Sectorgerichte marketing in de advocatuur. Ibo Gülsen IGMPR

Transcriptie

1 Sectorgerichte marketing in de advocatuur Ibo Gülsen IGMPR

2 Programma Introductie Wat is sector gerichte marketing? Waarom zou een kantoor het wel/niet moeten doen? Voorwaarden voor succesvolle implementatie De implementatie Wat gaat de (nieuwe) cliënt ervan merken? Discussie, vragen

3 Introductie IGMPR: Marketing, PR & Business Development voor zakelijke dienstverleners: Advocatuur Vastgoed Uitgeverij Over Ibo Gülsen B-to-B marketing > 15 jaar ervaring bij KPN, Wolters Kluwer, Bird & Bird Juridische dienstverlening > 6 jaar Breed zakelijk en bestuurlijk netwerk in o.a.: TMT Real Estate Public Energy

4 Wat is sector gerichte marketing? Wat is een sector? Type bedrijf Een cluster waardeketen- van bedrijven Wat voor marketing? Een standaard propositie in combinatie met sectorgerichte communicatie Een gerichte propositie voor een sector

5 De Matrix Rechtsgebied Ondernemingsrecht Intellectuele Eigendom Fiscaal Bestuursrecht Bank & Effectenrecht Mededingingsrecht Contracten Public TMT Agri & food Energy Sector

6 Waarom wel? Cliënten selecteren advocaten steeds minder op vakinhoudelijke kennis, dat is overal wel goed, maar op kennis van de business

7 Wat is kennis van de business? Het kunnen inschatten en afwegen van juridische risico s en kansen voor de cliënt op basis van kennis van: Het productieproces en waardeketen De relevante (internationale) marktpartijen: concurrenten, leveranciers, partners, potentiële toetreders Gedrag en belangen van aandeelhouders/stakeholders/klanten Technologische en economische ontwikkelingen Politieke en beleidsontwikkelingen Source:

8 Waarom niet? Als kennis van de business voor de cliënt niet relevant is: Outsourcing van standaard processen en activiteiten (b.v. corporate housekeeping) Juridische vragen die hetzelfde zijn over verschillende branches (b.v. arbeidsrecht, huurrecht)

9 Voorwaarden voor succesvolle implementatie Een positieve business case Sector gerichte marketing is vooral een investering in tijd door zowel advocaten als ondersteuning (marketing, know-how) Dit moet leiden tot behoud van en groei van cliënten en omzet Er moet oprechte belangstelling voor de cliënt zijn Blijkt bijvoorbeeld uit de niet-declarabele uren als investering in de relatie met en kennis over de cliënt Draagvlak in Bestuur en Partnergroep Geen strijd om competenties en/of cliënten Commitment voor investeringen of duidelijke keuzes in wat er juist niet meer wordt gedaan

10 De implementatie Welke sectoren? Huidige omzet/praktijkgebieden Potentie Cross-selling Warme/koude relaties/referrals Volume Positie concurrentie Markt- en juridische ontwikkelingen Fasering Aantoonbare expertise en ervaring

11 The Grid Publieke sector TMT Vastgoed Gemeenten Provincies Rijksoverheid Onderwijs Gezondheidszorg Telecom IT Media Ontwikkelaars Bouwbedrijven Financierders Gebruikers Eigenaars Energie Productie Levering Netwerk Exploratie/winning Banking & Finance Banken Private Equity Particuliere beleggers Etc. Aanbestedingsrecht Ambtenarenrecht Arbeidssrecht Banking & Finance Gegevensbescherming Bestuurs- en omgevingsrecht Omzet Energierecht EU & mededingingsrecht Gezondheidszorg Expertise IT-recht Insolventie Intellectueel eigendom Potentie Mediarecht Ondernemingsrecht Etc.

12 Interne activiteiten CRM Clienten Prospects Influencers Referrals Sector Bedrijfsnaam Contactpersoon DMU Contactgegevens Know-how Media tracker vermelding key-clients en prospects Branchevereniging Branche vakbladen Lobbyisten Concurrentie Nieuwsbrieven Publicaties Events Sectorgroepen Sectie-overschrijdend Vertaling business naar juridische aspecten en vice versa: Thema s Vaste agenda CRM Nieuwe zaken Nieuwe clienten Marketing activiteiten Sector ontwikkelingen Experience capture Credentials: Niet alleen wat maar ook hoe en waarom (in leken taal)

13 Externe activiteiten Relatiemarketing Seminars/events Onderscheidend (onderwerp, persoonlijke aandacht, locatie) Samenwerking met cliënten en/of sector specialisten Follow-up Nieuwsbrieven Sector specifiek Publicaties Algemene Media Branche media Pitches Expertise Ervaring Referenties Team Waarom? Communicatiemateriaal Sector-gerichte Presentaties Website Brochures Gadgets

14 Wat merkt de cliënt ervan? Beter advies to-the-point Sneller Meer vertrouwen Durft nieuwe vragen te stellen

15 Discussie Hoe om te gaan met de sector Other? Benodigde inzet marketing & BD Hoe onderscheid je je als iedereen aan sectorgerichte marketing doet?

16 Dank voor uw aandacht!