Pioniers. Value management. platform voor bedrijfsovername. De vrouwelijke overnemers komen eraan! Hoe maximaliseert u de waarde van uw bedrijf?

Transcriptie

1 platform voor bedrijfsovername MAART 2008 / 9,95 / Pioniers De vrouwelijke overnemers komen eraan! Value management Hoe maximaliseert u de waarde van uw bedrijf? + ONDERZOEK Kopers onverminderd optimistisch TOPINVESTEERDER De strategie van Henk Keilman bedrijven. participaties. franchises. MARKTSCAN 2008 Waar liggen de kansen?

2

3 INHOUD Marktscan 2008 In welke markten is het interessant om 45 dit jaar een overname te doen? Brookz speurde de Nederlandse branches af en maakte een eigen selectie. + EXCLUSIEF: HET BOEKJE MARKTSCAN 2008 Op de cover Jolanda Lemeervan de Veerdonk van Thermen Lucaya gefotografeerd door Jeroen Hofman 32 Personeel te koop In de huidige krappe arbeidsmarkt doen bedrijven er alles aan hun personeel te behouden. Ingenieursbureau Syncera liet zich zelfs overnemen. We willen onze medewerkers betere doorgroeimogelijkheden kunnen bieden. 60 Diligence Het beroep van zelfstandig overnamebegeleider kan soms behoorlijk eenzaam zijn. Om elkaar te ondersteunen vormden tien adviseurs de franchise-organisatie Diligence. Je moet een grote vent zijn om bij ons mee te doen. DAVID LEVENE /HOLLANDSE HOOGTE 36 Pioniers Ze zijn nog schaars maar daar gaat verandering in komen. Vier vrouwen die een bedrijf overnamen, vertellen over hun ervaringen, de bank en de beeldvorming. 68 Value management De beslissing is genomen: u gaat uw bedrijf verkopen. Maar hoe krijgt u de beste prijs? Zeven tips om uw bedrijf verkoopklaar te maken. maart 2008 brookz 05

4 INHOUD COLOFON MARTIN DIJKSTRA COVERMECHANICS mnd 11 Nieuws Brookz Overname Barometer Hoe koop ik een bedrijf? Levend verleden 16 Search Een bedrijf kopen in België 18 Waarderen Richt een dataroom in 20 Q & A Henk Keilman, investeerder 24 Financiering Asset based lending 26 MBI BuyInside deals 28 Deal 01 Marc Huitink, Homesafety 30 Deal 02 Bob van Soolingen, Prontophot Brookz is een uitgave van C365 Business Media BV postbus ZG Muiderberg Uitgever Peter Rikhof, Carolina Pruis Chef redactie Ben Kuiken Art Director Marjolein Rams Vormgeving Frölke/Rams Medewerkers Mark van Baal, Peter Bak, Marcel Bakker, Willemijn van Benthem, Martine Berendsen, Covermechanics, Martin Dijkstra, Rob Hartgers, Jeroen Hofman, Suzanne Karsters, Claudia Korpádi, Ben Kuiken, Kim Lieuwen, Michel Mees, Sietske Raaijmakers, Koen van Santvoord, Maria Stijger, Michiel Vijselaar, André de Vos FOTO JSUZANNE KARSTERS 24 bazaar 73 Na de verkoop Het zwarte gat 75 BOBB pagina 76 Vraag & aanbod Koop- en verkoopprofielen van bedrijven, participaties, franchises column 82 Ariane All in the family elk nummer 06 Colofon 09 Voorwoord 66 Expertpanel Marketing Emma Laupman Adverteren sales@brookz.nl Online Hagar Roijackers Abonneren Een lidmaatschap op Brookz kost 129 (ex btw). Het magazine kost 9,95 in de losse verkoop. Abonnementen lopen tot wederopzegging tenzij u uiterlijk 8 weken voor het aflopen van het abonnement hier schriftelijk van afziet. Voor vragen over uw abonnement kunt u bellen naar ( 0,10 /minuut) of voor abonneren, bestellen, adreswijzigingen en opzeggen. Druk Geers Offset, België Lithografie Djeeks C365 Business Media. Niets uit deze uitgave mag op welke wijze dan ook worden gekopieerd of verveelvuldigd zonder schriftelijke toestemming van de uitgever. 06 brookz maart 2008

5 redactioneel UITGEVER PETER RIKHOF Optimistisch HOEWEL HET INMIDDELS MAART IS heb ik sterk het gevoel dat het jaar in overnameland nu pas weer een beetje gaat beginnen. Januari en februari zijn sowieso altijd aan de rustige kant. Daarnaast lijkt de grootste schok van de kredietcrises een beetje verwerkt en ligt uiteraard de nieuwe Brookz weer voor u op tafel. FOTO: SIETSKE RAAIJMAKERS In deze nieuwe Brookz ook voor het eerst de uitkomsten van de Brookz Overname Barometer, onze halfjaarlijkse peiling van het sentiment in de overnamemarkt. Daaruit blijkt maar weer eens de optimistische aard van de gemiddelde overnemer en zijn adviseurs. Maar liefst 80 procent van de ondervraagde (potentiële) kopers verwacht een overname te doen dit jaar en 63 procent van alle adviseurs verwacht dat er in 2008 meer transacties plaatsvinden dan in Inspelend op dit optimisme hebben we zowel in het blad als in onze speciale bijlage gekeken naar een aantal branches waar het volgens ons het komend jaar interessant zou kunnen zijn om middels een acquisitie in te stappen. Daarnaast zijn we er trots op dat we in dit nummer vier vrouwen kunnen presenteren die een overname hebben gedaan. Hoewel nog steeds ver in de minderheid zien we de laatste jaren steeds meer vrouwelijke ondernemers die het aandurven om een bedrijf over te nemen. We hopen dat de verhalen van deze ondernemers ook andere vrouwen zullen inspireren tot het realiseren van hun ondernemersdroom. Tot slot wil ik nog graag even onze nieuwe columniste Ariane Struyvenberg aan u voorstellen. Zij zal vanuit haar eigen dagelijkse ervaring als ondernemerscoach in haar columns op de achterpagina vooral aandacht besteden aan de emoties rondom een bedrijfsoverdracht. Een onderwerp waar nog steeds ten onrechte weinig aandacht voor is maar dat een hele grote rol speelt in het overdrachtproces. Waarvan acte. Peter Rikhof uitgever Brookz peter@brookz.nl maart 2008 brookz 09

6

7 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf P11 Onderzoek. P12 Linx. P13 Levend verleden. P14 Tip. Movers en Shakers. Newswire. P16 Bedrijf kopen in België. P18 Waarderen. P20 Q&A. P24 Financiering. P26 Buyinside. Overnemers hebben er zin in FOTO FREUDENTHAL VERHAGEN/GETTY IMAGES HET AANTAL BEDRIJFSOVERNAME zal in 2008 verder groeien, de gemiddelde prijzen zullen dalen of gelijk blijven en de kredietcrisis gaat grotendeels voorbij aan de markt van bedrijfsovernames in het mkb. Dat zijn de opmerkelijkste resultaten van de eerste Brookz Overname Barometer. Wat brengt 2008? Zal de forse groei van het aantal transacties in 2007 zich voortzetten? Of gooit de kredietcrisis roet in het eten? Deze vragen stonden centraal in de eerste Brookz Overname Barometer, het halfjaarlijkse onderzoek van Brookz naar het sentiment in de overnamemarkt voor mkb-bedrijven. Ruim tweehonderd (potentiële) overnemers, intermediairs en consultants vulden de online enquête in waarmee de Barometer een goede en representatieve afspiegeling is van de doorgaans ondoorzichtige overnamewereld. De belangrijkste conclusie is dat ondanks de kredietcrisis en de donkere luchten die zich samenpakken boven de Nederlandse economie een overgrote meerderheid van de ondervraagden goede kansen ziet voor» maart 2008 brookz 11

8 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf NIEUWS ZOEKEN WAARDEREN Q&A FINANCIERING MBI een bedrijfsovername. Maar liefst 80 procent van de potentiële kopers verwacht in 2008 daadwerkelijk tot de aankoop van een bedrijf te zullen overgaan. Aan de professionele begeleiders van deze overnames, zoals adviseurs, intermediairs en financiers, stelden we deze vraag nog eens afzonderlijk: verwacht u in 2008 meer, minder of hetzelfde aantal overnames te zullen begeleiden? En ook de groep van professionele dienstverleners is opmerkelijk optimistisch en verwacht dat ze het druk gaan krijgen dit jaar. Maar liefst 63 procent verwacht een toename van het aantal deals, tegenover een kleine minderheid van slechts 4 procent die een daling van het aantal transacties voorziet. De ondervraagden zijn: investeerder 5% verkopende ondernemers 6% anders 12% strategisch koper 13% mbo-mbi kandidaat 18% 46% adviseurs Kredietcrisis En er is meer goed nieuws. Een ruime meerderheid (55 procent) van de ondervraagden verwacht dat het aantal overnames in 2008 hoger zal zijn dan het toch al hoge aantal van Slechts 12 procent verwacht een daling. En, leuk nieuws voor de kopers van bedrijven: de ondervraagden denken niet dat de gemiddelde verkoopprijzen zullen stijgen. Een lichte meerderheid (29 procent tegenover 27 procent) verwacht zelfs een daling. Door de kredietcrisis zijn vooral private equitybedrijven een stuk minder actief op de markt. Daarnaast zorgt de kredietcrisis voor hogere financieringskosten en strengere voorwaarden vanuit de banken hetgeen ook leidt tot een neerwaartse druk op de transactieprijzen. Over die kredietcrisis zelf zijn de ondervraagden overigens niet zo bezorgd. Ja, het zal moeilijker worden om krediet te krijgen bij de bank, denkt bijna 80 procent, maar een goede overname is altijd te financieren. Tenslotte vroegen we nog of de ondervraagden denken dat het aantal babyboomers met een opvolgingsprobleem fors zal toenemen. Het antwoord is een volmondig ja. 47 Procent verwacht dat inderdaad, tegenover 33 procent die de vraag met nee beantwoordt. Kortom, in tegenstelling tot de vele sombere macrogeluiden van de afgelopen maanden lijkt het alles bij elkaar een mooi jaar te gaan worden voor alle overnemers en hun adviseurs. De Brookz Overname Barometer is een halfjaarlijks peiling van het marktsentiment onder ruim 200 kopers en verkopers van mkb-bedrijven en hun adviseurs. De peiling voor de volgende Brookz Overname Barometer is in september. 44% gelijk blijven 31% gelijk blijven Gemiddelde verkoopprijzen in 2008 tov 2007: 2% 12% weet niet minder zijn 29% afnemen Aantal bedrijfsovernames zal in 2008 tov 2007: 27% toenemen 55% meer zijn LINX Hoe koop ik een bedrijf? WILT U ECHT weten hoe het zit en waar u op moet letten bij het overnemen van een bedrijf, dan kunt u niet zonder dit boek. Even een beetje reclame voor onszelf. Dat mag wel, want we hebben er flink wat tijd en energie in gestoken. Dan heb ik het over het Handboek bedrijfsovernames, want dat is het boek Hoe koop ik een bedrijf? zeker. In veertien overzichtelijke hoofdstukken leggen de auteurs Koen van Santvoord en Peter Rikhof uit waar u op moet letten bij de koop van een bedrijf. Welke adviseurs schakelt u in, hoe regelt u de financiering, hoe onderhandelt u over de prijs, wat is uw eerste actie na de deal? Het staat er allemaal in. In openhartige interviews vertellen ervaringsdeskundigen daarnaast hoe zij het hebben aangepakt. Of wat ze de volgende keer anders zouden doen. Handige kaders en checklists maken het boek tot een overzichtelijk naslagwerk voor elke ondernemer en manager die overweegt een bedrijf over te nemen. De belangrijkste tip: gewoon doen! Maar lees eerst dit boek. Uw betrokkenheid bij bedrijfsovernames 12 brookz maart 2008

9 HISTORISCH Levend verleden MET EEN OPMERKELIJKE deal met de grootste drankenleverancier ter wereld, Diageo, verzekerde het Schiedamse familiebedrijf Nolet zich van een mooie toekomst. De deal Diageo betaalt de familie Nolet, eigenaar van Nolet distilleerderij in Schiedam, 900 miljoen dollar (615 euro) voor een 50-procentsbelang in een nieuw op te richten bedrijf. Dit bedrijf gaat het merk Ketel One Wodka, een premiummerk in de VS, exploiteren. De historie Nolet distilleerderij is een van de oudste familiebedrijven van ons land. Het bedrijf werd in 1691 opgericht door Joannes Nolet en wordt momenteel bestuurd door de tiende generatie, Carel Nolet. Twintig jaar geleden startte deze de export naar de VS van Ketel One, een wodka. Dat werd een doorslaand succes en is de redding gebleken van Nolet. Waarom? Diageo is de grootste drankenleverancier ter wereld, maar had nog geen premium wodkamerk in zijn stal. Dankzij de marketingkracht van het Britse bedrijf kan Ketel One Wodka ook in andere landen dan de VS groot worden gemaakt. Door te kiezen voor een nieuw bedrijf blijft Nolet zelfstandig. En verder? De familie Nolet kan over vier à vijf jaar nog eens 900 miljoen dollar opstrijken wanneer zij gebruikmaakt van het recht om ook de rest van het merk Ketel One Wodka aan de Britten te verkopen. Wil Diageo dit belang niet overnemen, dan moet het de familie een afkoopsom van 100 miljoen dollar betalen en kan de familie op zoek naar een andere geïnteresseerde. ONDERZOEK Kop in het zand DIRECTEUR-EIGENAREN van Nederlandse familiebedrijven steken massaal hun kop in het zand als het gaat om hun opvolging. Dit blijkt uit een onderzoek van PriceWaterhouseCoopers. Ruim een kwart van de Nederlandse familiebedrijven verandert de komende vijf jaar van eigenaar. In meer dan de helft van deze overdrachten gaat het om opvolging binnen de familie. Ruim een derde verwacht verkocht te worden aan een private equity-partij. Maar meer dan de helft van deze bedrijven heeft geen concreet opvolgingsplan klaarliggen. 59 Procent van de bedrijven heeft ook nog geen opvolger aangewezen. Deze uitkomst van een onderzoek onder Nederlands familiebedrijven is zorgelijk, vindt Steef Klop, partner bij PwC, omdat het doorgaans drie tot vijf jaar duurt voordat een overname kan worden afgerond. De onzekerheid over de toekomst kan een aanzienlijke impact hebben op de resultaten van het bedrijf, aldus Klop. Een belangrijk knelpunt bij bedrijfsoverdracht binnen de familie vormt volgens PwC de schenking van aandelen binnen een familiebedrijf. De daarop rustende inkomstenbelastingclaim van 25 procent moet worden afgerekend met de fiscus. Indien aandelen vererven, behoeft echter niet te worden betaald. Dit betekent in de praktijk dat ofwel de bedrijfsopvolging wordt uitgesteld totdat de jongere generatie zelf ook al op hogere leeftijd is, of dat ingewikkelde structuren nodig zijn om de jongere generatie toch te laten participeren in de toekomstige waardeaangroei van het familiebedrijf. PwC bepleit om de regeling voor schenking van aandelen in familiebedrijven gelijk te trekken met die bij overlijden. De generatie die de kar moet trekken in het familiebedrijf, kan dan ook de eigenaar zijn. (BK) maart 2008 brookz 13

10 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf NIEUWS ZOEKEN WAARDEREN Q&A FINANCIERING MBI TIP Schakel een adviseur in! MOVERS & SHAKERS wie Johan Grünfeld. wat Verkocht bedrijf Volvodealer De Beemd. en verder De Beemd wordt verkocht aan collega Van Roosmalen. Koen van Santvoord is freelance business journalist en schreef het boek Hoe koop ik een bedrijf? In elk nummer van Brookz geeft hij een advies rondom bedrijfsovernames. Ditmaal over het vinden van een adviseur. Verzekeren kun je zelf, zo luidt de slogan van verzekeraar FBTO. En wie de ontwikkelingen in makelaarsland volgt, weet dat ook het kopen of verkopen van een huis prima zonder adviseur kan. Je zou bijna denken dat voor het kopen van een bedrijf hetzelfde geldt. Toch is dat een naïeve gedachte. Het begint al met het vinden van een geschikt bedrijf. Omdat de markt voor bedrijfsovernames verre van transparant is, is een intermediair of adviseur onmisbaar om interessante partijen op het spoor te komen. Ook de waardebepaling, het voeren van de onderhandelingen, het opstellen van juridische documenten, de financiering en het due diligence-onderzoek vergen specifieke vaardigheden waar de aspirant-koper niet allemaal over beschikt. Adviseurs zijn onmisbaar voor het slagen van de koop. Kijk bij het selecteren van een adviseur verder dan uw huisaccountant of fiscalist. U heeft ongetwijfeld een vertrouwensrelatie met deze persoon, maar heeft hij ook verstand van bedrijfsovernames? Informeer eens bij collega-ondernemers die een overname hebben gedaan. Door wie hebben zij zich laten adviseren? Gespecialiseerde overnameadviseurs hebben als voordeel dat ze het hele proces kennen. Weet wel dat het beroep van overnameadviseur niet beschermd is; er zijn veel cowboys in de markt actief. Bij een overnamesom van 1 à 2 miljoen euro lopen de advieskosten algauw in de tienduizenden euro s. Een due diligence van een paar dagen kost minimaal een paar duizend euro en een waarderingsrapport door een register valuator tussen de 7500 en euro. Een succesfee van 2 procent bij een overnameprijs van anderhalf miljoen komt neer op euro. Zo gaat het hard. Zorg daarom dat u heldere afspraken maakt over de vergoeding; het zal niet de eerste keer zijn dat hierover een conflict ontstaat. Houd ook zelf de regie in handen. Zorg dat uw adviseur niet lukraak andere deskundigen inhuurt; instrueer uw adviseurs goed. Hoe beter de briefing, hoe beter het advies. Maak goede afspraken over rapportages. Als een due diligence-onderzoek vijf dagen duurt, spreek dan bijvoorbeeld af dat u iedere middag even contact heeft, zodat u direct de knelpunten kunt bespreken en het onderzoek waar nodig kunt bijsturen. Adviseurs zijn onmisbaar, maar blijf wel kritisch. Het is úw geld. NEWSWIRE Technische handelsonderneming Eriks neemt Wielens Beheer over Martinair verkoopt dochter Skyjob Beheer aan Zaankracht Beheer Investeringsmaatschappij Hollands Glorie koopt oer-hollandse Jamin Accountants- en belastingadviesbureau Meeuwsen Ten Hoopen neemt branchegenoot Boymans Storm over Trainingsbureau Van Harte & Lingsma neemt branchegenoot Performatica over Halverwege 2007 gaf algemeen directeur van De Beemd, Johan Grünfeld, aan met pensioen te willen. Daarop besloot de eigenaar van het bedrijf, die geen opvolger heeft, de onderneming eerder dan gepland te verkopen. Belangrijk daarbij was dat het karakter van familiebedrijf behouden zou blijven. Uiteindelijk vond De Beemd in collegabedrijf Van Roosmalen een nieuwe eigenaar en werd de deal met terugwerkende kracht per 1 januari 2008 gesloten. wie Huub Teesing. wat Verkocht. bedrijf Teesing BV. en verder Teesing blijft aan tot medio In 1976 nam Huub Teesing het technische bedrijf Teesing BV over van zijn vader, die het in 1952 had opgericht. Nu, ruim dertig jaar later, draagt Teesing 60 procent van het bedrijf over aan het zittende management. Hij blijft echter aan tot 2010, zodat er voldoende tijd is om de onderneming op een goede en zorgvuldige manier over te dragen aan het managementteam. De bedoeling is dan om de overige aandelen te verkopen. wie Louis Ploegmaker en Harald Oosting. wat MBO. bedrijf Olyslager Organisation. en verder Verkoper EurotaxGlass s had Olyslager zes jaar geleden gekocht. Olyslager Organisation in Amersfoort is s werelds grootste dataleverancier voor de olie-industrie. Het zestig jaar oude bedrijf kwam in 2002 in handen van EurotaxGlass s. Vorig jaar besloot de directie van EurotaxGlass s echter dat het sterk gespecialiseerde Olyslager niet tot de kernactiviteiten van het bedrijf behoorde en besloot zij het te verkopen. Beide bedrijven blijven wel intensief samenwerken. 14 brookz maart 2008

11

12 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf NIEUWS ZOEKEN WAARDEREN Q&A FINANCIERING MBI Belgische bedenkingen INTERNATIONALISEREN? Koop een Belgisch bedrijf. Kansen genoeg, maar ze spreken er wel een andere taal. FOTO MARC DE HAAN / HOLLANDSE HOOGTE W at zou u denken als de Belg van wie u op het punt staat een bedrijf te kopen, zegt: Ik heb nog enkele bedenkingen. Twijfelt hij? Wil hij het contract openbreken? Fout. Hij bedoelt slechts: ik heb nog enkele ideeën om de overdracht soepeler te laten verlopen. Dick Dresselhuis, directeur van de Nederlandse Kamer van Koophandel voor België en Luxemburg in Brussel, vertelt deze anekdote graag om zijn punt te maken: We denken wel dezelfde taal te spreken, maar we bedoelen vaak iets heel anders. Als een Belg u complimenteert met uw schone hemd, bedoelt hij niet dat hij ziet dat het net van de stomerij komt. De Nederlandse zakenman staat in België, net als in de rest van de wereld, bekend als een vlotte prater, die snel to the point komt. Wie direct aan een Belgische eigenaar vraagt of zijn bedrijf te koop is, weet twee dingen zeker: het antwoord is nee en de kans is verkeken. Omtrekkende bewegingen, eventueel via een tussenpersoon, zijn vereist. Databases met te koop staande bedrijven, zoals Brookz die bijhoudt, zijn in België ondenkbaar. Is het contact eenmaal gelegd, dan wil een Belg eerst naar zijn zakenpartner toegroeien, liefst tijdens langdurige lunches en diners. De cijfers van zijn bedrijf komen pas op tafel als hij u volledig vertrouwt. Zachtjes de sluier oplichten, noemt overnamebegeleider Jan Verbrugge dat. De directeur van SDM Corporate Finance Group en Corfinco in Antwerpen begeleidt grensoverschrijdende fusies en overnames. SDM kocht bijvoorbeeld twee Belgische machineverhuurbedrijven voor de Nederlandse verhuurder Boels. Er zijn veel KMO s (Kleine en Middelgrote Ondernemingen) te koop in België met vraagprijzen tussen de twee en tien miljoen euro, stelt Verbrugge. De consolidatieslag moet in het Belgische bedrijfsleven namelijk nog beginnen. Een groot accountantskantoor heeft in België een omzet van 2,5 miljoen, in Nederland zou dat een klein kantoor zijn. Branches waar goede koopmogelijkheden zijn, zijn volgens Verbrugge de diensten-, bouw-, ict- en metaalbewerkingsector. België is voor strategische kopers een goede uitvalsbasis voor internationalisering. Het land is drietalig en kent naast Nederlands en Frans ook Duits als officiele taal. Belgische bedrijven hebben daardoor soms al een mooi klantenbestand in Frankrijk en Duitsland. België leent zich uitstekend om satellieten te bouwen voor Europese expansie, zegt Verbrugge. Bij financiering hebben Nederlandse ondernemers vaak een kennisvoorsprong. België kent het onderscheid tussen bankfinanciering en risicokapitaal pas sinds enkele jaren en daardoor speelt private equity nog maar korte tijd een rol. Wordt een deal gesloten, dan is de commissie bij SDM vijf tot tien procent, inclusief de vooraf gemaakte kosten en de advocatenkosten. Daarna hoeft u niet naar de notaris. In België wisselt een bedrijf namelijk rechtstreeks van eigenaar. Wie zijn Belgische aanwinst na een paar jaar met winst wil verkopen, kan kosteloos een gokje wagen. Sommige Belgische intermediairs, waaronder SDM, werken voor verkoop op no cure no pay-basis. België Verschillen: subtiele taalverschillen Kansen: veel kleine bedrijven te koop; goede uitvalsbasis voor expansie in Frankrijk en Duitsland Kosten: geen notariskosten, vijf tot tien procent commissie aan intermediair; verkopen via intermediair op no-cure-no-pay basis 16 brookz maart 2008 tekst MARK VAN BAAL

13

14 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf NIEUWS ZOEKEN WAARDEREN Q&A FINANCIERING MBI Informatiebunker TIJDENS HET DUE DILIGENCE-ONDERZOEK moet de verkopende partij heel wat informatie beschikbaar stellen. Het laten inrichten van een dataroom biedt uitkomst. Meer informatie: dataroom Als je een tweedehands auto verkoopt, rij je hem keurig door de wasstraat, maar met de verkoop van een bedrijf wordt vaak veel lichter omgesprongen. Men gooit een paar mappen op tafel en zegt tegen de koper: zoek t maar uit. Jeroen Kruithof van het Amsterdamse DataroomServices vindt dat het belang van een dataroom wordt onderschat. Bij een professioneel ingerichte dataroom is alle informatie goed geïndexeerd en kan de koper snel vinden wat hij zoekt. Dat wekt vertrouwen. Bovendien weet de koper sneller of het bedrijf mogelijk interessant is of niet. Daar zijn beide partijen bij gebaat. Heel moeilijk lijkt het niet om de juiste gegevens boven tafel te krijgen en deze ter beschikking te stellen aan de aspirant-koper, maar Kruithof ziet dat anders. Als je dat nooit eerder gedaan hebt, weet je niet precies welke informatie je allemaal nodig hebt. Denk aan zaken als een aandeelhoudersregister of de oprichtingsakte. Het kost een hoop tijd om alle gegevens te verzamelen en dat leidt af van de dagelijkse werkzaamheden. Je zou dit kunnen overlaten aan je adviseur, maar die is te duur én het is niet zijn core business. Wij doen niets anders dan het inrichten van professionele datarooms en kosten tussen de 40 en 80 euro per uur. Vanaf een paar duizend euro richten we een complete dataroom in. Neutraal terrein Kruithof raadt aan om de dataroom op neutraal terrein onder te brengen en dus niet binnen het bedrijf zelf. Vaak is het personeel niet op de hoogte van de mogelijke verkoop en al die grijze pakken op de werkvloer zorgen al gauw voor onrust. Maar ook als het personeel wél op de hoogte is, is het vaak niet wenselijk. De boekenonderzoekers kunnen in de verleiding komen om voortdurend de kamer van de directeur binnen te lopen. Dat leidt alleen maar af van zijn dagelijkse werk. Een gevaar van een dataroom op afstand is wel dat de potentiële koper allerlei gevoelige informatie kan kopiëren. Hier biedt een dataroom manager uitkomst, die erop toeziet dat documenten niet worden ontvreemd of gekopieerd. Behalve een fysieke dataroom behoort ook een virtuele dataroom tot de mogelijkheden. In dat geval worden, in een beveiligde omgeving, alle data online ter beschikking gesteld aan potentiële kopers. Dataroom- Services, dat 10 mensen in vaste dienst heeft en 30 op projectbasis, ontwikkelde samen met een Amerikaans bedrijf een softwaretool waarmee verschillende boekhoudsystemen online toegankelijk kunnen worden gemaakt. Het pakket biedt track & trace-mogelijkheden, zodat nooit discussie kan ontstaan of de wederpartij bepaalde informatie wel of niet heeft gezien; dit wordt automatisch geregistreerd. Een van de voordelen van de virtuele omgeving is dat belangrijke documenten het bedrijf niet hoeven te verlaten. Ook hoeft de verkoper of diens adviseur geen aparte ruimte in te richten. Zeker in bijzondere situaties biedt de virtuele dataroom uitkomst. Denk aan internationale overnames. Je hoeft mensen niet in te vliegen en daarmee bespaar je aanzienlijk op de reiskosten. Maar ook bij gewilde bedrijven, met meerdere kapers op de kust, werkt een virtuele omgeving het beste. Je kunt meerdere geïnteresseerde partijen tegelijkertijd toegang geven tot de bedrijfsgegevens, zonder dat ze dat van elkaar weten. Dat versnelt het proces aanzienlijk. 18 brookz maart 2008 tekst KOEN VAN SANTVOORD / illustratie COVERMECHANICS

15

16 vinden & kopen van een bedrijf NIEUWS ZOEKEN WAARDEREN Q&A FINANCIERING MBI Henk Keilman (54) begint in 1985 Holland trust, een bedrijf dat financiële en administratieve diensten levert aan multinationals. Hiermee verdient hij zijn eerst miljoen. In de jaren 90 heeft Keilman via zijn investeringsmaatschappij RIG Investments een aantal succesvolle exits met o.a. het Amerikaanse telecombedrijf MTC en het parfumhuis Gloria VanderBilt. De laatste jaren investeert Keilman vooral in technologie, mediabedrijven( 2Way Traffic) en duurzame energie (EWT). Daarnaast is Keilman voorzitter van de Nederlandse bond van vegetariërs en geeft hij lezingen over de relatie tussen natuurwetenschappen en Indiase wijsbegeerte. 20 brookz maart 2008

17 Q&A Henk Keilman. Investeerder. 15 mnd Je bent zo goed als je laatste deal Henk Keilman is een van de succesvolste investeerders van Nederland. Dit voorjaar is hij weer op tv als jurylid van Dragons Den en in mei gaat hij met windmolenproducent EWT naar de beurs. Het interview met Keilman in de bar van het Amsterdamse Hilton hotel is koud vijf minuten begonnen als z n mobiele telefoon afgaat. Keilman verontschuldigt zich en neemt op. Even is het stil, dan verschijnt er ineens een grote grijns op zijn gezicht. Top, nou dat is fantastisch. Feliciteer namens mij het hele team en ga er vooral even een glaasje champagne op drinken. Dat gaan wij hier namelijk ook doen. Als even later de glazen Dom Perignon op tafel staan te sprankelen, kan de taperecorder weer aan. Gefeliciteerd, maar waar toasten we nou eigenlijk op? EWT is een Zeeuwse bouwer van windmolens en windparken en ik heb daar sinds twee jaar een belang in van 40 procent. De planning is dat we in mei naar de beurs in Londen gaan en daar tussen de 200 á 300 miljoen euro ophalen voor nieuwe investeringen. In de aanloop naar deze beursgang staan er ook een paar pre-ipo s gepland, zeg maar een paar rondjes grote investeerders. Dat traject hebben we dus nu net afgerond en daarbij ruim 45 miljoen euro opgehaald. Dat vind ik wel even een champagnemoment waard. Wederom een bingo-investering dus? Met deze pre- IPO en beursgang wordt EWT op dit moment gewaardeerd op een bedrag tussen de 800 miljoen en 1 miljard euro. Mijn oorspronkelijke investering was 25 miljoen, dus dat is voor mij in twee jaar tijd op papier een rendement van 5000 procent. U heeft een aantal zeer succesvolle investeringen op uw naam staan. Is dat het buikgevoel van Henk Keilman? Nee, termen als buikgevoel en intuïtie, daar heb ik helemaal niets mee. Ik vind dat altijd een beetje stoere praat, alsof het om een soort van zesde zintuig gaat waar dan geniale ondernemers mee begiftigd zouden zijn. Ondernemers die zien wat anderen niet zien en alleen maar fantastische deals doen. Dat is natuurlijk lariekoek. Waar is het succes van uw investeringen dan wel op gebaseerd? Gewoon, op het volgen van een markt over een langere periode, cijfers analyseren, je huiswerk doen. Kijk, de recente stijging van de vraag naar windmolens en windmolenparken is natuurlijk goed uit te leggen. Je hebt de afgelopen 2 jaar een enorme omwenteling gezien in de energiemarkt. Een dramatisch stijgende olieprijs, structurele tekorten, spanningen op politiek gebied en de klimaatkwestie. Maar ik ben al ruim 20 jaar geïnteresseerd in duurzame energie, ik heb dat altijd gevolgd, eigenlijk vanaf 1972 toen het rapport van de Club van Rome uitkwam. Maar ik had tot voor kort nog nooit een moment gezien dat ik dacht: ha, nu kan ik instappen en daar geld mee verdienen. Naast investeren heeft u ook regelmatig bedrijven overgenomen. Waar let u op als u een bedrijf koopt? Als je een acquisitie doet om bijvoorbeeld een bestaand bedrijf versneld door te laten groeien, moet je je wel verdomd goed afvragen wat het is dat je koopt, waarom je het koopt en wat de prijs is. Je hebt natuurlijk een uitgebreide due diligence om te kijken of er geen lijken in de kast zitten en zo. Maar de toekomst is veel moeilijker te verifiëren en daar gaat het natuurlijk allemaal om. Wat is de kwaliteit van de winst en omzet, hoe voorspelbaar zijn die? Want die toekomstige winsten bestaan alleen nog maar in de spreadsheet en nergens anders. De vraag» tekst PETER RIKHOF / fotografi e MARCEL BAKKER maart 2008 brookz 21

18 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf NIEUWS ZOEKEN WAARDEREN Q&A FINANCIERING MBI is, hoe ga je die realiseren? Heb je langlopende contracten, hoe zit het met de klanttevredenheid? Ik wil ook altijd met een paar klanten praten. Hoe gaat u om met de verkopende ondernemer? Je moet altijd met een earn out-component werken. Dat vind ik toch de beste manier om mensen aan je te committeren en om er vooral zeker van te zijn dat al die prachtige spreadsheets die je altijd ziet ook worden waargemaakt. Een eigenaar die blijft zitten is vaak ook een bron van conflicten. Ja, dat is lastig. Je moet wel goed met de bestaande mensen kunnen samenwerken. Dat wordt vaak onderschat en daarom gaan er ook zoveel overnames mis. Het is best een prettig gevoel dat iemand anders zich de kolere voor je werkt en dat jij dat niet hoeft te doen Nog meer valkuilen? De prijs. Je moet verdomd goed opletten dat je niet teveel betaald. Dat klinkt logisch maar ook dat gaat nogal eens mis omdat iemand een bedrijf heel graag wil hebben. Maar een te dure acquisitie kan later desastreus zijn. U bent zelf als ondernemer vanaf een zolderkamer begonnen. Hoe gaat zo n transformatie van ondernemer naar investeerder in zijn werk? Ik ben inderdaad gewoon heel klein begonnen. Je ziet een leuk handeltje en dat wil je dan groter maken en geleidelijk aan ga je grotere deals doen. Dat bouw je op, stapje voor stapje. De doorbraak kwam toen ik in 1998 telecombedrijf MTC verkocht, dat was mijn eerste grote deal, daar hield ik 35 miljoen dollar aan over. Dan kun je ineens in een andere league meespelen. Welke rol bevalt u het beste, ondernemer of investeerder? Je wordt als ondernemer succesvol door zelf heel hard te werken en vanuit die arbeid bouw je iets op. Als investeerder laat je andere mensen voor je werken en dat is best een prettig gevoel; dat iemand anders zich de kolere voor je werkt en dat jij dat niet hoeft te doen. Ik ben nu vooral bezig met de grote lijnen: strategie, financiering, het beoordelen van de resultaten. Ik sta wat verder af van de dagelijkse shit. En dat is uiteindelijk wel wat relaxter. Ligt u s nachts nog wel eens ergens wakker van? In principe niet, ik slaap altijd prima. Natuurlijk heb je af en toe zorgen, dingen kunnen mis gaan of vertraging oplopen. Zoals nu met de turbulentie op de financiële markten terwijl je net een beursgang hebt gepland. Het belangrijkste is dat je bij de les blijft, je moet nooit overmoedig of arrogant worden. Daarom kun je ook niet blijven bogen op je voorgaande successen, je bent zo goed als je laatste deal. Je moet telkens weer die inspanning doen en vooral scherp blijven. Deze maand bent u weer jurylid en investeerder bij Dragons Den. Wat vond u van de afleveringen vorig jaar? Ik vond het persoonlijk erg leuk om te doen. Het zijn natuurlijk niet de plannen waar mensen multimiljonair mee gaan worden, maar het enthousiasme maakt veel goed. Het niveau van de kandidaten mag wel iets beter, maar de redactie heeft ons beloofd dat ze dit jaar beter zullen scouten en selecteren. Het is bedoeld voor een breed publiek, dus er mag best een soort Idols-gehalte inzitten met een paar mafkezen of freaks, maar het moet in de kern wel serieus zijn. Het gaat om serieus geld waar we over praten. U heeft zelf vorig jaar drie investeringen gedaan. Hoe gaat het daar mee? Nou, één investering is uiteindelijk niet doorgegaan. De desbetreffende dame besloot dat ze toch maar geen ondernemer wilde worden. En die ander twee bedrijven doen het heel aardig. Wuzzon, een internetportal voor wallpapers en ringtones, heeft zeker een snaar geraakt, al spuit het nog geen cash. En de twee uitvinders van een medisch identificatiesysteem zijn goed aan het doorontwikkelen. Als dat goed gaat kan dat heel groot worden. U bent inmiddels een bekende Nederlander geworden. Wordt u op straat al aangesproken? Ja, af en toe zijn er wel leuke herkenningsmomenten. Ik liep laatst in New York op 5th Avenue, komt er ineens een vent keihard de straat over rennen, wuivend met een visitekaartje. Hij zegt: Sorry dat ik je lastigval, maar dit is mijn bedrijf en we hebben een fantastisch product, zou je daar even naar kunnen kijken? En, was het wat? Nee, maar met uitzondering van Dragon s Den investeer ik sowieso nooit in start ups. De echt interessante deals komen tot stand door het professionele netwerk. En die weten me zo ook wel te vinden, daar heb ik geen tv voor nodig. 22 brookz maart 2008

19

20 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf NIEUWS ZOEKEN WAARDEREN Q&A FINANCIERING MBI Sigaar uit eigen doos U WILT EEN BEDRIJF overnemen, maar u komt geld tekort? De oplossing: een deel van de overnamesom betalen met het werkkapitaal van het te kopen bedrijf. Meer informatie: I n de Angelsaksische wereld en Duitsland is Asset Based Lending (ABL in jargon) een ingeburgerde praktijk bij de overname van bedrijven. In Groot-Brittannië worden zelfs twee op de drie overnames gefinancierd met ABL. In Nederland wordt deze financieringswijze in het mkb beter bekend als werkkapitaalfinanciering tot nu toe slechts mondjesmaat gebruikt bij bedrijfsovernames. En dat is een gemiste kans, want het biedt tal van voordelen. Bij ABL wordt een lening afgesloten op basis van de waarde van activa, zoals debiteuren en voorraden. Met het werkkapitaal als dekking kan de lening oplopen tot 90 procent van de waarde van de debiteuren en 60 procent van de voorraden. Elk bedrijf kan een dergelijke lening afsluiten als het geld nodig heeft, maar ABL kan ook worden gebruikt om een overname te financieren. De koper kan de financiering dan eerst inzetten voor de overname, en vervolgens gebruiken voor verdere groei. Anders dan bij traditionele financiering hoeft de lening niet binnen een bepaalde tijd te worden terugbetaald. Zekerheid Een bank vraagt een hoge rente als je een bedrijf wilt kopen omdat je als koper feitelijk persoonlijk garant staat, zegt Bob Huuskes, hoofd new business bij IFN Finance. De ABN Amro-dochter is een van de partijen die ABL aanbiedt. Bij ABL biedt de waarde van debiteuren en voorraden de financier extra zekerheid. De rente op dat deel van de overnamesom kan daardoor een kwart tot een half procent lager zijn. Bovendien hoeft het overnamebedrag niet binnen drie jaar te worden terugbetaald. Gevolg is dat de druk op de cash flow van de onderneming lager wordt. En dat is zeker in de beginperiode prettig, want als je een onderneming koopt, krijg je altijd met tegenvallers te maken. Met ABL hoeft de koper zelf minder geld in te brengen. De consequentie is uiteraard dat het bedrijf dat hij koopt hogere schulden heeft. Bovendien moet de koper de financier overtuigen van zijn ondernemerskwaliteiten. Bij ABL zit de financier dichter op het bedrijf dan bij een standaardlening. Zo is het nauwkeurig bepalen van de waarde van de debiteurenportefeuille en de voorraadpositie onderdeel van de financiering. Huuskes: De koper heeft er zelf natuurlijk ook baat bij dat de financiën van de onderneming die hij koopt vooraf goed worden doorgelicht. ABL kan al vanaf heel kleine overnames (een half miljoen euro) worden ingezet. Een bovengrens is er niet. Zo is onder meer de overname van Stork Prints Group en Sheridan Europe met ABL gefinancierd. Ook de verkoper kan er profijt van hebben. Hij hoeft minder of geen vermogen in de onderneming achter te laten omdat de kans kleiner is dat de koper de totale overnamesom niet rond kan krijgen. Bovendien kan een overname die met ABL wordt gefinancierd snel worden rondgemaakt. 24 brookz maart 2008 tekst ANDRÉ DE VOS / illustratie COVERMECHANICS

21 ADVERTORIAL De nieuwe Renault Kangoo Express heeft het allemaal! Jan Joustra, gemeente Amstelveen Dé wereldpremière van de afgelopen BedrijfsautoRAI: de nieuwe Renault Kangoo Express. In vergelijking tot zijn voorganger is zowel de lengte als de breedte flink toegenomen. Met als gevolg een riant laadvolume van 3m3, geschikt voor een Europallet. Renaults nieuwe besteller kent heel veel verschijningsvormen: waaronder als auto voor koeriersdiensten, voor installatiebureaus en ingericht als koelwagen. Om wat voor bedrijf het ook gaat, de Kangoo Express voelt zich overal thuis. Renault baseert de nieuwe Kangoo Express op de bekende MPV van Renault, de Scénic. Dat betekent rijeigenschappen en een mate van comfort die tot nu toe ongekend waren voor bedrijfsauto s. Behalve het ruime laadvolume van 3m 3 heeft de Kangoo Express ook een fors dashboardkastje, grote opbergvakken in deuren en bergruimtes onder het dak. De nieuwe Kangoo Express overtuigt zelfs de meest kritische ondernemer en wagenparkbeheerder. Jan Joustra, wagenparkbeheerder van de gemeente Amstelveen schafte namens die gemeente de Renault Kangoo Express aan. Hij vervangt het vorige type van de Kangoo Express. De mensen die er in reden spraken unaniem de voorkeur uit voor de nieuwe Kangoo Express; omdat het model lekker compact en wendbaar is, zonder aan laadvermogen in te boeten, aldus Joustra. De gemeente Amstelveen zet de nieuwe Kangoo Express in voor postbezorging en het vervoer van gemeentelijke stukken, een taak die de compacte bedrijfsauto wel is toevertrouwd. Denk bijvoorbeeld aan het transport van behandelde raadsstukken die we aan teammanagers op locatie afleveren. Ook op facilitair gebied staat de Kangoo Express zijn mannetje; regelmatig vervoeren we flinke beeldschermen en computers. Het wordt steeds drukker op de weg en dan is het gewoon een reuzehandige auto, aldus Joustra. Daarnaast zijn veel gebruikers te spreken over de gebruiks- en onderhoudskosten: die behoren namelijk tot de beste in zijn segment. Dat komt onder meer door een zeer gunstig brandstofverbruik van de laatste generatie moderne dieselmotoren, waarbij een roetfilter mogelijk is. Om zo zuinig mogelijk te rijden wordt de sterkste diesel met 105 pk gecombineerd met een zesversnellingsbak. Renault levert de nieuwe Kangoo Express met keuze uit een 1,5-liter common-rail dieselmotor (van 70 pk/50 kw, 85 pk/63 kw of 105 pk/76 kw) en een 1,6-liter benzinemotor (110 pk/78 kw). De nieuwe Renault Kangoo Express is leverbaar vanaf , excl. BTW en BPM. Voor meer informatie, zie

22 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf NIEUWS ZOEKEN WAARDEREN Q&A FINANCIERING MBI Ondernemers gezocht (m/v) MBI ERS staan bekend als gelukzoekers: geen visie, geen plan en vaak geen geld. De mbi-kandidaten van Buyinside zijn anders: Wij garanderen kwaliteit. Anne Huitema (33) en Laura Schagen (37) lopen ondanks hun leeftijd al een aantal jaren mee in het overnamewereldje. Laura in eerste instantie bij Rabobank, KPMG en Holland Corporate Finance, Anne werkte zeven jaar bij een overnameadviseur voor mkb-bedrijven. Bij dit laatste kantoor kwamen ze elkaar ook tegen: Huitema als adviseur en Schagen als mbi-kandidaat die op zoek was naar een bedrijf. Ondanks het feit dat ze een paar keer heel ver waren met een partij, ketste de deal op het laatste moment toch af. Voordat je aan tafel komt, merk je dat je als mbi er toch vaak als tweede keus wordt gezien, aldus Schagen. Veel verkopende partijen en hun adviseurs hebben geen hoge pet op van de gemiddelde mbi-kandidaat. Ze worden nogal eens als gelukszoekers beschouwd. Ze weten niet goed wat ze zoeken, hebben geen plan en belangrijker: onvoldoende eigen middelen om de deal mogelijk te maken. En dat is jammer, meent Huitema, want door het groeiende bedrijvenaanbod van de babyboomers zal de behoefte aan goed gekwalificeerde mbi-kandidaten de komende jaren alleen maar toenemen. Succesfee Inspelend op deze vraag hebben Huitema en Schagen eind vorig jaar BuyInside opgericht. Schagen: BuyInside is een intermediair en overname-adviseur, maar we richten ons uitsluitend op de kopende partij. Daarmee onderscheiden we ons van de meeste intermediairs die zich vooral op de verkopende partij richten. Maar een mbi er kan toch ook bij deze intermediairs terecht, daarvoor hoeven ze toch niet naar BuyInside? Huitema: De gemiddelde intermediair zit niet op een mbi er te wachten. Het kost ze teveel tijd en de kans op een succesfee is veel kleiner dan bij een verkoopopdracht. Om de kans op een succesvolle match te maximaliseren begeleidt BuyInside kandidaat mbi ers intensief. Alle mbi ers worden van tevoren goed gescreend op focus, drive, kennis, vaardigheden en financiële mogelijkheden. Huitema: Niet elke kandidaat die bij ons aanklopt heeft een goed gedefinieerd zoekprofiel. Daarom doorlopen we eerst een oriëntatietraject: wat voor type ondernemer ben je, wat voor soort bedrijf wil je overnemen en wat voor profiel past daarbij? De gemiddelde doorlooptijd van zo n traject is vier tot zes weken. Dit resulteert in een zoekstrategie en een Buyin Memorandum waarmee een kandidaat gericht de overnamemarkt op kan. Gekwalificeerde kandidaten die actief worden begeleid betalen een instaptarief in combinatie met een succesfee bij een geslaagde bemiddeling. Hoewel BuyInside nog maar drie maanden in de markt staat, heeft het ambitieuze adviseursduo al zeven kandidaten in portefeuille met wie ze actief een bedrijf zoeken. De eerste deal wordt nog voor de zomer verwacht. De meeste intermediairs zijn blij met ons, aldus Huitema. Door onze screening weten ze dat een mbi er die door ons wordt begeleid een serieuze overnamekandidaat kan zijn voor een bedrijf dat zij in de verkoop hebben. Schagen: Je kunt Buyinside zien als een soort keurmerk. Wij garanderen kwaliteit. En daar is grote behoefte aan in de huidige markt. naam Laura Schagen, Anne Huitema. bedrijf Buyinside functie Oprichter/ partner. status 6 kandidaten in portefeuille. ambitie Dé aanbieder zijn van gekwalificeerde mbi-kandidaten. Jaarlijks zo n 10 succesvolle mbi-transacties tot stand brengen. 26 brookz maart 2008 tekst PETER RIKHOF / fotografi e MARIA STIJGER

23

24 deal 01 Marc Huitink Homesafety. Beveiligingsman EEN BEDRIJF RUNNEN en tegelijkertijd met het moederbedrijf onderhandelen over de overname levert een lastige spagaat op, ontdekte Marc Huitink. Hij slaagde met de steun van zijn medewerkers. O p het visitekaartje van Marc Huitink (38) staat nog steeds de naam van het voormalige moederbedrijf Essent. Huitink verontschuldigt zich voor de verkeerde informatie. De nieuwe kaartjes liggen nog bij de drukker. Op 19 december van het vorige jaar nam Huitink Homesafety over van Essent, een carve out, in financieel jargon. Voor Huitink veranderde er op het eerste oog weinig, want ook voor de overname was hij al directeur van Homesafety, dat alarmeringsdiensten aanbiedt aan consumenten. Bij Essent bekleedde Huitink verschillende marketing- en salesfuncties totdat hij drie jaar geleden directeur werd van Homesafety. De opdracht die hij meekreeg liet aan duidelijkheid niets te wensen over: maak van het bedrijf een succes of maak er een eind aan. Huitink legt uit: Dit bedrijf is eind jaren negentig opgericht. In die tijd maakte het deel uit van de core business van Essent, dat niet alleen energie aan wilde bieden, maar van alles in en om het huis. Binnen die strategie pasten ook beveiligingssystemen. Helaas was het bedrijf nooit erg succesvol. Toen ik hier kwam, dacht ik niet dat ik het tij kon keren. Maar al in het eerste jaar bleek dat er wel degelijk potentie was. Met het team wisten we een omslag te maken. Spagaat Ondanks de goede prestaties van Homesafety wilde Essent van het bedrijf af. Een strategische beslissing, want het moederbedrijf richt zich meer en meer alleen op energie. Huitink greep zijn kans: Toen het zover was, heb ik meteen aangekondigd dat ik zelf interesse had. De overname bracht Huitink in een spagaat. Als directeur moest hij Homesafety draaiende houden, terwijl hij tegelijkertijd verwikkeld was in een strijd om de overname van het bedrijf. Verschillende factoren vertraagden het proces. Er waren meerder geïnteresseerde partijen, en op de achtergrond overname december jaaromzet bij overname 10 miljoen euro. personeel 45. speelde de later afgeketste fusie van Essent met Nuon. Huitink: Het was een vervreemdende ervaring. Wat het extra lastig maakt, is dat je weet dat het bedrijf tijdens zo n proces stilstaat. Medewerkers stellen vakanties en verhuizingen uit. Zij wilden van mij weten hoe de zaken ervoor stonden, maar ik kon daar geen uitspraak over doen. Uiteindelijk zijn we ruim een jaar bezig geweest met de overname. Een jaar lang onzekerheid voor mensen is een jaar lang minder goed ondernemen. Een financier vinden voor de overname bleek geen probleem. Huitink ontdekte dat er in Nederland geld zat is, maar ook dat een dikke portemonnee geen garantie is voor succes. Bij sommige investeerders had ik het idee dat ik mijn vingers moest tellen nadat ik de deur uitging. Er was iemand die letterlijk vroeg of er een mogelijkheid was om snel mensen te cashen waarmee hij bedoelde of er nog werknemers met lange arbeidsverledens of dure voorwaarden bij zaten die de aankoopprijs wellicht zouden drukken, en of die mensen na de aankoop weggewerkt konden worden. Zo sta ik niet in de wereld. Ik wil dit bedrijf verder laten groeien. Vanzelfsprekend wil ik daarbij rendement halen, maar dat kan alleen als ik het vertrouwen van mijn medewerkers heb en een duurzame koers vaar. Een buy out doe je alleen als je mensen achter je staan, anders moet je er niet eens aan beginnen. Na enig speurwerk vond Huitink in participatiemaatschappij Wadinko de ideale partner. Wadinko is opgericht door de provincie Overijssel en een aantal gemeenten om de bedrijvigheid in de regio te bevorderen. De keus voor Wadinko was een krachtig signaal naar de medewerkers dat ik niet van plan ben om het bedrijf uit deze regio te verplaatsen, of om de zaak snel te verkopen, zegt Huitink. Dat signaal is opgepikt. Naast Huitinks bureau staat een kleurrijk, Warholiaans portret van hemzelf en zijn vriendin. Cadeau gekregen van mijn medewerkers. Om me te feliciteren met de geslaagde overname. 28 brookz maart 2008 tekst ROB HARTGERS / fotografi e SUZANNE KARSTERS

25 Marc Huitink (1970) opleiding Bedrijfskunde. was projectmanager Small Business Center, marketing- en sales Essent, directeur Homesafety. maart 2008 brookz 29

26 deal 02 Bob van Soolingen Prontophot. Kindervriend PRONTOPHOT EXPLOITEERT pasfotoautomaten op stations en bij winkels. Directeur Bob van Soolingen wilde echter meer. Wat is dan logischer dan meer apparaten exploiteren op stations en bij winkels? B ob van Soolingen (55) is zo n manager die de hele weg heeft afgelegd. Begonnen als servicemonteur in 1973 bij Prontophot, kwam de werktuigbouwkundige via sales en dankzij tal van avondstudies in 1991 op de hoogste positie terecht, die van algemeen directeur. In de tussentijd was het bedrijf, dat pasfotoautomaten en fotozuilen exploiteert op stations en bij winkelketens als V&D en Albert Heijn, gegroeid naar 26 medewerkers en een omzet van zes miljoen euro en overgenomen door Photo-Me, een Engels beursgenoteerd bedrijf. Maar Van Soolingen wilde meer. Om extra omzet te genereren en de bedrijfsrisico s te spreiden, zocht hij naar een verdere uitbreiding van de activiteiten. Voor het onderhoud van onze automaten komen we veel bij stations en winkelketens. De vraag is: wat kun je daar nog meer neerzetten, zodat je synergievoordelen behaalt? Het exploiteren van cola- of snoepautomaten was geen optie, omdat food een heel andere business is. Van Soolingen besloot in te zetten op kiddy rides, de kindertoestellen in de vorm van een paard, helikopter of brandweerauto die na inworp van een muntje in beweging komen. Verdringingsmarkt De markt voor kiddy rides, in Nederland een paar miljoen euro groot, is echter een verdringingsmarkt en dus is autonome groei lastig te realiseren. Van Soolingen besloot daarom op overnamepad te gaan, maar vond het een beetje arrogant om direct de marktleider te benaderen. Hij richtte zijn pijlen op de nummer twee. De geplande overname mislukte echter faliekant. Mijn eigen adviseur heeft het compleet verpest, blikt Van Soolingen terug. Ik kende hem als manager van een grote klant. Hij is daar weggegaan en begon vervolgens als overnameadviseur, maar hij miste de tact die nodig is in zo n proces. Hij kreeg al snel ruzie met de verkopende partij. Het ging zelfs zover dat ze nog weigerden met hem te spreken. overname januari jaaromzet bij overname 1 miljoen euro. personeel 7. Van Soolingen was vastbesloten het bedrijf over te nemen. Toen er een mailing op de mat plofte van Troostwijk Introman besloot hij er een telefoontje aan te wagen. Ik had direct een goed gevoel bij mijn adviseur, Robert Peek. Hij heeft geprobeerd om het contact met de verkoper te herstellen, maar er was al teveel kapot gemaakt. Vervolgens hebben we de focus alsnog verlegd naar marktleider Gamo BV. Robert wierp eerst heel voorzichtig een balletje op en voerde vervolgens nog een paar gesprekken met tussenpozen van enkele weken. Het was een kwestie van losweken. Pas bij het derde gesprek ging het over de prijs, Robert heeft dat heel tactvol gedaan. Een voordeel was dat het bedrijf verlies draaide. Ze moesten dus iets doen. Het overnameproces duurde ongeveer een half jaar. Van Soolingen blikt terug op een gesmeerd proces, zonder grote problemen. Een van de zaken die aandacht vroegen, was het personeel: Van Soolingen wilde slechts vier van de zeven medewerkers overnemen. We hebben naar een nette oplossing gezocht. De drie overtollige mensen hebben we onder kunnen brengen bij een ander bedrijf. Het eerste jaar hebben we duizend euro van hun maandsalaris voor onze rekening genomen. Dat is voor iedereen prettig: de nieuwe werkgever bespaart op de loonkosten, de werknemer heeft een nieuwe baan en wij zijn veel goedkoper uit dan bij een ontslagprocedure. In het verleden heeft Van Soolingen al vier keer eerder een bedrijf overgenomen, voor het laatst in 1999, en steeds zonder adviseur. Maar de wereld is harder geworden en vluchtiger, je moet meer op je tellen passen. Dan is een adviseur heel prettig, die heeft zo n proces al tientallen keren doorlopen. Het gesteggel over de koopsom is bijvoorbeeld ook minder. Een professional legt gelijk een reëel bod op tafel, waardoor de onderhandelingsruimte is gedefinieerd. Dat scheelt een hoop discussie met de verkoper. De extra kosten, vijftien- tot twintigduizend euro, heb ik er graag voor over gehad. 30 brookz maart 2008 tekst KOEN VAN SANTVOORD / fotografi e MARTIN DIJKSTRA