsidiemogelijkheden... 9 IV. PROGRAMMA: ECTS-FICHES... 10

3 I. Doelstelling 1. Vraag uit het werkveld In het werkveld is er een groeiend tekort aan echte specialisten die tevens over commerciële vaardigheden beschikken: mensen met gespecialiseerde kennis (technisch, wetenschappelijk, grafisch, medisch, economisch ) die ook goed met klanten kunnen communiceren en onderhandelen en rendabele waardevolle relaties kunnen opbouwen. 2. Doel Verkopen is zeker en vast de motor van een bedrijf. Maar de sterk verander(en)de bedrijfsomgeving vraagt meer; succes vandaag de dag hangt sterker dan ooit af van een uitgekiende strategie die zorgt voor een commerciële ingesteldheid in alle aspecten van de bedrijfsactiviteiten. Met dit postgraduaat leer je precies hoe je best commercieel en communicatief handelt zowel in een B2C (business-to-consumer) als in een B2B (business-to-business) omgeving. Je verwerft een grondig inzicht in de basisprincipes van bedrijfsstrategieën, sales, marketing, netwerken, onderhandelen, zodat je aan klanten oplossingen kan bieden die rechtstreeks bijdragen aan de commerciële en financiële doelstellingen van een bedrijf. Naast de aangereikte theorie, wordt eveneens veel aandacht besteed aan praktische toepassingen aan de hand van cases, getuigenissen, rollenspelen 3. Doelgroep Dit postgraduaat richt zich vooral op studenten die net een bachelor- of masterdiploma behaald hebben of in de eindfase zitten en die heel graag de verworven competenties aanvullen met een opleiding rond commerciële vaardigheden. Maar ook voor iemand die al werkt en/of zich wil heroriënteren en een sterke interesse heeft in de commerciële aspecten van het ondernemen en in het professioneel uitbouwen van rendabele klantenrelaties, kan deze opleiding een grote meerwaarde betekenen. Vanaf kun je bovendien inschrijven voor losse opleidingsonderdelen. Daardoor kun je je verder bekwamen in deelaspecten én bekom je een creditbewijs of deelnameattest. II. Opleidingsconcept 1. Opleidingscommissie De opleidingscommissie bepaalt de inhoud van programma, bouwt het programma uit en trekt experten aan om les te geven in het postgraduaat. De opleidingscommissie bewaakt de evaluatieprocedure. Ze neemt de definitieve beslissing over het al dan niet slagen van de cursist.

4 Myriam De Wolf (docent Odisee), Erik Peeters (docent Odisee) en Heleen Vandromme ( directeur Odisee Advanced Education) maken deel uit van deze commissie. 2. Opleidingscoördinator De opleidingscoördinator is Myriam De Wolf. Zij heeft als taak de inhoudelijke opvolging te doen van de opleiding: planning programma en examens opvolging evaluaties en examens opvolging ECTS-fiches (zie punt IV) contacten met de docenten en cursisten 3. Praktische organisatie Odisee Advanced Education ondersteunt de uitwerking van het opleidingsconcept en de praktische organisatie: Administratie en facturatie Praktische organisatie van lokaal, catering, cursussen (studiemateriaal op leerplatform plaatsen en maken van kopieën, attesten Betaald Educatief Verlof,...) Voor de dagelijkse organisatie kan je een beroep doen op de cursusverantwoordelijke Heidi Poelman (Heidi.poelman@odisee.be) die voor de start van de les altijd even in het klaslokaal aanwezig is voor vragen. 4. Structuur van de opleiding Dit postgraduaat omvat 30 studiepunten, dit betekent dat er nog steeds recht is op kinderbijslag voor studenten jonger dan 25 jaar! Het programma bestaat uit vier specifieke en vooral toepasbare modules over communicatieve-, sociale-, sales- en managementvaardigheden. Modules Opleidingsonderdelen Aantal studiepunten I: Sales en marketing in de bedrijfsorganisatie II: Sales vaardigheden III: Sales- en accountmanagement OPO 1: Sales en marketing in de bedrijfsorganisatie OPO 2: Bedrijfseconomische- en financiële kernconcepten voor sales OPO 3: Communicatie- en presentatietechnieken Aantal uren OPO 4: Verkoopproces 4 21 OPO 5: Onderhandelingstechnieken 3 12 OPO 6: Netwerken en online verkoop 3 12 OPO 7: Sales management 3 12 OPO 8: Accountmanagement en CRM 4 18 IV: Sales in de praktijk OPO 9: Project 4 TOTAAL 30

5 Voor meer gedetailleerde inhoud van elk opleidingsonderdeel verwijzen we naar de ECTS fiches (zie punt IV). 5. Timing Aantal lesdagen: 24 lesdagen Duur van de sessies: 6 lesuren ( 4 lesblokken van 1.5 uur) als volgt georganiseerd: 9.00 u. tot u.: eerste lesblok u. tot u.: pauze u. tot u.: tweede lesblok u. tot u.: middagpauze u. tot u.: derde lesblok u. tot u.: pauze u. tot u.: vierde lesblok Lessen op maandag en dinsdag, soms ook op woensdag Start lessen: 8 oktober 2018 Einde lessen: 17 december 2018 Project : wordt doorheen heel de opleiding aan gewerkt, belangrijke data worden vermeld in projectboek ( zie ook hieronder en punt 6) Einde opleiding: maart 2019 (inclusief stage en project, 2 examenkansen) De studielast per studiepunt wordt vastgelegd op 25 uur. De opleiding heeft dus een studielast van 750 uren (25u x 30STP). Hieronder vind je de planning van de lessen voor (onder voorbehoud van kleine wijzigingen): Datum Opleidingsonderdeel/sessie lesgever Maandag 8 oktober Dinsdag 9 oktober Maandag 15 oktober (VM) Maandag 15 oktober (NM- van 13.15u tot 13.45u) Maandag 15 oktober (NM- van u tot 17.00u) Dinsdag 16 oktober (NM) Sales en marketing in de organisatie (sessie Essenties in de bedrijfsorganisatie) Sales en marketing in de bedrijfsorganisatie (sessie Inleiding marketing) Bedrijfseconomische- en financiële kernconcepten voor sales Korte voorstelling uit te werken project Sales en marketing in de bedrijfsorganisatie (sessie Wisselwerking tussen sales en marketing) Sales en marketing in de bedrijfsorganisatie (sessie Wisselwerking tussen sales en marketing) Ignace Dermaux Ignace Dermaux Johan Vanhaverbeke Erik Peeters Régis Lemmens Régis Lemmens Woensdag 17 oktober (VM) Bedrijfseconomische- en financiële kernconcepten Johan Vanhaverbeke voor sales Woensdag 17 oktober (NM) Verkoopproces (sales profiel bepalen) Marc Diamant Donderdag 18 oktober (VM) Bedrijfseconomische- en financiële kenconcepten voor sales Johan Vanhaverbeke

6 Maandag 22 oktober (VM) Bedrijfseconomische- en financiële kernconcepten voor sales Johan Vanhaverbeke Dinsdag 23 oktober (VM) Verkoopproces Marc Diamant Woensdag 24 oktober (VM) Account management en CRM (sessie Account Johan Vanhaverbeke management) Maandag 5 november Sales management Régis Lemmens Dinsdag 6 november Verkoopproces Marc Diamant Maandag 12 november Sales management Régis Lemmens Woensdag 14 november (VM) Account management en CRM sessie Account management) Johan Vanhaverbeke Maandag 19 november (VM) Account management en CRM (sessie CRM) Myriam De Wolf Maandag 19 november (NM) Account management en CRM (sessie CRM) Wouter Henderix Woensdag 21 november (VM) Maandag 26 november (VM) Maandag 26 november ( u) Dinsdag 27 november Account management en CRM (sessie Account management) Account management en CRM (sessie accountmanagement) Project: coaching Onderhandelingstechnieken (sessie Uitwerken en opvolgen offertes) Johan Vanhaverbeke Johan Vanhaverbeke Erik Peeters Erik Verbeiren Maandag 3 december Communicatie- en presentatietechnieken Kris De Schryver Dinsdag 4 december Communicatie- en presentatietechnieken Kris De Schryver Maandag 10 december Dinsdag 11 december Netwerken en online salesprocessen (sessie Netwerken) Netwerken en online salesprocessen (sessie online salesprocessen) Matthias Corneillie Matthias Corneillie Maandag 17 december (VM) Coaching project Erik Peeters Dinsdag 18 december Onderhandelingstechnieken (sessie Inkopen en onderhandelen) Erik Verbeiren 6. Project Na uitleg van de opdracht in één van de eerste lessen selecteer en contacteer je een geschikte organisatie. Een geschikte organisatie is een KMO of grote onderneming met commerciële activiteiten. In de organisatie werken minimaal vijf medewerkers (vijf voltijdse equivalenten) en de minimale omzet bedraagt euro. Het productengamma of de dienstverlening is bij voorkeur technisch-, wetenschappelijk georiënteerd (elektrisch, mechanisch, elektronisch, farmaceutische, chemisch, ); geen horeca, geen kledingwinkels, Tegen half november geef je de coördinaten van het stagebedrijf door aan Erik Peeters (erik.peeters@odisee.be). Begin december bezorg je een verkennende voorstudie en een eerste voorstel van de studie van het commerciële proces van deze organisatie (feedback volgt voor de kerstvakantie). Half februari wordt het definitieve rapport ingeleverd en presenteer je deze voor een jury. Voor meer uitleg over de opdracht en timing verwijzen we naar het projectboek.

7 7. De mate waarin een cursist de vooropgestelde leerdoelstellingen bereikt, wordt beoordeeld via schriftelijke en/of mondelinge examens, uitwerken van opdrachten en een project. Meer uitleg over de evaluatievorm en samenstelling van punten vind je terug in de ECTS fiches ( zie punt IV). Opleidingsonderdeel Aantal studiepunten OPO 1: Sales en marketing in de bedrijfsorganisatie 3 Herkansbaar Tolereerbaar OPO 2: Bedrijfseconomische- en financiële kernconcepten voor sales 3 Herkansbaar Tolereerbaar OPO 3: Communicatie- en presentatietechnieken 3 Herkansbaar Tolereerbaar OPO 4: Verkoopproces 4 Herkansbaar Niet tolereerbaar OPO 5: Onderhandelingstechnieken 3 Herkansbaar Niet tolereerbaar OPO 6: Netwerken en online verkoop 3 Herkansbaar Tolereerbaar OPO 7: Sales management 3 Herkansbaar Niet-tolereerbaar OPO 8: Accountmanagement en CRM 4 Herkansbaar Niet tolereerbaar OPO 9: Project 4 Herkansbaar Niet tolereerbaar 30 Slagen voor de opleiding Je bent geslaagd op een opleidingsonderdeel als je ten minste 50% behaalt op dit onderdeel. Bij het niet-slagen in een 1 ste zittijd is een 2 de zittijd voorzien. Je bent geslaagd voor de opleiding als je ten minste 50% behaalt in totaal. De tweede zittijd vindt plaats in de maand maart. Een student kan na de eerste of tweede examenperiode toleranties inzetten, op voorwaarde dat: - de student een 8 of 9 behaalde op een tolereerbaar opleidingsonderdeel ( zie ECTS fiche) - de ingezette toleranties, uitgedrukt in studiepunten, bedragen maximaal 10% van de studiepunten voor de gehele opleiding; voor het postgraduaat betekent dit dus dat er maximaal 3 studiepunten kunnen getolereerd worden. - de student een studie-efficiëntie behaalde van ten minste 50%. Het onderwijs- en examenreglement van de Permanente Vorming van Odisee is van toepassing. Je vindt dit op de website van Odisee Advanced Education ( of op het digitaal leerplatform Toledo (na inschrijving) of op

8 Mededeling examenresultaten en intern beroep Na de eerste examenperiode delen we de punten mee van elk opleidingsonderdeel en krijg je ook het totaal behaalde cijfer. De finale punten van alle opleidingsonderdelen worden vastgelegd door de examencommissie en meegedeeld per mail aan de cursist. Volgens de onderstaande beroepsprocedure kan er beroep ingesteld worden tegen een examenbeslissing (zie ook Onderwijs- en examenreglement): Een student kan een intern beroep aantekenen tegen een examenbeslissing voor een afzonderlijk opleidingsonderdeel of over het globale resultaat. Het verzoekschrift moet op straffe van onontvankelijkheid de identiteit van de betrokken student, de bestreden beslissing(en) en evenals een uiteenzetting van de feiten en de bezwaren bevatten en moet tijdig bij aangetekend schrijven worden ingediend bij de Voorzitter van de professionele opleidingen, Campus Brussel, Warmoesberg 26, te 1000 Brussel. De student stuurt op hetzelfde ogenblik als zijn aangetekende brief ook een elektronische versie van het beroepsschrift ten titel van inlichting via aan Het beroep moet worden ingesteld binnen een vervaltermijn van zeven kalenderdagen vanaf de kalenderdag na de dag van de bekendmaking van de examenresultaten. Het beroep moet een adres vermelden waarop de student bereikbaar is gedurende de hele procedure. Als de student de eerstvolgende vijf kalenderdagen na het indienen van zijn verzoekschrift geen uitgebreidere motivering geeft van zijn klacht, wordt zijn beroep automatisch als ongegrond geklasseerd. Het beroep wordt behandeld door de interne beroepsinstantie. Meer info: artikel 51 Onderwijs- en examenreglement Permanente Vorming : 8. Getuigschrift Cursisten die de volledige opleiding hebben gevolgd én geslaagd zijn, krijgen het postgraduaatgetuigschrift Postgraduaat Sales en Business development uitgereikt. Beschik je (nog) niet over een bachelor-diploma dan ontvang je een getuigschrift van de opleiding Sales en Business development. Volg je enkel één of meerdere opleidingsonderdelen, dan kun je een attest van deelname (als je niet deelneemt aan het examen) of een creditbewijs (als je slaagt in het examen) bekomen.

9 III. Inschrijvingsmodaliteiten 1. Toelatingsvoorwaarden Je beschikt bij voorkeur over een diploma bachelor of master. Wanneer je dit diploma (nog) niet behaalde, kan je deze opleiding wel starten, maar zoals hierboven aangegeven, ontvang je dan geen postgraduaatgetuigschrift, maar een getuigschrift Sales en Business development. 2. Inschrijving Je schrijft in via de website van Odisee Advanced Education: > thema Marketing, communicatie en sales > sales > schrijf in. De prijs van de volledige opleiding (30 STP) bedraagt (inclusief cursusmateriaal). De kostprijs voor een afzonderlijk opleidingsonderdeel bedraagt 100 per studiepunt. 3. Kinderbijslag De opleiding bedraagt 30 studiepunten en voldoet daarom aan de voorwaarden voor behoud van kinderbijslag. Omdat het hier om een postgraduaat gaat dat buiten de normale (basis)opleidingen valt wordt dit echter niet automatisch door de hogeschool doorgegeven naar het kinderbijslagfonds. De verantwoordelijkheid ligt dan ook bij de cursist om de nodige documenten (bewijs van inschrijving) te bezorgen aan het kinderbijslagfonds. Bij de start van het academiejaar wordt dit document ter beschikking gesteld. 4. Subsidiemogelijkheden 1. KMO-portefeuille Je kan voor deze opleiding gebruik maken van subsidies d.m.v. de KMO-portefeuille. Dit betekent dat de opleiding voor 30 of 40% wordt betaald door de Vlaamse Gemeenschap, mits je aan de gestelde voorwaarden voldoet. De projectaanvraag kan gebeuren tot maximum 14 kalenderdagen na de aanvang van de opleiding. Je kan de aanvraag al opstarten voor ontvangst van de factuur. Het erkenningsnummer van de instelling Odisee te vermelden bij de projectaanvraag is DV.O Gelieve ook jouw naam en de opleiding bij de projectaanvraag te vermelden om een vlotte behandeling mogelijk te maken. Inlichtingen over KMO-portefeuille: 2. Educatief verlof De opleiding is niet erkend in het kader van Betaald Educatief Verlof voor werknemers. 3. Opleidingscheques Opleidingscheques van de Vlaamse Gemeenschap worden niet aanvaard omdat de opleiding niet erkend is voor Betaald Educatief Verlof.

10 IV. Programma: ECTS-fiches Opleidingsonderdeel OPO1: Sales en marketing in de bedrijfsorganisatie studiepunten 3 Sessie Essenties in de bedrijfsorganisatie Aantal uren 6 Ignace Dermaux Competenties - inzicht in de basisprincipes van management en bedrijfsorganisatie kennen en begrijpen van de basisconcepten en terminologie in management inzicht en het kunnen gebruiken van enkele belangrijke managementtools inzicht in wisselwerking tussen principes en concepten van bedrijfsorganisatie en de salesfunctie Inhoud Inleiding: belang van ondernemerschap en bedrijfsorganisatie Inleidende begrippen: wat zijn organisaties? Inleidende begrippen bedrijfsorganisatie en management: plannen, organiseren, leidinggeven en beheersen Plannen en belang voor sales. Organiseren en belang voor sales. Leidinggeven en belang voor sales. Beheersen (beperkt) en belang voor sales. Sales management in een veranderende omgeving Sales strategie in de lijn van bedrijfsstrategie. Didactisch materiaal slides op Toledo Inhoud gebaseerd op het boek Introductie on management, Peter Thuis, Noordhoff Uitgevers, => niet verplicht om boek aan te kopen schriftelijk examen 1/3 van de punten van het opleidingsonderdeel Minimum 8/20 behalen om te kunnen slagen voor het opleidingsonderdeel Sessie Inleiding tot de marketing Aantal uren 6 Ignace Dermaux Competenties - inzicht in de basisprincipes van marketing kennis en begrijpen van de basisconcepten en terminologie in marketing inzicht en het kunnen gebruiken/toepassen van enkele belangrijke marketinginstrumenten inzicht in wisselwerking tussen marketinginstrumenten en - beslissingen en de salesfunctie

11 Inhoud Inleidende begrippen (marketing en bedrijfsbeleid / waardeketenmodel) De marktomgeving + de markt als omgevingsfactor (marktsegmentatie, doelmarketen, marketingbeleid ) Marketingstrategie Marktonderzoek (zeer beperkt: enkel belang, ook voor sales) Koopgedrag (ook beperkt, vooral belang voor sales) De marketingmix 4P s o Productbeleid o Prijsbeleid o Distributiebeleid o Communicatiestrategie Implementatie marketingstrategie en plannen / Sales. Didactisch materiaal Slides op Toledo-leerplatform Schriftelijk examen 1/3 van de punten van het opleidingsonderdeel Minimum 8/20 behalen om te kunnen slagen voor het opleidingsonderdeel Sessie Wisselwerking tussen sales en marketing Aantal uren 6 Régis Lemmens Competenties - Uittekenen van sales en marketing processen Analyseren/auditen van de samenwerking tussen sales en marketing Inhoud Didactisch materiaal Tolerantie Deel 1: Sales and Marketing Alignment Model: Sales en Marketing Maturity Model van Philip Kotler en Neil Rackham Tool: Sales en Marketing Audit Tool Deel 2: Hoe sales, marketing en servicing met elkaar laten functioneren? Model: Proces Alignement + Customer Centricity Tool: Customer Journey Mapping Slides, cases, op Toledo-leerplatform examen 1/3 van de punten van het opleidingsonderdeel Minimum 8/20 behalen om te kunnen slagen voor het opleidingsonderdeel Dit opleidingsonderdeel is tolereerbaar

12 Opleidingsonderdeel OPO 2: Bedrijfseconomische- en financiële kernconcepten voor sales studiepunten 3 Aantal uren 12 Johan Vanhaverbeke Competenties - Opstellen, onderbouwen en opvolgen van de budgetten Berekenen en/of evalueren van sales gerelateerde kengetallen Mee ontwikkelen/onderbouwen van een geïntegreerd commercieel plan Berekenen en/of evalueren van commerciële kengetallen Inhoud Het commercieel plan Opbouw van een commercieel budget Het berekenen van omzetprognoses Het onderbouwen van commerciële budgetten Budgetevaluatie en controle Didactisch materiaal Commerciële Budgettering toegepast- Intersentia educatief J. en L.Vanhaverbeke (2017)- ISBN nummer Schriftelijk examen (januari) Tolerantie Opleidingsonderdeel is tolereerbaar Opleidingsonderdeel studiepunten 3 OPO3: Communicatie- en presentatietechnieken Aantal uren 12 Kris De Schrijver Competenties - Inhoud verbale- en non-verbale communicatie communicatie naar verschillende klantentypologieën communiceren via telefoon presentatietechnieken Didactisch materiaal Leermateriaal op Toledo-leerplatform Beoordeling bij presentatie van het uitgewerkte project (februari ) zie ECTS Project Tolerantie Opleidingsonderdeel is niet tolereerbaar

13 Opleidingsonderdeel OPO 4: Verkoopproces studiepunten 4 Sessie Sales profiel en sales vaardigheden Aantal uren 4 Marc Diamant Inhoud Bepalen adhv tests van het salesprofiel van de studenten Didactisch materiaal Materiaal op Toledo-leerplatform Vervat in de evaluatie van Verkoopproces Sessie Verkoopproces (inclusief rollenspelen) Aantal uren 18 (inclusief 6 u verkoopstraining/rollenspelen) Marc Diamant Competenties - Opbouwen van een kwaliteitsvolle redenering Op basis van een bepaald klantenprofiel een verkoopgesprek voorbereiden en/of voeren Inhoud stappen in verkoopscyclus (sales funnel, SPIN techniek, ) 4 A s: Aanzet, Analyse, Argumenteren, Afsluiten verkooptraining Didactisch materiaal Leermateriaal op Toledo-leerplatform verkooptest schriftelijk examen rollenspelen Tolerantie Opleidingsonderdeel is niet-tolereerbaar

14 Opleidingsonderdeel OPO 5: Onderhandelingstechnieken studiepunten 3 Sessie Inkopen en Onderhandelen Aantal uren 6 Eric Verbeiren Competenties- onderkennen van invloed door eigen gedrag hoe actief luisteren opbouwen concept sell gebruik onderhandelingsmatrix tegenkantingen overkomen toepassen onderhandelingstechnieken hoe afsluiten inzicht inkoop vs verkoop Inhoud theorie voorbereiding onderhandeling theorie en oefeningen gedrag inkoop versus verkoop case briefing case rollenspel Didactisch materiaal presentatie op Toledo-leerplatform (na sessie) Rollenspel 1/2 van de punten van het opleidingsonderdeel Minimum 8/20 behalen om te kunnen slagen voor het opleidingsonderdeel Sessie Uitwerken en opvolgen offertes Aantal uren 6 Eric Verbeiren Competenties - timing offerte in verkoopproces kunnen plaatsen sleutel elementen van een offerte kunnen opstellen opvolging offertes kunnen organiseren Inhoud theorie oefeningen op basis van eigen case case verdediging Didactisch materiaal Online presentatie (na sessie) Opdracht : offerte op basis van opdracht na sessie 1/2 van de punten van het opleidingsonderdeel Minimum 8/20 behalen om te kunnen slagen voor het opleidingsonderdeel Tolerantie Dit opleidingsonderdeel is niet tolereerbaar

15 Opleidingsonderdeel OPO 6: Netwerken en online verkoop studiepunten 3 Aantal uren 12 Jan Boudrez Competenties - Netwerk uitbreiden voor commerciële doeleinden Beïnvloedende partijen in kaart brengen Het netwerk warm houden Methodiek achter het netwerken begrijpen Mogelijkheden leren kennen van online verkoop Belang van online media inschatten voor beïnvloeding en transactie Inhoud De netwerkmethodiek Didactisch materiaal Tolerantie Het netwerkschema Netwerken met beïnvloeders Kennistools in het netwerk verspreiden Netwerken met partners ifv sales Netwerken op events en beurzen Netwerken via sociale media koopgedrag online brick & clicks conversie mechanismen traffic generation Slides op Toledo-leerplatform Schriftelijke opdracht na sessie Opleidingsonderdeel is tolereerbaar

16 Opleidingsonderdeel OPO 7: Sales management studiepunten 3 Aantal uren 12 Régis Lemmens Competenties - Het doel van de eerste sessie is om de deelnemers aan de hand van een case de verschillende theorieën aan te leren mbt sales management en sales effectiveness. Het doel van de tweede sessie is om de deelnemers een overzicht te geven over de toekomst van sales en hoe dat Toegevoegde Waarde gecreëerd wordt met klanten. Hierbij zal een overzicht gegeven worden van de verschillende sales methodes met de nadruk op de methode om samen met strategische klanten waarde te co-creëren. De deelnemers zullen in vier groepen verdeeld worden en zullen een business game spelen waarin zij de rol van de business development manager opnemen die samen met een klant een innovatie traject moet beheren. Inhoud Sales Effectiveness Drivers Sales person personality and motivation Sales Activities and Processes Sales Roles and Design Rewarding Performance Management Sales Culture Mapping Coaching and Leadership Value Creation en Value Co-Creation 6 Leiderschapstijlen van Goleman 8 stappen van Kotter on Leading change (sales = change) 6 stappen van het co-creatie process Principes van het overtuigen Selling Models: Product Based Selling, Value Based Selling en Value Co-Creation Didactisch materiaal Tolerantie Leermateriaal op Toledo-leerplatform Examen Opleidingsonderdeel is niet tolereerbaar

17 Opleidingsonderdeel OPO 8: Accountmanagement en CRM studiepunten 4 Sessie Account management Aantal uren 12 Johan Vanhaverbeke Je kent de opeenvolgende onderdelen van een accountplan. Je kent de info je nodig hebt voor de opbouw van een geïntegreerd accountplan. Je licht de taken van diverse verkoopfuncties (binnen- en buitendienst bv.) toe. Je analyseert alternatieve verkoopstrategieën en je werkt een advies uit voor een bepaalde klant. Je legt verbanden tussen verkoop en andere bedrijfsfuncties (vakgebieden) Je onderscheidt de delen van een accountplan. Ontwerpen en verantwoorden (intern en extern) van een accountplan Berekenen en/of evalueren van commerciële kengetallen Inhoud ontstaan van accountmanagement plaats van accountmanagement in de bedrijfsorganisatie essenties van account management verkoopstrategie en-tactiek voor AM (bedrijfseconomische calculaties voor accountmanagers) Stappenplan voor het opstellen van een accountplan Didactisch materiaal: Account Management 3.0 (2014), J. Vanhaverbeke, Acco ISBN Schriftelijk examen (januari) 2/3 van de punten van het opleidingsonderdeel Minimum 8/20 behalen om te kunnen slagen voor het opleidingsonderdeel Sessie CRM in de verkoop Aantal uren 6 Wouter Henderix en Myriam De Wolf Competenties- Beter inzien van de mogelijkheden die de moderne technologieën bieden voor een verkoopsorganisatie Begrijpen dat de verkoopsafdeling geen geïsoleerde afdeling is, maar deel is van een hele organisatie, ten dienste van de klant. Ook op IT niveau. Het goed inschatten en reageren als commercieel verantwoordelijke op de kracht van sociale media Inhoud Inleiding : Van CRM naar Totale Customer experience Overzicht en demonstraties van verkoopsgerelateerde oplossingen o Lead Generation o Sales Force Automation : Social, Mobile, Easy, Efficient, Conversion

18 o o o Social Selling Sales Performance oplossingen ( Incentive Compensation, Quota Management, Territory Management ) Big Data en Voorspelbaarheid in CRM Didactisch materiaal Tolerantie Slides, Movies Het in kaart brengen, beschrijven toelichten van de CX strategie van een bestaande organisatie ( andere organisatie dan het stagebedrijf) : alle mogelijke interactiepunten van een onderneming met zijn klanten onderzoeken ( call center, website, facebook, partners, marketing, mobile apps,...). Dit is de zogenaamde Customer Journey Map ( wordt uitgelegd tijdens de les ). Vervolgens kan er bekeken worden of deze verschillende kanalen consistent zijn, waar er toch gaten zijn... en wat de impact op het commerciële proces kan zijn. 1/3 van de punten van het opleidingsonderdeel Minimum 8/20 behalen om te kunnen slagen voor het opleidingsonderdeel Opleidingsonderdeel is niet tolereerbaar Opleidingsonderdeel OPO 9: Project studiepunten 4 Erik Peeters Competenties Doelen: Observeren van de leermodules in concrete situaties in een organisatie. Een kritische analyse/studie maken van het commerciële proces van een organisatie en adviezen formuleren Een managementrapport opstellen en presenteren voor een jury Competenties: Zin voor initiatief, commerciële- en communicatieve vaardigheden, analytisch vermogen, kritisch reflecteren, creativiteit, Inhoud Studie van het commerciële proces van een organisatie ( + presentatie van de resultaten en advies) : zie details in projectboek Didactisch materiaal Projecthandleiding Administratieve stiptheid, overtuigen van een bedrijf tot het laten uitvoeren van een studie van het commerciële proces, managementrapportering (zie meer details in de projecthandleiding). De presentatie van het project dient als beoordeling voor het opleidingsonderdeel Presentatie-en communicatietechnieken Tolerantie Opleidingsonderdeel is niet tolereerbaar