Verkoop het maar! Our deepest fear is not that we are inadequate, our deepest fear is that we are powerfull beyond measure!

Transcriptie

1 Our deepest fear is not that we are inadequate, our deepest fear is that we are powerfull beyond measure! Esther van Gestel - Walinga Origineel van Marianne Williamson, wereldkundig gemaakt door Nelson Mandela Vandaag: Hoe start ik mijn eigen mediation praktijk? Imagination is everything, it is the preview of life s coming attractions Workshop Verkoop het maar! Albert Einstein Voorbereiden eigen bedrijf Hoe start ik een mediationpraktijk? 1. Naam bedenken; waarom deze naam? Stap 1: ondernemingsplan!!! Take the first step in faith, You don t have to see the whole staircase, just take the first step 2. Domeinnaam/ vastleggen Esther.Walinga@mediationleiden.nl 3. Kamer van Koophandel: inschrijven 4. BTW nummer aanvragen Dr. Martin Luther King 5. Bedrijfsplan en hierna starten met promotie! 1

2 Ondernemingsplan Ondernemingsplan Opbouw Wat wil ik? Full time/part time? Doelstelling: heel concreet en meetbaar Missie: waarom ben ik mediator, wat wil ik bereiken/bijdragen? 1. Interne analyse 2. externe analyse 3. SWOT 4. strategiën 5. marketingplan. Interne en externe analyse, SWOT, strategiën, marketingplan. 1. Interne analyse 1. Interne analyse Hoe wil ik het aanpakken? Wat zijn mijn sterktes en zwakten? Welke diensten wil ik bieden? Opleiding/Kennis, diploma (NMI-registratie/certificering?), vaardigheden (stage/co-mediation/buurtbemiddeling?). Tijdsplanning: wil ik alvast tijdens mijn opleiding zaken voorbereiden voor mijn bedrijf? Wat kan ik alvast doen? Wat zijn mijn Unique Selling Points? Specialisme: wil ik me specialiseren? Tarief (hoe hoog, hoe laag?) Werkwijze; Wat doe ik anders dan mijn collega s? Professionele presentatie Waarop kan ik mij nog meer onderscheiden? 1. Interne analyse: financiën 2. Externe analyse: marktanalyse Heb ik geld of moet ik geld lenen? Wat kan ik verdienen als mediator? Hoeveel mediations heb ik nodig om mijn doelen te behalen? Financiële doelstelling Kosten/ investeringen: drukwerk, vormgeving, website, cursussen, lokatie, etc Doelgroep/segmentatie: wie wil ik bereiken? Doelgroep: Zakelijk (welk segment? arbeidsconflict, overnames, fusies, ontslag etc) Scholen (peermediation) Echtparen/familiair? (echtscheiding, ouderschapsplan, erfenis etc) 2

3 2. Externe analyse: marktanalyse 2. Externe Analyse: concurrentie analyse Markt: hoevaak worden mediators ingeschakeld? Door wie wordt de keuze voor de mediator bepaald? Kan ik voldoende van de markt veroveren? Hoeveel echtscheidingen/arbeidsconflicten zijn er jaarlijks? Etc etc Concurrentie: welke andere mediators zijn er? Waar zijn zij goed in? Wat doen zij minder goed? waarmee onderscheid ik me en win ik? 3. SWOT analyse/- matrix 4. Strategie volgend uit SWOT Intern Sterktes Certificering Zwakten Geen website Kansen extern Rechter verwijst sinds 1 nov door naar mediators Bedreigingen veel mediators hebben een mooie website, weten zich goed te profileren 1) vb. Aanmelden bij de Raad voor Rechtsbijstand om in aanmerking te komen voor doorverwijzingen 2) vb. Maken van een onderscheidende website, meerdere promotionele activiteiten ontplooien om me met mijn mediationpraktijk te profileren 5. Marketingplan Product 5 P s: Product / dienst: wat ga ik aanbieden en aan wie? Prijs: welk tarief ga ik hanteren? Plaats / lokatie: waar kan ik mijn gesprekken voeren? Promotie: hoe breng ik mijn diensten aan de man/vrouw? Personeel: hoe zit het met personeel? Product: Omschrijving van de diensten die je aanbiedt 3

4 Prijs Plaats Prijs: Welk tarief ga ik hanteren? Hoe hoog, hoe laag? Voor- en nadelen Wat zijn mijn kosten en hoeveel wil/moet ik verdienen? Lokatie: Waar kan ik mijn gesprekken voeren? Kantoor aan huis? zo nee, waar dan wel? Promotie Elevator pitch Promotie: Hoe breng ik mijn diensten aan de man/vrouw? Hoe presenteer ik mijzelf optimaal in 1 minuut? Promotionele ondersteuning zoals: website, , folders, kaartjes, netwerk etc etc Elevator-pitch, hoe kan ik mijzelf in 1 minuut aan een potentiële klant verkopen? Wat is uniek aan wat jij doet? Maak het opwindend. Houdt het simpel. Schrijf het op. Oefen het en oefen nog wat meer. Elevator pitch Promotioneel Mijn elevator pitch: Ik ben gecertificeerd NMI-mediator en ik bemiddel veel echtscheidingen en daarnaast doe ik ook regelmatig arbeidsconflicten. Vooral als er kinderen in het spel zijn vind ik dat mediation enorme winst kan opleveren. De ouderrelatie is vaak beter na mediation waardoor de kinderen ook minder of niet te lijden hebben onder de scheiding. Ook bij arbeidsconflicten levert mediation veel voordelen op: kostenbesparing of relatieherstel wat weer goed is voor het imago van een bedrijf. Als mediator heb ik het gevoel daadwerkelijk iets bij te dragen aan deze maatschappij, waarin al ontzettend veel gevochten wordt. Het kan ook anders! Promotie Internet: aanmelden website / forums Folders : waar moeten mijn folders liggen? Netwerk: wie ken ik en wie kennen de mensen die ik ken? Laat jezelf zien: mediationclubje/ kvk bijeenkomsten etc. Mond tot mond reclame Aqcuisitie: bv bedrijfsmediation aanbieden Etcetera 4

5 Folder Personeel hoe zit het met personeel? Maar allerbelangrijkst: Welke certificeringen wil ik behalen? Waarom? Samenwerken met een co-mediator? Samenwerken met advocaat? Wil ik andere mediators in dienst nemen? Wat zijn de consequenties van deze keuzes? Geloof en vertrouwen in jezelf! Whether you think you can or you can t, either way you are right Workshop Verkoop het maar! Het Verkoopgesprek: 1. Probleemsignalering en behoeften bepalen Na de workshop weet de deelnemer hoe: Behoeften te bepalen Verborgen behoeften te bepalen Probleem te signaleren Om te gaan met bezwaren Om te gaan met de prijs Een verkoopgesprek te voeren (rollenspel) 2. inspelen op behoeften middels USP s 3. omgaan met bezwaren (weer USP s) 4. afsluiten 5

6 1. Hoe worden behoeften bepaald? Vragen stellen!! En Doorvragen!!!! Wat voor soort vragen stellen? O P E T O Omgevingsvragen (feiten en achtergrondinformatie) P E T Probleemvragen (om problemen, moeilijkheden en ontevreden gevoelens te onderzoeken) Effectvragen (onderzoeken wat het gevolg is van het probleem dat de klant heeft, probleem uitvergroten) Toegevoegde waarde vragen (onderzoeken wat het oplossen van het probleem voor voordelen zou kunnen hebben voor de klant?) OPET Open vragen stellen! Bijvoorbeeld... O: wat voor soort bedrijf heeft u? Wat is uw functie? P: Wat vindt u van de huidige aanpak? Wat heeft u al geprobeerd om het te veranderen? E: Wat betekent het voor u als het niet verbetert? Wat voor effect zal dat op uw personeel hebben? T: wat zou u in de toekomst graag anders zien? Welke voordelen zou het u bieden? 2. Unique selling points? Wat zijn de USP s van mediation in bv arbeidsconflict? in tegen stelling tot juridische procedure of ontslag. Prijs, relatief laag t.o.v. kosten ziektewet/kosten advocaat Opbouwen duurzame relatie voor nu en in de toekomst Winst door efficiëntere communicatie, hogere productiviteit Ziekteverzuim gaat naar beneden Externe Mediator is onafhankelijk Kost HR-manager weinig tijd Imago werkgever verbetert Etc. Etc. Etc. 3. Omgaan met bezwaren vier basisvormen van bezwaren: Altijd eerst meeveren Welke bezwaren zijn er tegen mediation? Hoe ga je om met de tegenwerpingen? Misverstand: verduidelijk en leg uit Twijfel: Nadeel: Klacht: Bewijs leveren, voorbeeld/artikel/studie weegschaal, weegt het ene nadeel op tegen alle voordelen? Actie ondernemen, klacht proberen op te lossen Mediation is te duur. Wij hebben dat intern al geregeld. Wij hebben nooit conflicten. Iedereen biedt hier al mediationdiensten aan. Ik heb heel slechte ervaringen met mediation. Ik weet niet of mijn leidinggevende daar wel voor openstaat. D o o r v r a g e n! 6

7 Wat moet je doen in een verkoopgesprek? Omgaan met de prijs product/dienst Kenmerk Voordeel Sommige mediators vinden het in beginsel lastig om hun prijs te noemen. Vb. Product: Kenmerken: Voordeel: water nat/vocht/ neemt dorst weg iemand voelt zich weer goed (dorst gelest), zodat deze persoon zich kan concentreren op zijn werk en dus productiever is winst! Sandwichen: goede boodschap prijs goede boodschap. Praat in punten en niet in komma s, breng het stellig Wees trots op je product! Je hebt iets moois te bieden!! Calculeer eventueel een korting: introductieprijs Bezwaar van prijs kan ook op een ander probleem duiden: Oneigenlijk argument. 4. afsluiting Oefengesprek Probeer concreet af te sluiten met een afspraak: 4/5 maal een rollenspel, vanuit elk groepje 1 persoon als verkoper. Bijvoorbeeld eerste mediation voor vast bedrag Extra informatie opsturen Over 2 maanden contact over mediation binnen het bedrijf. Binnen 2 weken afspraak 1e mediationgesprek plannen 1 koper, 1 verkoper. Plenair Rest vd cursisten is observator Voorbereiding 10 minuten Gespreksduur 5 minuten, feedback 5 minuten. Afsluiting Wat is het belangrijkste wat je hebt geleerd? Wat neem je mee vanuit deze workshop? Our deepest fear is not that we are inadequate, our deepest fear is that we are powerfull beyond measure! Wat vonden jullie er van? Hartelijk dank voor de aandacht en vergeet niet: Origineel van Marianne Williamson, wereldkundig gemaakt door Nelson Mandela 7