s Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan Arjan Veerman www.woonvriend.nl Voor meer woonplezier!
Wie is Arjan Veerman Na een lange carrière in de landbouw werd ik in 2007 eigenaar van een makelaarskantoor in Lelystad. Met onze groep makelaars hebben we veel ervaringen opgedaan in de snel veranderende markt. Deze ervaring willen we graag delen in de vorm van mijn E-boeken. Wij vinden het belangrijk dat je goed geïnformeerd bent voordat je van start gaat met de verkoop van je huis. Je weet dan beter hoe de markt werkt, wat er allemaal moet gebeuren, hoe dat moet en wat je er zelf aan kunt doen. Het helpt je ook in gesprekken met makelaars en je kunt beter bepalen welke makelaar het beste bij jou past. Door mijn E-boeken te lezen doe je een prima investering in een goede voorbereiding van de verkoop van je huis. Daardoor is de kans groot dat je het beter en sneller verkoopt! 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 2
Up-to-date Dit is versie 1.7 van Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan. Heb je dit boek doorgestuurd gekregen van iemand? Ga dan naar www.woonvriend.nl en vraag je eigen exemplaar aan. Je weet dan zeker dat je de meest recente versie hebt! Je ontvangt dan ook bericht van onze artikelen en tips over wonen en het verkopen en aankopen van een huis! Disclaimer Bij het samenstellen van dit E-boek is de grootste zorg besteed aan de juistheid van de opgenomen informatie. Arjan Veerman kan echter niet verantwoordelijk worden gehouden voor enige onjuist verstrekte informatie in dit E-boek. De inhoud van dit boek bevat slechts aanbevelingen en je beslist zelf wat bij jou past en wat je dus wel of niet met de informatie doet. Auteursrecht Dit E-boek is auteursrechtelijk beschermd materiaal. Alle rechten voorbehouden. Kopiëren, verveelvoudigen of verspreiden van dit materiaal is niet toegestaan en is tegen de wet. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of overgedragen worden in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opname of anderszins, zonder voorafgaande schriftelijke en specifieke toestemming van Arjan Veerman. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 3
Inhoudsopgave Hoe breng ik mijn huis onder de aandacht van kopers? 6 Marketing 6 Tekst, beeld, geluid 8 Aandacht 8 Kwaliteit 8 Mix en volgorde 9 Te koop bord 10 Drukwerk/adverteren 11 Flyers 11 Visitekaartjes 12 Woonmagazines 12 Krantenadvertenties 13 Beeldschermadvertenties 13 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 4
Inhoudsopgave (vervolg) Persoonlijk contact 14 Netwerken, buurtcontact 15 Open huis 15 Internet 17 Woningwebsites 17 Advertentiesites 19 Sociale media 19 Wat zijn sociale media? 19 Hoe kan ik sociale media gebruiken bij de verkoop van mijn huis? 21 Sociale media: wat moet ik wel en wat moet ik niet doen? 22 Zijn sociale media het ei van Columbus om mijn huis te verkopen? 24 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 5
Hoe breng ik mijn huis onder Hoe de breng aandacht ik van kopers? mijn huis onder de aandacht van kopers? Marketing Je huis onder de aandacht van potentiële kopers brengen heet marketing. Marketing kan op vele manieren, sommige manieren leveren veel zichtbaarheid op, andere weinig. Bij sommige manieren heb je geen contact met kopers, bij andere manieren juist heel intensief. Mede daardoor heeft een aantal manieren veel invloed op individuen, andere hebben weinig invloed. Sommige manieren kosten veel, andere kosten weinig of geen geld. Sommige manieren kosten veel, andere kosten weinig tijd. In de woningmarketing is de laatste 10 jaar heel veel veranderd. De eerste grote verandering is dat op internet voor iedereen het volledige aanbod van woningen zichtbaar is. Daardoor zijn er meer woningen dan vroeger die een zichtbare concurrent zijn voor de verkoop van jouw woning. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 6
De tweede verandering is dat de digitale revolutie zorgt voor een verschuiving van gedrukte media (kranten, folders etc.) naar digitale media. Het voordeel van digitaal is dat het relatief weinig kost, het nadeel is dat je met heel veel andere informatie en (woning)aanbod moet concurreren om de aandacht van potentiële kopers. Sociale Media De derde verandering is een onderdeel van de digitale wereld, de opkomst van de nieuwe sociale media. Sociale media zorgen voor vele nieuwe manieren voor mensen om contact met elkaar te leggen, om met elkaar te communiceren, om elkaar te helpen en elkaar te laten weten wat je voor een ander kunt doen. Later in dit boek wordt uitgebreider besproken wat sociale media zijn en welke rol ze kunnen spelen. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 7
Tekst, beeld, geluid Aandacht In de marketing gaat het om tekst, beeld en geluid en combinaties daarvan. Daarnaast gaat het om aandacht trekken en aandacht vasthouden. Dit moet gebeuren met een combinatie van manieren, middelen en plaatsen. In de eerste plaats moet op zo veel mogelijk manieren de aandacht worden getrokken voor het feit dat jouw huis te koop is. In de tweede plaats moeten die manieren aansprekend en aantrekkelijk zijn om de aandacht vast te houden: de vorm en de inhoud moeten daarom goed zijn. Kwaliteit Het is belangrijk dat alle uitingen over jouw woning onderscheidend en van hoge kwaliteit zijn. Alle materialen en manieren die je kunt gebruiken zoals hieronder opgesomd moet je dus op een 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 8
professionele en serieuze manier inzetten. Houd er hierbij rekening mee dat je het per definitie opneemt tegen veel andere professionals. Zorg dus voor goede teksten, goede foto s en goede video. Zorg er ook voor dat de ontwerpen (bijv. flyers) en materialen (bijv. tuinbord) professioneel zijn. Het is niet ongebruikelijk dat ook makelaars professionals inschakelen voor bijvoorbeeld woningstyling, foto s of drukwerk: ieder zijn vak! De kwaliteit van teksten, foto s en materialen is zo belangrijk, omdat ze een goede eerste indruk bij een koper moeten maken. Nu jouw huis het tegen een hele rij andere woningen moet opnemen, kun je je daarin geen missers veroorloven! Mix en volgorde Een goed marketingplan voor je woning maken betekent dat je van tevoren vaststelt wat je allemaal gaat doen, hoe je het gaat doen, in welk tempo en in 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 9
welke volgorde. Je moet daarbij ook bepalen hoeveel kosten je er voor wilt of kunt maken! De mix van marketinginstrumenten, de hoeveelheid en de volgorde is mede bepalend voor de succeskansen voor een vlotte verkoop van je huis. Te koop bord Het te koop bord in de tuin of op het raam is nog altijd een belangrijke manier om je omgeving te laten zien dat je huis te koop is. De meeste mensen in jouw buurt zijn namelijk niet zelf actief op zoek naar een huis, maar kennen vaak wel andere mensen die wel op zoek zijn. Het bord zorgt er ook voor dat mensen die jouw huis bijvoorbeeld op internet hebben gezien, het makkelijk kunnen vinden als ze voor de eerste keer langsrijden of -lopen om het huis eens van de buitenkant te bekijken. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 10
Drukwerk/adverteren Hierboven gaf ik aan dat er een verschuiving gaande is van gedrukte naar digitale media. Dat neemt niet weg dat drukwerk nog steeds een rol van betekenis speelt in de marketing van je huis. Let er bij advertenties en drukwerk op dat de foto s en tekst van hoge kwaliteit moeten zijn. Zonder professionele uitstraling maak je geen goede indruk. opmaken. Sommige makelaars, maar niet alle, hebben het maken en verspreiden van flyers in hun verkooppakket opgenomen. Flyers Flyers zijn een goede manier om in een wat grotere cirkel om je huis te laten weten dat je huis te koop is. Je maakt hiermee gebruik van het gegeven dat veel kopers attent gemaakt worden door iemand die woont in de omgeving van het huis dat te koop staat. Er komt het nodige werk bij kijken om nette flyers te maken: ontwerpen, opmaken en drukken of printen. Er zijn speciale websites waar je zelf flyers kunt 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 11
Visitekaartjes In dezelfde stijl als bovengenoemde flyers kun je visitekaartjes laten maken met daarop je woning. Die visitekaartjes kan je geven aan iedereen die je spreekt. Wellicht zijn er familieleden of vrienden die de kaartjes ook aan anderen willen geven. Woonmagazine Bekijk onze woningen in dit magazine Woonmagazines Woonmagazines of woonkranten worden voornamelijk door makelaarskantoren gemaakt en verspreid. Ze zijn alleen financieel haalbaar wanneer er voldoende door klanten betaalde woningadvertenties in staan en er bovendien voldoende adverteerders zijn die in de kosten willen bijdragen. Mede door de opkomst van internet en de digitale media worden dergelijke magazines steeds minder uitgebracht. Het voordeel van een goed uitgevoerd magazine is dat het vaak wat langer bij mensen op tafel blijft liggen. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 12
Krantenadvertenties Voor krantenadvertenties geldt hetzelfde als voor woonmagazines. Door de algehele verschuiving van gedrukte naar digitale media worden kranten steeds minder en steeds oppervlakkiger gelezen. Door de opkomst van internet en woningwebsites zijn kranten bovendien geen belangrijke bron meer om inzicht en overzicht te krijgen van het lokale of regionale woningaanbod. Beeldschermadvertenties Op veel plaatsen zoals supermarkten, sporthallen en dergelijke hangen tegenwoordig beeldschermen waarop je kunt adverteren. Of het de moeite waard is hangt sterk af van het aantal mensen dat je er mee bereikt en van de kosten die sterk kunnen verschillen. Een makelaar kan je over deze en andere methodes meer vertellen. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 13
Persoonlijk contact, mond-tot-mond Via persoonlijke contacten onder de aandacht brengen dat je huis te koop is heeft voor- en nadelen. Het nadeel is dat je via die weg geen grote aantallen mensen bereikt. Het voordeel is dat persoonlijk contact effectiever is omdat het meer indruk maakt en het daardoor meer mond-tot-mond reclame veroorzaakt. Een ander voordeel is dat het gratis is. Voor jou zelf valt het niet mee om je huis op een efficiënte manier bij veel mensen persoonlijk aan de man te brengen. In de eerste plaats kost het veel tijd als je meer wilt doen dan alleen op verjaardagsfeestjes. En hoe simpel het ook lijkt, een goede pitch (korte presentatie) vergt voorbereiding en oefening. Een makelaar heeft als voordeel dat het een doorlopend onderdeel van zijn werk is en dat hij of zij er daardoor bedreven in is. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 14
Netwerken, buurtcontact In alle contacten die je hebt kan je onder de aandacht brengen dat jouw fantastische huis te koop is voor een goede prijs. Denk hiervoor aan een verjaardag of een buurtfeest. Je moet hiervoor natuurlijk niet te bescheiden zijn. De eerder al genoemde visitekaartjes kun je hierbij uitstekend gebruiken. Open huis Het houden van een open huis werkt drempelverlagend voor potentiële kopers, er hoeft immers geen afspraak voor te worden gemaakt. Er zijn twee manieren om een open huis te organiseren en mensen de kans te geven om zonder bijzondere afspraak je huis te komen bekijken. De eerste manier is individueel: alleen voor jouw huis op een bepaalde dag. Hiervoor wordt meestal de zaterdag gebruikt, 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 15
zodat kopers niet speciaal vrij hoeven te nemen van hun werk. De tweede manier is om mee te doen met speciale dagen waarop makelaars gelijktijdig veel woningen open laten stellen voor bezichtiging. Als je met een makelaar werkt dan hoort die tijdens een open huis aanwezig te zijn om de kijkers te begeleiden. Wanneer veel huizen tegelijk deelnemen zul je het zelf moeten doen, omdat de makelaar niet in meerdere huizen tegelijk kan zijn. Dit laatste heeft bovendien als nadeel dat de makelaar de kijkers niet heeft ontmoet en de opvolging lastiger is en minder succeskans heeft. Een individueel open huis heeft dan ook de voorkeur. De opvang en het begeleiden van kijkers en opvolging van het contact is essentieel en het is één van de zaken waarvan je je moet afvragen of het verstandig is om dat zelf te doen. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 16
In alle gevallen geldt dat je woning er voor een open huis tip-top moet uitzien, minstens zo goed als op de foto s. De bezichtiging zal de verwachtingen die gewekt zijn (meestal door de tekst en de foto s op internet) moeten waarmaken. Voorbeeld woningwebsite Voor een bezichtiging tijdens een open huis gelden dan ook dezelfde voorbereiding en uitvoering als voor een bezichtiging op afspraak. Zie hiervoor in deel 3 De waarde en vraagprijs het hoofdstuk Hoe verhoog ik de waarde voor een koper en ook deel 6 Reacties en bezichtigingen. Internet Woningwebsites Er is een bijna oneindige rij van internationale, landelijke en regionale websites waarop jouw woning te koop kan worden aangeboden. Sommige van deze websites zijn alleen toegankelijk voor makelaars die 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 17
lid zijn van een brancheorganisatie, zoals Funda (NVM) en VBO.nl, het geldt ook voor de websites van makelaars zelf of hun organisatie, bijvoorbeeld RE/MAX of ERA. Op sommige websites kan je ook zelf je woning aanbieden, voorbeelden hiervan zijn Jaap.nl, Zuka.nl en Huizenvinder.nl. Funda is de website die het meest wordt gebruikt om woningen te zoeken, Jaap.nl heeft het grootste aanbod. Wanneer je kiest voor samenwerking met een makelaar dan heb je geen omkijken naar de plaatsing op internet. Makelaars hebben over het algemeen koppelingen van hun eigen website met vele andere sites. Dit zorgt ervoor dat je woning vanaf de website van de makelaar automatisch wordt doorgeplaatst naar een hele rij andere sites. Wanneer je het zelf wilt regelen: kies dan de paar belangrijkste en grootste websites om je woning te plaatsen. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 18
Advertentiesites Je kunt je woning ook onder de aandacht brengen op sites zoals Marktplaats, er zijn veel landelijke en regionale sites. Kijk wat in jouw regio de belangrijkste zijn om eventueel gebruik van te maken. Zie het wel als een aanvulling, de hiervoor genoemde websites zijn verreweg de belangrijkste plaatsen waar mensen huizen zoeken en selecteren. Sociale media Wat zijn sociale media? Kort gezegd zijn sociale media ontmoetingsplaatsen voor mensen op internet. Hierbij horen bijvoorbeeld forums op websites, contactwebsites zoals Hyves, LinkedIn en Facebook, maar ook Twitter. Ik noem bewust niet meer dan een paar voor Nederland belangrijke voorbeelden, want de lijst is bijna eindeloos. Sociale media maken het mogelijk om in 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 19
korte tijd veel mensen te bereiken met jouw vraag of boodschap. Daarnaast is het makkelijker om (via je bestaande relaties) in contact te komen met specifieke organisaties of personen. Op de sociale media geldt een aantal spelregels die ook van toepassing zijn in het normale leven. De nieuwe omgeving waarin mensen elkaar ontmoeten en spreken brengt echter ook nieuwe spelregels met zich mee. Die zijn niet moeilijk of eng, het is gewoon een kwestie van deze nieuwe omgeving te leren kennen door er aan mee te doen op een manier die jij plezierig vindt, maar vooral ook op een manier die anderen plezierig vinden. Hoe dan ook, sociale media spelen niet alleen een toenemende rol in ons dagelijks leven, maar ook in de aan- en verkoop van huizen en dus ook in het werk van de hedendaagse makelaar. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 20
Hoe kan ik sociale media gebruiken bij de verkoop van mijn huis? Je kunt de sociale media op een gepaste manier gebruiken om onder de aandacht te brengen dat je je huis wilt verkopen. Wat is gepast? Dat hangt samen met het medium. Op het zakelijk ingestoken LinkedIn is het niet gepast om (veel) privéberichten te plaatsen, op Hyves en Twitter is dat geen enkel probleem. Als je al deelneemt op sociale media kan je op een gedoseerde wijze je te koop staande huis onder de aandacht brengen. Gebruik hiervoor de unieke kenmerken van jouw huis, op sommige van de media heb je immers maar weinig ruimte voor je boodschap. Er zijn ook bedrijven/websites waar je je woning kunt aanmelden. De website zorgt er voor dat jouw woning regelmatig getwitterd wordt. Deze manier is echter weinig interactief en nogal aanbodgericht. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 21
Sociale media: wat moet ik wel en wat moet ik niet doen? Om op een goede manier gebruik te maken van sociale media zul je je bewust moeten worden van wat op de verschillende media (globaal) wordt gewaardeerd. Je kunt het overigens niet iedereen naar de zin maken en dat geeft ook niet. Als mensen geen interesse hebben in je bericht zullen ze het geen aandacht geven. Als mensen de moeite nemen om negatief te reageren is het belangrijk om je in jouw eigen belang even af te vragen of je het een volgende keer beter anders kunt aanpakken. Maak een begin met deelnemen op hooguit een paar van de belangrijkste media. Neem de tijd om waar te nemen wat er gebeurt, kijk de kunst af en ga rustig proberen deel te nemen aan de interactie, want daar gaat het om. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 22
Het is de moeite waard om eens een paar workshops bij te wonen. Bij veel experts in sociale media kan je gratis of tegen geringe kosten een oriënterende workshop volgen. Niet erg raadzaam is: je aanmelden, een profiel aanmaken en alleen maar praten over het huis dat je wilt verkopen. Dat zal niet worden gewaardeerd, want het gaat op sociale media om de interactie. Eénrichtingsverkeer van jouw kant zal waarschijnlijk weinig effect hebben, zeker als het alleen jouw doel dient. In dit opzicht is er niets nieuws onder de zon. In de eerste plaats is het belangrijk dat je met mensen een zekere band opbouwt. Hiervoor is het belangrijk dat je niet alleen waarde komt halen, maar ook waarde voor anderen toevoegt. Op basis van de waardering daarvoor mag je verwachten dat anderen op termijn ook iets voor jou willen betekenen. 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 23
Zijn sociale media het ei van Columbus om mijn huis te verkopen? Ei van Columbus Eerder is al vermeld dat sociale media een groot aandeel hebben in de verschuiving van gedrukte naar digitale media. Sociale media spelen een sterk toenemende rol in de manier waarop mensen informatie zoeken en vinden. Het zal ook flinke invloed hebben op de wijze waarop mensen attent worden gemaakt op te koop staande woningen. De rol van sommige media (bijv. krantenadvertenties) sterk zal teruglopen, op andere manieren (het verkoopbord) zal het weinig invloed hebben. Sociale media (zoals ze nu zijn) bieden geen volledig overzicht van het aanbod. Een koper kan via Twitter wel attent worden gemaakt op een mooie woning. Echter, niemand zal een woning kopen zonder een grondige vergelijking met het andere aanbod in die plaats of buurt. Een woning zal niet gekocht worden 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 24
zonder bezichtigingen en onderhandelingen. Sociale media zullen deze laatste aspecten van het proces van het aankopen of verkopen van een woning niet sterk gaan veranderen. Op dit moment zijn sociale media een nieuwe manier om mensen attent te maken op een woning. Daarnaast kunnen sociale media een rol spelen in de informatie die een koper kan verzamelen over het huis, over jou als bewoner, je buren en de buurt. De sociale media spelen ook een potentiële rol in de communicatie die tijdens en over het proces van bezichtigingen en onderhandelingen plaatsvindt. Daarbij moet je net als bij andere privézaken jezelf bewust zijn van de informatie die je deelt of twittert. Je kunt jezelf benadelen door al te enthousiast te twitteren over de geweldige bieding die je net hebt gekregen. De bieder gebruikt wellicht ook sociale media en kan meelezen! 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 25
Conclusie: sociale media spelen onmiskenbaar een rol in de verkoop van huizen, omdat ze een rol spelen in de communicatie over de verkoop. Ze hebben invloed op de informatie die mensen over jouw woning hebben. Aan veel aspecten van de verkoop zal het echter weinig veranderen. De argumenten van de koper om jouw huis wel of niet te bezichtigen en te willen kopen worden niet anders door de sociale media. Na het tot stand komen van het contact moet je huis het nog steeds tegen dezelfde concurrentie opnemen! Nog altijd moet er bezichtigd worden, moet er onderhandeld worden en moet het huis getransporteerd en betaald worden. Maak voor je marketing een goed plan! 2012 Arjan Veerman www.woonvriend.nl Hoe verkoop ik mijn huis met succes? Het marketingplan 26