Hoe verkoop ik mijn huis met succes?

Transcriptie

1 Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen Arjan Veerman Voor meer woonplezier!

2 Wie is Arjan Veerman Na een lange carrière in de landbouw werd ik in 2007 eigenaar van een makelaarskantoor in Lelystad. Met onze groep makelaars hebben we veel ervaringen opgedaan in de snel veranderende markt. Deze ervaring willen we graag delen in de vorm van mijn E-boeken. Wij vinden het belangrijk dat je goed geïnformeerd bent voordat je van start gaat met de verkoop van je huis. Je weet dan beter hoe de markt werkt, wat er allemaal moet gebeuren, hoe dat moet en wat je er zelf aan kunt doen. Het helpt je ook in gesprekken met makelaars en je kunt beter bepalen welke makelaar het beste bij jou past. Door mijn E-boeken te lezen doe je een prima investering in een goede voorbereiding van de verkoop van je huis. Daardoor is de kans groot dat je het beter en sneller verkoopt! 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 2

3 Up-to-date Dit is versie 1.7 van Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen. Heb je dit boek doorgestuurd gekregen van iemand? Ga dan naar en vraag je eigen exemplaar aan. Je weet dan zeker dat je de meest recente versie hebt! Je ontvangt dan ook bericht van onze artikelen en tips over wonen en het verkopen en aankopen van een huis! Disclaimer Bij het samenstellen van dit E-boek is de grootste zorg besteed aan de juistheid van de opgenomen informatie. Arjan Veerman kan echter niet verantwoordelijk worden gehouden voor enige onjuist verstrekte informatie in dit E-boek. De inhoud van dit boek bevat slechts aanbevelingen en je beslist zelf wat bij jou past en wat je dus wel of niet met de informatie doet. Auteursrecht Dit E-boek is auteursrechtelijk beschermd materiaal. Alle rechten voorbehouden. Kopiëren, verveelvoudigen of verspreiden van dit materiaal is niet toegestaan en is tegen de wet. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of overgedragen worden in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opname of anderszins, zonder voorafgaande schriftelijke en specifieke toestemming van Arjan Veerman Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 3

4 Inhoudsopgave Hoe moet ik onderhandelen? 6 Spannend 6 Emoties 6 Het eerste bod 8 Fuikzwemmen 12 Wanneer ben ik in onderhandeling? 15 Meerdere biedingen 16 Onderhandelingen: de onderdelen 18 De zaken: onroerend en roerend 18 De voorwaarden: ontbindend of opschortend 19 Ontbindende voorwaarden: twee belangen Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 4

5 Inhoudsopgave (vervolg) Onderhandelingen: voor wat hoort wat 25 Onderhandelingen: afbreken 26 Onderhandelingen: mondeling of schriftelijk? 27 Gunnen en sfeer 28 Overeenstemming Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 5

6 Hoe moet ik onderhandelen? Hoe moet ik onderhandelen? Spannend Het onderhandelen wordt door de koper en verkoper meestal ervaren als de spannendste fase in het hele verkoopproces. Dit is hèt uur van de waarheid: de ene partij wil verkopen, de andere partij wil kopen, maar zullen ze het eens kunnen worden? Emoties Het onderhandelingsproces is zoals gezegd vaak de spannendste fase in het proces, waarbij de emoties aan beide kanten soms hoog kunnen oplopen. Persoonlijk vind ik het helemaal geen slecht teken als dat gebeurt. Het geeft aan dat het proces en de uitkomst voor beide partijen belangrijk is! Als dat niet zo is, dan zal één van de partijen eenvoudig weglopen en op zoek gaan naar de volgende koper of verkoper. In een kopersmarkt zal 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 6

7 het meestal de koper zijn die in de positie is om te zeggen OK, laat maar. De kunst is echter wel om de emoties als een positief signaal te zien en er voor te zorgen dat de emoties (of jouw reacties er op) de zakelijke kant niet in de weg komen te staan. Het is niet zeldzaam dat het bereiken van overeenstemming vastloopt op een paar duizend of zelfs een paar honderd euro. Soms komt dat doordat de financiële grenzen bij één van de partijen echt bereikt zijn. Maar meestal komt het doordat één van de partijen op basis van emoties de hakken in het zand zet. Als een overeenkomst die beide partijen willen bereiken stukloopt op een klein verschil, is dat nuchter bekeken vaak onzinnig. Door het kleine verschil te delen ontstaat er meestal een overeenkomst waar beide partijen prima mee uit de voeten kunnen Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 7

8 Toch staan emoties soms de overbrugging in de weg. Juist hier moet een makelaar ook zijn goede diensten bewijzen. Hij of zij moet de emoties kunnen opvangen en door begeleiding en met creatieve ideeën het verschil overbruggen. De emoties beginnen echter vaak al bij het eerste bod.. Het eerste bod Het krijgen van een bod is spannend: wat zal het openingsbod zijn? Niet zelden, vooral in een kopersmarkt, zal het (veel) lager zijn dan wat je had gedacht of gehoopt. Het is belangrijk om dan het hoofd koel te houden en wel om verschillende redenen. In de eerste plaats de belangrijkste reden: het is een wetmatigheid dat de onderhandeling met de eerste bieder meestal het beste onderhandelingsresultaat oplevert. Met andere woorden: het is onverstandig 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 8

9 om niet te onderhandelen met degene die het eerste bod uitbrengt, ook al lijkt het openingsbod laag. In de tweede plaats: je weet niet altijd waarom iemand laag inzet. Het kan zijn dat zijn budget beperkt is, maar dat hij hoopt er toch met jou uit te komen. Jij weet immers niet altijd wat de onderhandelingsruimte is die een bieder naar de bovenkant heeft, een bieder weet niet altijd wat jouw onderhandelingsruimte naar beneden is. Voor een zowel koper als verkoper geldt: niet geschoten is altijd mis! In de derde plaats: het kan ook een spel zijn. Het is weliswaar de vraag of het verstandig is om als koper een onderhandeling meteen al vol te stoppen met emotie door een extreem laag bod te doen. Daardoor daalt de wederzijdse gunfactor. Maar er zijn nou eenmaal mensen en makelaars die dat wel doen. Soms is het gewoon een kwestie van uitproberen, 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 9

10 soms weet de tegenpartij dat jij onder druk staat om te verkopen. Bij een reële vraagprijs en een reëel bod is het voor een ervaren onderhandelaar behoorlijk voorspelbaar welk bedrag ongeveer de uitkomst van de onderhandeling zal kunnen worden. Het hangt af van de scherpte van de vraagprijs, de laagste prijs waarvoor je wilt verkopen en van de scherpte van het bod. Bij een erg laag bod zul je er achter moeten komen wat de werkelijke achtergrond en bedoelingen van de bieder zijn. Je kunt drie dingen doen. Je kunt het bod afwijzen onder de mededeling dat je er met een dergelijk laag bod niet uit gaat komen. Dit is echter een luxe die je je in de kopersmarkt niet kunt veroorloven. De kopers en bieders staan immers niet in de rij Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 10

11 Je kunt ook aangeven dat het bod te laag is om er over in onderhandeling te gaan: je zegt dan dat je voorziet dat je met het eerste bod niet zult kunnen uitkomen op de laagste prijs die voor jou nog acceptabel is en doet een uitnodiging om het openingsbod te herzien. De derde en betere mogelijkheid is dat je reageert met een relatief kleine verlaging van jouw vraagprijs. Je geeft er mee aan dat er minder onderhandelingsruimte is dan de koper denkt of wenst. Uit zijn reactie zal blijken of het lage bod ernst is, of dat het een kwestie van proberen was en er toch bereidheid is om naar een (voor jou) reëler bod te gaan. Als het de koper ernst is, zul je moeten bepalen of je de onderhandeling wilt afbreken of dat je er toch uit wilt proberen te komen. In deze markt ben je aan jezelf verplicht om af te wegen of je misschien beter genoegen kunt nemen 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 11

12 met (nog) iets minder dan je had gehoopt of dat je op de volgende bieder wacht. Je weet echter niet wanneer en met welk bod die zich zal aandienen! Bedenk ook hier dat de tijd in een kopersmarkt tegen je werkt. Het te verwachten resultaat neemt af in de loop van de tijd! Fuikzwemmen Waarom begin ik hier over fuikzwemmen? Omdat het goed aansluit op de vorige paragraaf en omdat het fuikzwemmen zoals verkopers dat vaak doen meestal in deze fase het meest duidelijk wordt. Het vreemde verschijnsel doet zich voor als het eerste bod wordt uitgebracht, dat veel mensen opeens het idee hebben dat ze met hun huis op een veiling zitten waar opgeboden gaat worden. Nu gebeurt dat soms wel met huizen, maar geloof me: 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 12

13 in die situatie wil je liever niet zijn, want het gaat dan meestal om een executieveiling. Of mensen denken Zie je wel, we hadden toch nog meer moeten vragen! Dit zorgt er regelmatig voor dat verkopers het eerste bod dat ze krijgen afwijzen of dat verkopers besluiten niet te willen onderhandelen, omdat ze het idee opvatten dat er nog wel iemand anders zal komen die nog meer zal bieden. De eerste bieder gaat op zoek naar een ander huis en vindt dat meestal ook, dus deze ben je kwijt als potentiële koper. Vervolgens is het wachten op de volgende bieder. In de kopersmarkt kan dat lang duren. In een markt met dalende prijzen neemt ondertussen de afstand tussen jouw vraagprijs en de markt toe, zie hiervoor ook het boek De verkoopstrategie. Voor je concurrentiepositie is het dan nodig om de vraagprijs te verlagen. Maar omdat je juist hoopte op 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 13

14 een nog hoger bod, kost het dan vaak grote moeite om (op tijd) te besluiten tot een prijsverlaging. Als de prijs dan eindelijk wordt verlaagd is het meestal te weinig en te laat, waardoor je achter de markt aan blijft lopen. De kans is groot dat je dan alsnog in de buurt komt van het oorspronkelijke bod of zelfs daar onder. Met fuikzwemmen bedoel ik dus dat je in deze markt erg zuinig op je kansen moet zijn. Wees niet eigenwijs, want de markt heeft altijd gelijk. De markt, dat zijn in een kopersmarkt niet alleen de mensen die bereid zijn om een bepaalde prijs (hun prijs) voor jouw huis te betalen. Het zijn ook de mensen die de prijs niet willen betalen. Zij hebben immers ook invloed op de (kopers)markt. De signalen van kandidaten die jouw prijs niet willen betalen zijn belangrijk om er je strategie aan te toetsen Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 14

15 Wanneer ben ik in onderhandeling? Het kenbaar maken dat je je huis wilt verkopen en daarbij een vraagprijs aangeven geldt niet als stap in een onderhandeling. Het betekent alleen dat je kopers uitnodigt om met jou als verkoper in onderhandeling te gaan. Als een koper jou een bod doet, ben je daarmee nog steeds niet in onderhandeling. Pas als jij eerst een concreet tegenvoorstel aan de bieder hebt gedaan ben je daadwerkelijk in onderhandeling. Vanaf dat moment ben je niet vrij om tegelijk ook met een andere bieder te onderhandelen. Na het eerste bod van een koper kun je als reactie de koper uitnodigen om een hoger openingsbod te doen. Je geeft daarmee aan dat het bod te laag is om er over te onderhandelen en bovendien is het geen concreet tegenvoorstel, zodat je ook daarmee nog steeds niet in onderhandeling bent Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 15

16 Kort en goed: je bent in onderhandeling, zodra jij een concreet tegenvoorstel doet, nadat je van iemand een bod hebt ontvangen. Vanaf dat moment ben je niet meer vrij om ook tegelijkertijd met anderen te onderhandelen. Dat kan pas weer als één van de partijen de onderhandelingen uitdrukkelijk heeft afgebroken. Als je als verkoper een tegenvoorstel doet, dan is de koper aan zet: hij mag jouw voorstel aanvaarden of op zijn beurt met een nieuw voorstel komen. Meerdere biedingen Je kunt dus niet met meerdere partijen tegelijk in onderhandeling gaan of in onderhandeling zijn. Wat wel een mogelijkheid is, is dat je in de gunstige positie bent dat je meerdere biedingen krijgt en dat je nog niet op één van de biedingen bent ingegaan. Je kunt dan kiezen met wie je (als eerste) in onderhandeling gaat. Dit hoeft niet per se degene 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 16

17 met het hoogste bod te zijn. Het kan ook een koper zijn die aan betere voorwaarden kan voldoen. Bijvoorbeeld: je onderhandelt wellicht liever met iemand die zijn eigen huis al heeft verkocht dan met iemand die de verkoop van zijn eigen huis als ontbindende voorwaarde wil stellen. voorbehoud gemaakt van beraad en gunning. Dit betekent onder meer dat de verkoper ook kan besluiten op geen van de biedingen in te gaan. Verkoop bij inschrijving Dit gebeurt meestal bij woningen waarvoor veel vraag is. In een kopersmarkt zul je er dan voor moeten zorgen dat die vraag er is door een woning zeer goed te presenteren en te prijzen. Voor deze manier geldt dat je tevoren de spelregels duidelijk moet aangeven. Kopers krijgen de gelegenheid om tot een bepaald tijdstip schriftelijk een bod uit te brengen en hun voorwaarden aan te geven. Na dit moment worden de enveloppen geopend. De verkoper kan dan besluiten om in te gaan op het voor hem gunstigste bod. In de regel wordt ook het 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 17

18 Onderhandelingen: de onderdelen De zaken: onroerend en roerend In de onderhandelingen gaat het vrijwel altijd om een aantal onderdelen. Het belangrijkste onderdeel is natuurlijk het huis, eventuele bijgebouwen, de staat waarin het geheel verkeert en de prijs ervoor. Daarnaast is er meestal sprake van een aantal roerende zaken. Vaak zijn het spullen als gordijnen en zonwering, vloerbedekking, zaken die op maat gemaakt zijn. Het gaat daarbij vaak om dingen die voor de verkoper weinig waarde hebben als hij ze meeneemt. Mits in goede staat, kunnen ze voor de koper relatief veel waarde hebben omdat hij anders nieuwe spullen op maat moet aanschaffen. De lijst met roerende zaken speelt vaak een rol in het eindspel van de onderhandelingen. Juist over deze spullen willen de emoties nog wel eens opspelen, wees daarop bedacht Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 18

19 De voorwaarden: ontbindend of opschortend Naast de overeenstemming over de zaken zijn er vaak belangrijke voorwaarden waaraan moet worden voldaan om volledige en definitieve overeenstemming te bereiken. Het kunnen voorwaarden zijn die de koper stelt, maar ook voorwaarden die de verkoper stelt. In de praktijk worden vrijwel altijd ontbindende voorwaarden gebruikt. Dat is ook wat je als verkoper het liefste wilt: de overeenkomst komt tot stand en wordt alleen nog ontbonden als er (tijdig) wordt voldaan aan één van de ontbindende voorwaarden. Toch vind ik het van belang dat je ook weet dat je een overeenkomst ook onder opschortende voorwaarden kunt sluiten: de overeenkomst staat dan wel op papier, maar wordt pas geldig zodra (tijdig) aan de opschortende voorwaarde wordt voldaan Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 19

20 Het voordeel hiervan kan zijn dat de overeenkomst niet actief ontbonden hoeft te worden: als er niet tijdig aan de voorwaarden wordt voldaan ontstaat de overeenkomst dus überhaupt niet en ben je weer vrij in je doen en laten. Maar zoals gezegd: het is meestal niet in het belang van de verkoper om van opschortende voorwaarden gebruik te maken. Vrijwel altijd wordt in de overeenkomst een aantal ontbindende voorwaarden opgenomen. Vaak wordt door de koper het voorbehoud van financiering gemaakt: de overeenkomst wordt ontbonden als de koper niet binnen een bepaalde tijd in staat is om de financiering geregeld te krijgen. Een andere veel voorkomende voorwaarde is het voorbehoud van de uitkomst van een bouwkundige keuring. In deze markt zal de koper soms ook het voorbehoud van verkoop van de eigen woning willen maken. Voor jou als verkoper is dat niet plezierig Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 20

21 Het doorgaan van de verkoop wordt immers afhankelijk van de verkoop van een andere woning en daarop heb jij geen invloed. Je kunt als verkoper beter aanbieden een depot te stellen uit de verkoopprijs en daaruit gedurende een bepaalde termijn maandelijks een bedrag te betalen aan de koper, zolang hij zijn eigen woning nog niet heeft verkocht. Immers, dubbele lasten is iets waar veel mensen een hekel aan hebben. Met name in de kopersmarkt weerhoudt de angst voor die lasten mensen van het doorzetten van een aankoop. Het voordeel van zo n depot is voor de koper dat je hem tegemoet komt in één van zijn grootste problemen. Jouw voordeel is dat de overeenkomst geen voorbehoud bevat en op dit punt niet meer ontbonden kan worden. Jij hebt dan in ieder geval zekerheid over de verkoop en de opbrengst, zodat je kunt doorgaan met je eigen plannen Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 21

22 Ontbindende voorwaarden: twee belangen Bij het opstellen van de ontbindende voorwaarden luistert de formulering behoorlijk nauw. De ontbindende voorwaarden zijn meestal in het belang en ter bescherming van de koper. Om jouw belang te dienen is het van belang hoe de voorwaarden worden geformuleerd. Dat betekent dat de voorwaarden zo concreet mogelijk moeten zijn. Dit voorkomt dat op grond van een te ruim geformuleerde voorwaarde de overeenkomst ontbonden kan worden, terwijl dat oorspronkelijk niet de bedoeling van de voorwaarde was. Zo wordt bijvoorbeeld bij de ontbindende voorwaarde voor financiering een aanvulling opgenomen. De koper moet van minstens twee gangbare hypotheekverstrekkers een afwijzing voor de hypotheekaanvraag hebben ontvangen en dat hij deze als bewijs moet overleggen Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 22

23 Zonder dit bewijs van afwijzing kan hij zich niet op de ontbindende voorwaarde beroepen. Nog een voorbeeld: de ontbindende voorwaarde opnemen dat de overeenkomst ontbonden kan worden bij een negatieve uitkomst van een bouwkundige keuring is veel te ruim geformuleerd. Immers: wat is negatief? Voor wie tegenargumenten zoekt, kan dat al een lekkende kraan zijn. Er moet een concreet bedrag aan worden gekoppeld, bijvoorbeeld: als het bedrag voor binnen een jaar uit te voeren herstel meer is dan 3000 euro, heeft de koper het recht de overeenkomst te ontbinden. Als verkoper kan je er nog aan toevoegen dat jij als het bedrag meer is dan x euro eerst nog in de gelegenheid bent om te besluiten de koopprijs te verlagen met het bedrag dat de x euro te boven gaat. Hierbij geef je aan dat je durft in te staan voor de kwaliteit die je voor de prijs gaat leveren Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 23

24 Je kunt je zelfs afvragen of je er wel een ontbindende voorwaarde van moet maken, want bij een volgende onderhandeling ga je er vrijwel zeker opnieuw tegen aanlopen. In plaats van een ontbindende voorwaarde kan je ook een afspraak opnemen: als het herstel meer dan 3000 euro bedraagt, dan compenseert de verkoper de koper daarvoor. Misschien niet leuk, maar de verkoop kan om deze reden dan niet meer worden ontbonden, waardoor je zekerder bent dat de verkoop daadwerkelijk doorgaat. Laat je bij het formuleren van de ontbindende voorwaarden adviseren. Een nauwkeurige formulering kan veel problemen voorkomen, bovendien kom je met een adviseur of makelaar misschien op creatievere oplossingen die sommige ontbindende voorwaarden overbodig kunnen maken. Het is met name dit onderdeel waardoor een standaardovereenkomst meestal toch niet standaard is! 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 24

25 Onderhandelingen: voor wat hoort wat Voor de duidelijkheid zijn in het voorgaande de onderhandelingsaspecten in onderdelen besproken. In de praktijk kan er heel wat koehandel optreden waarbij uitwisseling plaatsvindt tussen de onderdelen, waarbij van alles uitwisselbaar is: Als jij dit, dan zal ik dat. Het kan gaan om prijs, roerende zaken, herstelkosten, de datum van oplevering, ontbindende voorwaarden etc. Als je een handreiking doet kan het zijn dat de andere partij daar niet op ingaat. Het kan dan zijn dat je een andere handreiking wilt doen. Daarbij wil je voorkomen dat de tegenpartij denkt dat je nu twee handreikingen hebt gedaan. Daarvoor is het belangrijk dat je je eerste handreiking uitdrukkelijk herroept Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 25

26 Onderhandelingen: afbreken Als je de onderhandelingen wilt afbreken dan is het belangrijk om daar duidelijk over te zijn. Zoals eerder gezegd kan je maar met één koper tegelijk in onderhandeling zijn. Om met een ander te kunnen onderhandelen zul je dus de partij waarmee je eerst in onderhandeling was duidelijk en het liefst schriftelijk moeten laten weten dat je de onderhandeling stopt. Let wel op dat je een onderhandeling niet om elke reden kunt afbreken. Stel dat de overbuurman aangeeft aan dat hij je huis wil kopen en jij breekt daarom de lopende onderhandelingen af. Je verkoopt het huis aan de buurman voor een prijs die ook de uitkomst van de eerste onderhandeling had kunnen zijn. In dat geval kan de eerste bieder stellen dat jij de onderhandeling onrechtmatig hebt afgebroken en kan hij schadevergoeding eisen Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 26

27 Onderhandelingen: mondeling of schriftelijk? In de regel zullen de onderhandelingen verlopen via (telefoon)gesprekken. Het is verstandig om de uitkomsten van dergelijke gesprekken ook schriftelijk over en weer te bevestigen, dat kan per fax, per e- mail of zelfs sms zijn. De meeste duidelijkheid krijg je door één en hetzelfde document te gebruiken waarin koper en verkoper hun biedingen onder elkaar opschrijven. Op die manier ontstaan er minder makkelijk misverstanden die voor onnodige strubbelingen zorgen. Ook voor het geval de onderhandelingen stranden geeft het inzicht en duidelijkeid. Daarnaast is het voor beide partijen goed om het proces ook op schrift te zien verlopen, het maakt het tastbaar en minder vrijblijvend en het geeft een wat nuchterder kijk op het proces Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 27

28 Gunnen en sfeer Ik denk dat vaak onderschat wordt hoe hoog het emotionele gehalte van een onderhandeling is. Zoals al eerder vermeld: bij een reële vraagprijs en een reëel bod is het vrij nauwkeurig te benaderen wat de uitkomst moet gaan worden. De onzekerheid van het zakelijke gedeelte is dan dus eigenlijk helemaal niet zo groot. De manier waarop het proces verloopt is erg belangrijk. Verkopers dreigen dit nog wel eens te vergeten. Als koper ga je voor veel geld een huis kopen waarin je de komende jaren wilt wonen en investeren. Dan wil je niet alleen een fijn huis kopen, je wilt ook genieten van de weg naar de uitkomst: de aankoop. De verkoper vergeet de aspecten van gunnen en sfeer soms wel eens, hij wil immers (snel) van dit huis af. Verplaats je dus continu in de positie van de 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 28

29 koper. Dat betekent niet dat je overal akkoord mee moet gaan. Het betekent wel dat je geen zout op slakken moet leggen, zelfs al doet de koper dat in jouw ogen wel. Juist die punten zijn kennelijk belangrijk voor de koper! Houd het hoofd dus koel en zoek naar manieren om met relatief kleine stappen een groot effect in de onderhandeling te bereiken. Het is immers logisch dat dit vooral goed werkt bij de punten die voor de kopers belangrijk zijn. Je moet er dus voor zorgen dat je weet wat belangrijk is voor de kopers. Er zijn eenvoudige manieren om daar achter te komen: veel vragen stellen en goed luisteren en kijken. In het proces van verkopen moet je veel meer vragen en luisteren dan dat je zelf praat. Om het ook goed uit te voeren is echter voor veel mensen nog niet zo gemakkelijk. Daarom is ook dit een belangrijke taak voor een makelaar en dus een belangrijke vaardigheid die hij moet bezitten Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 29

30 Overeenstemming Op het moment dat je het met de koper eens bent geworden over alle onderdelen van de verkoop, is er sprake van overeenstemming. Ik gebruik hier met opzet niet het woord overeenkomst. Normaal gesproken kan je je beroepen op een mondelinge overeenkomst, maar dat kan niet in het geval van een woning. De wet schrijft uitdrukkelijk voor dat er in het geval van de verkoop van een particuliere woning een schriftelijke overeenkomst moet worden opgemaakt. Is die er niet, dan zul je je niet kunnen beroepen op een mondelinge overeenkomst, want die is in dit geval niet rechtsgeldig. Je gaat nu dan ook de volgende fase in: het opstellen van de schriftelijke koopovereenkomst. Hiervoor nodig ik je uit naar het boek De overeenkomst en de overdracht. Onderhandelingen: de sfeer heeft grote invloed op de uitkomst! 2012 Arjan Veerman Hoe verkoop ik mijn huis met succes? De onderhandelingen 30