Van provisie naar factuur! Door: Ramón Wernsen 28 maart 2012 ramonwernsen@gmail.com Financial Planning 4 All
Programma Introductie Fundament Klantsegmentatie & relatie Waardevolle service en dienstverlening Efficiënte kantoorstructuur Bepalen van de prijs Waardevol en efficiënt adviesproces Samenvatting en conclusies Vragenronde en discussie Financial Planning 4 All
Introductie Financial Planning 4 All
Introductie (1) -> Meer en meer wet- en regelgeving Massaklant / retail Provisieverbod Nieuw wettelijk en uniform deskundigheidsgebouw Integratie van vakbekwaamheid en vaardigheid Klantadvies centraal in plaats van productadvies Financieel adviseur wordt een beroep Promotie integraal financieel advies 4
Introductie (2) -> Minder maar meer kwalitatieve/klantgerichte adviseurs Aantal bemiddelaars (adviseurs) neemt % verder af Aantal professionele adviseurs neemt % toe Duidelijkere splitsing af- en onafhankelijk advies Duidelijkere prijsverschillen tussen soorten advies Minder klanten per adviseur Nadruk op bestaande in plaats van nieuwe klanten 5
Introductie (3) Prijs financieel advies zal (voorlopig) dalen Meer adviseurs naast dan tegenover de klant Vervangen krimp- voor groeimarkten Wat waren de gevolgen in UK? 6
Introductie: conclusie en actiepunten Wijzigen / aanpassen bedrijfsmodel 7
Fundament Financial Planning 4 All
Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen
Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen Efficiency Waarde
Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen Hoe? Wat? Wie??
Fundament: conclusie en actiepunten Wat wil je en waarom? Breng je huidige bedrijfsmodel in kaart Begrijpen meerwaarde, waarderen en verkopen meerwaarde Start nieuw bedrijfsmodel 12
Klantsegmentatie & relatie Financial Planning 4 All
Klantsegmentatie en relatie (1) Definitie van een klant Segmentatie Klantrelatie 14
Klantensegmentatie en relatie (2) Criteria klantensegmentatie: Hun behoeften een afzonderlijk aanbod vereisen en rechtvaardigen Zij via verschillende (distributie)kanalen worden bereikt Zij verschillende soorten relaties vereisen Zij in winstgevendheid behoorlijk van elkaar verschillen Zij in risicobereidheid behoorlijk van elkaar verschillen Zij bereid zijn op factuurbasis te betalen voor de aangeboden waardeproposities (service en dienstverlening) 15
Klantsegmentatie en relatie (3) Wat willen klanten? Wat willen klanten voor een relatie? Welke klanten wil jij? Welke relatie wil jij? 16
Klantsegmentatie: conclusie en actiepunten Vraag aan klanten wat ze van je verwachten Overschot aan klanten en bemiddelaars, tekort aan adviseurs Bouw je business rondom je echte klanten Hoe was het ook alweer 20% klanten zorgt voor 80% omzet! 17
Waardevolle service & dienstverlening Financial Planning 4 All
Service & dienstverlening Advies Bemid deling Financieel inzicht en overzicht Samenleven en gezin Belastingen en fiscaal Woning, huren of hypotheek Sparen en beleggen Pensioen en oudedag Inkomensrisico s verzekerd Bezittingen verzekerd Gezondheid verzekerd Financieel Totaal Advies Nazorg Financial Planning 4 All
Dienstverlening: conclusie en actiepunten Profiteer van gebrek integraal advies Integrale aanpak = waardevol Aparte dienstverlening advies, bemiddeling, nazorg 20
Efficiënte kantoorstructuur Financial Planning 4 All
Efficiënte kantoorstructuur CRM + geïntegreerde (reken)software + klantportal 22
Kantoorstructuur: conclusies en actiepunten CRM draagt bij aan kwaliteit en efficiency 23
Bepalen van de prijs Financial Planning 4 All
Bepalen van de prijs Methodes: Concurrentiemethode Doelgroepmethode Terugrekenmethode Kostprijs plusmethode Financial Planning 4 All
Bepalen van de prijs Prijs variabelen: Onderscheid advies, bemiddeling, nazorg Aantal uren advies, bemiddeling, nazorg Reistijd / oncourante tijden Mate van complexiteit / risico Mate van senioriteit / deskundigheid Bandbreedte (margeuren) Korting (klant kiest voor nazorg, klant betaalt binnen 14 dagen, klant verricht huiswerk, et cetera) Financial Planning 4 All
Bepalen van de prijs: conclusies en actiepunten Maak gebruik van kostprijs plusmethode Breng eerst eens kostprijs in kaart 27
Waardevol en efficiënt adviesproces Financial Planning 4 All
Waardevol en efficiënt adviesproces Stap 0: Uitnodiging, kennismaking, gesprek over je nieuwe werkwijze en bedrijfsmodel en hoe klanten hier beter van worden Stap 1: Kennismaking, gesprek over de financiële wensen, doelen en uitleg van je waarde, werkwijze en beloning Stap 2: Verzamelen en inventariseren persoonlijke en financiële data Stap 3: Analyseren ontvangen informatie en documentatie Stap 4: Schriftelijk advies en toelichting Stap 5: Implementatie van het advies (bemiddelingsfase) Stap 6: Onderhouden van het advies (nazorgfase) Financial Planning 4 All
Adviesproces: conclusies en actiepunten Meeste tijd besteden aan stap 0 en stap 1, ofwel het leren kennen van de klant en het begrijpen van zijn wensen, doelen ervaringen en angsten 30
Samenvatting en conclusies Financial Planning 4 All
Vragenronde en discussie Financial Planning 4 All