GROUND CONTROL Nummer 7 Lente 2008 www.hcme.com Het magazine van Made by Hitachi
GROUND CONTROL Nummer 7 Lente 2008 www.hcme.com Het magazine van Ground Control verschijnt twee keer per jaar en wordt verspreid onder 100.000 lezers., Siciliëweg 5, 1045 AT Amsterdam, Nederland Telefoon: +31 -(0)20 44 76 700 Fax: +31 -(0)20 33 44 045 E-mail: magazine@hcme.com Website: www.hcme.com Redactie: : Raymond Hendriks, Meral Halaceli Coördinatie: Somacon, www.somacon.nl Redactie en ontwerp: RBP, www.rbplimited.co.uk Foto s: Glenn Blackburn, www.glennblackburn.co.uk Vertaling: UvA Vertalers, www.uvavertalers.nl Druk: Roto Smeets GrafiServices, www.rsgrafiservices.nl Verspreiding: Vogelaar Verzenders BV, www.vogelaarverzenders.nl Copyright: 2008, alle rechten voorbehouden. Al dan niet gedeeltelijke verveelvoudiging is zonder schriftelijke toestemming van de uitgever niet toegestaan. Hoewel alle zorg is betracht om de in Ground Control gepubliceerde informatie op juistheid te controleren, accepteert geen verantwoordelijkheid voor onjuistheden of onvolledigheden. 10 Inhoud 04 Productie heeft de prioriteit Mitsuhiro Tabei, de nieuwe President en algemeen directeur van HCME, legt de nadruk op de productiviteit van de om aan de eisen van de markt te voldoen 06 Nieuws Hitachi is overal: van het grootste eiland ter wereld tot aan Bulgarije, plus het laatste nieuws over de fabriek in Amsterdam 10 Duurzaam ontwerp Men vraagt regelmatig of de graafmachines van Hitachi in Japan worden gemaakt; de ontwerpers van de Zaxis-3, Kouji Tahara en Kazunori Nakamura, vertellen er meer over 14 De kracht van relaties Dankzij goede relaties met klanten en leveranciers is GSE Plant in staat te profiteren van zijn locatie in de tuin van Engeland 18 Genie in beweging Bij de Italiaanse Hitachi-dealer SCAI spelen de familiebanden zelfs een rol bij de zakelijke relaties met oude en nieuwe klanten 24 De weg naar het succes De aanleg van nieuwe wegen en het onderhoud van het bestaande wegennet zijn belangrijke prioriteiten, zowel voor de Duitse overheid als voor de Faber Groep 28 Het zwarte goud De ervaring van HCSA en de krachtige mijnbouwapparatuur van Hitachi zijn onmisbaar voor de steenkoolindustrie van Zuid-Afrika 32 Hitachi toont zijn veelzijdige kant in Verona Alle wegen leiden naar de de 27e Samoter-beurs en de lancering van enkele belangrijke nieuwe graafmachines van Hitachi 34 Dealers Een overzicht van het dealernetwerk van HCME, voor alle vragen over de grondverzetmachines van Hitachi 02
28 24 18 04 14 GROUND CONTROL 03
Interview Productie heeft de prioriteit Mitsuhiro Tabei is de nieuwe PRESIDENT en algemeen directeur van (HCME). Dankzij zijn uitgebreide werkervaring bij Hitachi Construction Machinery (HCM) en in het buitenland is hij de perfecte man voor zijn nieuwe functie. Hij heeft veel gereisd, spreekt zowel Italiaans als Engels en zorgt voor een nieuw geluid binnen het bedrijf. In dit exclusieve interview vertelt de heer Tabei over zijn eerste indrukken bij HCME en de uitdagingen die voor ons liggen De heer Tabei en zijn vrouw wonen sinds april 2007 in Amsterdam en voelen zich al helemaal thuis in hun huis in het centrum. Dat het echtpaar een auto tot zijn beschikking heeft, is helemaal mooi, aangezien die vrijheid gezien de verkeersdrukte in Tokio maar voor weinigen is weggelegd. Maar ze hebben ook hun fietsen meegenomen, zodat ze kunnen genieten van die typisch Nederlandse vorm van vervoer. Het echtpaar Tabei heeft al eens eerder in Europa gewoond, waarbij ze allerlei interessante plaatsen hebben bezocht. Aangezien ze veel belangstelling hebben voor kunst en geschiedenis, beviel hun vorige woonplaats Italië ze bijzonder goed. Deze keer wilden ze echter wat dichter in de buurt blijven van hun nieuwe thuis. We hebben in Nederland al diverse prachtige plekken bezocht, legt de heer Tabei uit. Ik adviseer mijn Japanse collega s altijd om hetzelfde te doen, aangezien het land verkennen de ideale manier is om kennis te maken met de Nederlandse cultuur en geschiedenis. Volgens de bedrijfsbijbel van HCM moeten we ons diplomatiek opstellen wanneer we in het buitenland werken. We streven ernaar goede gasten te zijn. Sinds de heer Tabei in 1975 bij HCM kwam werken, heeft hij een enorme kennis opgedaan van de bouwsector. Hij werd meteen aangesteld bij de internationale verkoopafdeling in Tokio, die op dat moment een aanzienlijke groei doormaakte. Destijds was minder dan tien procent van de omzet van HCM afkomstig uit internationale verkoop, vertelt hij. Vervolgens werd besloten dat groei van de buitenlandse verkoop de prioriteit had. Met andere woorden: ik kwam precies op het juiste moment bij deze afdeling werken. De eerste drie jaar van zijn loopbaan hield hij zich bij HCM voornamelijk bezig met de verkoop van onderdelen. Dat was een leerzame tijd, waarin hij zich snel bewust werd van het belang van onderdelen voor het bedrijf als geheel. In 1982 had de heer Tabei genoeg ervaring opgedaan om voor het eerst in het buitenland te mogen werken, in Zuid-Afrika. Vanwege de apartheid waren dat zware tijden, weet hij nog. Ik was daar gestationeerd om de onafhankelijke Hitachi-dealer te ondersteunen. Dat was de volgende grote stap in mijn carrière. Twee jaar later keerde hij terug naar Japan, waar hij verantwoordelijk werd voor de Europese markt. In diezelfde periode stelde de Europese Gemeenschap een extra belasting in op Japanse invoer in Europa. Daarom was het voor Hitachi nodig om een geschikte insider te vinden en een lokale Europese vestiging op te zetten, vertelt de heer Tabei. In 1984 sloot Hitachi een overeenkomst met Fiat en in 1992 ging ik in Italië werken. Daar heb ik vijf jaar lang als adviseur de samenwerking van Hitachi en Fiat begeleid. Ik keerde precies op het verkeerde moment terug naar Japan, ten tijde van het instorten van de binnenlandse economie en de recessie van 1997-98. Dat was een heel andere situatie dan toen ik er destijds wegging. De markt verdween bijna geheel en HCM ging een zware tijd tegemoet. In 2002 werd HCM als gevolg van de economische depressie ingrijpend geherstructureerd. De heer Tabei werd aangesteld als algemeen directeur van het dochterbedrijf van HCM in Maleisië. Zodra de economie zich herstelde, begon het bedrijf weer goed te draaien. Na drie jaar keerde de heer Tabei terug naar Tokio, waar hij zijn huidige functie bij HCME kreeg aangeboden. In totaal is de heer Tabei in ruim 70 landen geweest (waarvan Luxemburg het laatst bezochte was) dus de terugkeer naar Europa was voor hem geen enkel probleem. Dat ik een tijd in Zuid-Afrika en Italië heb gewerkt, was een belangrijke reden om mij aan te stellen bij HCME, geeft de heer Tabei toe. De taal leren is voor mij altijd een belangrijk aspect van werken in het buitenland geweest. Dat heeft me het vertrouwen gegeven om door te zetten. De heer Tabei heeft overigens altijd samengewerkt met en verslag gedaan bij zijn voorgangers bij HCME, de heer Nakaura en de heer Mori (die allebei inmiddels weer op het hoofdkantoor van HCM werkzaam zijn). Toen hij in Maleisië werkte, deed hij verslag aan het kantoor van de heer Mori in Singapore. Net als de heer Mori is hij een enthousiast golfer, en net als hij sloeg hij vlak na zijn aankomst in Europa een hole-in-one. Dit sportieve succes kreeg nog een vervolg toen de heer Tabei tevens winnaar werd van het golftoernooi van de Japanse kamer van koophandel in Nederland. Een van de grootste uitdagingen voor de nieuwe voorzitter van HCME is het feit dat hij nu, in tegenstelling tot in zijn tijd als manager in Maleisië, de leiding heeft over een fabriek. Aangezien de fabriek in Amsterdam zijn activiteiten snel aan het uitbreiden is, betekent dat een geheel nieuwe situatie voor hem. De heer Nakaura heeft me geadviseerd eerst de huidige situatie in de fabriek te evalueren en vervolgens een lijst met prioriteiten op te stellen om eventuele problemen op te lossen, licht hij toe. Omdat ik hier nog maar een paar maanden werk, ben ik de belangrijkste kwesties nog aan het inventariseren. De hoogste prioriteit voor de heer Tabei en zijn managers heeft de productie van de fabriek. De Europese markt maakt nog altijd een explosieve groei door en de Hitachi-dealers zitten dan ook te springen om machines om aan de vraag te kunnen voldoen. Er zijn diverse redenen waarom de levering van nieuwe machines aan de 04
markt vertraging heeft opgelopen, vervolgt de heer Tabei. De voornaamste reden is dat de productiviteit van de fabriek niet even snel groeit als de vraag op de markt. Ondanks de tijdsdruk mogen we de kwaliteit niet uit het oog verliezen. De kwestie van kwaliteit versus kwantiteit steekt altijd de kop op. Ook scholing is van groot belang, omdat het personeelsverloop binnen deze sector relatief hoog is: jongere mensen lijken de voorkeur te geven aan schoon werk achter een bureau. Ten slotte wordt onze toeleveringsketen steeds langer, doordat we onderdelen importeren uit onder meer Indonesië, China, Polen, Tsjechië en uiteraard ook uit Japan. Het gaat daarbij om grote, zware onderdelen, waardoor het logistieke proces tijdrovend en duur is. En uiteraard kan de productie het niet altijd bijhouden Deze problematiek houdt me sterk bezig. Wat de buitenlandse markten betreft, gaan volgens de heer Tabei Rusland, het Midden-Oosten en Zuid-Afrika een steeds grotere rol spelen binnen het segment van de bouwsector waarin HCME actief is. Daarnaast heeft HCME een nieuw dochterbedrijf, de Britse distributeur HM Plant, wat op zijn beurt uitdagingen oplevert. Volgens de wet moeten we elke kwartaal kloppende cijfers presenteren, merkt hij op. Het is een uitdaging om ervoor te zorgen dat alles onder controle blijft en aan deze verplichting wordt voldaan. Ik beschouw echter het onderhouden en verder ontwikkelen van onze relaties met dealers als mijn voornaamste taak. In feite ben ik een verkoper, dus richt ik me voornamelijk op de vraag hoe HCME de bottleneck in het productieproces kan opheffen voordat ik naar HCME als geheel kijk. HCME ligt nog steeds op koers wat betreft de beoogde marktaandelen in 2010: 20 procent van de markt voor graafmachines uit het middelste en grootste segment, en 15 procent van de markt voor minigraafmachines en wielladers. Voor het dealernetwerk van HCME zijn dezelfde targets gesteld. De heer Tabei heeft tevens de taak om de organisatie van HCME in overeenstemming te brengen met het SOH mid-term managementplan van HCM dat in april 2007 werd gelanceerd. Gelukkig kent hij dankzij zijn werk bij Fiat-Hitachi al veel van de mensen die werkzaam zijn bij de voornaamste Europese dealers. De Centraal- en Oost-Europese markten zijn echter relatief nieuw voor hem. Ik beschouw onze dealers als een bron van kennis over hun land, vervolgt hij. Ze kennen de realiteit van de markt en weten hoe ze hun zaken draaiende moeten houden. Ze kennen de klant van nabij en kunnen snel reageren namens HCME wanneer dat nodig is. Ze weten hoe ze moeten overleven en stellen zich zeer professioneel op. Hoewel de heer Tabei de Bauma al eerder had bezocht, was 2007 de eerste keer dat hij er officieel namens HCME aanwezig was. Te oordelen naar de reacties van onze personeelsleden, dealers en klanten was het een groot succes, vertelt hij enthousiast. Het was aan ons om een consistente benadering te presenteren en de geprojecteerde groei van het bedrijf zo zichtbaar mogelijk te maken. Daarom hadden we de grootste stand die we ooit hebben gehad. Voor Hitachi was dat een mooie gelegenheid om zijn voornaamste producten aan het grote publiek te presenteren. We zullen ons bij Hitachi blijven concentreren op wielladers, rupsgraafmachines, mobiele graafmachines en minigraafmachines, en dumptrucks, maar ons tegelijk richten op de groei van speciale toepassingen zoals recycling en sloopwerkzaamheden. Het Application Centre is voor HCME momenteel een uitgelezen kans. Er zijn allerlei verschillende soorten machines in Japan, waarvan sommige ook gewoon in Europa kunnen worden verkocht. Maar dat is niet altijd het geval. Dit marktaspect is prijsgevoelig en als we succes willen hebben, moeten we eerst de productaansprakelijkheid goed regelen. De nieuwe voorzitter van HCME gaat verder waar de heer Mori is opgehouden en concentreert zich op productiegroei om in de behoefte van de Europese markt te voorzien. Daarbij richt hij zich momenteel vooral op het dealernetwerk en de eindgebruikers. Bij HCME zijn we blij dat onze klanten trouw blijven aan het merk Hitachi, vat hij samen. Daarom streven we ernaar onze productiecapaciteit te vergroten, teneinde te kunnen voldoen aan de behoeften binnen de bouw en verwante sectoren. Ik zou iedereen willen vragen om geduld te hebben: Hitachi zal uiteindelijk de verwachtingen waarmaken. Er is bij HCM al besloten om te investeren in nieuwe fabrieken in Japan. We blijven steeds betere producten ontwikkelen, waarbij de hoge kwal teit en betrouwbaarheid die inmiddels synoniem zijn geworden met Hitachi, ook in de toekomst gewaarborgd zullen blijven. Ik beschouw onze dealers als een bron van kennis over hun land. Ze kennen de realiteit van de markt en weten hoe ze hun zaken draaiende moeten houden. GROUND CONTROL 05
NIEUWS Wij zijn in de hele wereld aan het werk om ervoor te zorgen dat u uw werk kunt doen. Hier vindt u het laatste nieuws over de activiteiten van Hitachi Opnieuw in beweging In de fabriek van (HCME) in Amsterdam is de laatste fase afgerond van het verhuizings- en onderhoudsprogramma. Robin Huijsman, manager productietechniek bij HCME, nam samen met 35 personeelsleden het werk voor zijn rekening terwijl de rest van de bouwsector genoot van de zomervakantie van 2007. In 2006 is de uitbreiding van de productiefaciliteiten van HCME voltooid. In het kader van 20 miljoen aan investeringen in een nieuwe onderdelenfabriek is een nieuwe unit toegevoegd van 19.000 m 2. Het bestaande gebouw is veranderd in een assemblageafdeling. Zodra de eerste bouwronde was voltooid, is een deel van de apparatuur van het ene naar het andere gebouw verplaatst. Er moest echter nog heel wat werk worden verzet om de hele operatie te stroomlijnen. Voorafgaand aan de werkzaamheden zijn er plannen opgesteld om de productie op peil te houden. We hebben de productie van graafarmen en gieken van tevoren tot het maximum opgevoerd, aldus Robin. Op die manier kon de productie doorgaan en werden onze leveringen niet beïnvloed. De eerste verandering betrof de fabrieksvloer, waarvan verschillende delen, zoals bijvoorbeeld de gangpaden, elk in een eigen kleur zijn geschilderd. Hetzelfde systeem wordt gebruikt in de fabrieken van Tsuchiura en Kasimigaura in Japan. Onze productiemedewerkers hebben in de loop van drie vakantieweken 10.000 m 2 geschilderd, gaat Robin verder. Uiteindelijk willen we dat iedereen zijn eigen werkgebied schoon en netjes houdt. In een drukke werkomgeving is dat van essentieel belang. De kotterafdeling en de bestaande machinecentra zijn verplaatst naar de onderdelenfabriek. Aan de nieuwe spuitlijn is tevens een nieuwe automatische centrifugaalseparator toegevoegd. Deze haalt overtollige verf uit het water van de machine, zodat deze opnieuw kan worden gebruikt. De productielijnen voor bovenwagens, mobiele graafmachines en rupsgraafmachines zijn verplaatst naar de assemblagevloer. Aangezien de productielijn voor rupsgraafmachines het meest productief is, bevindt deze zich nu het dichtst bij de productielijn voor de hulpstukken. Deze indeling kan in de toekomst opnieuw veranderen als gevolg van de toenemende productie van mobiele graafmachines door Hitachi. De doorlopende ontwikkeling van de fabriek in Amsterdam zal HCME helpen te voldoen aan de productietarget van 6000 eenheden in de loop van de komende twee jaar. De transformatie van de nieuwe onderdelenfabriek is bijna voltooid Dankzij de voorraad graafarmen en gieken kwam de productie niet in het geding Het bestaande machinecentrum is verplaatst 06
Topje van de ijsberg De Hitachi ZX520LCH-3 wordt in Seqi gebruikt om het ontplofte materiaal af te graven In Groenland bevindt zich de grootste olivijnafzetting ter wereld. Het grootste eiland ter wereld beschikt over gigantische hoeveelheden van dit mineraal, dat voornamelijk wordt gebruikt als additief bij de productie van ijzererts. De dagbouwmijn bij Seqi bevat ten minste 100 miljoen ton olivijn, dat een positief effect heeft op de staalkwaliteit. De Deense aannemer MT Højgaard A/S is door de eigenaar van de mijn, Seqi Olivine A/S, aangetrokken om het mineraal te helpen verwerken en distribueren. Momenteel gebruikt men daar een Hitachi ZX520LCH-3 om het materiaal na ontploffing af te graven, waarna het wordt gemalen en gezeefd en vervolgens naar Europa en Noord-Amerika wordt gedistribueerd. In 2005 is men begonnen met exploratie naar afzettingen van het mineraal op het eiland. De mijn is in augustus van dat jaar geopend en sinds eind 2006 is deze volledig productief. Het contract met betrekking tot de extractie van het materiaal is 50 jaar geldig en het streven is om per jaar twee miljoen ton aan olivijn van verschillende kwaliteiten te produceren. Als dat lukt, komt dat neer op 50 procent van het wereldwijd in totaal gebruikte olivijn. De adembenemende locatie van de olivijnmijn op Groenland Hitachi bij topsnelheid De eerste, uit zes treinstellen bestaande Class 395 hogesnelheidstrein van Hitachi in het Verenigd Koninkrijk is geleverd aan Southeastern High Speed Services. Deze trein is vervaardigd in de fabriek van Hitachi in het Japanse Kasodo en zal tijdens de Olympische Spelen van 2012 in Londen worden gebruikt als pendeltrein. Deze speerdienst zal toeschouwers met een snelheid van 225 km/uur vervoeren tussen het centrum van Londen en het Olympisch park in het oosten van de stad. De reis zal slechts zeven minuten in beslag nemen. Southeastern High Speed Services is tevens van plan om 29 van de treinen van Kent naar het centrum van Londen over het laatste deel van het spoor van de kanaaltunnel te laten lopen. Het doet Hitachi veel genoegen te kunnen zeggen dat de trein op tijd en binnen budget in het Verenigd Koninkrijk is afgeleverd, aldus Alistair Dorner, algemeen directeur van Hitachi Rail Systems in Londen. Dit is een mijlpaal voor Hitachi en iedereen die betrokken is geweest bij het Class 395-project. We kijken ernaar uit de resterende treinen samen met onze partners te testen en te leveren. De hogesnelheidstrein van Hitachi zal tijdens de Olympische Spelen van 2012 in Londen een belangrijke functie vervullen GROUND CONTROL 07
Nieuws Op het juiste spoor met Eurosupply De distributeur van hoogwerkers van Hitachi in de Benelux heeft meegeholpen aan een nieuwe variant van het standaardproduct die kan worden gebruikt op het spoor. Eurosupply Hoogwerkersystemen BV heeft de machines zodanig aangepast dat deze veilig kunnen worden gebruikt voor eenvoudig onderhoudswerk aan het spoornet terwijl dat in gebruik is. De speciale hoogwerker is gebaseerd op de Hitachi HX99B-2, die is voorzien van een verwijderbaar hulpframe. Eurosupply heeft daaraan alle benodigde opties en veiligheidsvoorzieningen voor spoorwegprojecten toegevoegd, waaronder een ingebouwde hydraulische generator die de bestuurder in de cabine voorziet van 230 volt aan spanning. Daarnaast zijn er lampen toegevoegd, zodat het werk ook s nachts plaats kan vinden. Voordat Eurosupply met de aanpassingen begon, heeft het bedrijf verschillende Europese spoorwegsystemen onderzocht, waaronder ProRail, Light Rail en Metro Track, om vast te stellen of de machine ook in andere landen zou kunnen worden gebruikt. De resultaten waren positief en het eerste contract voor het nieuwe model komt uit het Franse Straatsburg. De aangepaste hoogwerker Hitachi HX99B-2 is geschikt voor werk aan spoorwegen Politiek correct De 63 e internationale beurs van Plovdiv in Bulgarije werd geopend door de premier van het land, Sergej Stanisjev. Het evenement werd van 24 tot 30 september gehouden en trok een recordaantal bezoekers. Voor aanvang van de beurs was het beursterrein heringericht en boven een kunstmatig meer werd een nieuwe constructie gebouwd. Daardoor was er ruimte voor meer exposanten dan ooit tevoren, waaronder de officiële distributeur van Hitachi construction machinery, Z&M Private Co. In de loop van het zeven dagen durende evenement waren er zes machines te zien op de stand van dit bedrijf, namelijk een Hitachi ZX250-3 voorzien van een extra lange giek van 25 meter voor sloopdoeleinden, twee ZX240-3 s, een ZX40U-2 en een wiellader van het type ZW220. De grote blikvanger was echter een dumptruck van het type EH1700. Zelfs de premier werd erdoor naar de stand van Z&M gelokt en klom zelfs even aan boord! Hitachi is bezig zijn aandeel in de Bulgaarse dumptruckmarkt te vergroten. Momenteel zijn er acht EH1700 s in gebruik bij de dagbouwkopermijnvan Ellatzite Med. De beurs van Plovdiv was zo n succes dat alle tentoongestelde machines van Hitachi nog tijdens het evenement zijn verkocht. Het bezoek van de heer Stanisjev aan de stand van Z&M Private Co. leverde bovendien veel aandacht in de media op, zowel voor dit bedrijf als voor Hitachi. De dumptruck EH1700 was de blikvanger van de stand van Z&M Private Co. De Bulgaarse premier Sergej Stanisjev was de ster van de show 08
Meer productie als doel Gallagher heeft onlangs acht graafmachines van het type ZX210LC-3 gekocht bij de Britse Hitachi-distributeur HM Plant Gallagher is een bedrijf in het zuidoosten van Engeland dat bekend staat om zijn kwaliteit en stiptheid. De twee hoofddivisies van het bedrijf, Gallagher Construction en Gallagher Aggregates, hebben dan ook een uitstekende lokale reputatie opgebouwd. Daarom is Gallagher aangesteld als preferred contractor voor een breed scala aan klanten. Gallagher beschikt over een groot aantal graafmachines van Hitachi en heeft er onlangs nog 13 bijgekocht bij HM Plant, de officiële distributeur in het Verenigd Koninkrijk. De gekochte ZX850LCH en ZX520LCH-3 zullen hoofdzakelijk worden gebruikt in steengroeven, terwijl de acht nieuwe ZX210LC-3 sen drie nieuwe ZX280LC-3 s van het bedrijf zullen worden ingezet in de bouwsector. Gallagher Aggregates opereert vanuit de Hermitage-steengroeve, vlakbij het hoofdkantoor van het bedrijf in Maidstone. De totale jaarlijkse productie bestaat uit meer dan een miljoen ton aan leisteen, verwante producten en gerecycled materiaal De twee nieuwe graafmachines zullen de komende jaren een bijdrage leveren aan het behalen van de targets van het bedrijf. Een van de ZX210LC-3 s in actie tijdens een commercieel ontwikkelproject in Maidstone Op kunt u rekenen Zaxis Finance maakt melding van meer dan 150 miljoen aan zakelijke dienstverlening aan klanten van Hitachi in heel Europa en rekent erop het eerste kwartaal van 2008 de grens van 200 miljoen te overschrijden. De accountmanagers van Zaxis Finance ondersteunen Hitachi-dealers en hun klanten in bijna heel Europa met hun bekende persoonlijke aanpak. Zaxis Finance werkt nauw samen met het direct-salesteam en het dealernetwerk van HCME en ontwikkelt financiële oplossingen voor eindgebruikers, van voordelige financiering ter promotie van minigraafmachines tot maatwerk voor mijnbouwmaterieel. Er is een compleet spectrum aan financiële producten beschikbaar, waaronder leaseregelingen die voor een periode van maximaal zeven jaar kunnen worden gebundeld met onderhoud. De voordelen van leasen zijn een vaste huurprijs, zodat de kasstroom onder controle kan worden gehouden en budgetten kunnen worden opgesteld (bovendien is het in sommige landen belastingtechnisch gunstig om te leasen), en nieuwe machines zonder verwijderingsproblematiek. De contracttermijn kan worden aangepast aan het contract van de klant, inclusief onderhouds contract, zodat er geen onverwachte kosten worden gemaakt en de gemoedsrust van de klant is verzekerd. Zaxis Finance stemt de financiële constructie af op de specifieke behoeften van de klant, zodat het bijvoorbeeld mogelijk is om een terugname als waarborg te gebruiken of vakantieperiodes af te stemmen op de kasstroom. Hoe sterker de financiële positie van de klant, hoe flexibeler en innovatiever Zaxis Finance zich kan opstellen. Neem gerust contact op met Zaxis Finance voor steun bij de financiering van grondverzetmachines van Hitachi en om de mogelijkheden te bespreken wat betreft levering en dienstverlening. GROUND CONTROL 09
Interview 1 Duurzaam ontwerp Made by Hitachi staat binnen de internationale bouwsector voor kwaliteit, en is het bewijs dat een graafmachine van Hitachi is gemaakt in de moederfabriek in de Japanse stad Tsuchiura. De graafmachines uit de serie Zaxis-3 zijn hier met hun milieuvriendelijke functionaliteit en geavanceerde prestaties een mooi voorbeeld 1 van. In dit exclusieve interview met Ground Control (GC) vertellen de ontwerpers van de Zaxis-3, Kouji Tahara (KT) en Kazunori Nakamura (KN), hoe ze samen dit veelgeprezen product hebben gecreëerd 2 3 10
4 GC: Hoe hebben de basiseigenschappen van de Hitachi Zaxis-3 zich ontwikkeld? KT: Voor de Zaxis hadden we als doel een internationale machine te ontwerpen, dat wil zeggen, een machine die in alle markten ter wereld de beste zou zijn. Eigenaars en machinisten hadden behoefte aan nog betere prestaties en daarnaast was er vraag naar nog meer kracht en duurzaamheid, een soepele en snelle bediening en een zuiniger brandstofverbruik. De serie Zaxis-3 is de optelsom van alle vooruitgang die we hebben geboekt ten opzichte van de gangbare prestaties. Daarnaast hebben we rekening gehouden met het milieu: het was essentieel dat de Zaxis-3 zou voldoen aan de nieuwste emissiestandaards in Japan, de VS en de EU. KN: Voordat we überhaupt met de ontwikkeling begonnen, hebben we in de hele wereld uitgebreid onderzoek laten doen om vast te stellen wat de prestatie-eisen waren. De hoofdontwerper heeft in twee jaar tijd ruim 30 landen bezocht, voornamelijk in Europa, Noord-Amerika en Azië. Daarbij heeft hij gedetailleerde informatie verzameld over de beoogde werkzaamheden en omstandigheden waarin de graafmachines zouden worden gebruikt. Daarnaast heeft hij de reeds bestaande Zaxis-modellen geëvalueerd. Door de overeenkomsten en verschillen per locatie tegen elkaar af te zetten, kwamen we uit op een basisontwerp voor onze internationale machine. GC: Hoe heeft de afdeling Ontwerp en Ontwikkeling van de fabriek in Tsuchiura zich op dit project voorbereid? KT: We wilden voor alle typen middenklasse graafmachines, van de ZX70 tot en met de ZX350, hetzelfde ontwerp hanteren. Daarom hebben we de ontwerpers van de onderdelen laten communiceren met de teams die verantwoordelijk waren voor het ontwerp van de verschillende klassen. Het resultaat was een efficiënt systeem op basis van gemeenschappelijke onderdelen. Op die manier konden de meer dan 200 medewerkers die in de fabriek in Tsuchiura bezig waren met de ontwikkeling van middenklasse graafmachines, informatie met elkaar uitwisselen. Daarbij werd rekening gehouden met verzoeken uit het veld, die ook van invloed waren op het uiteindelijke ontwerp. KN: Onze gezamenlijke visie was een optimale combinatie van kwaliteit en prestaties. Where quality meets ability is dan ook als reclameslogan gebruikt voor Zaxis-3-graafmachines en ZW-wielladers in Japan. De oorspronkelijke slogan luidt: Onze aandacht voor detail betekent topkwaliteit. Dit is nog altijd van toepassing op onze productontwikkeling. Er was echter niet genoeg integratie tussen het merk en de productontwikkeling, dus hebben we die twee samengevoegd tot het algemene concept Made by Hitachi. GC: Zijn alle basiselementen ontstaan in de fabriek in Tsuchiura? KT: Ja. We hebben de fabriek in Tsuchiura vanaf het eerste begin van de ontwikkeling van de Zaxis-3 aangewezen als moederfabriek. Voorheen werden producten met regionale specificaties in de lokale fabriek ontworpen. Af en toe moesten dealers zelf wijzigingen aanbrengen. Deze keer is echter het gehele ontwerp afkomstig uit Tsuchiura. De hoofdonderdelen, zoals hydraulische pompen en motoren, worden vanuit Japan naar de rest van de wereld verscheept. GC: Zijn het hydraulische systeem en de motor voor de Zaxis-3 inderdaad geheel opnieuw ontworpen? En is daarbij gebruik gemaakt van de nieuwste technologie? KN: We hebben een technologische formule ontwikkeld voor een goed evenwicht tussen meer vermogen (door het toerental van de motor, het torsiemoment en de hydraulische druk zo efficiënt mogelijk aan te sturen) en een lager brandstofverbruik. Doordat alle technologie opnieuw is ontworpen, zijn de fijnafstemming van de hydraulische installatie en de optimalisering van de motor een stuk complexer geworden. We hebben echter een aantal tests uitgevoerd om de optimale setup voor de graafmachines te bepalen en dat is gelukt. Dankzij de nieuwe E-modus zijn de machines krachtig, maar zuinig met brandstof. Daarnaast hebben we een nieuw draaimechanisme ontworpen en hebben we het draaimoment verbeterd. 1. Er is uitgebreid onderzoek verricht om ervoor te zorgen dat de Zaxis-3-graafmachines echte internationale machines zijn 2. Kouji Tahara, algemeen directeur van het ontwikkel- en ontwerpcentrum 3. Kazunori Nakamura, hoofd techniek bij het hoofdkantoor van PDI 4. De productielijn voor de Zaxis-3 in de moederfabriek in de Japanse stad Tsuchiura GROUND CONTROL 11
Interview Dankzij geavanceerde technologie wordt de hydraulische druk efficiënt geregeld en kan de graafarm sneller bewegen. Voor dergelijke functies hebben we geput uit de kennis die Hitachi heeft opgedaan tijdens de ontwikkeling van hydraulische graafmachines. Het resultaat is dat de Zaxis-3 beter functioneert en meer werk kan verzetten. GC: Wil Hitachi nog meer samenwerkingsverbanden aangaan met motor fabrikanten zoals Isuzu? KN: We hebben bijna vier jaar besteed aan de ontwikkeling van de beste motor voor de Zaxis-3. We hebben ruim 30 prototypes gebouwd en 25 verschillende motoren uitgeprobeerd in testmachines. Tien daarvan zijn in Europa, de VS, China, Australië, Azië en Afrika getest, zodat we er zeker van konden zijn dat de internationale machine daadwerkelijk overal ter wereld kon worden gebruikt. We hebben al eens eerder tests in het buitenland uitgevoerd, maar nog nooit met zo veel machines. Daarnaast kwamen we bij tests in ons eigen land tot de conclusie dat een machine die goed genoeg is voor onze veeleisende Japanse klanten, tevens goed genoeg is voor de rest van de wereld. Buitenlandse klanten vragen vaak of de nieuwe Zaxis-3 in Japan is gemaakt. De voornaamste onderdelen worden vanuit Japan verstuurd, maar de assemblage wordt voltooid in de fabriek die het dichtst bij de betreffende markt ligt. Daardoor wordt de levertijd korter en blijven de distributiekosten laag. Met andere woorden: hoewel onze producten niet allemaal in Japan worden geassembleerd, zijn ze allemaal ontwikkeld in de moederfabriek in Tsuchiura, waar de kwaliteitsbewaking streng en gewaarborgd is. Dus als iemand ons nu die vraag stelt, antwoorden wij: ze zijn allemaal Made by Hitachi. KT: Wat motoren betreft lijkt het me verstandig om relaties op te bouwen met andere bedrijven, zodat we met behulp van de daar aanwezige technische kennis en expertise kunnen ontwikkelen wat we nodig hebben. Op die manier kunnen wij ons toeleggen op de ontwikkeling van het hydraulische systeem en de elektronische aansturing. De motor is heel belangrijk, maar het is en blijft een onderdeel. Een goede motor garandeert nog geen goede graafmachine. Bij de ontwikkeling van deze hydraulische graafmachine draaide het om de doorontwikkeling van bepaalde technologieën, niet alleen om een betere motor. GC: Hoe is de serie Zaxis-3 internationaal ontvangen? KT: Het Nederlandse vakblad BouwMachines heeft onderzoek gedaan naar de prestaties van graafmachines in de klasse 20 ton van de tien meest toonaan gevende fabrikanten ter wereld. Zowel qua werkbelasting als qua brandstofverbruik eindigde de Hitachi ZX210-3 op de eerste plaats. Daaruit blijkt dat de serie Zaxis-3 geavanceerder is dan alle machines van onze concurrenten. Ik adviseer klanten die de serie Zaxis-3 nog niet hebben geprobeerd, dat zo snel mogelijk te doen. Zelfs na een korte test zijn de verschillen meteen duidelijk, met name de voorsprong die Hitachi heeft op zijn concurrenten. De Zaxis-3 werd daarnaast bekroond met de Good Design Award voor 2006. Daarvoor werd niet alleen gekeken naar functionaliteit, kwaliteit, veiligheid en milieu vriendelijkheid, maar ook naar het ontwerp van de buitenkant. Tijdens het International Design Forum (if) dat in 2007 in Hannover werd gehouden, werd de Zaxis-3 ook nog eens bekroond met de prijs voor het beste productontwerp binnen de categorie transport. KN: In Tsuchiura verzamelen we technische gegevens over hydraulische graaf machines uit de hele wereld, die we vervolgens evalueren om te bepalen hoe het met die machines staat. Door middel van de e-service-website voor eigenaars wordt de afstand tussen de ontwerpers van Hitachi en klanten een stuk kleiner. Die stelt ons in staat om op afstand onderhoud te plegen en gegevens over machines te delen met dealers, klanten en het productieteam. De relatie die we in de loop der jaren met onze klanten hebben opgebouwd door naar ze te luisteren, levert naast onze technische innovatie een bijdrage aan de tevredenheid van onze klanten. Zo vroegen Europese klanten bijvoorbeeld om een groter Hitachi-logo op het contragewicht. Uit dergelijke verzoeken blijkt dat men graag gezien wordt met producten van Hitachi. 1. In het ontwerpcentrum van HCM lag de nadruk op de ontwikkeling van het hydraulische systeem en de elektronische aansturing 2. Voor de ontwikkeling van de ideale motor voor de Zaxis-3 waren in totaal vier jaar, 30 prototypes en 25 testeenheden nodig 3. De kwaliteitsbewaking in de fabriek in Tsuchiura is streng en gewaarborgd 4. Het ontwerp van de serie Zaxis-3 is meermaals bekroond en met name de ZX210-3 is geprezen in de vakpers 1 2 3 12
4 Europese klanten vroegen om een groter Hitachi-logo op het contragewicht. Uit dergelijke verzoeken blijkt dat men graag gezien wordt met producten van Hitachi. GROUND CONTROL 13
Klant De Zaxis-serie is buitengewoon betrouwbaar en bepaalde modellen zijn zeer populair bij klanten. Daarnaast zijn ze volgens onze machinisten gemakkelijk te bedienen, wat positieve gevolgen heeft voor onze dienstverlening. 14
De GSE Group heeft zijn hoofdkantoor in Ashford (Kent) De kracht van relaties Kent, dat ook wel de tuin van Engeland wordt genoemd, is het warmste graafschap van het Verenigd Koninkrijk. De kanaaltunnel komt in dit graafschap uit en de havenstad Dover is er gevestigd. Dankzij de nabijheid en bereikbaarheid van het Europese vasteland is Kent een ideale locatie voor handel en industrie. Ground Control bracht een bezoek aan de in Ashford gevestigde GSE Group om te zien waarom de verhuurdivisie van dit bedrijf continu heeft kunnen groeien en hoe de speciale band met graafmachines van Hitachi ooit is ontstaan Groundwork South East (GSE) is in 1986 opgericht door de huidige voor zitter van het bedrijf, Darrell Healey. In eerste instantie leverde het bedrijf mankracht en grondverzetmachines, waaronder graafmachines van Hitachi, aan een klein aantal lokale klanten. Toen het bedrijf groter werd, veranderde de naam in GSE Group en werd de grondbewerkingsdivisie actief onder de naam GSE Building and Civil Engineering. Daarna is GSE Design and Build opgezet, om het ontwerp en de tech nische aspecten van industriële en commerciële bouwprojecten te optimaliseren. Omdat de GSE Group bleef groeien en steeds meer behoefte kreeg aan grondverzetmachines, werd in 1999 de huurdivisie GSE Plant Limited opgericht en in 2003 GSE Haulage. GSE Plant Limited is opgericht door algemeen directeur Mike Mackman. Het bedrijf nam onmiddellijk de fabriek van de GSE Group over, waardoor het een jaaromzet van 400.000 aan interne contracten wist te realiseren. Daarna stelde Mike een ervaren team samen om de externe klantenkring uit te breiden. Het bedrijf bedient momenteel de bouwsector in het zuidoosten van Engeland met een van de modernste en best onderhouden machineparken in de regio. Mike concentreert zich vooral op projecten binnen 80 kilometer van de twee vestigingen van het bedrijf, zodat hij service en ondersteuning van het allerhoogste niveau kan leveren. De jaaromzet van GSE Plant Limited bedraagt momenteel 5,5 miljoen, waarvan slechts 20 procent afkomstig is van binnen de GSE Group. Dat komt neer op een aandeel van ongeveer tien procent in de jaaromzet van het moederbedrijf. Voordat hij bij GSE kwam werken had Mike al veel ervaring opgedaan met het verhuren van materieel. Dankzij zijn vriendelijke manier van doen, eerlijkheid en kennis van de sector heeft hij een benijdenswaardige reputatie opgebouwd, evenals een steeds groter wordende klantenkring. Mijn loopbaan begon in augustus 1959, toen ik in dienst trad bij het toenmalige Kent Plant Hire, legt hij uit. Ik ben daar opgeklommen tot algemeen directeur, waarna ik in 1977 mijn eigen bedrijf kocht, Murston Plant. Destijds voorzag ik zelfs GSE weleens van machines. Toen ik mijn bedrijf verkocht en in september 1999 bij GSE kwam werken, had ik nooit durven dromen dat mijn nieuwe werkgever mijn oude bedrijf ooit zou overnemen. Zo werden machinisten die vroeger voor me hadden gewerkt, opnieuw collega s van me! GSE Plant blijft uitstekend presteren, ondanks de felle concurrentie binnen de sector. Het bedrijf opereert momenteel vanuit vestigingen in Medway Towns en de hoofdlocatie van de GSE Group, Ashford. De loyale werknemers streven ernaar hun klanten optimaal van dienst te zijn. Er zijn in Engeland een aantal grote verhuurders die nationaal werken, vervolgt Mike. Daarnaast zijn in elke regio kleinere leveranciers actief die het tegen hun prijzen moeten opnemen. Ik ben ervan overtuigd dat het hoge niveau van onze dienstverlening dat mogelijk gaat maken. We beschikken over toegewijd en gemotiveerd administratief personeel, ervaren monteurs en ruim 60 gekwalificeerde machinisten. We zijn 12 uur per dag geopend en onze mobiele telefoons staan altijd aan. Machines kunnen met of zonder machinist worden gehuurd. Een en ander is afhankelijk van de klant en datgene waarvoor de machine wordt gebruikt: als we het totaalpakket leveren, zo heeft de ervaring uitgewezen, lopen de machines minder schade op. Het is een groot voordeel dat we kunnen beschikken over een groep ervaren machinisten. Veel bedrijven hebben geen eigen machinisten meer vanwege de steeds strenger wordende opleidingseisen. Naast de relaties met bestaande klanten besteden we ook veel GROUND CONTROL 15
Klant aandacht aan het opbouwen van nieuwe contacten. De kwaliteit van onze machines is natuurlijk ook een van de redenen voor ons succes. Negentig procent van de 150 graafmachines van GSE Plant zijn geleverd door HM Plant, de Britse distributeur van Hitachi construction machinery. Men is voornemens de machines van andere fabrikanten te vervangen door nieuwe modellen van Hitachi. Het machinepark van GSE bestaat uit standaardmodellen, die indien nodig kunnen worden voorzien van hulpstukken. Daarnaast beschikt het bedrijf over kipwagens, walsen, verreikers en mobiele betonverpulveraars. Mike was voor hij bij GSE Plant kwam werken al bekend met Hitachi. David Hearne [de directeur] en John Jones [de voorzitter] van HM Plant ken ik al heel lang, vervolgt hij. GSE Plant viel altijd onder de ve antwoordelijkheid van David. We hebben een uitstekende verstandhouding en hebben veel respect voor elkaar. De eerste bestelling van GSE Plant voor Hitachi-graafmachines had een waarde van 1 miljoen. Sindsdien is het bedrijf altijd klant van HM Plant gebleven. De meest recente bestelling betrof 30 nieuwe machines ter waarde van 1,5 miljoen in totaal, waaronder een aantal minigraafmachines, middenklasse graafmachines en twee nieuwe mobiele graafmachines. Het machinepark van het bedrijf bevat verschillende Hitachi Zaxis-graafmachines, variërend van de ZX30 tot en met de ZX280LC-3. Voor graafmachinefabrikanten neemt de concurrentie toe, aldus Mike. Ik ben er echter van overtuigd dat de geavanceerde technologie van Hitachi moeilijk te verslaan is, zodat dit bedrijf in de nabije toekomst zijn voorsprong zal blijven behouden. De Zaxis-serie is buitengewoon betrouwbaar en bepaalde modellen zijn zeer populair bij klanten. Daarnaast zijn ze volgens onze machinisten gemakkelijk te bedienen, wat positieve gevolgen heeft voor de kwaliteit van onze dienstverlening. Mede daardoor hebben we kunnen groeien. Ten slotte hebben Hitachi-machines een hoge restwaarde, zodat we meer kunnen investeren in nieuwe machines wanneer de oude moeten worden vervangen. Voorheen deden we dat elke vijf jaar, maar de duurzaamheid is zo sterk verbeterd dat we de machines nu om de zes jaar vervangen. Dat is voor ons heel prettig. Het bedrijf voorziet momenteel een aantal grote aannemers regelmatig van machines, waaronder Costains, Breheny, Skanska en Ringways. Daarnaast wordt er apparatuur verhuurd aan nutsbedrijven, kleine bouwbedrijven en particulieren. Breheny is een goed voorbeeld van een tevreden klant. Deze aannemer werkt al zeven jaar samen met GSE Plant. Hij is gevestigd in Suffolk en had in eerste instantie slechts één contract in Kent. Dat project was echter zo n succes dat het hem diverse nieuwe opdrachten in het graafschap opleverde. Momenteel staat de aannemer op het punt een kantoor te openen in de buurt van de GSE Group. We werken al heel lang nauw samen met Mike en bedrijfsleider Brendan Minter, aldus Steve Clarke, opzichter bij Breheny. De dienstverlening van GSE Plant is van de hoogste kwaliteit. Ik kan altijd contact met ze opnemen als we meer machines nodig hebben of behoefte hebben aan advies. Dat het bedrijf hoofdzakelijk Zaxis-graafmachines van Hitachi levert, speelt ook een rol, aangezien we daar nog nooit problemen mee hebben gehad. Die zijn bijzonder betrouwbaar, wat belangrijk is als we een deadline moeten halen. We zijn momenteel bezig met een enorm stadsvernieuwingsproject in Ashford. Daarvoor moet de grond gereed worden gemaakt voor nieuwe accommodaties. Daarnaast verwijderen we alle opritten en stoepen om ruimte te maken voor bestrating. Het zou allemaal een stuk minder goed te doen zijn zonder de Hitachi-graafmachines van GSE Plant en de zekerheid dat we indien nodig hun hulp kunnen inroepen. In de wereld van de machineverhuur zijn relaties even belangrijk als de kwaliteit van het geleverde materieel. Dankzij Mike s vertrouwen in het merk Hitachi, zijn band met HM Plant en zijn klantgerichtheid bevindt GSE Plant zich in een benijdenswaardige positie. De GSE Group en de bouwsector zullen naar verwachting voorlopig blijven groeien in wat ook wel de tuin van Engeland wordt genoemd. 1. Een graafmachine van Hitachi van GSE Plant in actie tijdens een grootschalig stadsvernieuwingsproject in Ashford 2. Een van de ZX50U-2 s van GSE Plant verwijdert opritten uit het wooncomplex 3. Er is een breed scala aan graafmachines van Hitachi te huur 4. Het bedrijf is er trots op zijn klanten de allerbeste dienstverlening en ondersteuning te bieden 5. Bedrijfsleider Brendan Minter speelt een belangrijke rol in het team van GSE Plant 1 2 16
3 4 5 GROUND CONTROL 17
Dealer Genie in beweging SCAI werd meer dan 50 jaar geleden opgericht in de buurt van Perugia, in het centrum van Italië. Ground Control ontdekte het nog altijd levende erfgoed van deze landelijke distributeur van Hitachi Construction Machinery (Europe) NV. Dit bedrijf van de familie Cesaretti is geworteld in het schilderachtige Umbrië en hanteert een strategie die is gericht op het vergroten van de klantenkring 1 De geschiedenis van SCAI gaat terug tot het einde van de Tweede Wereldoorlog en de oprichting van Fratelli Cesaretti. Dit ondernemende concern maakte van de gelegenheid gebruik om overtollige militaire voertuigen te repareren en om te bouwen tot landbouwmachines. Tegen het einde van de jaren vijftig was het bedrijf inmiddels begonnen met de productie van laadmachines op rupsbanden van het eigen merk Orsi. In de jaren zeventig diversifieerde het bedrijf nog verder toen er een tweede onderneming werd opgericht: de Società Commerciale Agricola Industriale, kortweg SCAI genoemd. In de loop van die periode vertegenwoordigde SCAI een aantal prominente merken uit de bouwsector. De eerste banden met het merk Hitachi stammen uit de tijd van het samenwerkingsverband tussen SCAI en de Fiat Groep uit de jaren tachtig en negentig. In eerste instantie werkte SCAI samen met Fiat-Allis voor Umbrië, Toscane en Lazio, en later met Fiat-Hitachi voor deze regio s en Sardinië. In 2003, na de breuk met Fiat, ging SCAI samenwerken met (HCME). Dat was een ingrijpende ontwikkeling: de verkoopgebieden werden eerst uitgebreid naar de rest van Italië en vervolgens naar buurlanden. We hebben gekozen voor een samenwerkingsverband met Hitachi omdat we er zeker van waren dat hun producten de beste waren, aldus Ernesto Cesaretti, voorzitter van SCAI. Omdat Fiat een Italiaans bedrijf is, had men binnen de sector zo zijn twijfels. Maar dat dit een verstandige keuze is geweest, wordt wel bewezen door het succes van het merk Hitachi sinds die tijd, en de solide band die we met HCME en zijn bestuur hebben opgebouwd. Hitachi nam in 2003 een grote stap door een aandeel van 49 procent in SCAI te nemen. Voor de Italiaanse markt was dit een heel belangrijke overeenkomst, vervolgt Cesaretti. Hitachi had veel knowhow en technologie geïnvesteerd in Fiat-Hitachi en als zodanig moest SCAI zich positioneren. Aan de markt werd het signaal afgegeven dat het ons ernst was. SCAI heeft geprofiteerd van de inbreng van Hitachi tijdens bestuursvergaderingen met betrekking tot productontwikkeling en de Italiaanse markt. De hoofdvestiging van SCAI, het magazijn en de centrale werkplaats zijn gelegen in Ospedalicchio, net buiten Perugia. Vlakbij ligt Assisi, een populaire toeristische trekpleister, bekend vanwege Sint Franciscus, de beschermheilige van dieren, vogels en het milieu. De luchthaven van Perugia ligt op rijafstand van de vestiging, wat goed van pas komt nu het bedrijf zijn activiteiten uitbreidt naar de rest van Italië en andere delen van Europa. De Italiaanse binnenlandse markt wordt bediend door 250 medewerkers die werkzaam zijn bij negen filialen van SCAI, die op hun beurt worden ondersteund door een netwerk bestaande uit subdealers, ongeveer 50 werkplaatsen en verhuurkantoren. Sinds het begin van 2006 neemt SCAI tevens Malta, Albanië, Slovenië, Kroatië, Bosnië en Herzegovina, Servië, Macedonië en Montenegro voor zijn rekening. Elk kantoor heeft de beschikking over een internetportal, die een essentiële rol speelt bij de uitwisseling van informatie op alle niveaus. SCAI wordt momenteel geleid door Ernesto en zijn broer Mauro (algemeen directeur HR en financiën). De hechte familieband betekent dat ook vier van Ernesto s kinderen voor het bedrijf werken: Elisa (marketing), Lorenzo (sales), Emanuela (inkoop) en Elena (HR). Dit is typerend voor de bedrijfscultuur en waarden van SCAI. Het mission statement van SCAI luidt: De erkenning van de waarde van een combinatie van technologie en menselijke vermogens, creativiteit en veelzijdigheid bevorderen binnen het bedrijfsleven. Hoe een en ander vorm krijgt, blijkt uit het streven van het bedrijf om zijn bedrijfsstrategie af te stemmen op de behoeften van de klant (zie pagina 22-23). Ook de slogan van SCAI weerspiegelt deze benadering van de markt: Il genio in movimento (genie in beweging). Elisa is de bedenker van deze slogan en licht hem enthousiast toe. Italië staat bekend om zijn genieën, zoals bijvoorbeeld Michelangelo, vertelt ze, maar in dit geval wordt een algemeen talent voor nieuwsgierigheid en 1. De hoofdvestiging van SCAI is een van de drie locaties van het bedrijf in Ospedalicchio 2. Het oorspronkelijke gebouw van Fratelli Cesaretti vóór de oprichting van SCAI 3. Het routineonderhoud en het opknappen van tweedehands machines vindt plaats in de centrale werkplaats van SCAI 4. Oorspronkelijke gereedschappen van de broers Cesaretti 5. Het netwerk voor productondersteuning van SCAI speelt een centrale rol bij de zeer grootschalige dienstverlening 18
2 4 3 5 GROUND CONTROL 19
Dealer 1 2 3 4 1. De voorraad bedraagt gemiddeld 50.000 artikelen ter waarde van 6 miljoen 2. Dagelijks worden er 1500 onderdelen verzameld en gedistribueerd, verdeeld over 300 orders 3. Het 4000 m 2 grote onderdelencentrum heeft ook een rol gespeeld bij het succes van SCAI 4. SCAI-voorzitter Ernesto Cesaretti is erg blij met de steun van Hitachi innovatie bedoeld. Je kunt dan bijvoorbeeld denken aan een technicus die bezig is met de ontwikkeling van een machine of een verkoper van SCAI die meedenkt met een klant. Dergelijke ideeën komen voort uit de passie van een individu. De oorzaak is een beweging van de geest, die je kunt vergelijken met de beweging van aarde die door een grondverzetmachine wordt verplaatst En zo komen we uit op Genie in beweging en de gedachte dat onze klanten onze technici en verkopers inspireren om net dat beetje extra te geven en zo in hun werk een steeds hoger niveau van creativiteit en kwaliteit te bereiken. Als een klant bijvoorbeeld een bepaald verzoek heeft, richt SCAI zich eerst op Hitachi. Als de fabrikant geen oplossing kan vinden, ontwikkelen we in overleg een toepassing of hulpmiddel op maat, waarbij we uitgaan van de ervaring en expertise van onze gespecialiseerde technici. Ook Ernesto is van mening dat de nadruk altijd heeft gelegen op de behoeften van de klant. Uit onze geschiedenis blijkt dat onze zakelijke activiteiten steeds zijn ontstaan op de werkvloer. Het eerste dat we altijd hebben gedaan, is onze klant zo goed mogelijk helpen als er een probleem is met een machine. Ondersteuning van producten vormt de kern van de activiteiten van SCAI, dus het is van belang dat de klant weet dat we hem altijd zullen bijstaan. Een voorbeeld: tijdens de Samoter-beurs van 2005 werd ik door een aantal klanten om advies gevraagd met betrekking tot de aanschaf van een nieuwe machine. Ik werd naar mijn mening over machines van de concurrentie gevraagd en heb zelfs met mijn klanten hun stands bezocht! Daaruit blijkt wel hoeveel vertrouwen ze in onze organisatie hebben. In zekere zin bestaat er een soort vriendschaps- of familieband tussen ons. Elisa is tevens de drijvende kracht achter andere marketingactiviteiten van SCAI, waaronder sponsoring van het jazzfestival van Umbrië en het Museo di San Pietro te Assisi; een samenwerking met de kunstenaar Norberto uit Assisi, die voor SCAI in beperkte oplage een prent vervaardigde in ruil voor het gebruik van een minigraafmachine bij de onthulling van een beeld; officiële shirtsponsoring van de voetbalvereniging Perugia Calcio; de distributie van het blad SCAInforma onder 5000 à 6000 klanten en financiële steun aan een boek en tentoonstelling in Assisi ter ere van de Japanse kunstenaar Foujita. Subdealers spelen een belangrijke rol in de waardeketen waarvan SCAI deel uitmaakt. Zij handelen de gehele vraag naar verkoop, onderhoud en huur binnen hun regio s af. We hebben zeer goede betrekkingen met onze subdealers, vervolgt Elisa. Het is een wat ongebruikelijke aanpak, maar het kon gezien de staat van de Italiaanse markt in 2003 niet anders toen we met Hitachi in zee gingen. De markt was gefragmenteerd, waardoor we een structuur moesten implementeren waarmee we konden beschikken over lokale marktkennis en expertise. De hoofdwerkplaats en het team voor productondersteuning bevinden zich in het oorspronkelijke gebouw van Fratelli Cesaretti. Op deze indrukwekkende locatie is men naast routineonderhoud gespecialiseerd in het opknappen van tweedehands machines. Het geheel is een fascinerende combinatie van oud 20