Mij hoor je niet zeggen dat schaalgrootte zo belangrijk is

Transcriptie

1 Het Verzekeringsblad 98e jaargang 6 november 2008 nr. 21 Fantomen vragen vertrouwen Leven biedt weinig online Boterham adviseurs ter discussie Freek Wansink (Generali): Mij hoor je niet zeggen dat schaalgrootte zo belangrijk is

2 Precies, de intermediair en de nieuwe ING. Samen zijn we nu al een optelsom van kracht. ING en intermediair: een optelsom van kracht Zoals u weet gaan de Postbank en de ING Bank in 2009 samen. Niet twee banken naast elkaar onder één dak, maar één nieuwe, sterke Nederlandse bank. Een optelsom van kracht. En dat merkt u als intermediair nu al. De Postbank verruimt namelijk het acceptatiebeleid voor ondernemers in privé zodat het gelijkgetrokken is met de ING Bank. Dit stelt u in staat uw klanten nog beter van dienst te zijn. Want een goede samenwerking met de intermediair zien wij ook als een optelsom van kracht. Meer weten? Kijk op ontmoet-ing.nl Let op: deze informatie is uitsluitend bestemd voor de hypotheekadviseurs waar de Postbank en de ING Bank mee samenwerken, en afgestemd op hun kennisniveau. Bij deze informatieverstrekking is daarom geen rekening gehouden met de regels die gelden voor communicatie naar consumenten. Aan de inhoud van dit bericht kunnen door consumenten geen rechten worden ontleend.

3 INHOUD COVER Is schaalgrootte zo belangrijk? Ik denk dat een organisatie met drie lagen goedkoper is dan een organisatie met zes lagen, weerspreekt algemeen directeur Freek Wansink van Generali de 14 idee dat schaalgrootte zo belangrijk is. Omdat vrijwel iedereen hetzelfde denkt en vindt, gaan bijna alle partijen volgens hetzelfde stramien werken, en van dat meer van hetzelfde heeft het intermediair last. Wij willen graag tot de uitzonderingen behoren. Ik garandeer je dat dat ook leidt tot meer lol in het werken en die lol wordt door onze relaties erkend en gewaardeerd. Rubrieken Hoofdredactioneel 5 Nieuws 6 Onder meer: - Fantomen vragen vertrouwen - Misleidende uitvaartactie Intermediair 11 Pfp 18 Survival of the fittest Een intermediair die optimistisch is in zijn wereldbeeld en toekomstverwachtingen heeft meer kans op een zonnige toekomst dan een zwartgallige intermediair. 12 Dat is een mechanisme waarbij iedereen zich in beginsel veel kan voorstellen, maar aantonen dat het ook echt zo werkt, is lastig. Uit recent onderzoek van Bureau D & O blijkt echter een niet te ontkennen verband tussen de toekomstverwachtingen van intermediairs en hun concrete, huidige bedrijfsresultaten. Pessimisten en optimisten scheiden zich op alle fronten nadrukkelijk van elkaar. Kok breidt uit in VvE-markt Een jaar geleden introduceerde Kok Assurantiën de Kok Appartementenpolis, een voor VvE s ontwikkelde gebouwenverzekering voor woningappartementencomplexen. 30 Het bedrijf ontwikkelt nu de VVE CombiPolis voor gebouwen met gecombineerde gebruiksrechten voor wonen, werken en/of winkels. In verband met mogelijke belangenverstrengeling zijn wij niet geïnteresseerd in het risico van de individuele winkelier, bewoner of andere instantie in het complex, maar sec in het complex zelf, zeggen directeuren Ad en Bert Evers. De waarde van de adviseur Uit het Totaal Onderzoek Financiële diensten dat GfK op regelmatige basis uitvoert, blijkt dat ongeveer 80 procent van de Nederlandse huishoudens minimaal 37 één financieel product via een assurantieadviseur heeft afgesloten. Uit de zojuist verschenen VB Barometer blijkt dat ruim 60 procent van hen helemaal niet weet op welke manier hun intermediair wordt betaald. Wat als zij dit wel weten? En meer nog, wat als zij weten wat zij hun adviseur precies betalen? En waarschijnlijk krijgen zij daarin vanaf 1 januari 2009 volledig inzicht. Leven biedt weinig online Na de schadeverzekeraars heeft ook de branche Leven de weg naar het internet gevonden. En daar lijkt ook meteen alles mee gezegd. Volgens het deelrapport 42 Leven van de WebExcellence Benchmark 2008 van DCE Consultants worden de transactie- en interactiemogelijkheden onvoldoende benut op de websites van levensverzekeraars, de geplaatste consumenteninformatie vraagt om vakinhoudelijke kennis en er wordt weinig moeite gedaan om de actualiteit volledig bij te houden of die duidelijk te vertalen naar de gevolgen voor de consument. Over professoren 20 Prof. dr. Frans Leijnse - Stukje levensloop voor WW Fiscaal Juridisch 24 Jolien Wientjes - Ontwikkelingen m.b.t. e-commerce Generali VB Innovatieprijs Schade 29 Walter Vermeer - Het financieringsvoorbehoud revisited Zorg & Inkomen 32 Onder meer: - Zorgverzekeringen worden adviesgevoeliger - Voorlichtingscampagne AOV van start Arbeidsmarkt 38 - Opleiding en markt nader tot elkaar Met name(n) 41 ICT 42 Ondernemerschap 48 Bart van Luijk - Netwerken: als u kunt breien, brei dan mee René Teuwen - Wat kost een goede lead? Verzekerend Buitenland 51 Nieuws 52 Barbier 54 VB Branchedag 2008 Bij dit VB: de Syllabus Branchedag pagina s dik met alles over de deelnemers, het programma, de workshops en de spotlights! nummer 21-6 november

4 Dit is een eenvoudige vraag: Mijn klant vervoert bijtende, giftige stoffen. Hoe voldoet hij aan de wettelijke eisen van het ADR verdrag? Een eenvoudige vraag als u thuis bent in de complexe vervoersbranche. Of als u gebruikmaakt van de Maatwerk in Uitvoeringoplossingen van Delta Lloyd. Brancherapporten en Risk Managers helpen u bij ingewikkelde vraagstukken van de gezondheidszorg- en vervoersbedrijven. Maar ook van metaal-, bouw- en garagebedrijven. Ontdek op ddd.nl/mkb hoe Delta Lloyd u kan ondersteunen bij het adviseren van een bestaande klant of een nieuwe klant. Niets is zeker...

5 COLOFON Het Verzekeringsblad onafhankelijk verzekeringsmagazine sinds 1910 hoofdredactie Jan Aikens redacteuren Alex Klein, Erwin Loer, Yvonne Neppelenbroek (eindred.), Rick de Ruiter (webred.), Elly Gravendeel (red. ass.). redactie Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel , fax , internet vragen van abonnees worden gratis beantwoord uitgave van Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel uitgever Stephanie Keij marketing Claudia Simoons (adverteerders) abonnementen en verzending Kluwer Afdeling Klantcontacten, Postbus 878, 7400 AW Deventer, tel , fax abonnementsprijs ,00 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode losse nummers Losse nummers 6,75 excl. btw; VB-interactief Gidsen 11,95 excl. btw. advertenties Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer. Advertentie acquisitie: Emilie Kars-van der Goes tel fax EKarsvanderGoes@kluwer.nl Media order: Toos Schurink tel fax mosdeventer@kluwer.nl sluitingsdatum: Dinsdag 9 dagen voor het verschijnen. Zet- en lithokosten worden doorberekend ontwerp Boshoff & Dekker, Deventer vormgeving Mediabuilders, Zutphen druk Plantijn Casparie Den Haag ISSN Kluwer BV legt-uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements-) overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen. Puvatisering De kredietcrisis laat diepe sporen na. En niet alleen binnen de financiële wereld. Als de rook straks is opgetrokken, zal blijken dat een aardverschuiving heeft plaatsgevonden in het totale Nederlandse bestel. Beleidsbeslissingen waar jaren, zo niet decennia lang overleg aan voorafgegaan is, verdwijnen door het huidige incidentenmanagement in de vuilnisbak, of worden honderdtachtig graden gewijzigd. Tot nog slechts enkele maanden geleden hadden we te maken met een terugtredende overheid. Het begrip solidariteit was een zachte dood aan het sterven. De individuele mens werd steeds meer eigen verantwoordelijkheid toegedicht. Ook de zwakkeren in de samenleving moesten maar een tandje bijzetten om in hun eigen onderhoud te kunnen voorzien. Zo werd de zachte WAO vervangen door een harde WIA, de bijstandsuitkering beknot en aan stringente voorwaarden verbonden, de WW gemitigeerd, de AWBZ uitgekleed en collectieve oudedagsvoorzieningen vervangen door individuele regelingen. Ook de uitvoering van verschillende collectieve regelingen werden verder buiten overheidsbereik gebracht. Hiermee creëerden de opvolgende regeringen bewust een hybride uitvoeringsstructuur voor voorzieningen die tot voor kort tot de verantwoordelijkheid van de samenleving werden gerekend. Een cultuur overigens, die volledig paste in het privatiseringsbeleid. Voorzieningen die eerst gezien werden als nuttig voor de gehele bevolking (nutsvoorzieningen), werden afgestoten naar commerciële bedrijven. Straks kijkt niemand er meer vreemd van op dat we TV kijken via de Italiaanse kabel, internetten met een Spaanse provider, de gasrekening uit Rusland ontvangen en een Japans sprekende heer komt vertellen dat de elektra voor deze maand op is. Weinig gemeenten bezitten nog sporthallen, zwembaden en hockeyvelden. Allemaal overgedaan in private handen, omdat je dan het onderhoud niet meer met gemeenschapsgeld hoeft te financieren. Wat doen we dan wel met dat gemeenschapsgeld? Wel, dat stoppen we in diensten en bedrijven die van nature thuishoren in de vrije markteconomie. Daar houden wij banken mee overeind, blazen nog eens wat extra lucht in de zeepbel van de huizenmarkt. We subsidiëren er de bouw- en transportsector mee en ook nog een beetje landbouw. Kloppen straks andere industrieën bij de overheid aan, dan is Bos zeker bereid naar de tap te lopen om de geldkraan wat harder te laten lopen. Straks is de crisis afgelopen, maar hoe gaan we dan om met het gegeven dat we collectieve voorzieningen moeten afnemen bij commerciële partijen en private verzekeringen moeten afsluiten bij maatschappijen die gecontroleerd worden door staatscommissarissen? Er komen weer interessante tijden aan wanneer de discussie publiek versus privaat opnieuw van de grond af aan gevoerd kan worden. HOOFDREDACTIONEEL Jan Aikens jaikens@kluwer.nl nummer 21-6 november

6 NIEUWS Wegconsolideren van verzekeraars staat haaks op noodzakelijke transparantie Fantomen vragen vertrouwen Door het beroep van AEGON op het steunfonds van de Nederlandse regering is de kredietcrisis ogenschijnlijk op verzekeraars overgeslagen. Ogenschijnlijk, want wij maken ons sterk dat vooral de Amerikaanse resultaten tot die ingreep hebben genoopt en dat AEGON Nederland nog riant op eigen kracht verder kan. Zeker weten doen we dat echter niet, omdat de maatschappij daar (tot nog toe) geen openheid van zaken over geeft. AEGON staat in die opstelling niet alleen. Het bedrijf steekt zelfs nog gunstig af bij andere grote verzekeraars, die in de concernpresentaties bijna geheel ongenoemd blijven. Zo doet het cynisch aan vrijwel dagelijks in de media te horen en te lezen dat Fortis in wezen niet meer bestaat. Dat het Nederlandse deel, zeg maar het staatsbedrijf, niet alleen uit een bancaire poot bestaat, maar kan bogen op grote verzekeraars, komt niet of nauwelijks aan de orde. Je kunt verdedigen dat dat op dit moment ook minder belangrijk is, omdat de zekerheid van de polishouders door de staat gegarandeerd is. Anders is het gesteld met de verzekeraars binnen het INGconcern. ING heeft een beroep van tien miljard op het steunfonds gedaan. Naar wij aannemen om de bank in rustiger vaarwater te krijgen. Maar hoe staat het met de financiële positie van Nationale-Nederlanden, RVS, Movir en Westland- Utrecht? Het met deze maatschappijen samenwerkende intermediair mag er alleen maar naar gissen. Een hoogst onbevredigende situatie, omdat het de adviseurs zijn die daar als eerste door de onrustige consument naar worden gevraagd. Boekhoudregels boven gedragsregels Alle deskundigen zijn het in elk geval over één ding eens: de kredietcrisis kan pas echt bezworen worden als het vertrouwen weer is teruggekeerd. Ongetwijfeld een waarheid als een koe. Alleen jammer dat het bij die constatering blijft. We hebben althans nog niet gehoord dat er een taskforce herstel vertrouwen is geformeerd met de opdracht om binnen de kortste keren ingrijpende maatregelen voor te stellen waardoor het vertrouwen van de consument daadwerkelijk kan worden hersteld. Wat ons betreft zou alles in het werk gesteld moeten worden om de samenleving een duidelijk antwoord te geven op de allesoverheersende vraag: Keert mijn verzekering nog wel uit als ik overlijd, als ik de overeengekomen leeftijd bereik, als ik met pensioen ga, als ik een grote schade lijd? Het Verbond van Verzekeraars heeft een poging gedaan op haar website de consumenten gerust te stellen, maar kan dat slechts in algemene bewoordingen doen. Echte uitkomst kunnen alleen de individuele verzekeraars geven. En die zijn veelal dochters van al dan niet beursgenoteerde grootmachten die zich gebonden achten aan boekhoudregels. In de eerste plaats houdt dat in, dat de verzekeringsresultaten geconsolideerd zijn in de concerncijfers, waardoor alleen de technische DNB-staten als communicatiemiddel kunnen dienen. Het gaat dan om veel verhullende en allang achterhaalde cijfers. Kennelijk is het niet in het belang van de onderneming om met meer materiaal naar buiten te komen. Zo is het mogelijk dat veel verzekeraars als fantomen ondergedoken blijven in de cijferbrij van hun holding. En dat in een tijd waarin transparantie geboden is omdat de klant erom vraagt, omdat alleen daarmee het imago opgevijzeld kan worden én omdat het een van de weinige wapens is om het vertrouwen mee terug te winnen. Boekhoudregels boven feitelijke informatie We komen uit een tijdperk waarin verzekeraars hun deplorabele technische resultaten konden verhullen dankzij hoge beleggingsopbrengsten. Nog ver voor de beurskrach kwamen zij tot inkeer, schoonden hun portefeuilles op en brachten de premies op een verantwoord peil. De bedrijfsvoering van vrijwel alle maatschappijen werd daardoor in de kern gezond. Wij zijn ervan overtuigd dat dit tot op de huidige dag het geval is. De cijfers van de verzekeraars die wel naar buiten gebracht worden, zullen echter een andere boodschap afgeven. Door de IFRS-regels krijgt het publiek immers een momentopname te zien. Met name door de niet gerealiseerde koersverliezen zullen veel bedrijven rode cijfers moeten tonen. En dan is het de vraag hoe meer en minder professionele boodschappers die cijfers zullen interpreteren. Zeker is, dat die resultaten niet zullen bijdragen aan een toenemend gevoel van vertrouwen bij consumenten. Schulp Op meer dan één manier zullen verzekeraars dus uit hun schulp en uit de anonimiteit van de conglomeraten moeten kruipen. We hebben de overvalwagens van DNB nog niet zien uitrukken, dus het zal met de aanwezige solvabiliteitsmarges wel meevallen. Dat kan ook niet anders als we de staten nog eens langs lopen die we publiceerden in Het VB van 29 augustus. Daaruit blijkt dat sprake is van een meer dan solide financiële positie bij vrijwel alle verzekeraars. Waarom dat dan niet hardop geroepen? Er wordt erg veel energie gestoken in het transparant maken van allerlei zaken. Bemiddelaars moeten tot op de laatste cent openheid verschaffen over hun beloning. Minister Bos mag elke dag openheid geven over de wijze waarop hij korte metten maakt met bonussen van topbestuurders. We spreken daar geen waardeoordeel over uit. Maar in die wereld past het niet om weg te lopen van het geven van openheid over zaken waar het werkelijk over moet gaan en die de curve van het dalend vertrouwen kunnen ombuigen. Jan Aikens 6 nummer 21-6 november 2008

7 NIEUWS Toename van overvallen en inbraken Twee verzekeraars, Nationale-Nederlanden en Hiscox, luiden de alarmbel. NN meldt dat inbraak en overvallen tot steeds grotere schadeposten leiden voor de detailhandel. Hiscox, specialist in verzekeringen voor welgestelde particulieren, maakt melding van een inbraakgolf in Het Gooi en andere dure Nederlandse gemeenten. als je die afzet tegen de schade die je door inbraak en overval lijdt. De polis biedt ook dekking voor rechtsbijstand, aansprakelijkheid en schade aan goederen en inventaris door wateroverlast. Bosklopper: Deze laatste schadepost vormt vaak een onderschat risico. Bij een toenemend aantal stortbuien stijgt ook het aantal gevallen van waterschade in de detailhandel. Vorig jaar kwam de totale schade die winkeliers hebben geleden door overvallen uit op 210 miljoen euro. In 2007 werden 774 winkeliers overvallen, een toename van 22 procent ten opzichte van De overvallen die op 22 oktober plaatsvonden op drie juweliers in Amsterdam staan dan ook niet op zichzelf, zegt Tjeerd Bosklopper, directeur product management schade bij NN. Landelijk zien we dat overvallen en inbraak een steeds grotere schadepost worden voor winkeliers. Het komt geregeld voor dat winkeliers hun deuren sluiten omdat ze de schades niet meer kunnen dragen. Uit eigen onderzoek van Nationale-Nederlanden blijkt dat december een populaire maand is bij overvallers. NN wijst in dit verband op de bekende preventieve maatregelen die nog steeds onvoldoende worden genomen. ZekerheidsCombinatie Detailhandel Het antwoord op deze risico s biedt NN in de vorm van de eind vorige maand geïntroduceerde ZekerheidsCombinatie Detailhandel. De premie voor deze verzekering is relatief laag, zeker Jachtseizoen geopend Het jachtseizoen van criminelen is met de komst van de herfst weer geopend, meldt Hiscox. Met name in de regio s waar veel welgestelden wonen, is de afgelopen weken het aantal inbraken sterk gestegen. Het gaat vooral om woningen in Het Gooi, de Vechtstreek en Oosterbeek. Gezien de ervaringen is Hiscox bevreesd dat de inwoners van Vught en Waalre de volgende slachtoffers kunnen zijn. De criminelen lijken zich weinig aan te trekken van de veelal goede beveiliging, merkt Hiscox op. Ze deinzen niet terug voor hoge hekken, camera s, buitendetectie of honden. Het is daarom van belang om de tijd tussen de eerste alarmmelding en de opvolging zo kort mogelijk te houden. Om kostbare tijd te winnen, is het zaak om de attractieve zaken als juwelen en sieraden in goed verankerde kluizen op te bergen. Vaak schort het juist aan deze verankering, zodat inbrekers zelfs binnen een paar minuten kans zien de kluis te verwijderen en in zijn geheel mee te nemen. Verzekerd van toezicht Verzekerd van toezicht is het eerste boek dat alle aspecten van de Wft belicht die voor verzekeraars van belang zijn. De Wet op het financieel toezicht is voor een bepaalde groep financiële dienstverleners moeilijk te ontsluiten. De wet is cross-sectoraal opgezet, waardoor in één artikel de positie van zowel de verzekeraar, de bemiddelaar, als ook die van bijvoorbeeld effectenhandelaar wordt behandeld. De wet is er daardoor in geslaagd erg volledig te zijn, maar tegelijkertijd bevordert die opzet niet de vindbaarheid van de voor een beroepsgroep relevante artikelen. Verzekeraars hebben met dit boek van mr. dr. G.R. Boshuizen (toezichthouder-seniorjurist bij DNB) en drs. B.H. Jager RA (Beleidsmedewerker bij Zorgverzekeraars Nederland) een handig hulpmiddel om zich een weg door de Wft te banen. Interessant zijn de eerste hoofdstukken waarin vanaf het Bourgondische tijdperk de geschiedenis van de toezichtswetgeving in vogelvlucht wordt geschetst. Daarna loodsen de auteurs de lezer door de Wft. Ze doen dat op een complete, maar ook bondige manier. Het feit dat zij niet meer dan zo n 300 pagina s nodig hebben, illustreert dat de schrijvers zich niet overgegeven hebben aan breedsprakigheid en dat komt de leesbaarheid bijzonder ten goede. Daarom is het boek niet alleen bestemd voor juristen, maar voor alle medewerkers van verzekeraars die direct of indirect met compliance te maken hebben. Dankzij de verdeling in veel paragrafen vindt de lezer snel en precies dat onderwerp dat hij nodig heeft. Daar waar verduidelijking nodig, grijpen de auteurs terug op passages uit de Memorie van Toelichting. In zeventien hoofdstukken wordt de Wft per onderwerp ontrafeld. Niet alleen de wet zelf, maar ook de onderliggende besluiten en waar nodig de Nadere Regels van de toezichthouders. Een handig boek, dat zich leent om een keer helemaal door te lezen en daarna als naslagwerk te raadplegen. Uitgegeven bij Kluwer in de reeks Recht en Praktijk Financieel Recht, 346 pag., 80, ISBN Te verkrijgen via vbnet.nl onder online shop. ingezonden mededeling nummer 21-6 november

8 NIEUWS Misleidende uitvaartactie Ze zijn er nog, de partijen die maling hebben aan alle inspanningen van de branche om het imago te verbeteren en het vertrouwen van de consument te herwinnen. Partijen die nog steeds voor snel geld gaan en het niet zo nauw nemen met het belang van de klant. Topuitvaartverzekering.nl is zo n initiatief dat de wenkbrauwen doet fronsen. De clevere ondernemer hierachter stuurt mails naar consumenten met als afzender Monuta of DELA. De mail belooft Altijd een gratis kado! bij een uitvaartverzekering en bij afname van een zeker volume in uitvaartverzekeringen kunnen consumenten zelfs een Nintendo WII, Ipod Nano, Nintendo DS of Senseo-apparaat verdienen. Topuitvaartverzekering.nl staat vermeld, maar in de mail en op de achterliggende actiepagina s op gratisnintendo.nl is alle mogelijke moeite gedaan om de schijn op te houden dat het hier om een Monuta- of DELA-initiatief gaat. De maatschappijlogo s zijn prominent geplaatst en de webpagina s zijn aangepast aan de kleuren van Monuta en DELA. Zelfs het logo van topuitvaartverzekering.nl wordt, waar relevant, netjes aangepast aan de look & feel van de respectievelijke uitvaartverzekeraars! Waar je ook zoekt, duidelijke afzenderinformatie ontbreekt en redelijkerwijs kan pas uit de te ondertekenen actievoorwaarden worden afgeleid dat topuitvaartverzekering.nl géén initiatief van Monuta en/of DELA is. Pas in de disclaimer op de website staat dat topuitvaartverzekering.nl onderdeel is van BOC. Beide namen staan overigens niet vermeld in de registers van de AFM. Alles bij elkaar genomen, gaat het hier dus om een klassiek geval van misleiding. Monuta en DELA zijn niet gelukkig met dit soort commerciële initiatieven. Beide uitvaartverzekeraars Regering akkoord met nieuwe beloningsregels stellen zich op het standpunt dat voor de klant altijd volledig duidelijk moet zijn dat hij zaken doet met een tussenpersoon die bemiddelt voor Monuta of DELA. Wij huldigen het principe dat een uitvaart en een uitvaartverzekering producten zijn waarvoor moet worden gekozen op basis van de kwaliteit en de toegevoegde waarde van de aanbieder, aldus Mark Debets, woordvoerder van Monuta, en dit soort lokkertjes past daar niet bij. Dit schaadt ons én de consument. Wij willen normaal gesproken heel graag dat een tussenpersoon onze naam gebruikt en zich met ons profileert, maar via internet kunnen tegenwoordig nieuwe grenzen worden opgezocht waarmee Monuta eerder geen rekening heeft hoeven houden. Onze samenwerkingsovereenkomst moet hierop worden aangepast en dat gaan wij ook doen. In de toekomst mag er geen ruimte meer zijn voor dit soort zaken. Daarnaast gaat de Apeldoornse uitvaartverzekeraar contact zoeken met de initiatiefnemers van dit soort acties, om ook langs die weg te pogen schade te beperken en te herstellen. DELA heeft al vaker te kampen gehad met vergelijkbare initiatieven en heeft daarom kortgeleden een protocol opgesteld om acties te kunnen aanpakken waarbij het niet volstrekt helder is of het om DELA zelf gaat of om een intermediair die onder meer bemiddelt voor de coöperatieve uitvaartvereniging. We gaan dan allereerst rond de tafel met de betrokken partij om te wijzen op de afspraken die helder staan in de samenwerkingsovereenkomst, aldus woordvoerder Martin Kersbergen. Vervolgens geven we twee weken voor aanpassing. Blijft het probleem bestaan, dan beëindigen we de samenwerking. Ook heeft DELA maatregelen genomen om oneigenlijke Google-marketing tegen te gaan. Kersbergen: Met Google hebben wij vastgelegd wie gebruik mag maken van de zoeknaam DELA. Wie, met andere woorden, ónder DELA zelf in de zoekresultaten verschijnt als een consument DELA heeft ingetikt als zoekterm. Erwin Loer Vorige week vrijdag heeft de ministerraad ingestemd met het voorstel tot wijziging van het Besluit gedragstoezicht financiële ondernemingen (Bgfo). De voorgestelde wijzigingen vormen een pakket maatregelen dat de marktwerking moet verbeteren en de consument inzicht moet bieden in de provisies die tussenpersonen ontvangen bij advisering over financiële producten, zoals hypotheken en beleggingsverzekeringen. De maatregelen gaan ook gelden voor bankspaarproducten, aldus de regering in een persbericht. Het pakket bespraken wij in Het VB van 25 september. Vanaf 1 januari 2009 zijn adviseurs verplicht duidelijk te maken welke honorering zij voor de advisering/bemiddeling van een financieel product ontvangen. Vanaf 1 juli 2009 geldt de verplichting aan de klanten een dienstverleningsdocument te verschaffen waarin duidelijk wordt vermeld wat de dienstverlening van de intermediair is en op welke manier deze hiervoor wordt beloond. Het kabinet stelde in het persbericht de norm voor provisies: die moeten altijd in het belang van de consument zijn en de kwaliteit van dienstverlening ten goede komen. Bonusprovisies, zoals omzetgerelateerde provisies, worden verboden. Het ontwerp besluit wordt nog voor advies aan de Raad van State gezonden. Op de dag dat dit VB verschijnt, 6 november, voert de commissie Financiën uit de Tweede Kamer overleg over deze wijzigingen met minister Bos. 8 nummer 21-6 november 2008

9 IK BEN EEN A-MERK! BIJ DE NOORDHOLLANDSCHE BEGRIJPEN ZE DAT. In een persoonlijke sfeer een vertrouwensrelatie met mijn klanten opbouwen. Dat is waarin ik mij als onafhankelijk financieel adviseur onderscheid van banken, direct writers en internetaanbieders. Mijn adviseurs willen voor onze klanten een persoonlijke begeleider en dé probleemoplosser bij financiële zaken zijn. Zodat die klant zonder aarzelen Dé Verzekeringswinkel noemt als hem wordt gevraagd waar hij zijn verzekeringen geregeld heeft. Daar investeer ik in en daarbij wil ik gesteund worden door een verzekeraar die begrijpt waar ik mee bezig ben. Die ons o.a. helpt met een private label concept waarmee onze klanten bevestigd worden in hun keuze voor ons! Dé Verzekeringswinkel in Alkmaar kiest voor de Noordhollandsche van Want als 100% intermediairmaatschapij (h)erkennen wij de advies-functie van het intermediair in de relatie met de klant als geen ander. En daar stemmen we graag onze marketing-ondersteuning op af. Wilt u meer weten over de maatschappij die snel, persoonlijk en exclusief voor het intermediair werkt? Wij vragen slechts een uurtje van uw tijd om het Noordhollandsche TotaalConcept te presenteren. Bel of mail de Noordhollandsche voor een afspraak. Het in 2007 gehouden NIPO Performance onderzoek wijst de Noordhollandsche van 1816 aan als Beste schadeverzekeraar. Ook de voorgaande jaren werd de Noordhollandsche door tussenpersonen op alle onderzochte onderdelen als Best presterende maatschappij gewaardeerd. Kijk ook op Daar gebeurt t! Noordhollandsche van 1816, Postbus 1, 1724 ZG Oudkarspel, t (0226) f (0226) e info@nh1816.nl i

10 NIEUWS Aegon expiratiebrief rechtstreeks naar de klant Vanaf deze week stuurt AEGON drie tot vier maanden voor de expiratiedatum van lijfrentes de zogenoemde expiratiebrief zowel aan de tussenpersoon als rechtstreeks aan de klant die vrijkomend lijfrentekapitaal gaat ontvangen. In de klantbrief is volgens de maatschappij een duidelijke doorverwijzing naar de tussenpersoon opgenomen. De verzekeraar neemt deze stap omdat de praktijk haar leert dat uitkeringsformulieren voor niet-lijfrenteverzekeringen soms met forse vertraging of in het geheel niet ontvangen worden door klanten van AEGON. De maatschappij wil dit risico via het rechtstreekse klantcontact volledig uitsluiten, de goede intermediaire relaties moeten dus lijden onder de minder accurate collega-adviseurs. Een andere reden om direct contact met de klant te zoeken, is de maatschappij ingegeven vanuit de fiscale plicht die op de klant rust. De klant moet van de fiscus binnen zes maanden na expiratie het lijfrentekapitaal uitstellen of gebruiken voor aankoop van een lijfrente; zo niet, dan wordt (progressief) belasting geheven alsof de verzekering is afgekocht. Volgens AEGON kennen lang niet alle klanten deze fiscale gevolgen. En omdat die groep klanten vanuit deze onwetendheid ook niet uit zichzelf stappen zal ondernemen, voelt de verzekeraar het als haar zorgplicht om die klant tijdig te informeren. De maatschappij neemt hier dus in feite de informatieplicht over van het intermediair. De Goudse verbetert de Top zakenreisverzekering De Goudse heeft de dekking van de Top Zakenreisverzekering verbeterd en vereenvoudigd. Bovendien is de premie verlaagd met gemiddeld 30 procent. De verbetering en vereenvoudiging hebben betrekking op vrijwel alle dekkingsonderdelen. De annuleringsdekking is verhoogd tot 5000 euro met een uitbreidingsmogelijkheid tot euro. Nieuw is de optionele dekking voor een zaakwaarnemer: als een ondernemer tijdens een zakenreis uitvalt kan een zaakwaarnemer kosteloos overkomen. Andersom kan het ook gebeuren dat een ondernemer met spoed moet terugreizen omdat zijn zaakwaarnemer in Nederland uitvalt. Ook dan zijn de kosten gedekt. De verzekering is ook geschikt voor privéreizen en voor een meerprijs van zestig euro is het hele gezin gedekt. Tot eind maart maakt De Goudse voor iedere nieuwe Top Zakenreisverzekering een bedrag over naar Climate Neutral Group. Zowel de ondernemer als het intermediair reist hierdoor 1000 km klimaatneutraal. Meer informatie op topzakenreis.nl. AC/DC crisisband De Britse krant The Guardian wijst op een opmerkelijke samenhang tussen een economische crisis en AC/DC. Deze Australische hardrockband zou alleen goed scoren als er een recessie is. AC/DC begon tijdens de oliecrisis in 1973 en scoorde in 1980 een UK-nummer 1-hit met het album Back in Black terwijl Europa met tot twintig procent inflatie en een torenhoge werkloosheid kampte. De band met zanger Brian Johnson beleefde vervolgens gedurende de recessie begin jaren negentig een comeback met het legendarische album The Razors Edge (grote hit: Thunderstruck ) en is in kredietcrisis-2008 uit het niets weer opgedoken met Black Ice (single: Rock n Roll Train ), de eerste nummer 1-hit voor de band in 28 jaar. Delta Lloyd-deal definitief De achterbannen van de stichtingen Verliespolis en Woekerpolisclaim hebben massaal ingestemd met de overeenkomst die de stichtingen hebben gesloten met Delta Lloyd. Hierin is overeengekomen dat de maatschappij een tegemoetkoming verleent in de kosten van beleggingsverzekeringen. In totaal steunde 97 procent van de 6409 bij Verliespolis aangesloten verzekerden de overeenkomst. Bij Woekerpolisclaim lag dit percentage op 99 procent van de 2684 polishouders. De overeenkomst is van kracht voor alle verzekerden van Delta Lloyd, OHRA, Erasmus Verzekeringen en Nationaal Spaarfonds, ongeacht of deze zijn aangesloten bij een stichting. Verzekerden hoeven zelf geen actie te nemen om voor een tegemoetkoming in aanmerking te komen. Zij ontvangen eind 2009 van de maatschappij informatie over de consequenties voor hun individuele polis. Waerdevol nieuw label AFAB AFAB Service Providing labelt producten onder de naam Waerdevol Financiële producten. Onder deze naam worden producten aangeboden voor het intermediair dat bij een van de AFAB-formules is aangesloten. Het eerste product is een woonlastenverzekering. Deze verzekert zowel werknemers, zelfstandigen als ook huurders. De premie kan per maand of als koopsom worden betaald. In de polis wordt uitgegaan van de meest uitgebreide definitie van arbeidsongeschiktheid. Het gaat daarbij niet alleen om op een foto of scan te herkennen ziektes, maar ook om ziektes met een voor de arts herkenbaar klachtenpatroon, zoal een whiplash, burn-out, RSI enz. De verzekeraar is Bovemij Verzekeringen. Dit product is bestemd voor adviseurs die zijn aangesloten bij Xtensive, FSD, Quarré, PensioenPoint en ViaFeria/StercK. 10 nummer 21-6 november 2008

11 INTERMEDIAIR BAE zet mes in tarieven BAE Groep en EAG Assuradeuren passen de tarieven voor de met hen samenwerkende intermediairs per 1 januari 2009 drastisch aan. Met de aanpassingen wil de organisatie concurrerende tarieven bieden die recht doen aan de gewijzigde markt- en bedrijfsomstandigheden en drempelverlagend werken voor starters in de branche. De vaste bijdragen van 25 en 75 euro voor respectievelijk de standaard (instroom)- en selectgroep en het minimumbedrag voor het aantal polissen vervallen. Daar komt het oude (vroeger gebruikte) tariefsysteem voor in de plaats: belasting van het aantal contracten binnen een bepaalde grens, te beginnen met 25 euro per maand tot 25 polissen. Het tarief stijgt vervolgens degressief met groepen van 25 contracten. Voor 200 contracten dient dan 95 euro te worden betaald (i.p.v. de huidige 157 euro) en voor 500 contracten 191 euro in plaats van 243 euro. Pensioendesk verhuisd Pensioendesk Nederland is verhuisd. Het bedrijf is in Baarn gebleven, maar nu gevestigd op de Oude Utrechtseweg 32-34, 3743 KN. Telefoon en faxnummer blijven ongewijzigd. In het nieuwe onderkomen zijn ook opleidingsfaciliteiten aanwezig. Chatten over kredietcrisis Huis & Hypotheek heeft op zijn website een speciale pagina ingericht waar antwoord wordt gegeven op de veertien meest prangende vragen rondom de hypotheek- en kredietcrisis. Via de chatmodule op kan men gekwalificeerde medewerkers ook rechtstreeks vragen stellen over de gevolgen van de kredietcrisis op hun persoonlijke situatie. Consumentenbrief kredietcrisis Bureau D & O heeft een informatiebrief ontwikkeld, die veel van de vragen beantwoordt die consumenten aan hun verzekeringsadviseurs stellen. De brief bespreekt de mogelijke gevolgen voor hen op de in dit kader relevante onderwerpen wonen, leven en sparen. Bij leven roept de brief de consument ten aanzien van de oudedagsvoorziening op niets te doen voordat hij zich grondig heeft laten adviseren. Intermediairs kunnen de brief gratis downloaden van en naar hun relaties sturen. Leidraad Meldplicht Aanbieders Aanbieders van financiële producten moeten melding doen aan de AFM wanneer zij constateren dat een bemiddelaar met wie zij samenwerken, zich niet aan de wet houdt. Deze meldplicht geldt ook voor bemiddelaars die samenwerken met onderbemiddelaars. Om de meldplicht (art en 4.92 Wft) meer onder de aandacht te brengen, heeft de AFM onlangs alle aanbieders en inkooporganisaties van financiële producten de leidraad Meldplicht Aanbieders toegestuurd. Hierin geeft de toezichthouder een toelichting op de achtergronden van de wettelijke meldplicht. Daarnaast zijn er tien best practices opgenomen die aanbieders kunnen gebruiken om hun meldproces waar nodig te verbeteren. In de voorbeelden zijn situaties beschreven waarbij aanbieders overtredingen van bemiddelaars hebben geconstateerd. Klaverblad komt met bedrijfsrechtsbijstand Klaverblad Verzekeringen breidt haar productassortiment voor de zakelijke markt uit met de Rechtsbijstandverzekering voor bedrijven. De verzekering kent twee varianten voor het midden- en kleinbedrijf: Standaard en Extra. Daarnaast is er een variant voor agrarische bedrijven. Op de variant Extra geldt tot en met januari 2009 een introductiekorting van 100 euro. Vind uw adviseur met Arthur Arthur.nl is online. Dit initiatief van Meetingpoint moet de adviseur online op de kaart gaan zetten. Op de website kan een potentiële klant adviseurs vergelijken. Bijvoorbeeld aan de hand van de aanwezige profielen. De klant kan ook een vraag voorleggen aan vijf adviseurs tegelijkertijd. Vergelijken van producten en premies is niet mogelijk, bij Arthur staat het advies centraal. Arthur werft bezoekers door gebruik te maken van de mogelijkheden die webmarketing biedt. Via een marketingcampagne op internet plaatst Arthur zich tussen alle financiële websites voor particulieren en bedrijven. Om Arthur.nl onder de aandacht te brengen start op 20 november de consumentencampagne Vind de adviseur die bij je past op internet. Financieel adviseurs die er vanaf de start bij willen staan, kunnen hun gratis profiel aanmaken op De eerste 500 aanmelders ontvangen een Arthur-welkomstpakket. BANKGARANTIES? BIEDT UW RELATIES EEN VERZEKERINGSOPLOSSING! KIJK OP NATIONALEBORG.NL VOOR ALLE INFORMATIE OF BEL DE ENIGE ONAFHANKELIJKE BORGVERSTREKKER VAN NEDERLAND. nummer 21-6 november

12 INTERMEDIAIR Pessimisten en optimisten, uitgedrukt in cijfers Survival of the fittest Een intermediair die optimistisch is in zijn wereldbeeld en toekomstverwachtingen heeft meer kans op een zonnige toekomst dan een zwartgallige intermediair. Dat is een mechanisme waarbij iedereen zich in beginsel veel kan voorstellen, maar aantonen dat het ook echt zo werkt, is lastig. Uit recent onderzoek van Bureau D & O blijkt echter een niet te ontkennen verband tussen de toekomstverwachtingen van intermediairs en hun concrete, huidige bedrijfsresultaten. Bureau D & O is begin september een onderzoek gestart naar de halfjaarcijfers van het assurantie-intermediair in Nederland (eerste helft 2008), in vervolg op haar eerdere kerncijfersonderzoek over In een bespiegeling voorafgaande aan de publicatie van de halfjaarcijfers signaleerde D & O een opvallend patroon in bedrijfsresultaten én toekomstverwachtingen, waarbij pessimisten en optimisten in de branche zich op alle fronten duidelijk van elkaar onderscheiden. Pessimisme met reden Volgens drs. Astrid van de Bovekamp, directeur Personele Diensten van D & O en arbeids- en organisatiepsycholoog, is mensen in het kader van het onderzoek gevraagd een rapportcijfer te geven over hoe optimistisch ze zijn over de eigen toekomst. Wie een cijfer 1 geeft, vindt het één groot drama, allemaal verschrikkelijk. Wie cijfer 10 geeft, ziet in deze markt alleen maar volop kansen. Wij hebben een scheidslijn gemaakt bij een 5 of lager (35% van de respondenten) of een 6 of hoger (65%). De respondenten onder de scheidslijn hebben we pessimisten genoemd, daarboven zijn het optimisten. Daar hebben we vervolgens de specifieke bedrijfsresultaten tegen afgezet. Wat dan opvalt, is dat de pessimisten ook reden hebben om pessimistisch te zijn. Als je naar hun cijfers kijkt, zijn zij gedaald in omzet, zijn zij minder hard gegroeid in klanten en polissen en hebben bezuinigd. Ze investeren minder, want ze hebben minder vertrouwen. Maar dat is natuurlijk een beetje een kip-en-eiverhaal. Je weet niet of ze pessimistischer zijn geworden doordat ze minder hard zijn gegroeid of dat ze pessimistisch zijn en daardoor groei mislopen. De pessimisten hebben veel meer dan de optimisten te maken met een daling van de omzet. Over het eerste halfjaar steeg die gemiddeld met 5%, onder optimisten 11% en onder pessimisten daalde die zelfs met 4%. Een vergelijkbaar beeld laten de kosten, klanten, medewerkers (bezuiniging!) en polissen zien. Uit de cijfers kan bovendien eenvoudig een significante daling van de omzet per polis onder de pessimisten worden afgeleid: Gemiddeld Pessimisten Optimisten Omzet + 5% -/- 4% + 11% Kosten + 6% + 1% + 8% Klanten + 6% + 5% + 6% Polissen + 7% + 6% + 8% Medewerkers + 5% -/- 1% + 9% Volgens Van de Bovekamp spreiden pessimisten hun aandacht over alle bestaande activiteiten om hun rendement te verbeteren. Zij zijn minder geneigd dan de optimisten tot innovaties maar trekken erg naar binnen. Kostenbesparingen, inkrimpen van personeel en bestaande activiteiten slimmer doen, dus effectiever gaan werken binnen de al bestaande bedrijfsvoering. Daarmee trek je erg naar binnen. Op zich is de handelwijze van de pessimisten heel logisch. Als jij je niet goed voelt, trek je ook het liefst een deken over je heen en verstop je je. Optimisten zoeken de nieuwe mogelijkheden, richten het vizier naar buiten en steken daar veel energie in. De tweedeling pessimisten-optimisten is (uiteraard) ook te herkennen in het verschil in groei van werkzaamheden op declaratiebasis. Die is 35% onder de pessimisten en 100% onder de optimisten (gemiddeld 77%). Pessimisten hebben bovendien minder zakelijke klanten en polissen en minder doorlopende provisie leven. Gemiddeld Pessimisten Optimisten Declaraties + 77% + 35% + 100% Zakelijk klanten* 13% 11% 15% Zakelijk polissen* 17% 13% 21% Doorloop leven* 7% 5% 8% * Geen groeipercentage, maar percentage van de totale omzet van het kantoor 12 nummer 21-6 november 2008

13 INTERMEDIAIR Kijk door een grof raster naar deze cijfers en het lijkt of de optimisten iets moderner en zakelijker zijn dan de pessimisten. Directeur van Bureau D & O, Jurjen Oosterbaan Martinius, vindt dat ook logisch: Op declaratiebasis werken doe je alleen maar als je overtuigd bent van je eigen capaciteiten. Ben je somber over je eigen dienstverlening, dan zul je moeite hebben om tegen je klant te zeggen: Ik kost zoveel euro per uur. Manifeste tweedeling Voor Oosterbaan blijkt de geconstateerde tweedeling binnen de bedrijfstak niet alleen uit de bovenstaande cijfers, maar is deze de laatste jaren in alles steeds manifester geworden: Vanuit bijna ieder gesprek kun je mensen in een van de twee kampen onderverdelen. Je hebt de mensen die weten om te gaan met veranderingen, daarop beleid baseren en zich aanpassen. Zij staan misschien niet te juichen maar passen zich wel aan. Daartegenover heb je de mensen die wel erg terug blijven kijken: Vroeger was alles beter en wat nu gebeurt, is allemaal fout. Die zijn blijven hangen in ik ben tegen en zien het ook niet meer zitten. Ik vind het niet meer leuk is in dat verband een gevleugelde, veelgehoorde uitspraak, en als je maar genoeg blijft zeggen dat je iets niet leuk vindt, gaat het vanzelf niet goed. De D & O-directeur vindt dat de optimisten en de pessimisten (in bepaalde context misschien beter: positieven en negatieven, red.) onder alle geledingen in de bedrijfstak zijn te vinden: Het is niet zo dat aangeslotenen bij een bepaalde organisatie altijd positief zijn, dat ouderen altijd negatief zijn of dat grote of juist kleine kantoren standaard tot een van beide kampen gerekend mogen worden. Wel denkt hij dat de traditionele verkopers vaker tot de pessimisten behoren en de adviseurs vaker tot de optimisten: Adviseurs die werken vanuit het principe dat ze er willen zijn voor de klant, herkennen meer in de nieuwe wetgeving dan de traditionele polisverkopers. Die vinden de Wft en alles wat de laatste jaren verder is veranderd, betuttelend en bureaucratisch en voelen zich erdoor geremd. Echte adviseurs snappen wat er gebeurt en vinden alleen dat ze erg worden afgeleid en dat het hen erg veel tijd kost. De beweging die de branche wil maken, staat ten principale niet ter discussie voor hen, ze vinden het alleen moeilijk deze te interpreteren. In elke neergaande markt vind je ondernemers die kunnen groeien. Dat heeft alles te maken met beleid en de juiste beslissingen nemen. Zit je eenmaal in een neerwaartse spiraal het lijkt of de hele samenleving tegen je is, ooit betrouwbare verzekeringspartners zetten eigen websites op en de AFM is alleen in het leven geroepen om je te pesten en op kosten te jagen dan kan ik me voorstellen dat je niet meer tot een goeie beslissing komt. Ik vraag me ook af of je dan als ondernemer nog in staat bent vrolijk met je klant te praten. Klanten willen geen zeurkousen. Zij doen plezierig zaken met mensen die trots zijn op hun vak en daar met enthousiasme over praten. Ik kan me voorstellen dat een pessimist ook naar zijn klant iets negatiefs uitstraalt. Als ik ergens ga eten en de ober klaagt alleen maar over zijn baas, dan kom ik er ook nooit meer. Self fulfilling prophecy Het survival of the fittest -principe van Charles Darwin lijkt sterk van toepassing op wat zich op dit moment in de branche afspeelt. Wie zich het beste kan en wil aanpassen aan de nieuwe situatie, overleeft. Wie dat niet kan, sterft uit. De survivors zijn onder de huidige optimisten (of positieven) te vinden, zeker niet onder de pessimisten, vinden ook Oosterbaan en Van de Bovekamp. Oosterbaan roept daarom het intermediair dat zich nog hoofdzakelijk door negativisme en terugkijken laat leiden, op daarmee te stoppen: Je kunt jezelf en je omgeving de hele dag door in de put praten en bevestigingen zoeken en vinden dat de wereld heel gemeen is. Of dat nu op kantoor gebeurt of in bijeenkomsten met andere intermediairs, aan het einde van ieder gesprek wil je dan het liefst onmiddelijk je portefeuille verkopen. Eén ding is inmiddels wel duidelijk, ook uit de cijfers: je komt met negativisme in een neerwaartse spiraal waar je steeds moeilijker uit komt. Er treedt een self fulfilling prophecy in werking, zoals bijvoorbeeld ook voorafgaand aan een economische crisis. Als we met zijn allen roepen dat er een crisis komt, dan komt er een crisis. Pessimisten zouden elkaar op hun pessimisme moeten aanspreken. Je moet alert zijn op veranderingen natuurlijk, maar ga niet met elkaar zwelgen in negativisme. Dat is mijn emotionele appèl. Het technische appèl is: kruip niet in je schulp, maar treed naar buiten. De wereld zit op je te wachten. Heel veel consumenten maken graag gebruik van je diensten, maar je moet wel wat doen en niet in een hoekje gaan zitten jammeren. Gratis Klik & Sluit-modules Erwin Loer Voogd & Voogd heeft een drietal vernieuwingen doorgevoerd. De website voogd.com heeft een nieuw uiterlijk gekregen waardoor de site overzichtelijker en gebruiksvriendelijker is dan voorheen. Voor aangesloten bemiddelaars is het nu ook mogelijk om met het Digitaal Paspoort in te loggen om direct toegang te krijgen tot de backoffice. De tweede aanpassing betreft het premieberekenings- en acceptatieprogramma Klik & Sluit. Voogd & Voogd biedt met ingang van 1 januari 2009 bemiddelaars gedurende de eerste drie jaar gratis gebruik van alle kantoormodules binnen het programma. Bestaande gebruikers krijgen een besparing van bijna 1200 euro per jaar op hun kantoorkosten aangeboden. Tot slot is het assortiment huismerken uitgebreid met de Moterfiets VoordeelPolis en de VrachtautoVoordeelpolis. Hiermee komt het aantal doelgroepverzekeringen van Voogd uit op elf. Businessdagen Onder het motto Kies voor zakelijk succes houdt Voogd & Voogd samen met Bureau D&O een vijftal businessmiddagen voor intermediairs, waarin de kansen worden belicht die zowel de particuliere als zakelijke automarkt bieden. Ook zal het in het vorige VB besproken Klik & Sluit Webtotaal worden geïntroduceerd. De bijeenkomsten worden gehouden op 5, 10, 13 en 18 november en 2 december, op verschillende plaatsen in het land. nummer 21-6 november

14 INTERVIEW Freek Wansink (alg. directeur Generali): Mij hoor je niet zeggen dat schaalgrootte zo belangrijk is Freek Wansink (54) begon zijn verzekeringscarrière op twintigjarige leeftijd bij Nationale- Nederlanden in Den Haag, waar hij in dienst trad als schadecorrespondent. Twee jaar later werd hij inspecteur (de toenmalige benaming voor een account manager) en daarna volgde een lange, gevarieerde loopbaan bij de oranje verzekeraar. In totaal vervulde hij twaalf verschillende functies voor hij in 1999 toetrad tot de directie van de inmiddels tot één bedrijf samengevoegde Levens- en Schadeverzekeraar. Binnen het Verbond is hij vicevoorzitter van het bestuur, voorzitter van het Sectorbestuur Schade, voorzitter van het Platform Kleine en Middelgrote Maatschappijen en verder vervult hij een aantal branchegerelateerde commissariaten. Sinds 1 juli 2005 is hij algemeen directeur van Generali. Wansink is getrouwd en heeft een dochter van nummer 21-6 november 2008

15 INTERVIEW Op het oog lijkt een driejarenplan niet zo n grote periode te beslaan. Maar kijk eens hoe het landschap de laatste tweeënhalfjaar veranderd is, merkt Freek Wansink, algemeen directeur Generali terecht op. De dynamiek binnen de bedrijfstak is veel en veel sterker dan iedereen kon vermoeden. Het was relatief nog zo kort geleden dat Generali een plan vaststelde waarmee de verzekeraar een nieuwe koers insloeg. Het is dus bijna tijd voor een update, maar eerst willen we nauwkeurig evalueren of we bereikt hebben wat we beoogden. Dat lijkt ons beter dan hectisch door te draven. In 2005 besloten Freek Wansink en zijn team tot een strategiewijziging. We bedienden vrijwel alle sectoren van de verzekeringsbranche. In alle onderdelen deden we wel wat in het ene meer dan in het andere maar niet echt alles. Bijna drie jaar terug besloten we om ons te focussen op de pensioenen de inkomensmarkt en die segmenten ook volledig en op een heel eigen manier te gaan bedienen. De keuze was weloverwogen: Die werd voornamelijk ingegeven door het perspectief dat dit het speelveld bij uitstek voor de adviseur is en zal blijven. We zagen de trend ontstaan dat internet een belangrijke rol ging spelen op het gebied van simple risks. Dat betekent dat intermediairs hun focus zouden gaan verleggen naar de ondernemer, de onderneming en de medewerkers van het bedrijf. En dat hebben veel adviseurs inderdaad gedaan. Zij bieden collectieve producten aan de werkgever aan en in de privémarkt zijn zij actief met particuliere inkomens- en pensioenproducten voor de dga en de medewerkers. Een verstandige keuze, vindt Freek Wansink. Je ziet hoe overvol het internetsegment is geworden. Directe aanbieders, maar ook gevestigde intermediairmaatschappijen met nieuwe labels verdringen elkaar op het wereldwijde web. Dat gaat gepaard met veel marketinggeweld. Soms vraag ik me af of de hoge kosten die daarmee gemoeid zijn, terugverdiend kunnen worden. In elk geval staat wel vast dat intermediairs zich daar moeilijk tussen kunnen positioneren. En wijzelf hebben daaraan geen behoefte. We bewijzen het intermediair er nauwelijks een dienst mee en we worden op dat platform een van de velen. Dat is precies wat Wansink niet wil. We hebben de ambitie om die dingen te doen die passen bij ons bedrijf en onze omvang. We willen niet uitwisselbaar zijn met andere partijen en dat ben je in simple risks al snel. Daar valt weinig differentieel voordeel te behalen. De met Generali werkende intermediairs stellen die houding op prijs. Los van de commerciële mogelijkheden en onmogelijkheden vinden adviseurs terecht dat internet niet echt past bij wat hun vak is, namelijk people s business. Exclusief via intermediair Generali blijft dus exclusief distribueren via het intermediair? Absoluut, klinkt het uit twee monden, ook uit die van Jaap Oudijk (directeur Marketing en Sales), die is aangeschoven. We hebben een onvoorwaardelijk geloof in de intermediaire markt. Maar wel zijn we ervan overtuigd dat ook de adviseur net als wij duidelijke keuzes moet maken. Het intermediair kan met name waarde toevoegen op terreinen die klanten niet volledig kunnen overzien en waarin vergelijkingssites in het aankoopproces per definitie tekortschieten. Neem alle elementen die thuishoren in een goed pensioenadvies. Daarvoor kan geen website soelaas bieden. Waarbij komt dat ondernemers echt niet van plan zijn om zich in dergelijke zaken te verdiepen. Dat kost veel te veel tijd en die stoppen zij liever in zaken doen. Zij beschouwen het zeker stellen van inkomen en pensioen niet als hun werkterrein, maar dat van de adviseur. En veel particulieren denken daar net zo over. Het is een misverstand, zegt Freek Wansink met nadruk, dat beter opgeleiden makkelijker zelf verzekeringen sluiten dan lager opgeleide mensen. Hier is geen sprake van een sociaal onderscheid, maar van een verschil in karakter. Zekerheidszoekers vind je in alle geledingen van de bevolking. Een andere misvatting is overigens dat je de consumenten zou kunnen onderverdelen in internetklanten en adviesklanten. Veel consumenten kiezen de distributievorm aan de hand van het product dat zij nodig hebben. Dezelfde vrouw of man zal bijvoorbeeld een simple risk schadepost via internet afsluiten, maar voor inkomenszekerheid een adviseur raadplegen. Het intermediair moet inspelen op de wensen van klanten die als het ware meer allround zijn geworden. Daar ligt nog steeds een hele grote en profijtelijke markt. We zijn dan ook absoluut niet doemdenkerig over de positie van het intermediair. De positie van Generali als aanbieder in die markt is, zoals gezegd, een andere geworden dan pakweg drie jaar geleden. Wat niet veranderde is dat we voluit bleven kiezen voor de intermediaire distributie, maar wel de focus op een gedefinieerd segment en dat in zijn totaliteit met maatwerk te bedienen met respect voor ieders rol. Wat bedoelt Wansink met dit laatste? Allereerst dat we wensen van de klant vertalen in producten en niet andersom. Respect voor de rol van het intermediair brengen we tot uiting door het hanteren van heel korte lijnen binnen de organisatie. De adviseur heeft bij ons een persoonlijke relatiebeheerder binnen, die voor hem altijd bereikbaar is, ook als het gaat om specialistische vragen op het gebied van pensioen of inkomen. Het rechtstreeks contact met een vast aanspreekpunt vinden onze relaties bijzonder belangrijk en ook dat we gewoon een kleine Nederlandse maatschappij zijn. Maar wel van een grote Italiaanse moeder. Een hele grote, ja. We profiteren van het netwerk en tezelfdertijd zijn we een zelfstandige vennootschap. We koesteren de omvang die we nu hebben. We passen met zijn allen in dit kantoorpand en dat willen we zo houden. Wij willen tot de uitzonderingen behoren Op het gebied van inkomen legt Generali zich toe op AOV en verzuim, dus ook op alle WIA-gerelateerde producten. Op dat gebied hebben we veel profijt van het internationale netwerk. Met name het Generali Employee Benefits Network is ook voor ons van groot belang. In de eerste plaats kunnen nummer 21-6 november

16 INTERVIEW we daardoor multinationals bedienen en ook ondernemingen die hun personeel uitzenden naar andere landen. Aan de andere kant krijgen wij als deelnemer aan dit netwerk kennis van de wereld rondom ons. Die kennis kunnen wij op onze beurt vertalen ten behoeve van de provinciale partners. Dat is een reden waarom wij maatwerk kunnen leveren. Een systeem waar sommige aanbieders juist vanaf willen. Klopt, beaamt Wansink, je ziet een tendens naar standaardisatie. Het waarom daarvan is me niet helemaal duidelijk. De productsoorten van alle traditionele pensioenuitvoerders bestaan immers uit lappendekens die een historie van vele tientallen jaren beslaan. Er wordt makkelijk gezegd dat pensioenpolissen vlekkeloos door de administratie gehaald moeten kunnen worden. Te gemakkelijk, want neem alleen maar de nieuwe regelingen van de afgelopen tien jaar. Elke keer opnieuw moest een regeling aan die nieuwe regels aangepast worden. Om nog maar te zwijgen over alle inactieven in regelingen die al decennia lopen. Daar valt geen enkel automatiseringssysteem op aan te passen. Daarom is het binnen de branche nog steeds de praktijk dat er ook veel regelingen in dikke ordners zitten in plaats van in een ICT-configuratie. Daarom ook, rekent Wansink af met een ander modieus geluid, hoor je mij niet zeggen dat schaalgrootte zo belangrijk is. Dat is maar de vraag. Ik denk dat de aansturing van onze organisatie die uit drie lagen bestaat goedkoper is dan het leiding geven aan een organisatie die uit zes lagen is opgebouwd. Je moet niet direct geloven wat de meerderheid van de partijen roept, is de les die hij hiermee wil overbrengen. Juist omdat vrijwel iedereen hetzelfde denkt en vindt, gaan alle partijen volgens hetzelfde stramien werken, op enkele uitzonderingen na en van dat meer van hetzelfde heeft het intermediair last. Wij willen graag tot de uitzonderingen behoren. Ik garandeer je dat dat ook leidt tot meer lol in het werken en die lol wordt door onze relaties erkend en gewaardeerd. Hoe Wansink daar zo zeker van is? Omdat ik heel regelmatig op pad ga om met de adviseurs te praten. Ja, ik weet dat iedere bestuurder dat roept, maar ik doe dat op mijn eigen manier. Die is niet, dat ik eens in de zoveel tijd een dag regel met een strak reisschema, waardoor ik voor iedere relatie een uurtje de tijd heb. Liever nodig ik een klein groepje uit om samen mee te dineren. Dan hebben we vier uur de tijd om de onderwerpen door te nemen die de relaties graag aan de orde willen stellen. Zo hoor ik uit de eerste hand wat het intermediair op een moment echt bezighoudt en hoe je eraan kunt meewerken om hen succesvol te maken. Geen controverses En dat in een tijd waarbij aanbieders en adviseurs niet echt bij elkaar op schoot zitten. Ik merk op geen enkele wijze dat we controverses met het intermediair hebben, zegt Freek Wansink beslist. Natuurlijk heb ik ervaren dat de verhoudingen gespannen zijn geweest, maar dat is meer op bestuurlijk niveau. In de dagelijkse praktijk hebben wij daar geen enkele last van en datzelfde geldt voor de adviseurs. De strijd gaat voornamelijk over de transitie van het beloningsstelsel, gaat hij verder. Wij kunnen in onze beloning al jaren lang zo flexibel zijn als het intermediair wil. De adviseur kan kiezen voor een honorering in de vorm van doorlopende provisie, maar ook kan die de provisie op nul zetten en zelf een declaratie versturen. Ook allerlei tussenvormen zijn mogelijk. Onze adviseurs kennen de hoogte van de brutopremie en de provisie die hij daar desgewenst uit kan sleutelen. Daar komt bij dat zeer veel producten, dus ook bijvoorbeeld arbeidsongeschiktheid en verzuim geen tarievenboekjesproducten zijn. Daar is sprake van premies op maat en ik vind principieel dat beloningsafspraken een zaak zijn tussen adviseur en eindklant, waarmee wij ons zo min mogelijk moeten bemoeien. Wij waren de eerste maatschappij, brengt hij in herinnering, die AOV-provisie variabel aanbood tussen nul en twintig procent. Niet dat ik ook maar iets tegen het provisiestelsel heb, voegt hij er direct aan toe, dat blijft een prima systeem. Zeker in de particuliere en mkb-markt, waar prestatie en beloning doorgaans goed in balans zijn. Het is eerder misgegaan in andere segmenten, omdat daar ook sprake was van andere type beloningen. Pensioen biedt continuïteit Hij glimlacht als we vragen of hij het over snelle levenposten en hypotheken heeft en zwijgt. Wel wil Oudijk kwijt dat Generali niet van plan is zich actiever op de hypothekenmarkt te begeven. In die sector bouw je geen klantrelaties op. Daar is sprake van nul loyaliteit. Onze adviseurs zijn juist gebaat bij continuïteit en die is in de pensioenmarkt natuurlijk heel sterk. Daar is ook sprake van veel contactmomenten. Wat uiteraard de vraag oproept waarom Generali dan de Uniforme Pensioen Overzichten (UPO s) rechtstreeks naar de deelnemers stuurt. Omdat de wet dat voorschrijft, is het even korte als duidelijke antwoord van Wansink. Maar als we de wettelijke verplichting hebben om klanten rechtstreeks te informeren, zorgen we dat de adviseur over dezelfde stukken beschikt. Daardoor is er geen enkele wijziging gekomen in zijn rol. En laten we wel zijn, het intermediair hoeft de UPO echt niet als excuus aan te grijpen om contact te zoeken. Die contacten zijn er al. Hij heeft nog een belangrijk argument. De werkgever heeft met de adviseur een prijs afgesproken voor de dienstverlening en die wil echt niet betalen voor het feit dat zijn adviseur brieven in enveloppen moet steken. Hoewel Wansink in het begin van het gesprek zei, dat hij eerst wil terugkijken voordat hij zich op een volgende driejarenplan stort, blijkt hij wel degelijk ook een blik in de toekomst te werpen. Dat kan niet anders als je strategische beslissingen wilt nemen. Dan komt de vraag aan de orde waar je met je distributie over tien jaar wilt staan. Er is sprake van een enorme consolidatie in de intermediaire markt. Je ziet kantoren verdwijnen en ook fuseren. Dan moet je je dus de vraag stellen welke kantoren continuïteit kunnen bieden. Daarvoor geeft de schaalgrootte een indicatie. Die speelt ook een rol op een moment dat je het besluit neemt om je te gaan specialiseren, zoals wij dus gedaan hebben. Iets grotere kantoren, zeg met zo n 25 medewerkers, beschikken doorgaans over specialisten. Daar sluiten wij ook op aan en dat werkt heel plezierig, omdat je te maken hebt met een professionele 16 nummer 21-6 november 2008

17 INTERVIEW gesprekspartner. De beweging in de financiële dienstverlening dat professionele gespecialiseerde marktpartijen met elkaar zaken doen, wordt sterker en dat is in het belang van de eindklant. De strategische keuzes hebben niet alleen geleid tot een indrukwekkende lijst productintroducties en -innovaties (ruim veertig in krap drie jaar). Het hele bedrijf heeft een totale turnaround doorgemaakt. Letterlijk alles hebben we aangepakt. Alle uitingen bijvoorbeeld, maar, veel belangrijker, ook intern was sprake van een gehele cultuurverandering. We hebben programma s ontwikkeld, waardoor de medewerkers veel meer vanuit de klant gingen denken, oplossingsgerichter gingen werken en daar waar mogelijk direct beslissingen gingen nemen. Aan alle kanten moet het bedrijf uitstralen dat wij er zijn voor de klant en niet andersom. Met elkaar zijn we Generali Hoe letterlijk dat in de praktijk wordt gebracht, ondervonden we omdat vlak voor de deur een parkeerplaats op naam was gereserveerd en een scherm boven de receptie Het Verzekeringsblad welkom heette. Ja, dat de beste parkeerplaats gereserveerd is voor de directie, tref je hier niet aan, lacht Wansink. En dat bord boven de receptie? Dat geeft de bezoeker het terechte gevoel dat hij welkom is, maar het heeft ook een functie voor de medewerkers. Zij zien daarop wie langs komt en als ze die persoon kennen, grijpen ze de gelegenheid graag aan om even een handje te komen schudden. De medewerkers hebben heel wat voor hun kiezen gekregen, beseffen Wansink en Oudijk, en ze hebben de uitdaging op een geweldige manier opgepakt. Het tempo is enorm omhoog gegaan en ook de betrokkenheid bij het eigen bedrijf is sterk gegroeid. Veel meer dan voorheen schrikken zij er niet voor terug elkaar de waarheid te zeggen. Ontaardt dat niet in ruzies? Integendeel, als je elkaar de gelegenheid geeft om kritische vragen te stellen, dan geef en krijg je de mogelijkheid om te groeien. Het gezegde dat het je vrienden zijn die je de waarheid vertellen, is volledig waar. In het menselijke vlak gezien is Generali alleen een begrip, een merk. Je werkt niet bij Generali; je werkt met elkaar en met elkaar ben je Generali. Daarom nogmaals blijven we met zijn allen in dit ene gebouw. Zodat we allemaal samen zijn onder één dak, elkaar blijven kennen en niet in een grote anonieme wereld verdrinken. Daarom, vraagt Wansink dringend, zet alsjeblieft geen foto op de cover van mij, maar van Generali, van de mensen die hier werken dus. Jan Aikens nummer 21-6 november

18 PFP Variabele staffels in GOS Generali biedt haar klanten de mogelijkheid om in offertes af te wijken van ministeriële staffels bij beschikbare-premieregelingen pensioen. In de Generali Offerte Software (GOS) kan voor nieuw te sluiten contracten een percentage van de maximale staffels worden gehanteerd. Op deze manier is het eenvoudig om de staffels op elk gegeven budget aan te passen. Daarnaast is het nog steeds mogelijk in GOS gebruik te maken van oude premiestaffels met een pensioenleeftijd van 65 jaar. Dit is van belang bij nieuwe deelnemers aan pensioencontracten die voor 3 november 2007 bij Generali zijn ondergebracht. Voor nieuwe pensioencontracten gelden bij Generali de nieuwe premiestaffels. Florius + verlengingstermijn Naast de Florius Profijt twee, vier en twaalf, is er nu ook de Florius Profijt drie + drie Hypotheek. Dit product heeft een offertegeldigheidsduur van drie maanden met daar bovenop een verlengingstermijn van één, twee of drie maanden. Het rentetarief is gelijk aan de huidige Florius Profijt twee Hypotheek. Wordt een getekende offerte voor het nieuwe product toch niet afgenomen, dan brengt Florius een annuleringsvergoeding in rekening. Lijfrente uitstelrekening AEGON heeft de Lijfrente uitstelrekening aan het productenpalet toegevoegd. Het gaat om een geblokkeerde bankrekening waarop vrijkomend lijfrentekapitaal tegen een variabele rentevergoeding kan doorgroeien. Ook kunnen op deze rekening meerdere lijfrenteverzekeringen worden samengevoegd. Volgens de maatschappij heeft 38 procent van alle lijfrentebezitters meer dan één polis. Bij elkaar opgeteld, zit bij deze groep 61 procent van alle lijfrentes. Lijfrentes samenvoegen Bij een expirerende lijfrente stort de klant het kapitaal op de AEGON Lijfrente uitstelrekening. Hij ontvangt hierover een variabele rentevergoeding. Er hoeft van tevoren geen einddatum vastgesteld te worden, de klant bepaalt dan zelf wanneer de Lijfrente uitstelrekening moet worden omgezet in een lijfrente-uitkering. Een ander pluspunt is de mogelijkheid om meerdere lijfrenteverzekeringen die op verschillende momenten vrijkomen, samen te brengen in dit product. Het biedt de klant overzicht en het wordt eenvoudiger voor hem om in de toekomst een periodieke lijfrente-uitkering van het totale lijfrentekapitaal aan te kopen. Zekerheid door hoge garantie! Wonen Zekerheid Cliënten die vermogen willen opbouwen hebben veelal één ding gemeen, zij willen zekerheid over het te ontvangen bedrag op de einddatum, of bij tussentijds overlijden. Of het nu gaat om het aflossen van een (hypothecaire) lening, verruiming van het inkomen of een onbezorgde oude dag, Conservatrix biedt die zekerheid! Hoge garantie Inkomen Conservatrix biedt levenproducten aan waarbij een aantrekkelijke garantie van 4% centraal staat ten aanzien van het kapitaal bij leven op de einddatum. Gemakkelijk afsluiten De producten van Conservatrix zijn gemakkelijk online af te sluiten via Cleo, het extranet van Conservatrix. Via Cleo heeft u tevens inzicht in de status van uw dossiers. Meer informatie Oudedagsvoorziening Wilt u meer informatie over deze advieskansen of een afspraak maken met onze accountmanager bij u in de buurt? Bel dan (035) of ga naar onze website Sinds 1872 Conservatrix levensverzekering en 18 nummer 21-6 november 2008

19 Het doel is uw klanten een nieuwe oplossing bieden voor hun vrijkomende lijfrentes. Voor uw klanten die hun aflopende lijfrente willen laten doorgroeien is er de AEGON Lijfrente uitstelrekening. Het is een geblokkeerde spaarrekening waar uw klant het vrijgekomen lijfrentekapitaal kan laten doorgroeien tegen een rentevergoeding van 4,2%*. Ook kunnen met dit product verschillende vrijkomende lijfrentepolissen worden samengevoegd. En het is flexibel, de looptijd kent geen vaste einddatum. Wilt u meer weten? Neem dan contact op met uw account manager bij AEGON. Of kijk op de AEGON Intermediair Portal. * De rente is variabel en kan op dagbasis wijzigen. Rente per 23 oktober Eerlijk over de introductie van de Lijfrente uitstelrekening.

20 Prof. dr. Frans Leijnse: Stukje levensloop gebruiken voor WW Leerstoel: Van 2001 tot 2007: Sociaal-politieke aspecten van de verzorgingsstaat en overlegeconomie, Universiteit van Amsterdam. De Willem-Dreesleerstoel werd bekostigd door SNS Reaal, die daarvoor een speciaal fonds stichtte. Vanaf 2007: Onderwijs en arbeidsmarkt met als focus leven-langleren aan de Open Universiteit van Maastricht. Met als specifieke opdracht: een vernieuwende bijdrage leveren aan de ontwikkeling van concepten die het onderwijs en de arbeidsmarkt dichter bij elkaar brengen én de onderzoeksagenda van de Open Universiteit m.b.t. het leven-lang-leren versterken. Prof. dr. Frans Leijnse (geboren in 1947 gehuwd, 2 dochters) heeft een veelheid van functies achter de rug op politiek en wetenschappelijk gebied. Als prominent lid van de Partij van de Arbeid was hij vicefractievoorzitter in de Tweede Kamer van 1989 tot 1994 en woordvoerder sociale verzekeringen en ambtenarenzaken. In februari 2003 trad hij, samen met mr. J.P.H. Donner, op als informateur. Het onderzoek naar de spoedige totstandkoming van een kabinet van CDA en PvdA leidde niet tot resultaten. Nadat tal van lastige dossiers tot een goed einde werden gebracht, bleek geen overeenstemming mogelijk over extra bezuinigingen. Leijnse is nu lid van de Eerste Kamer voor de PvdA met onder meer pensioenen en het sociale zekerheidsstelsel in zijn portefeuille. Een greep uit zijn wetenschappelijke functies: wetenschappelijk medewerker Rijksuniversiteit Groningen en Leiden onderzoeker ITS (Instituut Toegepaste Sociologie) te Nijmegen hoogleraar bedrijfskunde, Erasmus Universiteit Rotterdam decaan faculteit bedrijfskunde, Erasmus Universiteit Rotterdam voorzitter HBO-raad bijzonder hoogleraar sociaal-politieke aspecten van de verzorgingsstaat en overlegeconomie, Universiteit van Amsterdam lector kenniscirculatie Hogeschool van Utrecht hoogleraar onderwijs en arbeidsmarkt Open Universiteit Andere functies zijn onder meer: lid/vicevoorzitter Raad van Commissarissen Cordares lid Raad van Commissarissen Loyalis lid Raad van Advies Akkermans & Partners Groep voorzitter Raad van Advies Van Spaendonck Groep lid Raad van Toezicht Vrije Universiteit/Hogeschool Windesheim 20 nummer 21-6 november 2008