THINKSTOCK Klein is fijn De aanslepende financiële crisis biedt kansen aan de nichespelers van het vermogensbeheer. Steeds meer beleggers kiezen bewust voor de kleine private bankers omwille van hun deskundigheid, onafhankelijkheid en transparantie. Wij zeggen altijd: in het vermogensbeheer moet je meer Word dan Excel gebruiken. NICHESPELERS IN VERMOGENSBEHEER Reportage: Eric Pompen M idden april startte de Financial Services Market Authority (FSMA), de Belgische publieke toezichthouder op de financiële sector, met haar verstrengde controle op de naleving van de gedragsregels voor beleggingsondernemingen. Tegen eind juni 2012 moeten de vermogensbeheerders een uitgebreid rapport over hun informatiestroom en hun controlemechanismen opstellen. Zo hoopt de overheid te vermijden dat de huidige beursmalaise slachtoffers maakt. Volgens Risk Dynamics, dat de financiële kwetsbaarheid van ondernemingen analyseert, kunnen enkel netwerken of gespecialiseerde nichespelers voldoen aan de Europese normen op het gebied van investeringen in risicomanagement en kwaliteitscontrole. Toch zien de kleinere vermogensbeheerders in ons land de toekomst met vertrouwen tegemoet. Zij zweren bij onafhankelijkheid en transparantie. Vier private bankers CapitalatWork, Dierckx Leys Effectenbank, Leo Stevens & Cie en Mercier Vanderlinden lichten toe waarom ze denken dat zij sterker uit de financiële crisis zullen komen. Wat is jullie succesformule? IVE MERTENS (LEO STEVENS & CIE): Wij zijn uitgegroeid van wisselagent tot beursvennootschap en vandaar tot een geïntegreerde vermogensbeheerder. De handel in aandelen, obligaties en andere effecten wordt nu meer en meer ingepalmd door onlinebrokers zoals Keytrade of Binckbank. Daarom concentreren wij ons op vermogensbeheer, inclusief juridische en fiscale dienstverlening. Zo creëren we toegevoegde waarde. MAARTEN ROOIJAKKERS (CAPITALATWORK): Vertrouwen is het sleutelbegrip. Vroeger wekten reputatie en imago vertrouwen. Vandaag primeren fundamentele criteria zoals deskundigheid, transparantie en onafhankelijkheid. Wij handelen in het belang van de klant. Zo kunnen we kwaliteit waarborgen, zowel op het gebied van het vermogensbeheer als op dat van de vermogensstructurering. SVEN STERCKX (DIERCKX LEYS): Wij focussen in eerste instantie op de kwaliteit van de dienstverlening en de prestaties van de portefeuilles. Per klant werken we met individuele beleggingslijnen. Daarnaast begeleiden we onze klanten met juridische en fiscale planning, maar aan ingewikkelde constructies wagen we ons niet. Als dat nodig is, schakelen we onafhankelijke specialisten in. Daar hebben we goede ervaringen mee. Ondertussen winnen familyoffices, die een financieel plan voor het volledige vermogen van de klant opstellen, sterk aan belang. Gaan zij de kleine vermogensbeheerders uit de markt duwen? IVE MERTENS: Nee, want zij vervullen de rol van rentmeester voor hun cliënteel. Op die manier kiezen ze voor hun klanten de meest geschikte vermogensbeheerders uit. Alleen als een familyoffice naast zijn adviserende rol ook zelf wil optreden als private banker, kan er een belangenconflict ontstaan. In onze hoedanigheid van vermogensbeheerders kunnen wij onze cliënten toch een extra dienstverlening aanbieden, zoals de structurering van hun vermogen en successieplanning, zonder onze onafhankelijkheid in gevaar te brengen. Wij willen voor onze cliënten namelijk een compagnon de route zijn. 6
10 MEI 2012 / MONEYTALK 7
Onze sterkte is dat we onze klanten elke dag horen of zien. Onze medewerkers krijgen een kick van een tevreden klant en niet van een tevreden baas. Maarten Rooijakkers, CapitalatWork MAARTEN ROOIJAKKERS: Dat geldt ook voor CapitalatWork. Sinds de financiële crisis in 2008 spreiden alle vermogende klanten hun kapitaal over verschillende beheerders. Het is onze ambitie om de eerste gesprekspartner van onze cliënten te zijn. Familyoffices zijn voor ons een belangrijke bron van inkomsten. Voor de uitvoering van het financiële plan dat ze opstellen, verwijzen ze hun klanten door naar ons. Zelf mogen ze niet aan vermogensbeheer doen, want dan ziet hun verdienmodel er anders uit. Die fout maken de grootbanken ook. SVEN STERCKX: Veel tussenpersonen noemen zich familyoffice, maar ze zijn louter makelaars van financiële producten. Ook financiële planners beweren dat voor hen het belang van de klant primeert... IVE MERTENS: In tegenstelling tot de financiële planners hebben wij alle expertise in huis om het vermogen van onze klanten volledig te beheren. Cliënten voor wie we het eerste of het tweede aanspreekpunt zijn, schakelen ons graag in voor hun financiële planning. Toch begrijpen we cliënten die naast ons nog een beroep doen op andere spelers. Financiële planning veronderstelt een inventarisatie van het totale vermogen van een cliënt. Iemand die vooral vastgoed heeft of wiens vermogen is versnipperd over verscheidene financiële instellingen, neemt vaak een specifieke financiële planner in de arm. SVEN STERCKX: Financiële planners hebben niet altijd een langetermijnvisie. Ze geven advies, maar verkopen tegelijk het product dat ze aanbevelen. Dat kan niet. Zo bouw je geen vertrouwensrelatie op met de klant. Schaalvergroting in onze sector werkt niet. De klant staat centraal. Kwaliteit is de topprioriteit. MAARTEN ROOIJAKKERS: Sommige spelers zijn een schande voor de sector. Gelukkig plant de overheid een reglementering voor dit beroep. Jammer genoeg ligt dat project op dit ogenblik stil. De publieke toezichthouder FSMA heeft andere katten te geselen. Hij legt zich nu 8 vooral toe op de naleving van de Europese MiFID-richtlijn die beleggers wil beschermen. In welke zin onderscheiden de nichespelers zich van de grote spelers, zoals UBS, Bank Degroof en Bank Delen? IVE MERTENS: De grote spelers, zoals u ze noemt, glijden steeds meer af naar het concept dat de Europese grootbanken toepassen. Die bank-verzekeraars proberen hun klanten af te schermen van de financiële markten, omdat zulke beleggingen te moeilijk en te gevaarlijk zouden zijn. Als oplossing stellen ze hun eigen producten voor, waardoor er een verdienmodel ontstaat dat steunt op standaardisatie. Bovendien geven ze hun onafhankelijkheid en hun transparantie op. Dat staat in schril contrast met de persoonlijke, onafhankelijke en pure aanpak waar Leo Stevens & Cie voor staat. Beschikken de nichespelers wel over voldoende mensen en middelen om de immense markt van de financiële producten goed te screenen? MAARTEN ROOIJAKKERS: In tegenstelling tot wat onze tegenstanders beweren, kunnen de nichespelers wel degelijk het juiste product voor hun cliënt selecteren. We bewijzen dat elke dag. Alles heeft te maken met focus. We beleggen uitsluitend in activa zoals aandelen, obligaties en cash die we door en door kennen. We richten ons op een beperkt gamma huisfondsen en individuele lijnen, dat ons analistenteam altijd grondig screent, alsof we die bedrijven zelf zouden overnemen. Daarbij hanteren we een beleggingsfilosofie die uitgaat van strenge kwaliteitscriteria en risicomanagement. Die waarderingsmethodologie passen we al vijftien jaar met succes toe; kijk maar naar de talrijke prijzen die onze producten door de jaren hebben gewonnen. Zoals onze naam het zegt, zetten wij het kapitaal aan het werk. Daarnaast is onze sterkte dat we onze klanten elke dag horen of zien. Onze medewerkers krijgen een kick van een tevreden klant en niet van een tevreden baas. Dat is een groot verschil met de grote spelers in de sector, die vooral een hoge kritische massa nastreven. IVE MERTENS: Het voordeel van de nichespelers is dat hun aandeelhouders ook zelf de vertrouwensband met de cliënten voelen. Ze staan met hun twee voeten in de dagelijkse praktijk, waardoor ze de business sterk aanvoelen. Bij de grotere spelers zit het management meer in een ivoren toren, zodat hun beslissingen puur cijfermatig zijn. Wij zeggen altijd: in het vermogensbeheer moet je meer Word dan Excel gebruiken. SVEN STERCKX: Dierckx Leys legt zich toe op een selectie van Europese en Amerikaanse aandelen en obligaties. We beleggen enkel in effecten die we kennen. Daarnaast hechten we veel belang aan transparantie. Zo delen we elke transactie die we voor onze fondsen doen mee aan de klant. Die openheid trekken we door naar de portefeuilles die we beheren. Ik denk dat we een van de weinige vermogensbeheerders zijn die nog met individuele lijnen per klant werken. Bij fondsen weet niemand toch waarin hij uiteindelijk belegt? MAARTEN ROOIJAKKERS: Daar ben ik het niet mee eens. Fondsen kunnen een zeer efficiënt en transparant beleggingsproduct zijn. Bij ons krijgt de klant met één druk op de knop een volledig overzicht van alle posities en transacties. Bovendien zijn fondsen voor de gemiddelde cliënt vaak voordeliger, op voorwaarde dat de vermogensbeheerder zijn kosten niet in het product doorrekent. We know what you own, tot op de laatste eurocent.
SVEN STERCKX: Om evidente redenen zullen de meeste fondsbeheerders hun eigen fonds als transparant omschrijven. Maar dekt de vlag de lading wel? Echte transparantie beperkt zich niet tot het louter oplijsten van de verschillende lijnen van een fonds. Er moet ook transparantie zijn op het gebied van de afgeleide producten en de hefboom van het fonds. En dan hebben we het nog niet over de kosten van dakfondsen of de risico s die zijn verbonden aan het uitlenen van aandelen of obligaties. Ook de instapkosten verschillen sterk van fonds tot fonds. Veel financiële instellingen passen de zogenoemde open architectuur toe, waarbij de klant ook kan beleggen in externe fondsen. Zo krijgt de vermogensbeheerder boven op zijn algemene honorarium een extra vergoeding van de fondsbeheerder. Uiteindelijk zijn individuele lijnen het duidelijkst voor de klant. MAARTEN ROOIJAKKERS: Gekapitaliseerde aandelenfondsen kregen een stimulans door de meerwaardebelasting op aandelen die de regering-di Rupo heeft ingevoerd. Naast dat fiscale voordeel krijgt de klant alle kosten en posities van dat product te zien. Veel huisfondsen van de grootbanken bieden die transparantie niet. Zo ken ik een oudere dame die elk jaar meer dan 7% kosten betaalde. Daar zitten onze kansen. IVE MERTENS: Daarom geven wij in onze overzichten van de portefeuilles niet alleen een gedetailleerde waardeschatting met een rendementsberekening mee, maar ook de cashflow met de opgave van de opbrengsten en alle kosten en belastingen die werden geboekt. Geen enkele grootbank geeft die transparantie. SVEN STERCKX: Nochtans verplicht MiFID hen daartoe. Ons eigen kapitaal zit in onze fondsen Ons businessmodel richt zich op een sterk persoonlijk engagement. Wij investeren ons familiekapitaal samen met het kapitaal van onze klanten in een van onze drie eigen fondsen, zegt Thomas Vanderlinden, afgevaardigd bestuurder van de vermogensbeheerder Mercier Vanderlinden uit Antwerpen. Onze belangen en die van onze klanten lopen daardoor volledig samen. Dat is vrij uniek in onze sector. In 2000 richtten Stéphane Mercier en Thomas Vanderlinden hun eigen vennootschap voor het discretionaire beheer van vermogens op. Vanderlinden: Aan advies of de uitvoering van transacties doen we niet, om eventuele belangenconflicten te vermijden. Het is ongezond om op transacties te verdienen, omdat dat de beheerder ertoe verleidt om zo veel mogelijk productie te halen in de portefeuilles, in plaats van een gezonde langetermijnstrategie uit te werken. Als private banker verdienen we dan ook niets op transacties. We leven enkel van een vaste beheersvergoeding. Mercier Vanderlinden gelooft niet in complexe mathematische risicomodellen, maar wel in gezond boerenverstand. De Antwerpse vermogensbeheerder hanteert drie criteria: investeer in kwalitatieve en houdbare winsten, vermijd wat populair is en betaal nooit te veel. Vanderlinden: Met acht medewerkers beheren we een totaal vermogen van ongeveer 400 miljoen euro van een honderdtal families. We doen dat via drie fondsen: Merclin Global Equity, Merclin Patrimonium en Merclin Institutional. De resultaten liegen er niet om. In wat voor aandelen een zeer moeilijk decennium was, behaalde het aandelenfonds een gemiddeld jaarrendement van 8,5 %, of meer dan een verdubbeling sinds januari 2003 (+115 %). Dat was vooral te danken aan een goede risicobeheersing. We houden hoe dan ook onze handen af van complexe producten. De klant moet altijd zijn eigen belegging kunnen begrijpen. Sven Sterckx, Dierckx Leys De Europese normen worden met de dag strenger. Hoe passen jullie die toe? SVEN STERCKX: Dankzij ons model van individuele beleggingslijnen vormen die gedragsregels geen enkel probleem. We houden hoe dan ook onze handen af van complexe producten. De klant moet altijd zijn eigen belegging kunnen begrijpen. Dat vergemakkelijkt de MiFID-controle, die volledig neerkomt op assetallocatie. MAARTEN ROOIJAKKERS: Toen MiFID eraan kwam, hoefden we niets aan onze software te veranderen. De kosten waren voor de klanten al volledig transparant. Dat is inherent aan onze rol als vertrouwenspersoon. IVE MERTENS: Nochtans past 90% van de sector de MiFIDregels niet toe. Het vermogensbeheer is immers maar een nevenactiviteit van de grootbanken. MAARTEN ROOIJAKKERS: Dat is een ander businessmodel. Wij verdienen onze boterham met die klanten. Als ze tevreden zijn, gaan ze bijstorten. SVEN STERCKX: MiFID is het minimum. Eigenlijk moet je verder gaan. Het is niet omdat een klant dynamisch is, dat je hem een product met een zogenoemde kapitaalgarantie mag aanbieden, waarvan achteraf blijkt dat die waarborg niet veel om het lijf heeft. Denk maar aan Lehman Brothers. Je moet de klant op voorhand zeggen welke de mogelijke risico s zijn. Zo ontwikkel je een langetermijnrelatie. Daarom zijn er weinig of geen klachten over de nichespelers binnengekomen bij de ombudsdienst van de financiële sector. Worden de beleggers dan nog altijd misleid? MAARTEN ROOIJAKKERS: Het is nog altijd schering en inslag in de financiële sector dat klanten met een defensief beleg- 10 MEI 2012 / MONEYTALK 9
gingsprofiel een fonds met een zogenaamde kapitaalwaarborg aangesmeerd krijgen, dat vooral belegt in Griekse en Portugese overheidsobligaties. Waar praten we dan over? Het gaat hier over risicomanagement. Ik zie een hoop aandelenportefeuilles die veel veiliger zijn dan obligatieportefeuilles. Het is een kwestie om als vermogensbeheerder goed je huiswerk te maken, maar niet alle spelers doen dat. IVE MERTENS: Dat is ook het probleem van de overheidscontrole. De FSMA kijkt nog te veel louter naar de producten. Wij hebben liever een goed aandeel dan een slechte obligatie. Ook met een slechte obligatie kun je veel geld verliezen. Statistische methodes werken niet altijd. Zo heeft een grootbank haar discretionaire beheer na de crisis in 2008 georiënteerd op het kwantitatieve asymmetrische model, tot plots bleek dat ze de boot van de heropleving in 2009 volledig miste. De nichespelers maken hun huiswerk beter, zoals iemand die investeert in zijn eigen bedrijf. Bovendien zijn grote spelers zeker niet immuun voor strategische fouten. Zij waren in 2008 nog de grootste slachtoffers van toxische beleggingen op hun eigen balans. SVEN STERCKX: Dat is ons kwaliteitskenmerk. Het behalen van een buitensporig rendement primeert niet voor onze klanten, wel dat hun vermogen in stand blijft. Wij beschermen het familiekapitaal tegen de inflatie. Op welke soort klanten mikken jullie? MAARTEN ROOIJAKKERS: Grootbanken doen te veel aan segmentering. Bij ons zijn klanten geen nummers. Wij kijken naar het potentieel. Ook veel ondernemers, die eveneens van nul zijn begonnen, voelen zich bij ons thuis. Zelfs klanten met een bescheiden vermogen zijn bij ons welkom, want we hanteren een lage drempel. IVE MERTENS: Wij hebben een kritischer cliënteel, want onze klanten kiezen bewust voor een kleinere speler. SVEN STERCKX: Ook veel zelfstandigen en hoogopgeleiden stappen naar ons toe. Zij hebben op voorhand hun huiswerk gemaakt en willen een vermogensbeheerder die hen begeleidt. IVE MERTENS: Soms doen ze eerst aan mysteryshopping voordat ze hun definitieve keuze maken. MAARTEN ROOIJAKKERS: Ons cliënteel wordt gekenmerkt door hun bovengemiddelde kennis en hun ervaring met de financiële markten. Ondertussen legt Europa aan de banken ook strengere regels op om te vermijden dat ze over de kop zouden gaan. Hoe waarborgen jullie de veiligheid voor de klant? SVEN STERCKX: Wij staan ver van de problemen waar de financiële instellingen vandaag mee kampen. Zo handelen we niet in hypotheken en we beleggen niet in gestructureerde producten. Bovendien bedraagt onze solvabiliteitsratio 44% (tier 1). Dat is flink boven het Europese minimum van 7% voor de banken. Dankzij het conservatieve beheer van onze eigen middelen kiezen veel klanten voor ons. Zo hebben wij nog nooit een afschrijving op een financieel product hoeven te doen. Ook hebben we nooit 3 à 4% rente op spaarboekjes gegeven, zoals sommige grootbanken hebben gedaan. Om die hoge rentes te kunnen uitbetalen, moesten ze meer risicovolle producten op hun balans nemen of met verlies werken. IVE MERTENS: Als beursvennootschap mogen we het geld van onze cliënten niet zelf investeren. Dat kapitaal staat op een aparte rekening bij de depothouder. Je kunt dat vergelijken met een derdenrekening bij de notaris. 10 Wij hebben veeleer voordeel getrokken van de financiële crisis. Die gebeurtenissen hebben de beleggers bewuster gemaakt. Ze kiezen bewust voor een nichespeler in het vermogensbeheer. Ive Mertens, Leo Stevens & Cie MAARTEN ROOIJAKKERS: Die scheiding bestaat ook bij ons. Zelfs als we failliet gaan, verliezen de klanten hun kapitaal niet. Bovendien beleggen we onze eigen middelen op juist dezelfde manier als we aan onze cliënten voorstellen. Hoe hebben jullie de financiële crisis overleefd? SVEN STERCKX: De bankencrisis heeft voor ons geen gevolgen gehad. Dankzij de voorzichtige beleggingsstrategie die we hanteren voor onze eigen middelen en de portefeuilles van onze klanten zijn we in 2008 en 2009 altijd winstgevend gebleven. Veel mensen zijn bang geworden van hun grootbank. Ze zijn op zoek gegaan naar een veiliger alternatief en zo bij ons terechtgekomen. Het bedrag dat aan Dierckx Leys in open bewaring is gegeven, is de laatste drie jaar gestegen met 62%. Bij ons zitten de klanten door de spreiding nog altijd beter dan wanneer ze hun geld op een spaarrekening zetten, waar iedereen nu naartoe is gevlucht. MAARTEN ROOIJAKKERS: Elke crisis biedt kansen. Mensen hebben schrik van de huidige volatiliteit op de beurzen. Hun vertrouwen in de grootbanken is duidelijk verdwenen. We stellen vast dat ze op zoek gaan naar een veilige haven om hun geld te beleggen. Zo is het volume van CapitalatWork gegroeid met 25 à 30%, en het aantal klanten is gestegen met 7 à 8%. IVE MERTENS: Wij hebben veeleer voordeel getrokken van de financiële crisis. Die gebeurtenissen hebben de beleggers bewuster gemaakt, waardoor ze hun kapitaal beter spreiden. Ze kiezen ook bewust voor een nichespeler in het vermogensbeheer. Vandaag zit de stabiliteit in bedrijven. Daarom geloven we nog altijd in aandelen en obligaties. We willen participeren in toekomstgerichte ondernemingen, waarvan de beurskoers vandaag fel onder de intrinsieke waarde staat.