SMA Hoog Salestarget? Geen Probleem!

Maat: px

Weergave met pagina beginnen:

Download "SMA Hoog Salestarget? Geen Probleem!"

Joanna van de Velden
4 jaren geleden
Aantal bezoeken:

1 SMA Hoog Salestarget? Geen Probleem!

2 Koen Meeusen Oprichter NeurOp BV Toegepaste kunstmatige intelligentie Concreet inzetbare toepassingen Korte terugverdientijd Ervaring sales toename van 10% - 30% 2

3 Kunstmatige Intelligentie, Wikipedia Kunstmatige intelligentie is het vermogen van een systeem om externe gegevens correct te interpreteren, om te leren van deze gegevens, en om deze lessen te gebruiken om specifieke doelen en taken te verwezenlijken via flexibele aanpassing 3

4 Narrow AI General AI Patroonherkenning Turingtest 4

5 Narrow AI Leren als een mens met de rekenkracht en precisie van een computer 5

6 Leren en onthouden 6

7 Leren van voorbeelden: Is het een hond? Plaatjes van honden Plaatjes van geen honden 7

8 Nieuwe situatie? = Hond? Hond 8

9 Nauwkeurigheid Uitkomsten van kunstmatige intelligentiemodellen zijn niet herleidbaar. De nauwkeurigheid wordt vastgesteld met controledata. 9

10 Toepassing 10

11 waarde Gartner: Van data naar analyse naar AI Wat is er gebeurd CRM, BI Statistiek Herleidbaar Lineaire verbanden Waarom is het gebeurd Wat gaat gebeuren Hoe laten we het gebeuren AI Niet herleidbaar Non-lineaire verbanden complexiteit

Welk product verkopen we beter AI: Voorspelling Wordt deze factuur betaald Hoelang

12 Statistiek en Kunstmatige intelligentie Statistiek: Analyse Welke dag incasseren we het best Waarom duren monteursbezoeken langer Welk machine-onderdeel moet robuuster Welk product verkopen we beter AI: Voorspelling Wordt deze factuur betaald Hoelang zal de monteur bezig zijn Gaat de machine binnenkort stuk Gaat de klant dit product kopen 12

13 Statistiek en kunstmatige intelligentie Onderscheidt de blauwe balletjes van de oranje vierkantjes Statistiek Kunstmatige Intelligentie 13

14 Gewicht Statistiek en kunstmatige intelligentie vrouw man 80 2-dimensionaal 3-dimensionaal 60 Multi-dimensionaal! Lengte 14

15 Vragen

16 Commerciële resultaten uit het verleden, bieden geen garantie voor de toekomst! Wat moet je met een computer die katten van honden kan onderscheiden? 16

17 Succesvol aanbesteden Er liggen 5 aanbestedingen voor je, je kunt er 3 doen. Welke kies je? Categorie A 70% kans Categorie B 25% kans Categorie C 10% kans 17

18 Succesvol aanbesteden BuCa Grote bouw onderneming (300 opdrachten per jaar) AI toepassing maakt 25% hogere hitrate op aanbestedingen mogelijk Onze ervaringen: Minimaal 3k voorbeelden nodig Het dak repareren als de zon schijnt Met 1 extra opdracht per 2 jaar is het AI model rendabel 18

Succesvol offertes opvolgen Bezoekt de vertegenwoordiger de relatie met de beste koffie, de relatie, of de relatie waar de beste scoringskans ligt?

19 Succesvol offertes opvolgen Bezoekt de vertegenwoordiger de relatie met de beste koffie, de relatie, of de relatie waar de beste scoringskans ligt? Focus op kansrijke trajecten i.p.v. Kansloze missies 50% v/d offertes slagingskans < 2% 30% v/d offertes heeft een slagingskans 15% 20% v/d offertes heeft een slagingskans 50% 19

20 Succesvol offertes opvolgen BuCa Een handelsonderneming in warmtepomp systemen met 8 mensen in sales en 150 opdrachten per jaar AI inzetten is voordeliger dan meer vertegenwoordigers inzetten Geen afbreukrisico bij de klantrelatie (weer een nieuw gezicht) Onze ervaringen: Subjectieve en vervuilde data zijn ook bruikbaar De AI toepassing kan functioneren in Excel Bij 1 extra opdracht per jaar is het AI model rendabel 20

21 Succesvol acquireren Waar moeten wij acquireren? Een prospect verhuist gemiddeld eens per 40 jaar 21

22 Succesvol acquireren Inzage in welke prospect gaat verhuizen naar nieuwbouw met hitrate 1 op 4 2 jaar vooruit 22

23 Succesvol acquireren BuCa Middelgrote bouwonderneming (15 grote opdrachten per jaar) AI toepassing maakt gerichte acquisitie mogelijk (hitrate 1 op 4) Onze ervaringen: Soms weet de gesprekspartner zelf nog niet dat ze gaan verhuizen De toegevoegde waarde van AI is niet 1:1 herleidbaar Incomplete, (licht) vervuilde data zijn bruikbaar 23

24 Succesvol prospecteren Bij welke prospect is de kans op een succesvol bezoek groot? Prospects worden ingedeeld in 3 categorieën: Kansarm Gemiddelde kans Kansrijk 24

25 Succesvol prospecteren BuCa Afvalverwerker / recycling bedrijf met zo n 20 mensen in sales Met AI toepassing focus op kansrijke prospects; New Business Sales groeit met ongeveer 20% Onze ervaringen: Lead generatie proces moet in tact blijven De toegevoegde waarde van AI is bij grotere bezoekaantallen toetsbaar In de dagelijkse praktijk lijkt geen verschil merkbaar 25

26 Succesvol leads opvolgen Van alle aanvragen via de website werd 4% opdracht 3% in 24 uur, 1% in de week erna De overige 96% van de leads was afval, daar komt nu 1% extra sales uit 26

27 Succesvol leads opvolgen BuCa Persoonlijke leningen verstrekker, aanvragen o.a. via de website AI toepassing maakt opvolging van (de kansrijke) leads rendabel waardoor via dit kanaal 20% meer sales wordt gerealiseerd. Onze ervaringen: Operationele manier van inzetten is belangrijk Historische data is beperkt bruikbaar 27

28 Focus op succes! Toepasbaar in ieder onderdeel van het verkoopproces Wel meer sales niet meer verkopers Geen afbreukrisico bij de klantrelaties Goed voor bedrijf, verkoper en klant AI is hulpmiddel, geen vervanger 28

Vergelijkbare documenten

VAN DATA NAAR COMMERCIEEL SUCCES. Dennis van der Horst RedFoxBlue

VAN DATA NAAR COMMERCIEEL SUCCES Dennis van der Horst RedFoxBlue Computer wint Wetmatigheden - kernvragen Welke klanten? Welke producten/ oplossingen? Welke kanalen? Hoe vaak? Hoe succesvol? Computer wint