Internationale Touroperating Watersport in de Delta Businesscase 2

Transcriptie

1 Internationale Touroperating Watersport in de Delta Businesscase 2 Rapportage in opdracht van: Kenniscentrum Kusttoerisme / HISWA Mei 2011 Projectnummer TOUROV ZKA Consultants & Planners Postbus EV Breda tel.: fax: info@zka.nl

2 INHOUDSOPGAVE 1. INLEIDING Aanleiding Doel en vraagstelling Verrichte werkzaamheden Leeswijzer 2 2. HUIDIGE SITUATIE Inleiding Kenmerken van het vaargebied Vraag en aanbod Conclusie 7 3. ANALYSE CONCURRENTIEKRACHT DELTAGEBIED Inleiding Benchmark internationale vaargebieden Strekte-Zwakten analyse Conclusies UITWERKING BUSINESSCASE Inleiding Product-marktcombinaties Doelgroep Organisatie en promotie Verdienmodel CONCLUSIES EN AANBELEVINGEN Conclusies Aanbevelingen 20 ZKA Consultants & Planners

3 1. INLEIDING 1.1. Aanleiding Het project Bemanning paraat voor Water Rijk van het Kenniscentrum (Kust)toerisme en Hiswa Vereniging wordt ondersteund door het programma Pieken in de Delta Zuidwest-Nederland en heeft tot doel: het informeren, opleiden en professionaliseren van actoren in het vaargebied de Delta, zodat zij in de toekomst optimaal kunnen bijdragen aan de totstandkoming van het beeldverhaal Water Rijk, teneinde een duurzame economische meerwaarde voor de regio te realiseren. Het is de ambitie van de projectpartners om de zuidwestelijke Delta hét nieuwe vaargebied van Europa te laten zijn. Het projectplan onderscheidt een aantal op beïnvloeding gerichte activiteiten, waaronder Het vaargebied verkocht. Deze activiteit omvat het verkennen van tweetal businesscases voor de internationale marktontwikkeling. Businesscase 1 verkent de marktkansen voor buitenlandse agentschappen. Businesscase 2 verkent de internationale touroperating. ZKA Consultants & Planners is gevraagd om de businesscase 2 verder uit te werken Doel en vraagstelling Doel is het beantwoorden van de volgende vraagstellingen: Wat is de marktpositionering van de Delta in de internationale markt van watersportvakanties? Wat is een concept dat ook interessant is voor de internationale reiswereld, en welke randvoorwaarden van investering, capaciteit, kwaliteit, beheer en organisatie spelen hierbij een doorslaggevende rol? Welke typen boten, vaarwater, routes, ligplaatsen, services, etc. sluiten aan bij de reële behoeften en motieven in de internationale markt? Wat zijn rollen en criteria voor investeerders, beheerders, dienstverleners, etc. binnen dit product en verwachte toekomstige ontwikkelingen? Wat is een verdienmodel en de positie van de touroperator daarbij in het bijzonder? 1.3. Verrichte werkzaamheden Voor dit onderzoek zijn de volgende werkzaamheden verricht: Deskresearch en interpretatie van de vaar-/watersportvakanties in de Delta; Benchmark van internationale pakketreizen om de behoeften en motieven van de doelgroep in beeld te brengen; (Telefonische) interviews met internationale touroperators: Le Boat, Blakes, Locaboat, Crown Blue Line, The Moorings, Sunsail en Boat-Bike Tours; (Telefonische) interviews met aanbieders binnen Nederland en het onderhavige studiegebied: NCN Charters, OCC, Tip Top Sailing, Enjoy Sailing, Ad Hoc Sailing en Sunny Sailing; Aanvullende actoranalyse gericht op pakketreizen zeilen en varen in de Delta op basis van deskresearch van gegevens, aangevuld met eigen expertise; Interpretatie analyses en interne brainstorm; Beschrijving van een verdien- en organisatiemodel (organisatie, promotie, exploitatie, etc.); Rapportage. ZKA Consultants & Planners 1

4 1.4. Leeswijzer Deze rapportage is als volgt opgebouwd: Gestart wordt met een beschrijving en analyse van de huidige situatie. Daarbij is zowel gekeken naar de vraag- en aanbodontwikkeling en naar de kenmerken (infrastructuur, karakter van de vaargebieden, huidige aanbieders, etc.) van het studiegebied (hoofdstuk 2) Daarna volgt een analyse van de concurrentiekracht van de Delta, waarbij onder meer een SWOT-analyse is uitgevoerd (hoofdstuk 3); Vervolgens is de businesscase verder uitgewerkt (hoofdstuk 4); Tot slot volgen de conclusies en aanbevelingen (hoofdstuk 5). ZKA Consultants & Planners 2

5 2. HUIDIGE SITUATIE 2.1. Inleiding Om een inzicht te krijgen in het huidige gebruik van de zuidwestelijke delta voor boot-, vaar-, watersportvakanties, zijn de huidige vraag en het aanbod in kaart gebracht. Wat zijn de kenmerken van het Deltagebied? Welke faciliteiten zijn er thans aanwezig en wie maakt er gebruik van? Zitten daar verschillen in met andere gebieden in Nederland? Dergelijke vragen trachten we in dit hoofdstuk te beantwoorden, voor we vervolgens in hoofdstuk 2 verder in zullen gaan op de internationale markt Kenmerken van het vaargebied Deze studie heeft betrekking op de Zuidwestelijke Delta, dat de provincie Zeeland, de Zuid-Hollandse eilanden en West-Brabant beslaat. Het gebied vormt de toegangspoort van Nederland en België en wordt druk gebruikt door zowel beroeps- als recreatievaart. De natuurlijke en landschappelijke waarde van het gebied is groot, zo maken twee Nationale Parken (Oosterschelde en De Biesbosch) onderdeel uit van die gevarieerde gebied. Het gebied is rijk aan verschillende soorten water en watersportmogelijkheden. Door de schaal van de wateren, de golfslag en het relatieve drukke scheepvaartverkeer is het gebied hoofdzakelijk geschikt voor grote watersport. Echter, biedt de zuidwestelijke delta voor alle vormen van watersport goede mogelijkheden. Zo is er op de meer afgeschermde wateren als het Veerse Meer en de Westerschelde ook ruimte voor kleine watersport (surfen, zwemmen, roeien, sportvissen, etc.). Figuur 2.1. Afbakening Zuidwestelijke Delta ZKA Consultants & Planners 3

6 In het onderstaande schema zijn de voornaamste kenmerken van de grote(re) wateren van de delta opgenomen. Tabel 2.1. Kenmerken van het vaarwater zuidwestelijke Delta Maximum snelheid Beroepsvaart/recreatievaart Stroming Getijde Geschikt type boot Haringvliet 20 km/u Zowel beroepsvaart als recreatievaart Gering Beperkt Zeil + motor Hollands Diep 20 km/u, snelvaren toegestaan Beide, maar zeer drukke beroepsvaart (incl. waterskien) Amer 20 km/u Beide, maar waterskien verboden Gering Geen Zeil + motor Gering Geen Zeil + motor Mark en Dintel 12 km/u Recreatievaart Geen Geen Motor Mark-Vlietkanaal 9 kmu Recreatievaart, maximale diepgang 2,70 meter Geen Geen Motor Donge 11 km/u Recreatievaart, kleine Geen Beperkt Motor watersport (kanoen), deels onbevaarbaar Steenbergse Vliet 6 km/u Recreatievaart Geen Geen Motor Volkerak 20 km/u Beide, drukke scheepvaartverbinding Antwerpen, Rotterdam, Vlissingen Grillig, golfslag Matig Zeil + motor Grevelingenmeer 15 km/u, deels snelvaren toegestaan Nadrukkelijke focus op recreatie, ook geschikt voor kleine watersport Oosterschelde 20 km/u Beide, knooppunten voor beroeps- en recreatievaart Gering Beperkt Zeil + motor Afhankelijk van stormvloedkering Afhankelijk van stormvloedkering Zeilboten alleen in combinatie met motor Veerse Meer 15 km/u + twee gebieden zonder snelheidsbeperking. Focus op recreatie (surfen en kiteboarding niet overal toegestaan) Sterk, golfslag Geen Zeil + motor Westerschelde Onbeperkt, waterskiën/waterscooters zijn toegestaan Zeer druk scheepvaartverkeer, zowel binnen- als zeevaart. Sterk Sterk Zeil + motor Ecologisch gezien is de delta uniek: het vormt een belangrijke natuurlijke verbindingszone en kent een groot aanbod aan vrij zeldzame planten en dieren (waaronder ook verschillende soorten zeehonden). Het Zeeuwse en Zuid-Hollandse Deltagebied heeft directe aansluiting op Nationaal Park de Biesbosch. Dit gebied bestaat voor een groot deel uit water en vormt door de beschutting een goede afwisseling met de grootschalige wateren in het Zeeuwse Deltagebied. Het uitgestrekte zoetwatergetijdengebied kent een afwisseling van zompige wilgenbossen en kronkelige kreken. ZKA Consultants & Planners 4

7 2.3. Vraag en aanbod Vraag Boot-/vaarvakanties in Nederland kennen licht dalende trend Het aantal vakanties van Nederlanders met de boot als logiesvorm laat een wisselend beeld zien. Sinds 2002 fluctueert het aantal binnenlandse bootvakanties jaarlijks. Echter, is er een dalende trend waarneembaar. Het aantal buitenlandse vakanties met een boot als logiesvorm is relatief stabiel. Dit segment lijkt dan ook uit een vaste doelgroep te bestaan. Figuur 2.1. Vakanties van Nederlanders met boot als logiesvorm Vakanties in Nederland Vakanties in het buitenland Trendlijn Nederland Trendlijn Buitenland Vorig jaar heeft NBTC-NIPO een onderzoek uitgevoerd naar het vaargedrag van Nederlanders met een kajuitjacht. Tijdens 16% van alle vaarvakanties is het Deltagebied een vaarbestemming wanneer men gebruik maakt van een eigen kajuitboot. Met een gehuurde kajuitboot heeft het Deltagebied nog maar een aandeel van circa 10% in alle vaarvakanties. Het aantal gehuurde boten dat Friesland als bestemming heeft aangedaan ligt hier ver boven: circa 65%. Doelgroep relatief jong Uit eerdere onderzoeken is gebleken dat de doelgroep van het Deltagebied relatief jong is. Het aantal bezoekers onder de 50 jaar bedraagt in het Deltagebied 46%, terwijl dat in andere watersportgebieden slechts gemiddeld 39% is. De gemiddelde verblijfsduur van de watersporters in het Deltagebied bedraagt 15,7 dagen. Dit wordt mede veroorzaakt doordat ongeveer de helft van de bezoekers een eigen, vaste ligplaats heeft in het Deltagebied. 82% van de overnachtingen in het Deltagebied 1 wordt in een jachthaven doorgebracht. De overige watersporters kiezen voor een openbare ligplaats, voor anker gaan of droogvallen. Slechts een beperkt aantal bezoekers maakt derhalve gebruik van andere logiesfaciliteiten aan wal. Natuur en sfeer belangrijkste bezoekmotieven De huidige Nederlandse watersporters die gebruik maken van het Deltagebied hebben hierbij de aanwezige natuur en de rust als belangrijkste motief. 1 Bron: Watersport in het Deltagebied, Waterrecreatie Advies (2004). ZKA Consultants & Planners 5

8 Daarnaast vindt men de veiligheid, sfeer, afwisseling en tarieven belangrijk. Opvallend is dat men relatief weinig waarde hecht aan toeristische voorzieningen/bezienswaardigheden op het land. Zaken als winkels, wandel-/fietsroutes, evenementen, culturele voorzieningen worden minder belangrijk gevonden. De aantrekkingskracht van het Deltagebied is op dit moment dus vooral gelegen in de intrinsieke kwaliteiten van de omgeving en de watereigenschappen. Daarnaast is de watersportinfrastructuur van belang. De gemiddelde vaartijd per dag in het Deltagebied bedraagt (zowel voor vaste gasten als bezoekers) circa 4-5 uur Aanbod Groot aanbod aan ligplaatsen De meest recente cijfers over het aantal jachthavens en ligplaatsen in het Deltagebied dateren uit Het Deltagebied (incl. West-Brabant) beschikt over 178 jachthavens, met circa ligplaatsen. Hiertoe behoren alle aanbieders van één of meerdere ligplaatsen. Tabel 2.2. Aantal jachthavens per vaargebied 2 Aantal jachthavens Haringvliet 24 Hollands Diep - Amer 29 Mark en Dintel 14 Roosendaalse en Steenbergse Vliet 6 Donge 5 Volkerak - Zoommeer 16 Grevelingenmeer 19 Oosterschelde 22 Veerse Meer 22 Westerschelde 21 Aantal vaartuigen nog beperkt Uit gegevens van de HISWA vereniging blijkt dat de provincies Zeeland en Noord-Brabant over een gemiddeld aanbod aan vaartuigen beschikken (respectievelijk en vaartuigen). De voornaamste watersportgebieden in Nederland, te weten Friesland, Zuid-Holland en Noord- Holland, hebben alle een groter aanbod aan vaartuigen (per gebied circa vaartuigen). Circa 30 bootverhuurbedrijven Rondom het studiegebied zijn circa 30 bedrijven gevestigd die zich hebben gespecialiseerd in bootverhuur. De focus ligt hierbij op verhuur van zeilboten. Motorboten worden in beperktere mate aangeboden, terwijl motorboten juist interessanter kunnen zijn voor een bredere doelgroep. Voor het zeilen is ervaring en kennis nodig die een relatief hoge toetredingsdrempel kent. 2 Op basis van rapportage Watersport in het Deltagebied, Waterrecreatie Advies (2004), aangevuld met eerdere studies ZKA en openbare bronnen (Deltagids, VVV-informatie, ANWB Wateralmanak, etc.) ZKA Consultants & Planners 6

9 2.4. Conclusie Vraag van Nederlandse markt neemt af Het aantal vakanties met de boot als logiesaccommodaties door Nederlanders in eigen land neemt de laatste jaren gestaag af. Het aantal bootvakanties in het buitenland dat door Nederlanders ondernomen wordt, blijft daarentegen zeer stabiel. Belangrijk is dat de vraag van Nederlanders afneemt en er dus een noodzaak bestaat om deze binnenlandse vraag te stimuleren, maar er ook andere markten aangeboord moeten worden. Om de bezetting op peil te houden is het aanboren van de internationale markt een goede mogelijkheid. Infrastructuur is goed en aanbod is gevarieerd De Delta heeft een gevarieerd aanbod aan vaargebieden, belevingsplekken, stadjes aan het water, jachthavens, natuur, enzovoorts. Door dit gevarieerde karakter is het gebied voor alle watersportdoelgroepen (van professionele zeiler tot surfer) interessant. Duidelijke positionering ontbreekt echter Nadeel van het diverse aanbod, is dat een eenduidige marktpositionering van de gehele Delta als watersportgebied ontbreekt. Hierdoor weten nog weinig toeristen, zonder eigen boot, de Delta te vinden als watersportgebied. ZKA Consultants & Planners 7

10 3. ANALYSE CONCURRENTIEKRACHT DELTAGEBIED 3.1. Inleiding In potentie heeft de Delta voldoende kwaliteiten, ook in de huidige situatie, om een internationale markt aan te kunnen trekken: diversiteit aan water, voldoende jachthavens ligplaatsen, interessante natuurgebieden, opleidingsbedrijven, enzovoorts. Maar is dit daadwerkelijk wat de internationale gast zoekt? Met andere woorden: heeft de Delta binnen de internationale markt voldoende concurrentiekracht om deze markt aan te trekken? Om deze vraag te beantwoorden is in dit hoofdstuk het huidige aanbod van pakketreizen van vaar- en watersportvakanties in beeld gebracht (3.2.). Zo ontstaat er een beeld van de producten en concepten die aansluiten bij behoeften en motieven van de internationale doelgroep, die in de Delta wordt gewenst. Vervolgens is een SWOT-analyse gemaakt, welke inzicht geeft in de mogelijke strategie (3.3.). Ten slotte volgen de conclusies (3.4.) Benchmark internationale vaargebieden In de markt van internationale vaarvakanties bestaat er een tweedeling die ook van belang is voor het Deltagebied. Het type vakantie is afhankelijk van de kenmerken van het vaarwater, het gebied als zodanig (toeristische aantrekkingskracht) en de faciliteiten. Een eerste grofmazige tweedeling behelst: Vaarvakanties op binnenwateren (meestal motorboten, individueel of in groepen); Zeilvakanties op open water (individueel of in groepen). Doelgroepen verschillen De vaarvakanties op binnenwater en rivieren kennen een andere doelgroep dan vaarvakanties op open water. Op basis van interviews met internationale touroperators kan het volgende beeld geschetst worden van de belangrijkste doelgroepen per marktsegment: Vaarvakanties op binnenwateren: empty nesters, senioren en families; Zeilvakanties op open water: gezinnen met kinderen, empty nesters, vriendengroepen en families. In de volgende paragrafen is de samenstelling van de pakketreizen nader geanalyseerd Vaarvakanties binnenwateren Om een indruk te krijgen van het karakter van de vaarvakanties op binnenwateren is het aanbod van twee vooraanstaande aanbieders in Europa, Le Boat en Locaboat, geanalyseerd. De facetten die hierin zijn meegenomen zijn: het product (wat wordt er feitelijk aangeboden?), de locaties (topografisch), karakter van het vaargebied (welke lading en aantrekkingskracht heeft het?), gemiddelde duur/lengte (Hoe lang verblijf men op/bij de boot?), gemiddeld aantal vaaruren en gemiddelde bootomvang. ZKA Consultants & Planners 8

11 Le Boat 3 Product: vaarvakanties op binnenwateren Locaties: aanbod in 8 verschillende landen (Nederland, België Engeland, Schotland, Ierland, Duitsland, Frankrijk en Italië). Karakter vaargebieden: historisch geladen (erfgoed, historie, cultuur, etc.) Gemiddelde duur/lengte: 5 nachten / 150 km Gemiddeld aantal vaaruren per dag: 4-5 uur Gemiddelde bootomvang: 5-6 personen / lengte 12 meter, breedte 3,60 meter, diepgang 0,85 meter. Locaboat Product: vaarvakanties op binnenwateren Locaties: aanbod in 6 verschillende landen (Nederland, Ierland, Duitsland, Polen, Frankrijk en Italië). Karakter vaargebieden: historisch geladen (erfgoed, historie, cultuur, etc.) Gemiddelde duur/lengte: 7-8 nachten / 200 km Gemiddeld aantal vaaruren per dag: 3-5 uur Gemiddelde bootomvang: 7-8 personen / lengte 12 meter, breedte 3,10 meter, diepgang 0,85 meter In veel pakketreizen word niet zozeer gefocust op de kwaliteit cq. diversiteit van het vaarwater, maar veel meer op de toeristische aantrekkingskracht van de bestemmingen (historie, cultuur, gastronomie, attracties, etc.). Type jachthavens lopen sterk uiteen De kwaliteit van de jachthavens wordt vooral bepaald door de ligging en de aanwezige faciliteiten en de beschikbaarheid van ligplaatsen (bijv. niet dubbel liggen). Echter, wordt in de vaarroutes ook veel gebruik gemaakt van vrije aanlegplaatsen en ankerplaatsen (moorings). Op verschillende plekken wordt het mogelijk gemaakt om ook aan wal te gaan, om bijvoorbeeld per fiets het gebied te verkennen. Veel keuze in routes In de huidige gebieden waar pakketreizen worden aangeboden, zijn dikwijls meerdere routes met elkaar verbonden zodat er een grote keuze aan routes bestaat vanuit een vertrekhaven. Er is een keuze in routes voor wat betreft karakter, lengte (zowel in afstand als tijd) en moeilijkheidsgraad. Boten van Locaboat (l) en Le Boat (r) 3 Onderdeel TUI Travel / PLC. ZKA Consultants & Planners 9

12 Vaarvakanties open water Naast vaarvakanties op binnenwateren (rivieren e.d.) is er binnen de internationale markt van vaarvakanties ook een groot aanbod van vaarvakantie op open water. Het gaat dan met name om zeilvakanties, deze kunnen zowel individueel als in groepsverband plaatsvinden (het zogenaamde flottielje zeilen). Beide vormen van vaarvakanties op open water vinden in meerderheid plaats in Zuid-Europese en exotische bestemmingen. Sunsail Product: Zeilvakanties (incl. Flottielje), zeillessen, bedrijfsevenementen en regattas. Locaties: Verenigd Koninkrijk, het Caribische gebied, het Middellandse Zee gebied, de Stille Zuidzee en Zuidoost Azië; Karakter vaargebieden: veelal gebieden met exotisch klimaat, veel cultuur en bijzondere landschappen Gemiddelde duur/lengte: 2 weken Gemiddeld aantal vaaruren per dag: geen vaststaand programma Gemiddelde bootomvang: 6 pers. / lengte 10,8 meter, breedte 3,62 meter, diepgang 1,6 meter The Moorings Product: Zeilvakanties en zeiljachtverhuur Locaties: Caraïben, Middellandse Zee, Noord-Amerika, Indische Oceaan, De Zuidelijke Stille Oceaan en Verre Oosten. Karakter vaargebieden: exotische bestemmingen, veel kleine havens en vrije ankerplaatsen. Gemiddelde duur/lengte: 1 á 2 weken Gemiddeld aantal vaaruren per dag: geen informatie over. Gemiddelde bootomvang: 8 pers. / lengte 11,25 meter, breedte 3,65 meter, diepgang 1,65 meter Sunny Sailing Product: Zeilvakanties, zowel flottielje als individuele bootverhuur. Locaties: Griekenland en Turkije Karakter vaargebieden: Natuurlijke omgeving, exotisch klimaat, veel cultuur. Gemiddelde duur/lengte: 1 a 2 weken Gemiddeld aantal vaaruren per dag: gemiddeld 4 uur per dag. Gemiddelde bootomvang: 8 pers. / lengte 10,9 meter, breedte 3,6 meter, diepgang 1,8 meter Belangrijke elementen in dit type vakanties zijn het klimaat (zonuren), de waterkwaliteit en de beschikbare routes. Geen jachthaven, maar een ligplaats met beleving Het type haven loopt erg uiteen per aanbieder, bestemming en omgeving. Het varieert van een ankerboei tot een full service marina 4. In veel gevallen is de vertrekhaven een relatief grote haven/marina, met veel voorzieningen. Tijdens vaarvakanties maakt men met name gebruik van ankerboeien en kleine(re) jachthavens. De charme zit in het vrije gevoel. Route wordt zelf bepaald De route wordt door de huurder van de boot zelf bepaald. Veel minder dat bij de vakanties op binnenwater is er een vooraf bepaalde route aanwezig. Men vaart op eigen gelegenheid of in flottielje met begeleiding door het gebied en laat zich leiden door de actuele omstandigheden. 4 Beschrijving op basis van Havens à la Carte, Kenniscentrum (Kust)toerisme. ZKA Consultants & Planners 10

13 3.3. Sterken-Zwakten analyse Om de concurrentiekracht van de Delta te bepalen, is een sterkte-zwakte analyse uitgevoerd op een drietal onderdelen, te weten: hardware, software en orgware. Idealiter zijn deze onderdelen zodanig op elkaar afgestemd, dat een voor de toerist herkenbaar en aantrekkelijk product ontstaat. Tabel 3.1. Sterk Hardware Sterkte-zwakte analyse (hardware, software en orgware) Zwak Hardware Groot aanbod aan ligplaatsen, met een hoge bezettingsgraad Hoge bezettingsgraad van jachthavens zorgt voor drukte, noodzaak tot dubbel-liggen. Grote diversiteit aan vaargebieden Beperkt aantal jachthavens met uitgebreide voorzieningen (winkels, leisure, etc.) Landschap en natuur (flora en fauna) Ligging van jachthavens niet altijd ideaal (vaak in buitengebied, matig ontsloten, behorend tot eigen terrein van recreatiebedrijven, voorzieningen op een afstand) Vaarnetwerk van Biesbosch en West- Brabant is onderscheidend Geen eenduidige marktpositionering voor het hele gebied Ook mogelijkheden voor kleine watersport Sluizen worden als hindernis gezien Software Software Historie en cultuur (verhalen) Nog te weinig routestructuren Mogelijkheden voor combinaties tussen land- en waterrecreatie (arrangementen) Ontwikkeling van pistekaart Orgware Nog weinig evenementen/regatta s met content Orgware Individueel sterk ondernemerschap Promotie van het gebied blijft achter bij andere watersportgebieden Ondersteuning van HISWA en Kenniscentrum Kusttoerisme Focus op moeilijkheidsgraad (hoge toetredingsdrempel) Geen eenduidig, gezamenlijk promotiekanaal Services, flexibiliteit en internationale oriëntatie ZKA Consultants & Planners 11

14 Door veel ondernemers die reeds actief zijn in het studiegebied, wordt aangegeven dat er vooral opgaven liggen ten aanzien van promotie en marketing. De onbekendheid van het gebied, ook ten opzichte van de andere Nederlandse watersportgebieden rondom Het IJsselmeer en Friesland, speelt hen bij het aantrekken van een internationale markt parten. Onbekend maakt onbemind: de buitenlandse toerist weet het Deltagebied en omgeving nog te weinig te vinden. Wanneer het gebied op dit moment wél bekend is, is dat vooral vanwege de mogelijkheden tot strandbezoek, kleine watersport en de zeilscholen. Men heeft onvoldoende kennis van het gebied om het te zien als vakantiebestemming voor watersport- en recreatie Conclusies Voor lange(re) vakanties onvoldoende concurrentiekracht Als vakantiegebied voor lagere internationale vaarvakanties heeft de Delta onvoldoende concurrentiekracht, al is het maar omdat het klimaat minder aansluit bij de vakantiewensen van de meeste doelgroepen. In Zuid-Europa (bijv. Griekenland, Turkije) en andere delen van de wereld (vaak Cariben, Azië) vindt men het juiste klimaat wel. In de markt voor langere vakanties zal de Delta alleen hierom al, moeilijk kunnen concurreren. Het accent bij deze langere vakanties ligt op de beleving van het gebied en het varen is daar een onderdeel van als bijzondere manier van vervoer. Ook voor de vaarvakanties op binnenwater is het gebied als zodanig nog (te) weinig toeristisch bekend. De zogenaamde Holland Experience is waar de internationale markt behoefte aan heeft. Het ervaren van het authentieke Nederland via de waterwegen, met onderweg verschillende oude sluizen, molens, oude stadjes/steden, het Hollandse landschap en polders, etcetera. West-Brabant heeft op dit gebied nog onvoldoende concurrentiekracht. Kansen liggen in short-break markt In de Delta is de beleving primair, meer dan in andere gebieden, gelegen in de watersport zelf: het zeilen, het varen, het kanoën, het surfen, etc. Deze activiteiten doelgericht ondernomen. De omstandigheden en de aanwezige natuur en cultuur zijn secundair. De kansen liggen daarom in de short-break markt. In relatief korte tijd en met korte afstanden is er veel te beleven, zowel op het water als op het lang. West Brabant kan interessant zijn voor route(s) op het binnenwater, waarbij sightseeing een belangrijk onderdeel vormt. De mogelijkheid in dit gebied zijn echter beperkter dan in de gebieden waar touroperators als Le Boat en Locaboat thans aanbieden. De Biesbosch is daarentegen een bijzonder natuurgebied en zeker ook voor de internationale toerist aantrekkelijk. Meer oriëntatie op behoefte van internationale markt Zowel de infrastructuur als de dienstverlening zal meer aan moeten sluiten op de wensen van de internationale markt. Van belang hierbij is: Toeristische aantrekkelijkheid van het gebied als zodanig (voldoende bezienswaardigheden). Promotie kan hierbij een belangrijke rol spelen; Gedifferentieerde routes (meerdere keuzes); Servicegerichte dienstverlening (instructie, lessen, pechhulp, etc.); Lage toetredingsdrempel en flexibiliteit (vgl. wintersport, iedereen kan het leren); Voorzieningenniveau op en rondom de jachthavens. ZKA Consultants & Planners 12

15 4. UITWERKING BUSINESSCASE 4.1. Inleiding In de vorige hoofdstukken is er een analyse gemaakt van de bestaande marktsituatie in de Delta en welke potenties er liggen in de internationale markt. De analyse is helder: er zijn volop potenties voor het aantrekken van internationale markten, maar hier aan zal intensief en gezamenlijk gewerkt moeten worden. In dit hoofdstuk zijn de internationale potenties omgezet naar een zo concreet mogelijke businesscase, die is verdeeld in: Product-marktcombinaties (4.2.); Doelgroep (4.3.); Organisatie en promotie (4.4.); Verdienmodel (4.5.); 4.2. Product-marktcombinaties Om de internationale markt aan te spreken, zijn er een tweetal concepten, dat aansluit bij de behoeften en motieven: 1. De Delta als toegankelijk en servicegericht watersportgebied. 2. De Delta als lesgebied; 3. De Delta als nieuwe verbinding; De Delta als toegankelijk en servicegericht watersportgebied Een vaargebied voor iedereen Het varen kent traditioneel een hoge toegangsdrempel doordat er specifieke kennis en vaardigheden voor nodig zijn. Zo blijkt ook uit de ervaringen van de huidige aanbieders: gasten van de bungalowparken in de omgeving maken maar zeer beperkt gebruik van de voorzieningen. Daarnaast zijn de benodigde middelen kostbaar. Het is dus zeker niet voor iedereen weggelegd om kennis te maken met de watersport. Ondanks dat deze toegangsdrempel waarschijnlijk altijd in enige mate zal blijven bestaan, is deze toch zeker te verlagen. Dit kan door met name in te zetten op de short-break markt. Korte vakanties die interessant zijn voor een brede doelgroep. Voor beginnende watersporters is er een uitgebreide instructie en zijn er vele services aanwezig (vgl. wintersportvakantie). Wie niet op de boot wil slapen, kan dat in een reguliere logiesaccommodatie doen (hotel, bungalow, etc.). Er zal dan aandacht moeten zijn voor arrangementvorming met logiesaanbieders. Het Deltagebied biedt hier uitstekende aanknopingspunten voor: er zijn vaargebieden met een verschillende moeilijkheidsgraad (van Grevelingenmeer tot Westerschelde), voldoende zeil-/vaarscholen en er bestaat een relatief goede infrastructuur rondom de watersport. ZKA Consultants & Planners 13

16 Unieke punten in deze product-marktcombinatie zijn: Afwisseling van vaargebieden; Varen zonder vaarbewijs, focus op recreatief karakter; Service en instructie (dat gebeurd nu ook al gedeeltelijk); Gereserveerde plaatsen; Combinatie met logies aan wal (hotels, bungalows, etc. en daarmee niet noodzakelijk om op de boot te overnachten). Het marktgebied voor deze product-marktcombinatie bestaat voornamelijk uit de Benelux, Duitsland, (Noord-)Frankrijk en Engeland De Delta als lesgebied Het beste lesgebied van Europa Voor de internationale markt kan ingezet worden op de Delta als geschikt lescircuit voor met name zeilers. Het zeilen in de Delta en langs de Nederlandse kust, heeft een vrij hoge moeilijkheidsgraad ten opzichte van andere gebieden in Europa (zeker Zuid-Europa). Daarnaast zijn er ook voldoende gebieden waar het ook voor de beginner aantrekkelijk is om te starten met de eerste vaar- /zeilervaringen. De Delta is dus zowel interessant voor de gevorderde watersport die zijn kennis/vaardigheden wil bijhouden als voor de beginner die kennis wil maken met de wereld van watersport. De lessen zullen van hoog niveau moeten zijn en moeten blijven. Daarnaast zou het zeer welkom zijn als er een uniform diplomasysteem bestaat, binnen Nederland maar ook daarbuiten. Het ontwikkelen van een Europees vaarbewijs kan hier voor het Deltagebied een unieke kans zijn om zich te profileren als beste lesgebied. Gezien het feit dat de infrastructuur voor opleidingen al in grote mat aanwezig is, kan het Deltagebied dit waarschijnlijk voortvarend oppakken. Binnen Nederland houdt de CWO 5 zich actief bezig met het creëren en in stand houden van een uniform diplomasysteem. Zeilscholen zullen in ieder geval hier bij aangesloten moeten zijn. Het huidige vaarbewijs/stuurdiploma wordt echter niet als zodanig erkend in het buitenland, al is het wel mogelijk om er in de Benelux, Duitsland en Frankrijk mee te varen. In de meeste Europese landen dienen watersporters een verklaring bij een Internationaal Certificaat van Competentie (ICC) aan te vragen 6. Een uniform Europees of zelfs mondiaal vaarbewijs dat direct te verkrijgen is, kan een enorme bijdrage leveren aan de kansen van deze product-marktcombinatie. Tot het moment dat een dergelijke autorisatie van het vaarbewijsheeft plaatsgevonden, kan de Delta zich in ieder geval inzetten om de naam beste lesgebied waar te maken. 5 6 De Stichting CWO is een samenwerking van ANWB, het Watersportverbond en Hiswa. Sinds januari 2010 verloopt de aanvraag automatisch, maar kunnen er per land nog wel aanvullende eisen worden gesteld. Daarnaast is de geldigheid van dit vaarbewijs buten Europa ook niet gegarandeerd. ZKA Consultants & Planners 14

17 Unieke punten in deze product-marktcombinatie: Service en instructie door gediplomeerde instructeurs; Actieve begeleiding; Verschillende soorten water, met verschillende niveaus (zie pistekaart); Kwaliteitsborging door internationale touroperators. Het marktgebied voor deze product-marktcombinatie is in potentie geheel Noord- West Europa De Delta als nieuwe verbinding Aantrekkelijke vaarroutes door afwisselende natuur De Delta en met name West-Brabant is bijzonder geschikt voor sightseeing tours voor natuurliefhebbers en rustzoekers. Het natuurschoon in De Biesbosch en de relatief rustige vaarroutes met uitzicht op de groene oevers, zijn elementen die deze doelgroep zullen aanspreken. Indien men doorvaart richting de Grevelingen komt men o.a. voorbij natuurgebied Hellegatsplaten, dat geldt als een waar vogelparadijs. Deze natuur afgewisseld met steden/stadjes als Breda, Oosterhout, Bergen op Zoom, Willemstad, Oudenbosch, etc. zorgt voor een gevarieerd aanbod aan bestemmingen. De bekendheid van de cultuur en geschiedenis mag dan minder groot zijn dan van de zogenoemde Holland Experience (Amsterdam, Utrecht, Gouda, etc.), maar West-Brabant heeft wel degelijk voldoende cultuurhistorische bezienswaardigheden die het bezoeken van deze streek bijzonder de moeite waard maken. In afwisseling met de aanwezige natuur geeft dit voldoende onderscheidend vermogen. Logiesaccommodaties met aanlegplaatsen zouden goed bij dit product passen en zouden gestimuleerd dan wel ontwikkeld kunnen worden. Unieke punten: Op meerdere plaatsen (motor-)boten te huur; Hoogwaardige service en instructie; Afwisseling tussen natuur en cultuur; Laagdrempelige sight-seeing. Het marktgebied voor deze product-marktcombinatie zal zich in eerste instantie beperken tot de omringende landen/gebieden (Benelux, Duitsland, Noord- Frankrijk), maar is in potentie ook interessant voor de gehele internationale markt. Dat geldt zeker wanneer aansluiting gevonden kan worden met andere vaargebieden in Nederland of België. ZKA Consultants & Planners 15

18 4.3. Doelgroep Diversiteit aan doelgroepen behouden Het diverse aanbod van de Delta is een USP ten opzichte van andere vaargebieden in Nederland en Europa. Er kan op hoog niveau gezeild worden, er zijn rustige routes voor motorboten en er zijn volop mogelijkheden voor kleine watersport. Dit veelzijdige karakter dient behouden en juist versterkt te worden, maar wel met een duidelijke positionering (focus). Echter, de verschillende doelgroepen die het gebied door het veelzijdige karakter bedient, dienen behouden te worden. Het eenzijdig inzetten op één doelgroep zou geen recht doen aan de kwaliteiten van het gebied, bovendien heeft er zich in de afgelopen jaren ook een even divers aanbod van verhuur- en instructiebedrijven ontwikkeld. Doelgroepen in de internationale markt De internationale markt van vaarvakanties kent verschillende doelgroepen. Op dit moment heeft de Delta nog een beperkt aandeel in de internationale vakantiemarkt. Dit kan vergroot worden door het inzetten op één of meerdere product-marktcombinaties zoals benoemd in de voorgaande paragraaf 4.2. Het is verstandig per deelgebied één primaire doelgroep aan te wijzen. Dat wil zeker niet zeggen dat andere doelgroepen niet welkom zijn, maar wel dat er een focus aangebracht dient te worden. Een tweedeling tussen West-Brabnt en het overige Deltagebied ligt voor de hand. Doelgroepen per deelgebied De Delta kan zich richten op doelgroepen zonder eigen boot, maar die wel geïnteresseerd zijn in watersport of bijzondere/avontuurlijke vakanties. Per deelgebied kunnen de volgende doelgroepen worden aangesproken: West-Brabant: o Gezinnen met kinderen; o Natuur-/rustzoekers (45 65 jaar) Overig Deltagebied: o Avontuurzoekers, in de leeftijd van jaar, die kennis willen maken met de watersport; o Gezinnen met kinderen (accent op oudere kinderen, jr. 7 ); o Echte watersporters, incl. kleine watersport, van beginner tot gevorderde Organisatie en promotie Opzetten van Taskforce Watertoerisme Het bewerken van de internationale markt van watertoerisme is niet eenvoudig. Individuele ondernemers hebben niet voldoende marketingkracht en hun dienstverlening sluit op dit moment nog onvoldoende aan op de wensen van de internationale markt. De krachten van de verschillende stakeholders zullen daarom gebundeld moeten worden om slagvaardig te kunnen zijn. Daarnaast zullen er eenduidige pakketreizen aangeboden moeten worden, die aansluiten bij de wensen van de internationale watertoerist en door internationale touroperators in de markt gezet kunnen worden. 7 Voor kleinere kinderen is de Delta minder geschikt, met uitzondering van het Veerse Meer en in mindere mate het Grevelingen Meer. Voor groepen kinderen heeft Friesland een betere concurrentiepositie. ZKA Consultants & Planners 16

19 De belangrijkste taken van deze taskforce zijn: Acquireren van internationale touroperators; Aanjagen van investeringen in de kwaliteit en capaciteit van de infrastructuur; Coördineren van de uitbreiding van de vloot, die voldoet aan de criteria van de internationale markt; Samenstellen van pakketreizen (zonder eigen boot!), die overgenomen kunnen worden door bestaande internationale touroperators; Zorgen dat de dienstverlening van de bedrijven nog beter gaat aansluiten bij de wensen van de internationale markt; Coördinatie van services (pechhulp, instructie, transfers, etc.); Promotie van het gebied als toeristische destinatie, in samenwerking met de VVV s. Alle bedrijven kunnen participeren, mits wordt voldaan aan de criteria Alle bestaande en toekomstige bedrijven die onderdeel uitmaken van de keten van watertoerisme (verhuurbedrijven, zeilscholen, jachthavens, logiesaccommodaties, etc.) kunnen zich aansluiten bij de taskforce. Zij krijgen dan toegang tot de internationale markt via touroperators die door de taskforce zijn benaderd. De criteria zullen door de touroperators en de taskforce gezamenlijk vastgesteld moeten worden. Bedrijven zullen in ieder geval servicegericht moeten zijn, een deel van de capaciteit beschikbaar moeten stellen voor de internationale markt, bereid moeten zijn tot samenwerking en zich kunnen committeren aan de strategie van de taskforce Verdienmodel Uiteraard zal het stimuleren van internationale bootvakanties commercieel interessant moeten zijn voor alle dienstverleners, die gezamenlijk dit toeristische product maken ( what s in it for me? ). Dat wil zeggen dat het zowel voor de touroperator, de eigenaren van boten, de jachthavens, zeilscholen en logiesaccommodaties interessant moet zijn om deel te nemen. In deze paragraaf een uitwerking van een mogelijk verdienmodel voor de verschillende actoren Taskforce Watertoerisme De taskforce zou in de opstartfase (1-3 jaar) ondersteund kunnen worden door overheden en de VVV s (Zeeland en Brabantse Wal). Nadeel van de participatie door de overheid is dat het uitsluiten van bedrijven lastig zou kunnen zijn. Om het niveau van het aanbod te garanderen, is het namelijk nodig ook aanbieders te weigeren. Dit mag natuurlijk geen willekeur zijn, maar zal plaats moeten vinden op basis van duidelijke criteria. ZKA Consultants & Planners 17

20 Wanneer het fundament gelegd is en het commercieel interessant wordt, kan er ook een verdienmodel worden opgezet. Men kan dan wellicht ook eigen marketingkanalen in gaan zetten (boeken via internet bijvoorbeeld) Overige stakeholders Touroperators Voor de touroperators spelen twee elementen een belangrijke rol: Primair: de daadwerkelijke verkoop van vakanties in de Delta; Secundair: het laagdrempeliger maken van het product, door het ontwikkelen van nieuwe doelgroepen (opleiding/lessen) voor het bestaande aanbod (bijv. langere vaarvakanties in exotische bestemmingen). Voor het eerste punt is uiteraard het bestaande verdienmodel van de touroperators toepasbaar. Dit verdienmodel is voornamelijk gebaseerd op provisies. Doorgaans bedraagt de provisie tussen de 8%-15% van de reissom. De baten die voortkomen uit het tweede punt zijn minder meetbaar. Door van de Delta een internationaal gewaardeerd lesgebied te maken, wordt de markt voor bootvakanties laagdrempeliger. Dit geldt met name voor potentiële doelgroepen in Noord-West Europa (Benelux, Engeland, Duitsland en Frankrijk Voor bestaande aanbieders in Nederland (m.n. vakanties binnenwater) kan het interessant zijn om zo het netwerk uit te breidden en de Holland Experience uit te breiden. Het markt- en vaargebied wordt hierdoor verruimd, waardoor het ook mogelijkheden biedt voor langere vakanties of herhalingsbezoek (aan Nederland als vaarbestemming). Jachthavens en zeilscholen De bezetting van zeilscholen en jachthavens zal door het aanspreken van de internationale markt toenemen. Door de touroperator kan jaarlijks een deel van de capaciteit worden ingekocht/opgevuld, waardoor de ondernemers verzekerd kunnen zijn van een redelijk vaste stroom van inkomsten. Daarnaast zal de vraag naar lessen, instructies en services toenemen. Daar staat tegenover dat er wel investeringen gedaan moeten worden in de kwaliteit van de opleiding (behoud niveau), de infrastructuur (capaciteit/kwaliteit) en de dienstverlening. Een deel van zowel de fysieke als personele capaciteit zal ingezet moeten worden voor het accommoderen van de internationale toerist, die behoefte heeft aan service en comfort. Door onderling intensief samen te werken kan een uniek product aangeboden worden, zonder al te hoge kosten. Logiesaccommodaties Het is nadrukkelijk ook de bedoeling op de verblijfsaccommodaties in het gebied hierbij te betrekken. Ook zij kunnen profiteren van het internationale watertoerisme, door bijvoorbeeld het ontwikkelen van vaararrangementen. Waar mogelijk zouden aanlegplaatsen (na)bij de accommodatie realiseert kunnen worden. Hierdoor ontstaan er meer water-landverbindingen en wordt het varen laagdrempeliger. Bovendien kan dan ook de economische betekenis toenemen, omdat een groot deel van de bestedingen toch aan de wal/op het land gedaan moeten worden (verblijf, horeca, detailhandel, etc.). De bezetting van de accommodaties zal toenemen en in een later stadium als de markt al steviger wordt bediend, kunnen wellicht ook de prijsniveaus worden opgeschroefd. De logiesaccommodaties staan op hun beurt een deel van de reissom af aan de touroperator als provisie (zie ook touroperators). ZKA Consultants & Planners 18

21 Eigenaren van boten Wanneer de product-marktcombinaties succesvol worden uitgevoerd, zal de verhuurbare vloot (op termijn) ook uitgebreid moeten worden. Dit kan door een gezamenlijk eigenarenprogramma op te zetten, dat centraal door de taskforce aangestuurd wordt. De bestaande en toekomstige jachthavens/zeilscholen kunnen zich hier bij aansluiten. Facilitaire zaken als onderhoud en administratie kunnen verdeeld worden. Particulieren die een boot aanschaffen kunnen hun boot voor verhuur onderbrengen bij deze organisatie. Er zal een marktconform rendement van circa 5%-8% 8 geboden moeten worden. Door de inzet op de internationale markt wordt de verhuurbaarheid van de boten vergroot en zal de bezetting per boot naar verwachting toenemen. Het rendement kan dus ook waargemaakt worden. 8 Opgaaf bestaande aanbieders. ZKA Consultants & Planners 19

22 5. CONCLUSIES EN AANBEVELINGEN 5.1. Conclusies De belangrijkste conclusies zijn: De Delta heeft reeds een goede infrastructuur (voldoende jachthavens/ligplaatsen, opleidingen, verschillende vaargebieden, etc.); Er wordt echter nog veel gebruik gemaakt van de eigen boot; De watersportmarkt is hierdoor voor nieuwkomers en internationale gasten lastig te bereiken (vaste ligplaatsen, wachttijden, verenigingenstructuur, etc.) Bovendien loopt de vraag van Nederlanders wat terug, waardoor de vraag van toeristen belangrijker is en zal worden; Om de bezetting en het prijsniveau (de productiviteit) op peil te houden is het inzetten op de internationale markt een verstandige en logische keuze; Voor de internationale markt zijn huurboten in een flexibel concept interessant; Voor deze internationale markt ontbreekt echter een duidelijke positionering (wat kan men beleven in de Delta?). Promotie, ook van het gehele gebied als toeristische destinatie, is daarbij een knelpunt; Voor langere vakantie heeft de Delta onvoldoende concurrentiekracht, zowel binnen Nederland (concurrentie met Holland en Friese Meren ), als ook in de internationale markt (bestemmingen met mediterraan/exotisch klimaat); Kansen liggen er derhalve in de short-break markt. Voor het Deltagebied liggen er kansen voor de echte watersport, van beginner tot gevorderde. In West-Brabant past meer een sightseeing product, waarbij er een afwisseling bestaat tussen belevingsplekken van natuur en cultuur (steden); De kansrijke product-marktcombinaties zijn: o De Delta als toegankelijk en servicegericht watersportgebied : laagdrempelig vaargebied voor de echte watersportbeleving; o De Delta als lesgebied : hoogwaardige vaar-/zeilopleidingen die o internationaal erkend worden; De Delta als nieuwe verbinding : korte vakanties met sightseeing als hoofdmotief. Het onderscheidende vermogen zal versterkt moeten worden door sterk in te zetten op de servicecomponent. Dit om de drempel tot de watersport te verlagen. Uitgangspunt is dat iedere toerist, jong of oud, kan watersporten in de Delta. Dit zal ook in een relatief flexibel systeem moeten gebeuren; De bedrijven zullen ingericht moeten zijn op een ketenvorming voor service (instructie, opleiding, pechhulp, voldoende capaciteit, etc.) en comfort (kwaliteit van de voorzieningen, land-water verbindingen, etc.); 5.2. Aanbevelingen De aanbevelingen die wij kunnen doen zijn: Doorgaan met het ontwikkelen van deze businesscase en de resultaten van dit onderzoek voorleggen aan de belangrijkste stakeholders, m.n. ook de huidige aanbieders in het gebied; Inzetten op een duidelijke focus en hier heldere criteria aan verbinden; Een gezamenlijke Taskforce Watertoerisme oprichten, waarin centraal de internationale markt kan worden bewerkt en alle organisatorische, promotionele en facilitaire zaken geregeld kunnen worden; Nader onderzoek naar het exploitatiemodel en de cijfermatige onderbouwing; Op korte termijn met TUI (o.a. Sunsail, Le Boat, The Moorings) de mogelijkheden verkennen voor de drie pmc s binnen hun bestaande aanbod. ZKA Consultants & Planners 20