Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie Arjan Veerman www.woonvriend.nl Voor meer woonplezier!
Wie is Arjan Veerman Na een lange carrière in de landbouw werd ik in 2007 eigenaar van een makelaarskantoor in Lelystad. Met onze groep makelaars hebben we veel ervaringen opgedaan in de snel veranderende markt. Deze ervaring willen we graag delen in de vorm van mijn E-boeken. Wij vinden het belangrijk dat je goed geïnformeerd bent voordat je van start gaat met de verkoop van je huis. Je weet dan beter hoe de markt werkt, wat er allemaal moet gebeuren, hoe dat moet en wat je er zelf aan kunt doen. Het helpt je ook in gesprekken met makelaars en je kunt beter bepalen welke makelaar het beste bij jou past. Door mijn E-boeken te lezen doe je een prima investering in een goede voorbereiding van de verkoop van je huis. Daardoor is de kans groot dat je het beter en sneller verkoopt! 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 2
Up-to-date Dit is versie 1.7 van Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie. Heb je dit boek doorgestuurd gekregen van iemand? Ga dan naar www.woonvriend.nl en vraag je eigen exemplaar aan. Je weet dan zeker dat je de meest recente versie hebt! Je ontvangt dan ook bericht van onze artikelen en tips over wonen en het verkopen en aankopen van een huis! Disclaimer Bij het samenstellen van dit E-boek is de grootste zorg besteed aan de juistheid van de opgenomen informatie. Arjan Veerman kan echter niet verantwoordelijk worden gehouden voor enige onjuist verstrekte informatie in dit E-boek. De inhoud van dit boek bevat slechts aanbevelingen en je beslist zelf wat bij jou past en wat je dus wel of niet met de informatie doet. Dit is een gratis introductie E-boek uit de serie: Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Auteursrecht Dit E-boek is auteursrechtelijk beschermd materiaal. Alle rechten voorbehouden. Kopiëren, verveelvoudigen of verspreiden van dit materiaal is niet toegestaan en is tegen de wet. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of overgedragen worden in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opname of anderszins, zonder voorafgaande schriftelijke en specifieke toestemming van Arjan Veerman. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 3
Inhoudsopgave Waarom deze serie E-boeken? 6 Voor inzicht en ondersteuning 6 Vanwege de kopersmarkt 7 Voor wie zijn mijn E-boeken bedoeld? 9 Mensen die hun huis al (lang) te koop hebben staan 9 Mensen die nog moeten beginnen met de verkoop 10 Mensen die haast hebben 10 Mensen die geen haast hebben 11 Mensen die willen verkopen 11 Mensen die moeten verkopen 12 Hoe kan je deze E-boeken gebruiken? 13 Als handleiding om zelf je huis te verkopen 13 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 4
Inhoudsopgave (vervolg) Als handleiding voor gesprekken met makelaars 16 Als een manier om tijd te besparen 17 Als naslagwerk tijdens de verkoop van je huis 18 Hoe verkoop ik mijn huis met succes: de serie 19 Het hele verkoopproces 19 Waarom en wanneer verkopen? 20 De verkoopstrategie 21 De waarde en de vraagprijs 22 Het marketingplan 23 De reacties en bezichtigingen 24 De onderhandelingen 25 De overeenkomst en de overdracht 26 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 5
Voor inzicht en ondersteuning Waarom Waarom deze serie E- boeken? deze serie E-boeken? Deze E-boeken heb ik voor jou geschreven om je meer inzicht te geven in wat er allemaal komt kijken bij de verkoop van je huis. Een deel van dat proces ken je zelf het beste, omdat het over jouw huis gaat waar jij in woont. In andere delen van het proces is het verstandig om er experts bij te betrekken. Dat is logisch, want er komen specifieke soorten vakkennis (bijvoorbeeld bouwkundig en juridisch) bij kijken waar zij buitengewoon ervaren in zijn. En omdat zij dagelijks met hun vak bezig zijn, zijn deze professionals van de meest actuele zaken op de hoogte. Bovendien is een huis verkopen iets wat de meeste mensen maar af en toe doen. Daardoor heb je er niet veel ervaring in en is er weer veel veranderd in de huidige regelgeving waar je mee te maken krijgt. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 6
Het gaat echter niet alleen om technische kennis, maar ook over kennis van het proces. Denk aan het vaststellen van de strategie om je huis te verkopen, de bijbehorende activiteiten en de volgorde waarin ze moeten worden uitgevoerd. Maar vergeet ook niet het hele spel van de interactie met potentiële kopers, waarbij de nodige spanning en emoties gaan optreden. Het hele proces kent veel psychologische aspecten en die beginnen al lang voordat de eerste gegadigde zich meldt! Vooral ook deze kant van het hele proces wil ik in mijn boeken naar voren brengen. De invloed hiervan is namelijk veel groter dan veel mensen zich op voorhand realiseren. Vanwege de kopersmarkt De psychologische aspecten komen meteen in de voorbereiding van de verkoop al aan de orde. Nadat 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 7
de woningmarkt lange tijd een verkopersmarkt is geweest is hij in korte tijd omgekeerd naar een kopersmarkt. Dit heeft enorme gevolgen. Eén daarvan is dat het een totaal andere strategie vraagt om je huis te verkopen. Vooral mensen die de verkoop van hun huis nog gestart zijn in de verkopersmarkt moeten een grote en soms pijnlijke draai maken. Het blijkt echter dat het veel tijd en moeite kost voordat iedereen zich er ten volle bewust van is hoè groot die draai eigenlijk is. Door uit te leggen wat de meest belangrijke effecten van de kopersmarkt zijn, zul je ook begrijpen waarom en hoe anders de verkoopstrategie moet zijn. Dit zal je helpen bij je gedachtevorming over hoe het spel tussen kopers en verkopers in deze markt verloopt en bij het uitzetten van de juiste verkoopstrategie van jouw huis. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 8
Mensen die hun huis al (lang) te koop hebben staan Voor wie zijn mijn Voor wie zijn mijn E- boeken bedoeld? E-boeken bedoeld? Zoals ik al aangaf zijn dit de mensen waarvoor de verandering van de markt vaak pijnlijk is. Zij zijn hun verkoop gestart met een hoop en verwachting die voor de huidige markt te hoog gespannen is. Het kost vaak veel tijd en moeite om die verwachtingen naar beneden bij te stellen. Soms betekent het dat de plannen die er bij de start van de verkoop waren, niet meer haalbaar zijn. De markt biedt aan de andere kant ook kansen. Weliswaar zal de opbrengst van het eigen huis lager zijn, maar een andere aan te kopen woning kan heel goed nog meer in prijs verlaagd zijn. Hierdoor kan het per saldo juist goed uitpakken om in deze markt te verhuizen. Immers, 5% van 300.000 euro is meer geld dan 5% van 200.000 euro. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 9
Mensen die nog moeten beginnen met de verkoop Mensen die nog moeten beginnen hebben het voordeel dat ze er alles aan kunnen doen om een goede strategie uit te zetten en een goede start te maken. In de voorbereiding van een goede start past het om je goed in te lezen. In een verkopersmarkt is verkopen gemakkelijk, maar in een kopersmarkt werkt de tijd tegen je en kan je je geen vergissingen veroorloven. In deel 3 ga ik er uitgebreid op in waarom dat zo is. Mensen die haast hebben Als je haast hebt is het ook noodzakelijk dat je weet hoe je vooral in de kopersmarkt de vaart er in dient te houden. Immers, je kunt het je niet veroorloven dat jouw huis gaat horen bij de huizen die eindeloos te koop blijven staan! 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 10
Mensen die geen haast hebben Die mensen die zeggen dat ze geen haast hebben vraag ik om die uitspraak nog eens goed onder de loep te leggen. Het kan namelijk wel zijn dat je niet dringend hoeft te verhuizen, maar in de kopersmarkt staat verkopen met een geen-haast-strategie gelijk aan niet verkopen. Met als gevolg: je huis blijft eindeloos te koop staan! Mensen die willen verkopen Als je graag wilt verhuizen, maar niet per se moet verhuizen ligt ook het gevaar van de geen-haaststrategie op de loer. De verleiding is groot om eerst eens te proberen om het onderste uit de kan te halen en met een stevige vraagprijs te beginnen. Dat geeft straks immers ruimte bij de aankoop en aanpassing van de nieuwe woning. Ook hier geldt: in een verkopersmarkt is dit een geldige strategie, in een kopersmarkt is het echter het perfecte recept om 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 11
achter de marktfeiten aan te blijven lopen. Het gevolg is dat je jouw potentiële kopers afschrikt en daardoor veel te lang doet over de verkoop. Bovendien eindig je vrijwel zeker met minder opbrengst dan wanneer je het meteen goed had aangepakt! situatie dan zo snel mogelijk gestopt en wordt eventuele schade zo veel mogelijk beperkt. Mensen die moeten verkopen hebben te maken met tijdsdruk. Dat kan zijn vanwege een noodzakelijke verhuizing, vanwege financiële of relationele aspecten. Het zijn vaak niet de plezierigste omstandigheden om je huis in te moeten verkopen. Onder dit soort omstandigheden wordt de situatie met het verstrijken van de tijd vaak steeds ongunstiger. Het is dan vanwege de situatie van de verkoper gewenst om zo snel mogelijk te verkopen. Daarmee worden de nadelen van de 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 12
Hoe kan je deze Hoe kan je deze E-boeken gebruiken? E-boeken gebruiken? Als handleiding om zelf je huis te verkopen Het is natuurlijk mogelijk om je huis zelf te verkopen. Als je dat wilt is het belangrijk dat je van tevoren goed weet wat er allemaal moet gebeuren en waar je allemaal rekening mee moet houden. Je zult moeten bepalen wat je allemaal nodig hebt en welke dingen er moeten gebeuren. Je zult ook een goede planning moeten maken, om de goede dingen in de juiste volgorde en op de juiste wijze uit te voeren. Een planning maken helpt je ook om te bepalen wat en wanneer je allemaal zelf wilt doen. Hierbij gaat het er niet alleen om of je het kunt, maar ook of je de tijd, de zin en de gelegenheid hebt om het te doen op het moment dat het moet gebeuren. Houd er rekening mee dat de volgorde en de timing van activiteiten grote invloed op het resultaat kunnen hebben en dat je met (veeleisende) klanten te 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 13
maken gaat krijgen. Realiseer je dat het niet zo is dat ze jouw huis mogen of moeten kopen en dat jouw potentiële klant waarschijnlijk de grootste uitgave in zijn leven bij jou komt doen. Vooral in een kopersmarkt geldt dat jij aan hen jouw huis màg verkopen! Je zult dus in je planning eerlijk moeten zijn over tijd en gelegenheid, maar ook over de vraag of jijzelf voor alle activiteiten de beste persoon bent. Zo moet je jezelf bijvoorbeeld afvragen of jij het hoofd geheel koel kunt houden als je een in jouw veronderstelling veel te laag bod krijgt. Nuchter bekeken zijn er weinig onderhandelingen die op een paar duizend euro zouden mogen stuklopen. Toch gebeurt dat regelmatig en als het gebeurt is het meestal doordat de emoties in het proces bepalend worden. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 14
Een huis verkopen is misschien geen rocket science, maar er komt wel heel veel bij kijken. De veelheid van de dingen die moeten gebeuren kunnen het toch ingewikkeld en belastend maken om het vooral in een kopersmarkt allemaal zelf te doen. Als je je huis zelf wilt verkopen dan adviseer ik je om niet alleen mijn E-boeken goed te lezen, maar ook van andere informatiebronnen gebruik te maken. Voordat je besluit om het zelf te doen adviseer ik je om toch ook met één of meer makelaars te spreken. Deze gesprekken helpen je ook aan meer informatie, bijvoorbeeld over de lokale markt, jouw buurt en straat. Het helpt je ook bij je besluit wat je wel of niet zelf wilt gaan doen. Bedenk hierbij in je eigen belang dat het gaat om een grote en belangrijke zaak die je maar één keer op de juiste manier kunt aanpakken. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 15
Als handleiding voor gesprekken met makelaars Door deze serie E-boeken te lezen kom je goed beslagen ten ijs voor je gesprek met een makelaar. Het is van grote waarde om de makelaar goede vragen te stellen en hem of haar daarmee te laten merken dat je je hebt voorbereid en dat je weet waar je het over hebt. Een goede makelaar zal het bovendien weten te waarderen dat je goed bent voorbereid en dat je daardoor een goede gesprekspartner bent. Het draagt er aan bij dat jullie goed met elkaar zullen kunnen samenwerken en dat jullie tot een goede gezamenlijke strategie komen. Het succes hangt ook hier af van een goede afstemming en voorbereiding en van de wederzijdse overtuiging in de strategie die gaat worden gevolgd. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 16
Als een manier om tijd te besparen Je huis verkopen is een project. Het verdient aanbeveling om er ook zo mee om te gaan. Door meer tijd in de voorbereiding te steken kom je tot betere keuzes, een betere strategie en een betere planning. Een uitgebreidere voorbereiding zal er ook voor zorgen dat je alles beter in beeld hebt. Daardoor kom je minder snel voor verrassingen te staan en zal het hele traject plezieriger en succesvoller verlopen. In vrijwel alle projecten geldt dat een langere voorbereiding zorgt voor een betere, effectievere en snellere uitvoering. Hierdoor wordt de totale tijdsduur van het project ook korter dan bij een beperkte voorbereiding. Vooral in de kopersmarkt vertaalt zich dat bovendien in een hogere opbrengst! Korte voorbereiding Uitgebreide voorbereiding Meer voorbereiding geeft tijdwinst Voorbereidingstijd Uitvoeringstijd Tijdwinst 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 17
Als naslagwerk tijdens de verkoop van je huis Of je nu wel of geen makelaar gaat inzetten: tijdens het hele proces kun je de boeken gebruiken als naslagwerk om je stap voor stap te brengen naar de dag dat je samen met de koper van jouw huis bij de notaris de laatste handtekeningen zet. Een goede voorbereiding is het halve werk! 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 18
Het hele verkoopproces Hoe verkoop ik mijn huis met succes: de serie Hoe verkoop ik mijn huis met succes: de serie staat beschreven in de serie Hoe verkoop ik mijn huis met succes. Inclusief de introductie die je nu leest zijn het 8 boeken. Ik heb dit gedaan om het overzichtelijk te houden en om aan jou de keus te laten of je ze allemaal wilt aanschaffen. Het komt voor dat er naar de andere boeken wordt verwezen. Hieronder beschrijf ik de boeken in de volgorde van het proces om een huis te verkopen. Als je de serie aanschaft heb je dus het totale verkoopproces perfect in beeld. Daarnaast ben ik er van overtuigd dat je uit ieder boek meerdere tips kunt halen over zaken waar je anders misschien aan voorbij zou kunnen gaan. Maar stel dat je uit alle boeken slechts één tip haalt waardoor je één betere beslissing neemt: dan nog heb je de investering in de serie en de tijd van het lezen zeker al terugverdiend! 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 19
Waarom en wanneer verkopen? Het is belangrijk om bij het begin te beginnen: wat is de reden dat ik mijn huis ga verkopen en wanneer wil ik dat het daadwerkelijk verkocht is?. Er kunnen heel verschillende plezierige en onplezierige redenen zijn om te verkopen en er kan sprake zijn van weinig, maar ook van heel veel haast. In dit boek leg ik uit dat het van belang is om dit alles goed in kaart te brengen, omdat het invloed heeft op de strategie, maar ook op de uitvoering van het hele verkoopproces. Zo is het bijvoorbeeld een heel verschil of je gaat verkopen vanwege een scheiding of vanwege emigratie! Ook stip ik in dit boek aan dat niet alleen jij bepaalt of er sprake van haast is, ook de kopersmarkt heeft daar invloed op. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 20
De verkoopstrategie Je persoonlijke (financiële) situatie heeft invloed op de verkoopstrategie. De persoonlijke situatie bepaalt in hoge mate of een verkoper het gevoel heeft dat hij er haast mee heeft. In de kopersmarkt is het echter vooral de markt die bepaalt hoeveel haast er moet worden gemaakt. In dit belangrijke boek ga ik in op het verschil tussen de eerdere verkopersmarkt en de huidige kopersmarkt. Het is essentieel dat je het verschil begrijpt, want dat is beslissend voor het uitzetten van een succesvolle verkoopstrategie. Werken met de verkeerde strategie zal er voor zorgen dat je je huis niet verkoopt, maar dat het steeds langer te koop zal staan. Dat is om meerdere redenen schadelijk: de verkoopbaarheid van je huis wordt steeds minder goed en de nog te verwachten prijs neemt zelfs af! Dit boek helpt je de juiste verkoopstrategie uit te zetten. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 21
De waarde en de vraagprijs In dit boek maak ik duidelijk hoe je van het begin af aan door de ogen van een potentiële koper naar je eigen huis moet kijken om tot een goede waardebepaling te komen. Ik geef bovendien de nodige suggesties voor wat je kunt doen om relatief eenvoudig de waarde van je huis te verhogen. Ik vertel bovendien welke externe factoren invloed hebben op de waarde, zoals de marktontwikkelingen en vergelijkbare huizen in de wijk en ook vertel ik waar je de benodigde informatie kunt vinden. Door al deze gegevens te combineren bepaal je een goede vraagprijs: een vraagprijs die een vlotte verkoop waarschijnlijk maakt. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 22
Het marketingplan Ofwel: hoe breng ik mijn huis onder de aandacht van kopers? In dit boek lees je welke manieren er allemaal zijn om je huis onder de aandacht van potentiële kopers te brengen. Sommige, zoals het tuinbord en internet, zijn voor de hand liggend. Er zijn echter veel meer manieren. Voor een zo groot mogelijke kans van ontmoeting met de volgende eigenaar, is het belangrijk dat je liefst zo veel mogelijk manieren gebruikt. In dit boek komt ook aan de orde dat de marketing van huizen flink is veranderd in de laatst 10 jaar en dat die veranderingen nog verder gaan. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de opkomst van de sociale media zoals hyves, twitter en facebook. Ik vertel je wat je wel en niet van sociale media mag verwachten en hoe er mee om te gaan in de verkoop van je huis. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 23
De reacties en bezichtigingen In dit boek vertel ik hoe je omgaat met (gebrek aan) reacties, nadat je huis op de markt zichtbaar is gemaakt. Uit de hoeveelheid en de soorten reacties kan je veel afleiden. Op basis hiervan kan je bepalen op welke punten en in welke mate je eventueel je strategie zult moeten bijstellen voor een succesvolle verkoop. Ik beschrijf ook hoe je omgaat met de reacties en vooral ook hoe je je huis en jezelf voorbereidt op een bezichtiging en hoe je die aanpakt. Verder vertel ik hoe belangrijk een snelle en goede opvolging op contacten en bezichtigingen is om tot een succesvolle verkoop te komen. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 24
De onderhandelingen Eén van de meest spannende fases in het verkoopproces is het onderhandelen. De sfeer waarin de onderhandelingen verlopen is belangrijk. In een plezierig proces wordt je meer gegund! Ik leg uit dat je er op bedacht moet zijn dat tijdens de onderhandelingen aan beide kanten gemakkelijk emoties en ego s kunnen opspelen. Relatief kleine zaken kunnen dan toch grote punten in de onderhandeling worden en het kan een hele kunst zijn om emoties van de zaken gescheiden te houden. zaken en ontbindende voorwaarden. De onderhandelingsfase leidt tot één van de mooiste momenten in het proces: de overeenstemming! Verder behandel ik onder meer de vragen: Hoe ga ik om met een laag openingsbod? en: Wanneer ben ik eigenlijk in onderhandeling? Bij de onderhandelingen komt vaak veel creativiteit kijken, waarbij het zoeken is naar de win-win. Ik geef voorbeelden van materiële en immateriële zaken die tegen elkaar kunnen worden uitgewisseld, bijvoorbeeld roerende 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 25
De overeenkomst en de overdracht Ik vertel hoe na de overeenstemming alle zaken moeten worden vastgelegd in de overeenkomst ter voorbereiding op de overdracht. Het is belangrijk dat je je bewust bent van de dingen die verbonden zijn de (verplichte) schriftelijke overeenkomst, bijvoorbeeld de wettelijke bedenktijd. Het is van groot belang dat juist nu alle overeengekomen zaken goed worden vastgelegd en dat alle (ontbindende of opschortende) voorwaarden correct worden geformuleerd. In dit boek beschrijf ik bijvoorbeeld hoe de procedure is als een koper zich wil beroepen op een ontbindende voorwaarde. En ook: wat er gebeurt als de koper zonder geldige reden weigert de overeenkomst na te komen. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 26
Tot slot het sluitstuk: Hoe gaan de overdracht en de oplevering in zijn werk?. Als het voorbereidende werk goed is gebeurd, zitten er bij de notaris een verkoper en koper die beiden tevreden zijn over de stap die zij beiden na vruchtbare onderhandelingen hebben gezet. Ik wens je veel leesplezier en een succesvolle verkoop! Vriendelijke groeten van Arjan Veerman 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De introductie 27