Jouw workshops opvallend goed EN vol?

Transcriptie

1 Jouw workshops opvallend goed EN vol? Je bent slechts 5 stappen verwijderd van een opvallend goed trainingsprogramma waarmee je klanten helpt en een goede boterham verdient. 1

2 Waarom jij dit e-book persé wilt lezen Omdat je adviseur bent of coach of een andere dienstverlener en je geld verdient met het verkopen van je kennis en inzichten. En vooral als je veel 1-op-1 met klanten werkt. De kans is dan namelijk groot dat je weinig regie hebt over je eigen tijd en inkomen omdat je volgens het u vraagt, wij draaien of uurtje-factuurtje concept werkt. Daar is op zich niets mis mee. Want zo kun je je klanten natuurlijk heel goed helpen. En zij zijn blij met jouw persoonlijke aandacht. Maar als je uitsluitend 1-op-1 werkt loop je altijd aan tegen een grens qua tijd en inkomen. Je kunt maar met een klein aantal klanten werken en die willen je een maximum bedrag betalen. Er zit geen enkele rek in je inkomen of tijd. Je herkent waarschijnlijk ook dat je door het leveren van maatwerk aan individuele klanten telkens veel tijd kwijt bent met het schrijven van offertes. Tijd die je doorgaans niet betaald krijgt. Elke keer moet je weer afwachten of je offerte wordt geaccepteerd. Als je offerte wordt geaccepteerd, kun je pas echt aan het werk. Veel (beginnende) workshoptrainers besteden in dit voortraject veel meer uren dan waarvoor ze betaald krijgen. 2

3 Van u vraagt, wij draaien naar jij biedt aan Hier bij Workshoptrainer geloven we niet in gouden bergen. We beloven je dan ook geen 6 figures. En we geloven ook niet dat geld het allerbelangrijkste is in het leven. Hoewel we je best even willen voorrekenen wat het voor jou kan betekenen als je naast je individuele klanten ook zou werken met groepen. Mits je jouw waardevolle kennis weet om te zetten in inhoudelijk goede programma s waarvan je van tevoren weet dat je deelnemers de resultaten gaan halen die ze wensen. De realiteit is dat veel zelfstandige professionals moeite hebben hun hoofd boven water te houden. En dat is volstrekt onnodig. Want jouw kennis, vakmanschap en integriteit zijn geld waard. Veel dienstverleners werken vraaggericht. Ze gaan aan het werk zodra een klant een vraag stelt. Ze maken een offerte en als de klant ja zegt, helpen ze de klant zijn of haar problemen op te lossen. En daarna gaan ze weer op zoek naar een nieuwe klant. Als je aanbodgericht werkt, draai je het hele proces om. Je maakt een trainingsprogramma en nodigt daar je klanten voor uit. Je werkt gestructureerd aan je marketing waarbij je steeds nieuwe klanten vindt voor je trainingsprogramma s, die je steeds weer kunt herhalen. 3

4 Voordelen van het werken met trainingsprogramma s Het grootste voordeel is dat er weer rek komt in je tijd en inkomen. Je weet van tevoren waar en wanneer je programma s starten en kunt dus ook van tevoren een hele jaarplanning - inclusief financieel plan - maken. Daarmee krijgt je werk meer structuur. Je kunt veel meer van je kennis kwijt in je programma s. Je krijgt de vrijheid om te doen wat jij belangrijk vindt en om dat te delen met je klanten. Je klanten halen betere resultaten, omdat ze leren zelf hun problemen op te lossen. Je krijgt meer expertstatus, meer zichtbaarheid en daardoor ook meer klanten. Je kunt met meer klanten tegelijk werken, waardoor je meer gaat verdienen. Je vertaalt je kennis uit je hoofd naar een tastbare dienst, die je eventueel aan een collega-ondernemer kunt doorverkopen op het moment dat jij wilt stoppen met je bedrijf. 4

5 Hoe maak je een opvallend goed trainingsprogramma? Om jou en andere dienstverleners te helpen bij het verkopen van je kennis, ervaring en inzichten heeft Workshoptrainer een 5-stappenplan ontwikkeld. Deze stappen komen overeen met de 5 fasen die je doorloopt bij het maken en verkopen van je eigen opvallend goede trainingsprogramma s: programma s waarvan je van tevoren weet dat zowel jij als je deelnemers de resultaten halen die jullie wensen. Sinds 2010 hebben honderden dienstverleners (coaches, consultants en adviseurs) dit stappenplan gevolgd en - onder de begeleiding van een trainer van Workshoptrainer - hun eigen trainingsprogramma gemaakt en succesvol in de markt gezet. In dit e-book maak je kennis met deze 5 stappen

6 Al een paar jaar geef ik trainingen voor cloud computing. Die liepen redelijk, maar het was modderen. Ergens ging iets niet goed. Ik klopte bij Workshoptrainer aan voor een VIP-dag. Toen we een halfuur bezig waren, zei de trainer: Vóór de lunch zit jouw plan in elkaar. Ik dacht: Oh? Maar het was waar. En het staat als een huis. Later die dag kreeg ik een cruciaal inzicht: ik had wel de juiste doelgroep te pakken, maar de training moest uit 5 stappen bestaan en ik begon bij stap 4. Dat ging veel te hard voor mijn cursisten. Die VIP-dag was een enorme eye-opener. Voor de lunch zit jouw plan in elkaar Peter van Eijk, Bij Workshoptrainer kwam ik met de vraag: hoe leg ik mijn doelgroep uit wat mijn aanbod is? Het was bijzonder dat ik binnen één cursusdag bij Workshoptrainer tot het inzicht kwam dat mijn doelgroep helemaal niet op zoek is naar mijn aanbod. Ik richtte me dus tot de verkeerde doelgroep. De manier waarop je tot zo n wezenlijk inzicht komt is cruciaal. Workshoptrainer nam er buitengewoon veel tijd voor, zo belangrijk is dit proces. En je leert al doende dit toe te passen in je eigen workshops. Geen trucjes en 101 tips die je nooit gaat opvolgen. Eerst ga je je terdege afvragen waar jij het meest mee worstelt, zodat je gericht kunt luisteren. Karin Miedema, Ik worstelde met het structureren van mijn trainingen. Hoe zorg ik voor een goede opbouw? Hoe overlaad ik mijn deelnemers niet? Ik had er moeite mee al mijn kennis logisch achter elkaar te zetten. Er ontstonden in mijn hoofd steeds dwarsverbanden. Met een stappenplan zet je ook helder je deskundigheid neer. Miranda de Vogel, Ik wist heel veel, maar wist niet hoe ik het in een programma kon gieten, dus ik deed maar wat. Steeds dacht ik: zo meteen val ik door de mand. Een rotgevoel. Annemieke Tissink, 6

7 Het mooie is dat de structuur niet alleen voor groepsprogramma s bruikbaar is, maar ook voor individuele trajecten. De heldere opbouw en de manier waarop ik mijn eigen kennis in kaart kan brengen zijn heel bruikbaar. Suzanne Snelting, Ik heb veel inzichten opgedaan. Bijvoorbeeld dat je je klanten niet helpt door alle kennis op tafel te gooien. Je moet die kennis doseren en er structuur in aanbrengen. En je deelnemers moeten blijven oefenen, het gaat in fasen. Robert Mares, Ik ben door een andere bril naar trainen gaan kijken. In plaats van informatie doorgeven heb ik geleerd mijn kennis opzij te zetten en het mensen zelf te laten ervaren. Annick Vanhove, Ik heb geleerd hoe ik de kennis in mijn hoofd kan vertalen in een training. Petra Iuliano, 7

8 1. Zeg ja! Elke nieuwe manier van werken kan spanning oproepen. En dat geldt ook als je de eerste stappen zet van vraaggericht naar aanbodgericht werken, en je eigen trainingsprogramma gaat maken, verkopen en begeleiden. Je komt buiten je comfortzone, en voorlopig zie je alleen nog maar problemen. Dan kun je dit soort beren op de weg tegenkomen: 1. Ben jij wel expert genoeg? Je ontwerpt een trainingsprogramma voor je klanten waarin zij gedragsverandering bereiken en daarmee de resultaten die zij wensen. Maar kun jij die belofte wel waarmaken? 2. Iedereen ziet wat jij te bieden hebt als je aanbodgericht werkt. Bijvoorbeeld op je website en social media, en in je netwerk. Als je vraaggericht werkt, zien andere klanten niet wat je doet. 3. Je wordt beoordeeld door een publiek. Als je een trainingsprogramma begeleidt, sta jij voor een groep die jou na afloop gaat evalueren. En anderen vertellen wat ze van jou vinden. where the magic happens your comfort zone De Tip van Workshoptrainer Geloof erin dat jij de expert bent en blijf niet te lang in je eentje bezig. 8

9 2. Structureer je kennis in een stappenplan Stort je kennis niet in één keer over de hoofden van je deelnemers uit. Het maken van een stappenplan is cruciaal voor het succes van je training. Het is best een behoorlijk ingewikkelde stap. Want als jij veel van je onderwerp weet is de kans groot dat je een stappenplan gaat maken op basis van jouw eigen kennisniveau. Je maakt dan al snel te grote stappen. Dan is je stappenplan niet te volgen voor je klant. Die is immers nog lang niet zover. Stel je voor dat je aan de oever staat van een rivier. Naast je staat een deelnemer met een bak aan vragen, problemen en behoeften, waar hij of zij een oplossing voor zoekt. Aan de overkant zie je het resultaat dat de klant gaat halen op het moment dat hij of zij je trainingsprogramma helemaal heeft afgerond. Het is jouw rol om een leerproces te ontwerpen, waarmee je klant zelf naar de overkant komt. Het is níet jouw rol om je klant over de rivier te tillen. Wel kun je de klant helpen door een aantal stenen in de rivier te leggen. Dit is je stappenplan. De Tip van Workshoptrainer Maak het stappenplan dus vanuit het perspectief van je klant, niet vanuit jouw eigen expertise. Maak een stappenplan vanuit het perspectief van je klant 9

10 3. Ontwerp een opvallend goed trainingsprogramma Het hoofdkenmerk van een opvallend goed trainingsprogramma is dat deelnemers na afloop genoeg kennis en vaardigheden in huis hebben om NA het programma in zijn of haar eigen werkpraktijk iets anders te gaan DOEN. Daarom werk je bij het ontwerpen van zo n programma van achteren naar voren. Dat doe je voor je deelnemers maar ook voor jezelf. Eerst bepaal je wat het eindresultaat is van je programma: met welke kennis, vaardigheden, ervaring, gevoel en vooral: met welke concrete gedragsverandering gaat jouw deelnemer het programma verlaten. En natuurlijk bepaal je ook wat het eindresultaat voor jou zelf is op financieel en professioneel gebied. En natuurlijk bepaal je ook wat het eindresultaat voor jou zelf is op financieel en professioneel gebied. De Tip van Workshoptrainer Maak het programma van achteren naar voren en blijf goed nadenken wat de vraag van je klant is. Maak een stappenplan vanuit het perspectief van je klant 10

11 4. Vind deelnemers voor je trainingsprogramma Als jij deelnemers wilt vinden voor je trainingsprogramma s is één ding superbelangrijk. En dat is vertrouwen. Dat vertrouwen werkt twee kanten op. Aan de ene kant moeten de deelnemers vertrouwen hebben in jou, dat jij de persoon bent die ze naar de overkant van de rivier kan brengen. Aan de andere kant moeten je deelnemers vertrouwen hebben in zichzelf, dat zij daadwerkelijk in staat zijn om de gedragsverandering te realiseren en de gewenste resultaten te bereiken. Hoe win je dat vertrouwen? Als je deelnemers wilt werven voor je trainingsprogramma kost dat veel tijd en aandacht. Je zult gemotiveerder zijn om dit vol te houden als je zelf voor meer dan 100% achter je programma staat: omdat je weet dat het goed is en jij je belofte kunt waarmaken. Heb vertrouwen in je eigen programma. Je kunt het programma pas aan een ander verkopen als je het eerst aan jezelf hebt verkocht en uitstraalt dat je er meer dan 100% achter staat. Selecteer een aantal marketingtechnieken en pas deze goed en consequent toe. Vertrouwen heeft tijd nodig, dus is het nodig dat potentiële klanten je regelmatig op dezelfde manier langs zien komen. Begin niet te snel met verkopen. Als potentiële klanten je één keer tegenkomen, hebben ze nog niet genoeg vertrouwen en schrijven ze zich nog niet voor je programma in. Coach klanten naar een ja. Een nee zegt niets over de kwaliteit van jouw trainingsprogramma. Vaak betekent het dat de klant zichzelf de beloofde resultaten nog niet ziet behalen. Staat 100% achter je programma! De Tip van Workshoptrainer Het werven van (voldoende) deelnemers kost tijd en energie. Maar nu je zoveel moeite hebt gestoken in het ontwerpen van een programma, is het belangrijk dat je doorzet. 11

12 5. Begeleid het leerproces Goede trainers zijn luie trainers, wordt wel gezegd. Hoewel dit een erg boude uitspraak is, is-ie toch een beetje waar. Adviseurs en coaches zijn erop gebouwd om andermans problemen op te lossen. Je hebt immers zoveel kennis en ervaring in huis dat het raar zou zijn als je dat niet deed. Toch moet je hier als trainer voorzichtig mee zijn. Want het is in het belang van je deelnemer dat jij niet meteen de oplossing voorzegt. Het is veel beter om te wachten tot hij of zij zélf een oplossing vindt. Natuurlijk ondersteund door een werkvorm die jij daar speciaal voor ontworpen hebt. Want zo blijft de oplossing veel beter in het geheugen van de deelnemer hangen en is de kans op gedragsverandering groter. Het is jouw taak als trainer om zulke goede programma s te ontwerpen dat deelnemers er moeiteloos doorheen kunnen wandelen. Daarom zijn leerdoelen essentieel in je begeleiding. Alles wat jij vertelt, moet aansluiten bij het resultaat dat je deelnemer wil bereiken aan het einde van de training. De Tip van Workshoptrainer Less is more. Hoe meer je wilt vertellen, hoe minder kans op gedragsverandering. Vertel liever een aantal dingen heel goed, dan veel dingen half. Laat de deelnemer zelf een oplossing vinden 12

13 Tot slot Ik hoop dat dit e-book je meer vertrouwen heeft gegeven bij het ontwerpen van een trainingsprogramma. Uit eigen ervaring weet ik dat het een flinke klus kan zijn. En dat je risico loopt om te verdwalen in je eigen kennis. Mocht je na het lezen van dit e-book nog vragen hebben: stel ze gerust. Dat kun je doen door een mail te sturen naar Hartelijke groet, Marja den Braber 13

14 Over Workshoptrainer Marja den Braber is eigenaar van Workshoptrainer dat coaches, adviseurs en andere kennisprofessionals helpt bij het maken, verkopen en begeleiden van opvallend goede trainingsprogramma s. Om jou en andere dienstverleners te helpen, heeft Workshoptrainer een 5-stappenplan ontwikkeld. Deze 5 stappen komen overeen met de 5 fasen die je doorloopt bij het maken en verkopen van eigen opvallend goede trainingsprogramma s. Samen met het team van Workshoptrainer wil Marja den Braber jou helpen bij het ontsluiten van de kennis die nu nog in jouw hoofd en hart zit, en waarvan ze weet dat die tot mooie dingen kan leiden - mits je anderen de kans geeft er ja tegen te zeggen. Marja werkt heel graag met zelfstandige coaches, trainers en adviseurs omdat die er net als zij gek op zijn om andere mensen te helpen groeien. Maar zeker ook met andere kennisprofessionals, die bijvoorbeeld al jaren bij een bedrijf werken en inmiddels zoveel kennis en ervaring in hebben opgebouwd dat ze die zelf niet meer op waarde kunnen schatten. Hoe gaaf zou het zijn als zij ook een trainingsprogramma zouden ontwerpen? Naast haar werk bij Workshoptrainer runt Marja samen met een partner de Project Leadership Academy waarin ze projectmanagers leert om elk project te laten slagen. Sinds maart 2016 is ze eigenaar van Workshoptrainer. Te vaak hoor ik van mensen dat ze toch niet helemaal gaan voor wat ze willen. Ik ben niet zo van de excuses en de glazen plafonds. Het is belangrijk om voor jezelf op te komen. En de omstandigheden zó te gebruiken dat iets wat onmogelijk lijkt, toch ineens blijkt te kunnen. Haar 14 jaar ervaring in het bedrijfsleven en haar 13 jaar ervaring als trainer plus haar persoonlijke inzichten voegt zij toe aan de programma s van Workshoptrainer. Contact? Graag! marja@workshoptrainer.nl 14