Trains people, not processes

Transcriptie

1 Trains people, not processes PON Best Value 15 februari 2018

2 Nader kennismaken

3

4 Wie ben ik? >15 jaar Business Development ervaring in ICT (Outsourcing) Oprichter Unherd (2014) Eerste A+ gecertificeerde Sales Manager in Nederland > 45 projecten ( 1.8mrd), hitrate 70% > 200 mensen getraind, 11 publicaties, >80 presentaties Oprichter van Best Value Experts Academy met Anneke van Abeelen & Daniela Verheul & Wim de Vries

5 Toename van hybride vormen

6 Voorbeelden die we zien Competitive range (met richtbedrag) Groeps interviews / interview geen gunningscriterium Gunningscriteria verschillen in percentages Onderdelen van Best Value (cherry picking) Demo s / POC s Gunningscriterium prijs a.d.h.v. case Contractvorming volgens principes van Vested

7 Door hybride vormen neemt de complexiteit van Best Value wel of niet toe?

8 Conclusie: het is allebei waar Complexiteit is een perceptie This is all about a MUST WIN! So, go on, climb the tree everybody

9 Wat we zien in de praktijk Best Value Inkoop voorbereiding aanbesteding concretisering uitvoering Zoekt naar competenties die bijdragen aan projectdoelen Realisatie van projectdoelen Best Value Sales Unieke propositie aanbieding Concretisering en realisatie Waar ben ik goed in Draagt mijn expertise bij aan de projectdoelen? Waarmaken: projectdoelen Effect Meer omzet is nodig om de fouten te repareren

10 Hoe succesvolle aanbieders werken Best Value Inkoop voorbereiding aanbesteding concretisering uitvoering Zoekt naar competenties die bijdragen aan projectdoelen Realisatie van projectdoelen Best Value Verkoop Unieke propositie aanbieding Concretisering en realisatie Waar ben ik goed in Draagt mijn expertise bij aan de projectdoelen? Waarmaken: projectdoelen

11 Effect van werken vanuit eigen kracht (insight out) minder complexiteit minder tijdsdruk inzicht in sterke punten en meetbare prestatie informatie makkelijker kiezen waar wel/niet op inschrijven makkelijker en sneller aanbieding schrijven Slaagkans omhoog en faalkosten naar beneden

12 Een expert leverancier laat zich niet beïnvloeden

13 Propositie Inzicht krijgen PROPOSITIE Propositie ontwikkeling Waarin ben ik expert? Inzicht in: Klant/markt doelen Concurrentie Competenties Bouwstenen: Prestatiebeweringen Meetbare prestatie informatie AANBOD Formele inkoopvraag Voorstel maken voor klant Hoe kan ik expertrol aan klant laten zien? Inzicht in: Klant en omgeving Bouwstenen: Klantdoelen Plafondbudget Output: Prestatie-onderbouwing Risico s Kansen Interviews REALISATIE Uitvoering na gunning Kan ik dit waarmaken? Prestatiemeting met kpi s Risicomanagement met WRR Mijlpalen in planning

14 Hulpmiddelen - Weekly Risk Report / Director s Report DR WRR TR

15 Propositie - Bouwstenen PROPOSITIE Propositie ontwikkeling Waarin ben ik expert? Inzicht in: Klant/markt doelen Concurrentie Competenties Bouwstenen: Prestatiebeweringen Meetbare prestatie informatie AANBOD Formele inkoopvraag Voorstel maken voor klant Hoe kan ik expertrol aan klant laten zien? Inzicht in: Klant en omgeving Bouwstenen: Klantdoelen Plafondbudget Output: Prestatie-onderbouwing Risico s Kansen Interviews REALISATIE Uitvoering na gunning Kan ik dit waarmaken? Prestatiemeting met kpi s Risicomanagement met WRR Mijlpalen in planning

16 Industry Business Model CLIENTS EXPERT VENDOR X Outsourcing Owner Partnering Owner Expactation Exper t Trained (Experienced) Low-Bid (MDC) Owner Newly Hired (Minimal Experienced)

17 Industry Business Model: Sustainable! CLIENTS EXPERT VENDOR X Outsourcing Owner Exper t Partnering Owner Trained (Experienced) Low-Bid (MDC) Owner Newly Hired (Minimal Experienced)

18 Door hybride vormen neemt de complexiteit van Best Value wel of niet toe?

19 Conclusie: het is allebei waar Complexiteit is een perceptie Een expert weet waar hij goed in is => hybride vormen hebben geen invloed. This is all about a MUST WIN! So, go on, climb the tree everybody

20 Take - aways 1. Behalen van hogere prestaties met lagen faalkosten begint in de propositie fase (insight out benadering) 2. Creëer een structurele aanpak voor realiseren van meetbare prestatie informatie over de hele keten Wekelijkse Risico Rapportage & Director s Report 3. De opdrachtgever bepaald zelf het prestatieniveau dat hij ontvangt met zijn tender.

21 Meer inspiratie.