Marketingplan Funds For Hope Ruben de Haas Stefan Beenakker
2 Inleiding Wij zijn Ruben de Haas en Stefan Beenakker van het ROC Zeeland. En we zitten allebei in het 3 e leerjaar van de opleiding vestigingsmanager groothandel. Wij schrijven dit marketingplan als vervangende opdracht om via deze manier extra studiepunten te verdienen, om zo aan het einde van het jaar ons diploma te behalen. Dit marketingplan is geschreven in opdracht van Funds For Hope. Dit is een organisatie die microkredieten verstrekt voor het starten van projecten in Afrika. Dit plan gaat over het Project Sieraden. Door het maken van dit marketingplan leren wij verschillende nieuwe dingen zoals: marketingstrategieën en distributiestrategieën. In dit plan wordt uitgelicht wat FFH moet doen om hun producten onder de doelgroep te brengen. Wat zijn hun sterktes en zwaktes, is er concurrentie en wat voor acties moeten er worden opgestart.
3 Inhoudsopgave De uitgangspositie 4 Situatieanalyse 4 SWOT- analyse 5 Confrontatiematrix 5 Strategische opties en het maken van keuzes 6 Segmenteren van de markt en bepalen van targets 6 Positionering van het product of de dienst 6 Marketingdoelstellingen 6 Marketingstrategie 6 De 5 P s 7 Activiteitenplan 11
4 De uitgangspositie De Stichting Funds for Hope! is een organisatie die kleinschalige projecten ondersteunt in derde wereldlanden door het geven van financiële en praktische hulp. Deze hulp richt zich vooral op projecten die verbetering willen brengen in de aandachtsgebieden: armoedebestrijding beschikbaarheid van drinkwater en voeding onderdak en leefomstandigheden scholing en onderwijs gezondheidszorg De stichting wil deze doelstellingen realiseren door: Informatieverstrekking (geven van voorlichting, uitgeven van folders, flyers en persberichten en opzetten en onderhouden van de website: www.fundsforhope.nl Werken aan een bewustwordingsproces, zowel in de derde wereldlanden als in westerse landen aangaande de in de doelstelling genoemde doelen en de mogelijkheden om te participeren in het bereiken van de gestelde doelen. Samenwerking met plaatselijke partnerorganisaties in derde wereldlanden, ten einde de gestelde doelen te kunnen realiseren. Ondersteuning van plaatselijke partnerorganisaties in derde wereldlanden in de breedst mogelijke zin. Uitwisseling van deelnemende partnerorganisaties in derde wereldlanden en westerse landen te bevorderen. Daadwerkelijk voorbereiding en ondersteuning van bouwprojecten in derdewereldlanden (weeshuizen, klinieken en scholen) Verwerven van financiële sponsors. Verwerven van subsidies bij (landelijke) organisaties voor ontwikkelingshulp. Houden van acties en collectes om fondsen te verwerven. Andere manieren van fondswerving. Situatieanalyse Funds for Hope is een hulpverleningsorganisatie voor ontwikkelingssamenwerking in Kenia. Eén van de projecten die wij ondersteunen is het geven van een microkrediet aan vrouwen die door HIVbesmetting of Aids niet meer bij een werkgever kunnen werken. Door het microkrediet worden ze in staat gesteld om een eigen bedrijfje te beginnen om zo voor hun inkomen te zorgen. Enkele vrouwen zijn begonnen met het maken van verschillende kettingen. Dit is werk dat ze thuis kunnen doen en het vergt een niet al te grote investering. Door het afnemende toerisme in Kenia is het moeilijk om deze kettingen in Kenia zelf te verkopen. In Nederland werken er momenteel 7 vrijwilligers aan de verschillende projecten. In Kenia werken er ongeveer 5 vrouwen aan het Project Sieraden, dat opgezet is met behulp van een microkrediet. De totale groep die een microkrediet heeft ontvangen, maar ook andere producten maakt of verkoopt bestaat uit 20 deelnemers. In Kenia is er een projectmanager die zorg draagt voor de uitvoering van alle projecten van FFH. De sieraden worden uit Kenia overgevlogen naar Nederland. De eerste zendingen zijn persoonlijk meegenomen, maar dit zal in de toekomst via regelmatige luchtpost zendingen gebeuren. In Nederland zijn er naast de wereldwinkel en de Bijenkorf nog geen andere winkels benaderd. Voor gewone verkoop is het mogelijk om een mailtje te sturen. De kostprijs voor alle kettingen is 2,00/stuk. Het vervoer komt op ongeveer 1,00/stuk. De verkoopprijs is 9,95 per stuk. De opbrengst van de kettingen wordt in zijn geheel weer in het project gestoken en hiermee worden weer nieuwe microkredieten verstrekt. Er wordt naar gestreefd om het project duurzaam op te zetten en te laten voldoen aan de eisen voor Fair Trade. De concurrentie is laag, er is hier een daar wat te koop, maar tegen een hogere prijs. Op internet kwamen wij verschillende concurrenten tegen die ook fair trade kettingen uit Kenia verkochten en deze stichtingen hadden een verkoopprijs van 64,95 voor Kazuri keramieken kettingen. Doordat Funds For Hope een lagere prijs verkoopprijs hanteert kan dit een voordeel zijn.
5 SWOT- analyse Sterkten: De concurrentie is tot nu toe laag, sommige concurrenten bieden soortgelijke kettingen aan van ander materiaal en een hogere prijs. Daarnaast is dit een microkrediet project voor het goede doel. Hierdoor lig je al snel wat sterker in de markt. De doelgroep zal eerder een mooie ketting kopen waarbij je gelijk het goede doel steunt dan wanneer dit niet zo is. Het is een goed doel, dus mensen zijn sneller geneigd om dit soort kettingen aan te schaffen. Dit geeft goede kansen dat het aanslaat. Zwakten: Het is nog maar een project dat in opkomst is dus FFH is nog niet ver doorgedrongen in de markt. Er is nog vrijwel geen distributiestructuur. Hierdoor heeft FFH nog niet veel verkooppunten. Nog een nadeel is naar onze mening de prijs van 9,95 die FHF hanteert per ketting. Kansen: Goes is dit jaar uitgekozen tot Afrika Jaar. Van 10 t/m 12 juli en 17 t/m 19 juli 2009 is er een Afrika markt. Het zou een goed initiatief zijn om zo snel mogelijk te kijken of er nog een stand beschikbaar is. Fair trade is nu ook een hot item in Nederland. Het zou verstandig zijn om met FFH hierop in te spelen. Bedreigingen: Concurrentie: Er worden verschillende soortgelijke kettingen aangeboden voor dezelfde prijs. Deze kettingen zijn wel van mindere kwaliteit dan die van FFH. Kredietcrisis: Consumenten kopen in de kredietcrisis minder snel producten die geen primaire behoefte zijn. Het niet halen van de minimale afzet: De doelstelling om 250 kettingen in de maand te verkopen is naar onze mening tamelijk veel. Dit kan een te hoge doelstelling zijn. Zorg ervoor dat doelstellingen realistisch en haalbaar zijn. Confrontatiematrix Door te promoten dat de verkoop van de kettingen het microkrediet project steunt zal het een grote kans hebben dat het aanslaat bij de doelgroep. Met deze sterkte kun je ook goed de mogelijke bedreiging afweren. De zwakte is dat FFH nog niet bekend is en de distributiestructuur er ook nog niet is. Door FFH zo goedkoop mogelijk te promoten, dit omdat er nog geen budget voor is, kun je het bekend maken onder de mensen. Zo worden zij zich ervan bewust wat FFH doet en wat er gebeurt met de opbrengst van de verkochte producten. Door deze zwakte te versterken, dus het project plus de producten te gaan promoten, zal de bedreiging dat de verkoop niet aan gaat slaan het hoofd bieden.
6 Strategische opties en het maken van keuzes Om het hele project sieraden te professionaliseren is het verstandig om nog meer vrijwilligers te werven. Er kunnen bijvoorbeeld net als voor dit marketingplan, scholen worden benaderd voor de verkoop. Denk hierbij aan project van Jong Ondernemen. Jong Ondernemen is een organisatie die scholieren de mogelijkheid biedt om een bedrijf op te starten. Ook kunnen er vrijwilligers op markten staan om deze kettingen te gaan verkopen. Er is nu bijvoorbeeld het Afrika jaar in Goes. Op dit soort bewegingen in de markt kan worden ingespeeld. Zie voor meer informatie www.goesafrika.nl. FFH maakt gebruik van een kostprijsstellingmethode. De kostprijs is 3.00, daar komt 6.95 winst bovenop. De prijs is dus gebaseerd op de kostprijs. Wij denken dat Funds For Hope gebruik moet maken van intensieve distributie. Dit wil zeggen dat Funds For Hope zoveel mogelijk distributiepunten moet benaderen. Om deze intensieve distributie te bereiken moet er gebruik worden gemaakt van een Push Strategie. Dit houdt in dat FFH de verkoop probeert te stimuleren door het aanbod makkelijker beschikbaar probeert te maken. Bijvoorbeeld door het prominenter in de winkels geplaatst te krijgen. Voor de groeistrategie hebben wij gekeken naar het model van Ansoff. We hebben gekozen voor de strategie marktontwikkeling. Dit houdt in dat er meer van dezelfde producten of diensten af te zetten op nog niet eerder bediende markten. Omdat wij vinden dat Afrikaanse kettingen nog niet echt veel naamsbekendheid hebben in de markt. Funds For Hope brengt een bekend product op de markt met een nieuwe ontwikkeling namelijk steun voor het goede doel. Segmenteren van de markt en bepalen van targets De meest geschikte doelgroep voor FFH vinden wij, vrouwen in Nederland vanaf de leeftijd van 17 jaar. Deze vrouwen zijn maatschappelijk betrokken. Deze vrouwen kopen eerder bewust iets voor het goede doel. Ook de vrouwen die betrokken zijn bij de kerk vallen onder onze doelgroep. Kerken voeren vaak zendingswerk uit en zetten zich in voor goede doelen. Nadat het assortiment is uitgebreid kunnen er meerdere doelgroepen gezocht worden. Stel dat er binnenkort kettingen voor mannen worden geproduceerd zijn alle mannen in Nederland een nieuwe doelgroep. Positionering van het product of de dienst Om de gemaakte sieraden te onderscheiden van de concurrent heeft FFH een prima toegankelijke webshop nodig en verschillende distributiepunten. Distributiepunten zoals al eerder genoemd zijn. Marketingdoelstellingen De belangrijkste marktdoelstelling van FFH zal zijn, na het behalen van de juiste omzet om het project draaiende te houden binnen 1 jaar om zo ook nieuwe microkredieten te kunnen verstrekken. Op dit moment is er nog weinig tot geen naamsbekendheid van FFH in Nederland. De doelstelling is om binnen één jaar een naamsbekendheid van 0.5% onder de doelgroep binnen Nederland te creëren. Hierdoor komt het hele concept over het verstrekken van microkredieten beter uit het licht. Zelf hebben jullie ook al een doelstelling, het behalen van een minimale afzet van 250 kettingen per maand.
7 De 5 P s Product: Funds For Hope biedt kettingen aan die van verschillende materialen zijn gemaakt. De kettingen zijn in te delen in 2 soorten. Traditionele kunststof kralenkettingen: Deze kettingen worden gemaakt en gedragen door de Masai-stam in Kenia. Dit zijn veelkleurige kraaltjes die tot meervoudige strengen worden samengesteld, veelal in de combinatie met een soort hanger. Moderne kettingen gemaakt van Hematiet: Hematiet is een mineraal dat in Afrika veel voorkomt. De kettingen zijn grijs-zwart van kleur en worden gecombineerd met een bijpassende hanger (verschillende opties) De kettingen worden gemaakt door vrouwen in Kenia die door HIV-besmetting of Aids niet meer bij een werkgever kunnen werken. De kettingen worden thuis geproduceerd en dus met de hand geproduceerd. Het product dient ervoor om deze vrouwen financieel te steunen. De kettingen kunnen worden gedragen als een exclusieve sierraad uit Kenia. Het assortiment is op dit moment nog niet erg diep. Het assortiment kan dieper worden nadat er winst is gemaakt. Het geld hiervan kan weer in nieuwe kettingen worden geïnvesteerd. Op deze manier kan het assortiment steeds dieper worden en heeft de klant keuze uit een groter assortiment kettingen. De voordelen van het product zijn dat je de mensen in Kenia steunt met het kopen van een ketting, en dat je de ketting kan dragen als een exclusief sierraad. Het enige nadeel is dat er veel kettingen worden aangeboden in Nederland. Hiermee bedoelen wij sieraden die worden aangeboden op markten en in de juwelier. Dus niet de organisaties die de kettingen voor een goed doel aanbieden. Unique selling point: Het USP van FFH, zijn de kettingen in combinatie met het goede doel. USP houdt in, het sterkste punt van het product voor de verkoop. Verpakking: Hier is op dit moment niks over bekend. Wij raden aan het product aantrekkelijker te maken door de verpakking. Een voorbeeld is een goud randje in de verpakking, dit geeft het emotional appeal aan. Wanneer klanten bestellen via de webshop is het verstandig om te zorgen voor een degelijke verpakking zoals luchtkussen enveloppen. Service: Zorg dat het distributie systeem in orde is. Zie activiteiten plan. Zet voldoende informatie op de website zoals algemene voorwaarden en dergelijke. Hieronder een aantal voorbeelden van de kettingen: Serie: Pumwani Model: kralenstreng met hanger materiaal: kunststof Kleur: divers Lengte: 30 cm Prijs: 9,95 (excl. verzendkosten)
8
9 Prijs: De kostprijs voor alle kettingen is 2,00/stuk. Het vervoer komt op ongeveer 1,00/stuk. De verkoopprijs is 9,95 per stuk. De opbrengst van de kettingen wordt in zijn geheel weer in het project gestoken en hiermee worden weer nieuwe microkredieten verstrekt. Er wordt naar gestreefd om het project duurzaam op te zetten en te laten voldoen aan de eisen voor Fair Trade Om het project draaiende te houden moeten er 250 kettingen per maand worden verkocht. Dit is voor het onderhouden van de vrouwen die aan de kettingen werken en de overige opbrengst wordt dan weer geïnvesteerd in nieuwe micro kredieten. Het vervoer komt op dit moment op ongeveer 1,00 per stuk. Wij denken dat er van deze prijs nog maximaal 0,20 afkan. Als Funds For Hope grotere aantallen in één keer over laat komen via zeevaart zal de prijs voor verzending al dalen. Er zou eventueel ook een contract met een transportbedrijf kunnen worden afgesloten waarbij er vaste bedragen komen voor de aanvoer van de kettingen uit Kenia. Wij adviseren om een inkoopprijs van 7,95 aan de detaillisten. Hierdoor kan de detaillist er nog 2 bovenop doen zodat de verkoopprijs gelijk blijft aan die van FFH. Of je kunt gaan denken aan kwantumkorting waarbij dus een detaillist die meerdere kettingen wil inkopen hiervoor korting krijgt. Dus dat vanaf 20 kettingen de verkoopprijs 7,75 per stuk wordt en dat bij aankoop van 40 kettingen de verkoopprijs bijvoorbeeld 7,50 bedraagt. Deze methode kan ook worden toegepast op consumenten die meerdere kettingen willen inkopen. Plaats: De kettingen worden geproduceerd in Kenia vervolgens worden ze overgevlogen naar Nederland. Hier worden ze dan in de toekomst gedistribueerd onder verschillende verkooppunten. De producten worden op dit moment verkocht door de volgende distributiepunten: Fitnesscentrum FIT LIFE Heinkenszand Noordland 2b 4451 RP Heinkenszand Tel: 0113-563502 Email: fit-life@planet.nl De tuinen van Stinz Bevrijdingsweg 2 8121 PW Olst Tel: 0570-590137 Email: info@stinz.nl Website Funds For Hope www.fundsforhope.nl Als wij naar de website van www.fundsforhope.nl gaan komen wij nergens een webshop tegen waarbij de kettingen worden aangeboden. Dit ontbreekt naar ons inzien op de website. Hier zou beter gebruik van gemaakt kunnen worden, door een aparte webshop te bouwen of te laten bouwen waarbij de kettingen worden aangeboden. Deze site kan gekoppeld worden aan www.fundsforhope.nl zodat je kunt doorlinken. Op de website van Funds For Hope zou reclame gemaakt kunnen worden voor de webshop door middel van banners etc. Via deze webshop zouden klanten dan online hun bestelling kunnen plaatsen en de goederen zouden dan via TNT naar de klant verzonden kunnen worden. Een tip voor de webshop is om een aparte pagina aan te maken met, de risico s van het bestellen, de verzendkosten, de levertijd etc. Wij lazen in het marketingplan van FFH dat er beginnende contacten zijn met de Bijenkorf, als dit positief uitgewerkt zou kunnen worden. Heb je er een heel goed distributiepunt bij. Verder zouden de producten eventueel in het assortiment van de Wereldwinkel opgenomen kunnen worden zie pagina 6.
10 Hoe ziet nu zo een webshop eruit en waar moet hij aan voldoen. Een webshop moet op de eerste plaats overzichtelijk zijn, snel te begrijpen zijn, en aantrekkelijk zijn. Mensen houden ervan dat een webshop eenvoudig is, snel werkt, duidelijk en overzichtelijk is. Zorg ervoor dat toekomstige klanten kunnen betalen via de bank of onder rembours. Laat deze website een school project worden. Er zijn tal van middelbare scholen of ROC s die hier vast aan willen meewerken. Dit houdt de kosten laag tot bijna nihil. Voor ons marketingplan hebben wij recentelijk de Wereld Winkel bezocht in Kapelle. Hier hebben wij gevraagd of het mogelijk zou zijn om de producten van FFH in het assortiment kunnen worden opgenomen. Hier hebben ze ons uitgelegd dat elk filiaal een eigen management heeft. Wij hebben telefoonnummers gekregen van de desbetreffende persoon die hiervoor benaderd moet worden. Normaal gesproken worden er geen producten in het assortiment opgenomen van dit soort organisaties. De meeste Fair Trade producten die er liggen, zijn zowel van grote nationale en internationale organisaties als Unicef. Betreffende nummers zijn (Irma Loomans: 0113-343948) en (Elly de Valk: 0622615271) Promotie: De kettingen worden gepromoot via presentaties op scholen en kerken. Wij denken dat dit een goed initiatief is. Dit zou verder uitgewerkt kunnen worden, waardoor er nog meer scholen en kerken worden benaderd waarvoor Funds For Hope een presentatie kan houden. Misschien is het ook een goed idee om een keer een dag te organiseren voor interne- en externe doelgroepen over wat Funds For Hope is en doet en waarbij dan een extra stukje aandacht wordt besteedt aan het microkrediet voor kettingen. Door zo n soort dag kan Funds For Hope netwerken en kunnen er samenwerkingsverbanden ontstaan, waarbij detaillisten het product misschien wel willen opnemen in hun assortiment. Een lijst van deze detaillisten zijn tegen een klein bedrag te verkrijgen bij de Kamer van Koophandel. Vervolgens kan er een persoonlijke brief worden opgesteld en naar alle adressen worden opgestuurd. Verder zou er via de website nog meer promotie gemaakt kunnen worden voor de kettingen. Als laatste zouden de kettingen nog geplaatst kunnen worden op de online verkoopsite www.ebay.nl. Dit is een site waarop de producten geveild kunnen worden binnen een bepaalde tijd tegen het hoogst geboden bedrag. Voor professionalisering is tot nu toe nog geen budget, dit zal in de toekomst hopelijk wel mogelijk zijn. Nu is het beste om als FFH jullie te concentreren op het maken van gratis / gesponsorde reclame. Denk hierbij aan evenementen zoals het Goes Afrika jaar. Personeel: In Nederland werken er momenteel 7 vrijwilligers aan de verschillende projecten. In Kenia werken er ongeveer 5 vrouwen aan het Project Sieraden. In Kenia is er een projectmanager die zorg draagt voor de uitvoering van alle projecten van Funds For Hope. Het zou goed zijn om uit te zoeken of er meer mensen te benaderen zijn om zich in te zetten voor FFH, hoe meer vrijwilligers hoe beter. Er wordt dan meer werk verzet in een kortere tijd. Denk hierbij aan gepensioneerde mensen, zulke mensen willen graag nog wat doen.
11 Activiteitenplan Alles op een rijtje wat er gedaan moet worden om het Funds For Hope project Sieraden onder de doelgroep te brengen en zo de benodigde afzet te behalen: A) Zorg ervoor dat de distributiestructuur in orde komt. Wanneer? Kosten? Hoe of wat Zo snel mogelijk, dit is een belangrijk punt wanneer er winkels benaderd zijn. Hier zijn geen kosten aan verbonden. Zorg dat alles tot in de puntjes is geregeld. zie subpunten hierna. Transport Hier zijn geen kosten aan verbonden. Zorg dat er een vast schema is voor de import en het verzenden naar de klant Distributiepunten Hier zijn geen kosten aan verbonden. Zie punt C van het activiteiten plan. B) Kijk wat er gedaan kan worden met de prijs. Wanneer? Kosten? Hoe of wat Afwachtend wat de winkels vinden van de prijs. Er zal 2 marge van de kettingen afgaan. Willen winkels er aan verdienen, dan moet er wat van de prijs af, en dan van jullie kant anders worden ze te duur. C) Winkels benaderen voor de verkoop van de kettingen. Dit moet ook zo snel mogelijk gebeuren. Des te eerder zijn de kettingen in de winkel. Er zal 2 marge van de kettingen afgaan. - Winkels contacteren, langs gaan of bellen. Contacteer de winkels die hierboven in het verslag genoemd zijn.
12 D) Promotie materiaal verkrijgen. Nu, hoe sneller FFH onder de doelgroep bekend wordt, des te beter Dit hoeft weinig te kosten, print zelf een flyer uit en dan heb je voor een euro of 10, 50 flyers die je kan ophangen in kerken en scholen en miss. wel winkels - Maak een aantrekkelijke flyer waarin duidelijk staat hoe of wat over Funds For Hope. E) Extra vrijwilligers zoeken. Nu mee beginnen,elke extra persoon die zich ik kan zetten is handig. Hier zijn geen kosten aan verbonden. Zoek in omgeving naar vrijwilligers zoals Gepensioneerde dorpsgenoten, scholieren, huismoeders. F) Scholen benaderen die aangesloten zijn bij de JO projecten. Als het schooljaar 2009/2010 start. Hier zijn geen kosten aan verbonden. - Via de site www.jongondernemen.nl is het simpel om in contact te komen met JO. Dit kan via mailcontact of telefonisch contact. G) Subsidie aanvragen bij de gemeente voor ondersteuning van het project FFH. Via de website www.allesoversubside.nl kunt jullie kijken of Funds For Hope in aanmerking komt voor subsidie. Nu mee beginnen,elke financiële meevaller is meegenomen. Hier zijn geen kosten aan verbonden. Via de site www.allesoversubsidie.nl kun je op een eenvoudige manier checken of FFH recht heeft op subsidie. H) Een webshop maken op www.fundsforhope.nl Nu mee beginnen, er kunnen op deze manier simpel klanten worden binnengehaald. Indien FFH dit een schoolproject laat worden zijn er nauwelijks kosten. Via de site http://www.zelf-webshopmaken.nl/ staat eenvoudig uitgelegd waar een goede webshop aan moet voldoen.